北京某运营商中小企业客户工作专题汇报

2021北京分公司中小企业客户工作专题汇报二零一零年八月01中小企业客户概述--中小企业客户定义--中小企业客户收入分析--北京分公司客户经理现状--北京分公司上半年重点工作完成情况集团公司关于中小企业客户的要求存在主要问题中小企业客户营销体系的工作建议中小企业客户营销队伍的工作建议下一步的任务和举措目录11一、中小企业客户概述〔一〕中小企业客户定义集团公司对中小企业客户的定义：除大客户以外的所有非自然人客户〔即法人客户〕，不含话吧客户。备注：北京公司目前符合上述定义的名单客户18.3万户。北京市工商部门注册的企业有55万户〔不含个体工商户〕21〔二〕中小企业客户收入分析中小企业客户2009-2010年收入同比分析0.000.501.001.502.002.503.0020009年收入(亿元)1.791.912.021.991.872.182.042.062.152.082.252.522010年收入(亿元)2.121.852.292.142.182.391月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2021年北京公司中小企业客户1-6月收入13.79亿元，占同期集团客户收入的41.28%。收入逐月保持较快增长。〔数据来源：信息化部切分收入口径〕31

通过对中小客户半年业务收入的统计分析发现，中小客户群体的业务收入中，固话本地业务占39.61%，互联网业务占33.23%，两项收入合计占72.84%，其次为固话国内长途占6.84%，网络元素出租占6.38%，两项收入合计占13.22%。中小客户半年收入业务分类比例固话本地业务39.61%互联网业务33.23%固话国内长途6.84%网络元素出租6.38%无线市话0.08%广告传媒业务0.09%公用电话0.11%固话港澳长途0.34%IT业务1.93%固话增值业务3.21%其他主营业务2.83%数据通信业务2.65%固话国际长途2.70%中小客户半年收入业务分类比例41〔三〕、北京分公司客户经理现状按照集团公司的要求，集客部对北京公司中小企业客户经理人员配置情况进行了统计，数据采集时间为2021年6月11日。分为市区分公司、近郊分公司、远郊分公司三个维度进行统计，中小企业客户经理人员情况统计主要从五方面进行汇总：各分公司端局数量；中小企业客户经理〔正式工〕；中小企业客户经理〔劳务工〕；所包含专职人员数量；各分公司负责中小企业客户数量。51经过统计现北京公司中小企业客户经理合计593人，其中:专职经理314人，占总人数的52.95%;非专职客户经理279人〔现由社区经理兼职〕，占总人数的47.05%。北京公司截止2021年6月：现有中小企业客户数量总量为18.3万户，中小企业客户专职经理合计314人，人均负责管理中小企业客户578.09户。小结617(四)、上半年重点工作完成情况

1、中小部总体工作思路和目标贯彻落实集团公司关于中小企业客户营销工作指导意见，结合北京公司实际情况，完善优化中小企业客户营销效劳体系，加强根底管理和监督考核，努力完成中小企业客户营销各项工作任务。在稳定存量用户收入根底上，不断提高名单制高端客户忠诚度，深挖需求促增收；充分发挥本地网的主导优势，以行业信息化应用、差异化全业务综合方案为切入点，紧抓聚类市场和规模以上客户，不断提高中小企业客户的移动业务和宽带业务市场占有率。71中小企业客户收入情况分析中小企业客户2009-2010年收入同比分析0.000.501.001.502.002.503.0020009年收入(亿元)1.791.912.021.991.872.182.042.062.152.082.252.522010年收入(亿元)2.121.852.292.142.182.391月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2021年北京公司中小企业客户1-6月收入13.79亿元，占同期集团客户收入的41.28%。收入逐月保持较快增长。〔数据来源：信息化部切分收入口径〕中小企业客户2021-2021年收入同比分析81

通过对中小客户半年业务收入的统计分析发现，中小客户群体的业务收入中，固话本地业务占39.61%，互联网业务占33.23%，两项收入合计占72.84%，其次为固话国内长途占6.84%，网络元素出租占6.38%，两项收入合计占13.22%。中小客户半年收入业务分类比例固话本地业务39.61%互联网业务33.23%固话国内长途6.84%网络元素出租6.38%无线市话0.08%广告传媒业务0.09%公用电话0.11%固话港澳长途0.34%IT业务1.93%固话增值业务3.21%其他主营业务2.83%数据通信业务2.65%固话国际长途2.70%中小客户半年收入业务分类比例91102、重点工作完成情况根底管理根底资料管理营销队伍管理商务楼宇管理信息化系统建设体系制度建设产品管理销售引领和支撑十百千万工程落地实施10111根底资料管理第一级网格划分到分局这个层面，物理上105个网格；组织各分公司开展分局范围内楼宇资料的整理工作（市场【2010】56号文件）；2、名单化管理工作3、非名单制客户管理工作1、网格化管理工作

根据信息部提供的基础数据，将月通信收入连续6个月平均值达到1000元（郊区500元）以上的客户进行筛选；组织分公司进行名单确认，落实客户经理，落实营销责任归属；根据信息化部提供的基础数据，对比较稳定的客户清单进行筛选；按照分局进行分解，目前正在对部分跨分局的客户名单进行核对。11112商务楼宇管理Phase1Phase2Phase3结合新楼盘拓展，明确一二次拓展衔接，明确二次拓展的工作职责归属；在竞争剧烈的楼盘中，配置免费宽带商务产品或者企业AD产品等优惠措施；逐步建立楼长制度，拉近和物业管理单位之间的关系，确保我公司业务的顺利开展。121信息化系统建设1

完成名单制客户资料导入系统工作。2完成对各个分公司和重通局一线客户经理和客户资料管理人员系统使用培训工作，发放电子版系统使用手册。3公司网建部门牵头规划建设公司统一楼宇信息系统，我部提出了相关系统需求文档，并参加工程组，配合建设单位做好系统开发的前期准备工作。131体系制度建设工作

在前期分公司调研的基础上，开展了工作指导意见编制工作；

管理办法借鉴大客户经理服务规范；服务规范启动商务客户管理方法的修订工作；启动中小企业客户经理效劳标准的编制工作。1412、重点工作完成情况根底管理产品管理产品线梳理组网套餐实践订餐宝产品化专业化市场通产品化新产品培训销售引领和支撑十百千万工程落地实施15116产品线梳理按照根底产品、增值产品、固移融合产品三条线进行梳理，初步整理产品目录，总结营销卖点。产品线梳理基础产品增值产品固移融合产品虚拟交换机BID/DID

（4类，19项产品）......宽带商务电子商务

（5类，13项产品）

......统一短信统一炫铃（3类，10项产品）

......16117组网套餐——多业务积木式组合餐饮行业解决方案

医疗行业解决方案专业化市场解决方案

包括订餐宝、4006电话、商务总机、语音优惠套餐、单位语音专网、视频监控、116114美食导航、统一通信等产品和服务。包括114电话/网上的预约挂号服务、宽带商务、语音优惠套餐、单位语音专网、固网+顺振+值班移动、186移动办公、统一通信平台、视频会议、远程探视、亲情可视、统一消息、悦铃服务、电话Q吧等产品和服务。包括市场通平台、语音优惠套餐、单位语音专网、宽带商务、统一通信、同振业务等产品和服务。针对三个特殊行业客户，形成了全方位满足客户通信需求的组网套餐，客户可以根据自身情况挑选使用。171订餐宝业务产品化协议受理中小部其他部门北分集团公司订餐宝是集团公司和SI联合泰信共同推出一款针对餐饮行业的SI合作产品订餐宝前期:北京公司需要对该产品的套餐资费的内容、档次、分成比例、结算时间、结算流程进行本地化处理；同时签署北京分公司和SI的合作协议。市场部、财务部、信息化部、计费中心等相关人员就订餐宝的产品计费及受理系统支撑需求、订餐宝的功能费与SI结算、订餐宝产品发票问题等细节进行沟通。订餐宝中期：积极协调、推动。截至7月中旬，信息化部在营帐中成功开发出订餐宝套餐并已可以受理。北京分公司和SI已经确定合作协议内容，目前正在OA流转过程中订餐宝现阶段：181专业化市场通产品化专业化市场通是我公司自行发现的SP合作业务，对我公司移动业务开展很有帮助。产品创新部牵头开展短信平台对接及测试，经过一段时间的测试，运行稳定效果良好。产品创新部主持召开了2021年第二次增值业务合作伙伴和合作业务评审会，会上通过了该产品的合作意向评审。该产品经公司领导同意可以签约并受理，北分已于该SP签署合作协议。123419120新产品培训集中培训菜市口；分散授课二区，三区，四区，通州等集中培训和送课到分公司相结合5月13日，集客部召开中小企业信息化新业务培训会，16个分公司和重通局、社渠中心等销售线60余人参加。后期，专门在二区、三区、四区等分公司实地培训一线销售人员共计200人次。201212、重点工作完成情况根底管理产品管理销售引领和支撑餐饮行业医疗行业专业化市场保安行业十百千万工程落地实施21122餐饮行业12354完成集团公司赞助的餐饮大会现场通信保障；会议期间现场演示订餐宝、宽带商务、统一通信、宽视界神眼等重点业务；现场收集客户调查问卷100余张，得到大会主办方和集团公司的认可和好评。为促进销售线开展营销工作，给销售线配备演示用订餐宝终端共计32台。组建北京公司餐饮行业营销虚拟团队，建立销售工作月报制度。各分公司正在努力完成集团下达的1000台销售指标。22123医疗行业医疗行业成功案例，业务，规模朝阳第二医院签署协议：40个G30IVPN入网商务总机预计后期入网规模达100户G30广安门医院：商务总机办公通过网站加互联网的捆绑方式，反抢电信通10M互联网专线北京妇产医院同上的综合解决方案23124专业化市场联合合作伙伴共同拓展包括：秀水市场；新发地市场等大型专业化市场四区分公司跟踪便利店大联盟工程。预计市场通子用户规模到达3000户以上。24125保安行业在集客部的支撑下利用反抢套餐资费方案为基础在对客户调研的基础上制定了G37“安保通”套餐，得到了广大保安人员的认可二区安保通工程到目前为止，已经成功入网子用户11000户，预计到年底能到达20000户的水平。其他区局的跟进情况：门头沟和四区也在开展自己辖区内的保安公司客户。251262、重点工作完成情况根底管理产品管理销售引领和支撑十百千万工程落地实施组织开展商务楼宇拓展专项活动组织楼宇大赛试点组织完成北京公司楼宇大赛26127组织开展商务楼宇拓展专项活动6月份，召开“楼宇拓展专项活动分公司沟通会〞：截至六月份共完成新接入商务楼宇34栋，新增宽带用户8389户，新增楼宇内3G用户16000户，新增中小企业3G用户28000户。分解考核指标发布文件组织各分公司开展专项活动建立月报制度271组织楼宇大赛试点5月26日在三区分公司组织了“商务楼宇”和“专业化市场”的楼宇大赛试点工作6月8日在通州分公司组织了“商务楼宇”和“专业化市场”的楼宇大赛试点工作3区大赛期间发展宽带8条，专线4条，3G业务454部通州大赛期发展宽带73条，3G业务104部。试点硕果为下一步举办公司级楼宇大赛积累了经验，鼓舞了士气分别在宽带业务和3G业务方面取得丰硕的营销成绩281组织完成北京公司楼宇大赛北京公司于7月26到7月29日举办了“精彩在沃〞商务楼宇拓展大赛。27，28日的营销活动16支参赛队伍取得成绩开展：固话141部宽带22部2G卡219张3G卡654张光纤互联网电路7条3G上网卡35个企业短信/统一通信33单4006//800业务1单综合VPN22户市场通15户年业务收入到达249.7万元.举办本次大赛，锻炼了队伍，找到了方法，极大程度鼓舞了一线销售人员士气。让各个分公司看到了中小企业客户特别是楼宇市场的巨大潜力。291二、集团公司关于中小企业客户的要求集团配置客户经理的标准平均每个客户经理效劳2-6个省级大客户；平均每个客户经理效劳8-10个地市级大客户；平均每个网格客户经理效劳200-250个客户。按集团客户经理的标准配置每个客户经理效劳高端中小企业客户8-10户，网格客户经理效劳200-250户标准进行配置，北京公司对标结果需要专职高端客户经理3112人，网格客户经理599人，根据北京公司人力资源现状，无法满足集团的配置标准。301中小企业客户概述集团公司关于中小企业客户的要求存在主要问题

--存在主要问题

--目前工作中存在的短板中小企业客户营销体系的工作建议中小企业客户营销队伍的工作建议下一步的任务和举措目录311三、存在主要问题1、客户经理队伍严重缺乏，制约开展客户群庞大，专职客户经理数量少，比例严重失调；每客户经理效劳高端商务客户数量多，疲于应付；中低端客户靠社区经理协助维系，责任不到位；2、客户经理职责不清，影响销售客户经理兼顾其他非营销任务，工程配合，基站寻址等，挤占有效营销工作时间；分局经常交办临时任务，客户经理业绩难以考核3、客户经理综合素质有待提高客户经理年龄、学历分布不平衡，局部客户经理年龄偏大，学历偏低，不利于新业务销售缺乏持续有效的营销技能和新业务培训4、社区经理不再承担非公众客户营销职能大量中低端客户的日常效劳社区经理代管将成为历史，导致这局部客户的维系更加捉襟见肘。(一)存在主要问题32133〔二〕、目前工作中存在的短板客户群管理工作收入分析工作目前工作中存在的短板营销维系服务工作产品管理工作331目前客户群管理的短板分析客户群管理的短板分析短板客户群行业属性辨识不清楚客户群中大量中低端客户的客户资料清理工作滞后系统管理手段没有普遍应用客户群和商务楼宇之间对应关系不清楚341收入分析工作的短板过于笼统，缺乏对重点产品（比如企业AD、互联网专线等）的专项分析；各种分析数据对分公司的指导意义不强。以信息化部底层数据位基础，半手工方式统计分析，工作效率不高；短板351营销维系效劳工作短板客户项目支撑和故障响应时间没有明确工作机制和要求，客户满意度难以持续提升。短板按照行业属性进行有针对的营销，一线客户经理普遍缺乏这方面的经验和案例；新业务的体验式营销场所缺乏，客户对新业务感知不好；

大量中低端客户基本处于社区经理或者商务客户经理代管状态；高端客户有明确的客户经理负责，客户经理人均负责名单客户数量比较大，客户维系压力比较大，主动营销难以实现，服务缺乏手段和成本支撑；361产品管理工作短板分析短板宽带商务类专属产品功能尚不能满足不同规模客户的多样性需要，亟待改进；产品线设计规划缺乏对中小企业客户群生命周期不同阶段需求和消费能力的考虑。IDC业务门槛高，虚拟主机或者主机租赁类等入门级业务缺失；固定产品，企业AD产品和公众同类产品同质不同价，导致“乙种甲装〞，造成收入流失；371中小企业客户概述集团公司关于中小企业客户的要求存在主要问题中小企业客户营销体系的工作建议

--建议方案一：区县分公司单独设立中小企业客户

—建议方案二：分公司集客部内部设立中小企业客户中小企业客户营销队伍的工作建议下一步的任务和举措目录381四、中小企业客户营销体系的工作建议〔一〕建议方案一：区县分公司单独设立中小企业客户部建制：1、在区县分公司设立中小企业客户部；2、在中小企业客户部设立中小企业客户部三级经理；2、在各分公司端局设立中小企业拓展室，由各分公司端局局长直接分管。北京公司集团客户部/大客户中心分公司集客部分公司中小企业客户部端局中小企业拓展室391区县分公司中小企业客户部负责中小企业客户服务维系发展工作；落实公司集团客户部下发的工作部署；承担分公司中小企业客户发展目标；负责制定经营计划，成本费用以及日常经营分析；直接负责20%高端中小企业客户服务维系发展工作；负责行业信息化应用以及工业园区拓展。分局中小企业拓展室负责80%中低端中小企业客户的服务维系发展工作；承担网格内商务楼宇的管理职责；对本分局中小企业各项生产指标负责。新部门职责401优势能够组织专职人员关注中小企业客户群体的销售与研究；可以有足够人力按中小企业的重要性，行业性进行细分；针对不同的客户群体制定服务维系发展办法，制定差异化的营销和差异化的服务策略。1、职责明晰，专人专职，有利增收便于有针性的对中小企业客户的行业提供解决办法，将工作目标和全年的KPI考核指标落实到各中小企业客户部。2、垂直管理，任务落实，考核清晰独立设置可以落实工业园区行业应用信息化的推广和营销工作，达到集团网格化营销体系建设要求，提升工作效率、执行力，落实集团公司关于建立楼宇客户经理要求的精神。3、有效提升执行力，扁平管理劣势分公司集客部和中小企业客户部的职责范围重叠的地方需要重新界定411〔二〕建议方案二：分公司集客部内部设立中小企业客户室建制：1、在区县分公司集客部内设立中小企业客户室；2、分公司集客部增加一名副经理专职负责中小企业客户室及相关工作；3、在各分公司端局设立中小企业拓展室，由各分公司端局局长直接分管。北京公司集团客户部/大客户中心分公司集客部（内部设立中小企业客户部）端局中小企业拓展室421区县分公司中小企业客户部负责中小企业客户服务维系发展工作；落实公司集团客户部下发的工作部署；承担分公司中小企业客户发展目标；负责制定经营计划，成本费用以及日常经营分析；直接负责20%高端中小企业客户服务维系发展工作；负责行业信息化应用以及工业园区拓展。分局中小企业拓展室负责80%中低端中小企业客户的服务维系发展工作；承担网格内商务楼宇的管理职责；对本分局中小企业各项生产指标负责。新部门职责431优势劣势不利于专职负责中小企业管理工作，容易在日常工作中，将中小企业管理工作的重心发生偏移，同大客户的工作发生混淆，失去建立专职队伍的实际意义。不符合现代企业组织架构扁平化管理的要求，增加了管理的层次，阶段工作布置及营销举措落实容易产生滞后。

与建议方案一相同结论：建议机构设置采用方案一，在分公司单独设立中小企业客户部。441中小企业客户概述集团公司关于中小企业客户的要求存在主要问题中小企业客户营销体系的工作建议中小企业客户营销队伍的工作建议

--商务经理与楼宇经理

—北京公司的配置方案

-方案一

-方案二

-方案三

--结论下一步的任务和举措目录451五、中小企业客户营销队伍的工作建议高端商务客户经理负责网格内收入排名前20%的高端商务客户楼宇经理负责网格内收入后80%的中低端中小企业客户。3名或多名楼宇经理组成营销小组，共同开展网格营销。对大客户代表、高端商务客户经理、渠道代理商的协同。楼宇经理职责：负责楼宇二次拓展及物业关系的维系；负责楼内中低端客户的效劳维系开展。商务经理楼宇经理中小企业客户商务经理与楼宇经理：4611、商务经理1、高端商务客户流失率〔连续出现月收入向下波动30%〕；2、高端商务客户效劳满意度；3、指定产品、行业信息化解决方案的客户渗透率4、承担商务客户销售等指标。2、楼宇经理1、所负责楼宇的物业关系维系质量；2、所负责楼宇内客户满意度；3、楼宇内客户总收入和关键业务渗透率；鼓励机制建议1、楼宇经理可以向高端商务客户经理晋升。2、按照商务客户经理的奉献，定岗分级，形成专业内职级上升通道。考核与鼓励建议：471北京公司配置方案根据集团公司网格化营销管理的要求，同时考虑北京分公司属地现状，梳理计算出符合北京公司实际情况的楼宇营销体系方案。经调查北京地区现有商务楼宇8624栋，其中属于中小企业的商务楼宇估算约5000栋左右，以楼宇维度配备楼宇经理，负责楼宇内部中小客户的维系和开展，承担相应的考核指标。由于高端中小企业客户数量众多，商务客户经理人均负责的客户数量必须增加，才能符合北京公司人力资源的现状。具体建议方案如下：481方案一：

1、高端中小企业客户经理以人均管理100户标准配置；

2、楼宇客户经理以市区人均管理10栋、近郊人均管理15栋、远郊人均管理20栋为标准配置。该方案高端中小企业客户经理利用现有专职人员即可，但需配置专职楼宇客户经理448人，具体测算统计如下：491方案二：1、高端中小企业客户经理以人均管理100户标准配置；2、楼宇客户经理以市区人均管理10栋、近郊人均管理15栋、远郊人均管理20栋为标准配置。该方案高端中小企业客户经理利用现有专职人员即可，但需配置专职楼宇客户经理448人，具体测算统计如下：501方案三：1、高端中小企业客户经理以人均管理100户标准配置；2、楼宇客户经理以市区人均管理12栋、近郊人均管理20栋、远郊人均管理25栋为标准配置。该方案高端中小企业客户经理利用现有专职人员即可，但需配置专职楼宇客户经理367人，具体测算统计如下：511

结论建议人员配置采用分阶段实施的方法，初期采用采用方案三，然后逐步向方案二过渡，最终目标是方案一。方案三：新设立中小企业客户部〔室〕〔商务客户部〔室〕〕直接管理高端中小企业客户，需要配置专职客户经理314人；各分公司端局配置专职楼宇客户经理367人才能根本满足中小企业营销体系建设的要求。521中小企业客户概述集团公司关于中小企业客户的要求存在主要问题中小企业客户营销体系的工作建议中小企业客户营销队伍的工作建议下一步的任务和举措--营销体系的实施建议—客户群管理工作改进策略—收入分析工作改进策略营—销维系效劳工作改进策略—产品工作改进措施目录531〔一〕营销体系的实施建议80％的中小企业客户〔分布在约5000栋楼宇内〕，在现有专职的中小企业客户经理314人的根底上，需要增加53人，才能够开展全客户群全业务的营销工作。20％高端中小企业客户〔约3.6万户〕可以分阶段配置，共需要311名客户经理。由于20％用户带来80％收入，建议公司领导尽快配置高端商务客户经理，做好该局部高价值客户的效劳维系开展；但短期配备311人难度较大，建议2021年配备50％人员即155人先期开展工作，2021年再配置剩余的50％客户经理。在高端商务客户经理队伍组建过程中，由楼宇客户经理兼职高端客户经理的工作，保证高端客户效劳的延续性。公司领导同意中小企业客户部（中小企业拓展室）设立工作后，由企发部牵头，公司人力部、集客部、各分公司配合尽快落实相关工作。关于中小企业客户营销人员配置的方案三541〔二〕客户群管理工作改进策略完成高端中小企业客户客户资料实现系统化管理，发布系统使用规定和工作要求，加强系统使用的统计和通报。组织分公司的客户资料管理人员，集中对名单制客户行业特征进行清理，确认，确保行业信息准确。推动楼宇信息系统的建设开发工作，组织分公司建立完善楼宇、楼宇内客户以及客户业务情况的三级档案，组织分公司之间的交叉检查。启动梳理工作，尽快确定这部分客户的客户名单和营销责任归属，争取年内纳入系统管理。改进策略数据统计名单整理楼宇信息非名单客户551客户群管理重点工作方案时间点事项计划建议在系统稳定运行一个月后，九月上旬组织集中清理工作，利用一周时间完成行业属性确认工作。9-12月8-12月高端中小企业客户资料系统化管理工作高端中小企业客户行业属性集中清理工作商务楼宇数据梳理，三级档案建立工作中低端中小企业客户名单梳理工作在公司营销支撑系统中尽快建立和楼宇.系统之间的接口，客户经理可以通过系统维系客户名单和楼宇之间的对应关系；开发按照楼宇归集收入和产品系统的报表功能。6-12月跟踪推进公司楼宇信息系统的建设工作基本资料导入系统；系统使用培训；系统使用要求文件发布；系统使用情况统计。通过系统提取收入比较稳定的中低端客户基础资料，进行销售线判别，发各销售线组织名单确认；各销售线组织名单核对，反馈确认的客户名单；集客部确认并发布非名单客户列表，明确客户的归属分局。发布档案的规范和要求，重点收集整理楼内客户，将高端名单和楼宇对应；逐步完成客户和楼宇的对应工作。10月份和12月份组织两次的楼宇档案交叉检查。561〔三〕收入分析工作改进策略通过营销支撑系统，完成对高端中小企业客户产品量和收入数据的提取和报表支撑，实现按户和按客户经理进行精细化统计分析。和信息化部共同研究中小企业客户群总体数据的提取和分析自动化手段，按月通过系统出具相关分析报表（销售线维度，产品线维度）加强重点产品的专项分析，提供相应的趋势信息或者预警信息，强化收入分析对销售线下一阶段工作重点的指导。571收入分析改进重点工作方案分析系统化定期提供数据报表集客部提出月经营数据分析模板和报表模板；

8月份进行经营分析工作研讨，正式提出模板和IT支撑需求。

利用底层切分数据，在信息化部支撑之前，明确经营分析用的数据统计要求，研究重点产品的底层数据提取分析方法，定期进行重点产品专题分析。每月分析一次，从8月份开始。按月从营销支撑系统中提取高端客户的数据信息，生成相关报表，对这部分客户率先实现经营数据的精细化分析。9月份开始581〔四〕营销维系效劳工作改进策略策略一：明确客户经理配备标准；明确客户经理日常营销效劳工作标准，配备营销工具，组织培训，不断提高客户经理的专业化程度；策略二：对众多的中低端中小企业客户要按照网格化营销要求，明确网格归属，配备网格经理，改善中低端客户无人具体负责的状况；策略三：推动建设集客新业务体验厅，引导分公司设置体验专区，定期更新业务资料，改善客户体验，提升客户效劳水平；策略四：梳理中小企业客户工程管理流程，明确工程支撑