XX0329百悦城4月营销方案定稿课件

25668340

189现房：5750期房：53008530合计

84392340547167951001641——78083占比5%24%21%33%10%6%6%100%————本案占比

0%8%11%22%54%86%25%24%——

36%3月，区域市场来访成交情况往复波动，截至月底，与月初比较，区域市场整体呈下行趋势区域市场3月去化情况最好的是90-100㎡户型，其次为70-90㎡面积段户型区域对刚需便改善型住宅需求量较大备注：3月第4周炜岸城集中开盘，区域成交和来访有所上涨XX0329百悦城4月营销方案定稿市场小结来访成交端结束春节假期，国家新政刺激，3月初市场有所回暖，但从后两周市场表现来看，客户趋于理智，市场从来访和成交维度均呈现下行状态，市场4月发展趋势不容乐观客户需求端从区域成交户型面积段分析，90-100㎡面积段刚需偏改善型住宅去化情况最好，其次为70-90㎡面积段，区域仍以刚需型客户为主竞品项目端世茂城三期产品将在4月入市并开始蓄客，产品为高层+洋房，高层主力95㎡套三双产品，价格5600；洋房主力135㎡套四双产品，价格6424。4月区域市场竞争加剧XX0329百悦城4月营销方案定稿XX0329百悦城4月营销方案定稿A/B/C地块总计认购：165套住宅，38套loft,8套商铺，总金额1.2亿。天鹅湖（精装）：60套，4500万公园大道（清水）：20套，1320万洋房：8套，1232万142：77套，3388万LOFT：38套，836万商业：8套，960万

目标分解4月任务1.2亿，住宅主推天鹅湖、142地块，任务占为64%，产值约7888万；商业主推LOFT，任务占比7%，产值约836万。项目4.1-4.104.11-4.174.18-4.244.25-4.30合计天鹅湖套数1020201060金额（万元）750150015007504500公园大道套数555520金额（万元）3303303303301320洋房套数22228金额（万元）3083083083081232142套数2522151577金额（万元）11009686606603388Loft套数99101038金额（万元）198198220220836公园大道商铺套数10012金额（万元景底商套数12126金额（万元）100200100200600认购套数53605345211认购金额（万元）

296635043118264812236XX0329百悦城4月营销方案定稿小结：

公园大道产品占据上阶段出货量40%，是项目的主力出货产品，但目前剩余货源不足，难以支撑下阶段任务；

天鹅湖项目产品与公园大道约1100元/㎡的精装价差让客户难以接受，在不做价格调整的情况下，去化速度难以大幅提升；

142项目是下阶段主力出货产品，但产品上的局限导致其难以在刚需版块占据较大的市场份额；且就4月份而言，新推产品暂未取得预售证，不能实现签约、回款；洋房产品不是下阶段主力出货产品，顺推销售即可余货盘点余货梳理表项目名称套数套数总计均价（元/㎡）天鹅湖顶跃352778190平层2007279底跃429951公园大道顶层18625900平层296210二楼155900小时代2#2单元顶层72205100平层21353003#顶层6495100平层435300合计——608——洋房余货梳理表位置号位户型面积余量均价底跃1，4号A1118,122㎡118916元/㎡2，3号A2106㎡128608元/㎡2跃35，8号A3149，157㎡98987元/㎡6，7号A4158㎡159283元/㎡4楼9，10号A5168，172㎡1210376元/㎡合计/59/备注：数据截止日期为3月27日XX0329百悦城4月营销方案定稿项目反思从产品维度：现房抵押多，142产品竞争力不足！根据3月住宅市场表现和项目余货，4月本案主力出货产品应以142地块100㎡以下小户型为主，但产品表现和交房时间处于劣势，同时面临周边同类型项目竞争激烈本案天鹅湖和公园大道产品以改善型大户型为主，是项目热销产品，但多为抵押房源，客户签约难度大，回款压力大从客户维度：客户热情逐渐降低，口碑营销作用凸显！3月各项目来访成交均呈逐渐下滑趋势，政策刺激作用逐渐减弱，客户购房逐渐趋向冷静在目前渠道为王的区域状态下，在继续依靠渠道增加项目来访的同时，须同时建立客户口碑，拔升项目调性XX0329百悦城4月营销方案定稿现有产品存在硬伤！如何保证4月份销售产值？解决住宅难点商业同期补货！XX0329百悦城4月营销方案定稿营销策略总纲策略总纲XX0329百悦城4月营销方案定稿推售策略思考住宅主力去化天鹅湖精装产品，强调产品品质，推动动全月精装房走量；142现推产品面临销售瓶颈，建议选取部分房源进行特价销售，增加142产品在区域市场竞争力洋房加强说辞培训和样板间物业服务品质，增强客户看房体验商业云景loft销售政策已经落实且培训到位，空港经济中心、百悦会相关概念已初步呈现；相关支撑政策已经审批，商业销售团队已经进驻，案场已经准备就绪；loft交房在即基于项目货源情况、市场情况、后期运营考虑，以线上主打“现房住宅”吸引客户到访，乘势去化项目各条产品线，在“春季房交会”前快速跑量XX0329百悦城4月营销方案定稿销售策略-142项目2#2单元销控2#2单元为3月16日新推，第一周去化18套，第二周去化29套，销售情况与预期有所差距，目前仅朝中庭3号房95㎡套三户型走量较好。销售缓慢主要原因-楼间距较小，客户对此存在较大抗性，区域近期来访及成交呈下降趋势，该房源面临区域同类型产品的强有力竞争，产品本身竞争力不足的同时，均价5200元/㎡高于市场加之现场以非常规方式认购，客户对此存在较大抗性2#2单元楼间距7595958493759314m28.34m21.83m47.7m75㎡92㎡84㎡95㎡综上，为避免影响近期销售，建议加推2#楼1单元，加推房源均价定在5300元/㎡左右，现推2单元房源均价调整至5000元/㎡，利用不同楼栋的差价对客户进行挤压，同时可以利用新开楼栋降低客户对楼间距的抗性一单元XX0329百悦城4月营销方案定稿销售策略-洋房加强销售说辞培训，提高带客数量、提升样板间物业服务品质，增强客户看房体验对内：提炼洋房价值点、梳理洋房销售说辞，对销售进行洋房说辞的系统性培训，提高销售对洋房销售的信心；洋房余货仅59套，提升物业服务品质，增强客户的看房体验。对外：走出去到渠道分销公司进行培训，宣贯洋房销售政策、增强分销公司推售洋房力度，提高洋房带客数量。洋房策略XX0329百悦城4月营销方案定稿销售策略-商铺低总价、低门槛、促成交低门槛：降低买铺门槛，撬动客户投资；给政策：执行首付分期政策或实行5年8%/年的返租政策大铺画小铺：将大铺改成小铺、使之成为低总价产品，提高市场接受度，促进其快速去化提高销售力：对销售强化商铺培训，增加销售能力，加大渠道分销推售力度，提高带客数量和转化率。画铺工作推进4#楼画铺工作已经完成，正在等待预售证更改；独栋商业画铺工作正在进行中，在预售证更改完成之前，先选取C/E/F栋独栋商业蓄客，待预售证更改完成后即可转化商铺策略XX0329百悦城4月营销方案定稿Loft策略销售策略-Loft高带客、重引导、促成交执行方式配合对于渠道对于商业客户的奖励政策，提高案场商业客户基数对于投资总价较低的客户，销售人员主动往Loft产品引导：若为纯投资客户，推荐带租约Loft产品，若为自助客户，推荐不带租约房源适用客群适用于投资总价较低的住宅或商业投资客户XX0329百悦城4月营销方案定稿XX0329百悦城4月营销方案定稿推广策略-线上推广画面-住宅XX0329百悦城4月营销方案定稿推广策略-线下推广画面-商业DM单XX0329百悦城4月营销方案定稿线上：维持住宅热度线下：增拓商业渠道现场：不间断暖场活动4月，项目线上依然主打住宅信息，借势住宅3月的热销势头，加速出货；线下采用渠道拓展和中介培训的方式，直接通过中介渠道拓展商业客户，实现商业去化4月，以噱头性十足的主题活动，亮相成都，吸引全城客户关注；现场以主题性暖场活动为主，增加客户逗留时间；另外在商业节点举行“投资理财”专题讲座，给建立区域未来发展蓝图，增强客户购买信心，同时营造项目口碑XX0329百悦城4月营销方案定稿活动策略生财有道悦领未来活动地点：售楼部内；活动形式：专家讲解区域发展，投资商铺经验分享；活动时间：4月23日——百悦城投资理财讲座XX0329百悦城4月营销方案定稿惊天魔盗团成都首秀暨百悦城业主答谢大会活动地点：售楼部内；参与人群：已交房业主及前期到访客户活动形式：邀请专业魔术表演团队进行魔术表演，配合现场冷餐，争取现场转化；活动时间：4月23日XX0329百悦城4月营销方案定稿魅力百悦，魔幻之旅——百悦城魔法主题月扑克魔术秀2016.4.2-4.3亲子魔术秀2016.4.9-4.10激光魔法秀2016.4.16-4.17魔法教学秀2016.4.23-4.24月度暖场活动方案一XX0329百悦城4月营销方案定稿寿司DIY2016.4.2-4.3水果沙拉DIY2016.4.9-4.10饼干DIY2016.4.16-4.17披萨DIY2016.4.23-4.24舌尖自由行——百悦城吃货主题月月度暖场活动方案二XX0329百悦城4月营销方案定稿健身party2016.4.2-4.3会员观影日2016.4.9-4.10业主家长会2016.4.16-4.17免费体检2016.4.23-4.24康美特国际健身俱乐部北大成都附属实验学校康贝大药房百悦感恩季联合项目确定商家，针对不同商家资源举行商家感恩回馈的活动，以活动形式植入项目招商信息，增强客户对项目的投资信心，同时维系老客户，营造项目良好口碑XX0329百悦城4月营销方案定稿推广策略-线上公交站台风暴东二环至项目沿线公交站台、项目大牌，自4月初全面上线项目在售住宅信息，以“学校、公园、现房”为住宅主要卖点进行包装，加强项目市场在发声，维持项目住宅销售热度全力推广住宅，维持住宅销售热度龙泉川师攀成钢三圣乡XX0329百悦城4月营销方案定稿推广策略-线下加强渠道拓客力度强力延用现有中介带客渠道（链家、满堂红），在距项目距离稍远的川师板块、三圣乡板块、世纪大道板块拓客，增加15人左右自有行销团队，在项目红线内区域(竞品、师大花园等人流集中地)拓客，同时发力，加大拓客力度！渠道拓展区域：主要为距项目稍远的区域，包括三圣乡板块、川师板块、世纪大道板块等，利用中介门店分布广的优势，拓宽拓客区域，发掘大城东区域潜在客户自有团队拓展区域：自有团队以项目周边拓客为主，包括主要竞品、主干道街道口、师大花园等人流集中地，在便于监控的同时，以新鲜行销团队再次挖掘区域内潜在客户继续强力延用链家带客，同时快速组建自有行销团队XX0329百悦城4月营销方案定稿推广策略-线下创意事件营销百辆豪车巡游在推广期周末，在成龙大道及驿都大道，租用百辆豪车，配以空姐造型的模特，组成巡游车队，在两条主干道上来回巡游，吸引周末赏花人群眼球，配合网推，将影响力拓展至全城。备注：本次活动需提前联系新闻媒体，推荐媒体：今日头条、四川电视台空港中心希尔顿商圈王牌现铺30-60㎡即买即赚商业线下创意营销博眼球，提升商业知名度XX0329百悦城4月营销方案定稿推广策略-线下创意事件营销创意行销在蓄客期间的周末，增加10-20人的学生行销团队，选聘形象气质佳的女学生，着空姐服装，以举牌+派单巡游的方式，在项目周边人流聚集点位进行创意行销派单，配合网推，保持项目商业热度，辅助现场商业销售人气拓客安排沿线成龙大道公交站台龙泉驿音乐广场万年场商圈沿线驿都大道公交站台地铁大面铺站成仁万达商圈龙泉区域主要公交站台地铁行政学院站东光小区三圣乡公园区域地铁东大路站静居寺片区大面工业区住宅地铁成渝立交站川师本部片区商业线下创意营销博眼球，提升商业知名度空港中心希尔顿商圈王牌现铺30-60㎡即买即赚XX0329百悦城4月营销方案定稿棚户区拓展：针对拆迁区大量潜在客户，举办团购专场，配合针对性优惠包装，以最大化掠夺客户推广策略-线下棚改于4月20日正式启动，建议本案于4月15日之前完成自有行销团队的组建，按照置业顾问的要求强化培训，在棚改区进行“地毯式”拓客；并组织专项的“团购专场”，并包装额外优惠政策，赠送来访随手礼，通过自拓团队的狼性战斗力，为项目最大化掠夺客户若4月15日之前无法完成自有行销团队组建，建议由渠道公司、代理公司、开发商三方团队各自安排棚户区拓客人员进行拓展，要求每天拓客到访任务5组/团队/天，留电任务10组/团队/天XX0329百悦城4月营销方案定稿推广策略-线下中渝中烟专场团购：针对中渝中烟公司潜在客户，举办企业团购专场，配合针对性优惠包装，赠送企业专属到访礼品，转化企业客户3月29日开始至4月，由现场优秀销售前往中渝中烟车间进行产品宣讲，同时宣传项目在售住宅、商铺、Loft产品，释放企业专项优惠信息，吸引企业客户到访并成交；同时现场针对企业客户派发到访小礼品。XX0329百悦城4月营销方案定稿礼品名称单价(元)数量(份)总价(元)橄榄油9.93002970有机大米7.83002340棚户区到访礼品建议(二选一)礼品名称单价(元)数量(份)总价(元)保温杯19.915005970餐具套装礼盒19.915005970中渝中烟到访礼品建议(二选一)团购客户礼品建议备注：礼物数量按照500套成交，20%到访转化率计算备注：礼物数量按照每天30组拓展客户到访计算XX0329百悦城4月营销方案定稿延续目前激励政策+商业客户带访额外激励激励政策参与团队：自销团队、金网络、正合；考核时间：按周计算，周一起，在每周日24:00截止；评判标准：考核以百悦城案场所有可售房源的销售业绩为标准，其中首先以销售套数多少为胜负评判标准，套数一样的则按总产值高低评判；具体内容：（详见“百悦城案场激励政策”）

团队：每周第一名团队奖励金额2200元,第二名罚款300元,第三名罚款700元；

个人：每周案场个人第一名置业顾问奖励1500元,案场个人第二名置业顾问奖励1000元,第三名置业顾问奖励500元。

针对商业客户有额外现金奖励：Loft成交奖励300元/套，商铺成交奖励500元/套团队激励XX032