三四线城市乡镇拓客经验总结

四线城市乡镇拓客经验总结世联乡镇拓客已根本覆盖大泉州区域，晋江全境，以及泉州市区、南安、安溪等地跑盘地图：世联外拓13个月以来，涉足的地方已经包含了整个晋江各乡镇、石狮和泉州，范围广；水头阳光时代广场SM广场石狮市区深沪永和英林东石安海八仙山千亿商业城金井磁灶泉州市区内坑紫帽陈埭南安乡镇拓客专题2Q：乡镇拓客有哪些步骤？

A：陌拜、意见领袖拜访以及活动拓展陌拜：陌拜扫街作为世联最根本乡镇拓客动作，保证团队了解晋江当地乡镇情况，及最根本的信息收集，以便有的放矢地进行针对性拓展；意见领袖拜访及邀约：对已有意见领袖进行拜访，如英林镇洪荣宗，跨世纪百货许总等，在与该客户建立一定关系后，产生大量成交；活动拓展：通过与圈层意见领袖达成一定共识后，寻找与其合作的可能性，包括共同举办活动，以活动的形式拓展该意见领袖身边更多资源性客户；乡镇拓客意见领袖拜访陌拜〔扫街〕活动拓展乡镇拓客合计来访803组，成交76组，成交金额1.14亿，费效比近于0%乡镇拓客专题3Q：以工程信息陌拜扫街的效果如何？

A：世联以工程销售信息陌拜扫街共计拜访商铺849家，意向客户69组，成交5组，但拓客比较艰难，成交周期较长，效果不够理想扫街拜访：14次。从周边街道开始，包括长兴路、鞋都、阳光时代广场、至各乡镇主要街道，以及石狮德辉广场、泉州千亿商业城等各个区域。拜访店铺849家〔不包含换金豆活动派单〕，意向客户的有69组，成交5组；序号扫街区域拜访商家数量意向客户数量1泉州千亿商业城112132阳光时代广场7873陈埭鞋都153124晋江市标区2305长兴路2506SM广场6347石狮市区4738石狮服装城147149德辉广场58510东石镇街道14111磁灶天工陶磁城89612安海镇街道12013英林镇街道16314永和镇街道121合计84969乡镇拓客专题4Q：如何在区域派单而不降低工程调性，同时能取得最好的效果？

A：以活动形式，而不是以工程信息在区域内派单，同时大规模派单队伍能扩大影响力“感恩回馈换金豆”活动活动时间：活动形式：石狮派单，由商家老板持身份证+营业执照，到售楼处换取金豆派单人员：7+70人派单成效：分发单页8000张，回收1700多张名片，到场客户近300组，有效客户23组，后期成交4组高层；派单范围：石狮街道、石狮服装城、石狮布行派单总结：1、建立派单客户与售楼处的媒介关系，效果明显；〔兑换金豆〕2、以活动的形式进行派单，严格控制口径，不提及产品信息，防止因派单而影响工程形象及调性；3、大规模派单队伍有助迅速扩大影响力；九二路八七路南环路石狮服装城南洋路石狮布行成功案例乡镇拓客专题5Q：乡镇拓客如何植入渗透最为有效？

A：与本地风俗人情结合，如博饼、佛诞等能快速拉近与乡镇客户的距离英林镇“千人博饼”活动活动时间：；活动形式：借英林镇镇政府组织千人博饼的时机进行工程推介；植入形式：现场推介工程，派发工程折页及产品单页，现场派发近500份折页，共回收76组，意向客户23组，成交2套；活动本钱：活动费用为0元，主要在于事先渗透英林镇政府关系，取得英林镇组织委员陈钖岑信任与支持；活动总结：1、针对晋江本地的人情风俗，如博饼活动，聚集大量客户，同时能拉近距离，有效切入；2、此类活动地缘性比较强，一般需要疏通政府关系或与事先当地意见领袖有一定接触，以保证能够顺利植入或渗透；成功案例乡镇拓客专题6Q：如何保证在乡镇拓客不盲目？

A：前期做足功课，踩点渗透关系，取得当地政府或意见领袖的支持不成功案例“晋江金融理财节”金融效劳进农村活动活动时间：活动地点：磁灶大埔村活动形式：晋江经济报主办，各金融机构协办，以路演形式进行宣传拓展效果评估：当天活动以现场设展+路演为主，现场咨询及留电人数10组，拓客效果不理想活动总结：活动本身与工程的结合度不高，没有渗透根底，活动的组织缺乏当地村镇领导支持乡镇拓客专题7乡镇拓客总结Q:如何在四线城市进行乡镇拓客？1、借助开发商品牌影响力，尽可能减少乡镇拓客遇到的阻力；2、假设开发商不具备足够的品牌影响力，那么渗透圈层及当地政府关系以求得支持；3、乡镇拓客应结合当地的人情风俗，降低客户对于下乡拓客的心理壁垒，建立与乡镇客户的情感联系；4、乡镇拓客的形式须配合活动，如大型路演