临床药品产品招商流程专家讲座

1.分析产品2.分析市场3.制订招商策略4.开发代理商5.签署代理协议6.跟踪协议执行情况7.注意事项招商流程临床药品产品招商流程专家讲座第1页分析产品临床药品产品招商流程专家讲座第2页生产厂家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析独家生产首家上市（首仿）第二家上市多家生产分析产品（企业品种）临床药品产品招商流程专家讲座第3页生产家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析省医保还是地方医保？医保甲类（100%报销）还是乙类（报销百分比小）？医保是否受限？（比如限工伤、限重症营养不良）地方是否执行报销？地方可否办理医保？是否在新农合？是否在基药？分析产品（企业品种）临床药品产品招商流程专家讲座第4页生产家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析该产品有哪些禁忌症？配伍有何禁忌？不良反应怎样防止？临床使用时注意事项储存运输条件有没有要求（冷藏、恒温）？分析产品（企业品种）临床药品产品招商流程专家讲座第5页生产家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析该产品适应症应用科室/一线科室药理作用用量：常规用量、最大用量（比如最多能够注射几支）使用方法：口服、静滴、静注等分析产品（企业品种）临床药品产品招商流程专家讲座第6页生产家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析市场拥有率？供货价格/中标价格市场保护及服务临床优势和劣势？医保农合情况分析产品（企业品种）临床药品产品招商流程专家讲座第7页生产家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析供货扣率（低价）中标价格提议临床费用竞争产品价格患者承受能力（日均费用）投入产出比率临床用量分析产品（企业品种）临床药品产品招商流程专家讲座第8页分析市场临床药品产品招商流程专家讲座第9页医院情况商业情况医药环境开发情况分析市场临床药品产品招商流程专家讲座第10页医院情况商业情况医药环境开发情况级别/床位数/特色专科回款周期年销额是否限用药量（药占比）临床费用进产品周期及难易程度服务区域分析市场临床药品产品招商流程专家讲座第11页医院情况商业情况医药环境开发情况企业性质：配送/调拨/临床纯销？企业体制：国营、民营行业内资信情况、回款时限医院开户情况年销售额覆盖区域？市场保护情况？配送费率、开票税点（是否高开）分析市场临床药品产品招商流程专家讲座第12页医院情况商业情况医药环境开发情况招标、挂网执行情况医保、农合执行情况地方经济消费水平医院被托管情况医院是否有自己商业企业代理商分布情况市场容量、地域用药习惯分析市场临床药品产品招商流程专家讲座第13页医院情况商业情况医药环境开发情况新上市产品，市场基本空白有同类产品，只有一个规格有同类产品，且有两个规格有企业产品，已经停顿销售分析市场临床药品产品招商流程专家讲座第14页制订招商策略临床药品产品招商流程专家讲座第15页经销商看招商企业：随便搞一个产品，没有队伍、没有经验、没有思绪，甚至没有像样经营场所；商业信誉、诚信度每况愈下，圈钱和骗钱成为主要动机和公开阴谋；表面认识招商，缺乏整体规划，营销思想和伎俩陈旧，不能突破和创新；招商企业看经销商：不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素；要么短期炒作，做滥市场，祸及厂家；占着地盘，不投入、不主推，自然销售。两个稀缺真恰好招商企业是稀缺真恰好经销商也是稀缺招商现实状况对传统招商企业和经销商评价临床药品产品招商流程专家讲座第16页失败原因无准确定位，目标分散——招商日日、日复一日无实战策划，四面突击——蚊子做菜，急功近利无专业团体，后劲乏力——铁路警察，各管一段无示范样板，难以服众——让他人做不能成功事临床药品产品招商流程专家讲座第17页企业对代理商不满意代理商不愿意厂家插手自己销售队伍和业务运行。代理商不愿意披露任何销售和市场数据。代理商销售产品范围非常广泛，不能集中于自己品牌。代理商通常对厂家要求降价，而不是建立品牌做长线。代理商普通没有高品质业务人员、管理系统。代理商不配合生产厂商长久规划，市场策划能力较弱。临床药品产品招商流程专家讲座第18页市场开发策略制订“4P”制订招商策略确定定价方案确定招商产品开发分销渠道确定促销方案选择经销商选择细分市场分析竞品情况竞品促销伎俩经销商谈判本品促销方式行业加价主要竞品价格确定成本费用评估定价方法经销商空间利润市场销量影响确定供货价格产品开发策略签署代理协议临床促销方案临床药品产品招商流程专家讲座第19页制订招商策略(SWOT)优势劣势机会威胁本身外部利弊临床药品产品招商流程专家讲座第20页开发代理商临床药品产品招商流程专家讲座第21页选择经销商三项基本标准人品：讲道理，讲信用理念：当代理念并认同企业文化眼光：长久合作不过分计较眼前利益有足够“资金”，业界口碑很好，无窜货统计能力：个人能力与团体素质必要政府和社会关系临床药品产品招商流程专家讲座第22页寻找路径代理商类型分析代理商谈判确定代理商商业企业朋友介绍药交会上互联网上竞争产品其它路径开发代理商临床药品产品招商流程专家讲座第23页寻找路径代理商类型分析代理商谈判确定代理商前朝遗老（圈子里老人）厂家临床代表政府及教授亲友医院内部领导投机型双面鱼龙混杂开发代理商临床药品产品招商流程专家讲座第24页寻找路径代理商类型分析代理商谈判确定代理商了解经销商十方面情况：

向经销商传递五大基本信息：代理商造访流程：代理商造访注意事项：开发代理商临床药品产品招商流程专家讲座第25页1)

联络方式：经销商姓名；联络人（内勤、业务员）手机、传真、办公电话；地址（住址）、邮编；了解经销商十方面情况临床药品产品招商流程专家讲座第26页2)

经销商性质：个人；挂靠；民营企业；国营单位了解经销商十方面情况临床药品产品招商流程专家讲座第27页3)

经销商主要销售方式：临床为主——纯销普药为主——调拨配送为主了解经销商十方面情况临床药品产品招商流程专家讲座第28页4)

经销商纯销人员人数：临床代表多少人？专职促销多少人？有没有兼职促销？了解经销商十方面情况临床药品产品招商流程专家讲座第29页5)

经销商操作思绪：以临床为主还是器械耗材为主？以纯销为主还是分销为主？了解经销商十方面情况临床药品产品招商流程专家讲座第30页6)

经销商操作区域：自己纯销哪些医院？分销哪些医院？要求哪些区域？了解经销商十方面情况临床药品产品招商流程专家讲座第31页7)

经销商实力在操作有多少品种？主要品种是什么？在医院销售情况怎样？怎样操作？自己做还是业务员做？了解经销商十方面情况临床药品产品招商流程专家讲座第32页8)

经销商对目标产品兴趣：能否正确认识我企业产品？想操作多大区域？进入医院时间？对于市场上竞争产品认识？了解经销商十方面情况临床药品产品招商流程专家讲座第33页9)

经销商是否操作过同类产品？操作情况怎样？该同类产品价格、代理政策、销量怎样？存在什么问题？为何不做了？了解经销商十方面情况临床药品产品招商流程专家讲座第34页10)

经销商年销售额有多少？了解经销商十方面情况临床药品产品招商流程专家讲座第35页寻找路径代理商类型分析代理商谈判确定代理商了解经销商十方面情况：向经销商传递五大基本信息：代理商造访流程：代理商造访注意事项：开发代理商临床药品产品招商流程专家讲座第36页1)

企业基本介绍：成立时间；规模；销售政策；企业文化；向经销商传递以下五大基本信息临床药品产品招商流程专家讲座第37页2)

目标产品情况：中标价格；产品卖点；应用科室；注意事项；最大用量；向经销商传递以下五大基本信息临床药品产品招商流程专家讲座第38页3)

市场保护政策：确保金政策（转货款条件）；窜货处理方法；向经销商传递以下五大基本信息临床药品产品招商流程专家讲座第39页4)

销售计划：年任务量；月销售进度；考评方式；向经销商传递以下五大基本信息临床药品产品招商流程专家讲座第40页5)

代理价格：扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理价格）；向经销商传递以下五大基本信息临床药品产品招商流程专家讲座第41页寻找路径代理商类型分析代理商谈判确定代理商了解经销商十方面情况：向经销商传递五大基本信息：代理商造访流程：代理商造访注意事项：开发代理商临床药品产品招商流程专家讲座第42页1、

每去一个地方，都要做出详细造访名单。造访名单包含客户姓名、地址、电话、介绍产品以及对该客户预评定情况；代理商造访流程：临床药品产品招商流程专家讲座第43页2、

出发前，先电话通知该区域客户抵达时间，希望对方到时安排见面时间；

代理商造访流程：临床药品产品招商流程专家讲座第44页3、

抵达后，先以短信通知该区域全部客户；

代理商造访流程：临床药品产品招商流程专家讲座第45页4、

抵达后，先造访或电话咨询已经熟悉业内人士/老客户，侧面了解此次欲造访目标客户资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，防止被大话客户蒙骗。（此过程必须要做，切不可省略。）代理商造访流程：临床药品产品招商流程专家讲座第46页寻找路径代理商类型分析代理商谈判确定代理商了解经销商十方面情况：向经销商传递五大基本信息：代理商造访流程：代理商造访注意事项：

开发代理商临床药品产品招商流程专家讲座第47页准备必谈标准注意①造访目标，加深了解还是签约？②电话预约时间和地点；③名片；④齐全资料、协议文本；⑤样品；彩页⑥客户资料；代理商造访注意事项临床药品产品招商流程专家讲座第48页准备必谈标准注意①当地医院网络情况及商业情况；商业、医院扣率；回款周期②当地临床费用情况；③市场动态，了解市场和竞争对手；④客户对目标产品操作思绪；⑤客户对目标产品销售准备工作进展和发展预期；代理商造访注意事项临床药品产品招商流程专家讲座第49页准备必谈标准注意①良好沟通标准，尽可能多了解客户资金、信誉、市场能力等情况；②不急于求成标准；首次见面普通不要急于签署协议；③多侧面了解标准；④自信、诚恳、专业标准；代理商造访注意事项临床药品产品招商流程专家讲座第50页准备必谈标准注意①留心客户所在企业或个人发展历程和现实状况；②留心客户下属人员素质，销售实力是整体评定而不是个人；③留心客户对区域内其它客户评价；销售代表造访时能够经过正造访客户侧面了解其它客户企业或个人情况，但要注意技巧；

代理商造访注意事项临床药品产品招商流程专家讲座第51页寻找路径代理商类型分析代理商谈判确定代理商

开发代理商临床药品产品招商流程专家讲座第52页必到客户办公室，了解客户实力和环境；

以专业知识、对市场了讲解服客户；以成熟样板市场来激励客户。坚持企业销售政策及确保金制度；要求合作时效性，多长时间能够进入市场；制订目标任务与市场考评；

谈判陷于僵局时不妨先说请示领导后再决定；确定代理商临床药品产品招商流程专家讲座第53页签署代理协议--------解读销售代理协议书临床药品产品招商流程专家讲座第54页产品销售代理协议书甲方：山东天元盈康药业有限企业

乙方：__________________临床药品产品招商流程专家讲座第55页序言一、合作产品二、销售区域及期限三、甲方权利和义务四、乙方权利和义务五、销售任务六、窜货管理七、发货管理八、协议终止九、其它产品代理销售协议书临床药品产品招商流程专家讲座第56页

为了尽快拓展甲方产品“药品通用名”在山东市场市场销售，甲乙双方本着互惠互利、共同发展标准，经充分友好协调后，签定本销售协议。序言临床药品产品招商流程专家讲座第57页一、合作产品通用名规格单位供货价生产企业临床药品产品招商流程专家讲座第58页二、销售区域及期限1．乙方只能在双方约定

(医院)销售本协议产品。此处应填写医院全称，以免引发混同。临床药品产品招商流程专家讲座第59页二、销售区域及期限2．本协议使用期限为一年，自

年

月

日至

年

月

日止。使用期满后，在同等条件下，甲方确保乙方享受优先续约权利。此处普通以一年为一个周期临床药品产品招商流程专家讲座第60页1．甲方提供产品质量必须符合国家药品质量标准，如因药品质量引发医疗事故由甲方及生产厂家按相关要求负担责任（注：因乙方保管不善除外）。三、甲方权利和义务临床药品产品招商流程专家讲座第61页2．甲方按照乙方要求及时提供本协议产品所需相关文件和资料。三、甲方权利和义务临床药品产品招商流程专家讲座第62页3．本协议中由乙方销售医院，甲方不得向乙方以外任何单位或个人销售本协议产品。三、甲方权利和义务临床药品产品招商流程专家讲座第63页4．甲方应与乙方保持良好沟通,做好本协议产品在乙方代理区域招标工作。三、甲方权利和义务临床药品产品招商流程专家讲座第64页5．甲方应依据乙方要求做好乙方销售人员产品知识培训工作。三、甲方权利和义务临床药品产品招商流程专家讲座第65页6．在代理期内，假如乙方连续三个月均未完成每个月要求销量80%，甲方有权解除协议，另行确定新代理商。三、甲方权利和义务临床药品产品招商流程专家讲座第66页1．乙方应向甲方提供正当销售本协议产品相关文件供甲方立案，在销售过程中必须恪守《药品管理法》和当地政府相关药品销售要求。乙方权利和义务临床药品产品招商流程专家讲座第67页2．乙方须依据甲方要求进行本协议产品销售活动，并承诺在代理区域内本产品销售价格不低于

元。如遇招标等情况，乙方征得甲方同意后能够调整销售价格。乙方权利和义务临床药品产品招商流程专家讲座第68页3．未经甲方书面授权允许，乙方不得在指定区域外销售本协议产品。乙方权利和义务临床药品产品招商流程专家讲座第69页4．乙方须在次月10日前将协议产品本月医院进货数量和销量以传真形式通知甲方方便甲方及时地帮助乙方处理相关市场问题。乙方权利和义务临床药品产品招商流程专家讲座第70页5．在甲乙双方合作期限内，乙方不得代理销售与本协议产品含有相同通用名产品。乙方权利和义务临床药品产品招商流程专家讲座第71页6．乙方有权要求甲方提供产品知识培训等学术性售后服务。乙方权利和义务临床药品产品招商流程专家讲座第72页年销售量销售进度进院时间市场确保金1．年销售量：在甲方确保按乙方供货计划供货条件下，乙方在代理期限内年销售任务量为

支。代理协议临床药品产品招商流程专家讲座第73页年销售量销售进度进院时间市场确保金2．销售进量：（单位：袋/瓶）代理协议月份123456789101112销量临床药品产品招商流程专家讲座第74页年销售量销售进度进院时间市场确保金3．进院时间：代理期限开始后_____周内，乙方必须将该产品进入医院。代理协议临床药品产品招商流程专家讲座第75页年销售量销售进度进院时间市场确保金4．乙方须在协议签署后三个工作日内支付甲方市场确保金，确保金为：

元，大写人民币____元整。协议期结束或中途终止合作时，若乙方在销售区域无窜货行为，甲方应退还乙方全部市场确保金。注：或者三个月后转为货款代理协议临床药品产品招商流程专家讲座第76页1．乙方发生窜货行为，甲方有权要求乙方做出处理办法，乙方须在一周内做出回复。如乙方在窜货发生两周内不能有效处理，甲方有权向乙方进行索赔，其索赔金额为乙方市场窜货数量按照零售价计算总金额，用于向受窜货损害地域销售商进行赔偿。窜货数量不计入乙方年销售量。窜货管理临床药品产品招商流程专家讲座第77页2．乙方市场受其它代理商窜货影响时，应在一周内给予查实和取证，并向甲方提供窜货产品批号和流水号帮助甲方处理处理。如甲方在窜货发生两周内不能有效处理，乙方有权向甲方进行索赔，其索赔金额为市场窜货数量按照零售价计算总金额。窜货数量经甲方确认后归于乙方年销售量。窜货管理临床药品产品招商流程专家讲座第78页3．乙方假如发生窜货行为，本协议自行终止。甲方有权取消乙方销售代理权并扣除全部市场确保金，另行确定新代理商。窜货管理临床药品产品招商流程专家讲座第79页1．乙方假如汇款到甲方帐户，乙方应事先通知并将付款凭证传真给甲方。甲方在接到通知后及时查询到款情况，在汇款到帐后2个工作日内发货（甲方货源不足时应在乙方汇款时说明情况）。发货管理临床药品产品招商流程专家讲座第80页2．运输过程中出现货物短少、破损，乙方须在接货三日内向甲方提供运输单位出具证实，甲方给予乙方补货。逾期甲方不负担责任。发货管理临床药品产品招商流程专家讲座第81页3．乙方进货时要合理计划进货数量，非产品质量问题甲方不予退货。对于特殊情况，由甲乙双方另行协商。发货管理临床药品产品招商流程专家讲座第82页1．出现人为不可抗拒原因，或者本协议产品停顿生产。协议终止临床药品产品招商流程专家讲座第83页2．甲乙双方在销售过程中给对方或生产企业形象造成负面影响。协议终止临床药品产品招商流程专家讲座第84页3．乙方发生窜货行为，未经甲方许可将该产品销往协议以外区域。协议终止临床药品产品招商流程专家讲座第85页1．本协议一式二份，甲乙