【向心理学学销售】之社会模仿(职场经验)

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社会模仿指的是个体在非控制性社会刺激作用下，以社会上其他人的行为为模本，作出相类似行为的一种社会心理现象，简称模仿。社会模仿的原理可以应用在销售中的产品讲解环节。销售人员讲解产品的过程中可以适当穿插以下的两个技巧，从而触发客户产生模仿的动机，有效促进客户的购买。

什么是社会模仿？

社会模仿指的是个体在非控制性社会刺激作用下，以社会上其他人的行为为模本，作出相类似行为的一种社会心理现象，简称模仿。社会模仿包括三种成分：模仿者、榜样者（或称被模仿者）和模仿内容。模仿内容以外显行为为主，如表情、姿势、行为方式、动作等。模仿榜样者的行为总是以自己的期望为准则，即模仿者总是模仿自己所希望、所倾向、所喜欢的行为。

社会模仿的分类

社会模仿分为两大类：①无意模仿。模仿者没有明确的模仿动机，只是在不知不觉中模仿榜样者。②有意模仿。模仿者具有明确的模仿动机，自觉地模仿榜样者。有意模仿又分为两种：一种是初级有意模仿，指模仿者不理解榜样者行为的原因和意义，只是机械地仿照榜样者的行为；另一种是高级有意模仿，指模仿者理解榜样者行为的原因和意义的情况下，经过思考，有选择地仿照榜样者的动作。有时有意模仿和无意模仿可以互相转化。

影响模仿的因素

社会模仿动机的产生由：好奇、消除焦虑、适应环境、获取进步等因素引起。影响模仿的因素主要有3种:

模仿的三法则

最早对社会模仿进行研究的是法国社会学家G.塔尔德。他在1903年宣称:社会就是模仿,并提出了模仿三法则：

对模仿研究作出重大贡献的是美国心理学家A.班杜拉。他以看电影为实验手段，对模仿进行了一系列的研究，指出模仿是可以通过外部有目的刺激引起，模仿是一种社会学习。

销售应用

社会模仿的原理可以应用在销售中的产品讲解环节。销售人员讲解产品的过程中可以适当穿插以下的两个技巧，从而触发客户产生模仿的动机，有效促进客户的购买。

1.讲述故事

销售人员可以讲述名人、其他顾客、朋友等身上发生的与该产品相关的故事。这些故事最好是真实发生的，就能够增强讲述的感染性。销售人员在讲述时，可以参考以下范例：

范例一：小姐，你现在挑的这个系列的吊坠，正是和我们的形象代言人XXX在今年的XX电影节上佩戴的耳环是同一个系列。看来您和她一样有品位。

范例二：陈先生，上个星期也有位在金融界工作的成功男士买一样的耳环送给女朋友，他觉得这对耳环设计时尚之余不失优雅，所以毫不犹豫买了下来，希望给生日的女朋友一个惊喜。

2.展示依据

销售人员不妨在店中配备一些杂志或者宣传资料。在杂志或者宣传资料上，需要有相关产品的明星或者其他客户使用同类产品的图片。这样就可以大大增强讲解者的说服力，并触动客户的模仿行为。

寄语：有效的管理者，永远是结果导向，无论评价一位员工，作出一个选择，或是具体做一个项目，都必须以结果为出发点和终止点。这样，既可以消除或减少组织内的“闲言碎语”，又可以引导组织追求更加卓越的结果。管理者的素质之一是魄力，有的时候我们甚至可以说是勇气。有面临变革进行自我否定的勇气，有敢挑重任而不是避重就轻的勇气，有迎着困难舍我其谁的勇气。记得在网上