漫谈房地产市场营销促销策略

房地产市场营销促销策略4/23/20241促销策略广告策略人员策略公共关系策略营业推广策略4/23/20242绍兴文理学院经济与管理学院理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。理解营业推广及公共关系的本质含义与特征，了解营业推广和公共关系的实施进程。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。4/23/20243绍兴文理学院经济与管理学院“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。“酒好还要靠吆喝”4/23/20244绍兴文理学院经济与管理学院促销与促销组合一、促销的含义二、促销的作用三、促销组合及促销策略四、影响促销组合的因素4/23/20245绍兴文理学院经济与管理学院一、促销的含义促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销有以下几层含义：1.促销的核心是沟通信息。2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。3.促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。4/23/20246绍兴文理学院经济与管理学院二、促销的作用1.传递信息，强化认知。2.突出特点，诱导需求。3.指导消费，扩大销售。4.形成偏爱，稳定销售。4/23/20247绍兴文理学院经济与管理学院三、促销组合及促销策略促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销策略包含推动策略（Pushstrategy）与拉引策略（Pullstrategy）。4/23/20248绍兴文理学院经济与管理学院推动与拉引策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进4/23/20249绍兴文理学院经济与管理学院促销组合(Promotionmix)4/23/202410绍兴文理学院经济与管理学院四、影响促销组合的因素促销目标产品因素1.产品的性质。2.产品寿命周期。市场状况1.市场地位。2.营销对象的分布。推动与拉引策略促销预算4/23/202411绍兴文理学院经济与管理学院人员推销策略4/23/202412绍兴文理学院经济与管理学院

一、人员推销的概念及特点二、推销人员的素质三、推销人员的甄选与培训四、人员推销的形式五、人员推销的对象六、人员推销的策略4/23/202413绍兴文理学院经济与管理学院一、人员推销的概念及特点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。4/23/202414绍兴文理学院经济与管理学院人员推销的特点人员推销的优点：信息传递双向性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点：支出较大，成本较高对推销人员的要求较高4/23/202415绍兴文理学院经济与管理学院二、推销人员的素质态度热忱，勇于进取。求知欲强，知识广博。企业知识产品知识市场知识心理学知识财务知识文明礼貌，善于表达。富于应变，技巧娴熟。4/23/202416绍兴文理学院经济与管理学院三、推销人员的甄选与培训推销人员的甄选。推销人员的培训。培训方法：讲授培训模拟培训实践培训4/23/202417绍兴文理学院经济与管理学院四、人员推销的形式上门推销柜台推销会议推销4/23/202418绍兴文理学院经济与管理学院消费者中间商五、人员推销的对象4/23/202419绍兴文理学院经济与管理学院六、人员推销的策略试探性策略针对性策略诱导性策略4/23/202420绍兴文理学院经济与管理学院七、人员推销的一般步骤教材P：2814/23/202421绍兴文理学院经济与管理学院八、推销人员的角色教材P：281-2824/23/202422绍兴文理学院经济与管理学院公共关系策略4/23/202423绍兴文理学院经济与管理学院一、公共关系的概念二、公共关系的特征三、公共关系的作用四、公共关系的活动方式五、公共关系的程序4/23/202424绍兴文理学院经济与管理学院一、公共关系的概念公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。公关的主体：组织。公关的对象：公众、职员。公关的工具：媒介。4/23/202425绍兴文理学院经济与管理学院二、公共关系的特征1.公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。2.公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。3.公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。4.公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。5.公共关系是一种长期活动。4/23/202426绍兴文理学院经济与管理学院三、公共关系的作用公共关系的本质是“内求团结，外求发展”。搜集信息，监测环境咨询建议，决策参考舆论宣传，创造气氛交往沟通，协调关系教育引导，服务社会4/23/202427绍兴文理学院经济与管理学院四、公共关系的活动方式公共关系的活动方式，是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统。宣传性公关征询性公关交际性公关服务性公关社会性公关4/23/202428绍兴文理学院经济与管理学院五、公共关系的程序公共关系调查公共关系计划公共关系实施公共关系检测4/23/202429绍兴文理学院经济与管理学院六、公共关系的原则从公众利益出发以维护企业声誉，树立企业形象为主要目的重视公共关系对象的广泛性重视公共关系工作效应的滞后性公共关系实际上是一种推销企业的行为。4/23/202430绍兴文理学院经济与管理学院公共关系策略的主要工具媒体事件举办或参加专题活动调研活动参与社会公益活动编写和制作各种宣传材料和宣传品4/23/202431绍兴文理学院经济与管理学院案例：公关活动宣战风云录

广州奥林匹克花园“阳光健身工程”

要点A：目的

1、发布共庆祝厂州奥林匹克花园荣获“阳光健身工程”称号、树立广州奥林匹克花园良好形象，使奥园的体育概念具体化。

2、作为软广告的高潮表现，引起消费者注意力。

3、为随后大规模市场推广工作做铺垫，通过媒体报道宣传广州奥林匹克花园。为开盘造势4/23/202432绍兴文理学院经济与管理学院内容

（－）新闻发布会

1、目的：

A、发布国家体育总局授予广州奥林匹克花园“阳光健身工程”称号的消息。

B、通过媒体报道宣传广州奥林匹克花园，为开盘造势。

2、时间：1四9年6月25日星期五下午历：加一历：15

3、地点：人民大会堂广东厅

4、出席的贵宾及工作人员：

总人数约60人，其中广州方面19人（合记者），中体领导5人，工作人员10人，总局领导5人，广州媒体驻京记者与北京媒体共计17人左右。

4/23/202433绍兴文理学院经济与管理学院（二）“阳光健身工程”称号授予仪式

1、主题：授予广州奥林匹克花园“阳光健身工程”称号

2、时间：1999年6月25日星期五下午16：15-16：40

3、地点：人民大会堂广东厅

4、出席的贵宾及工作人员：同新闻发布会

4/23/202434绍兴文理学院经济与管理学院（三）晚宴

1、主题：庆祝新闻发布会和授予仪式圆满成功

2、时间：1999年6月25日星期五17：30

3、地点：人民大会堂宾馆

4、出席的贵宾及工作人员：约30人左右（北京媒体方面不参加）

4/23/202435绍兴文理学院经济与管理学院房地产市场营销的营业推广策略4/23/202436绍兴文理学院经济与管理学院营业推广是房地产企业为了正面刺激消费者的需求而采取的各种促销措施，包括：参加商品交易会、有奖销售、优惠促销及购房赠礼等多种形式。4/23/202437绍兴文理学院经济与管理学院1、营业推广目的

基本目的是刺激潜在消费者购买。通常分三大类：鼓励消费者直接购买鼓励房地产租售代理商交易鼓励企业推销人员4/23/202438绍兴文理学院经济与管理学院2、营业推广目标

对消费者对房地产中间商对房地产推销人员4/23/202439绍兴文理学院经济与管理学院3