营销管理新规制度

营销管理制度第一章总则第一条营销管理制度制订目标落实对购置企业产品及服务潜在或现实用户开展管理、向用户推荐并销售产品和服务并开展售后服务部门职能；同时对部门工作关键节点进行严格控制，以确保招商营销工作顺利完成，同时树立企业良好形象。第二条招商营销控制及工作内容一、企业招商营销工作由招商营销部具体组织实施。二、招商营销部负责开展项目招商营销工作，并对市场调查、产品策划、营销计划制订和实施、项目推广、招商及销售组织、协议、协议管理、产品价格管理、营销费用管理等相关招商营销步骤直接负责。第二章市场调查第三条明确市场调查内容，立即掌握市场动态，为项目标产品策划、营销策划、价格制订提供依据。第四条招商营销部负责所辖销售项目标市场调查组织、协调及实施工作，相关部门配合招商营销部工作，按要求提供市场信息和相关数据。第五条市场调查方法市场调查采取随机访问和关键观察相结合方法，由招商营销部编制市场调查计划和调查表，成立调查小组实施调查；市场调查计划内容包含：市场调查地点、时间、日程安排、人员及分工、采取数量、经费分配和食宿安排等内容；市场调查计划报分管副总同意后方可实施。第六条撰写和提交市调汇报一、招商营销部负责撰写市场调查汇报，调查汇报关键内容包含：1、调查目标2、调查渠道3、数据资料4、结论和提议二、招商营销部将定稿市场调查汇报提交分管副总审核后报总经理办公会审议，招商营销部立案存档。第三章产品策划第七条对已确定投资开发项目，由工程管理部依据《项目可行性研究汇报》组织企业招商营销部、投资开发部、协议计划部、资产财务部等各相关职能部门对《产品设计提议》进行编制及修订。第八条招商营销部对《产品设计提议》中包含房屋形态、户型配比等内容进行研究，并提供相关资料。第四章营销计划编制和实施第九条招商营销部依据董事会同意后年度企业经营计划进行全方面分解，制订月度、年度销售计划，并实施实施。第十条销售年度计划在每十二个月初或上十二个月末，企业由招商营销部牵头组织，其它部门配合编制年度销售计划。年度销售计划内容：1、年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；2、各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；3、各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划。二、编制年度销售计划依据：1、企业年度经营计划；2、协议计划部提供项目成本分析汇报；3、工程管理部提供项目设计、施工进度计划。三、招商营销部年度销售计划经总经理办公会同意后方可实施，若有重大调整需向董事会汇报经同意后方可变更。四、年末或项目售罄，做好统计总结工作，汇报企业董事会和股东。第十一条销售月度计划招商营销部在上月末向企业提交销售月度计划，经企业总经理同意后实施。销售月度计划包含内容：1、月度售房计划；2、月度资金回笼计划；3、月度资金支出计划。二、销售月度计划编制依据1、销售年度计划；2、宣传推广计划；3、上月销售情况及本月销售推广调整措施；4、已签协议及付款情况统计。第十二条计划实施一、招商营销部根据计划严格完成计划中所列销售任务；二、招商营销部按年度销售计划任务开展工作；三、市场出现特殊情况对销售造成重大影响时，能够调整年度销售计划，调整后销售计划经总经理同意后实施；四、招商营销部实施滚动月度计划调整方法，滚动月度计划调整要含有可实现性；五、每个月25日招商营销部将下月度计划上报分管副总、总经理审批；六、招商营销部应于每个月29日之前，将总经理同意后项目月度计划进行传达并实施。第五章宣传推广第十三条规范宣传计划制订、变更、审批正序，确保年度销售目标完成第十四条招商营销部负责依据企业年度销售计划提出宣传计划、负责宣传计划反馈统计效果评价。第十五条工作程序一、宣传计划包含《项目总体宣传计划》和销售各阶段《销售宣传计划》。二、在项目正式确定开发后30天内，或项目正式开启30天内，招商营销部提出项现在期宣传计划。在项目开始认购前30天，招商营销部经理向企业提出宣传计划，并在广泛征求企业意见基础上，提出《项目总体宣传计划》。三、《项目宣传总计划》包含但不限于以下内容：1、销售阶段及起止时间；2、各阶段在各类媒体上投放各类数量；3、各阶段费用及百分比（包含宣传量占销售额百分比，各销售阶段宣传量投放百分比，各媒体宣传费投放百分比等）；4、销售目标及效果；5、效果测评及保障方法、责任等。四、在项目不一样时期或阶段，招商营销部经理依据《项目总体宣传计划》要求要求，提出并编制销售各阶段《销售宣传计划》。委托策划企业时，在项目不一样时期或阶段，代理企业依据《项目宣传总计划》，结合项目销售实际情况提出并编制销售各阶段《阶段宣传计划》。五、阶段宣传计划可分为：1、前期宣传计划；2、开盘前宣传计划；3、开盘后强销期宣传计划；4、尾盘期宣传计划。六、招商营销部经理要审核《项目总体宣传计划》和《销售宣传计划》可行性。包含宣传量占销售额百分比，各销售阶段宣传量投放百分比，各媒体宣传费投放百分比等内容。七、总经理负责《销售宣传计划》、《项目总体宣传计划》审批。八、各计划审批后抄送资产财务部作为费用支出依据。九、招商营销部经理要定时评审宣传计划适宜性，依据市场实况，立即进行调整。第十六条计划调整一、以下情况下，招商营销部可提出变更宣传计划：1、房地产宏观市场发生较大改变时；2、项目竞争格局发生重大改变时；3、实际销售和计划有较大改变时；4、总经理负责宣传计划变更审批。第六章招商及销售组织第十七条招商依据产品形态、产品价格等产品元素，招商营销部经过招商工具，将企业服务、产品面向用户（潜在用户）进行公布，以招募商户共同发展，从而达成企业产品租赁，促成企业资金回笼过程。第十八条销售招商营销部经过销售工具、销售策略等一系列顾问式销售，满足用户需求，发明、沟通和传送价值给用户，及经营用户关系方便让企业和其利益关系人受益一个组织功效和程序，从而达成企业产品销售，促成企业资金回笼。第十九条工作程序一、招商1、招商营销部依据市场调研和目标用户分析确定招商对象；2、确定招商用户经营模式；3、制订价格、政策等策略及制作招商、营销工具；4、招商营销部进行用户招商月计划实施；5、对用户信息归档完善、招商资料准备就绪；6、进行目标用户开发、造访、接洽；7、招商营销部进行用户分类、确定关键；8、招商营销部和用户初步洽谈，并签署合作意向书。二、销售一）、项现在期营销控制1、招商营销部负责项现在期市场调查，为项目产品策划、营销提供依据；2、对以确定投资开发项目，依据《项目可行性研究汇报》由招商营销部编写《产品策划书》上报企业总经理办公会审议；二）、项目导入期营销控制1、招商营销部组织制订《营销策划整体工作计划》，经企业分管副总审核后，报总经理审批；2、招商营销部依据《营销策划整体工作计划》，适时选择和选择项目广告策划服务企业级营销代理企业；3、选定项目广告策划服务企业和营销代理企业后，招商营销部负责确定《项目营销策划服务合约》，报企业总经理办公会审议；4、招商营销部负责制作相关销售工具；5、招商营销部组织、协调广告策划企业、营销代理企业确定项目名称、LDCD、主广告语，推广主画面等相关资料，报企业总经理办公会审议。三）、项目开盘期营销控制1、工程管理部在项目开盘前三个月提供招商营销部《房屋估计会汇报》；2、招商营销部在项目开盘前二个月组织相关部门确定项目定价，并形成《项目定价提议汇报》经企业总经理办公会审议经过后，报董事会同意实施；3、招商营销部在项目开盘前30天组织、协调相关部门确定协议协议审定、培训工作。四）、营销实施期控制招商营销部依据《营销策划整体工作计划》负责组织、监督、相关服务企业具体工作实施情况。第七章协议、协议管理第二十条标准协议、协议文本及《管理规约》、《前期物业服务协议》评审一、项目开盘销售前，由营销策划中心负责拟制《预售协议》、《车位/库房购置协议》、《商品房买卖协议》等标准协议、协议文本草案，并组织行企业各相关部门、法律顾问等进行初评后，报企业分管领导、企业总经理审批。二、销售类标准协议拟制，关键编制依据为：1、国家及地方协议范文文本；2、国家及地方法律法规要求；3、企业其它项目标标准协议或标准条款要求；4、本项目标实际情况和特点。三、销售类标准协议内部评审内容为：1、对用户承诺已明确并已形成文件，如楼盘名称、位置、楼房结构、房型、楼号、房号、平面图（协议附图）、面积、价格、交付期限、装饰设备标准、付款方法，特殊工程设计质量要求及面积差异等违约处理条款；2、协议条款完备可行，双方权利和义务明确；3、协议内容正当有效，用语规范严密；4、企业有能力满足协议内容和要求；5、企业和用户正当权益得到保障。第二十一条协议协议签署控制一、企业招商营销部负责和用户签署《商品房预售协议》，由资产财务部收取购房定金。二、《商品房预售协议》签署后7天内，必需和用户签署正式《商品房买卖协议》；公寓项目开盘热销期，首批《商品房买卖协议》转签时间应为3天以内（开盘优惠政策应以此为前提）。用户若因特殊原因需延长协议签约时间，由企业招商营销部填写《延期签约审批单》，报对应权限领导审批。1、7天之内延期签约申请，报分管领导审批；2、7天及以上，14天以下延期签约申请，报企业总经理审批；3、14天及以上延期签约申请报企业总经理办公会审议。三、《商品房买卖协议》及补充协议经用户签字后，招商营销部应先对业主资料进行审核，在《业主资料表》上给予书面确定，再移交企业资产财务部进行审核立案。有价格优惠，《购房优惠审批单》等相关资料应一并报企业资产财务部立案。第二十二条协议变更一、用户提出协议变更时，招商营销部应要求用户出具书面变更要求，说明变更内容和理由，并承诺负担因变更产生义务。二、招商营销部应依据用户要求填写《协议评审表》，报相关部门评审，企业总经理审批同意后下发到相关部门实施。评审应着重于：1、用户要求是否能够做到；2、是否符合国家、行业法律、法规要求；3、对用户承诺能否明确；4、包含费用、面积差异及违约处理条款是否已达成一致。三、协议变更包含工程变更，在变更实施前，营销策划中心应和用户签署《自费更改设计补充协议》。四、因企业原因需对已签署协议进行更改，企业营销策划中心应立即书面通知用户，在征求用户意见后，办理协议变更或签署补充协议。五、对用户提出换房要求，营销人员须填写《换房申请审批表》，经用户签字确定后，报分管领导审核，企业总经理审批。六、对审批同意换房申请，须向用户收回《商品房预售协议》、票据等资料，资产财务部凭收回协议、票据等资料对房屋进行款项核实，填写《换房款项核实单》后，由招商营销部办理协议签署等相关手续。七、如在换房同时不能一次性收回《商品房预售协议》、票据等资料，须和用户签署《换房协议》以作为过渡。第二十三条协议解除一、依据协议要求终止条件，项目销售实际和用户要求，进行协议解除。二、对用户提出退房要求，招商营销部应填写《退房申请审批表》，经用户签字确定后，报分管领导审核，企业总经理审批。三、审批同意退房申请，招商营销部须和用户签署《退房协议》（对已婚用户及有其它共有些人应由夫妻双方及其它共有些人共同签字确定），并由资产财务部对该房屋进行款项核实，填写《退房款项核实单》，由招商营销部办理相关手续。第八章产品价格管理第二十四条定价标准：产品定价坚持成本定价和市场定价相结合标准。第二十五条定价目标：为确保产品销售、租赁价格合理、受控。第二十六条定价程序一、协议计划部、资产财务部等相关部门核实成本费用，和预期利润，编制《项目成本预算分析汇报》，经企业企业总经理办公会审核后，送招商营销部；二、由招商营销部依据市场调查，提出用户能够接收最高和最低产品市场价格；三、由分管副总组织相关人员进行两种价格分析，确定初步价格，并经总经理办公会审议经过后，报董事会审批；四、确定产品价格调整上限和下限。第二十七条价格调整一、项目开盘销售后，企业招商营销部应随时关注项目销售态势、市场需求、房地产行业销售前景，依据项目工程进度、销售进度，立即提出《价格调整提议汇报》。二、整体产品市场出现较大改变时，进行产品价格统一调整；三、《价格调整提议汇报》经企业分管领导、企业总经理审核后，报董事会审批。四、超出正常优惠幅度、包含价格实质性调整优惠活动，应视作价格调整。五、总经理依据调价权限内进行审批，权限外调价需上报董事会审批。六、调整后价格由招商营销部实施实施。第二十八条价格方案评