营销中心管理专项方案

一、销售组织机构为了实现销售管理机构“简明、快速、高效”目标，采取人员定位、岗位明确、考评规范层级领导制度，具体组织架构图以下：营销管理中心总经理销售总监市场部服务管理部大用户经理区域业务经理营销助理二、各职能部门/人员岗位职责1、销售总监汇报对象：营销中心总经理下属部门：市场部、服务管理部岗位职责：1）负责部门日常行政管理；2）负责对销售政策确实定、实施和完善；3）负责对本部门人员任免提议、奖罚、考评等工作；4）负责对企业下达销售指标实施和各区人员分解工作；5）负责对本部门考评制度和人员绩效分配制度制订；6）负责对本部门经营工作和多种渠道销售情况分析工作；7）帮助做好营销中心各类文件制订和审核工作；8）负责本部门销售协议、其它经营性协议评审；9）负责本内发生费用审核；10）帮助各区业务经理做好产品销售管理、市场推广、售后服务等计划性工作；11）负责做好团体建设和职员专业化培训工作；12）保持关键用户走访，市场调研，渠道管理；13）指导、帮助下属做好产品需要计划预估，供生产部生产指导；14）以身作则，为人正直，重视协调，团结下属，正确处理部门工作；15）帮助总经理工作，完成交办事宜。2、市场部（略）（1）大用户经理（2）区域业务经理3、服务管理部（略）（1）营销助理（2）文案设计三、人员薪酬制度1、销售人员薪酬制度因为企业中国日化零售市场刚刚开拓，销售焦点集中在网点开发和和货款回收。所以，市场部销售人员工资采取“底薪（基础工资+业绩效益奖）+奖金分成+年底奖”方法，底薪采取梯级升降等级制度，图：工资等级基础工资（含通讯费）业绩效益工资奖金分成年底奖备注一级8001700

总经理奖

二级8001200

总经理奖

三级800700

总经理奖

四级800400

总经理奖

见习级800200

总经理奖

2、其它人职员资（略）四、差旅费开支、报销管理为管控营销中心资金支出，规范费用报销作业体系，制订差旅费用开支报销措施。1、

范围：凡须从企业财务申领资金（差旅费）均按本措施办理。2、

审批权限：依据营销中心管理规范和企业财务科相关要求，结合营销中心实际情况。特做以下要求：（1）营销中心要求费用额度以内发生费用按费用项目经权责主管审批后报销。（2）超出营销中心费用额度费用由企业总经理审批后报销。3、

报销额度：为更合理地使用资金，对差旅费、招待费、交通费等关键费用由营销中心制订开支额度，多种费用在额度内凭票据实报销，超出额定部分不予报销。4、

外部凭证：凡需从财务科报销，不记金额大小，均须取得正当和经济活动相符外部凭证，若因故确实不能取得凭证，应说明未取到单据原因。5、

出差标准：区域业务经理出差住宿标准*元/天，伙食补*元/天；营销中心行政以上人员出差住宿标准*元/天，伙食补*元/天；营销中心销售总监出差住宿标准最高不能超出150元/天，伙食补30元/天。交通费含长途汽车、火车、飞机、轮船、车票实报。无电脑票必需由直属经理签字确定后方可报销。（如坐飞机，事先必需请示总经理同意后，方可报销。）上海、北京、广州地域在原要求基础住宿标准上再增加20元/天标准。6、

差旅费报销管理要求区域业务经理每个月出差最少20天，若发觉弄虚作假，扣除当月分成及差旅费，严重者给予开除。区域业务经理能够经过借款方法向企业支取差旅费，最高金额为3000元。每个月依据凭证票据如实报销，一月一次，并附上《区域经理每七天行动计划表》。填写出差行动路线，时间，地点，必需要和票据相符。每个月25号左右统一寄或交到营销中心核实报销。如无附《区域经理每七天行动计划表》一律不作报销。而迟迟不报销本月差旅费，不审批下月借款。五、发货、退货管理程序（略）六、营销中心人员考评管理制度1、区域业务经理考评管理制度（一）工作职责：1）负责所辖区域渠道开发、维护、培育等管理工作；2）负责所辖区域市场调研、竞争对手信息搜集和产品分析等工作；3）负责所辖区域代理商、分销商、直营卖场销售管理、终端销售帮助、终端形象维护等工作；4）保持用户常常走访，倾听用户意见，主动交流，保持沟通；5）负责所辖区域月度工作计划实施和总结，和其它要求业务报表提报；6）负责区域年度工作计划制订，年度业绩目标制订和月度分解；7）负责所属区用户出货协调、对帐、货款回笼、退货处理等工作；8）负责所属区域销售终端产品知识、导购技巧培训工作；9）认真做好产品售后服务工作，处理好用户埋怨和投诉；10）遵守企业规章制度和财务纪律，实施企业和业务文件，服从企业工作安排和人事调动，配合其它部门工作；11）主动参与企业管理，多提合理化提议；12）重视工作效率，主动完成上级主管交代其它事宜。（二）岗位归属：直接接收市场部领导工作安排。（三）区域业务经理等级和薪酬配套（见上面）（四）区域业务经理考评、奖金分成、年底考评奖要求1）见习员工试用期为三个月，期间不参与考评，期满经考评合格后转正，若不合格，给予解聘或延长试用期；2）转正后区域业务经理给核定业绩指标，按季度目标销售给予考评。若区域业务经理未完成季度考评指标80%，下季度工资按80%计发；若完成季度考评指标，恢复原基础工资；连续两个季度未完成考评指标80%，给调离、解聘或降级；3）业绩效益工资：主管部门依据各区域经理销售月度计划考评表中汇款累计完成指标100%、网点代理开发完成100%、区域内用户投诉率、业务管理综合素质等各项指标累计两个季度完成以上者，工资等级将报总经理审批，得到晋升一级。4）奖金分成结算：主管部门依据各区域经理签署地域销售责任书内容、每个月汇款计划数量为依据，完成月指标80%以上，结算当月分成*%；如完不成当月汇款指标低于80%以下者，暂不结算当月分成*%点，待下个月完成汇款指标80%以上后，方可结算*%分成，二月累计结算。5）年底考评奖：销售人员假如按目标总量完成100%，按打款总额*%结算分成；假如按目标总量超出150%以上，按打款总量*%结算；整年完成总销售量低于80%以下者,按*%分成结算。(年底分成总数减去按月分成总数，余额部分按一次性结算作为总经理奖金发放。)6）考评实施：营销助理依据各区域销售汇总情况，有销售总监提出考评意见，报营销中心总经理同意生效。2、大用户经理、其它人员考评管理制度（略）七、销售人员表格化管理好政策必需依靠强有力实施体系，销售工作尤其如此。销售员在外拓展业务，不能自由放任。人自觉性是靠监督、激励等手段来督促。管理工作通常由两部分组成，一是人员沟通交流和多种销售会议；二是制度化制约。表格化管理模式比较适合销售人员日常工作监督和控制，有利于企业经营发展、市场开拓和管理。通常针对销售人员表格有：用户造访表、周工作总结表、月度区域销售计划进度表、产品各品类销售、网点开发计划表、促销申请表、月末市场分析评定汇报总结表等等。这里提供一份“用户造访表”来说明。用户造访表市场区域：

汇报人：

年

月

日用户姓名

成立时间

用户年纪

企业/商号

企业性质

用户籍贯

经营地址

注册资金

职员人数

电话

传真

手机

关键业务联络人

年纪

籍贯

性格爱好

联络电话

手机

现经营情况经营品牌产品类型年销售额配送能力主营方法：零售（）批发（）商超（）其它（）和我企业类似产品销量、利润、分销网点等情况，和厂家关系。如经销我企业产品，其分销渠道优势在哪里？对我企业产品、首批进货量、销售政策、合作前景等意见和提议汇报人对此用户分析主管审核意见

从以上表格能够看出，