市场部天龙八部综合项目销售作业流程新

天龙八部项目销售步骤初步接触1.1寻求和用户接触机会1.1．1以老带新:出差前准备：初步知道现在行业动态，区域市场产品分布（如有）；提前了解造访对象,现实状况，造访目标依据造访目标携带产品资料、（自己需要准备名片、了解地域风土人情）填写CRM出差计划。造访过程：聆听，做好笔记、观察用户喜好，谈话方法（用户是否是简练性、和气性、场面性。。。）；适时表示见解，给用户留下初步印象，初步了解造访部门组织架构（对用户关键关心问题和自己准备不足地方做好总结统计，为第二次造访做准备）。搜集用户联络信息（家庭信息、关系裙带、手机号邮箱QQ微信）（也可在第二次造访时获取）。1.1．2独立造访：初步知道现在行业动态，区域市场产品分布（如有），提前了解造访对象,现实状况，造访目标；依据造访目标携带产品资料、（自己需要准备名片、了解地域风土人情）填写CRM出差计划A了解我企业产品在电力行业管理部门；B造访前准备：找到入门钥匙（人脉、转介绍、人力资源）电话预约（自己是谁，来自哪家企业、这次造访认识关键是干什么，可能需要时间；假如对方没有时间能否约定下一次造访时间）；C开场白-浅谈企业企业文化-白金定律（我小说），给用户留下印象；D了解用户部门组织架构（为后面培养1-2个线人和公关人）；E：依据情况逐步引入话题，达成造访目标；F尽可能多接触行业人，多渠道了解信息起源。聆听：让对方感觉到你在认真听；让对方感觉到你态度诚恳；记笔记（感觉受尊重；以免遗漏；记下关键便于沟通）；肯定对方（点头微笑；）不随意打断对方讲话；了解对方：“用自己话把用户意思重新表示一下”验证听是否正确白金定律：首次造访白金定律一定要设计简练相关键，能给用户产生共鸣为最好；对用户关键关心问题、自己第一次造访准备不足地方做好总结统计，包含预留一部分宣贯内容，总而言之要为第二次造访增资1.1．3其它接触机会：每十二个月专业会议、教授会议，验收会议（包含处理其它业务时）等：利用这么机会多认识用户，做好用户资料统计，而且最好是近期造访1.2了解用户现实状况，发觉用户痛点，引导用户需求1.2．1营销组织中心：提供标准产品调研表，标准话术1.2.2造访对象为领导级：给出企业介绍册和产品宣传彩页，企业概况及产品业绩介绍，企业未来发展愿景及产品未来发展趋势介绍，最终了解负责技术专职。1.2．3造访对象为专责级：自我介绍（我是谁），我要对你(用户)讲什么——给出产品宣传彩页，它（产品）能做什么（功效）；它（产品）能给你带来什么好处（帮用户处理什么问题）；它能带来好处事实——产品业绩介绍，产品介绍PPT（经典用户案例）或标准方案；给出用户用户购置我方产品理由或和你沟通理由；给出为何要现在购置理由。了解负责领导（本部门副手及一把手针对本年度行业关键任务，领导指标考评要求有哪些）。1.3配适用户做产品需求调研（参与初步调查：结合行业趋势，了解用户需求是什么、产品地域使用原厂家、口碑、缺口情况，，，）。（为了项目立项）1.4依据调研需求及行业发展趋势给出和实际匹配技术方案1.4.1配合售前部工作，立即把技术方案反馈用户。（帮助售前部做好和用户对接工作，尤其指科技项目、系统类项目）1.5了解用户采购步骤，依据需要准备资质材料审查工作。（不一样项目资金渠道含有不一样采购步骤）1.5.1了解用户采购步骤对人：了解用户组织架构，项目从立项、审批、到招标对时间：每十二个月度采购时间节点（物资、工程管理专责处），包含供给商审查时间要求及审查要求（为购置标书、市场工作步骤把控做准备）（供给商资格通常十二个月一审，年初进行；物资类招标基础是单月公告，双月招标，十二个月6批次，工程服务类每省不定。）1.7了解用户送检步骤1.7.1关注送检公告（商务平台）了解检测时间、地点，规范及内容，然后走企业步骤。跟踪送检结果（每省情况不一，送检分企业资质送检、产品送检）。立项2.1初步确定技术（专责为主）、商务线人（大修技改专责）（接触物资部（计划及招标处）、招标代理机构、了解每个局有哪些属于评标教授类）及决议人。附件：《项目鱼刺图》决议图申报表\决议图.doc2.2技术方案立即沟通。必需时组织和项目相关部门和人员参与进行技术方案交流。（对关键项目提议工程、策划、研发多轮次参与）2.3配适用户确定项目标资金预算同时帮助用户准备项目申报材料（对项目评定、后期把控报价）。附件：《科技项目申报表格》、《大修、技改项目申报表格》《什么样情况下引导用户报什么性质项目（零购、科技、大修、技改、成本）》引导用户申报科技、大修、技改项目情况说明：零购:（终端、系统）物资批次类招标。对整件零星采购科技项目为供电局以往未实施过该项目，申报科技项目优点为不需招标，操作空间较大，含有推广作用，而且每个部门全部有类似课题作业大修项目（终端、硬件）为供电局以往实施过类似项目，，需要对损坏或存在安全隐患地方进行维修，是每个局每十二个月做最多方法（（大修必需年内完成）技改项目（系统类）因已经满足不了用户需求，进行升级改造必需招标（技改能够跨年），单一或公开招标运维服务类：走成本资金或大修类较多项目转包：能够搭载其它相关项目类申报，后期转出；三产企业可能对项目单位上报工程项目大包中标，然后转出项目分析计划3.1立即跟踪项目标审批情况（包含是否批复，批复资金多少、项目性质（技改/大修/科技/零购））3.1.1了解哪个单位、哪个部门审批项目3.1.1.1科技项目通常由生产部门或科信部门批复（有些是电科院参与）。需要国网批复（100万以内基础省级说了算；100万以上国网审核）3.1.1.2大修、技改项目通常由运检部门批复（省级层面经过基础就过了）3.1.2成本类项目是局自己资金（局长资金）3.1.3:零购基础是项目单位（县-市-省）3.2依据批复情况了解项目标影响因子，确定项目最终鱼刺图，确定并实施攻关策略3.2.1了解到哪个是关键影响因子，对影响因子进行排序。3.2.2电压影响因子排序：（无功专责-运检副主任-运检主任-生产局长）省企业运检部（无功电压专责-处长-副主任-主任）-电科院（技术中心专责-主任副院长-院长）-物资部门（计划处、招标处、招标代理机构）。3.2.3电量影响因子排序：营销线：（市局营销计量专责-副主任-主任-营销局长）（省企业计量专责-处长-副主任-主任）调度线：（市局自动化专责-调度副主任-调度主任-生产局长）（省企业自动化专责-自动化副处长-处长-调度副主任-调度主任）3.2.4电能质量影响因子排序：市企业（无功专责-运检副主任-运检主任-生产局长）省企业运检部（无功电压专责-处长-副主任-主任）-电科院（技术中心专责-主任副院长-院长）-物资部门（计划处、招标处、招标代理机构）3.3时刻关注竞争对手动态，包含和用户关系深度，相关产品使用情况和价格体系。技术突破4.1促成用户考察我方企业和我方产品在网内经典用户4.2宣传标准制订关键性，同时配适用户制订相关产品标准和运行管理要求。投标前技术演示，配适用户做投标前产品性能比对测试等，帮助用户总结比对结果4.3.如需招标：提供招标技术文件，结合产品SWOT分析设定相关技术屏障，给出技术评分规则，同时提议技术占比权重。（现在国网终端类：通常30%技术-60%价格-10%商务、40%技术-50%价格-10%商务40%价格-50%技术-10%商务系统类：技术占到50-60%），竞争性谈判情况下提供陪标厂家4.4.如不需招标，提供单一采购原因说明；商务突破5.1确定用户采购步骤（依据招标类别确定）：包含项目立项、审批、招标相关人员5.2找到商务线人及商务决议人（商务线人：1、省专业口子通常会有些人任评标委员副主任、组长2、招标方：物资处、招标代理机构-发展线人）（商务决议人：评标委员会、省局级领导）5.3关注招标时间（年初基础确定了招标每批次时间节点）附件：需要了解每个省整年分几批招标，大致公布时间，公布形式（网上、网下）5.3.1

（现在国网基础固定模式：

国招，各个省通常十二个月6次，单月发公告，双月开标，经过国网企业电子商务平台，网上购置和下载标书。5.3.2南网：中国采购和招标网和阳光电子商务平台公布5.4确定技术和商务评标教授5.4.1地市招标促动线人任评标组长。省招：寻求确定组长和教授。（商务技术线人：1、省专业口子通常会有些人任评标委员副主任、组长2、招标方：物资处线人、招标代理机构线人（关键了解项目参与厂家、评标教授、带话、干扰评标）3、评标教授：平时造访了解接触各地教授，如在招标时能够提前了解是否参与）（通常地域物资口子人参与商务评分、专业口子参与打分；现在还曾在省份交叉互评）5.5依据区域实际情况，和竞争对手达成同盟5.5.1市场分布上面合作，比如一个省划片区，相互陪标

5.5.2价格上面合作，沟通好报价，抬高价格，利益共享

5.5.3产品集成和配套，比如跟南瑞进行系统集成

5.5.4用户资源共享参与投标6.1购置标书递交投标确保金怎样购置标书6.1.1网上：相关网站点击购置，并将标书费打入指定账户，得到招标单位授权后网上下载标书。6.1.2现场：市场人员到指定现场购置，取得招标文件电子版。领取发票。（现场未能领取后期在物资大厅或物资财务处领取）6.2标书评审会：企业已经有相关标书参评条件6.3编写标书6.3.1逐条应答6.3.2根据指定目录编写6.4依据招标规则和竞争对手常规报价确定报价方案6.5将标书在指定时间送达指定地点，并保留好投标确保金收据，方便后期退回确保金用6.6时刻关注评标进展。依据开标报价结合评分规则立即算出我方商务得分，依据商务得分倒推技术得分，立即找到评标线人给到评分次序。6.7依据最终评标结果立即关注决标时间，确保我方完全中标。开标——唱标——评标——决标协议签署、实施(国网)7.1获取中标信息（电子商务平台）7.2交中标服务费（物资企业发出交付信息，假如电子汇票基础会直接扣除），取得中标通知书（依据公告来确定协议签署：物资通知或商务平台公告），同时领取中标服务费发票、办理退标确保金、领取标书费发票。7.2.1退还投标确保金，需携带授权书、身份证复印件、携带投标确保金收据、提交标书依据、协议复印件（提前咨询物资企业）。（现在投标确保金集中类招标通常是电汇、汇票两种：电汇自动退回、汇票需要申领）7.3商务平台协议确定（3天内）7.4现场签约技术协议及商务协议（30天内）（现在集中招标方法：技术协议以技术招标文件为主，不在重新签署；商务协议集中在物资办公大厅签约）7.4.1签署技术协议：设计院，供货方、业主三方签署，根据对方要求签署（基础以招标技术规范为准）7.4.2签署商务协议：7.4.3签署技术协议及商务协议需带协议章、授权委托书、身份证复印件、中标通知书复印件、投标函、价格一览表（后面2个新疆要求）7.4.5协议内容仅为技术开发，应报财务立案，开具技术开发类发票，其它分为增值税专用发票和增值一般发票，税率分为17%和6%。7.5发货协调7.5.1商务平台确定发货通知，商务平台自动生成货物交接单，货物验收单（办款必备，3份）。7.5.2协调交货信息（时间、地点、收货人）（协议交货期-交货期变更（商务平台变更为准））。7.5.3依据协议交货期提前下生产任务申请，转交总经办（协议管理），帮助计划部、设计等完善下生产任务技术参数等7.6开具发票（到货7天内）（省招物资类：发票开具通常以协议交货期当月为计，包含商务平台打印货物验收单、交接单。走申请付款步骤）（服务工程类情况不定）7.6.1跟物资企业联络确定开票时间及要求（开票信息六大项，发票接收人），7.6.2确定协议中预付款、到货款、投运款和质保金支付百分比和是否需要履约确保金，并立即办理预付款和履约确保金（辽宁省50万以上）。7.7商务平台登记发票：7.7.1在商务平台—协议履约—发票登记处，登记发票相关信息。7.8办理到货款，商务平台打印货物交接单、到货验收单（打印好货物交接单、到货验收单能够提前在我方填写处提前填好，而且盖我方企业协议章，上面到货数量和到货日期也要填写。）7.8.1市局项目单位责任人签字盖章，市物资企业签字盖章，市物资企业留1份，办理货物交接单、到货验收单。（本身能够多复印一份保留，方便后期工作开展）7.8.2省物资企业大厅递交发票、已办好交接单、验收单(协议交货期前)备注：提前和省企业收发票责任人咨询，是否需要纸质版及电子版等材料。（辽宁区域：省物资企业大厅递交发票以后，填写协议支付业务受理单，工作人员会给一个入库单，以后登录供给商发票扫描软件，填写左下角本身企业税号，密码是后税号六位。登录完成点击增值税发票，找到对应项目进行扫描，上传。入库单、增值税发票、到货验收单、协议支付业务受理单，扫描上传完成后，打印原始凭证粘帖单，打印出来。全部打印出来以后最终一步是要粘帖在一起次序是：协议支付受理单红色底单在上面-发票联和之前打印原始凭证粘帖单贴在一起-发票抵扣联-货物验收单-货物交接单-入库单，完成。）7.8.3每个月结算日前交付（辽宁25日）7.8.4根据协议中要求办理到货款，7.9办理投运款（是否有投运款看协议支付百分比）7.9.1跟项目单位确定是否投运。7.9.2在市物资企业打印投运单，到项目单位签字盖章，同时供货方签字盖章（要带上协议章），再到市物资企业签字盖章。7.9.3省物资企业大厅递交投运单。7.10办理质保金（提前准备好需要办理质保金协议采购订单号，协议内容里地址要具体到变电站，新建工程货改造工程等等。假如之前不是本人签署协议或是办理到货款，最好是把之前备份材料找到，因为质保金时间周期比较长，所以有之前材料，找当初对应人员会更方便办理质保金。另外一个情况是之前协议质保金打印单是需要手写，必需要找到之前协议才能够填写对应项目。）7.10.1跟项目单位确定是否到质保期（通常质保期投运1年）。7.10.2在市物资企业打印质保单，到项目单位签字盖章，同时供货方签字盖章（要带上协议章），再到市物资企业签字盖章。7.10.3省物资企业大厅递交质保单。（这里也要本身留一份备档