银行客户经理分级培训考核方案书样本

银行客户经理分级培训考核方案书-08一、项目背景及方案一、项目背景及方案■随着银行间市场竞争日益激烈，客户争夺与维护以及客户关系价值最大化业务份额成为银行间竞争焦点。随着流程银行履行，银行先后台业务逐渐科学化地整合，科学营销制度必然选取银行竞争重要方略——客户经理制。因而，银行客户经理成为商业银行市场拓展重要人力资源。其素质及技能高低直接关系一家银行市场营销成败。本培训项目科学地采用“工作态度+综合素质+专业知识+实战技能”综合培训，以素质和技能提高为目的；依照人工作潜能发挥原理，从客户经理内在驱动力激发作为营销勉励起点，全面解决其工作态度及技能障碍；并进一步结合银行业务发展规划，将客户开发与维护、产品营销与推广、客户资信与风险辨认、客户关系维护等详细工作技能逐个细化，通过案例研讨与分享、视频资料、团队合伙等互动方式，结合客户经理个体素质与技能差别，并以工作实际作为培训考核动力和解决方案，全面进行实务及技能提高“个性化解决方案”。客户经理客户经理工作态度工作态度综合素质综合素质专业知识专业知识实战技能实战技能二、素质模型与培训内容■课程设立基本：二、素质模型与培训内容■客户经理金字塔客户经理金字塔K—产K—产品知识S-营销技巧A-态度、热情和目的、筹划商业银行客户经理第一课应当是培养她们“五颗心”，即对银行忠心、对客户爱心、对事业进取心、对细节耐心、对胜利信心。对银行必要忠心耿耿，这是第一位，新入行客户经理第一课应当是价值观培训，培训客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯乐意与银行共同发展；喜欢客户，乐意和客户接触，对事业有着超强进取心，但愿能有所作为；对细节有着超乎寻常耐心，乐意操作某些详细工作；对成功有着坚定信心，以为自己一定能成功，能坚持不懈。银行在态度方面详细课程涉及：银行成长史、银行文化和价值观、职业化精神、银行团队合伙、客户服务意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我勉励、压力管理等。二、Skill（技巧）。对的营销技巧和办法基本销售技巧重要涉及：销售前准备技巧（理解销售思路、找准银行目的客户、做好销售筹划等）、销售礼仪、接近客户技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等）、开场白技巧、询问与倾听技巧、产品展示和阐明技巧、解决客户异议技巧、临门一脚技巧、撰写金融服务方案技巧等。专业销售技巧涉及：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更上一层技巧涉及：渠道管理、大客户销售管理、客户关系管理、区域销售管理、销售团队管理等等。三、Knowledge（知识）。精通各项银行产品和知识。银行产品及服务简介、银行宣传资料使用、银行软硬件设施与设备认知及使用、金融专业知识、竞争对手分析等等。要高度精通各项银行产品及金融行业有关产品，知晓这些产品优势与局限性。客户经理培训项目内容：（培训内容共分3大系列）模块一：工作态度课程与综合素质课程系列高效能人士七个习惯职业生涯规划设计自我勉励与压力管理（工作可乐）基本礼仪训练职业情商修炼商务礼仪与专业形象银行文化和价值观客户经理素质与知识银行团队合伙与职业化精神客户经理工作性质职责与任职规定质量意识、成本意识、学习态度、客户服务意识、、、客户经理时间管理与目的管理模块二：客户经理专业知识课程系列模块三：客户经理实战技能课程系列对公客户经理双赢谈判方略与技巧信贷风险管理实务客户关系管理对公金融产品开发与创新客户经理团队管理公司财务状况分析与风险辨认客户服务管理投资银行业务积极服务营销与顾问式销售技巧对私客户经理银行客户开发与管理个人理财规划基本与实务金融方案营销最新理财工具应用银行核心客户营销管理理财业务风险控制及监管金融服务营销技巧个人金融产品开发与创新对公客户营销组织与管理个人金融业务发展最新趋势—宾客理财与财富管理客户服务高效沟通技巧财务知识以市场为导向专业技能培养法律知识银行个金精准营销银行软硬件设施与设备认知及使用银行营销团队组建与管理竞争对手分析决胜高品位——客户经理销售技巧金融专业知识银行客户经理营销理念和技巧提高训练银行产品及金融行业有关产品优劣分析营销决定成败——从目的营销到方案营销三、三、客户经理分级课程设立与考核方式■初级客户经理培训与考核方案一、课程设立：（10—15天）可以持续或拆分，参照课程如下表：二、考核方式：笔试+面试序号参照课程授学时间（天）1银行业基本礼仪12商业银行历史与发展趋势0.53职业生涯规划（新人经常浮现问题）14如何寻找潜在客户15理财规划基本16时间管理17有效沟通18公司财务报表阅读与分析19电话行销0.510客户关系管理实务111客户经理职业道德与从业操守0.512公司业务拓展（含产品、渠道、风险控制等）113个人金融与理财业务114银行法律基本1共计8中级客户经理培训与考核方案一、课程设立（15—20天）可以持续或拆分，参照课程如下：二、考核方式：笔试+面试序号课程名称授学时间（天）1商业银行市场细分与差别化营销0.52客户关系管理系统（CRM）开发与应用0.53客户信用分析（含财务分析与非财务因素分析）24客户信用评级（含个人客户）15团队建设与团队营销0.56客户经理勉励机制与绩效考核0.57公司银行业务：产品、营销、风险控制1.58零售银行业务：产品、营销、风险控制（侧重小公司、微小公司）1.59个人理财与财富管理业务：产品、营销、风险控制1.510机构（同业）业务产品与营销0.511中间业务与投资银行业务拓展112与营销、授信有关法律问题113如何成为赢销高手314财富管理215卓越沟通技巧训练116优质客户服务与客户满意度提高217外资银行投资产品透析118商务礼仪与专业形象119职业情商修炼与压力管理（工作可乐）1共计23高档客户经理培训与考核方案一、课程设立（25天—30天）可以持续或拆分，参照课程如下：二、考核方式：笔试+面试序号课程名称授学时间（天）1市场细分和差别化营销0.52大客户、集团客户、机构客户管理与营销实务0.53关系营销和组合营销0.54客户服务中心规划与建设0.55个人理财与财富管理中心建设与运作0.56客户信用分析办法、技巧1.57财务报表真假辨认办法与技巧18个金和理财产品精析19对公授信产品最新发展110中间业务产品创新111衍生品交易初识112公司客户开发及整体金融服务方案设计113私人银行和财富管理114客户风险管理（含银行与客户法律纠纷解决）115重点客户维护与客户关系管理216高效能人士七个习惯217团队领导与管理218培训培训师TTT219财富管理工具220理财产品设计与衍生品交易121风险控制与管理222绩效管理1共计28四、客户经理各级别任职资格（供参照）四、客户经理各级别任职资格（供参照）■初级客户经理：具备高中、中专以上学历或具备初级专业技术支持；从事银行柜面、营销或信贷业务满2年；工作业绩优良，无违纪、违规行为记录；通过初级客户经理专业能力考核，成绩为合格者。中级客户经理：具备大专及以上学历，或具备中级专业技术职称；从事银行营销、信贷业务或其她有关业务满5年；工作业绩优良，无重大违纪违规行为记录；在初级客户经理岗位任职已满2年；通过中级客户经理专业能力考核，成绩为合格者；有两年业绩考核先进记录，或对本行业务发展有突出贡献，经支行（部门）推荐、总行人力资源部批准，可以不受第1、2、4、5条规定限制。高档客户经理：1.研究生或以上学历，3年信贷营销或工作经历；大学本科学历或中级专业技术职称，5年以上营销或信贷工作经历；大专学历或初级专业技术职称，营销或信贷工作8年以上经历；业务能力强，能独挡一面开展工作，与同事互相配合；精通与公司或个人金融营销关于某一方面知识，较纯熟地掌握营销所需各种工作技能；遵纪守法、思想政治苏州较好，有较强政策观念；工作认真，事业心和责任心较强，并有较强组织管理能力；在中级客户经理岗位任职满3年，并通过高档客户经理考核且成绩合格者。五、某些课程大纲及银行师资简介五、某些课程大纲及银行师资简介■【课程名称】《营销决定成败—从目的营销到方案营销》【培训人数】最佳30-40人/期【培训时间】2天/期【课程纲要】一、什么是营销1、营销观念四个支柱2、营销五个基本要素3、从目的营销到方案营销4、从营销方案和方案营销5、什么是营销方案二、方案营销形式1、方案营销与营销方案互有关系2、为什么要开展方案营销？3、提高营销层次4、加强与客户合伙5、提高营销水平与绩效办法三、方案营销原则1、客户满意是方案营销基本优质客户选取合伙银行最关怀什么？如何发展老客户2、方案营销灵魂3、创新有哪些种类？市场营销类产品优化类成本节约类风险控制类效率提高类4、方案营销核心5、方案营销环节6、如何筛选目的客户目的客户应具备特性目的客户分类：7、理解客户需求融资类客户需求理财类客户需求8、设计营销方案营销方案策划算好“三本账”设计目的方案9、与客户商谈、沟通并拟定合伙方式商谈与沟通营销方案。拟定合伙方式10、营销方案内容、形式、构架四、方案营销案例分析营销案例分析、讨论、总结【课程名称】《决胜高品位——客户经理销售技巧》【培训人数】抱负人数为40人/期，详细人数依照贵行实际状况及规定而定【培训时间】2天/期【课程纲要】一、客户经理销售技巧准客户市场开发如何开发VIP客户售前准备-收集核心客户资料拜访准备工作电话约访金牌销售五部曲有效询问激发兴趣反对解决获得承诺销售总结售后服务技巧个案演习二、顾问式销售营销核心概念何谓顾问式营销顾问式销售v.s.老式销售顾问式销售核心点购买循环六环节及三决策点发掘客户问题–SPIN营销上问问题方式比较–SPIN，SA顾问式销售缺失探讨如何应用顾问式销售在银行业个案演习【课程名称】《银行客户经理营销理念和技巧提高训练》——香港银行客户经理服务营销之道【课程纲要】●服务营销理念流程银行对服务营销作用和意义以产品为主轴银行服务营销香港银行客户经理营销体系最新发展银行业二大变化香港银行服务特点----三环理论核心客户综合开发理念个性化产品和服务理念金融服务创新理念深化服务专业理念知识营销理念●与国际领先银行服务营销差距进入角色差距服务心态差距客户定位差距差别核心----附加服务岗位营销全方位服务anytimeanywhereanychannel●如何加强服务营销成功服务六要素服务RATER指标无形服务通过实证来感知 客户如何衡量服务素质---RATER指数让服务艺术化客户关系管理营销管理系统数据库营销捆绑产品交叉营销高效率组织架构和客户经理分工客户分层管理●如何提高客户经理服务营销技能与心态猎手和农民学会钓鱼感恩之心关系营销专业精神沟通技巧和谈判技巧电话营销信息营销六、某些案例图片六、某些案例图片■：【浙江大学简介】浙江大学是教诲部直属、省部共建普通高等学校，是首批进入国家“211工程”和“985工程”建设若干所重点大学之一。浙江大学前身求是书院成立于1897年，为中华人民共和国人自己最早开办新式高等学府之一。1952年，在全国高等院校调节时，曾被分为多所单科性学校，某些系科并入兄弟高校。1998年，同根同源浙江大学、杭州大学、浙江农业大学、浙江医科大学合并组建新浙江大学。通过一百近年建设与发展，学校已成为一所基本坚实、实力雄厚，特色鲜明，居于国内一流水平，在国际上有较大影响研究型、综合型大学。现任校长是中华人民共和国科学院院士、固体力学专家杨卫专家。学校位于中华人民共和国历史文化名城、世界知名风景游览胜地──浙江省杭州市。学校设紫金港、玉泉、西溪、华家池、之江等5个校区，占地面积5.18平方公里，分布于杭州市区不同方位。校园依山傍水，环境幽雅，花木繁茂，碧草如茵，景色宜人，与西湖美景交相辉映，相得益彰，是读书治学抱负园地。

浙江大学在长期办学过程中，以严谨求是学风培养了大批先进人才，以执著创新精神创造出了丰硕成果，蜚声海内外，曾被英国知名学者李约瑟誉为“东方剑桥”。竺可桢、马寅初、卢嘉锡、苏步青、钱三强、王淦昌、贝时璋、陈建功、钱令希、谈家桢、谷超豪、郑晓沧、梁守槃、夏承焘、姜亮夫、李政道、吴健雄、路甬祥、潘云鹤等知名学者都曾在校工作或学习。浙江大学校友中当选为中华人民共和国科学院院士、中华人民共和国工程院院士有160余人，其中在浙大就学者就有90余人。

浙江大学学科涵盖哲学、经济学、法学、教诲学、文学、历史学、理学、工学、农学、医学、管理学等十一大门类。学校既有112个本科专业，43个博士后流动站，具备一级学科博士学位授权点41个，二级学科博士学位授权点242个，二级学科研究生学位授权点317个，另有临床医学专业博士学位授权点以及法律研究生（JM）、工商管理研究生（MBA、EMBA）、公共管理研究生（MPA）、教诲研究生、体育研究生、农业推广研究生、风景园林研究生、兽医研究生、公共卫生研究生、工程研究生、建筑学、临床医学、口腔医学、汉语国际教诲14个专业研究生学位授权点。学校既有一级学科国家重点学科14个，另有二级学科国家重点学科21个。国家重点（专业）实验室14个，国家工程(技术)研究中心5个，国家人文社科重点研究基地3个。国家基本科学研究和教学人才培养基地7个，国家工科基本课程教学基地4个，国家战略产业人才培养基地3个，国家大学生文化素质教诲基地1个和国家动画教学研究基地1个。

学校师资力量雄厚，既有教职工8400余人，其中中华人民共和国科学院院士13人，中华人民共和国工程院院士13人；专家及其她正高职人员1200余人，副专家及其她副高职人员2400余人。全校有全日制在校学生39000余人，其中：研究生研究生9500余人，博士研究生6600余人，本科生22900余人；另有攻读专业研究生学位6200余人，外国留学生1700余人。

“国有成均，在浙之滨”。如今，有着百年辉煌历史浙江大学，肩负着新历史使命。作为中华人民共和国高等教诲管理体制改革试点之一，她将通过改革与发展，努力建设成为以“综合型、研究型、创新型”为办学特色，具备世界先进水平一流大学，为科教兴国战略实行和民族振兴、国家富强做出应有贡献。【浙江大学继续教诲学院简介】浙江大学继续教诲学院（成人教诲学院、远程教诲学院、职业技术教诲学院）是全校继续教诲、远程教诲、成人学历教诲及职业技术教诲重要办学机构。浙江大学从来注重继续教诲事业，把继续教诲作为学校办学三大功能之一，纳入总体规划，使全校继续教诲、成人教诲、当代远程教诲、职业技术教诲得到了迅速发展，形成了鲜明办学特色，在各自领域占有重要地位。近年来，浙江大学继续教诲在服务地方经济发展和人才强国战略方面发挥了重要作用。学校曾先后同国家关于部委、大中型公司、地方政府合伙共建了17个继续教诲培训基地，开发了260余个继续教诲项目，每年为社会提供3万余人次高层次继续教诲培训，为国家培养了大批社会经济建设急需高、中级管理和科技人才，特别在参加西部大开发和中部崛起战略活动中，为贵州、新疆、湖南、云南、内蒙古等十五个省市自治区培养政府、公司高档管理人才和高档专业技术人才，受到教诲部和社会充分必定和高度赞扬。截至当前，已为国有公司家、民营公司家、公司高管、公司将来领袖、县处级党政干部、财政、司法、工商等政府行政部门提供了系统专业培训。受到了教诲对象与主管领导层充分必定，卓有成效完毕了山东省前三十强国有特大型公司和前五强民营公司高品位人才培养，开创了浙大有史以来公司家级别最高高层次培训，由于课程设计高品质与培训各个环节严谨有序，使受教诲者获得很大启迪，赢得了山东省委、省委组织部高度赞誉；江苏百强公司高档研修项目，正在积极有效实行中。中心立足浙江，服务全国。有目的、有重点、有环节向全国推出符合世界经济潮流、适应中华人民共和国经济文化和谐发展各类先进培训项目。为国家干部教诲与公司管理者培养，奉献自己力量。同步，浙江大学作为全国高校继续教诲学会副理事长单位、华东地区高校继续教诲学会理事长单位及“海峡两岸四地继续教诲论坛”常任秘书长单位，积极参加国内外继续教诲交流与合伙。作为国内最早开展成人教诲高校之一，自1956年开始办学至今，实行知识、能力、素质并重育人模式，合计培养毕业生10余万人，为社会输送了大批高档应用型人才，在社会上赢得了良好名誉，曾先后被评为“全国普通高校成人高教先进单位”、“全国成人高等教诲评估先进学校”等。当前，学校共开设业余、函授等形式本、专科专业142个，在校生约2.5万人。学校有成人教诲函授站（点）34个。浙江大学是国内首批开呈当代远程教诲试点四所高校之一，也是卫生部拟定全国远程医学教诲首批示范试点单位。自1998年开始招生以来，建立了基于卫星网、互联网、数字宽带网和有线电视网等天地合一、多网集成分布式远程教诲综合运营平台，形成了独具特色当代远程教诲教学和管理模式，培养出了国内最早远程教诲本科毕业生。依托浙江大学学科优势和分布在全国20余个省市160个远程教诲校外学习中心，形成了以高起本、专升本为主理、工、医、文、管、法、农等多学科网上人才培养基地，当前在读学历教诲学生3万余人。试点期间，教诲部领导曾多次对我校当代远程教诲试点工作进行考察或座谈，予以了充分必定。浙江大学职业技术教诲学院是原国家教委直属高等院校首批设立两个职业技术教诲培训基地之一，自1989年10月成立以来，开展了各种形式、不同层次职业技术培训及职业教诲师资全日制本科教诲和高等职业教诲等学历教诲工作。，我校开始实行选拔先进高职高专毕业生进入本科学习试点工作，在为浙江省培养应用型人才同步，也构建了纵向衔接、横向沟通人才培养立交桥。

在新发展时期，浙江大学继续教诲学院将秉承“求是创新”校训，遵循“机制创新、管理创新、内容创新、技术创新”指引方针，加强理论研究，摸索与我校建设世界一流大学目的相适应继续教诲办学体系和质量保障体系，为构建国内终身教诲体系和学习型社会做出应有贡献！【培训过某些公司】正大青春宝药业

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