海南营销部销售板块架构与薪酬提成专项方案

海南营销部销售板块架构和薪酬分成方案结合企业现在在海南开发项目标发展趋势，建立完善企业销售管理机制，规范销售操作规程，提升销售队伍工作主动性和提升业绩，发挥团体合作精神。可使用户在购房全过程中享受到专业服务理念，真正树立企业品牌、产品品牌，为项目整体营销工作打下坚实基础。现提交相关销售板块薪酬分成方案提议。

一、海南营销部销售板块架构：销售经理（1人）销售主管（1人）客服主管（1人）销售人员（8人）可分成两个小组，形成良性竞赛二、岗位职责：(按海南项目岗位说明书内容)

销售主管：

1、完成个人及小组销售任务

2、

帮助销售经理管理销售团体及销售人员

3、

帮助销售经理做好整盘销售工作计划及安排，同时做好个人及小组月度、季度、年度销售计划及具体工作铺排

4、

不停向销售经理反馈销售信息及销售人职员作状态

5、

负责统计每日销售数据及发送销售信息（包含来电、来访、销售、交款、签约及销售变更数据等）

6、

负责汇编项目各类销售报表，并建立和维护销售台帐

7、

定时安排销售人员进行业务考评及帮助销售经理开展培训工作

8、

帮助销售经理进行现场管理及处理用户投诉

9、

负责在售楼系统上进行销售变更、认购书审核操作

10、

帮助完成政府部门协议预售登记立案等工作

11、

帮助销售经理完成认购书及购房协议审核工作

12、

帮助完成全部已售单元销售回款及签协议工作

13、

帮助销售进行大用户拓展工作

14、

负责监控竞争对手楼盘销售情况及定时开展市场调研工作

15、

完成上级领导安排其它工作

客服主管：

1、

负责搜集及保管和项目标相关资料，并立即更新和维护用户档案，反馈日常销售数据，以确保销售信息立即性和完备性

2、

负责用户购房协议签署，并帮助收款员立即收取相关款项

3、

负责办理商品房、回迁房用户协议立案、协议交接、贷款和在此过程中银行和房管局等政府相关部门跟踪和协调

4、

负责处理用户投诉，协同相关部门处理用户投诉问题

5、

负责搜集用户信息，进行回访并提供售后服务

6、

帮助上级领导制订售后服务人员行为规范并督导落实实施

销售代表：

1、

完成企业下达年度个人销售指标

2、

负责用户接待和洽谈工作，并立即跟踪用户

3、

识别和捕捉商业机会，建立并管理用户关系

4、

处理用户投诉及纠纷（包含售前、售中、售后阶段，按协议约定实施）

5、

完成来电及来访用户登记工作及按要求填写销售报表

6、

主动参与企业安排各类培训及业务能力考评活动，不停提升提升业务水平

7、

立即反馈用户信息，和同事共同探讨销售技巧及相互间配合销售

8、

定时开展竞争对手及新盘市场调研工作

9、

帮助用户办理按揭、签约手续及帮助财务部催收房款，将欠收款控制在企业要求范围内

10、

负责每七天提交一个或以上销售案例，分享成交经验

11、

用户造访计划制订及实施

12、

负责率领实习生熟悉销售工作

13、

依据用户需求，主动提供产品设计及销售管理等方面提议

14、

完成上级领导交办临时工作三、薪酬分成方案

1、海口地域销售人员薪酬分成调查统计：企业名称/项目名称性质销售人员基础底薪（元）分成长信金安地产(海岸水城)开发商销售1000-12002.5-3‰鲁能置业/海南英大房地产开发开发商销售1800-2-3‰海口富力地产（富力湾）开发商销售1.2-1.6‰宝安集团海南企业（江南城）开发商销售800-1000不达标：2.2‰

达标：2.8-3‰阳光巴洛克实业(阳光巴洛克)开发商销售1000-13003‰深圳市阳光经典置业企业代理商1000-12002-3‰海口中信保诚房地产营销策划代理商800-12002‰依据对海口地域销售人员薪酬分成调查，当地分成点数相对广东地域较高。通常项目销售人员月底薪幅度在800-1200元，部分别墅项目对员工要求较高、销售难度较大底薪可达元，佣金分成幅度1.2-3‰。

2、薪酬分成提议：

因为销售分成较高，当地销售人员流动性相对较大，合理薪酬分成将有利于其稳定性。

（1）薪酬组成：

销售人员：基础工资（企业编制）+销售佣金分成+额外奖励（依据每个月销售计划激励策略制订）

销售主管：基础工资（企业编制）+销售佣金分成+职位公佣（销售佣金分成中提取）+额外奖励（依据每个月销售计划激励策略制订）

客服主管：基础工资（企业编制）+职位公佣（销售佣金分成中提取）

（2）薪酬分成费用起源：控制在销售总产值3‰内。作为基础工资、销售佣金和销售人员月度考评奖、营销管理激励等分配。

（3）基础工资：按企业薪酬制度按期发放职位人数（方案一）（方案二）基础工资个人销售佣金基础工资个人销售佣金客服主管1人2200-2500元/月不参与销售2500-3000元/月不参与销售销售主管1人1800-元/月1-3‰2300-2500元/月0.8-2.8‰销售人员（依据表现评核可分为三个等级）8人见习：800元/月

正式：1000元-1300元/月

高级：1200元-1500元/月1-3‰见习：1000元/月

正式：1500-1800元/月

高级：1700-元/月0.8-2.8‰合

计10人

注：销售人员等级评定将依据职员工作绩效，专业技能水平，综合素质，每三个月进行评级考评。销售人员可分成两小组，高级销售人员担当组长，目标在于激励销售人员不停进步，形成良好竞争气氛，提升销售团体主动性。

方案说明：

（方案二）高底薪有利于销售人员在销售缓解期稳定性，但也轻易养成惰性心理。如采取（方案一），在销售缓解期可对销售人员进行月薪保底。（如因企业在短期内未能接上楼盘，造成销售货源不足，供货量在当初期不足人均可售2套情况下，企业可对销售人员进行月薪500-1000元保底处理；保底薪酬在产生佣金月扣除）。

（4）、佣金分成

佣金分配方法：

①、按排名分配：

准则：以月销售成绩排名，设一个中间基数点，销售前三名和销售后三名点数作出拉差；

效果：按排名分配，业绩差越大，点数差越大，能够形成一个你追我赶气氛。

举例说明：（销售人员为8人，佣金点数1-3‰）销售人员1234、5678业绩排名第一名第二名第三名其它销售人员倒数第三倒数第二倒数第一佣金点数3‰2.8‰2.5‰2‰1.5‰1.2‰1‰

②、按参与销售人数分配：

准则：按参与销售人数排名，相邻同事间点数差是一样；

效果：按人数排名，相邻同事间点数差是一样，存在均衡性，比较适合人数较少，且有一定销售金额项目。

举例说明：（销售人员为8人，佣金点数1-3‰）销售人员12345678业绩排名第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名佣金点数3‰2.7‰2.4‰2.1‰1.9‰1.6‰1.3‰1‰

③、按每个月销售任务达标情况分配：

准则：销售任务达标按2.5-3‰计提，销售任务不达标1-1.5‰计提，佣金点数分别按达标情况排名高低作拉差。

效果：按每个月销售任务分配，达标和不达标点数差距较大，从而刺激销售人员主动性。

举例说明：（销售人员为8人，佣金点数1-3‰）销售人员12345678达标情况达标不达标业绩排名第一名第二名第三名第四名第一名第二名第三名第四名佣金点数3‰2.833‰2.666‰2.5‰1.5‰1.333‰1.166‰1‰

（5）佣金分成计提说明：住

宅

(预售证已领)一次性付款签定《买卖协议》并已付总房款100%后计提银行按揭已付清首期款并签定《购房协议》及《银行按揭贷款协议》后计提商铺/写字楼/车位

(预售证已领)一次性付款签定《买卖协议》并已付总房款100%后计提银行按揭已付清首期款并签定《购房协议》及《银行按揭贷款协议》后计提（6）佣金分成组成：

个人业绩X分成点数=佣金分成（佣金分成拆分为四部分，其中包含：销售佣金分成70%+月度考评奖金（依据个人综合考评发放）10%+团体后勤建设金（后勤公佣及团体激励考评）10%+收楼佣金10%。

（7）佣金分成发放说明：

①、佣金计算

每个月1日为计算上月佣金截止日期。经过查对用户签约手续、按揭手续是否办妥，资料是否齐备，房款是否已到帐后进行佣金计算。

②、经核实后佣金分成发放百分比立即间：总佣金分成发放说明销售佣金分成70%月度考评奖金（依据个人综合考评发放）10%团体后勤建设金（后勤公佣及团体激励考评）10%收楼佣金10%发放百分比及说明符累计提情况（查对用户签约手续、按揭手续是否办妥，资料是否齐备，房款是否已到帐后）发放100%依据每个月个人综合考评得分发放扣除后勤公佣60%，40%依据小组业绩考评发放业主办妥收楼手续及提交完整办房产证申请资料后发放100%发放时间隔月和基础工资一同发放隔月和基础工资一同发放隔月和基础工资一同发放业主办妥收楼手续后

③、10%月度考评奖金发放说明：

月度考评奖金X个人月度考评分值=月度实得奖金

考评制度

适用范围：可参与集体销售佣金销售人员。

考评时间：以月度评审，计时以每个月首日至末日时间段进行考评。

考评内容：从“品德、工作能力、工作表现、工作成绩”四个方面，经过“自评、同事、上级”三方进行考评。

考评量化测评标准：考评内容内容提要具体表现分值自评同事评定上级评定很好很好通常较差品德

(20分)忠诚企业维护企业利益6分5分4分3分团结友爱和睦相处相互帮助5分4分3分2分待人坦诚谦虚有礼老实可靠4分3分2分1分奉献精神5分4分3分2分工作能力

(30分)计划性3.5分2.5分2分1分责任感4.5分3.5分3分2分组织能力3.5分4分3分2分处理问题3.5分2.5分2分1分知识面2.5分2分1.5分1分公关能力2.5分2分1.5分1分协调沟通能力2.5分2分1.5分1分判定能力2.5分2分1.5分1分了解能力2.5分2分1.5分1分表示能力2.5分2分1.5分1分工作表现(20分)团体合作2.5分2分1.5分1分标准性2.5分2分1.5分1分主动性4分3分2分1分服从性4.5分4分3分2分规章制度6.5分5.5分4分3分工作成绩

(30分)工作目标完成量12分11~109~87~0分工作质量10分9~8分7~6分5~0分工作效率8分7~6分5~4分3~0分标准总分值：100分附加分值：可设定超额完成当月销售任务5万元为标准单位，标准单位分值为1分。附加分值总得分为销售人员当月销售业绩乘以标准分值，如超额完成任务30万，（30万/5)X1分＝6分。6分为该销售人员附加分值。当月评核标准分值加受骗月附加分值为销售人员当月总得分。附：工作成绩评分说明（总分值30分）

★完成工作任务量（分值12分）

概述和总评：

能超额完成工作计划定额及临时指派工作任务(12分)；

能准期圆满地完成工作岗位所要求工作定额(11~10分)；

能基础完成工作岗位所要求工作定额(9~8分)；

离完成工作岗位所要求工作定额还有不少差距(7~0分)

★工作质量（分值10分）

概述和总评：

完成工作正确性高，交付工作足可信任，极少需要重做，也极少需要督导(10分)；

工作正确性符合要求，极少有错误，交待事项实施良好，需要督导之处极少(9~8分)；

工作正确度符合最低要求，工作质量达成平均水平，需要通常督导(7~6分)；

工作不经心，易犯错误，工作质量勉强能够接收(5~0分)

★工作效率（分值8分）

概述和总评：

交付任务能提前完成，速度快而正确(8分)；

交付任务能准期完成，速度很快(7~6分)；

交付任务须催促方能完成(5~4分)；

任务逾期完成，工作速度很慢(3~0分)；

④、10%团体后勤建设金发放说明：扣除60%后勤公佣，40%依据小组业绩考评发放

60%后勤公佣分配：销售主管占总额40%，客服主管占总额60%（激励后勤人员愈加好地开展售后工作）

40%小组业绩考评：按小组完成总业绩占每个月销售任务百分比发放（提升团体主动性及发挥团体合作精神）

⑤、10%收楼佣金发放说明：业主办妥收楼手续及提交完整办房产证申请资料后发放100%(发放前提为：销售跟办人和收楼跟办人为同一人)

特殊情况收楼佣金按以下分配制度：

A)、原跟办人在职，收楼工作及办证资料等全部由新跟办人完成，则总收楼佣金30%计发给原跟办人，总收楼佣金70%计发给新跟办人，新跟办人负责收楼及收楼后相关工作；

B)、原跟办人在职，且收楼工作由原跟办人完成，但办证申请资料由新跟办人提交，则原跟办人计收70%佣金，新跟办人计收30%佣金，新跟办人负责收楼后相关工作；

C)、若原跟办人已离职，收楼工作及办证资料等全部由新跟办人完成，则新跟办人计收70%佣金，原离职跟办人不发放收楼佣金，新跟办人负责收楼及收楼后相关工作；

⑥、特殊情况佣金分成计提说明：（销售佣金分成70%）情况说明处理说明中介分销商或企业各部门关系介绍成功售出分成处理：1、从中介分销商介绍过来客人必需转交销售人员接待推销并成功售出，销售人员按销售佣金分成70%计提50%。

2、企业各部门关系介绍过来客人直接成交不经销售人员推销成功售出，介绍人按销售佣金分成70%计提70%；销售经手人按销售佣金分成70%计提30%；如介绍过来客人转交销售人员接待推销并成功售出，介绍人按销售佣金分成70%计提40%；销售经手人按销售佣金分成70%计提6