XX医药企业市场部XX年度市场计划课件

报告目录市场计划概要第02页市场状况分析第04页XX自身分析第27页SWOT分析第32页销售目标第40页发展营销策略第45页行动计划第54页盈亏分析第58页产品成功的关键要素第62页0市场计划概要1市场状况分析-市场回顾性分析-区域市场覆盖与销售现状-医院资源拥有情况分析-处方医生拥有情况分析-人均产出分析-回顾分析小结市场现状分析-市场容量与发展趋势-竞争分析-医生的态度与行为-市场分析小结2市场回顾性分析-区域市场覆盖与销售现状西藏、台湾未有XX销售的地区XXX销售地区山西、陕西、青海、XXX市场覆盖现状3XX年XX销售完成情况XXX累计销售金额XX万，完成率为XX%1销量增长缓慢，相对迅速增长的计划金额，XX完成率呈下降趋势相对于去年同期增长率为200.5％，说明XX产品生命线已进入成长期4xx地区xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx5市场状况分析－处方医生拥有情况分析xx：xx医院以月均消化2300盒的销售量排名全国第一，该医院中处方医生多达50人！xxxx月均1500盒，处方医生有13人xxxx医院月均1700盒，拥有处方医生25人xxxx月均950盒，拥有处方医生15人xxxx月均不足50盒，处方医生6人xxxx月均小于100盒，仅3个处方医生xxxx月均50盒，仅有处方医生5人哈尔滨xx院月均不足65盒，处方医生9人8市场状况分析－人均产出分析上海：xx医院人均40盒/月长沙xx人均100盒/月沈阳xx医院人均70盒/月济南xx人均60盒/月深圳xx人均8盒/月天津xx人均30盒/月成都xx人均10盒/月哈尔滨xx人均7盒/月处方医生少，人均产出大时，容易成为商业贿赂的打击目标。扩大用药医生数量，适当保持人均产出，可以规避风险，提高销量！人均产出40－50盒比较合理9市场现状分析－市场容量与发展趋势10市场现状分析－竞争分析11同类竞争品种对比12市场现状分析－医生态度与行为13xx现有的医学支持项目14XX现有的推广资料的制作幻灯片、解说词以及台卡杂志广告和礼品宣传折页、展架品牌提示物临床手册(修订)15XX现有专家网络刚刚建立关系的专家（D级）：XX等基本认同的专家（C级）：XX建立合作的专家（B级）：XX合作密切，可以代言的专家（A级）：XX16科室会XX地区XX会XXXXXX区域会议XXXX推介会会议赞助：XXXXXX17市场现状分析小结18XX产品自身分析19SWOT分析-优势vs劣势优势劣势20SWOT分析-机会vs威胁机会威胁21产品策略营销策略：打造专业学术推广队伍建立地区专家、医生网络平台利用高端市场的专家效应，快速实现XX概念的种植传播S：优势与XX药物相比，XX有安全性优势临床疗效显著公司销售网络成熟W：劣势医保产品XXO：机会XX重高端医生对产品有较高的认知同类竞争产品少SO：优选策略

以疗效和安全性为依托，建立代言专家网络把握高端市场的专家效应，快速实现XX概念的种植与传播OW：改进策略建立专业推广队伍，强化队伍执行力建立地区专家、医生网络医院销售管理进一步评价、回顾性研究T：威胁进入专业化领域，缺乏专家和医生支持XX药物领导品牌已占据较大市场空间政策环境对产品的市场开发构成了较大的威胁

ST：维持策略依托XX建立新品牌利用现有销售队伍开发市场坚持专家路线、灵活推广与学术推广有机结合WT：规避策略单纯建立与专家、医生间良好的情感沟通大处方枪手医生风险操作密切高度关注市场以及竞争对手的市场、产品、医院、医生动向，及时规避风险22产品总体营销策略23推动销量上升策略科室会－产品推介（新开发科室）区域会议与会议赞助建立销量跟踪奖惩制度VIP维护－产品代言继续教育教材、杂志送阅与交流继续教育学习班季度销量前5名医院、前三名分公司奖励，季度销量环比负增长则批评罚款近郊旅游专家拜访24临床上量扶持策略重点继续教育培训班重点区域市场：X、XX、X会议组织：邀请教材编委专家一名、当地专家一名讲课邀请当地附近地区中青年骨干医生参加培训人数控制40－50人/次费用预算5-8万元/次重点区域市场：上海、X、XX、XX重点医院：季度消化量过XX盒的核心战略性、战略性医院联谊形式：重点客户周末近郊旅游，人数不超过10人/次25开发策略26销售目标设定注：以批发价扣做价27促销上量产出预测28开发产出预测29XX销售预测学术推广费用-XX万XX-XX月销售金额XX万现有的医院产出预测+XX万新开发医院产出预测+XX万全年销售金额XX万30发展营销策略产品策略-市场细分-目标市场选择-产品定位精耕细作与医院开发策略医院销售管理平台建设31产品STP细分市场目标市场选择产品定位XX症治疗药物市场治疗XX症专病XX药见下页详述产品STP：是产品策略的核心部分，包括细分市场、目标市场选择和产品定位32产品策略－目标市场目标市场：XX症治疗药物市场目标医院：XX医院XX院综合医院目标科室：XX科XXXXXX科XX科XX科33产品策略－产品定位与宣传诉求34产品策略－产品定位的种植与传播34开发客户利益，如

增值服务客户化供应购买行为预测监控的成功信息分析客户描述推介产品21确认产品定位、市场定位产品，市场调研0种植传播35产品策略－XX年目标市场策略重点XX科医院和XX院——XX科病人集中，临床试验重点战略性医院XX科——当地影响力较大，学术会议重点目标市场策略重点核心战略性医院XX科——专家网络主要来源一般医院XX科——XX症确诊困难，医保患者多建立医院销售管理平台，对处方医生数量和处方量合理规划，制定升级上量方案保证开发速度的基础上，加强对已有医院的精耕细作，切实做大做强核心战略性医院，加强战略性医院的销量，渗透影响一般医院销量把握XX科医院的强针对性，通过促销行临床试验带动迅速上量36市场支持形式组合产品资料礼品科研合作广告幻灯片（现有4套组合）三折页展架（拉网展架、易拉宝等）临床手册产品文献（刊登4篇，投稿1篇）提示性礼品：票插、卡册VIP礼品：优盘会议用礼品：保温壶、浴室套装温馨小礼品：XX临床试验（上海、沈阳、成都）机理研究（北京、上海、南京）促销性临床观察妇科学会会议赞助杂志广告：《中华妇产科》、

《中国实用XX科与产科》继续教育教材：

《XX症治疗进展》科普海报产品资料科研合作礼品广告37专家网络策略目标现有专家资源专家网络目标38行动计划39行动计划时间表工作内容123456789101112责任人临床试验

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