2024年商务谈判心得体会范文-总有需要的(精)(9篇)

2024年商务谈判心得体会范文_总有需要的(精)(9篇)心中有不少心得体会时，不如来好好地做个总结，写一篇心得体会，如此可以始终更新迭代自己的想法。我们想要好好写一篇心得体会，可是却无从下手吗？下面我给大家带来关于学习心得体会范文，希望会对大家的工作与学习有所帮助。

2024年商务谈判心得体会范文_总有须要的(精)一

1、良好的第一印象

与客户会见时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系，驾驭了商务礼仪有助于塑造个人素养和形象，给客户留下美妙的第一印象。

2、见面礼仪

在商务谈判中免不了一些礼仪客套，如何才能表现个人绅士风度呢，主要从握手、介绍、名片、交谈以及一些个人举止方面进行体现，学习了商务礼仪之后能够很好的把握这些。

比如：在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后马上递上名片。身为主子你应先递上名片表示急于相识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示敬重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。

3、沟通交谈礼仪

谈判就是游沟通，驾驭好与客户的沟通礼仪有利于策略的变通，对于言语策略来说,同样,有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略,促成谈判的顺当进行。在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以削减对对方面子的威逼,又给自己留出余地。

2024年商务谈判心得体会范文_总有须要的(精)二

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应实行那些措施克服这一障碍?

(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

案例分析

1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不情愿与中方合作

3、应当为此向对方成员致歉

4、中方谈判人员在谈判前应当了解对方的习俗及喜好，避开类似与此状况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

2024年商务谈判心得体会范文_总有须要的(精)三

谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂运用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方确定进行谈判来解决这个问题。

1谈判主题

以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够接着和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满足。

2谈判目标

2.1最高目标

我们本次谈判所期望达到的最高目标是不担当任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够接着保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂接着为flp工厂供应他们生产所须要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂供应。

2.2实际需求目标

我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示怜悯，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以赐予肯定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够接着和他们合作，因此而作出的友好举措，详细的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够接着和他们flp工厂合作，我们kll工厂照旧是他们工厂运用的80%的模具的供应商。

2.3可接受目标

我们kll工厂对他们flp工厂的损失赐予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要接着保持，我们仍旧是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。

2.4最低目标

我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失赐予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要接着保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。

3谈判团队人员组成

主谈：我们kll工厂销售部的王经理

副谈：kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模具的特别有阅历的业务员付先生

决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈

团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了选购 部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应当派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售阅历，也有丰富的商务谈判学问，且他是一个特别具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么肃穆，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方供应相关的法律学问，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清晰的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的学问，所以，要有对模具生产特别熟识的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年阅历的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经验,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂状况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有阅历的。最终，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种实力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。

4双方利益及优劣势分析

4.1我方利益

对方工厂的损失不是因为我方没有根据合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够接着和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创建更多的利润，也挽回了我方的声誉。

4.2对方利益

对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂削减再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。

4.3我方优势

因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满意对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经验，彼此之间已形成了一种默契，工厂有80%的模具都是由我方kll工厂供应，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不行能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有肯定的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方供应的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前细致检验的，依据《中华人民共和国买卖合同法》第一百零一五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有劝服力，能使对方相识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。

4.4我方劣势

因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创建了许多的利润，我们也不希望因为这次的事务而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。

4.5对方优势

对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方供应的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。

4.6对方劣势

他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够接着与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们供应的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有肯定的压力。

5谈判程序

5.1开局

因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺当进行。但是，假如对方执意认为是我方没有根据双方签定的协议上的规定来为他们工厂供应模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于懦弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温柔，对事强硬，只要是我方有理，就决不懦弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，相识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的看法，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所供应的模具时，要在合同规定的期限内仔细检验，如发觉产品有问题，可以退货，我方肯定毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。

5.2中期阶段

双方适当的交换看法，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但看法不能太强硬，终归对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的心情。当对方对我方提出的最高谈判目标反应剧烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此贪得无厌，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。

5.3休局阶段

团队成员商议对策，对原有的方案进行调整，适当变更策略。尽量找到一种能够满意双方的目标和要求的解决方法，但对我方的基本利益和需求坚决不移，但满意利益和需求的方法要敏捷。

5.4最终谈判阶段

运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方接着信任我方，和我方接着合作。若对方对我方观点的反映剧烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以接着让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方心情多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但看法要恳切，要表现出我方的确是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。

6详细日程支配

因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集

中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把全部的问题都解决。

7谈判地点

因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他消遣场所进行。

8相关资料的打算

主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：

8.1买卖合同法

第一百零一五十七条买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当刚好检验。

第一百零一五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。(励志天下)

当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发觉或者应当发觉标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。

出卖人知道或者应当知道供应的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制

8.2了解对方的一些资料，做到知己知彼

如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。

8.3了解一些和模具合格率相关的资料

如模具达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应实行什么措施来维护我方观点。

9紧急状况及对策

当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激烈，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的心情影响，同时要想方法安抚对方的心情，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。

对方可能一起先就摆出他们的最高目标，并看法坚决，这时我方要有耐性，渐渐跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来劝服对方。

假如对方用不再跟我方合作来威逼我方时，我方不能焦急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威逼，他们可能就会自动降低目标。

万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，看法恳切，从而达到谈判目的。

2024年商务谈判心得体会范文_总有须要的(精)四

为了让我校高校生更多的了解商务贸易学问，商务贸易协会确定11月中旬举办首届高校生商务谈判大赛。协会将经过了解同学们对商务谈判的认知状况，实行一系列有关商务谈判技巧性和好用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参加到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本安排。

本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性学问的进取能动性，加强理论联系实际，充分呈现华师学子的才智和风采，为校区培育和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易学问的进取性。为培育新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自我的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习供应了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的本领。

(一)活动主题：薪火相传，商务新风

(二)活动时间：xx年11月18日—xx年12月16日

(三)活动地点：体育馆(决赛地点)

(四)活动对象：华南师范高校南海校区全体学生

(五)主办单位：共青团华南师范高校南海学院委员会

(六)承办单位：华南师范高校南海校区商务贸易协会

(七)赞助单位：

分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

(一)初赛阶段

1、全院学生均可参与，每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由

组队参与初赛(倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

2、竞赛方式：让参赛队伍依据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。

(二)复赛阶段

1、经评审委员会评比出的初赛晋级队(8支)参与复赛。复赛实行淘汰赛

形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间打算复赛工作。

2、复赛要求：每个参赛队伍依据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟

内与对手进行现场商业谈判。

(三)决赛阶段

1、经由评审委员会评审经过的4支复赛队伍，于xx年12月9日参与决赛。

决赛资料分为现场商业谈判(60%)、合作性敏捷谈判(40%)2个部分。

2、现场商业谈判过程由决赛队伍依据之前所抽取题目和对手进行。合作

性敏捷谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

(四)评比方式

1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

大赛评委会针对初赛参赛作品，再依据参赛团队的说明表现进行仔细评审，评委会评比出进入复赛的作品，并将回馈评审看法给参赛队伍；复赛队伍可依据评审看法自我的表现进行完善。复赛将评比出4支队伍进入决赛。

2、商务谈判大赛决赛操作方法：

依据评委的打分，现场进行奖项评比。

3、本次评比秉承公允、公正原则。评比结果最终说明权归评比委员会全部。

(一)首届商务谈判大赛竞赛奖项、奖金及奖品设置

1、团体奖：

一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金101元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。

“最佳团总支组织奖”，奖杯一个。

“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。

2、个人奖：

“xx华师商务谈判新星奖”一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

(二)参赛选手可依据《学生手册》的规定加德育分。

(一)活动启动：xx年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，

xx年11月18日，召开发布会；

xx年11月19日，在商业街召开询问会；

(二)宣扬活动：xx年11月17日—xx年12月16日

(三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：xx年11月18日――xx年11月23日；

(四)参赛团队培训：xx年11月25日—xx年11月27日

分3轮：(同时开展网络教程)

第1轮：邀请老师对参赛团队或有爱好的同学开展商务礼仪培训；

第2轮：邀请老师开展商务谈判基础学问讲座；

第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，阅历讲座；

(五)初赛作品制作：xx年11月27日—xx年12月1日；

(六)初赛作品提交：文本版及电子版于xx年12月1日前提交；

(七)初赛竞赛：xx年12月3日(星期三)：

(八)初赛结果公布：xx年12月4日；

(九)复赛前期打算：xx年12月4日—xx年12月8日；

(十)复赛阶段：xx年12月9日(星期二)；

(十一)复赛结果公布：xx年12月9日；

(十二)决赛打算阶段：xx年12月9日—xx年12月14日；

(十三)决赛时间：xx年12月16日(星期二)。

经过参加初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深化人心，在全校区构成学习商务沟通的新氛围。

经过前期广泛的，多角的宣扬后，如线上：网站，q群，广播等；线下：询问会，发布会，商务廊，平面宣扬等；在同学们中将商务谈判的理念深化同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；

经过多种的培训，培育参赛团队，广阔有爱好的同学商务礼仪，商务谈判等的学问与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；

经过团总支组织竞赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参加度；

综上所述，经过宣扬，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的相识。

(一)本次活动各参赛作品运用权归各参赛队全部，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

(二)未经本活动组办单位同意，不得运用有关于本次活动全部作品作商业宣扬用途。

(三)本活动最终说明权归华南师范高校南海校区商务贸易协会全部。

附：

活动负责人联系方式：...

2024年商务谈判心得体会范文_总有须要的(精)五

自20xx年1月中国东盟自由贸易区的建立，给中国经济的发展带来一个发展的契机，同时也中国与马来西亚经贸合作带来了无限的商机商务谈判是建立中马经贸关系进一步发展的桥梁，能否正确相识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突，并有针对性地选择合理的谈判策略，是确定商务谈判成败的关键本文以马来西亚的文化背景为基础，从跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响，挖掘谈判策略，以促成谈判双赢。

一、国际商务谈判中的跨文化意识解读

“国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满意肯定须要，彼此通过沟通沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程在本国内单一文化背景下进行商务谈判，谈判过程是可控的，谈判结果也是可以预见并可精确把握的而国际商务谈判，也就是跨文化谈判，具有跨文化性因为商务谈判与文化是密不行分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。”

跨文化商务谈判融入了文化因素，商务谈判是在具有不同文化背景的人员之间发生的，而这些人既可能来自不同的国家，也可能来自同一个国度因此具有不确定性，充溢了挑战中国和马来西亚拥有不同的民族和文化背景，不同的社会环境风俗习惯和政治制度，导致其在价值观行为方式交往模式思维方式等方面不尽相同这种不同地域所带来的文化差异性必定给双方谈判带来语言沟通方式及沟通上的障碍，而跨文化谈判成败的关键在于谈判双方是否对彼此文化了解，并是否意识到文化差异对商务谈判的影响与作用俗话说：“知己知彼，百战不殆”，要想在跨文化商务谈判中取得预期效果，除了要了解商务谈判的专业学问和技能以及敏捷地运用谈判策略外，加深对方国家文化的了解，提高跨文化意识，也是促进国际商务谈判取得胜利必不行少的前提和基础。

二、中马商务谈判的个案分析及跨文化问题

(一)案例综述

中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间晚到了一个小时，后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐性来了心情，说话声音过高，且在条件与价格方面不愿做出让步而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不敬重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝告马方代表饮用又由于中方忽视了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜但遗忘叮嘱厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。

(二)国际商务谈判案例分析及跨文化问题

(1)时间观念的差异对商务谈判的影响

中国和马来西亚都是亚洲国家，但对时间和日程支配的观念在相识上也各有差异中国是个恪守时间的民族，比较强调日程的支配和遵守而马来西亚属于敏捷时间文化，对时间的观念比较淡薄他们认为谈判时间的详细支配与谈判的最终结果相比，谈判时间支配是微乎其微的。本案中，马来西亚代表由于痴迷桂林美景耽搁了谈判时间，对于他们来说是无关紧要的，而中方认为对方一起先对双方约定的谈判时间就不信守，不够重视这次谈判那以后签署的协议、合同他们能信守吗?为此就认为人家没有合作的诚意由于中方不具备文化意识，误会了马来西亚代表的时间观念，为谈判陷入僵局埋下了伏笔。

(2)非语言行为的差异对中马商务谈判的影响

非语言行为是人类沟通的一个重要方式非语言行为是指在交往过程中人们利用声音和动作进行沟通的行为它包括体态语协助语言类语言人际距离及其他非语言行为在商务谈判过程中，语言行为和非语言行为都可以维持和调整相互间情感的沟通起到相辅相成，互为补充的作用一个微妙维俏的动作，一个豁达宽容的微笑，都能使某一陷入僵局的谈判，忽然峰回路转。在本案中，中方由于谈判不顺当，双方在价格方面看法分歧较大，而说话声音过高，此非语言行为使马来西亚代表认为中方不敬重马方代表，使谈判走向僵持的局面由此可见，在谈判前事先了解对方的非语言行为的习惯，驾驭并有针对性地运用某些非语言技巧，这对推动商务谈判的顺当进行有事半功倍的效能。

(3)宗教观念的差异对中马商务谈判的影响

马来西亚是个困难的多种文化交融的多民族国家，拥有着深厚的宗教色调。伊斯兰教是马来西亚的主要宗教，《古兰经》章节中说到“他(真主)禁止你们吃污秽的”，伊斯兰教认为猪肉肮脏污秽。因此他们禁食猪驴狗等动物的肉和血，忌讳将这些动物的肉以及血制成的食品带到穆斯林餐厅或家庭这样做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悦在本案中，中方在午宴中点了青菜，但遗忘叮嘱厨师不要用猪油使得信奉伊斯兰教的马来西亚代表特别不舒适，同时，穆斯林不能喝酒，中方以为酒桌文化是谈判胜利的催化剂，却弄巧成拙，使商务谈判陷入僵局。

三、中马跨文化国际商务谈判策略

商务谈判策略可以理解为依据谈判战略目标的要求和谈判状况的改变，敏捷地贯彻实施谈判战略所实行的措施的总和在商务谈判过程中，形势错综困难，瞬息万变要想在困难的形势下保证谈判顺当进行并实现既定目标，就须要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略为了使中马商务谈判能跨越文化差异的障碍顺当进行，笔者认为可以实行以下策略：

(一)谈判前：充分打算，运筹帷幄，加强中马商务谈判跨文化意识的培育

其一，加强马来西亚文化的学习，增加异文化的相识，了解异同，克服干扰，求同异，是顺当与其进行商务谈判的前提在进行商务谈判前，首先要了解中马之间不同的民族文化价值观及思维方式，要正视其差异敬重其文化，并将差异融为一体加以考虑，做到语言得当方法得体比如，在支配会议约定谈判时间时，要留有余地，尽可能不要在同一天支配两个以上的会议同时还要了解对方实际决策者的综合状况因为实际决策者对谈判的导向将起到确定性的作用详细而言了解其社会地位爱好禁忌等，在接待和支配中选择与其身份相适应的居处和谈判场所依据当地的风俗习惯布置好房间，支配好坐席，避开由于对地位等级的不了解而引起的消极影响。

其二，充分的评估马来西亚的投资环境产品市场，仔细学习当地法规

首先要评估投资可行性可通过阅读官方网站论坛或博客等渠道，尽可能多的驾驭有关资料，客观全面地评估马来西亚的投资环境，确认可行性比如，马来西亚当时的政治环境是否稳定?双方投资合作产业经济规模如何?合作投资的产业在马来西亚是否具有优势?当地民众是否能接受此产品?市场﹑销路和发展前景如何?等等其次要深化了解马来西亚的各项法律制度及相关政策可先深化了解马来西亚政府对此项投资合作项目是否赐予支持政府有关部门对审批此类项目是否开设有绿色通道从投资合作申请到完成各项审批也许须要多长时间?政府对与外资合作是否赐予实惠政策，税率如何?为了确保投资项目在政策法律允许范围内顺当开展，可聘请有阅历的经济律师或法律顾问供应法律服务，听取他的看法，避开产生不必要的麻烦。

(二)谈判中，擅长运用语言及非语言艺术和感情策略，正确处理文化差异

在谈判策略的选择中，要依据发展改变的状况，刚好，敏捷地调整谈判方式，擅长运用语言艺术和非语言艺术，传递感情，增进了解，消退由于文化差异存在的某些不畅，避开谈判陷入僵局如一旦出现不如意的状况，应仔细分析产生问题的缘由，并有针对性地拿出解决问题的方法，结合双方的文化差异，刚好敏捷地调整谈判策略，确保谈判的顺当进行。首先注意语言艺术实行温柔委婉的沟通方式进行谈判，看法显明不失礼貌，以达到谈判的

预期目的。比如马来西亚人通常不说“不”这个词，认为此词是冒犯羞辱对方。在遇到要表达否定的含义时，可以实行“踌躇”“缄默”“更换谈话主题”的方式，或是作出

模糊的模棱两可的回答，既表达不的意思，避开了正面冲突，缓和冲突，又避开运用这个令人感到不礼貌的词语，体现了语言的魅力。同时，在介绍状况或解答问题时，要用严谨礼貌诚信的语言表达自己真实的意思，忌大声或傲岸的言语，让人家感到尴尬。所以在谈判中我们的思想﹑言行﹑举动要尽可能的融入到马来西亚的文化﹑语言﹑宗教的环境中去，要

始终保持谦和的心态，注意礼貌礼节，热忱周到款待客人，敬重长者，给足面子。

其次运用非语言艺术来处理文化差异，使谈判顺当进行。理解不同文化背景下的非语言示意，对谈判者而言，意义非同寻常它可以避开因误会当地洽谈者的非语言行为而产生的昂扬代价在谈判过程中留意对方的面部表情及肢体语言比如在交换名片中，避开用左手传递，在接到对方的名片后，应仔细的先看一看然后再收起来;同时在与马来西亚人接触或相聚时不要用脚乱碰或挪动任何东西，坐姿要端正不要两腿交叉，更不要让你的鞋底冲着别人;赠送礼物时，不要当着送礼人的面打开;对伊斯兰教徒不要送酒类、猪肉等忌讳产品。

再次建立良好的人际关系，刚好调整谈判方式，增加感情策略。谈判双方通过多维度的接触和沟通，增加了解，增进了友情，相互间诚信度大增，有力地推动了谈判顺当进行假如谈判过程不顺当或陷入僵局应仔细分析僵局产生的缘由是由于双方文化不同而导致立场观点不一样还是沟通的障碍还是违反了对方的宗教信仰然后运用感情策略敏捷刚好地调整谈判策略及方式使谈判能够顺当进行下去如上述案例，当谈判陷入僵局，中方应实行立刻休会，调整谈判方式，邀请对方共进午餐或参与有益身心的活动如打高尔夫球﹑观光巡游等方式，来增进了解，逐步建立起私人感情，促使谈判取得意想不到的效果

(三)谈判后，注意合同的履行及保持良好关系

谈判顺当进行后，要留意合同的履行及产品质量，增加互信，为将来更多地合作打下坚固的基础首先在履行合同时，要留意当地的支付条件马来西亚进口商通常向出口商开具信用证，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有时不坚持要求进口商开具信用证，由此而常常发生经济纠纷，在此方面须要留意和警惕其次要注意产品质量马来西亚人认为质量代表着信誉，特别注意商品的质量因此在出口产品到马来西亚的时候，产品质量不仅要达到合同上的要求，还要努力提升其品质;同时，在售后服务方面也要跟上。

国际商务谈判是实现国际贸易的重要手段如何运用恰当的商务谈判策略，促成谈判的顺当进行，并能依法签订合同，履行好双方达成和签署的协议，以促成双赢;同时又要留意保持良好的合作伙伴关系，为进一步做强做大国际贸易打下基础，这既是一门艺术也是一门学问在中马共舞，进行商务谈判时，深化全面的了解中国与马来西亚之间在宗教信仰民族习俗等方面的文化差异，提高跨文化意识，有助于中方找到建设性的沟通渠道，发挥自己的优势和强项，实行相应敏捷的策略来驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，促成谈判的顺当进行，为进一步拓宽国际贸易的空间，积累阅历。

2024年商务谈判心得体会范文_总有须要的(精)六

商务谈判实力是现代商务人员必需驾驭的一项基本职业技能,鉴于商务谈判课程的教学目的与学科特点，市场营销专业学生在《商务谈判》课程结束以后，与课程配套开设了《商务谈判实训》课程，在《商务谈判实训》课中，通过建立模拟公司，进行真实的市场调查，拟定商务谈判安排，进行商务谈判实战，最终达成商务协议签订书面合同等程序，对学生进行商务谈判的全过程的训练和培育。通过实训熬炼学生对所学学问的综合应用实力，将相关课程内容与实训结合起来;将教学过程中的业务实力的培育与综合素养的熬炼结合起来;将学生的学习热忱与学习实力的培育结合起来;将对学生的个人实力的培育与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个学生的主动参加，培育学生的主动性和创建性，提高学生的综合技能。

一、《商务谈判实训》课的教学内容及要求

与课程配套的《商务谈判实训》课，是特地对学生进行综合性的实践性环节的培育与熬炼的教学活动。该实训课是我们依据商务谈判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，引入特地实力实训教学方法，搭建的课程平台，体现了课程设置的创新。

模拟商务谈判的流程设计，是根据公司(或企业)对外进行商务谈判的程序来进行设计，从市场调查阶段起先，直到谈判达成协议签订合同的全过程。

商务谈判实训由老师根据指导书的要求下达任务，根据以下内容和要求进行组织支配：

1、谈判打算

第一，组建模拟公司。即在老师的引导下，对学生分组设立模拟公司，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时学生在公司中担当相应的职务，履行相应的职责。其次，进行市场调查以及营销策划。在谈判实训之前，要求学生对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等相关信息，为谈判做好必要的打算。第三，各模拟公司进行商务谈判打算。在做好市场调查的基础上，各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担当的角色和进行谈判任务分工。

2、以实战方式进行商务谈判实践

要求谈判双方根据商务谈判的基本程序，从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程。

进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束，要求未参与谈判的学生对谈判作好评价记录，谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈判，从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的协作状况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是要找出差距，以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。

进行跨组交叉谈判。在各组的模拟谈判结束以后，选出在分组谈判中表现优秀的学生，再组成两个模拟公司进行交叉谈判。其目的是总结前面的谈判的阅历，提升谈判水平，是一次较高水平的谈判;

3、谈判总结

进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总结、老师点评和整个模拟谈判结束后的学生书面总结，要求每个学生最终提交一份总结。

二、《商务谈判实训》课的效果及分析

1、学生的主动参加和收获

在商务谈判实训周的实现过程中，学生都能仔细对待，仔细实践、主动参加。根据设计的谈判流程，从小组内学生的分工起先，对谈判所涉及到的产品和产品市场状况进行深化的调查;在此基础上对谈判进行细心的方案打算;预料谈判中可能遇到的问题及采纳的对策与方法;合同的打算和签订等等。整个谈判的流程做下来，就是商务贸易的全过程。学生普遍相识到商务谈判实训周是一次与他今后的工作亲密相关的，好用性很强，能够提高自己的综合实力，为今后的工作打下良好的实践活动。

商务谈判实训的设计是根据公司(或企业)对外进行商务谈判的真实流程来进行，让学生亲自经验商务谈判的全过程。通过谈判实践，他感受到商务谈判要取得胜利，不仅须要运用学过的一些谈判的学问和技巧，还须要大量的其他学问和技能。为了熬炼自己，学生在遇到困难和问题时，能够通过不断的学习、查阅大量的资料、向老师请教等方式主动的面对和解决。另外，通过谈判的实践活动，学生充分感受到了谈判的艰难，切身地体会到谈判对个人综合素养的高要求。学生普遍意识到自己在学问和实力上的欠缺，由衷地体会到在校学习的重要

性、必要性和紧迫性。能够深刻地感受到必需抓紧时间学习，不断地完善自己，全面提高自身的综合素养，为今后的工作打下坚实的基础。谈判实训周学生对学习学问重要性相识的提升，是这项实践活动的最大的收获。通过谈判，学生在相识到自己的不足，找到了差距，也明确了学习目标。《商务谈判实训》课教学活动中学生的主动参加，仔细的实践，证明白实训课课程设置的重要性。

2、实训课采纳模拟公司商务谈判的基本程序来进行，突出以下结合点第一、将教学过程中的业务实力的培育与综合素养的熬炼结合起来

《商务谈判实训》的实践性教学，是在学习了《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程涉及到许多的学问，如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、公共关系、商务谈判，法律、商品学问等等。老师的设计是根据公司(或企业)对外进行商务谈判程序来进行，从市场调查阶段起先，直到谈判达成协议签订合同的全过程。让学生亲自经验整个贸易的全过程，仅有商务谈判的学问是远远不够的，涉及到对大量学问的综合应用，对学生的要求是很高的。能够在一周里将学过的许多课程学问连接起来进行综合应用的专用周也是很少的。

其次、将学生的学习热忱与学习实力的培育结合起来

在这一周里，经验一次全过程的谈判，许多学生的主动性是很高的。但是仅有主动性是很不够的，能否顺当的完成任务，还须要老师的细心引导，学生仔细的打算和学习。商务谈判涉及到许多的学问，比如谈开局时的商务礼仪，许多学生上来就会出错;又比如，在谈判签订合同时，对合同的内容记不清，写不全，甚至会漏掉一些很重要的条款。许多的学问的综合应用过程中，出现这样那样的问题是再所难免的。在每一场谈判结束后，须要老师进行细心的指导，针对学生普遍出现的问题，将相关的学问进行再次的讲解，这样有针对性的现场教学，效果是明显的。同时引导学生通过各种途径去查询资料，去不断学习与创新。将学生的学习热忱与学习实力的培育和创新结合起来。

第三、把个人实力的培育与发挥团队合作的精神训练结合起来

这一周里要求每一个学生都要参与谈判，经验商务谈判的全过程。谈判小组划分为每组5人左右，要求每一个学生在谈判时都有自己担当的角色。要顺当的完成谈判任务，谈判小组必需有分工还有合作。各谈判小组可以依据学生的一些

特进步行细致的分工。比如谈判角色可以有总经理、销售、财务、技术、法律等等方面的人员。在谈判过程中有主谈、副谈，什么问题由谁来回答，临时出现问题时的应对策略等。这些都应当在谈判方案的和谈判执行安排中有所体现。

谈判小组是代表公司(企业)对外进行商务谈判，要顺当的完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。谈判小组有具体的分工还必需有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的实力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组依据学生的一些特进步行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力气，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在熬炼每一个学生的谈判实力时更注意培育团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己实力同时，还必需考虑整体的利益，将对学生的个人实力的培育与发挥团队合作的训练结合起来。

3、激发学生主动参加，调动每一个学生的主动性

许多的实践性教学活动总有少数学生不主动地参加，得不到真正的熬炼和提高。为克服这一痼疾，我要求每一个学生必需有自己的详细任务，担当肯定的角色;在观看其他小组学生谈判时，每一个学生必需做好商务谈判的评价记录。促使每一个学生都能够参加到实践活动中去，发挥自己的作用，得到切实的熬炼和提高。经过老师细心的引导，通过定性与定量评分的方法来激发学生主动参加，调动每一个学生的主动性。

4、在总结中不断提高

商务谈判的实训周是分小组进行的，每一个小组在模拟谈判的时，要求未参与谈判的学生对该场谈判仔细听取，仔细作好的记录，在谈判结束以后，由未参与谈判的学生对刚才进行的谈判进行评价。评价的内容包括：谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判的内容、谈判人员的协作状况、谈判的结果等等。评价的目的是要确定做得好的地方，指出不足之处，以起到学习和借鉴的作用。最终由老师做的总结性的点评。老师的点评及为重要，学生谈得怎么样，有哪些问题，这个过程是一个现场教学的过程，也是帮助学生不断学习和提高谈判水平的过程。

在每一场模拟商务谈判结束以后，学生参加谈判评价的主动性都很高。之后老师的点评，学生听得都特别仔细。他们不断的在思索怎样才能做得更好呢?模

拟商务谈判的活动就在这样一个实践——学习——再实践——再学习的过程中不断实践与创新。接下来的一场又一场的模拟商务谈判，会在不断的学习和借鉴中得到提高。最终进行的跨组交叉谈判，就是在总结前面的谈判的阅历后的一次较高水平的谈判。学生的学习热忱，也会越来越高，这个过程也是学生相互学习共同提高，培育和熬炼学生的创建性思维的过程。

5、实践活动对学生的激励作用

每一个学生都要上场参加谈判，商务谈判的实践给了他供应了一个发挥自己实力的舞台，一个展示自己风采的机会，学生们都在展示自己的实力。参加的过程中他们体会到了“台上一分钟，台下xx年功”，“书到用时方恨少”的深刻含义。

商务谈判实践活动这个舞台能够展示学生的风采，它还是一面镜子，能够照出各自的不足和差距。模拟谈判结束以后，自己谈得怎样?发挥得好吗?为什么自己表现得不尽人意?自己还有哪些不足?每个学生都在反思。这面镜子，折射出学生好的一面与不足之处，照出来的差距反映出来的是应当怎么去做人、做事的问题。通过谈判学生们发觉了自己的差距与不足。在老师的引导下，学生体会到对工作的仔细负责的看法，诚恳守信的优良品质的重要性。也激发起他们对学习学问的重要性、必要性和紧迫性的相识，使他进一步的明确了学习目标。

6、实践教学对老师教学的总结与提高

通过商务谈判教学实践，体会到老师应当不断探究与创新，不拘泥于课堂的学问讲授，通过多种途径培育和激发学生的学习主动性、主动性和创建性。只要我们的教学方法得当，进行了合理有效地组织，适时地引导和激励，激发学生主动参加和仔细地实践，是能够实现理论联系实际，提高学生的综合素养和实力的。

2024年商务谈判心得体会范文_总有须要的(精)七

商务谈判策划书范文

一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司

对方：新型绿茶公司)

我方：

1、经营建材生意多年，积累了肯定的资金。

2、打算用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150-400万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

对方：

1、品牌绿茶产自漂亮而神奇的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发觉的)茶类产品。茶多酚能降脂，降压，削减心脏病和癌症的发病机率;同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防卫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别广袤的市场前景。

6、缺乏足够的资金，须要吸引资金，用于：

1)扩大生产规模。2)扩大宣扬力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣扬策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

二、谈判主题

解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成

主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

副主谈：郑媛媛，协助主谈，做好各项打算，解决专业问题，做好决策论证;

决策人：沈海霞，协助主谈，做好各项打算，解决专业问题，做好决策论证;

文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取到最大利润额;

2、争取到最大份额股东利益;

3、建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、拥有闲置资金;

2、有多方投资可供选择。

我方劣势：

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业学问作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势：

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略;

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、品牌的知名度还不够;

2、缺乏足够的资金，须要吸引资金，用于：

1)扩大生产规模。2)扩大宣扬力度。

五、谈判目标

1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份;

缘由分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成肯定的品牌效益;

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为101万，详细状况谈判确定，保险费用计入成本。

我方要求：

a、对资产评估的300万元人民币进行合理的说明(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣扬策划，营销渠道等);

b、要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用详细状况保证其能够实现;

c、要求对方对获得资金后的运用状况进行说明;

d、要求占有60%的股份;

e、要求支配肯定的监督人员对其整个环节进行参加监督尤其是参加财务方面的管理;

f、三年之内要求对方实现资金回笼，起先盈利。

我方底线：

a、先期投资120万;

b、股份占有率为48%以上;

c、对方财务部门必需要有我方成员;

2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系;

六、程序及详细策略

1、开局：

方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共赢的模式。

方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸协助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的投资商谈判。

e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整。

4、最终谈判阶段：

a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。

b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、打算谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定紧急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以供应厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方赐予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参加到各个流程。

应对方案：在要求参加对方财务管理的底线上要求，适当赐予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。

2024年商务谈判心得体会范文_总有须要的(精)八

活动背景及活动意义

随着世界经济的发展，特殊是全球经济一体化的渐渐形成，各国间的联系渐渐加强，商务往来增多，“商务谈判”也越来越频繁。“商务谈判”是当事人之间为实现肯定的经济目的、明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。仔细探讨谈判的特点和原则，是谈判取得胜利的保证。商务谈判是一项集体策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。实现企业最大的经济利益，胜利的“商务谈判”是关键中的关键。必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变实力，增加社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化进程日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。

活动简介

本次“商务谈判”由怀化学院经济学系承办，活动面对怀化学院全院学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在亲密结合我国企业商务活动的实际，对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步驾驭商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟识商务谈判各个环节，具备商务谈判实力并拓宽商务视野，增加社会适应实力，成为高素养人才。经济学精英云集，专业老师莅临，经济学系将本着“精益求精”的理念，竭诚打造一个“传播经济学学问、传递世界经济动态”的精彩平台。活动主题感受商务谈判，领会商务风采，融欣赏性、学问性、趣味性于一体，才智与激情的巅峰较量，学问与技能的全面交锋，在谈判中成才，在谈判中胜利。

活动目的

为了激发学生的创新实践意识，培育学生的团队合作精神，促进专业学习与社会需求的有效结合，提高高校生的实践实力和综合素养。

活动对象：怀化学院全校在校高校生主办单位：共青团怀化学院委员会策划承办单位：经济学系团总支、学生分会

活动流程1、第一阶段报名时间：11月9日到13日地点：11月9日-11月11日食堂门口(东区)11月12日-11月13日月亮女神旁(西区)详细时间由文体生活部统一确定参赛对象：具有我校正式学籍的本专科学生，不含各类成人教化的学生。参赛要求：参赛人员应有良好的交际沟通实力，口头表达实力强，具备剧烈的团队意识，良好的团队协作实力，主观能动性。留意：初赛公司背景，2、其次阶段初赛时间：11月15日地点：经济学楼201教室竞赛流程：1.团队介绍，(包括口号、成员、队名，时间1分钟)2.团队展示，(选手都必需有明确的分工及发言，对自己所代表的公司、对方公司都有具体资料及了解，并能够精确推断双方优劣势。说明谈判中所需法律基础，时间3分钟。)3.评委提问，(时间2分钟)最终评出进入复赛的八个队伍。3、第三阶段复赛(1)复赛时间：11月21日(2)地点：经济学楼201教室

(3)复赛流程：①.团队介绍(每方1分钟，共2分钟)②.背对背演讲(每方3分钟，共6分钟)③.谈判阶段(6分钟)最终选出4个队，进入决赛。3、第四阶段讲座11月24日晚上7：3e2c-301教室(详细时间由彭主任确定)4、第五阶段决赛(1)时间：11月28日(2)地点：经济学楼403教室由复赛选出的前四强，即有两场谈判(1个场地，分两次进行)(3)详细流程：①.团队介绍+背对背演讲(配ppt+dv展示，每方5钟，共10分钟)②.开局(配ppt展示，每方3分钟，共6分钟)③.中期阶段，起先谈判(共10分钟)④.休局(4分钟)⑤.最终阶段(5分钟)活动奖项设置一等奖1名颁发荣誉证书+101元奖金。二等奖1名颁发荣誉证书+80元奖金。三等奖2名颁发荣誉证书+60元奖金。活动预算1、宣扬费用101元2、奖金300元3、其他费用60元共计：460元经济学系团总支学生分会11月7日附1：评分细则竞赛实行101分制原则①队名，口号，商务礼仪，气概(20分)②临场发挥，思维灵敏(30分)③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体(20分)④最终氛围，谈判技巧(20分)⑤着装得体正式(10分)注：1.评分中实行去掉一个最高分，一个最低分的原则，求公允公正2.初赛不进行谈判技巧打分附2：第三届商务模拟谈判评分表队名商务礼仪20分临场发挥30分团队默契20分谈判技巧20分着装得体10分总分备注附3：决赛流程背对背演讲(10分钟)每方5分钟，一方首先上场(另一方回避)利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。

一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略支配及运用战术。开局(6分钟)每方3分钟，双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，摸索对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。中期阶段(10分钟)此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要留意礼节。双方在此阶段应当对关键性问题进行深化谈判，运用各种策略和技巧，找寻对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。休局(4分钟)谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内探讨对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定安排。

最终阶段(5分钟)此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最终交锋，必需达成交易，在最终阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。

2024年商务谈判心得体会范文_总有须要的(精)九

案例背景引入

我方开诚布公地介绍了我方红豆的状况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经一再说明，日方仍旧坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。

其次天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依旧坚持昨天的观点。”

日方原来最初的订货量安排为20xx吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为20xx吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中20xx吨新货是不行能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方恳切地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不行能的，我方已尽力而为了”。

“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为20xx吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。

过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再接着拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。

中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货(实际那位客户只买走101吨)。这下，日方沉不住气了，埋怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理屈，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很懊丧的样子，他对中方说：“假如这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很尴尬，希望你们能考虑到我的难处。”

考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的101吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不简单，这样吧，我在想方法帮你弄到101吨新货。”

日方一听喜不自胜，连连感谢。最终，双方开心地在合同上签了字。

一、案例中的谈判风格

日本人的谈判风格：

特点1:从文中“谈判起先后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。”可以看出：日本人做生意注意个人之间的关系，挚友之间的友情。

特点2：从文中“日方自知理屈，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。”这句话反映出：日本人谈判是以集体主义为核心，即使授予谈判代表有签署协议的权利，合同书的条款也是集体协商的结果。

特点3：从文中“其次天，双方再次回到谈判桌前”“日方深思良久，仍旧拿不定办法”“过了两天，日方又来了”

以上反引出日本人谈判决策时间长，为了一笔小交易，他们可以毫无怨言的等上两三个月。所以和日本人谈生意，耐性才能保证胜利。

总的来说日本人的谈判风格：(1)慢条斯文，按部就班。(2)重视整体才智，强调集体决策。(3)决策缓慢，当心谨慎(4)好大喜功。从谈判过程中我们也可以看出就进口红豆数