世联-北京潮白河孔雀城主流大盘之千人开盘流程控制-28P-王爽-项目分析

主流大盘之千人开盘流程控制潮白河·孔雀城世联地产2010.05北京公司代理营业四部潮白河孔雀城项目组主笔人王爽品牌开发商主流大盘多条产品线多盘同开多家代理公司联合代理精准梳理防范被切客户严格把控标准化流程适用关键词：项目介绍品牌开发商主流大盘多条产品线多盘同开多家代理公司联合代理孔雀城系京郊亲情别墅小镇专家孔雀城一个北京城四个孔雀城永定河孔雀城森林小镇幸福田园大运河孔雀城国际公民五星配套潮白河孔雀城蓝色水街创意港湾八达岭孔雀城八达岭下葡萄湖岸京御地产力作，京城家喻户晓项目介绍发展商京御房地产开发有限公司代理商世联地产与伟业顾问联合代理物业公司孔雀城物业位置

通州北京正东，潮白河畔东岸，距离国贸30公里建筑类型大堡独栋全庭院、台地联排占地面积120万平方米总建筑面积规划中容积率1.0绿化率30%总户数规划中，待定停车位规划中，待定主力户型大堡独栋合院、台地联排潮白河孔雀城四盘同开，场面壮大原则：四个孔雀城同一时间地点集中开盘目的：四盘同开，体现开发商雄厚实力提高知名度，提升品牌影响力最大限度的制造现场卖压统一管理，开发商减少投入精力参与人数：1500人以上代理公司情况：四个孔雀城共4家代理公司代理，交叉组合代理，每个项目均为联合代理四盘同开四盘同开是把“双刃剑”四盘同开优势：营造热烈的现场气氛最大限度的制造现场卖压给足客户信心提升项目形象劣势：千人选房，场面不易控制场地局限性大，显拥挤面临四个项目相互切客户的局面四个项目联系密切，一个出现闪失，一损俱损千人选房难度所在：既要防止被切客户，又要把控现场秩序我们需要：客户精准梳理+现场标准化流程把控客户梳理精准梳理防范被切客户目标明确客户梳理初步意向客户450余组实际升级客户160组到访客户约94组开盘成交约66套排卡认筹客户200组二层筛选：参加排卡认筹客户一层筛选：初步意向客户三层筛选：4月3日参加算价升级活动客户四层筛选：开盘前两天call客梳理五层筛选：开盘成功解筹客户注：该数据为世联单方面数据4月3日4月10日4月17日蓄客的重要工具，收集客户基本资料3月27日3月13日3月6日1.2期产品蓄客期客户梳理营销节奏1.2期产品算价升级开盘持销梳理工具客户登记表认筹权益书排查客户诚意度的重要工具，保持与客户紧密联系，并作为收取2万元定金的依据关键手段房号意向单价格表引导客户重要依据，房源有限，通过房号意向单做好客户引导确保认筹客户算价升级的最重要工具目标房号确认单认购书销控板通过前期蓄客，摸查所有意向客户价格底限，指导基础价格表，认筹期间客户意向排查，实现好产品高价值，形成最终价格表出价格表，及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式开盘，确保每位客户按第一意向选房快速逼定客户，最大化成交详细流程内场外场同步销控结合关键的营销节点，有目的的价格引导来逐渐提高客户的价格预期，准确摸查意向客户的心理价位；与一线销售员紧密联系，充分发挥其熟知客户的优势，听取其合理的建议，形成最终价格表获取客户意向房号，进行预销控，并对其进行房号引导，避免重叠以致无法选房升级开盘梳理结果客户梳理初步意向客户450余组实际升级客户160组到访客户约94组开盘成交约66套排卡认筹客户200组客户梳理目标客户梳理结果初步意向客户454组实际升级客户157组到访客户94组开盘成交66套排卡认筹客户194组误差率0.9%误差率3%误差率1.9%误差率0%误差率0%精准的客户梳理对胜利开盘起到了指导性的作用！有的放矢，准确把握！注：该数据为世联单方面数据当客户梳理遭遇了联合代理……客户梳理快速与开发商建立信任，使开发商完全依赖世联以专业迅速占据主动权，主动出击，把握策略盯紧每一个客户，防止被伟业切客户大型活动做好准备工作，从最前线抢新到访客户随时随地做好切客户的准备世联伟业VS开盘流程严格把控标准化流程前期准备阶段开盘流程

前期准备阶段开盘流程

销售培训PARTTIME培训认清自己人，包括本项目销售、策划、世联支援人员、以世联红色短袖衫为标志的PARTTIME人员；冲在第一线抢接新客户，在地下停车场、电梯入口等处均设销售人员或手持销售名片的PARTTIME人员，第一时间截下客户；打好销售配合，新老销售打好销售配合，不放过每一个客户，一有机会就切掉伟业客户。选房动线确定客户选房资格检查客户资料收集客户签到数量，提供未来访客户名单客户凭认筹权益书、身份证、诚意金收据签到职责签到区流程步行步行来客户，直接从大门进入签到区。开车客户于4月17日9：00前到达公开发售现场，在保安人员指引下停车，并在引导员指引下到签到处签到。签到区在引导员的指引下，凭《认筹权益书》、定金交纳收据以及本人身份证在签道区签到，10：00停止签到，规定晚到者取消选房资格。沙盘区签到后，在销售代表的引导下到达沙盘区，对房价了解后进如活动区。突发问题客户集中签到，并有排队等候的情况发生有的客户丢失了诚意金收据；有的客户没有带全资料没有选房资格确认书的客户要参加选房活动到场客户人数比预计少解决方案签到区安排2人签到，并根据划分卡号区段签到分批通知客户签到时间，可以有十分钟时差由销售查询底单，确认客户收据，并请客户签写书面说明客户交纳定金当天做好专门的文件夹，所有有关客户选房当日需要的资料都含在其中，同时选房之前电话及短信、来访沟通反复通知客户带齐资料，如果未带齐全不能参加选房由销售代表向客户讲明此次活动情况，排号后参加选房根据签到人员提供未到场客户名单，及时安排CALL客组同事电联客户诚意度极高客户名单物料1、老客户签到表3份；2、签字笔5支；3、文件夹2个；4、各代理公司的颜色贴600份；5、对讲机2部；6、抽奖券500；7、置业指南；8、购房须知。9、新客户登记表2张;10、销售代表名片签到区检验客户是否具备选房资格职责突发问题解决方案物料准备：1、客户名单2份；2、麦克风2个；3、对讲机1部；4、签字笔2支10人一组进行叫号检验客户选房资格客户未带全认购资料客户拥挤到等候区销售代表提前通知客户需带证件4月16日晚再次通知客户带齐资料

支援人员维持秩序验资叫号1区物料准备：1、客户名单1份；2、麦克风1个；3、对讲机1部；4、签字笔2支职责突发问题解决方案5人一组进行叫号检查客户认购资格适当控制客户数量有的客户需要吃喝客户关心他想选的房号是否被其他人选走了有的客户有对产品、价格的问题咨询；新客户的到场选房过程当中，叫号有客户不在客户由于现场过于吵闹，错过号码设置餐饮区，并保证休息通往餐饮区通道畅通等候区安放销控板最新成交房号会贴在销控板上派销售代表解决；销售代表会在沙盘区为客户提供咨询客户叫号时不在，则该组按照原有程序不变，不再临时增加选房人数配备扩音器，以及工作人员重复叫号，三次叫号错过者视为放弃验资叫号2区检验客户是否具备选房资格职责突发问题解决方案物料准备：1、客户名单1份；2、签字笔1支；3、小瓶纯净水客户通过资格确认，进入等候区，作好选房准备选房区内等候区组织客户有序就座等候，并发放小瓶纯净水引导客户进入选房区与室外等候区实时沟通客户急于选房，情绪不满客户想选择的房号没有了保证选房的秩序性，严格按照认筹号选房销售代表陪同客户进入，做好安抚工作控制客户选房时间销售代表在等候区服务根据客户情况及时帮助客户调整房号在选房等候区设置销控板，及时公布选房房号职责突发问题解决方案物料准备：1、认购书；2、交款通知单；3、房号贴220个。4、销控板1个；5、订书机2个；6、计算器1个；7、签字笔5支；8、文件夹3个；9、资料袋若干；10、客户征信查询单；11、对讲机2部12、销控表2份；13、到场客户名单2份选房区内销控区帮助客户调整选房意向，做购房决定填写认购书、征信查询单对已选房号进行贴点传达销控房源现场统计认购客户人数有客户想选两套房选房区内有客户同时销控有的客户在规定时间内没有选中房号，占据选房区位置。客户没有选中房号一个选房资格确认书只能选一套同时进入销控区，根据认筹号顺序排列先后选房时间每组控制在5分钟;销售代表提前做好与客户的沟通与引导如果客户没有选中的房号，则请客户通过快速通道离开选房区正式选房开始，注意控制场面职责收取《认筹权益书》给客户换《认购书》新客户依据《认购书》收取诚意金给客户开收据突发问题解决方案认购书放在签署人处容易丢失客户对认购书有异议认购书签署完毕后，由一人及时收取，按照顺序归档，保证客户丢失单据后有据可查.同时销控认购书签署数量，选房结束后，与总销控核对清理房号在开盘前做好认购书的沟通工作物料准备：1、收取相应收据单；2、新客户依据《认购书》收取诚意金；3、给客户开收据客户付款区域财务区职责突发问题解决方案物料准备：礼品若干为祝贺成交客户成为孔雀城业主，向客户赠送成交礼物礼品区

给已选房填写认购书的客户发放礼品礼品准备数量不足提前预计好客户数量，准备足够数量的礼品准备潮白河孔雀城的手提袋职责突发问题解决方案物料准备：茶歇为避免突发事件导致部分客户情绪失控，设置危机处理区危机处理区安抚情绪失控客户，避免消极客户影响到其他选房客户各类突发事件导致选房客户产生不满情绪不满客户情绪失控远离选房区设置VIP室项目主要负责人亲自安抚客户情绪，与客户沟通注意事项：第一时间带领问题客户离开现场，避免影响其他选房客户危机处理区远离选房区客户验资后选房时间控制在每组5分钟填写认购书、征信查询单对已选房号进行贴点