中原策划师经典培训手册样本

中原策划师典型培训手册

序言进入中原同事，都抱着学习心态。但企划是没有固定思路，可变状况实在太多，唯有*个人平日累积经验及吸取市场资讯，活学活用。因此通过与发展商/同事/部门交流、个案研究、实际经验过程等，才是学习重要渠道。

此培训筹划分九某些：

一、企划目

二、普通策划流程

三、策划报告内容

四、销售工具种类

五、活动

六、广告

七、营销策划常用失败因素

八、房地产开发项目运作程序（投资商）

九、策划部制度

一、企划目

企划是什么？

企划可简朴地理解为“策谋及筹划”，但企划会比策划更高一种层次，由于企划是以公司层面作为出发点。

策划楼盘好与坏，在于能否予以楼盘独突个性，而这个个性是能满足客户所需。

策划是将楼盘独特理念贯穿于整个楼盘销售过程，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必要要有前瞻性及坚决，具备创作力，具备统筹能力及方略能力。无论楼盘大大小小事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必要透彻掌握及亲力亲为，才不会浮现与楼盘、与市场脱节。

策划楼盘必要对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面筹划，并须于销售过程中及时做出调节(前瞻性及坚决)。

创作

所谓创作，是反映人们下意识渴望，把人们下意识需要表达出来，故此创造出前所未有东西不是创作。创作是冲击人们潜意识，让人们需求和渴望在乎识层面浮现出来。

目：

----为楼盘达到最抱负销售业绩；

----令发展商用最小资金达到最大效益；

----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；

----塑造楼盘与众不同个性、卖点。二、普通策划流程

1．工作流程

1.1设立项目档案及文献夹

内容：

文献夹文献命名

报告以报告名字命名（例：定位报告）

推广筹划及支出预算以日期命名

会议内容及纪要以日期命名

工作时间表以日期命名

销控表以日期命名

价格表以单元号及日期命名

销售需知以日期命名

销售文献以文献名称命名

工地包装方案以文献名称命名

软性文章以文章题目命名

传真（涉及与发展商信件）以传真内容命名

销售部定期反馈意见以日期命名

记录以日期命名

销售总结以日期命名

销售工具建议及设计以销售工具名称命名

报广以刊登媒体及日期命名

1.2编定工作时间表（看附件一）

内容：

→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）

→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）

→贯彻各个公司提交方案，初审，贯彻方案，实行及最后制作完毕时间

→平面设计内容有楼书；折页；户型图；批示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后展示版；工地包装围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼物；报纸广告；杂志广告

→售楼处及样板间方案及完毕日期，选取家具日期

→培训筹划时间安排

→内部认购及开盘日期

→各项活动及细节安排日期

→律师、银行贯彻日期

→价单、付款方式贯彻

→推广筹划贯彻

1.3合伙伙伴

----建筑设计公司

----园林设计公司

----广告设计公司

----银行

----律师

----效果图公司

----模型公司

----室内装修公司

----公积金代办公司、展位特装公司

1.4工作执行及与发展商定期会议

----会议需至少每周一次；

----订立固定期间，以以便每一种人都能好好安排时间及作好会议前准备；

----每次会议必要做会议纪要并传真给与会公司；

----通过会议进一步贯彻及执行各方案细致某些；

----固定与会策划人员及销售部代表（如有）；

----所有发展商批准或拟定执行之内容，必要有发展商书面确认及存档。

1.5动态市场调研

由于市场变化速度极快，因此动态市场调研是必要，充分理解其她竞争对手动向、销售状况、客户特性、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。

动态市场调研必要每月至少做一次。

项目策划组必要将调查数据成果交市场研究部，另需存储一份在策划部秘书处，供其她同事阅读，并有责任更新替代。

1.6开盘前方略性检讨及修正

此某些必要要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态方略。请不要怕做出检讨或修正所带来麻烦，因目只在乎有更抱负销售业绩。如果由于没有做出及时修正，销售误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担后果。发展商以数以亿万元金额投资，这个数额是非常庞大，所谓‘一指错，全盘皆落错’。咱们需抱有客观分析，将也许发生成果完全反映给发展商懂得。

1.7开盘

开盘时策划人员必要长时间留守销售现场，以留意客户来电状况，关怀问题，成交单位走势，成交速度，销售人员接听电话技巧，引导客户状况，对楼盘熟悉状况，销售状况与否与筹划相符，以及对开盘时所反映问题及时做出调节。

1.8订立各销售阶段目的

前文提到策划必要具备前瞻性及预测能力，令销售每个细节都在掌握之内，因此在每个营销推广制定下，策划人员要对该策划制定目的，例如预测售出单位比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群类型与否咱们针对客群等，从各阶段销售反映与制定目的相比较，咱们才干懂得真正成果与否在咱们预见之内，如果不是，便要及时做出检讨修正。

每月底必要设定策划目的，并交予***。

2．营销策划流程图

三、策划报告（注：下文红色字体为例子）

1．市场研究分析报告内容

1宏观市场概述

1.1宏观经济形势分析（全国、北京）

1.2产业政策对房地产市场影响

1.3市政交通建设对房地产市场影响

1.4北京住宅供应分析及区域市场特点

1.5将来市场预测2需求市场分析

2.1问题提出背景和中原研究思路

先阐述需求调研背景和目（所要解决问题）：进一步理解市场需求，为市场定位提供根据；

中原研究思路：就需求调研而言，所要解决重要问题是市场总量和需求特性，因而需求调研也从两个方面展开。

第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只涉及到近年内与否置业、区域选取、价位选取几种基本问题，访问普通为电话访问、网上记录等方式，不采用深度访谈。依照第一阶段调查成果，结合有关资料（如某一区域宏观记录数字）就可以推断出某一区域一定期间内有购房意向比例和户数，以及被访者对区域等基本因素选取。

第二阶段：深度访谈，旨在详细理解和发现目的客户显在和潜在需求特性。在解决了市场总量问题之后，不但要完毕对目的客户市场细分，进一步理解目的客户构成构造（如年龄、收入、职业）和详细需求特性问题，还要进一步摸索各项因素间关系，发现规律（如选取不同区域购房客户需求与否有明显差别、不同年龄（或收入水平）客户对物业规定偏好）。

2.2需求调研重要结论

开宗明意，将需求调研最重要发现和结论先表述出来，力求图文并茂，简洁明了。

2.3需求分析

2.3.1单因素分析

对问卷中各问题答案进行汇总记录，通过频数记录等描述性记录分析办法拟定需求构造，解决“是什么”问题。本某些重要以图表为主，辅以少量文字。

2.3.2多因素分析

考察各问题间互相联系，通过联列表分析、有关分析等办法发现和拟定各要素间联系和规律，解决“为什么”和“怎么办”问题。本某些涉及到相对进一步记录知识，规定有相称理论结合实践能力，是分析重点和难点。

2.3.3技术阐明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行）

3供应市场分析

本某些一方面解决供应市场“是什么”问题，然后进一步分析“为什么”，最后得出“怎么办”结论。不但要分析产品各要素间互相联系（如区域与价格关系），更要注重客群定位、产品定位、形象定位三者之间联系，同步还要充分结合需求调研结论进行供需对比分析，最后为项目客群、产品、形象定位提供有力支持。基于此，本某些重要由客群分析、产品分析和形象包装三方面进行。

有项目不做需求分析，本某些内容顺序可进行恰当调节，如客群分析可放到产品分析之后。

3.1项目选取与分析办法阐明

阐明调研样本选用根据（如开盘时间、规模、知名度），数据分析原则和办法。

例：均价6500元/平方米是一条较为明显分界线，其如下某些和以上某些在社区配套、装修、物业管理等方面存在着明显不同，因而咱们把这15个项目以均价6500元/平方米为界提成两类：

n低于6500某些称为一类项目

高于6500某些称为二类项目n

3.2客群分析

3.3项目分析

3.3.1项目综合品质评价

层次分析法建模型，拟定决定项目品质要素及权重，再用专家意见法对各项要素打分，最后对各项目进行综合品质评估。

3.3.2位置分布与规模

调研样本分区状况，各区域基本特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目综合品质状况。

→竞争对手供应量分析，可再细分为既有供应量及待开发供应量

（统一在售面积为“已推出面积”，建筑面积为“总建筑面积”，要注意把项目一、二期分开，当成是不同项目做）

3.3.3产品分析

注意产品分析要解决如下问题：

区域市场提供了什么样产品？n

产品某一方面与产品综合品质有如何关系？n

n所提供产品与否得到目的客群认同？3.3.3.1整体规划（密度、园林绿化、车位配备、外观风格）

分析项目分析要点分析内容

单因素分析多因素分析

内容办法

布局及风格建筑单体排布、造型、颜色定性阐述

密度容积率、建筑密度列表、分段综合品质联列表或分组均值

园林绿化园林风格、绿化率、绿地形式列表、分段综合品质联列表或分组均值

车位比例、位置、价格列表、分段综合品质/价格联列表或分组均值

可附某些楼盘规划图

3.3.3.2社区配套

要素：幼儿园、学校、医疗、银行及邮局、运动场合、餐饮、购物、主题广场

层次分析法为各项要素拟定权重，对各项要素打分。

分析项目分析办法

各项要素分值列表

配套综合得分分值列表、与综合品质联列表或分组均值

3.3.3.3楼型、户型

分析项目分析要点分析内容

单因素分析多因素分析

内容办法

楼体类型低层、多层、高层、板楼、塔楼列表、分段价格-销售-综合品质分组均值

户型居室数、

面积热销户型列表价格联列表或分组均值

注明不同户型价格（看如下例子）

例：同一类项目户型分布表

户型项目名称

一居室

两居室

三居室

四居室

跃层或复式

百环花园

27万（10%）

44-50万（60%）

50-62万(30%)

0

0方丹苑

27万（10%）

47-52万（50%）

56-67万（40%）

0

0紫东苑

0

55-65万（60%）

70-75万（40%）

0

0九龙花园

40万（10%）

45-55万（60%）

70-95万（30%）

0

0华腾园

30-35万（10%）

40-55万（80%）

55-80万（10%）

0

0嘉多丽园

0

65-70万（67%）

80-85万（33%）

0

0书香庭

30万（15%）

40-55万（85%）;

0

0

0

附：片区住宅市场某些项目主力户型图

3.3.3.4楼宇配套（采暖方式，通讯，智能化系统）

分析项目分析办法

采暖方式，通讯，智能化系统分值列表，定性分析

综合评分（不用层次分析法）分值列表、与综合品质分段对比

3.3.3.5装修原则（外立面、公共某些、）

分析项目分析要点分析内容

单因素分析多因素分析

内容办法

外立面颜色、材质列表、分段价格-销售-综合品质联列表或

分组均值

公共某些大堂、中央空调、楼梯间、走廊

列表价格-

综合品质联列表或

分组均值

套内列表价格-

综合品质分组均值

3.3.4物业管理

分析项目分析要点分析内容

单因素分析多因素分析

内容办法

物管公司知名、较知名、普通列表、分段价格-

综合品质联列表

物管费列表，分组均值价格-

综合品质联列表或

分组均值

3.3.5价格及销售状况分析

分析项目分析要点分析内容

单因素分析多因素分析

内容办法

价格加权价格、与综合品质关系、性能价格比

价格定位与否符合产品定位？价格列表

价格分组(各组均值、加权均值、最大、最小、原则差)综合

品质-销售按价格分组均值

按综合品质分组均值

与销售有关系数

性能价格比

销售价格和产品定位与否得到市场认同？列表价格性价比综合品质有关、分段或对比分析

按价格/综合品质分组均值

→最佳以均价及起价作分析（以已推出单位均价为准）

→由于北京楼盘规模较大，因此要注明每个楼盘销售率范畴。

例：1期销售率，4-6座销售率。

3.4项目形象及宣传推广分析

分析项目分析要点

指引标记

工地包装

售楼处

形象主题

报广分析报广分析参照双月刊广告分析，以定量办法为主，要给出区域市场平均报广投放量和媒体侧重点

其他分析要注意结合项目产品规划和客群定位

3.5重要竞争对手点评

4分析结论

→市场数据

只能作参照性，必要*决策经验客观评估能力对日后市场作出预测

→市场空白点及片区特性

附：调查楼盘位置图

其她楼盘有参照性扫描（例如户型、效果图、广告设计等等）

竞争对手资料一览表及各楼盘不同户型面积比例一览表

2．报告内个案点评

目：针对区内有典型项目作详细分析，无论是销售好还是不好，只需把事实及分析阐明。

内容：

a.楼盘基本资料（列表阐明，要简朴）；

b.产品特色阐明；

c.销售及推广方略；

----入市时间

----入市价格，现售价格

----入市推售单位种类，现售单位种类

----宣传推广包装特色，每期主诉求点转变

----参加展会数量

----宣传活动状况（例客户联谊会、新闻发布会、封顶典礼等）

----每期报纸广告投入费用及频率记录（由第一次广告至最新状况）

----针对客户群特性

d.点评

----点评楼盘与否有竞争力，有无抓紧市场空白点，最吸引客户是什么？导致销售不佳因素是什么？

3．市场定位报告内容

第一某些项目自身分析

一．项目地块状况

→列表简朴地阐明项目状况

例：

序号项目内容

1名称

2发展商

3地理位置

4用地面积

5用地性质

6容积率

7地块状况

8周边状况

9限高

10绿化率

二．S.W.O.T.矩阵

→下表‘优势’及‘劣势’是以项目自身，发展商/开发商背景及周边状况作出例点分析，‘机会’及‘威胁’分析是以片区及宏观角度考虑。

例：

Strength优势分析Weakness劣势分析

S1.良好道路体系

S2.丰富景观资源

S3.开阔视野空间

S4.庞大建筑规模

S5.灵活建筑规划设计

S6.充裕资金实力

S7.齐全区内配套W1.周边基本配套不全

W2.公交系统尚不完善

W3.紧*工厂、监狱

W4.区域人文环境不佳

W5.项目周边规划50亩廉租房

W6.周边规划路投入使用时间尚不清晰

Opportunity机会分析Threat威胁分析

O1.整体经济向好,地产发展迅速,棉纺公司效益提高

O2.政府政策倾斜,促使外地人在石购房

O3.都市高速扩张,土地不断升值

O4.入市时机良好,区域尚无竞争对手

O5.区域待开发土地较多,易形成大规模居住区

O6.政府待建公园,环境景观日趋成熟

O7.存在集团购买,将有力增进销售T1.都市发展向东南区倾斜

T2.短期区域市场供应增大

T3.政府大力加强经济合用房建设

T4.区域知名度低

T5.周边项目档次较低

1．物业优及劣势分析

2．机会点及威胁分析

（将SWOT内容分别详细阐明及解释）

3．劣势及威胁弥补方案

‘S+W’----用自身优势弥补劣势

‘O+P’----用存在机会解决威胁问题

4．分析总结

通过SWOT分析，总结出项目最大长处，此某些将会引导定位方向。

三．项目定位

1．市场定位

（这某些重要是结合调研及SWOT成果而定，市场定位概括了项目档次及个性/主卖点）

1）市场最后定位

例：嘉铭园→亚运村60万平方米板式小高层绿色生态大型社区

上海世茂滨江花园→中华人民共和国最高全江景豪宅社区

东海花园→全国首个3A级高档豪宅社区

2）市场定位支撑点

----列出以上定位因素，支撑点及对定位各某些作出解释

2．客群定位

----针对那种类型客户，主/次客户群比例；

----其年龄段、职业、家庭状况、学历、收入、置业次数、置业目等。

1）客户需求特性

----客户对物业需求是什么？

----从物业管理，户型，面积，配套功能，承受金额，装修状况，交通，环境及购买心态等作出详细解释

2）客户群不认购因素

----针对建议客户群，那些因素会必定导致她们不认购因素

----定位

例：小关项目→讲求快节奏、高效率，生活或工作迅速往来于亚奥、中关村、CBD公司或人群

上海世茂滨江花园→针对全国及海外顶尖投资客户及与上海有工作关系高档客户群

3．产品定位

----定位，阐明该社区要建筑什么样楼。(板楼，塔楼，全小户型公寓，酒店式公寓)

例：小关项目→集合写字楼、商务公寓、及居住型公寓综合物业

上海世茂滨江花园→中华人民共和国最高全江景豪宅，配6个世界风情园林社区

4．价格定位

----针对上述建议定位，建议整个项目/各期开售某些均价，并作出阐明，分析其最后大概总价及月供款，与否符合客户群经济能力

----建议开盘均价及因素

----预计价格调节状况

5．形象定位

项目以什么形象面向市场，此某些定位将会主导宣传推广方式及主题。

1）形象包装定位

例如：大都会魅力、国际性原则/级别、罕有性

小关项目→享有时间与空间完美组合

拥有工作与生活双重乐趣商务投资型社区

2）形象定位支撑点

四．项目规划设计建议

1．规划及园林建议

1）整体规划建筑

----社区入口位置

----会所位置

----行车路线及人行路线

2）园林设计建议

----雕塑

----步行道

----绿化风格

2．建筑风格

1）建筑外观风格建议

2）单元入口设计风格建议及用料建议

3）建筑细部建议

例如：窗、阳台等

3．户型面积选取及组合建议

1）户型设计配比

2）户型设计特色建议

3）户型构造面积（以表阐明）

4．配套设施规划建议（涉及装修原则及硬件设施）5．物业管理要点

物业管理服务内容建议

6．项目智能化建议

7．项目车位配备建议

五．总结

----简朴总结以上重点，该项目切入点是什么，及可建议那些是项目弱点，因此需提示在日后宣传推广上避重就轻。

4．营销推广报告内容

一．销售方略

1．销售必备条件

2．开售时机建议及因素

3．造势活动及促销手段汇总

4．推售单位方略简述

5．价格方略

注意事项:

----普通而言，低开高走较符合客户心理，但要预算货尾单位一定要降价，除非市价真一路往高走；

----试销期：低价；引导期：逐渐加价；强销期：不加价；促销期：变相降价；清盘期：公开降价

----市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位；

----做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接受产品高价，再不调首期开盘价；

----要注意市场整体承受力，个别人能承受高价不代表大某些客户能承受，抬价后降价有难度，需防高处不胜寒；

----提高销售速度，采用一口价办法可以缩短客户决策时间；

----恰当运用价格杠杆平衡单位质素，避免留下太多滞销单位；

----公开价目表较容易赢取客户信心。

6．销售控制方略

----试销期以较差单位为主，可配合低开高走方略；

----遇有客户规定购买尚未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整个层面状况下抬价售出，坚决不卖容易流失客户；

----在有恰当价差前提下，优质与劣质单位同步推出可协助劣质单位销售；

----销售氛围良好，可以公开销控表，加速客户下订；公开销控表亦可作为营做销售氛围手段（在一口价时特别合用）；

----销售时机要配合工程进度、市场状况

二．宣传推广方略

1．项目案名及Logo建议

以针对项目形象包装命名，每个命名建议必要详细阐明其意思及建议因素，最后需注明中原主力推荐案名及Logo。

2．地盘包装建议

1）围墙包装建议

2）建筑主体包装

3）主入口设立及包装建议

4）参观路线包装

5）售楼处功能布局建议

6）售楼处装修风格建议

7）展板设计建议（项目简介、付款方式、投资分析、物业管理、配套设施等）

3．项目推广筹划建议

1）宣传诉求重点及宣传标语

例：巨石公寓----欧洲贵族工作典范

2）各阶段配合销售方略推广安排及媒体组合（配合条件、活动安排，阶段目的）

4．项目宣传推广费用估算

1）总支出预算

例：

内容费用

工地包装￥3,000,000元

活动￥800,000元

广告￥6,000,000元

促销￥1,500,000元

总计￥11,300,000元

2）销售资料及现场包装费用预算

例：

内容费用

楼书

折页

海报

彩旗

展板

3）各阶段推广费用预算

例：

阶段日期费用

11月至3月￥300,000元

24月至6月￥1,200,000元

37月至8月￥1,000,000元

共计￥2,500,000元

5．前期工作时间表建议(看p.4)

三．发展商品牌建立及长线房地产发展建议(如有)

5．文章/报告常用错处

1.1用拼音输入法导致错别字

1.2名词不统一

----受访者、被访者、接受访问者；

----内销公寓、高档住宅、内销豪宅；

----交房原则、入住原则、装修原则；

----普通住宅、普通内销住宅；

----1.3%，1.5百分点，1.8巴仙

1.3欠缺图表名称

例：图一：住宅价格走势折线图（图表欠侧面批示）

1.4彩色图/表没有考虑黑白打印效果，导致各颜色效果太接近，难以辨别。

解决办法：----改为用表格表达；

1.5没有注明是哪里记录或何时记录

例：a.据关于部门记录→哪个部门？什么时候？

改：据北京记录局于9月份发布记录

b.据国家记录局数据显示→什么时候发布？

改：据国家记录局于6月份发布数据显示

c.据记录→写明是“据北京中原记录”

1.6内文引述图/表时，没有注明从如下/以上那个图/表资料

改：以上图3可以看出……

1.7文章右上角或右下角没有注明写作人名称

1.8概念模糊

例：中型住宅普遍受到垂青

问题：中型住宅是指其规模或是户型面积或是居室数量？

问题：普遍是指什么？60%？70%？80%？

例：中、高、低收入人士

问题：如何介定为中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之间？

1.9货币不统一

某些以人民币为准，但又浮现美元价格

解决：可于美元后（约人民币……）或可直接折算为人民币

1.10除了个人文章、双月刊内中原万花筒个人感受文章及内部刊物文章外，其她一律不可有“我”意思浮现，特别分析报告等(不代表个人意见)。

1.11分析结论模糊

例：二、三环路将大修提速，可增进二、三环沿线房地产市场发展。

问题：什么发展？指更多人会选取这区物业？指其会更吸引起展商开发项目？指其位置价格会上升？……

1.12报告套用理论文字太多，缺少针对该楼盘建议，例如：

价格定位：由于现时价格定位某些是放在项目定位中，连项目配套及用料都未贯彻，甚至未有初步方案，因此成本加成定价法基本上是不合用于此阶段，唯有定价办法是顾客感受定价法及市场比较法。从目的客户群收入计算出客户可接受月供款及总楼价，将得出结论进一步与周边同类型物业做出初步比较。

现时报告中陈述定价办法，定价原则，价格水平控制尺度，单位定价办法，减少价格敏感性之方案都是套用某些，欠缺考虑将来市场实际状况。

1.13报告欠缺总结

总结某些是报告灵魂，报告内每个细节均有提及无法明确其重点所在，因此需于总结内陈述分析重要内容或项目定位最重要之处。

1.14引述图表时数据错误

例：以上图3中可反映本年度外销楼盘加权均价为6913元→6913是图表中内销楼盘加权均价。

四、销售工具种类

1．楼书

1.1楼书分有硬性和形象（软性）

硬性形象（软性）

目：主力简介产品特点(产品阐明书)

形象（软性）

目：

提高项目形象，欠缺产品硬件上简介，重点侧重于生活/环境/身份感受等。

硬性表达方式：

比较多，较杂图片表达，配以大量简介性文字例子：万科星园、清芷园

形象（软性）表达方式：

以大幅图片为主，文字侧重于感性文字，内容较虚，项目实际内容很少。

例子：国际使馆村、巴黎城、当代城、韦伯豪、上海奥林匹克花园

硬性体现内容：

1.位置图/交通路线图及座标

2.规划图及座标

3.建筑特色/外立面图片

4.园林/景观简介

5.智能化

6.建筑用料

7.周边配套/环境

8.物业管理

9.曾获奖项

10.装修及交楼原则

11.区内配套及会所简介

12.发展商经验/品牌

13.投资分析

14.户型图及座标/户型简介

15.封底为关于公司名称及代理公司名称

16.参照资料/发展设计用途/各政府文献号码(参照各香港楼书)

形象（软性）内容：

1.建筑风格；或

2.环境；或

3.各设计公司；或

4.会所；或

5.位置图（普通设于封底）

6.关于公司名称及代理公司名称（内容可以非常单一，没有规定必备什么内容，重要以很美丽图片，提高客户购买冲动，多合用于高档楼盘或别墅楼盘）。

1.2楼书最佳较厚重，可予以客户稳重及信心感觉，并且楼书需体现大气。若楼书页数不够，可采用封面比较厚身质量纸张，普通楼书页数为28P—40P，硬性楼书页数不适当过多。楼书尺寸不适当过大，由于携带不以便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，例如长条型(约20*40cm)或封面加绒布。若楼书尺寸较小（约15*15cm），可将页数增长。

1.3硬性楼书必要备有上述内容，除非资料未贯彻。

1.4内容必要精确，发展商需签名确认。

1.5楼书必要注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文献为根据’。

1.6注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其她知名合伙单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。

1.7常出错地方

"规划图缺少座标

"整体规划上没有座名及房号

"平面图上间隔出错，例如实心墙及非实心墙分别

"平面图缺少刻度尺及刻度尺数字出错

"家具摆设不合情理

"浴缸错误标上及冷气机位

"窗户错误表达

"文字出错----资料出错，前言与后文一定要相符

"漏印代理商地址及电话

"平面图及规划图方向不协调

上列错漏足以影响销售效果，更加显出代理商之专业性偏低。

2．折页

2.1折页内要预备一种折口（袋），可插放平面图/户型图。

2.2内容：

a.案名，Logo，宣传语；

b.位置图，显示其道路/街道名称、座标、绿化带、周边配套位置及加以文字阐明；

c.社区规划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置区别）及座标；

d.会所效果图及某些会所设施图片，最佳能贯彻会所内部规划并有效果图（看皇御苑会所平面图）；

e.户型图（选取性）及座标；

f.景观及园林简介；

g.物业管理（如属高档/外销楼盘，必要有这项）；

h.外立图/社区效果图；

i.车库，设计师简介；

j.周边物业售/租价比较（选取性）。

2.3于最后注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文献为根据’。

2.4注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其她知名合伙单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。

2.5内容必要真确，发展商需签名确认

3．平面图（户型图）

3.1平面图尺寸最佳比楼书或折页小，以以便夹在楼书或折页内；

3.2设计风格及色调必要与项目整体风格相配合；

3.3内容：

a.户型号或名称及所在楼号；

b.楼盘名称、Logo、宣传语；

c.户型局部不同（如上，下层户型同样但阳台面积不同样，可分开注明，见图“上海世纪豪庭10座平面图”）；

d.户型销售面积；

e.户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可分开注明，见图“深圳鸿景湾名苑及香谢里花园平面图”）；

f.户型套内面积（选取性，如使用率很高楼盘可以）；

g.户型内需设有家具摆放；

h.规划图，以标明该户型所在位置；（看共和世家户型图）

i.座标，以批示户型方向；

j.户型长处或其景观指引阐明（选取性）

k.标明所有插座、电及空调开关设制位置（如是带指定装修交房，必要注明，见图“擎天半岛户型图”）

l.户型承重墙、非承重墙、窗户、门都必要明确表达

m.于最底部注明管道层层数

n.标明该户型管道位置；

3.4于最底部注明（一切图文均以政府最后批准为准）

3.5印刷前需得到发展商签名确认。

4．海报/宣传单张

4.1目：代替折页，作为大量派发之用，合用于展会、巡展、街头派发。由于派发海报/宣传单张时候多为没有针对性，因此内容需较简朴，将最大卖点有效地表达出来，以第一时间吸引着客户注意。

4.2尺寸：海报----约41cm×57cm（最佳附胶膜，250克纸张）

单张----A4或A3尺寸(175或200克纸张)

4.3内容：

a.案名，Logo及宣传语；

b.外立面效果图；

c.项目最大卖点及重点简介；

d.价格（选取性）；

e.主力户型图及座标；

f.社区规划图及座标；

g.位置图及座标；

h.现房/准现房字眼（如有）；

i.租金回报分析（合用于投资物业）。

4.4正反两面都必要运用

4.5于最后注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文献为根据’

4.6注明售楼地址、电话号码、发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其她知名合伙单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。

4.7内容必要真确，发展商需签名确认。

5．生活手册

5.1目：用软性手法，重点简介项目及周边配套带给客户生活上享有及以便，以生活方式为出发点，有别于楼书；

5.2参照个案：深圳鼎盛时代

5.3尺寸：最佳为小册子，可随身携带，建议为10cm×15cm

5.4内容：

a.案名，Logo及宣传语；

b.该项目区域地图及座标；

（地图内明确指出周边消费地点、医院位置、各道路名称、楼盘所在位置、派出所位置、银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置）

c.周边知名消费地点简介、特色及其收费；

d.详细交通状况，公交车路线及收费；项目到达各附近重要商务区、购物区、消闲区距离；

e.发展前景，涉及政府政策及基建工程；

f.投资分析：楼价租/售状况及预测前景；

g.项目自身价值潜力；

h.外立面效果图；

i.各消费场合优惠券（最佳能配合）；

j.地图中注明公司查询电话一览表；

k.项目档案一览表；

5.5于最底部注明发展商名称、中原名称、售楼处地址及售楼热线

5.6最后注明‘以上资料供参照’

6．客户通讯

6.1用途：给已购业主定期刊物（普通为季度性），以用作发展商与业主其中一种沟通桥梁；

6.2目：a.提高发展商美誉度，保持业主对发展商信心

b.及时告知客户关于项目最新状况，进一步拉近客户与发展商/楼盘关系

c.售后服务，代表发展商对业主关怀

d.增长业主简介新客户

6.3传递方式：

邮寄

b.举办业主活动时派发

c.于售楼处派发（只限给业主）；

d.中原公司

e.发展商办公室

6.4目的客户：

a.旧客户

b.新成交客户

c.有潜质客户

6.5风格：

偏向杂志形式，不要太生硬，可有更多趣味性资料

b.这不是楼书，因此关于产品资料都不用提，例如：户型、装修原则、价格等

6.6发行期间：

最佳每季度1次，如楼盘活动、进度及资料足够状况下可增长至2个月一次

6.7内容：

a.案名，Logo及宣传语；

b.客户投稿；

c.项目工程进度及最新动态状况；

d.项目所举办活动回顾及将会举办活动时间及内容阐明；

e.老客户简介新客户优惠政策；

f.发展商动态，例如开发其她项目、业务发展、参加慈善机构活动等；

g.利好项目政策法规/新闻等；

h.装修、家具、电器公司简介，例如可举办电器价格专家，以比较各公司电器售价；项目各户型装修设计方案效果图及注意事项；装修材料选取及其优缺陷等；

i.给业主消费/购物优惠券（如有）；

j.业主问题解答；

k.与楼盘或发展商完全没关于连内容，例如旅游热点推荐，子女海外升学须知等，最佳是以目的客户群寻常生活或消费习惯关于事情。

6.8如引用其她公司内容，请与该公司订立证明文献，证明客户通讯内资料属实及准许刊登其内容/相片；

6.9最后注明发展商名称、售楼电话、售楼地址、中原名称

6.10最后注明‘以上资料仅供参照’

7．售楼处硬件

7.1目：售楼处包装以及内部一切配备，都是为了给客户对项目有更详细认知及直观，以以便销售人员对项目解说，因此整体包装风格都必要要与产品形象包装相符及可将项目卖点及个性完全体现出来。售楼处布置原则为有效引导客户顺畅地参观售楼处并吸取项目卖点，此外，布置以凝聚客户为目，尽量令客户汇集在某一种范畴内。

7.2售楼处硬件

必备硬件:

----接待处（设于入口处，最佳能容纳至少5人）

----接待处后背板（背板高度尽量高，宽度要比接待处宽）

----整体规划模型至少1个（看如下第3点）

----户型模型（至少1个，以主力户型或非样板间户型，看如下第3点）

----洽谈桌、椅至少4套

----展板（看如下第4点）

----样板间连家具

----男/女洗手间至少各1个

----财务室1间

----会议室至少1间

----销售经理、秘书、销售人员工作室1间

其她可选取性硬件:

----小朋友玩乐区；

----智能化示范区；

----VCD播放区

----销控处

----装修用料展示区；

----发展商办公区；

----客户休息区，可有饮料提供；

----合同洽谈区；

----观景区，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多设于二层或售楼处屋顶；

----多功能区，可用作宣传活动地方

----菜单式装修用料及送家电展示区

----物业管理征询中心

----银行贷款征询中心

----公积金贷款征询中心

7.3模型：

----若社区太大，可采用两个模型，一种是整区域布局示意模型，一种是正在推销区域精致大模型；

----所有模型尺寸必要与售楼处面积及洽谈处相配。

a.规划模型

----高度不能高于眼睛直线，即大概为1.7米(低密度住宅会再调低)；

----如密度太高，楼间距可以稍微放大或将楼体占地面积稍微缩小；

----如项目主卖点为园林绿化（特别别墅模型），可将模型高度调低，最佳为人站在模型边，眼睛向下约45-50角可看到模型中央位置，沙盘高度约60-75cm，模型越大，高度可再调底。如由于有楼外立面令视线受阻，可考虑最南面楼用透明塑料，但不涂上其外立面颜色或甚至除去某些楼座，只在沙盘上显示其占地位置即可。如有必要，可此外设立区内园林模型；

----若项目分有一、二期，而其她规划有待贯彻，但又不想影响整体社区效果，可参看朝阳"无限模型设计；

----规划模型普通摆放于售楼处中央位置，以保证模型四周都可给客户观看；

----除圆形设计模型沙盘外，模型沙盘四个角位必要修圆，以免令小朋友受伤；

----模型底部可充分运用，设计为推拉柜，特别带往展会时，便可将杂物放于其底部，可减少物件堆放在展位内，影响其形象；

----规划模式最佳设有灯光；

----如有需要，可增长区外配套批示，例如地铁站、公园等；

----楼座顶部需有楼号批示牌；

----必须有座标、案名、模型比例值。

b.户型模型

----不建议设立整层模型，由于面积太大，难于参看，并且容易产生大量客户集中看此模型，因此把户型模型分开做，有助于在售楼处分散人流及对户型简介更有针对性；

----户型模型普通比例为1：30，视乎面积而定(但不会不大于1：50)；

----由于户型模型是以突出其内某些布，因此普通底盘高度为80-90cm以以便观看，内部必要有家具配备及装修，以显示居住舒服性，增强其真实感。

----别墅户型模型建议侧面其中一面不装墙，以便能清晰看清内部格局，并且每层需拉开其距离，距离为10-15cm。别墅底层花园、阳台或空中花园等必要配有精致绿化配合，并且需要有人物；

----需要设有透明塑胶盖着。

c.楼座模型

----楼座模型为突出其外立面及出入口大堂装璜，因此比例可以较大及可做高些，以突出其气派；

----除别墅类模型外，其她类别模型高度最高可为1.8米，底盘高度控制约90cm，比例约为1：100（塔楼/小高层），1：50（多层/别墅类）；

----别墅/townhouse等模型底盘高度可调高至1米；

----最佳设有灯光；

----需要设有透明塑胶盖着；

----园林设计某些最佳做较为夸张。

d.园林规划模型

----当前客户普通比较注重社区绿化，要注意模型制作公司对绿化解决水平；

----如售楼处面积够大，方可单独设立园林规划模型；

----比例普通为1：150；

----不用有楼体，但要显示各楼座占地位置及面积；

----园林布局可以较为夸张，例如采用真流水，不同颜色灯光搭配；

----可恰当增长周边环境配套设施位置。

7.4展板

展板制作是为了以便销售人员向客户简介项目，资料应当实在，毋需太多花俏形容词；另一方面，展板亦是售楼处装饰之一，色彩、图片、构图都要悦目；

展板内容可分两种：一是产品自身简介（硬性），

二是感性简介（软性）。

硬性和软性展板可同步配合使用。

硬性展板内容

----普通尺寸为1m1.5m（竖向）；

----普通会钉在墙上，或可按售楼处布局而变化，（参看朝阳"无限悬挂式展板）。

----内容

编号内容低档楼盘中档楼盘高档楼盘投资性楼盘

1地理位置及交通√√√√

2规划设计√√√О

3园林设计（社区内）ОО√О

4景观资源（社区外）ОООО

5片区配套简介ООО√

6片区发展简介ООО√

7升值潜力/租金回报ООО√

8主力户型√√√О

9发展商简介ОООО

10智能化简介ООО√

11会所配套О√√√

12物业管理ООО√

13装修用料ООО√

14强强联手ОООО

注：“√”为必要有内容；

“О”为视乎产品与否具备这些条件，如果有便需简介，如果没有便可不包括这些内容。

展板园地

软性展板内容（即售楼处内大型海报）

----由于是形象展示，因此多会采用大型图片或效果图；

----会尽量运用售楼处内能用墙壁，因此尺寸视乎售楼处墙壁大小而定；

----展板内容会很强烈反映出如客户住在这社区，可以得到如何生活感受/享有；

----普通会用于以环境为主卖点楼盘，另一方面是该楼盘能代表身份象征，例如锦秋知春，文字简介阐明很少，甚至是没有；

----建议这种包装售楼处为封闭式售楼处，少运用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外景色能与售楼处内部设计统一。封闭式售楼处可运用软性展板有效地营造楼盘个性及形象，令客户在踏进或离开售楼处之时产生强烈对比，从而感受到该楼盘与众不同之处。

----普通图片会有园林效果图或实景批示图；各关于知名设计师相片；各大都市繁华相片；各项设施带来享有相片；区外景观实景相片等；

----软性展板视觉冲击力会很强。

7.5售楼处、样板房、POP及其她注意事项

----售楼处最佳在工地或可以看到工地地方，与样板房一同搭建（若未能在实地装修样板房）；

----售楼处与样板房为客户对项目施工原则、档次评估第一印象，不能马虎，应有专业室内设计公司负责；

----样板房普通为户数最多或布局最佳单位，但也有采用最难销房型；

----售楼处应在大路旁，缩进里边除了失去广告作用外，亦令客户产生局促感觉；

----设计舒服样板房可以让客户产生代入感，引起购买欲；

----售楼处灯光要足够，采用泛白灯光可以令客户精神振奋；

----样板房采用泛黄灯光可以提高家感觉；

----售楼处外或连接样板房绿化带可以提示客户社区花园重要性；

----售楼处外应有空间以便客户泊车；

----谈判桌不适当分散布置，应集中一角，较易形成客户人气旺感觉；

----普通客户逗留样板房时间较长，样板房与售楼处连在一起有助保持售楼处人气；

----滚动播放项目简介录像带（若有）或轻音乐可以避免售楼处呈现冷清清感觉；

----若项目所在地与目的客户群所在区域有所不同，应有目的客户群较为集中或以便到达地点设立次售楼处作为接待用途，并安排车辆接送客户；

----工地围墙是项目最大一块广告牌，同步可以用作显示项目建筑风格，要恰当运用；

----人流、车流匆匆过，路边广告牌、批示牌不适当有太多文字，以项目名称、商标或彩图作为重要注目点就可。

8．价格表制作

8.1目的

----合理地反映不同单位之条件；

----令物业以最佳价格在合理时间内售出；

----引导客户选取单位，尽量做到户型销售均衡性。

8.2准备工作

----对准备出售楼盘进行彻底分析；

----对周边同类型物业进行分析，特别针对某些与咱们楼盘单位有竞争性。

8.3制作过程

----盘量将同一类型楼体所有单位一起打分，不要人为定下每幢楼均价；

----定出需要考虑因素（客户关注因素）及整体项目均价；

----对考虑因素做出分析及阐明，定立每个因素所占权重；

----设定系数表及价格表形式及楼层差差距；

----进行对同一楼层不同单位打分，然后检讨；

----对不同单位做出抽样比较；

----对整个系数表及价格表做出最后检讨及改正；

----制作对外价格表。

8.4价格表完毕后人为调节

----附平台、天台或花园等单位；

----对目的客户群喜好加以考虑；

----销售方略对价格表影响；

----开售后对价格表调节；

----普通会按其但愿均价加3-5%，为是预留付款办法折扣及促销时也许发生费用，尽量制造最大利润。

8.5同一楼层系数阐明

a.因素

必要具备因素选取性具备因素

户型、景观、面积、噪音、朝向位置、建筑类型、外立面特色

b.各因素系数(5份制)

因素系数设定原则

朝向

(这某些已包括采光因素)只考虑朝向，但也许要再细化为客厅朝向为准，如卧室朝南，但客厅朝东，这个状况与卧室朝东，客厅朝南有区别。

户型

(已考虑

通风问题)

----只考虑户型间隔因素例：

A户型----5分C户型----4分

H户型----3分B户型----2分

D户型----1分F户型----3分

E户型----3.5分G户型----2.5分

噪音----先拟定会影响项目噪音因素

例:

面向中心庭园----5分

面向学校-----3分

面向会所----4分

面向停车场出入口----2分

面向对面楼座----5分

面向主马路----1分

面向社区内行车路----3分

面向立交桥----1分

面积----先拟定不同户型最佳面积，然后+、-范畴

面积考虑是要符合目的客户需求为原则

例：二居二厅一卫----89.9m2如下----1分

----90--94.9m2----3分

----95--99.9m2----5分

----100--104.9m2----3分

----105m2或以上----1分

二居二厅二卫----105--109.9m2----4分

----110--114.9m2----5分

----140--145m2----1分

----每种户型不一定需要有1分及5分，但总体所有户型里，必要有1分及5分。

景观----先拟定会影响项目景观因素

----如果高层有景观，但低层有遮档看不到，可先按有景观打分，然后从楼层差作调节。

例：面向森林公园----5分

面向社区内园----4分

面向护城河及绿化带----3分

面向CBD远景，但空旷----2分

面向对面楼座----1分

人为调节

位置

----犹如一项目但内某些隔开

例：

紫宸园

A地块欠配套----减1分

B地块有会所----不做人为调节位置

例：嘉铭园

建筑类型例：

----多层（带电梯，由于密度低）加1分；

----高层（带电梯，由于密度高）减1分；

----小高层----不再调节

----顶层跃层送空中大花园及楼层高3.2m，因此额外加2分或单位单价40%

外立面特色同一幢楼同一户型但会浮现各种外立面，但其外立面会影响户型因素。

例：东海花园

平玻璃----减1分，外飘窗----加1分，阳台----不调节

c.普通状况因素权重

因素类型

户型

景观

面积

噪音

朝向

倍增

塔楼

15

10

15

10

50

300

板楼(纯南北向)20

40

20

10

10

150

板楼(有东西向)10

20

10

10

50

200

*以上权重按项目详细状况而定，可作恰当调节，例如项目最大卖点是园林设计,因此其景观因素会相对提高；此外例如户型都是较好，没有很大差别及缺陷，户型比重相对可减少。

其她例子：

因素：比重：平层系数加权表

例子：

楼层1层朝向户型景观面积噪声单元户数5级加权中值3.0倍增

房间号加权数45%14%14%15%10%2%加权值均值差220

6-1021.51.52.51211.605-1.395-306.9

7-10222.522111.95-1.05-231

7-10333.52.754213.0450.0459.9

8-1012.53.52.755212.97-0.03-6.6

8-10222.522111.95-1.05-231

9-1011323.51.511.845-1.155-254.1

9-1024214313.140.1430.8

9-103432.754413.6250.625137.5

5级加权值--将各因素分数其比重，相加

均值差--加权值总和减3,得出均值差,是反映平层单位之间系数差别

倍增--为均值差倍数，用来将系数转成价格

倍增成果--代表平层中单位实际价格差别

d.单位价格表

例子：

楼层单位号

销售面积

平均售价

楼层调节系数

单位调节系数

单价

总价

1层6-102

173.02

5700

-300

-306.9

5093

881191

7-102

78.05

5700

-300

-231

5169

403440

7-103

95.46

5700

-300

9.9

5410

516439

8-101

96.76

5700

-300

-6.6

5393

521827

8-102

77.52

5700

-300

-231

5169

400701

9-101

116.84

5700

-300

-254.1

5146

601259

9-102

147.36

5700

-300

30.8

5431

800312

9-103

144.37

5700

-300

137.5

5538

799521

10-101

142.62

5700

-300

331.1

5731

817355

10-102

143.69

5700

-300

376.2

5776

829953

11-101

144.75

5700

-300

407

5807

840563

12-102

144.75

5700

-300

407

5807

840563

13-101

143.69

5700

-300

383.9

5784

831103

13-102

142.62

5700

-300

349.8

5750

85

14-101

144.37

5700

-300

133.1

5533

798799

14-102

147.36

5700

-300

-178.2

5222

769514

共计

2083.23

11472605

平均售价----为整体项目设定均价

楼层调节系数----不同楼层,同一单位楼层差价

单位调节系数----为前文所述倍增成果

单价=平均售价+楼层调节系数+单位调节系数

总价=单价

销售面积

*每层必要有层差价

e.对外价格表(给销售部)

----给销售部价单模式如下

----要达到易明,容易找到适当单位及可容易找到不同单位之间差别及价格

明珠花园A座价格表

户型(房号)A(01)A(02)B(03)C(05)D(06)E(07)F(08)C(09)B(10)

面积

楼层143.34143.34104.52117.55106.34113.59106.84117.55104.52

5421

5296

5257

5074

5257

4956

5071

5000

5361

21层777046759128549461596448559029562952541785587750560331

5358

5234

5195

5012

5195

4914

5009

4938

5299

20层768015750241542981589160552436558181535161580461553851

5296

5172

5133

4951

5133

4872

4947

4876

5237

19层759128741345536501581990545843553410528537573173547371

5234

5110

5071

4890

5071

4830

4884

4814

5174

18层750241732467530020574819539250548639521806565885540786

5072

5048

5009

4829

5009

4787

4822

4714

4155

17层741354723580523540567648532657543755515182554130434306

5110

4985

4947

4767

3066

4727

4760

4652

5050

16层732467714549517060560360326063536939508558546842527826

5048

4923

4884

4706

4884

4667

4698

4590

4988

15层723580705662510475553190519364530124501934539554521345

4954

4830

4791

4614

4791

4576

4605

4497

4895

12层710106692332500755542375509474519787491998528662511625

2月15日

f.楼层差

塔楼

原则楼层差

￥30

一层至二层

2.5倍

二层至六层

2倍

六层至十层

1.5倍

十层至十六层

1倍

十六层至二十层

0.5倍

二十层以上

0.25倍

顶层

等同顶层向下数第3层

板楼/塔楼(13层以上,带电梯)

原则楼层差

￥40

二层至六层

2倍

六层至十层

1.5倍

十层至十三层

1倍

13层以上

0.5倍

同上

0.25倍

板楼(最多12层，带电梯)

原则楼层差

￥50

二层至三层

2倍

三层至六层

1.5倍

六层至十层

1倍

十层以上

0.5倍

同上

0.25倍

----以上1层及2层差距是假设了一层没有特别卖点,例如花园及送下跃层；

----以上顶层差距是假设了该单位不是复式、跃层、空中花园、一梯一户等特殊因素；

----楼层差范畴视实际层数而定，也许与上述有上、下一层差别；

----如塔楼层数达30层，可将二十层以上再多分一段，最高若干层差距仅为0.15倍；

----客户对高层单位楼差敏感度很高，越高层景观及噪音影响差别不大，加上北京人不习惯购买高层及越高层越贵，因此将高层楼层差距减少，从而减少因楼层所带来价格差别敏感，勉励客户购买高层。

此外低、中层单位价格略高，客户仍乐意购买，只要仍在其资金范畴以内。中、低层楼层差距大，有时更可加快客户贯彻决心，由于很明显买不到现时层数，再买高一层便会有很大差距，客户亦会考虑这点，最后由于中、低层单位价格略高，可予以1、2层较低价格促销及制做低起价方略

g.微调系数

除非最后均价比原定均价高出5%，否则正常状况不会作微调，由于多余费用可作促销费用及折扣之用。于开盘前必要计算整个项目需要促销费用，将这些费用摊分到每一户里，否则到尾盘销售促销费用另加到尾盘仅余单位内，价格便会过高。

h.登记表

B组团总销售面积

B组团总售价

盼望B组团平均售价

B组团实际平均售价

A座总面积

A座总售价

A座总平均售价

B座总面积

B座原则层总售价

B座总平均售价

跃层总面积

跃层总售价

跃层总平均售价

原则层最高单价

原则层最低单价

设定登记表，以记录价格表中几项需要注意数据。

9．付款方式

-在考虑付款方式时须从发展商回收资金时间及客户承担，两方面考虑，尽量得到双方协调。

-不可定立太多项付款方式免客户选取时难以决定。

-每一项付款方式都须针对某类客户，使客户就着自身资金及投资状况可以作出即时决定。

-在定立每项付款办法折扣时，基本上是依所相差之付款时间与市场基本储利率计算，为了吸引客户选取早些缴款，故此往往越早付款折扣额比实际利息为多。

-北京地区较惯用付款折扣

"一次性付款97折

"公积金贷款98折

"公积金组合贷款99折

"银行按揭贷款98折

"分期付款无折扣

-其实公积金贷款及银行按揭贷款，发展商回收资金速度差别不大，但视乎发展商勉励客户办理那种付款方式，可将勉励之付款方式予以较多折扣。

-咱们必要预测客户多选取那种付款方式，由于该折扣将影响价格体系。

五、活动

1．活动流程及注意事项

活动流程：来客登记→活动→完结

事前准备：

安排环节：活动筹划→场地内部布置安排→场合选取(配合活动，选取恰当场地)

l准备现场/售楼处

所选场地要有足够停车位l

场地批示牌等作指引l

注意事项：

登记：

事前贯彻最后到访人数；l

l预先安排桌号（定位子）；

邀请函不同颜色（注明到访最多人数及其桌号）；l

客流集中，因此登记处要宽敞；l

l客户签到分列，以免使客户等待时间过长；

来访嘉宾/客户签名本，需签下单位名称；l

不同嘉宾设有不同礼物；l

l销售人员带她们客户；

l到访客户才干抽奖（避免空号）；

进场口设座位板，宾客对号入座；中间设空桌先不安排人，以免人多时暂时安排；人员混杂，可在到访人身上贴标记，辨以为活动人群。

现场包装、停车位、批示牌（能做大尽量做大）。

条幅要挂在显眼地方，并注明活动详细位置；

礼仪小组自身为一种批示牌，身前写明活动名称；

活动：

大前提：互动（提高客户参加性）

（①与楼盘关于②派发礼物，扩大受礼范畴）

活动目：增进成交（旧带新）

资料/讯息发布（项目认知度/口碑）

中奖率（大）

活动节目：

抽奖：抽奖人选取（发展商或来访小朋友）

表演：魔术、小品（喜剧表演）、杂技、小孩节目、即兴表演（可让业主表演）

（需做好时间控制）

场地布置需有楼盘形象布置（座位旁、台上）。

活动方式建议：

吉祥号：抽出一种数字，客户手中号码尾数为此号客户均可得奖；

答题：开发商对产品解说，并进行问答（必要以产品为主，与楼盘关于）。

使参加活动人尽量多，逐个裁减；奖品不一次发放。

客户与客户提问，回答对有礼物，否则提问者有礼物。

游戏：拼图（楼盘效果图）；看广告画面，填写广告语；

客户自制小礼物，互相互换，增进邻里关系。

列举活动项目长处，写多有礼物。

每桌出一位代表，获胜者代表那桌均有奖。

2．看房专车

----留意交通安排，整个行程须流畅。

----选取之路程路过之建筑物不能太差。

----在看房专车上尽量简介该楼盘之强项。

----紧记是由咱们安排客户看什么，而万万不可由客户带领咱们。

----需有一封闭场地作为促销场。

----要各带队同事懂得，看楼目是卖楼而不只是看楼及简介。

----须编写看楼行程及详尽解说，使每一带队同事能较容易掌握把整个行程分为若干点，要做到统一口径每一同事到了同一地点所说都同样。

----把买了及未买客户尽量编排分开于不同小组。

----一种同事可最多负责5组未买客户。

----须设计某些优惠给看楼客户，以加速客户即时决定购买。

六、广告

1．广告媒介

印刷：

²报纸（北青、晨报、精品……）

杂志（广厦资讯、生活速递……）²

宣传单张²

直销邮件（银行帐单）²

电视：

²电视短片----10秒、15秒、20秒、30秒、1分钟、3分钟

赞助项目²

软性节目²

地铁：

月台灯箱²

²大堂墙壁、柱、地面

车箱内²

通道墙壁、广告牌²

楼梯间²

巴士广告：

车身²

电台广告：

²广播

赞助²

l缮稿/评论

类别：软性—以分析角度编写，例如整区发展，交通大市状况等

硬销—直接简介楼盘状况、卖点、销售业绩、活动等。

推出时间：--缮稿须于各阶段推售前一星期前备妥，以便安排发放给各大传媒。

--如软性缮稿须于更早时推出，营造氛围，至推盘前一星期再推出较硬性缮稿。

缮稿基本内容：

a.交通

b.楼盘规划、会所

c.所推单位数目，面积

d.售价，均价/起价

e.促销内容

f.楼盘强项（例如现楼，诸多单位已入伙）

g.付款办法

h.展销优惠

i.展销时间，地点

j.中原代理

以上只为最基本内容，其编写办法可自由发挥，最简朴就是依上述依序编写。

l如何令稿件刊出率提高

1．与各传媒保持良好关系

2．软性缮稿编写技巧应从读者角度出发，注重读者所关怀问题

3．抓紧市场政策变化，借题发挥

4．于该报章有刊登广告

5．富有新闻价值

2．广告策划

l目的市场

----针对产品定位所锁定目的客户群；

----分析目的市场与否需要分割，项目自身可具备各种产品或产品有不同长处去迎合不同层次消费者需要；

----开拓市场需要资源，除非供应量诸多，不能在一种市场消化，否则不适当开辟太多市场，跨区域市场更是可免则免。

----集中火力更容易变化消费者心态；

----不能忽视目的市场外人对目的市场内客户影响。

各销售阶段广告目的l

²试销期重要广告目的：

（1）预告新项目上市，唤起潜在客户注意；

（2）阐明产品特点以增援人员推销活动；

（3）简介产品功能、效益、用途、增值性；

（4）接触人员推销未能接触之潜在客户；

（5）唤起购房者对项目之需求，进而采用购买行动。

²引导期重要广告目的：

（1）宣布新项目上市；

（2）延续试销期广告目的（2、3、4、5项）；

（3）建立项目品牌知名度。

²强销期重要广告目的：

（1）延续引导期重要广告目的（2、3项）；

（2）阐明项目比其她竞争个案优越之条件及特色；

（3）引证项目畅销：为市场接受；

（4）加速故意客户之购买行动；

（5）指引购买者作最后之选取；

（6）指引购买者挑选产品；

（7）指引购买者投资分析；

（8）鼓舞销售人员士气。

促销期重要广告目的：²

（1）延续强销期广告目的（3、4、5、6、7项）；

（2）宣布促销活动；

（3）排除销售障碍；

（4）加速较难出售产品之销售。

广告预算l

----依照广告活动目的，试编广告经费预算；

----与原定投资预算比较，与否需要调节广告筹划。

广告主题l

----依照产品定位时所作调查分析，掌握目的客户群最关怀几种要点（应当亦是项目强项），以此作为广告主题。每次广告主题只能有一种，其她是副主题；

----主题不明显广告让读者很难理解；

----广告主题可以分类为：

（1）与购买心理关于

例如：引起购房者对项目品牌或商标之记忆；令购房者相信项目比竞争对手好，引起购房者产生偏爱；

（2）与购买行动关于(理性)

例如：说服购房者及时购买；说服购房者等待此项目；辅导购房者挑选房屋重点从而引导到项目长处；

（3）与产品内容关于

例如：产品规划特色，产品周边环境；特别设施；

（4）与市场营销关于

例如：促销活动；

（5）公司形象关于

例如：公司规模、可信度；公司对社会贡献。

媒体选取l

----基于目的客户群属性选取媒体，客户阶层越高，大众媒体作用（效果）越低，教诲限度低较容易受到大量广告影响；

----不同媒体，各有优劣，有六个综合考虑点：

（1）媒体发行量；

（2）媒体与否容易导致长期记忆；

（3）媒体与否容易接触目的客户；

（4）媒体与否容易简介产品；

（5）媒体与否容易发挥广告创意；

（6）媒体之广告成本高低。

结论：

1）在相似接触次数状况下，集中出稿比分散更可以被迅速地学习；

2）消费者不持续接触广告会及时产生忘却；

3）消费者接触次数增长，忘却就减慢；

4）广告目的若以短期记忆者为目的，采用集中型出稿类型较佳。

3．广告体现

----广告原理（AIDMA）与广告设计规定（5I）关系：

----现今广告泛滥，广告要与别不同才干引起客户注意，因此表达手法很重要；

----读者很善忘，除非广告预算很充分，系列性广告要慎重解决；

----借用形象（名人、知名建筑、名牌建材）可以省下好多广告工夫；

----重复就是力量，但不能到了让人烦厌地步。

七．营销策划常用失败因素

1．公司内部协调失败；

2．决策缓慢，坐失时机；

3．领导层味于形势，一意孤行；

4．营销部门不注重，职能过低；

5．营销人员不称职，难以调节；

6．政策接罢不定，资源挥霍；

7．市场分析错误；

8．缺少以客户为中心思想；

9．产品设计不符合市场；

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