销售管理教案熊银解省公开课一等奖全国示范课微课金奖课件

《销售管理》主编：熊银解

[美]查尔斯·M·富特雷尔副主编：张广玲1/221目

录第一章销售管理概述第二章销售计划管理第三章销售组织与团体第四章销售人员招聘与培训第五章销售人员酬劳与激励第六章销售程序与模式第七章销售技术第八章销售区域与时间管理第九章销售网络管理第十章客户管理第十一章销售会议管理第十二章销售竞争管理第十三章销售人员绩效考评第十四章销售团体领导第十五章销售效率评价

2/221第一章销售管理概述本章学习目标：了解销售性质和作用了解销售管理含义掌握销售管理内容了解营销管理与销售管理区分熟知销售管剪发展趋势适应销售人员向销售经理转变3/221第一节销售性质与作用一、销售基本概念——销售是指把企业生产和经营产品或服务出售给消费者(用户)活动。二、销售在企业中作用销售是经营管理活动中心内容。企业要树立“销售创造价值”理念，强化销售工作，经过销售来到达企业经营目标。4/221三、销售观念发展（一）传统销售观念以企业和产品为中心（二）当代销售观念经历三个阶段：买卖双方互动观念阶段买卖双方组织联络观念关系销售观念5/221第二节销售管理基本原理一、销售管理含义销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评定，从而实现企业目标活动过程。二、销售管理内容将企业销售管理内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”三、销售管理程序6/221第三节销售管剪发展趋势一、营销战略与销售战略（一）营销战略包含市场营销组合和市场营销预算（二）销售战略特征：全局性、久远性、针对性、竞争性、导向性7/221二、销售管理未来趋势从交易推销到关系推销从个人推销到团体推销从关注销量到关注销售效率从管理销售到领导销售从当地销售到全球销售8/221第四节从销售人员向销售经理转变一、销售活动本身特点独立性系统性实践性二、优异销售主管主要性9/221三、销售经理职责制订销售战略（销售战略包含销售策略、销售目标、销售计划和销售政策等）管理销售人员控制销售活动10/221四、实现从销售员到销售经理转变思维观念发生改变职责发生改变职业要求能力发生改变角色发生改变11/221图1-11销售经理职业成长图总裁市场营销总裁全国销售经理大区销售经理区域销售经理地域销售经理大客户销售员销售员销售培训生12/221第二章销售计划管理本章学习目标：了解销售目标管理内容、程序与方法学会使用销售预测方法了解销售定额与预算作用掌握怎样使用配额和预算进行销售费用控制13/221第一节销售目标管理一、销售目标内容销售额指标销售费用预计利润目标销售活动目标二、销售目标制订程序14/221三、销售目标值确实定方法15/221销售成长率是企业今年销售实绩与去年销售实绩比率，用公式表示为：

销售成长率＝

×100%

(一)依据销售成长率确定销售目标

平均销售成长率＝

×100%

三、销售目标值确实定方法16/221(二)依据市场拥有率确定

市场拥有率，是在一定时期、一定市场范围内企业实现销售额（量）占业界总销售额（量）比率，用公式表示为：市场拥有率＝

×100%

17/221(三)依据市场增加率（或实质成长率）确定市场扩大率是企业今年市场拥有率与去年市场拥有率比率，用公式表示为：市场扩大率＝

×100%实质成长率是企业成长率与业界成长率比率，用公式表示为：实质成长率＝

×100%

18/221(四)依据损益平衡点公式确定损益平衡就是销售收入等于成本，损益为零。普通而言，销售收入（X）由成本和利润组成，成本又可分为固定成本（F）和变动成本（V）。所以，损益平衡时销售收入（X）等于固定成本（F）加上变动成本（V），用公式表示为：X＝F+V

X－V＝F

变动成本伴随销售收入（或销售量）增减而变动，所以能够经过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本增减率。变动成本率（Vx）＝

19/221(五)依据经费预算确定（1）决定企业毛利。（2）决定产品及部门毛利贡献度。（3）分配产品及部门毛利目标。（4）经过产品及部门预定毛利率，求算产品及部门销售收入目标值。（5）总计各产品及部门销售收入目标值，即得企业销售收入目标值。20/221(六)依据消费者购置力确定依据消费者购置力确定企业销售目标程序以下：（1）设定企业服务范围，并调查该范围内人口数、户数、收入额及消费支出额。（2）调查企业服务范围内商店数目及其平均销售能力。（3）大致预计各商店销售收入。（4）确定企业销售收入目标值。

21/221(七)依据销售人员申报确定依据销售人员申报确定销售收入目标时，需要注意以下三点：（1）申报时尽可能防止过分保守或夸大。销售人员在申报销售指标时，应依据自己能力来申报可能实现销售收入。（2）检验申报内容。销售经理不但要检验销售人员是否保守或夸大情形，而且要检验申报内容是否符合市场发展趋势以及市场购置力。（3）协调上下目标。销售经理要才有下达销售目标“由上往下分配式”来调整销售目标，并做好销售目标。22/221第二节销售预测一、销售预测概述（一）销售预测应考虑原因1.外界原因：消费者需求动向、经济发展态势、同业竞争动向、政府政策与法律动向2.内部原因：营销活动策略、销售政策、销售人员、生产情况23/221（二）销售预测精度问题销售预测精度取决于以下四方面原因：数据真实性与可靠性生产线复杂性、产品特征和技术创新等预测时间长度预测技术24/221二、销售预测程序确定预测目标初步预测选择预测方法与程序依据内外部原因调整预测比较预测和目标检验和评价25/221三、销售预测方法购置者意向调查法销售人员综合意见法高级管理人员预计法教授意见法模拟分析法26/221第三节销售配额与预算一、销售配额确定程序（一）销售配额作用导引作用控制作用激励作用评价作用27/221(二)销售配额确定程序销售配额体系应表达以下标准：公平标准可行标准综合标准灵活标准可控标准28/221二、销售配额确定类型与方法（一）销售配额类型销售量配额销售利润配额销售活动配额综合配额专业进步配额29/221（二）销售配额确定方法1．月别分配法2．销售单位分配法3．地域分配法4．产品类别分配法5．客户分配法6．销售人员分配法

30/221三、销售预算管理（一）销售预算作用计划作用协调作用控制作用（二）销售费用控制销售预算目标在于控制销售费用制订销售预算方法要科学制订销售预算31/221第三章销售组织与团体本章学习目标：了解销售组织设置影响原因了解销售组织类型与结构了解销售团体建设步骤了解怎样改进销售组织32/221

3.1销售组织基本原理3.1.1销售组织基本含义

1、含义：是企业销售部门组织，它使组成企业销售能力人、商品、资金、情报星系等个中要素得到充分利用。合理组成百分比为2:6:2以表达团体优势。

33/2212、四个主要概念（1）分工：能够按销售职能分：促销、推销、售后、计划制订等，也能够按产品、区域等分。分工造成部门化和阶层化，部门化：企业怎样来化分要做得销售工作，经过化分销售工作分配给哪一个单位去做问题。阶层化：不一样销售组织层次有不一样销售任务和工作。（2）协调：分工存在，造成协调成为必定。包含三个方面：销售团体行动与用户需求相联络，企业销售团体与其它部门相协调，被划分销售任务必须形成一个整体34/221（3）授权：执行权利受让给下属或责任人。分工结果是决议权分散。管理层增加，销售人员分散使协调只能在有限范围内进行。比如价格、佣金等。（4）团体：为实现特定目标而共同合作人共同体。团体成功比个人成功给企业带来更大利益。因而在包括销售组织分工与专业化时，应以销售活动为中心而不是以销售人员为中心，即活动必须在销售组织中按职位按排，而与当前销售人员才能或偏好无关。销售管理主要作用在于为每一个职位建立后备力量。35/2213.1.2影响销售组织设置原因

1、商品特征：生产资料与生活资料、技术差异，商品之间关联性。2、销售策略：广告促销模式与人员推销模式，对企业销售组织结构影响最大原因是推销模式。3、商品销售范围：销售区域4、渠道特征：5、外部环境36/2213.1.3建立销售组织步骤1、明确销售组织建立目标销售量、利润、市场拥有率，客户满意度2、分析到达销售组织目标所必须完成各种工作3、确定适当人员上岗4、制订协调与控制方法5、改进销售业务部门组织工作37/2213.2销售组织类型一、区域结构型组织区域型组织是指在企业销售组织中，各个销售人员被分配到不一样地域，在该地域全权代表企业开展销售业务。优点：（1）地域经理权力相对集中，决议速度快。（2）地域集中，费用低。（3）人员集中，轻易管理。（4）区域内有利于迎接竞争者挑战。

38/221二、职能结构型组织不一样类型销售任务经常要求销售人员含有不一样能力和技巧，销售人员专门执行不一样销售职能。优点：销售人员力量与专长能够在销售工作中充分地发挥，表达专业化分工优势。企业能够集中处理主要问题。资源配置能够愈加明确，培养销售教授。缺点：特殊功效需要更多销售人员，成本会升高。客户可能感觉很迷惑。发觉适合专业性销售人员可能比较困难。需要管理一个复杂销售指令体系。39/221三、产品结构型组织按不一样商品或不一样商品群组建销售组织。适用条件：高技术企业、产品多样化、非基层销售单位。1、企业不一样种类商品之间性质显著不一样，2、各商品销售方法和销售渠道不一样。（化装品与计算机）3、各商品推销技巧或对销售人员素质要求不一样。4、商品打入市场较晚或者市场处境不佳。

40/221优点：1、使生产与销售愈加协调，对市场反应快速。2、销售人员能更加快熟悉产品，产品由专员负责。3、企业能够控制销售力量在产品之间分配，利于企业目标实现。缺点：1、大量重复劳动。2、销售支出高。3、造成用户混同与烦躁。

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四、用户结构型组织依据不一样用户对象组建销售组织。用户不一样，销售人员需集中精力分别对待提供满意服务。适用条件：1、不一样销售对象要求销售技巧不一样。2、商品关联性强。3、本企业商品在市场上处于强势地位。42/221优点：1、更加好满足用户需求，利于改进交易关系。2、能够降低销售渠道摩擦。3、形成新产品创意。4、加强销售深度和广度（迎合用户营销方法）。缺点：1、企业产品政策及市场政策受制于用户。2、销售人员负担重。3、主要用户流失威胁大。4、大量重复工作。

43/221五、销售组织新发展1.销售组织选择参见表3-2（P67）2.销售组织新改变（1）巡回销售涵义：在特定巡回时间里对特定重点商品所进行销售活动。目标：完善销售渠道、加强对经销商管理、挖掘需求潜力、搜集巡回对象情报信息。（2）派驻人员制度：在主要销售地域布置销售人员。目标：有效经销商管理和销售人员管理，最大程度实现网点覆盖和产品最正确陈列。44/221（3）团体销售当代销售队伍建设趋势，但不是全部企业都适合适用条件：产品复杂化与个性化、产品需要多方面售后服务、企业预计客户是团体购置。（4）销售外包（外部销售组织利用）批发商、零售商、最终客户，都能够形成销售联盟，共同开发市场，公担风险，共同销售行为，共享利润。（5）辅助性销售组织是销售组织内部辅助职能专业化分工，可提升销售决议科学化程度。（6）销售组织网络化横向看：销售组织功效越来越完善。纵向看：网络化销售组织表现出更复杂综合性特征。45/2213.3销售组织改进与团体建设3.3.1销售组织是改变1.企业外部条件改变2.企业内部条件改变3.3.2销售组织改进1.改进标准（指挥系统统一标准、管制幅度适当标准、同类职务分配标准、授权标准）2.改进步骤①评价销售组织运行绩效；②确定销售组织改进目标；③销售组织改进检验项目。46/2213.3.3销售团体建设（一）销售团体组成要素1、目标将销售工作上相互联络，相互依存人们组成一个群体，使之能够以更有效合作方式达成个人、部门和企业目标。2、定位销售团体在组织中地位，以及来自不一样部门人在销售团体内部地位。3、职权确定销售团体中每位组员职责和权限。4、计划销售团体运作模式：规模、领导模式、开会频率、每位组员投入时间等。5、人员是能够产生协同作用人员合理组合，而非最优异销售人员集合。47/221（二）销售团体领导选择1、领导者责任：不逃避责任，不独占结果。2、发挥领导作用：为下属处理问题，指导。3、加强管理：严格执行销售管理标准，包含事前管理。4、发挥领导自主性和主导性：不受下属左右。5、含有领导者应含有行为特点。48/221（三）销售团体目标管理1、目标管理步骤建设、执行、评定、奖惩（物质与精神）2、团体精神使每个销售人员相信：企业赢利，自己受益。让团体全部组员分享成功。确保团体内部健康竞争。勉励团体中组员一起努力。确保销售团体中任何人出色表现都能被企业本部知晓。49/221第四章

销售人员招聘与培训

4.1合格销售人员条件4.2销售人员招牌路径与录用过程4.3销售培训标准与内容4.4销售培训程序与方法50/2214.1合格销售人员条件1.销售人员职业道德实事求是、信用、遵纪遵法、廉洁奉公2.心理素质豁达大方、自信、坚韧顽强3.销售人员业务素质①销售理论知识营销学、消费行为学、广告、公关、销售②销售环境知识政治、经济、法律、社会文化、社会心理③销售实务知识企业、产品、和同、结算、销售技巧4.销售人员能力素质观察、应变、控制情绪、语言表示、社会传输、动手、组织、创新5.销售人员仪表与礼节51/2214.2销售人员招聘路径与录用过程4.2.1确定销售人员需求数量1.统计分析法2.工作量法3.边际利润法52/2214.2.2、确定招聘人员标准从消费者角度考虑：消费者需要什么样销售人员?从销售员角度考虑：本身应具备什么样基本素质?从企业产品角度考虑：企业到底需要推销什么类型产品?53/2214.2.3销售人员招聘路径1、公开招聘①人才交流会：公事公办、直接取得资料、节约时间和精力，但小企业对优异人才吸引力弱。②媒体广告招聘：费用低、可保留、传输面大，不过应聘者数量、质量不稳定、受广告效果影响较大。③网上招聘54/2212、内部招聘优点：增加归属感与忠诚度、缩短岗位适应时间、易于沟通与团体合作。3、委托招聘职业介绍所、人才交流中心、行业协会、业务课户、猎头企业4、定向招聘优点：集中招聘、素质高、主动性高、可压低薪水。缺点：缺乏经验。55/2214.2.4销售人员录用过程1、招聘程序初步面试、填写申请、测验、第二次面试、学历及经历调查、体检、决定录用、委派工作或培训。2、面试作用：释疑、展示、听取、判断其工作表现。形式：①随意性面试②模拟化面谈③引导式面谈3、测验智商、能力、兴趣、性格、环境4、录用56/2214.3销售培训标准与内容4.3.1销售培训标准因材施教标准分级培训标准考究实效标准实践第一标准教学互动标准连续培训标准57/2214.3.2销售培训内容企业知识培训产业知识培训销售技巧培训客户管理知识培训销售态度培训销售行政工作培训58/2214.4销售培训程序与方法4.4.1销售培训程序（以下列图）

反馈资源条件销售组织目标需要销售组织目标需要销售培训计划（规模水平）员工素质基础培训内容培训方式培训对象组织实施考核59/221销售培训过程:1.制订培训计划2.决定销售培训内容、对象和方法3.销售培训组织与实施4.对培训效果评定审核，总结经验。60/2214.4.2销售培训方法讲授法销售会议法案例研讨法角色饰演法岗位培训法61/221

第五章销售人员酬劳与激励5.1销售酬劳作用与类型5.2销售酬劳模式选择5.3销售人员激励管理激励5.4销售文化激励62/221

5.1销售酬劳作用与类型一、销售酬劳涵义是指销售人员经过在某组织中从事销售工作而取得利益回报。包含：1、基本工资：与职务、岗位、工作年限直接相关2、津贴：政策性补充部份。职务、岗位、工龄、地域、价格补助。3、佣金：依据销售业绩给予酬劳，又称销售分成，是销售人员酬劳主体。4、福利：销售人员均能享受，与业绩无关。5、保险：受到意外损失和失去劳动能力以及失业时为其提供补助。6、奖金：依据业绩或者经济效益给予奖励。超额、节约、年底、竞赛奖等。63/221二、销售酬劳作用广义销售酬劳指销售业绩奖励与补充。三种激励方式：1、直接经济奖励。以上6种。2、职务晋升和培训：分配更大客户和销售区域，组织内晋升、培训学习。3、非经济酬劳：宴会、礼品、奖状、内部刊物报道，vip资格。64/221销售酬劳作用：1、确保企业目标实现薪酬将销售人员个人期望同销售机构目标相联络，所以必须同时满足机构和个人需求，与工作业绩直接相连系，从而最大程度地增加实现销售机构总体目标可能性。2、确保销售人员个人利益实现包含经济以及经济以外。3、简化销售管理65/221三、企业销售酬劳类型依据企业实际经验，销售人员奖酬制度类型大致有以下几个：

1．纯粹薪金制度

2．纯粹佣金制度3．薪金加佣金制度4．薪水加奖金制度5．薪金加佣金再加奖金制度6．尤其奖励制度66/221

1．纯粹薪金制度纯粹薪金制度，是指不论销售人员销售额是多少，其在一定工作时间之内都取得固定数额酬劳。纯粹薪金制度优点：（1）易于操作，且计算简单。（2）销售人员收入有保障，易使其有安全感。（3）当有地域有全新调整必要时，能够降低敌意。（4）适合用于需要集体努力销售工作。纯粹薪金制度缺点：（1）缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩。（2）就酬劳多少而言，有薄待绩优者而厚遇绩差者之嫌，显得有失公平。若不公平情形长久存在，则销售人员流动率将增高，而工作效率最高人将首先离去。67/2212．纯粹佣金制度

纯粹佣金制度是与一定时间销售工作结果或数量直接关联一个奖酬形式，即按一定比率给予佣金。纯粹佣金制度优点：（1）富有激励作用。（2）销售人员能取得较高酬劳，能力越高人赚钱也越多。（3）销售人员轻易了解自己薪水计算方法。（4）控制销售成本较轻易，可降低企业营销费用。纯粹佣金制度缺点：（1）销售人员收入欠稳定，在销售波动情况下其收入不易确保，如季节性波动、循环波动等。（2）销售人员轻易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险。（3）销售人员推销本身重于销售企业产品，因为若销售成功，下次能够向客户销售其它企业产品。这类销售人员往往身带几个名片，代表几家企业，销售不一样种类产品。（4）企业营运情况不佳时，销售人员会纷纷离去。（5）增加了管理方面人为困难。68/2213．薪金加佣金制度

薪金加佣金制度是以单位销售或总销售金额一定百分比作佣金，每个月连同薪金一起支付，或年底时累积支付。薪金加佣金制度优点：与奖金制订相类似，销售人员现有稳定收入，又可取得随销售额增加而增加佣金。薪金加佣金制度缺点：佣金太少，激励效果不大。69/2214．薪水加奖金制度薪金加奖金制度是指销售人员除了能够按时收到一定薪金外，假如销售业绩好还可取得奖金。奖金是按销售人员对企业做出贡献发放。薪金加奖金制度优点：可勉励销售人员兼做若干包括非销售和销售管理工作。薪金加奖金制度缺点：销售人员不重视销售额多少。70/2215.薪金加佣金再加奖金制度

薪金加佣金再加奖金制度优点：（1）给销售人员提供了赚取更多收入机会。（2）能够留住有能力人员。（3）销售人员在取得佣金、奖金同时领有固定薪金，生活较有保障。（4）奖励范围加大，使目标轻易依照计划达成。薪金加佣金再加奖金制度缺点：（1）计算方法过于复杂。（2）除非对渐增销售量采取递减佣金，不然会造成销售人员赢利不成百分比。（3）销售情况不好时候，底薪太低，往往留不住较有才能人。（4）实施此制度需要较多相关统计汇报，所以提升了管理费用。71/2216．尤其奖励制度

尤其奖励制度是要求酬劳以外奖励，即额外给予奖励。尤其奖励制度优点：勉励作用更为广泛有效，经常能够促进滞销产品销售。尤其奖励制度缺点：奖励标准或基础不易确定，有时会引发销售人员不满意即管理方面困扰。72/2215.2销售酬劳模式选择一、销售酬劳制度建立标准公平性标准激励性标准灵活性标准稳定性标准控制性标准73/221二、销售酬劳制度建立程序

明确销售目、战略和策略确定企业销售队伍目标和计划分析影响销售酬劳原因明确销售目、战略和策略明确销售目、战略和策略明确销售目、战略和策略明确销售目、战略和策略评价与反馈74/221三、销售酬劳目标模式高薪金与低奖励组合模式高薪金与高奖励组合模式低薪金与高奖励组合模式低薪金与低奖励组合模式75/221四、薪金与奖励关系处理

表5-1奖金百分比参考表情况奖励应占整个酬劳比率较高较低销售人员个人技能在推销中主要性甚大较小销售人员所属企业名气默默无闻尽人皆知企业对广告及其它营业推广活动依赖小大企业产品价格和质量竞争力小大售后服务主要性轻微在销售量主要性较大较小技术或集体推销影响范围小大销售人员不能控制影响销货原因主要性轻微甚大76/221第三节销售人员激励管理一、销售人员行为分析销售人员职业动机分为四种类型经济型动机(以取得理想经济酬劳为目标)兴趣性动机(以满足个人兴趣为目标)个人奋斗型动机(以寻求个人前途和社会地位为目标)社会服务型动机(以贡献社会、服务人群为目标)77/221二、激励销售人员方式1.目标激励目标激励是指为销售代表确定一些拟到达目标，以目标激励销售人员上进2.榜样激励经过树立先进经典和领导者宣传和示范来激励销售人员3.培训激励培养销售人员,满足他们求知需要,从而激励他们为企业创造更多财富78/2214.工作激励5.授权激励6.民主激励7.环境激励（是指企业创造一个良好工作气氛，使销售人员能心情愉快地开展工作。）8.物质激励(是指对做出优异成绩销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外酬劳等实际利益，以此来调动销售人员主动性。)9.精神激励(是指对做出优异成绩销售人员给予表彰、颁发奖状、授予称号等，以此来激励销售人员上进。)10.竞赛激励79/221三、销售激励组合（一）分析销售人员需要需要分五个阶段:生理需要、安全需要、社会需要、角色地位需要和自我需要。（二）三种基本激励组合模式1.依据不一样个性心理采取对应激励方式⑴竞争型——竞赛激励组合模式⑵成就型——晋升激励组合模式⑶组我观赏型——任务激励组合模式⑷服务型——培训激励组合模式80/2212.依据不一样表现类型采取对应激励方式⑴问题型——教育激励组合模式⑵明星型——榜样激励组合模式⑶老化型——目标激励组合模式3.依据不一样成熟度采取对应激励方式⑴幼稚型——培训激励组合模式⑵成长型——工作激励组合模式⑶成熟型——民主激励组合模式81/221第四节销售文化激励一、销售文化及其结构1.销售文化含义销售文化是关于销售人员价值观念、信仰、态度和习惯融合，是企业文化主要组成部分，是企业在创建和发展中形成，植根于销售人员大脑中并支配着全部销售活动与行为文化观念体系，是企业销售管理战略实施主要工具。82/2212.销售文化结构

销售文化结构使之渗透在销售过程中各种观念要素集合与作业方式。主要包含以下几个方面：※价值观※销售观念与精神※伦理道德※行为风尚※团体意识83/221二、销售文化激励功效1.激励作用※凝聚作用

※导向作用

※推进作用

※控制作用84/2212.激励运作以文化鼓舞士气方法:以训词激励士气以仪式激励士气以歌激励士气以象征符号激励士气以故事激励士气以陈列馆与展览室激励士气85/221本章小节

设计和实施一套有效销售奖酬制度是非常主要。销售人员奖酬是指销售人员经过在某组织中从事销售工作而取得利益回报，包含工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。销售奖酬制度作用：激励员工，确保企业营销目标顺利实现；确保销售人员利益实现；简化销售管理。销售人员奖酬制度类型大致有以下几个：纯粹薪水制度、纯粹佣金制度、薪水加佣金制度、薪水加奖金制度、薪水加佣金再加奖金制度、尤其奖励制度。企业可经过环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提升销售人员工作主动性。而竞赛也是企业惯用激励销售人员工具。要针对问题组员、明星业务员、老化销售人员不一样特点采取对应激励方法。成功销售经理应该是一位贴心、多面手、高品质、开明主管。86/221第六章销售程序与模式本章学习目标了解销售程序六个步骤；熟悉销售靠近过程与方法；学会怎样进行销售陈说；了解方格理论与推销技巧关系；熟悉掌握常见销售模式。87/2216.1销售程序

①市场调研②

筛选客户③制订销售计划④销售知识及工具准备

①确定造访目标②建立关系③开发兴趣④得到必定回复

①提供帮助②处理客户埋怨③跟踪服务④反馈市场信息销售准备销售接洽销售陈说处理异议促成交易售后服务正式与非正式沟通、交流销售展示试探成交识别购置信号88/2216.1.1销售准备一、寻找潜在客户1.确定销售对象所在范围2.对潜在用户资格进行审查是否对产品有真实需求用户是否有支付能力用户是否有购置决议权89/221二、制订访问计划访问计划内容要做到以下几点：1.选择好当日或第二天要走访详细用户2.确定已联络好用户访问时间与地点3.确定现场作业计划4.推销工具和知识准备90/2216.1.2销售接洽一、约见用户方式有以下几个：电话约见法信函约见法访问约见法介绍约见法网络约见法91/221二、接进方法1.介绍接触法2.提问接触法3.利益接触法4.赞美接触法5.馈赠接触法6.咨询意见接触法7.引荐式接触法8.演出式接触法92/2216.1.3销售陈说1.记忆式陈说2.公式化陈说3.满足需求式陈说4.处理问题式陈说93/2216.1.4处理异议认真倾听，真诚欢迎重述问题，证实了解审慎回答，保持友善预测异议，给予预防准备撤退，保留后路94/2216.1.5促成交易1.识别购置信号2.适时提出成交提议6.1.6售后服务1.售后跟进策略2.妨碍终止成交言行举止①惊慌失措或喜形于色②言谈内容消极③操之过急④赖着不走95/2216.2销售方格理论6.2.1推销方格推销方格是从销售员角度来研究推销活动中心理态度。五个类型：事不关己型用户导向型强力推销性推销技巧型处理问题型96/2216.2.2用户方格用户方格是从用户角度来研究推销活动中心理态度。五种基本类型：漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型6.2.3推销方格和用户方格关系97/2216.3销售模式一、AIDA模式分为四步：1.唤起注意2.诱导兴趣3.激发欲望4.促成交易二、GEM模式该模式关键是“相信”1.相信自己所推销产品2.相信自己所代表企业3.销售员要相信自己98/221三、FABE模式销售过程分为四步：1.把产品特征详细地介绍给用户2.充分阐述产品优点3.阐述产品给用户带来利益4.用证听说服用户99/221四、PRAM模式(双赢销售模式)制订计划建立关系缔结协议连续进行100/221五、社交类型销售模式1.分析用户社交类型2.识别用户需求3.设计并实施销售交往模式注：前三种模式是交易销售观念产物，后两种是适应关系销售观念而发展起来模式。101/221第七章销售技术本章学习目标1.熟悉寻找潜在客户方法；2.学会制订市场开拓计划；3.了解处理客户异议标准与方法；4.了解捕捉客户成交信号技巧；5.熟悉成交技巧与方法。102/221第一节开发客户方法一、销售漏斗理论与客户开发销售漏斗见教材P175二、寻找潜在客户方法1.挨户访问法5.社团组织利使用方法2.电信访问法6.报刊利使用方法3.名薄利使用方法7.广告拉引法4.连锁介绍法8.信函开拓法103/221三、制订造访潜在客户计划1.确定造访目标2.造访时间安排3.确定推销方法4.评价造访潜在客户结果四、消除造访恐惧症1.造访恐惧症类型2.消除造访恐惧症对策104/221第二节有效处理异议技巧一、异议产生根源与类型1.异议产生根源2.用户异议类型①需求异议②货源异议③价格异议④销售员异议⑤时间异议⑥隐含异议105/221二、处理客户异议标准防止争论倾听客户异议避开枝节问题处理异议不伤感情回答异议简明扼要选择好处理异议时机以防为主及时总结106/221三、克服用户异议方法不过法直接否定法飞去来器法反问法预先设防法证据法优点赔偿法一笑而过法107/221第三节促成交易技术一、识别成交信号方法1.观察法2.试验法二、促进成交策略1.保持正确态度2.注意用户成交信号3.诱导用户靠近目标4.利用异议108/221三、促进成交方法1.假定成交法2.直接请求成交法3.T形法4.克服障碍成交法5.不停提问法6.次要问题成交法7.只有站票法8.特殊让步成交法9.要求署名成交法109/221第八章销售区域与时间管理本章学习目标了解销售区域概念学会划分销售区域掌握销售区域管理方法掌握时间管理方法和伎俩110/221第一节销售区域管理步骤一、销售区域概念销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商一群现实及潜在用户总合。分类方法：1.按地域划分2.按行业划分3.按产品划分4.按客户名单划分5.不属于上述任何一个，或是以上几个部分组合111/221二、销售区域作用有利于取得全方面市场覆盖对销售队伍士气影响有利于改进访问质量，提升客户关系有利于降低营销费用对销售业绩评价与控制影响112/221三、销售区域管理步骤规划企业销售区域确定每个销售人员责任辖区设计销售业务人员责任辖区销售路线销售路线功效设计销售步骤销售路线设计要求113/221第二节销售区域设计一、销售区域设计基本标准公平合理标准可行性标准挑战性标准目标详细性标准114/221二、销售区域设计步骤销售区域设计步骤选择地理控制单元选择起始点将控制单位组合成销售区域调整初步设计方案安排销售人员115/221第三节销售区域战略管理销售区域战略管理是指将销售区域管理各个步骤作为一个整体来考虑，制订出完整战略计划以指导营销实践。一、正确认识和划分销售区域以企业所在地为依据划分以市场特征为依据划分以经济特点为依据划分116/221二、确定目标销售区域1.选择目标销售区域原因各销售区域市场容量及潜力地理位置各区域市场竞争情况企业资源情况2.目标销售区域连接方法“彩线串珠”法“点面结合”法117/221三、目标销售区域开拓战略四、区域市场维护与巩固销售队伍及中间商控制问题铺货与窜货问题回款问题目标销售区域开拓战略包含对销售渠道选择、中间商选择、开拓速度与节奏把握等问题对策。118/221第四节销售辖区时间管理一、销售辖区时间分配影响原因辖区内客户数目对用户进行销售访问次数每次进行销售访问所需时间对用户进行销售访问频率在辖区内旅行时间非销售时间投入时间收益119/221二、销售辖区时间管理模式制订每日、周、月计划对客户进行分析销售经理应对销售员销售工作应该给予更多帮助必须充分发挥计算机作用，充分利用时间销售经理要加以指导三、时间管理方法120/221第九章销售网络管理本章学习目标了解销售网络组成和类型了解影响销售网络设计原因分析不一样类型商品销售网络构建了解销售关系管理熟悉怎样进行销售网络管理与改进121/221第一节销售网络组成一、销售网络作用时空便利作用扩大市场覆盖作用降低销售成本作用提升抵抗风险作用信息沟通作用形成综合竞争优势122/221二、销售网络组员基本类型终端网络组员中间商网络组员代理商网络组员批发商网络组员零售商网络组员辅助商网络组员制造商自建网络组员123/221三、新型销售网络组织特许经营组织网上经营组织网上商业组织体系组成：①网上市中心②网上购物中心③网上商业大街④网上个别商店⑤个别用户⑥虚拟社团⑦网上支付系统⑧物流配送系统124/221第二节销售网络设计与开发一、影响销售网络设计原因（一）目标用户消费行为与销售网络1.目标用户消费者类型①常规反应型②有限处理问题③广泛处理问题（二）产品特征与销售网络（三）企业规模与销售网络（四）目标市场与销售网络①市场容量②市场范围和用户集中程度③市场规模和发展趋势④竞争者策略125/221二、销售渠道类型选择直接渠道与间接渠道长渠道和短渠道四层：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道宽渠道和窄渠道单渠道和多渠道126/221三、销售网络模式涣散型销售网络模式企业型销售网络模式管理型销售型网络模式契约型销售网络模式联盟型销售网络模式127/221第三节不一样种类商品销售网络构建一、日用消费品销售网络构建日用消费品：通常指人们日常生活用具，也称之为日用具，是消费者生活必需品。分为三类：便利品销售网络构建选购品销售网络构建特殊品销售网络构建128/221二、生产资料销售网络构建生产资料：企业为了用于生产其它产品或劳务以供销、租赁或转让者使用产品。生产资料分为工业生产资料和农业生产资料。129/221三、服务产品销售网络构建关于服务产品定义，美国市场营销学会认为：服务是指可被区分界定，主要为不可感知，却可使欲望得到满足活动，而这种活动并不需要与其它产品或服务出售联络在一起。服务产品分为五种：①纯粹有形产品②附加服务有形产品③混合物④附带有少许有形产品和其它服务服务⑤纯粹服务依据这种分类方法，服务产品实际上是指包含第3、4、5种类型服务。130/221四、高新技术产品销售网络构建高新技术产品是指科技含量较高，在某种程度上与生物技术、新材料、计算机和新能源等产品。131/221第四节销售网络管理一、销售关系管理（一）加强与中间商沟通，建立销售资料库（二）销售网络中渠道冲突管理（三）激励中间商二、销售网络信息管理（一）信息搜集（二）信息整理（三）信息分析（四）信息利用132/221三、销售网络评价与改进（一）销售网络评价标准1.经济性标准2.控制性标准3.适应性标准（二）销售网络评价内容1.销售网络组员绩效2.销售网络分销效果3.销售网络促销效果（三）销售网络改进1.增加或降低销售网络组员2.改进销售网络系统133/221第十章客户管理本章学习目标1.了解客户管理含义；2.熟悉客户管理内容；3.掌握客户分析方法；4.学会处理客户投诉；5.掌握利用计算机做客户进行管理方法。134/221第一节客户管理概述一、客户管理对象（一）客户管理是指对客户业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。（二）客户管理对象是客户业务关系和客户资料。（三）对客户分类从时间系列和客户主要程度两个角度将将客户分为老客户、新客户和潜在客户，其中每类客户又分为重点客户、普通客户和零碎客户。135/221二、客户管理内容（一）客户基本资料管理（二）交易情况管理（三）客户管理管理（四）客户风险管理136/221三、客户管理方法（一）巡视管理1.倾听2.教育3.帮助（二）关系管理1.为每个大客户选派精干大户业务代表2.加强对客户追踪服务（1）电话追踪（2）邮件追踪（3）温情追踪（4）水平追踪（三）筛选管理137/221四、客户管理标准（一）动态管理（二）突出重点（三）灵活利用1.评定交易2.总结经验3.提升业绩4.专员负责138/221第二节客户分析一、建立客户档案企业实施建档管理，必须将客户区分为经销商与普通客户。经销商是指有再销售行为企业。普通客户是指产品直接使用者客户。客户资料搜集一是靠销售员造访客户时了解，二是有意识地搜集。139/221二、客户分析内容(一)客户与本企业交易情况分析1.客户组成份析2.客户与本企业交易业绩分析3.不一样商品销售组成份析4.不一样商品毛利率分析5.商品周转率分析6.交叉比率分析7.贡献比率分析140/221(二)客户信用调查分析客户信用调查可利用各种方式分析1.经过金融机构（银行）进行调查2.利用专业资信调查机构进行调查3.经过客户或行业组织进行调查4.内部调查(三)交易开始与终止分析处理1.交易开始2.中止交易141/221三、客户分析流程(一)整理资料(二)客户组成份析(三)划分客户等级(四)客户名册登记(五)对客户进行路序分类(六)确定客户访问计划142/221第三节客户投诉处理一、客户投诉处理目标与效果(一)客户投诉处理目标1.消除客户不满、恢复信誉2.确立企业品质确保体制3.搜集客户信息4.挖掘潜在需求143/221(二)客户投诉处理效果1.扩大、提升企业品质意识2.强化组织活动3.降低成本4.提升设计、生产技术5.确保扩大销路6.改进方法及确保契约144/221二、客户投诉案件受理客户投诉是客户对商品或服务品质不满一个详细表现。企业对外应化解客户投诉，圆满处理；对内应利用客户投诉，充分检讨与改进销售行为，将其化为提升企业素质良机。145/221三、客户投诉处理程序日本T牌汽车厂客户投诉处理过程：1.听客户投诉2.分析原因3.找出处理方案4.把处理方案传达给用户5.处理6.检讨结果146/221四、有效处理客户投诉关键点(一)虚心接收投诉(二)追究原因(三)采取适当应急办法(四)改进缺点(五)建立客户投诉管理体系(六)后续动作实施五、客户索赔处理147/221第四节数据库与客户关系管理一、建立客户数据库作用图10-3销售员与客户数据库关系

建立及充实客户数据库个别客户信息提升及应用对个别客户进行推销与促销销售陈说客户服务客户满意度实现客户忠诚度维系客户管理系统化148/221二、客户数据库资料形成一个企业客户数据库组成应包含资料起源、客户类别和资料内容三方面。客户数据库形成大致经历六个阶段：作出建立客户数据库决定客户资料搜集个别客户资料卡内容填写资料整理及筛选智慧型信息完成灵活使用客户数库中信息149/221三、客户关系管理(一)客户关系管理特征分析客户信息集成客户互动渠道支持网络应用建设信息仓库集成工作流程150/221二、客户关系管理内容营销自动化(MA)销售过程自动化(SFA)客户服务系统(三)CRM实施关键点应为CRM计划设定明确目标应提供CRM处理方案所必需时间、财力和其它资源应使企业员工适应CRM系统151/221第十二章销售竞争管理本章学习目标了解当代销售竞争原因和特点；熟悉常见销售竞争策略；了解销售竞争优势源泉；掌握提升销售关键竞争力方法。152/221第一节销售竞争特点(一)销售竞争产生原因竞争焦点是争夺客户，而争夺有效伎俩就是经过销售人员销售；销售是全部营销活动关键和中枢；销售活动范围大大拓宽。153/221二、销售竞争特点表现促销活动从间接到直接，销售终端成为促销重点；销售从原来只重价格战到价格战与非价格战并重；销售活动从内扩展到外，关系销售和战略联盟成为竞争新形式；企业销售竞争从单一伎俩到多元伎俩，整合销售成为时代时尚。154/221第二节销售竞争策略一、销售价格竞争策略——是指企业以价格为竞争伎俩，参考竞争对手价格策略为自己产品定价，从而影响消费者购置行为伎俩。155/221（一）价格竞争类型流行价格竞争跟踪价格竞争降价竞争生价竞争关系价格竞争156/221(二)制订价格竞争策略时应考虑原因和注意事项1.应考虑原因期望利润大小市场潜能与特征客户与竞争者预期反应成本高低市场划分问题促销计划配合157/2212.注意事项企业必须确保降价牺牲利润是由消费者获取，而非被中间商占有。当企业有意进行降价促销时，必须和中间商、零售商取得联络，排除对方疑虑和障碍。降价促销实施，要尽可能少破坏产品形象。降价促销要注意竞争对手还击。降价促销要分析促销目标是否达成。企业要恪守各种法律规范，防止各种降价促销方法有违反法规现象。158/221（三）狙击价格竞争狙击价格竞争是指企业为了赢得竞争优势，在制订自己价格策略时，为了狙击或阻挡竞争者进入自己市场领域，既针锋相对，又机动灵活，从而使产品价格成为御敌之盾价格策略。主要有以下两种形式：早期狙击价格后期狙击价格159/221(四)对付同行业价格竞争策略1.应对分析程序2.迎接竞争对手价格战方法(黄宪仁)采取略高价格，并提供更多价值直接改变产品价格，而不改变所提供产品品质与数量以较低价格，提供品质较差产品改变产品所搭配服务条件（时间、地点、水准等）降低经销商售给最终消费者之价格或提升经销商销售奖励采取弹性价格，视企业需要或市场竞争情形而差异取价借累积性与非累积性数量折扣方式，到达间接改变产品价格目标在不损害利润前提下，加强或改变相关性赠品数量或品质视产品性质，实施分开标价方式改变付款手续、条件或时间160/221二、销售服务竞争策略（一）销售服务竞争作用（二）销售服务策略方法1.树立正确服务观念2.制订销售服务组合策略完善服务项目选准销售服务模式扩大销售服务范围创新销售服务策略161/221三、销售网络竞争策略（一）销售网络竞争作用（二）销售网络竞争基本模式反抗型竞争模式共生型竞争模式差异型竞争模式（三）联合销售网络竞争互补产品联合型消费过程联合型共同目标市场开发型

162/221第三节提升关键竞争力一、塑造销售竞争优势（一）销售竞争优势特点（二）销售竞争优势源泉技术：包含生产技术、销售技术资源控制163/221二、销售关键竞争力指标体系企业销售关键竞争力是指企业整体拥有，决定企业持久开拓市场、增加销售额和创造利润情况能力。企业销售竞争力详细内容：商品力、推销力、网络力和组织力。164/221三、培养销售关键竞争力办法实施整合销售战略，构建集成化销售网络加强销售队伍建设，提升团体销售能力实施战略联盟，加强与客户合作制订用户锁定策略建立互动式电子化销售服务体系165/221第十三章销售人员绩效考评

本章学习目标：了解销售人员绩效考评内容与惯用方法。掌握销售人员绩效考评标准建立。掌握销售人员绩效考评方法利用。重点掌握怎样进行销售人员绩效考评。

166/22113.1销售人员绩效考评概述

13.1.1销售人员绩效考评目标

1.保障销售目标完成2.为销售人员奖酬提供依据3.经过考评发掘销售人才4.加强对销售活动管理5.让销售人员清楚企业对自己评价和期望，引导销售人员发展167/22113.1.2

销售人员绩效考评标准

1.实事求是2.重点突出

3.公平公开4.重视反馈

5.工作相关6.重视时效

168/22113.1.3

销售人员绩效考评内容

销售人员绩效考评包含客观考评和主观考评两个方面，对应地有职务和职能两种标准来详细考评销售人员个人业绩。1.客观考评。客观考评普通使用指标有三大类：产出指标、投入指标以及比率指标。2.主观考评。因为考评是基于定性原因，在考评中主观原因就得到了最大发挥，考评者就成了关键角色。

169/22113.2销售人员绩效考评程序

13.2.1搜集考评资料

1.销售人员销售汇报销售人员销售汇报分为销售活动计划汇报和销售活动业绩汇报两大类。2.企业销售统计企业内部相关销售统计，如用户统计、区域销售统计、销售费用支出等，都是评定销售人员主要资料。170/2213.用户意见搜集用户意见路径有两方面：一是用户信件和投诉；二是定时进行用户调查。4.内部员工意见主要来自营销经理、销售经理或者其它相关人员，销售人员之间提议也能够作为参考内容之一。这些资料能够提供一些相关销售人员合作态度和人际关系技能方面信息。171/22113.2.2建立绩效标准1.客观性绩效标准：（1）销售量。（2）毛利。（3）订单数量和订单平均规模。（4）平均天天访问用户次数（5）平均访问成功率。（6）直接销售成本。（7）路线效率。

172/2212.主观绩效标准：（1）销售技巧标准，包含发觉卖点、产品知识、倾听技巧、取得客户参加、克服客户异议、达成交易等。（2）销售区域管理标准，包含销售计划、销售统计、客户服务、客户信息搜集与跟踪等。（3）个人特点，包含工作态度、人际关系、团体精神、自我提升等。173/22113.2.3选择考评方法

1.横向比较法这是一个把各位销售人员销售业绩进行比较和排队方法。这里不但要对销售人员完成销售额进行对比，而且还应考虑到销售人员销售成本、销售利润、用户对其服务满意程度等。174/2212.纵向分析法这是将同一销售人员现在和过去工作实绩进行比较，包含对销售额、毛利、销售费用、新增用户数、流失用户数、每个用户平均销售额、每个用户平均毛利等数量指标进行分析方法。3.尺度考评法这是将考评各个项目都配以考评尺度，制作出一份考评百分比表对销售人员绩效加以考评方法。175/2214.360度考评法（全视角考评法）假如由直接上级、其它部门上级、下级、同事和用户对销售人员进行多层次、多维度评价，则能够综合不一样评价者意见，得出一个全方面、公正评价结果，这就是360度考评体系。5.目标管理法（MBO）目标管理是经过一个专门设计过程使目标含有可操作性，这种过程一级接一级地将目标分解到组织各个单位。组织整体目标被转换为每一级组织详细目标。176/2216.关键绩效指标考评法（KPI）关键绩效指标考评是经过对销售人员工作绩效特征分析，提炼出最能代表绩效若干关键绩效指标，并以此为基础进行绩效考评。确定一些关键绩效指标十分主要，它们必须与企业目标产出之间建立紧密结合，并强调那些在吸引、扩张和保留客户方面最有效做法。177/22113.2.4进行销售人员绩效考评

1.日活动情况考评要让销售人员填写好销售日报表，首先必须让销售人员认识到销售日报表主要作用；其次要设计好轻易填写销售日报表。2.月度业绩考评此项考评将主要考评销售人员月度和年度销售业绩，包含各类财务指标如销售额、利润率、回款率等。

178/2213.服务能力考评全部销售人员都必须做好对用户服务工作，不论销售是否完成，销售人员服务能力考评取决于用户当月和整年投诉率。全部销售人员投诉率不应高于5%。4.工作能力考评（1）沟通能力（2）创新能力（3）信息能力179/22113.2.5考评结果反馈

1.考评反馈方法：

（1）通知和说服法。（2）通知和倾听法。

（3）处理问题法。

2.考评反馈应注意问题：

（1）试探性反馈（2）乐于倾听（3）详细化（4）尊重销售人员（5）全方面反馈（6）提出建设性意见（7）不要过多地强调缺点180/22113.3销售人员绩效考评应注意问题

13.3.1考评要客观、公正

1.以共同利益、共同理想追求与道德标准为基础，强调管理科学性与人性化结合、科学管理和全员管理结合。2.业绩考评与素质考评相结合，既考查销售人员工作业绩，又着眼于销售人员发展，强调产出与人才造就结合、销售业绩与企业文化结合。

181/2213.在考评步骤上，实施长短结合，强调过程控制与目标控制结合。4.在考评过程中实施上下结合、纵横结合，上级评议、下级评议、同级评议、内部评议、客户评议等各种评议方法相结合。5.在考评方法上，定性考评与定量考评相结合，并最大程度地量化各项考评指标，使之易于把握和衡量，从而使考评力争准确。6.考评结果与工资奖金分配、人员任用挂钩，强调奖罚兑现。182/22113.3.2科学设计绩效考评指标

1.绩效标准必须含有战略导向性2.绩效考评标准水平要适度3.绩效标准要有一定稳定性

183/22113.3.3考评操作过程要规范化

1.要确保考评者个人对在业绩评价工作中轻易出现问题有清楚了解。2.选择正确绩效考评工具。3.对考评人员进行怎样防止绩效考评误差问题培训。4.降低外部原因对工作绩效考评所带来限制。184/22113.3.4建立绩效考评档案

销售经理要为每一名员工建立一份有效绩效档案，统计销售人员绩效目标、绩效能力、绩效表现、绩效考评结果以及需要改进绩效缺点等。185/221第十五章销售效率评价本章学习目标：了解销售分析含义；熟悉销售成本分析方法；了解资产回报分析方法；熟悉销售组织审核方法；掌握销售控制方法。186/221第一节销售效率分析

一、销售分析

（一）销售分析含义——是指经过对企业销售数据进行搜集、分类、比较及研究，对企业整体销售努力结果进行评价和总结。（二）进行销售分析要考虑问题1.简单销售分析2.比较销售分析（注意：比较标准和汇报体系类型）187/221（三）信息起源及处理普通来说，最有效信息起源是销售发票。信息分类标准：地理区域或销售区域，产品或包装尺寸、登记、颜色，客户或客户规模，产品最终用途或分销渠道，销售方法，包含邮购、电话销售、人员直销等。（四）分级销售分析（五）销售分析发展趋势188/221二、销售成本分析（一）会计成本和销售成本1.会计成本：用以反应企业经营活动历史纪录。2.销售成本：通常是按照与某一特定决议相关或不相关各种原因来加以分类，所以是一个相关成本。（二）完全成本法与边际贡献法1.直接成本和间接成本2.特定费用和普通费用3.完全成本法与边际贡献法完全完全成本法认为在确定各个部门按销售区域、产品或销售代表等划分利润率时，需考虑其全部成本。边际贡献法只简单将成本分为固定成本和变动成本，销售额与变动成本之差就是该部门边际贡献。（三）销售成本分析步骤和作用189/221三、资产回报分析资产回报率公式同时反应了既定销售水平小边际贡献和资产周转情况，详细表示：资产回报率=边际贡献率资产周转率=(边际贡献/销售额)X(销售额/资产)其中，资产=应收帐款+存货经过以下路径提升资产回报率：1.提升边际贡献率2.加紧资产周转速度190/221第二节销售组织审计一、销售组织审计架构销售组织审计设计四个主要领域:销售组织环境、销售管理评定、销售计划系统和销售管理职能。二、销售中织审计常见问题销售队伍组织新组员招聘与选择销售培训赔偿与费用支出191/221第三节销售控制一、销售费用控制（一）销售费用控制标准公平标准拓展业务标准简单易行标准（二）普通费用控制方法费用由销售员自行负担无限制报销法限额报销法192/221（三）交通费管制法由企业提供交通工具实报实销法实报实销，但扣除自用里程固定津贴法自备交通工具固定津贴法里程数津贴法混合津贴法193/221二、应收帐款控制及时与客户对帐现金折让核准逾期未收款跟催实收应收帐款考评制度三、销售控制关键点建立评定销售员标准纪录销售员结果对结果加以评定比较采取评定后改进行动194/221第十一章销售会议管理本章学习目标：了解销售会议类型和作用；熟悉销售会议程序；能有效策划销售会议；掌握销售会议培训方法；能有效主持销售会议。

195/221第一节销售会议策划一、销售会议类型和作用（一）销售会议类型标准销售会议能够分为三类：1.指导会议2.处理问题会议3.协调会议（二）销售会议作用1.销售会议含有辅导作用，能够让与会者都能从中得到训练；2.销售会议能够提升业务员归属感，培养团体精神；3.销售会议能够鼓舞与会者士气。196/22