区域市场管理魏庆老师市公开课一等奖省赛课微课金奖课件

区域市场管理11/73课程结构第一层为理论：包含：概念、含义、原理等第二层为模型：包含：思绪、规则、标准等第三层为动作：包含：策略、方法、流程、步骤、工具等22/73模型概述模型内涵：胸中有数。惯用语言：“不就这么几件事嘛”33/73有没有模型区分没有模型区域经理（区域经理错误观念）1、盲目促销。（你送汽车，我送火车）2、没闲着就行，不过工作失控。（猪八戒踩西瓜皮，滑到哪里算哪里）3、单品（渠道、城市）销售。（认为一美遮百丑）4、拿常识当策略。（没有策略）有模型区域经理（区域经理正确观）1、走出去（走到市场上），发觉很多借口都是废话惯用语言：“领导，您不知道，我这里和别地方不一样，……”2、再难市场都不会没有可作为空间3、销售不需要智力，只需要体力。（做销售脚能走多远，思想就能想多远）44/73区域增量模型先为不可胜，以待敌之可胜；不可胜在己，可胜在敌。55/731、提量方法66/731、向经销商要销量77/731、经销商相关数据分析：寻找潜力经销商88/732、管理要事：观念、选择、谈判、日常造访生意回顾、人员考评、政策激励99/733、两把尺子、七个刻度1010/731、合作意愿1、资源（我们产品在经销商资金占比）2、我们产品利润3、经销商员工考评1111/732、经销商实力1、经销商网点覆盖（结构决定功效、车人覆盖能力）2、商业模式：坐商、行商、赊销、服务3、渠道先天不足（不能做某渠道）4、经销商淘汰（10种方法）1、换区域经理，由新区域经理闭户2、分销经销商库存（清掉库存）3、遗留问题拖延（新客户接了市场在处理）4、削减经销商网络，使其丧失主动权5、含羞而死，逼其自杀（高目标、高要求）6、杯酒释兵权（由领导出面请客户吃饭，给足面子）7、让经销商沾点小廉价8、闭户责任推到企业（针对不讲理经销商）9、闭“黑社会”经销商，找“红背景”经销商取代10、闭“黑白两道”都吃经销商，厂家撤出该区域1212/732、向产品组合要销量1313/733、向渠道要销量1414/734、向价格秩序要销量1515/735、向打击窜货要销量1616/736、向终端要销量1717/737、向打击竞品要销量1818/738、向提升人员效率要销量1919/739、向促销要销量2020/732、改进经销商直接利润2121/731、4P2222/731、控制价盘（管理经销商出货价）2323/732、增加经销商销量（挖坑、找事、念经、算账、补助、拿单）2424/733、产品2525/731、单品突破1、计算工具表1、《单品销量排名表》2、《单品单位毛利表》3、《单品总毛利排名表》2、增加毛利1、制订毛利目标2、分配到单品目标3、制订单品增量计划2626/732、推新品1、分成不一样，新品分成高2、日、周、月度龙虎榜3、经销商送货带上新品2727/733、产品结构开源产品品牌组合2828/734、经销商哭没钱了怎么办1、看经销商库房（看其它品牌产品是否有足够库存）2、找到经销商滞销产品，作为谈判筹码3、要求经销商减区域、减产品、减客户，改进经销商渠道结构4、经销商资金回笼标准：经销商资金没有多不多，只有够不够1、代垫市场费用企业尽快核销2、订货套现、捆绑进货3、内部管理：增加经销商人员账款考评4、勉励经销商放弃不挣钱或周转慢产品，盘活资金5、融资2929/734、渠道毛利账期费用非主流渠道毛利高3030/735、价差3131/736、缩短层级-单品1、全品项使用分销商，不使用二批2、渠道使用唯一配送商3232/737、厂家保障厂家能够花钱买时间厂家能够花钱买销量3333/738、改进经销商资金周转（经销商挣是毛利周转率）1、代垫市场费用尽快核销2、订货套现、捆绑进货3、内部管理：增加经销商人员账款考评4、融资3434/732、增加网点覆盖1、加人加车1、把产品销量做大，加车加人2、车辆、人员有闲置，开发新渠道3、车辆不足，加车加人4、循环往复，增加市场销量2、团体管理1、考评强化2、优化配送3、考评4、福利5、质押3535/733、填补空白渠道3636/731、利诱1、先天优势2、投资风险3、培训4、算账：经过样板店来算增量3737/732、威逼1、市场趋势：躲不起也惹不起2、厂家要求：不换头脑就换头3、排期、压力、设置分销商3838/733、管理扶持3939/731、仓库管理1、货位卡板2、虚拟仓：给重点客户将货留足3、先进先出4040/732、配送管理（配送图）1、平面图1、路线、路况2、店方要求3、KA人员及联络方法4、超市内收货流程2、拒收条款3、送货流程4、收货联络人4141/733、财务管理4242/734、团体管理4343/731、会议管理1、早会管理1、昨天达成通报2、今天计划通报2、周会、月会管理1、阶段工作总结通报2、阶段亮点及原因，复制3、阶段问题及处理方案4444/73业务员造访4545/73内务管好4646/73考评方案：员工永远做你考评，不做你希望4747/735、市场管理4848/731、老板报表4949/731、晨会数据1、昨天总出货量、时间进度2、昨天业务员回款3、昨天业务账款分析1、昨天超期账款2、昨天超限账款4、累计账款分析1、累计超期账款2、累计超限账款5、昨日业务销量最低1、对比目标2、对比业务员平均值5050/731、晨会数据(2)6、累计业务时间进度7、重点终端报警5151/732、实时警报概述：（时间段、产品段、终端段）对比每日、上月、去年达成对比：时间进度差异、增加率、成长率、累计成长率、成长趋势1、问题分销商2、问题产品3、问题区域4、问题人员5、问题终端（缩小范围）6、问题渠道5252/733、毛利分析1、问题分销商、产品、区域、人员、终端、渠道2、分析模型：增加率、成长率、累计成长率5353/734、多维数据分析思维5454/732、司机管理5555/731、经销商人员分类1、司机兼销售员1、送货2、拿单3、服务4、保全5、管理配送员2、配送员1、帮助司机工作2、负责搬运3、上架、陈列等5656/731、经销商人员分类(2)3、暂时配送员旺季人力补充5757/732、经销商司机常出问题1、漏访2、客诉3、卷走款、车4、公车私用5、偷懒6、只卖好卖货7、丢单、内盗、丢好货8、不配合业务工作9、住宿赚费用10、不作为5858/733、经销商怎样考评司机5959/731、把人管好1、漏访&客诉-线路图2、偷懒-绩效目标1、基础资料2、开心点任务和奖励6060/732、把货款管好1、担保押金2、照片3、资料6161/733、把车辆费用管好实施承包6262/734、把销售结构管好6363/731、单品目标6464/732、新品激励6565/731、结果考评标准：1、任务和系数2、正激励和负激励3、任务底线和封顶1、总销量正激励2、重点产品负激励3、总销量负激励4、下线增风险5、上线控制成本6、档期管理缩短结算周期6666/732、过程考评标准1、勉励开新户2、勉励服务3、勉励做生动化4、勉励带货1、网点数正激励2、网点数负激励3、生动化负激励4、服务负激励5、专案正激励6767/733、经销商人员常规考评方案1、定任务2、定分成1、不含费用2、含费用3、必须突出不一样产品不一样分成3、定倒扣4、定处罚5、回款率考评6、考勤制度……6868/735、把货管好1、丢货2、内盗6969/736、把内务管好1、不配合业务-双向批评2、住宿1、补助2、意外险3、不作为1、异常价格2、不良品3、断货4、生动化7070