敢于开口和方法-台湾庄秀凤之《撒豆成兵》省公开课金奖全国赛课一等奖微课获奖课件

增员专题2024/5/11/25庄秀凤介绍：用“荣誉写日志，用生命做保险”是她对自我欺许，她不停拿到竞赛名次和奖励，甚至创造了连夺七条“马拉松冠军”腰带殊荣，至今无人能打破这项纪录。庄秀凤不但在销售、管理、沟通、领导、经营领域均非常擅长，激励听众功夫更是堪称一绝，听过她演讲人必定忘不了她。她演讲绝无冷场，令人拍案叫绝，从台湾风靡至东南亚，是最有魅力首席女讲师。庄秀凤原本只是一个内勤会计主任，后因缘际会成为保险人，而且因为背负父亲大笔债务，马不停蹄地投入保险行销工作，以四年半专职时间，成为单位经理，她“奋战”精神和毅力，使得“阿凤精神”成为国泰人寿学习榜样。2024/5/12/25现任：

国际著名讲师

国泰金控寿险企业高级顾问（为国泰这国宾级人物，全省各地国泰业务人員之精神标竿）庄秀凤是台湾国泰人寿少数从业务员一步步向上晋升女部长（部长为外勤单位最高职级）。在二十五年寿险行销管理经验中，庄秀凤不但身先士卒，数次因业绩优良被企业指派出国考查，其率领区部（全职业务人员逾千人）在年度业绩竞赛中，更是势如破竹，屡获冠军。

最令人感到咋舌是，在企业举行七屆全国业绩竞赛中，从三万名业务人员脱颖而出最高荣誉——高峰会会长，有六屆均出自庄秀凤区部，而年收入上千万业务高手更是无法指数。2024/5/13/25《撒豆成兵》

——增员三十招（第一至第十招）——台湾国寿庄秀凤著2024/5/14/25第一招：人生无处不增员只要是人不是鬼，都能够视为增员对象有一天，我得知老人慈善基金会需要义工帮忙，于是我吆喝大家儿一同去当义工，假如时机许可，也可顺道增员或招揽。“经理，老人家大都七、八十岁，最年轻也五六十岁，怎么增啊”业务人员马上提出疑问。‘你有这么问题很正常，不过我们要注意，不要患了“近视眼”老人家年纪已经大了，招揽或增员都不适合，所以，我把认识老人家视为“户口调查”照样到老人慈善基金会帮忙。基金会理事长是位慈善和善有幽默女性，大家都称她为杨妈妈。与杨妈妈熟悉了之后，有一天我问她：“妈妈，你有几个孩子”“我有三个女儿，一个儿子”“都有工作吗”“其中一个女儿没有”听到这里，我心想，机会来了，于是又赶快追问下去，没有想到杨妈妈竟给我了一个意2024/5/15/25想不到答案。“我这个女儿硕士专业，嫁给医院院长当少奶奶，在医院里收钱呢”普通业务人员听到此，恐怕会以为没戏唱了，“少奶奶怎么可能出来做保险”顶多将其视为顾问，怎么想也不会把医院少奶奶当成增员对象，而我却不能这么想，紧接着问杨妈妈：“你希望你女儿出来做事吗”“我以为她大学毕业，没有发挥所学很可惜，可是……，她极难增喔”“没关系，让我试试看。您只要介绍我和您女儿认识就好，不过您不要告诉她，我是找他作保险，不然她绝对会拒绝，您就说有些人需要办贷款业务人才，想请她帮忙！”杨妈妈同意我说法，介绍我和他口中所谓“极难增”女儿认识，不过，这是增员热身运动，到底我是用什么增员招术呢？容我下一段再提，此刻我要强调是，只要你有心增员，请务必建立起“人生无处不增员”心态，增员，最忌惮患了近视眼“只看到眼前东西，而忘了视线外无限可能性！第一招：人生无处不增员2024/5/16/25第二招：没落贵族变浴火凤凰

很多大学毕业女性，一结婚就不做事，这就如同“空有好学历，成绩却等于零”一样，面对这一类高学历女性，我就会告诉她们“你现在是没落贵族，出来做事就会成为浴火凤凰。”硕士毕业杨潇碧就是一个例子。杨潇碧有着高人一等学历，当她嫁给士林一家颇负盛名医院院长后，就不再工作，专心当起老板娘来，当我决定增员她时候，我先生说“不可能拉，人家是医生娘，家里那么有钱，又是硕士毕业，怎么会想起来做保险？”“出来做事不见得代表没有钱，出来做事也是享受人生，工作假如只为了盈利是很累，假如在盈利之外，还准求成长，让生活扎实，又有成就感，那种感觉不是金钱买到”。就拿我来说吧，盈利就不是我最大乐趣，把一个他人认为是扶不起来阿斗，雕塑成一位顶尖行销高手，才是让我以为最有成就感事情。在增员第一招中，我曾经请杨妈妈和我套好招，介绍她女儿和我见一面，当我和样潇碧见面后，我就告诉她“你能不能来我们企业，帮我们做放款业务?2024/5/17/25第二招：没落贵族变浴火凤凰“放款业务？这个我有兴趣！我以前做不动产，认识很多代表”杨潇碧说。“明天我们早会讲是投资不动产，你来参加也能够学一些与业务相关知识。”杨潇碧听了我话，首先以为来企业有成长机会，首先又有和外界接触机会，不会步入“知识半衰期”，她果真出现在企业。为了增员杨妈妈口中这位“极难增”女儿，我利用了“以退为进法”一句增员话都没有对她说。每次早会时。我总会让新人一一上台报出自己目标，就是有意不喊杨潇碧上台，到了新人报升正式最终一天，我在台上说“明天是新人育成最终一天，新人育成后，会有很多福利。以退为进法终于在这一天发生效果，杨潇碧听了报升消息后，主动跑过来问我，：庄老师，你们报正式要做多少业绩？“要做五个CASE才能报升正式。听到她哈我吓了一跳，急忙问：”只剩下一天了，时间很赶呀，“没关系拉，你看，我，我妹妹，我先生，我姐姐，还有我医院护士。。。。，杨潇碧报升正式之后，又陆续作了很多CASE领了很多钱，现在已经当了主管，她真从没落贵族变成了浴火凤凰啦！2024/5/18/25第三招：循序渐进法

有些女性生了小孩后，就不再出社会，一心一意已照料家庭为生，拒绝外出工作，而且意志坚定，就差没对天立誓，此时就要采取循序渐进法，见招拆招。首先，我会来段开场白：很多风险是我们无法预料，先生不可能让你靠一辈子，女人一定要独立。接着，我搬出女人必须要经济、精神、感情独立三独理念，鼓吹家庭主妇不要做个失去符号女人。大家看到你，都叫你太太，几乎忘了你是李小姐，连你姓都忘了，当你是失去符号女人！这……你有没有想过会被社会淘汰，没有自己空间，孩子总会长大，家中就剩你一人，面对空巢期要怎么办？不然，我等到空巢期再出去工作？到时候怕你没有勇气面对多变社会，自信心也被磨得差不多了，何不趁现在加入保险业？弹性时间，在事业、家庭又能兼顾情形下来企业，就把它当做妈妈成长班，吸收新知，认识朋友，最少要赶得上时代，不要被时代抛弃。2024/5/19/25第三招：循序渐进法十五年前，我想增员一位P小组，她告诉我：等我小孩上高中后，我再来做。这十五年之中，我常与她保持连络，让她知道我情况，当她小孩上了高中后，她果然来找我，可异是十五年前和十五年后，进入保险企业门槛已经提升，她国小学历并不符合，想做也来不及了，只好继续当我顾问。当我碰到增员对象告诉我：等到某某时候再来时，我会视情况，把上述故事告诉对主，当然，有些人快被我增员话术招架不住时，会丢出一句：可是我先生反对！此时，我会告诉对方：你先兼差，等到先生感觉到你在保险企业那么久，也没有影响家庭，慢慢地他就会接收了。他就是这么子，一而再、再而三地见招抄招，扦序渐进地增加许多不敢步入社会家庭主妇，当然，当新人来到企业后，怎样吸引新人继续留下，职场魅力就变得非常主要。（请看增员第18招）1010/25第四招：夫妻一条心，泥土也会变黄金很多主管不赞成办公室恋情，有些企业甚至明文要求：夫妻不可在同一个企业上班。对于保险业来说，就不是这么一回事。男女有别，不论是招揽或增员，有场所由女性开口较适合，有场所由男性来请比很好，夫妻一起做保险，就有这种互辅好处。我老公做了十五年医疗器材，既是老开也是业务，收入还不错，我从来没有想到要增员他进来保险业。没想到，当我们夫妻俩将巨堂处经理陈彩老公骗进企业后详情请看我上、一本阿凤精神，陈彩夫妻俩也设计将我老公骗进来。首先，陈彩先生把他薪水袋拿给我先生看，并说：这个工作真好轻松，不但收入好，时间又自由！极力想将我先生增员进企业。另首先，既然陈彩先生都进企业了，我也不好意思让自己先生来，所以当先生告诉我：陈彩和她老公想叫我到你们企业上班时，我也顺势告诉先生：你就把医疗器材交给小叔，来保险企业好了！先生进来保险企业后，禁属在陈彩那一处，而一直都很内向他，竟然出乎我意料，开始会找话题聊天，天天高兴似神仙，就像换了一个人似，很快地，先生在两年后也成为处长。2024/5/111/25有一次，先生甚至当著保险企业同事面说：我很讨厌我太太，保险这么好，她却那么自私，都不早一点叫我进来，现在我才发觉做保险好处很多，不但有趣，时间也自由，还能够跟客户聊天，又不需要本钱和风险，比做医疗器材还好，而且天天来到企业，有那么多美女同事！曾经有很多人问我：你老公变成了你部属，他心里会不会不平衡？他做他处长，我做我经理，自己做自己工作，不但不冲突，说话也更有交答。夫互俩一同进来保险企业，不但能够把保险当做事业来做，也因为对工作认知相同，而知道体谅对方、包容彼此，何乐而不为？第四招：夫妻一条心，泥土也会变黄金2024/5/112/25第五招：发挥黏巴连精神增员要穷追不舍，不停地和对方保持连络，维持关系，黏功要够，而且以自己例子做为说服工具，如此一来，被增员者看到你薪水高、心情又高兴，久而久之就会被你所吸引。在洗三温暖时，我发觉一位修指甲小姐人缘尤其好，客人都指名要她服务，于是我也让她为我修指甲，顺道研究为何她人缘这么好。这位小姐特质是热忱、亲切、值得信任，即使她有时比较缄默、口才不好，不过，我认定只要她愿意来从事寿险，必定有一些三温暖客户会向她买保险。有一次我去修指甲，和她聊到她生活，她埋怨地告诉我：我没有先生，都靠自己一个人，坏命啦！命运注定我要这么过一生。谁说，命运掌握在自己手中，要改变命运，先要改变自己观念。要怎么改变？我去算命，人家说我会碰到贵人，可是我又没碰到。我就是你贵人，你要改变命运，就要先改变你工作……你先来我们企业做保险看看，就会发觉我们企业人都好高兴！也对，这边有很多做保险人来，看起来生活都很、很高兴。2024/5/113/25第五招：发挥黏巴连精神你也可啊！真能够吗？你跟着我，确保你成功！对于没信心人，增员者就要讲确保话，不过，说了确保，就要重承诺，就要重承诺，让对方成功。为了增员这位在三温暖工作修指甲小姐，我有空没空就到三温暖黏她，不停地讲，不停地缠她，多用一份心，多用一份爱，终于让她点头，从兼差开始作起。她进来保险企业后，我开始带着她造访她姊妹淘/三温暖客户，也谈成了许多CASE，不到几个月，她整个人边得亮丽起来，愈来愈会打扮自己，收入也比三温暖多了两三倍，以前她在三温暖没机会接触到异性，现在则因为作保险认识了男朋友，不再自卑自怨自艾，命运果然改变了！阿凤增员教堂；1盈利三种方式，球场上风光一时球员，也有年纪见长，力不从心时候，此时球员即使无法在球场上冲锋陷阵，却能够换个职位成为教练，继续贡献他经验与能力，培育新一代球员。2024/5/114/25第五招：发挥黏巴连精神组织是寿险心脏，有组织人在做大生意，没组织人唱独角戏，想要延续寿险命脉，组织为不二法则；招揽是英雄，增员比圣旨。想要扩张组织，就从增员先做起。三百六十行，各有不一样盈利方式，这些方式可归纳为三大类：靠自己能力与学历：没有其它人帮忙介绍，是风险最低，速度最慢方式。靠他人能力与学历：很多人在帮你砖钱，是风险低，速度慢方式靠钱盈利：即钱滚钱，即使盈利速度最快，不过风险也最高。由此看来，靠他人能力和劳力来盈利，是最理想方式，而寿险服务业提供了一个既能够当老板有不用付薪水行业，建立组织就是靠他人能力，劳力来盈利，有很多人组织，远比一个人工作来得事倍功半，为何不为？一朵玫瑰花成就不了一个花圈，一棵大树成就不了一座森林，反过来说，砍掉一棵大树，森林依然存在，所以千万不要把自己想太伟大，你需要是陪你一起张大其它树木。保险业务有一条法则：准保户造访多，绝对不怕作不到保险，相同，人多组织大就好做事。假如只有一个人单打独斗，没有些人帮助，没有累计很多准保户，那么就会作很累。保险是做人事业，不停广结善缘，不停交朋友，不停开口谈保险，逢人就谈，假如问我名言：只要碰到是人，不是鬼，就谈。增员，顶多只是对方不来罢了，有什么关系哪？2024/5/115/25第六招：满足人需求业务人员最怕没有CASE可谈，没有些人员可增，为此我总是告诉业务人员，不论参加婚丧喜庆，都要带着摄影机，籍此招揽（在辅导第25招有详细介绍）说不定也能够增员。“师傅带进门，修行靠个人”，即使我口口声声叮咛，不见得每位业务人员都能听话，不过，听话业务人员，到真从婚丧喜庆中招揽甚至增员。话说这位业务人员去洗衣店老板娘婆婆丧礼时，听到老板娘说：我婆婆生前最喜欢G先生，（某位著名立法委员）如有他挽联，婆婆地下有知，不晓得多么高兴，“我们认识他，我去跟你向G先生要一幅挽联，”业务人员赶快说。当日，我们到丧仪社，请老板作了一幅挽联，送给洗衣店老板娘，老板娘看了大为感动，为了回报我们，也答应我们从事保险工作，因为她人际关系很好，业绩也非常好，成为我们一支生力军。方法是人想出来，要满足自己需求，就要先满足客户需求，，当我们知道洗衣店老板娘需求时候，不论三七二十一，都先想方法完成再说，现在，这位老板娘不但从事保险，而且还成为处长，是位不可多得良将。1616/25第七招：同业来跳槽保险企业越来越多，本土，外商各有一片天空，年资较久保险企业拼命想留住业务人员，新保险企业更是高薪挖角，各施挖人伎俩，在我单位中，也有一样跳槽例子。话说当我离开味全之后，除了招揽保单，也向老同事增员，有一段时间，我曾经想增员H小姐和C小姐，H小姐成功地进来我们企业，c小姐却跑向另一家保险企业，当我追问原因时，C小姐说：去你们国泰也要天天打卡，我现在这里又不用天天上班打卡，比较自由，没有水准。五年之后，H小姐业绩已经强强滚（业绩辉煌）味全同事们都知道她在从事保险，对于C小姐也在保险企业上班这会事却默默无闻。即使如此，C小姐依然守着他企业。过了几年，c小姐发觉她在味全最佩服一位S科长竟也被我增员进企业，不禁吓了一跳，急忙问S小姐：你为何要去国泰，，不来我们企业？我要跟随最棒人走，s小姐说。作保险要跟人家低头呀，她这个古板爱面族怎么可能这么做？C小姐以怀疑口吻问老同事。当S小姐正式成为保险人员时候后，经常回到味全走动，几度正和C小姐遇个正着，有一次，C小姐问她：你怎么那么高兴，你没有挫折没有压力1717/25第七招：同业来跳槽吗，你不怕作不到CASE吗？一点也不会，到保险企业好高兴，好有趣！“真吗？”抱着好奇和怀疑心理，C小姐踏进国泰门，这才发觉大家士气怎么那么旺？同事之间怎么那么友好？连不一样组别人也能在一起？假如你能来到我们企业，、全部人都会帮你忙，为你所用，我看见C小姐内心动摇，也不忘增员她。再看看吧，C小姐说。这一看就是一年，一年内C小姐发觉她敬仰S小姐真越来越开朗，羡慕得不得了，一年后果真进来国泰。“原来这边连想混都混不下了”C小姐终于恍然大悟，发觉当初自己说没水准是错！还有一位E小姐也是跳槽同业人员，说实话，她还真是绩优人员，因为他主管心胸狭窄，恶意打击，加上同事之间几度中伤，让他萌生跳槽想法。有一次，她听到我演讲，便主动表示想来我单位。‘在那里都能够做保险，为何要来我这边，我问她。“因为这里很温暖，有家感觉，每一位同事都很友善”E小姐跳槽之后，再度将她实力发挥，不但招揽保单，也加紧脚步增员，更试着开拓大保单，是前十名绩优人员，以前企业要找她回去，她拒绝了，她说：找到了好主管，比盈利更主要。1818/25第八招：让两双眼变成一百双眼我们经常看到有些任何人名片上印着“某某企业顾问”“顾问”这两个字听起来是个很大学问，好象知识常识学识社会经验背景人际关系够人才能当顾问，其实不然，我就利用“顾问法”借力使力，不但加紧招揽人才效率，也能从顾问介绍对象中认识增员对象。我认为只要是活人，就是我们顾问，天天我们见到人，都是我们顾问。我经常向一家名牌衣饰店老板娘买衣服，买久了也和她成为了朋友，得知这位老板娘对保险很排斥，我每次买东西时候都不向销售保险，只告诉她一些保险故事，日子久了，反而问我：你怎么都没有向我推销保险？我知道你保险观念很差，假如你能买保险，太阳都会从西边出来了！]谁说，真就要太阳从西边出来，让不可能成为可能。经过我一番激将法之后，老板娘跟我作了体检，原本一张保单3没有她，经过我规划分析后，买了一张大保单，年缴三十万保费，当他认同我之后，也替我开拓了很多客户，，成为我最好顾问。1919/25对我而言，顾问包含外在和内在顾问，举凡保户，生意上往来对象，同学，朋友，甚至儿女同学父母。。。等，都是外在顾问，外在顾问需要不间断接触，连续联络五年左右，当两个人成为了莫逆至交时候，就算没有时间经常见面，也维持了相当情谊。至于领导我们进门师父，同事，经理等，都是内在顾问，业绩作最好业务人员，假如缺乏他人在一旁鼓掌，成功也好象也变没有意义。内在顾问就是在你成功时候分享你成功，当你失意时，为你加油打气，当你遭受困难时，更需要内在顾问伸出援手拉你一吧。保险业务人员都知道‘一张保单等于两百五十个市场“所以，即使客户投保也不算是完完全全一笔生意。以高投保率日原来说，全部客户都是从旧保单里延续而来，从这一点能够看出，业务人员服务精神非常主要，只要对客户真心服务，得到客户观赏，客户也会愿意为你介绍，如此以来，原本只有一双眼睛你很快就会有一百双眼睛帮你招揽，增员。从现在开始，就赶快在各行各业找一位关键人物，先和关键人物成为朋友关系客户关系，当你服务作好时，业绩自然没有烦恼，想要做组织时，也能够发动全部顾问帮你介绍，如此以来，增员也不是一件烦人事情了第八招：让两双眼变成一百双眼2020/25第九招：顾问变同事时间会改变一个人观念，失控转换使得一个认得想法也会产生化学反应，原本口口声声说只做顾问人，日子一久，说不定也会因为经济家庭改变，而成为同事。我有一位学弟是某家运动衣饰商批发商，且身兼网球教练，和他接触后，我发觉他人脉广，又感开口，很适合从事保险。有一次，我开口问他是否愿意来保险企业上班。这么不好吧，我帮你介绍球友好了，碍于面子，学弟并不愿意从事保险，他以帮我介绍网友借口打发我。很快以后，学弟果然帮我介绍客户，当保单顺利签下后，我马上把所以佣金收入拿给学弟。“这，怎么那么多”学弟吓了一大跳。“客户是你介绍，收入应该是你”接下来我马上开展增员行动，希望学弟能够来保险企业来上班。“这笔钱给你拉，我不适合拉”发觉我增员意图，学弟又把佣金还给我。这以后，学弟陆陆渐渐帮我介绍第二位第三位客户。而我也从这些客户中发觉了新客户，而且把2121/25第九招：顾问变同事而且把新客户佣金收入也拿给学弟。“你看，客户会不停介绍新客户，光这层关系就开拓不完了！”我用业绩证实一切。经过几番沉思，学弟终于答应来保险企业上班。在这个增员例子中，我认为学弟愿意进入保险业最大原因，除了收入诱人外，对我信任也是一大原因。找顾问最忌惮是过河拆桥，我即使从学弟介绍客户中发展新客户，却依然不忘知会学弟医生，得到他信赖，他当然也就愿意进来保险企业，从顾问成为同事。另一点很主要是。增员者在增员时候绝