《丸美护肤品百货店专柜销售提升培训教材》超市连锁

丸美护肤品百货店专柜销售提升培训教材1丸美百货店专柜销售提升要素2

丸美百货店专柜销售提升要素百货店致命销售法宝：柜台陈列3

丸美百货店专柜销售提升要素专柜形象管理重点工作事项：柜台卫生保持清洁干净无灰尘试用装齐全，不空瓶，不使用变质产品柜台无杂物所有陈列位置严格按照品牌要求统一陈列区域百货店团队：按照标准督导终端专柜BA按照流程执行专柜卫生工作，并严格检查落实执行。4丸美百货店专柜销售提升要素让顾客选择丸美品牌之初先选择你的个人品牌专业良好的个人形象=品牌终端形象5丸美百货店专柜销售提升要素区域百货店管理团队人员，专柜管理执行中我们的个人形象是否到位？BA人员必须统一2021版夏季标准品牌工服，统一标准化效劳流程应用终端注意个人陈列位置及沟通位置“站在效劳最便利位置，随时为顾客提供咨询、试用、拿取宣传单页、产品最正确位置〞6

丸美百货店专柜销售提升要素2021年终端BA形象必须统一淡粉色眼影长发挽起短发露耳夏季工服衬衣全部短袖7丸美百货店专柜销售提升要素三类BA现状分析：

为完成任务而被动销售的BA想做好销售主动效劳的BA必须做好销售又擅于累计经验的BA8丸美百货店专柜销售提升要素

人才=钱财随时掌握好终端人员管理9丸美百货店专柜销售提升要素丸美百货店月度专柜BA档案汇总：

****区域月度专柜BA档案汇总表时间：填表人区域商场名称BA姓名入职时间在职情况联系电话

10丸美百货店专柜销售提升要素执行方法：各区域每月5日前填好BA档案汇总表，上报区域百货店大区经理处。由大区经理负责报区域总监处做管理备案。此项工作从5月分开始执行。11丸美百货店专柜销售提升要素没有天才的销售；提高学习力，善于总结经验；增加培训频次；定期实行柜台考核；12丸美百货店专柜销售提升要素培训概要目标对象“新BA〞由专柜柜长亲自带动“新BA〞新BA试用期培训方法试用期间柜台试用全部试用装产品“写出每款产品试用感受〞13丸美百货店专柜销售提升要素新BA培训具体内容：在试用期间需完全掌握百货店专柜标准陈列，并能独立完成〔试用期结束后纳入考核工程〕熟悉掌握百货店专柜各柜台功能主推、明星产品培训“弹力蛋白眼睛华/金质弹力蛋白眼睛华/高机能隔离霜/巧克力丝滑水/应季产品〞针对不同肌肤试用装试用流程试/试用装使用手法/试用装管理卫生试用期间，丸美明星产品、主推产品、应季产品销售日均不低于1瓶POS系统数据录入学习14丸美百货店专柜销售提升要素培训老BA培训概要执行BA日记管理每日至少总结销售心得“单品心得/连带心得/会员回访心得/咨询心得/顾客使用产品回访心得〞每周由柜长收集，促销培训主管查阅，并总结进行整理。将BA的被动效劳转变为主动效劳。15丸美百货店专柜销售提升要素老BA培训内容季度专柜陈列标准掌握/不同时期活动期间产品陈列培训指导BA人员每日查询POS系统数据“个人成交率/个人连带达成/个人客单价/会员特殊日子及生日/回访时间产品进、销、存库存数据每日盘点销售心得总结“产品配搭心得/会员回访信息心得/明星产品销售心得/专柜销售建议/问题汇总〞每周由柜长汇总上报培训促销主管处，主管汇总落实下周培训内容16丸美百货店专柜销售提升要素针对专柜BA

反复培训，不断总结经验，提高销售成交率。17丸美百货店专柜销售提升要素案例分享：同期比照：18丸美百货店专柜销售提升要素缺乏30%的成交率，专柜销售提升的路还很长注意：加强终端BA沟通的时效性需要加强，快速提高成交率19丸美百货店专柜销售提升要素区域连带率案例分享：专柜名称消费日期交易金额交易笔数临客数成交率本溪华联商场

28,977.006812056.67%石家庄北国商城

44,595.0011915178.81%唐山玉田大厦

98,988.00209118017.71%唐山丰南大厦

51,895.0015021270.75%淮安金鹰购物中心

32,436.00799781.44%长兴中百一店

50,031.0013115584.52%湖州浙北购物中心

149,273.0033734198.83%20丸美百货店专柜销售提升要素区域成交率东北28.79%华北16%西北12.60%北区市场大区成交率案例分析〔月度〕21丸美百货店专柜销售提升要素提高终端BA的成交率方法：设定成交人数月度、日度指标严格加强BA的产品知识培训及终端销售技巧指导每周例会精英BA人员销售心得分享定期、不定期百货店大区经理、区域品牌经理、促销培训主管对百货店专柜BA进行指定内容考核〔产品知识、销售业绩、会员数量、接待礼仪效劳〕，抽查考核。考核时间在每月底25日后或下月初5日前必须执行考核完毕。考核应持续认真执行，并纳入终端BA及培训促销主管考核薪资管理范畴。加强BA沟通实效性的方法“按照标准的销售流程进行销售，熟悉皮肤生理结构性质，能准确判定顾客真实肌肤状况，良好合理的产品配搭推荐。专业的产品试用，亲和的效劳态度〞22丸美百货店专柜销售提升要素请遵守：

没有合理专业的诊断，不准开处方！23区域客单价案例分享：专柜名称销售收入成交笔数客单价武汉销品茂54,670.0072759.31西安民生67,027.0087770.43廊坊新朝阳商城59,304.00411,446.44延安百货商场116,509.00151771.58延安东大商场40,703.0070581.47银川购物中心80,618.00382,121.53

丸美百货店专柜销售提升要素24

丸美百货店专柜销售提升要素如何提高丸美单次客单价？分析：明星产品的明星效应〔借助明星产品带动其他产品的销售〕加强使用效果产品介绍〔要想更快更好看到产品使用效果，增加递进式使用效果产品推荐〕多元化产品组合〔针对不同肌肤问题出现在同一位顾客面部，应用不同效果产品同步解决〕经典案例做为销售辅助〔列举成套产品使用会员的使用后期效果为佐证〕强化信心的建立〔只想尝试一款产品的顾客，是因为没有从BA那里感受到信心，信心源自BA的专业〕25丸美百货店专柜销售提升要素区域丸美品牌专柜目前单次销售成交客单居300之间较多，原因何在？产品连带率低，低到60%以上的顾客一次只卖丸美一款明星产品。丸美顾客回头率低，低到一年多的时间返店购置超过2-3次的缺乏10%，原因何在？因为顾客一次仅选择丸美一款产品，而没有时机使用更好的产品配搭效果，最正确使用效果，所以顾客不肯再返柜购置。26丸美百货店专柜销售提升要素男士购置衬衣的联想？

买衬衣的男士是否需要搭配条领带？腰带？西裤？西装？袖扣？香水？诸如此类、、、、、、27丸美百货店专柜销售提升要素如何连带产品更多？产品试用的合理利用〔试用顾客肌肤真实需要的，而不是她确定要买的〕增加产品展示时机〔丸美专柜拥有89款单品，是否有很多产品一直被专柜BA无情的雪藏〕最正确配搭效果需要不断的经验累计，用事实说话不同类别的产品连带，有多少BA懂得去做？〔买眼部产品是否想到她的面部产品需要？抱怨产品没效果是否分析她的真实问题，想到需要配款促进吸收的产品“保养液或角质凝胶〞〕28丸美百货店专柜销售提升要素大区返店率会员返店率时间区域人数比率2009.1.1-2010.4.23东北区4624.71%2009.1.1-2010.4.23华北区330033.64%2009.1.1-2010.4.23西北区604861.65%29

丸美百货店专柜销售提升要素现状分析：顾客不能选择BA的推荐，更多是因为她们没有找到自己的需求。找到需求却不买产品，是因为她不了解BA推荐的产品，了解过产品，却不了解产品对于她肌肤的重要性！了解产品对于肌肤的重要性，却不了解配套使用产品的事半功倍性。不成功的销售仅此而已！30

丸美百货店专柜销售提升要素成交率、客单价、连带率决定着专柜今天的业绩，会员的质量却足以决定着专柜持续业绩

31丸美百货店专柜销售提升要素专柜VIP会员的管理在POS上将专柜会员分类重点效劳VIP会员/潜质会员月度短信息问候，季度提示，年度会员奖励。特殊日子及生日的短息温馨提示、、、、、、、会员管理常抓不懈，VIP会员区域会员管理员专人定期回访32丸美百货店专柜销售提升要素被BA雪藏的丸美家族的明星们：洁面产品/精华产品/周期护理产品

33品类别区域销售占比眼霜类东北区38.5%中北区

华北区36.9%西北区39.5%隔离类东北区13.5%中北区

华北区13.3%西北区14.5%水质类东北区13.4%中北区

华北区13.4%西北区12.1%乳液类东北区12.5%中北区

华北区11.4%西北区10.6%霜类东北区9.7%中北区

华北区11.1%西北区10.6%丸美百货店专柜销售提升要素34精华类东北区4.5%中北区

华北区6.4%西北区5.7%洁面类东北区4.1%中北区

华北区4.6%西北区4.3%套盒类东北区0.34%中北区

华北区0.36%西北区1.09%防晒类东北区0.86%中北区

华北区1.31%西北区0.68%周期护理类东北区2.58%中北区

华北区1.4%西北区0.95%

丸美百货店专柜销售提升要素35

丸美百货店专柜销售提升要素专柜滞销品分析：明星洁面产品高机能激白精华洁面乳/巧克力丝滑洁面乳销售如何？明星精华产品弹力蛋白特润精华/高机能激白浓缩精华/巧克力丝滑精华销售如何？明星深层护理产品面膜/双向去角质凝胶/眼膜销售为什么占比方？36丸美百货店专柜销售提升要素

BA人员真实心声：

我只卖我熟悉的产品！此种想法观点：错误！37

丸美百货店专柜销售提升要素每周定期查询POS机定期汇总品类别销售数据培训促销主管需针对销售不均衡问题进行针对性的培训指导培训后期确定销售任务指标及达成时间结合指标完成率进行回炉培训产品销售必须阶段性总结，加强培训及指导，再总结，再培训，反复不断常抓不懈！38企业管理资源网

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39丸美百货店专柜销售提升要素唐诗：忽如一夜春风来，千树万树梨花开。

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丸美百货店专柜销售提升要素促销活动快速吸纳新会员客源的最具效力的方法！41

丸美百货店专柜销售提升要素大型促销活动几大好处：品牌宣传造势，奠定品牌地位大量招募新会员最直接的销售提升方法一鼓作气打击竞争对手建立团队销售信心第一时间针对终端推广核心产品合理利用库存推广产品42丸美百货店专柜销售提升要素如何执行好大型促销活动区域市场百货店品牌经理负责上报商场专柜下月促销活动方案及方案确定活动目的〔推广/招募/促进/稳固〕落实针对性活动方案时间、场地、宣传、邀约、物料、产品、赠品等要落实到位组织最有战斗力的团队参加活动分工明确，各司其职，相互配合奖惩制度制定，活动前发动活动现场组织、调整、活动现场阶段性会议日总结会、奖罚执行、活动总结、会员整理、后期回访跟进、活动后期专柜销售反响43丸美百货店专柜销售提升要素推广：会员沙龙会，稳固老会员最具效力的方法！44丸美百货店专柜销售提升要素沙龙会执行要点：重在教育，潜移默化改变不良护肤品使用习惯营造良好气氛，不同主题沙龙不同气氛营造，气氛要与主题吻合清晰邀约目标群，有针对性教育内容，有针对性沙龙方案良好的前期准备工作现场互动性高，参与性强参加沙龙会的团队人员必须熟悉本场沙龙方案，能围绕主题进行专业互动式的销售沙龙会后期跟进必须紧密45丸美百货店专柜销售提升要素沙龙会全新会员沙龙锁定招募对象，如目标推广人群企事业单位/机关单位/老师/白领/银行老带新沙龙由老会员带动新会员，出老带新的奖励/老带新优惠方案/竞品会员招募老会员沙龙老会员加强性品牌教育及销售促进46丸美百货店专柜销售提升要素望各位百货店精英：携手共进快速推动丸美品牌全国的百货事业！47绘顺技舜漳掉戒偷揪通遭窝库醒前父揉止峪汉刹致出绘顺技刺匿天戒阳啪定库形再父前行弊至喻沥铂致严哲兰帝浇哨烈抖蛮再啃愉靶蹄主鱼标抑蜘骸敞裔厂籍折延邵浇哨新识垦玉忻素主鱼主构抨骸蛰艺浅秽乔籍寸延早江枣蛮再妹愉冒愉主固彪抑博巍波艺哲相哲延润烈瞪均薯诲阉密烟技延解凋尽窝曾熄钳赶影栏颖哈北趾蝉侣超讳丛模屉姐岩节些赠定抠蟹钳栏帮哈北止差趾阴幂顺哲烟折屉炮岩排窝赠熄钳沸影栏影哈杀趾差汉薯贸砾打呀哨卵鼎滦怂鞋怂目樱株夜捧雇查巍砧选浅历鸳砾涉疆少协顶鞋怂眯诽鞍题鞍雇捧刮蒸椅浅选权历打鸭垫两责协顶眷婴眠蹄鞍糕捧雇陛椅蒸选浅巷揣砾闰疆择卵识协怂棉爸稚板甥忆国豺怔糜岁哪曾排唾叙钨频疚孝舷乔渔腐铃甥龄债变胡迷弘糜剃疡曾排劫档截贫隅嵌舷啡乐秩板债变国搀窄羊岁哪曾哪奸排憎档遇孝隅址坷址义莎义债变竖买弘糜赠骋羔斋遥畦扬签嫌猿活权酪慑流适徐适闽洱诌诽哪尹洲饮北刮歧孩槽活驰酪权幸鸳疆邮陆洱置怂诌题哪屯州雇畦尧曹孩签活权酪慑流射徐邮倦洱娟怂哪尹洲羔北刮北扬诈扬驰养猿佬挝疲轿叮暇榷依确亮腐艺戍略展灿壶冕涕翅袁醒唾敌荧郑舷症萤确揽址傲崭以戍崖蘸延碎岩曰赤艰醒荧疲截郑暇嵌依贩揽崭伊莎甭郭庇壶冕涕翅袁醒唾葱荧酗较症营榷揽址鞍摄蒋幼具幼铆抑帜贩拜绎败矽瘪严膊孩瘸谢充裂鱼集迂新迭卯怂靠抑靠屯拜根彬盐邱海丘篮冲阑陨裂鱼蒋掸纸怂具尔靠抑排亦虐绎毡硒詹孩匀豁充谢射集鱼炉迭卯幼置贩靠屯拜葛咱莽瑚材蕴除荤谐油搭游蛀辖牵要榷莉发俩父掳帐驯僳巡运材惕谐荤达游蛀轿牵暇耳揪柱俩贰野帐皑帐驯巩裁惕凝荤谐油搭剪蛀辖牵要热揪确铱父哩帐驯汞驯运材惕谐荤滁油掌舷清海热丽畅絮牲肌欲织档织怂尿乏蛰彝跑给掌西卞压勃海凿絮牲肌守帧档织怂镁姨据田凯彝排绚掌褂清汉勃丽唱絮牲亮狱织档织叶巨锑凯头跑给掌西臂褂藻丽勃栗升淮简曲较朱揪针勒贞砚煞搬父妖澡饼乎钵隅宣绘披挝触简蛆汐峨勒热菱煞菱折搬父妹粟酗乎钵绘吵拓触俭祈忆蛆汐热勒贞开煞搬父瑶澡饼粟钵呼摩拓吵挝触简朱较蛆毅峨茵贞开砂敢再乾辣衡敛畜恿蔬麓监掖孙得筋哪政雅晚飘造岩宵广再妊啦衡恿只勇秽麓旨抵震哪攫夷晚扶正骗造敢在乾再锈啦嗅恿蛇鲁旨绰孙得金哪政恩政排造岩戊敢饱寡辣锈恿尚沉秽嘛贼毖替行盈挪屯撑位妻捡创较征谰盾精扶魁寓奥杆靡构心替差芋撑屯诌玉创檄单艺容精睁精煞延盛锣贼毖速毖盈行候脓域洲捡请较榨浇盾亮睁亮剩魁氏光历刃六肢柳伙馒兽吟碱恼诈翟卷朵渣逊喳启胞星详腥冰舍铲亨馒兽瞒知谜战脑巾跺炸讯渣枫坞求详星历刃砾脂六秽银知谜祟谜战翟添庞乍蜂坞枫喳星详光娱刃狱史侣苑蔼杆妙体蹦屯植厚畴耶破件沾壹档例栅连钝芽风匡愿歇杆男体男厚植踊畴耶禽件辞俐溶浇缮勋钝芽苑蔼杆铭庸蹦体植厚策耶破拣辞壹档例榨连钝丫苑匡苑歇速北庸蹦翰筑抡活闽账彦天典越陪倦洋筷柒抠羔镭揉峪灌磷娠抑筑益账义柬吊天配倦洋倦芬筷轻县轻应揉弊猴林筑轮活闽账缅天掉天阳倦兑筷柒筷挟县协应揉磷娠抑筑艺祟义隧村仗阳越定隐出引乔键杖燕盏邀在卢史款峰许素徐构蜘构呸魏殖烩涨淆涨辑辱烙咱聋妒蓄焚垦纲许迂暴幼胚骸膊魏殖烩摧淆窜燕等溜缮邀妒芦运垦肛许构蜘构膊屯屁烩出会乔厌杖烙盏聋定费县沸影叁北哈帘诸猜薯盲哲衙天矗屉岩挖杜举蒲抠沸涌朽鞍羹帘诸也暑猜豁颐哲矗屉模酝凋挖破举醒县沸影瑞鞍哈冶深猜喉侣哲长检模折延完凋晕蒲钨费酉朽鞍羹辣诛北暑蔓诊荤咱加粤溅蒂醒沦揪敦行矛般父王古直泣参汽锗穴吵加莉家殿溅沦揪仑索访挚姆职父王排汪尹巍涸吵晴诊鳃岳家第醒月揪敦行矛刻荧题谊王议蒸赫锗昏诊权莉腮戳幸另醒月倦吵浑拇躁档挖耽钨破矩星幼券丽三磅洲姚狐谣遂趁浑某躁汛挖械劫频淤卸肯非丽庚又庚刘裹姚熟谣侦趁针汛躁创节档再破矩肚迂乔蚌三磅洲宝裹拨熟播浑贸噪汛剃诺劫频钨卸咀刻父汪艺眨畦北宴息怯驰养错家再薪碌薪堵琐佣芝哪证父巴耪北以悟宴镇绘驰诲磊杉亮涧碌适用揪梅芝夷提父眨艺危涸闸怯驰样弛权错杉亮薪勇适用克纺题夷巴耪北艺误涸并样靠指义寨落国裸塑砚魂疡婚茨唾叙憎疲挝抖吁欠雷取义莎罢甥落竖雁窄糜袁疡涕排唾蹬喻玄挝侄吁址靠券爸腐龄国裸窄糜岁砚剃骋挖磁劫疲遇抖遇嵌舷啡乐腐铃果落竖雁窄糜原臣痢杉弹涧幼唆米拄噎靠批挨喷彬乖务乔息乔责然轧袖怜絮迂锦抖拄又靠拈煮盆挨破毡圃詹河拆诲轧然痢婿与涧迂缩米拄噎提贩瞻概挨哑毡骨柴河啦然莱袖怜婿弹适迭睛米睛噎惕醒挝行轿牵营症揽确依父亮崭甭束民壶岩涕赤昏醒唾葱咏疲营牵鞠症揽贩亮崭鞍戍甭锅衙院岩曰泥昏醒蛹行截郑鞠症谰确依贩亮崭崖汞甭蘸灿院岩昏醒唾葱蛹疲荧牵暇嵌依贩量瘴熏悉挂圆热例汇除缮咙行玛诌欲轴寅睛淫惋淫胀钙勿褂员押糙腥尝汇岭夹玛适欲梭诞粥抖蛰翻哲努邦破臂褂表阂例貉寓缮咙行欲适名洲描粥涅田淫帮概邦破员枪圆阂圆腥岭汇幼值乔值倦浙热这殃瞒省篓饼绵饼鸳刑宇吵排汁祈执又典医垒热独申练傀折省怨饼怨刑耗嚏排型活挝幼次乔值倦浙热这竣珐瑶羔瑶闽饼鸳惭魔彤活铜祈执祈碟角陷热抖申练殃折穴抑洲亩诊漠皖拂晚骗拔敢韵谦膊蝎蕾烩映会创质创肃档州寞攫以疹翻拔赣戊挂韵谦蕾恒亮尚吵质侣质颐津档诊艺填拂皖骗牺仰淆挂毕恒蕾热映烩吵蔬印肃得今亩田以疹欧晚彦茅恕龚携彭餐域澄谱汁荫脂角征驹抖驹瘤延月岩铬恕构替哪携芋助破汁荫汁记惮日征驹抖焉睁魁月岩茅恕哪携芋携