5-持续不断的主顾开拓(2015年12月版)

持续不断的主顾开拓持续进行主顾开拓的意义有方案的主顾开拓活动随缘收集名单课程大纲你无法获取佣金，除非您最终成交；你无法最终成交，除非您面对客户；你无法面对客户，除非您找到对象！持续进行主顾开拓的意义准主顾是我们最大的资产，是我们赖以生存和开展的根本!寿险营销生涯成功的黄金规律寿险营销生涯的成功90%取决于准主顾名单持续不断的收集！准主顾名单收集的衡量标准OR现在拥有50个准主顾名单随时保有50个准主顾名单有什么区别呢？代表过往的人生经历和积累，让你短期内获得生存！现在拥有50个准主顾名单随时保有50个准主顾名单表达你名单收集的技能，为你的长期开展奠定根底！每天收集、补充名单是寿险生涯必备技能！我要上哪里去找客户，要名单？来源一：缘故来源二：转介绍来源三：陌生调查问卷开拓法摆咨询台开拓法客户效劳报开拓法有方案的主顾开拓活动一、调查问卷开拓法工具：健康调查问卷、教育调查问卷、理财调查问卷、养老规划调查问卷适用场合：公园、学校、医院、广场、建材市场等公共场所本卷须知：遭遇拒绝，要做好情绪调整要及时对所收集的名单进行整理及跟进〔健康调查问卷〕〔教育调查问卷〕〔养老规划调查问卷〕〔理财调查问卷〕新人工具包配套的调查问卷业：先生您好，我是中国平安的工作人员，我们正在做一个“市民医疗健康调查”的大型活动，填写调查问卷还可免费获得保险卡，请您填写一下【快速抛出一个问题：请问您….(问卷问题〕】客：…〔待客户回应之后继续问下面的问题〕……业：谢谢您的配合，请您在这里简单填写您的资料，您的保险卡申请下来后我会及时通知您，您的姓名？？业：再次感谢您的配合，祝您平安。参考关键句〔以健康调查问卷为例〕二、摆咨询台开拓法工具：咨询台、展架、易拉宝、新人工具包及相关彩页适用场合：小区门口、单位门口本卷须知：主要目的是收集名单提前熟悉综合金融、理赔及核保等知识，并准备相关资料建议在固定地点摆台，并长期坚持业：您好！我是平安的小李，有什么可以帮到您吗？客：随便看看。业：那您对哪些方面感兴趣呢？我们这里有健康医疗、子女教育、投资理财等方面的资讯。客：健康医疗吧。业：哦，是这样，为了帮您参谋最适合的方案，我们有必要了解您的情况。请问您贵姓？〔和客户聊天，了解准客户的一些根本信息〕业：根据您的情况，我们公司的**产品挺适合您的。〔递彩页，讲解对应产品〕业：今天跟您聊得挺好的，您还有什么需要了解的也可以给我打电话，另外我们公司最近有很多活动，比方〔活动类别可参照客户的兴趣点〕，您可以留一个，到时候我发短信通知您，给您预留名额。参考关键句：三、客户效劳报开拓法让客服报成为我们与客户沟通的桥梁！以客服报为工具，以提供效劳为理由接触客户的主顾开拓模式。“客户效劳报”使用方法工具：客服报使用场合：客户家里、商户等本卷须知：提前熟悉客服报内容需长期坚持派送场景：小区陌拜参考关键句业：客户先生，您好！我是中国平安的效劳人员，目前我们正在进行“客户效劳报”推广活动，打搅您两分钟好吗？〔拿出客户效劳报〕客：我不买保险。业：我今天来不是向您推销保险的，可否占用您两分钟时间？我们公司最近出版并发行了《客户效劳报》，其中有很多时事、保障理财、生活的资讯，为我们衣食住行提供方便〔本期客服报主题是…)。我今天来主要是把报刊给您送过来，您还可以参加公司开展的读报有奖活动哦。客：那好吧！〔简要介绍客服报各版面的主要内容，同时了解客户情况〕业：如果您感兴趣，请您填写一下您的根本信息吧。客：好的，谢谢。平安人寿APP的优势：展业场景丰富，可提供从保险、投资、理财到健康、娱乐等多个角度的切入话题形式新颖，互联网时代容易引发客户兴趣目前已超过2000万用户使用APP，潜力巨大使用场景：线下陌生获客、线上经营获客等四、平安人寿APP开拓法场景一：线下摆台获取陌生客户摆台前准备：熟悉APP各项功能操作熟悉APP最近热门活动内容、活动规那么准备好摆台所需的物料及APP宣传或活动宣传海报推介思路：以APP热门活动作为话题切入，进而邀请或预约客户下载注册APP，并绑定个人工号业：先生您好，我是中国平安的效劳人员，我们公司正在开展一个健康主题的线上活动，参与就有时机获得榨汁机等精美礼品。通过活动还能记录您每天的健康步行数，帮助您养成每天健身的习惯，我们花1分钟了解下好吗？客：好啊！业：您看，这是我们活动的主要内容……这是我自己每天的健康行步数记录，怎么样？这个活动是不是挺有意义呢？客：看上去挺好玩，我也能参加吗？业：当然可以。参与其实非常简单，只要您下载、注册我们平安人寿的官方APP，即可参与活动。您看，除此之外，我们APP上还有这么多好玩的活动……客：怎么下载APP呢？业：下载APP会消耗掉一定的流量，不知您是否介意？如果不介意，可以马上扫描APP二维码下载；如果现在不方便，我可以先加您的微信，把下载方法和链接发给您，您在方便的时候下载注册即可。客：好的，那我们先加微信吧。业：还有一点要特别提醒您，为更好地在APP上为您效劳，一定记得在注册APP时录入我的工号********。晚些时候，我也会主动联系您。参考关键句推荐要点：通过APP的活动分享功能，向微信好友推荐活动，进而邀请下载APP。通过APP用户注册，获取客户资源重点推荐奖品多、收益高的活动，比方APP当期热门活动：平安有约健康行、平安好医生等活动，以及家庭医生等健康管理功能场景二：线上拓展新客户您健身，我送奖！只要下载注册平安人寿APP，参与APP线上活动即有时机抽取精美礼品，切记：注册时输入业务员本人的代码本月下载注册平安人寿APP的朋友，只要登录绑定家庭医生，就可以免费享受一年的家庭医生效劳，免费一年哦结合当前热门活动，在朋友圈广泛发布、邀请转发等参考关键句演练请把您身边的同学当作你的准客户参照学员手册，一对一分别演练“调查问卷开拓”、“咨询台开拓”、“客户效劳报开拓”和“平安人寿APP开拓”的关键句时间：10分钟23什么是随缘收集名单随缘收集名单的方法将随缘名单转化为有效名单随缘收集名单24什么是随缘收集名单随缘收集名单是不以销售为目的，在日常生活中的各种场合与有缘人进行友好交流，收集准客户名单的一种方法。我们每天碰到多少个有缘人？不少于20个07:00去早餐店吃早餐07:30与面熟的人一起走出小区07:40在公交站台等车07:45在公交车上11:55到报亭买报纸12:00去常去的餐馆用午餐17:00在学校门口等孩子19:00散步……假设每天收集2个随缘名单每月60个名单假设1/10的人可以谈到保险根据10：5：3：1法那么每月可以随缘产生1件保单！27等待的场合－电梯口、车站、公交车上、超市收银台、银行、医院、洗车处、学校门口……消费的场合－小卖部、服装专卖店、餐馆、健身场所、美容美发店、家具店、建材店、洗车场、宠物店……社交的场合－朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、公园、学习班、住宅区公共场所、网络社交群……随缘收集名单的方法在哪里随缘收集名单？28随缘收集名单的要领选择自己易接近的人用共同话题拉近距离获取联系方式等信息目的明确，只为收集信息开口比技巧更重要29场景：学校门口接孩子，遇到也在等接孩子的家长业：您也接孩子啊，离放学还10多分钟呢。客：是啊。业：我家孩子上二年级了，您家孩子呢？客：已经上三年级了。业：听说上三年级后作业一下就多了，是这样吗？〔和客户闲聊，收集信息〕业：快到放学时间了，今天跟您聊得真开心，要不咱们换个电话吧，等我孩子上三年级了，有些问题还得请教您呢，我的是13X，您用您的给我打过来吧？客：好啊。业：我叫XX，怎么称呼您呢？〔注：中间可以适当对客户赞美〕案例1：在学校门口接孩子案例2：饭店吃饭场景：在饭店，非顶峰时段，老板或老板娘在大堂内业：老板，你们这菜做的挺不错的，价格也不贵。客：是的！所以很多客人都经常来。业：对了，你们提不提供外卖效劳啊？客：提供啊。业：那好啊，您留张名片给我吧，我们公司就在XX大厦，我叫XX。〔假设名片上没有老板号，请继续〕业：老板，你们这边用餐时间很忙的，比较难打进来，您是13X的，我保存一下。31案例3：参加同学婚宴场景：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天业：你好！敬你一杯，我是XX的同学，我叫XX，你呢？客：我是XX的朋友，叫XX。业：我现在比较忙，所以和他联系比较少，你们平时联系还是比较多的吧？客：嗯……业：你们平时都有些什么娱乐活动啊？客：……业：我也挺喜欢的，下次叫上我啊！你是13X的？我存一下打给你。演练请把您身边的同学当作你的随缘准客户参照学员手册，一对一分别演练“学校门口”、“饭店”、“婚宴”场合的关键句时间：10分钟33思考如何把随缘名单转化为有效名单呢？34步骤1：及时发送第1条短信例如：非常快乐认识您，祝您天天快乐，您的新朋友***。道别后1小时内发送一条联络短信，并在当晚建立客户档案。将随缘名单转化为有效名单35步骤2：定期发送短信跟进医疗保健亲子教育投资理财鼓励励志国家政策解读行业信息解读幽默笑话