如何管理好一个销售团队

如果销售人员不愿意采取行动或拒绝改变自己的行为，那是因为他们自己产生了一种思维障碍，阻碍了前进的步伐。你到底能指导什么1.“谁”。他们的价值观、激情、标准、界限、完整性，等等。2.态度。他们的信仰、心态、哲学观、视野或假设。3.教训。他们从过去的经历中学到了什么？为什么有的错误一再重犯？他们真的得到教训了吗？4.技能。他们是否缺失了一种方法，或者有没有哪些方法是需要进一步完善的？5.行为。他们的所作所为是否真正支持他们的目标？6.策略。他们做出了怎样的计划去实现预期的结果？他们需要哪些资源？7.投入程度。观察他们的能力水平、稳定性、热情、动机如何。8.沟通。他们使用的语言、交流技巧、沟通应变能力以及风格陈述、风采、脾气。9.关系。他们如何处理那些模糊的概念和感受，他们如何对待自己的故事和我们第三章讨论的S.C.A.M.M。高绩效销售人员的十项最佳品质1.不断地学习，为自己和专业技能的发展持续投入时间、经历、金钱。2.都是沟通大师。3.都是创意人员。销售的艺术就是不断创造新的方法和可能性的能力。4.有着积极的、健康的心智。5.对自己从事的工作充满激情，无条件地向客户传递价值，乐此不疲。6.创造一种体验，使得销售自然发生。7.反应敏锐，先知先觉，高适应性，灵活多变而不是被动反应。8.将客户最重要的东西举例进行说明（基于正直与诚实，他们足智多谋，提供导向，反应敏锐，值得信赖）。9.流程驱动。他们知道自己要去哪里，并且知道通过什么样的路径到达目的地，包括使用可量化的标准和销售体系来管理自己的销售过程（一步步格式化的流程，使用工具和模板，探寻体系，个人的眼光）。10.时间管理的大师，有很强的组织能力。7P经理人伟大的领导者和平庸的领导者之间的区别就在于他们是如何沟通的。管理人七种类型：解决问题型经理雷厉风行型经理武断型经理自以为是型经理完美主义型经理唯命是从型经理先见之明型经理解决问题型经理领导者通过指导来完成上述工作。指导是一个不断提问的过程，而不是分发、传播数据、图标和解决方案。原则一：让你的销售人员自己去做一项工作。原则二：让你的销售人员自己去做一项工作。原则三：参照原则原则一和原则二，让你的销售人员自己去做他的所有工作。问题即是答案问题可以让人停下来，去重新思考，质疑现有的认识、假设或行为。问题可以激发新的答案和可能性。问题可以激发主人翁精神，引导某个人自己去寻找解决方案，而不是告诉他如何去做。这一解决方案可能是最适合他自己的。问题有助于创建一个无压力的环境，消除那些肤浅的、空发的对话，这些指令式的对话对人与人之间建立任何联系和信任毫无益处。问题可以促使一个人分享更多的信息和观点，可以促进更有意义的对话，可以培养起你和员工之间更为深入、丰富的关系。问题帮助人们归纳自己的思想，同时帮助他们发现自己对某一事物的需求、目标、问题、恐惧、价值观、志向、态度、假设、观点等。问题可以促使人们自己去归纳出真正的事实（而不是编造的故事、借口、假设、以及S.C.A.M.M.）,有助于他们去辨认真正的难题或核心的问题。而在此之间，他们可能对此怀有抗拒心理，当有人指出他们的问题时，他们会觉得不舒服。问题鼓励教练们去进一步发展训练有素的、积极的倾听的能力，尤其是在指导课程中。问题可以劝诫、说服人们去做他们正常情况下不愿意去做的事情。与改变人们的头脑不同的是，问题会给人以选择（而不是直接的命令），促进人们自己帮助自己。以结果为导向的问题（不是责任导向）你为什么就做不好呢？你为什么老是遇到同样的难题呢？结果导向的问题是前导性的，聚焦于解决方案上，聚焦于积极的结果上，而不是纠缠于那些在过去使你卡住的不足上。责任导向型问题结果导向型问题我/你哪里不对劲了？这件事的教训是什么？我/你做的好的方面是什么？下一次我/你如何做的更好？为什么我/你总是把事情搞得一团糟呢？有哪些方面需要改变？下一次我/你该怎么做好这件事？为了实现我/你真正想要的结果，我们应该运用什么样的策略或解决方案？第一步：倾听。第二步：诱导。要更关注问题而不是答案，问题即答案。第三步：回应。让他们感觉你不仅在听，而且理解他们。第四步：讨论。第五步：支持。以最坏的情形为基准来制定计划要进行多少指导才够安排每周的一对一会议。每个月对每个团队成员至少进行两次个性化的指导，当然每周一次面对面的指导是最为理想的。一定的频率和持续性是最关键的。产生影响一个公司内的氛围、格调、文化全由一个人的付出、行动、行为所决定，这个人就是团队的经理。经理们的馈赠现在，问问自己下面这些问题：你所遇到的经理当中，有多少能够激励你追求卓越？在你的职业经历中，有多少经理跟你有更深入的联系，而不仅仅只是为了让你完成你的销售任务跟你进行必要的沟通？这种沟通可以深入到忠诚、信任、友谊、惺惺相惜的程度。你之