展业渠道学习

展业渠道学习1、电销2、网络推广3、短信4、派单5、陌拜6、MGM如何有效做好电销课程大纲什么是电话营销电话营销前的准备电话营销中常见问题及话术电话营销后的客户分类什么是电话营销

电话营销，顾名思义是以卖公司的产品服务为最终目标。·电话营销靠声音传递信息·营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣·电话营销是一种你来我往的过程·电话营销是感性而非全然理性的销售过程电话销售事前准备

寻找有效的电话号码工具准备电话销售前心态准备一、寻找有效的电话号码1、装饰公司2、二手房中介3、小区物管或小区保安4、网络二、电话营销工具准备1、电话：公司电话、联通大灵通公司电话优劣：免费话费，但受环境影响比较联通大灵通优劣：5分钱一分钟，不受环境影响。2、笔、笔记本（将记录电话营销中客户的信息）三、电话销售时的心态

事先做好被拒绝的准备，在这通电话被拒绝时不能影响下通电话的心情。千万不要为了让对方听你讲下去，而用一些“欺骗”的方式（我是某某银行之内的话）遇到比较“难缠”的客户时要耐心讲解电话营销中的常见问题及话术电话营销开场白常见问题的解答时间约定的话术一、电话销售开场白话术

电话营销的开场白话术及时间的掌控上是非常重要的，一般要在15秒内要把：你是谁？代表什么公司？打电话的目的？全部清楚的表达出来。你好我是利信小额贷款公司的客户经理XX，请问，最近你有没有资金方面的需求？二、问题的解答

常见问题1：1、你们的费用？2、能贷多少？3、要什么资料？…………解答方案：1、工薪贷？助业贷？创业贷？2、1万—30万3、工薪贷？助业贷？创业贷？常见问题2：1、你们的费用太高了？2、能贷太少？3、资料太麻烦？…………解答方案：1、……2、……3、……三、时间约定的话术

客户当时忙：打扰了，那您看我半小时后、下午2点打过来方便吗？（尽量用封闭式的问题）客户接受我们的条件愿意提交申请：您需要准备的资料：1、2、3、4、….您看这些资料那些提供起来需要时间？一般情况下是流水帐，可以这样回答：我们这边有XX银行您只需要把卡带上我帮您先排好号您一来就可以打印。客户不愿意来门店：您什么时候有时间，我尽量安排我的时间上门来收资料。电话营销后的客户分类

电话营销，顾名思义是以卖公司的产品服务为最终目标，电话营销分成三个阶段分别是：名单筛选，电话跟进，解决疑问1、名单筛选：名单筛选是电话营销的第一个目的，即在第一次拨打客户电话后略掉联系电话错误的名单，同时要对真正能够接触的客户根据不同的贷款需求分类。2、电话跟进：此阶段的目的是针对客户贷款意愿的不同保持适当的沟通，最终取得客户的信任。针对不同贷款需求的客户我们要区别对待。准客户（符合条件又需要资金的）潜在客户（1、符合条件暂时不需要资金2、暂时不符合条件有需求的。3、自己不符合条件身边朋友有资金需求的）如何有效地进行网络展业中国网民规模知识结构1.什么叫网络展业2.网络展业的优点3.几种常见的网络展业方式4.如何进行有效的网络展业什么叫网络展业？网络展业就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场展业方式。简单的说，

网络展业就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。网络展业的优点快捷方便更丰富多彩的促销手段受众面广不受天气限制不受时间、空间限制几种常见的网络展业方式主动1.利用聊天工具、邮件2.论坛、贴吧被动1.自建网站、微博、博客等2.搜索引擎做推广、百业网等3.利用专业的贷款网站发布信息被动和主动网络展业的优缺点主动优点1、按照准客户轮廓获取，客户针对性强。2、客户质量较好。3、运行成本较低。缺点1、容易被屏蔽。2、信任度不够，效果慢，客户维护时间较长。

被动优点

消息发布快，很快就会有咨询量缺点

1、自建网站，做推广、做链接成本较高。2、客户质量不好，通过率低，负债高、撞单概率高。3、容易出现不合规问题。网络展业的一般流程确定信息发布对象日常消费购买汽车房屋装修出国留学旅行

确定好信息的发布对象后，我们再针对性地寻找相关的论坛、贴吧、QQ群。比如，你想做急需资金装修房子的客户，那么你可以进成都一些装修的网站、论坛或者QQ群。

确定信息发布对象

确定好信息的发布对象后，我们再针对性地寻找相关的论坛、贴吧、QQ群。

如果最近是某行业资金需求旺季，可以在论坛、QQ群分类中输入相关的行业名。确定信息发布对象制作信息发布内容

信息发布内容，一定要符合公司相关的规章制度，采用公司的标准模板，发布之前请按照公司的相关流程进行报备。利信BBS、邮件模板模板一利信小额贷款为您开启贷款新渠道

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利信小额贷款小贴士

申请人基本条件：a.具有中国国籍（不含港澳台居民）b.年龄在22—55周岁c.在申请地工作或居住d.拥有稳定的职业，月收入不低于2000元

贷款额度：1万到5万

贷款期限：12、18、24、30、36期

贷款需要材料：身份材料收入证明工作证明住址证明

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发布的内容以文字、图片形式为主。以图片的形式发布，比较吸引人的眼球，且不容易被屏蔽。

ps：如果你想发纯文字的广告，你可以把发布的内容打在word上，然后对起进行截图，保存为图片，然后发到相关的地方。发图小技巧在自建网站中,我们要尽可能地主动获取到客户的联系方式,因此可以采取在自建网站中设置客户信息登记窗口,便于后期对客户的追踪.自建网站小技巧可以去相关的贷款贴吧回答网友关心的问题,并且”巧妙”地留下自己的联系方式.贴吧答疑小技巧辅助工具

可以借助一定的网络工具让我们的工作更有效率。比如搜索引擎推广、网络优化、网页链接、论坛群发器、QQ群发器等对客户进行归类

通过对客户的咨询，对客户进行归类整理，哪些客户质量较好，哪些客户对资金需求比较急，哪些暂时不需要但将来需要，都要有完整的记录，方便以后联系不断的进行维护

部分QQ群、贴吧不允许发布广告，发了经常会被“踢”，因此要不断加新的群。BBS或论坛发贴要不断往前置顶，要随时出现在醒目的地位，论坛管理员也会删除一些你的帖子，所以也要不断的发。博客、空间等，要经常更新自己的内容，不断地上传一些有趣的、最近大家关注的热点；也可以上传一些与自己相关的东西，比如自己的一些照片、取得的成绩，提高客户对你的好感，关注度以及信任度。网络展业一定要不断的进行维护，持之以恒。短信营销技巧与优劣我们为什么选择群发短信的形式展业占用时间少效率高与其他展业方式互补短信营销技巧要素分析.号码获取.平台选择.发送的内容及测试.发送时间.发送频次.建立客户档案号码获取

直接使用短信公司号码发动身边的资源以前使用过的优质号码平台的选择能提供真实可查号码

同事交流较好平台切记跟风用同一平台

发送内容及测试

合规简练易懂特色发送时间

合适的时机合适的时间段上午11.00-12.30，下午17.00-18.00发送频次

同一人，某段时间收到不同短信同一人，某段时间收到相同短信建立客户档案

客户姓名电话号码是否有房上班族或老板流水状况资金用途需求时间上面我们谈到，制约群发效果的因素包括:号码获取、平台选择，发送的内容及测试、发送时间、发送频次，建立客户档案等等。实际上，这仅仅是我们可控制的部分，另外还有诸多不可控因素，如:用户的关、停机状态、节假日因素、天气因素、用户所处地区信号、用户接收到群发广告时的心情、事务繁忙程度，等诸多细小，但却足以影响每个不同个体响应态度的因素。因此，没有一个标准化模型，能够精确预测某一业务用户的响应率。在我们进行群发业务推广时，所能做到的，除了在可控制因素上，不断强化细化营销，不断的将现有因素用好用足外，对于其他不可控因素，只能是部分的利用技术条件，部分的将其转化为可控因索。

短信营销的优，劣分析优势

传播迅速提前量短广告廷迟效应小广告内容可查看率高可细分目标客户及市场传播

缺点用户满意率低容量,小形式单一费用偏高到达率偏低优势传播迅速

以秒计算几何级数递增提前量短

可上网电脑备好的内容备好的号码延迟效应小

提交内容和号码几十秒即可到达

可查看率高

客户不刻意删除可随时查看阅读暗示法可细分目标及市场传播

不同形式不同内容不同目标客户劣势

用户满意率低

陌生打扰客户休息客户心情不好纯文本形式70个字包装和修饰少容量小、内容形式单一

费用偏高

单价2-6分无绝对把握收回成本到达率偏低国家控制平台扣量号码选取存在就是合理的任何一种展业方式都有独特的一面希望各位同事在今后的短信展业中利用工作时间的10%以内或是不占用其它任何展业活动时间的情况下，让短信群发的效果发挥到极致。如何有效派单课程概况：1、有效派单的意义与优势2、如何做到有效的派单3、有效派单的准备与技巧4、注意事项公司层面

1.介绍新产品或公司重点推广的产品，以稳定消费群。2.增强企业形象，提高公司知名度。个人层面1.让客户了解我们的产品。2.获得客户信息，方便将客户进行分类，从而区别对待。有效派单的优点：

更加关注一对一双向沟通宣导反馈如何派单才是有效的？三到原则：话到，身到，手到开场白路人引起注意客户经理初步信任派发单页合作逻辑性，实时性准备工作

第一：心理准备1、克服畏难心态2、有付出必有回报3、下张单=准客户技能准备产品知识销售话术当街时尚喊法：免抵押贷款，最高30万，两天放款，请了解跟进交流：请让我为您简单解释下促成交流：请认真考虑，如果确实有需求请一定联系我，希望能够帮到您。辅助展业工具准备1、相应数量的单页2、公司安排的小礼品3、太阳伞4、展业桌5、海报、X展业架、易拉宝6、降温防暑，保温御寒用品7、笔记本时间与地点准备大型超市，广场，卖场大型批发市场，交易市场办公楼，写字楼住宅小区

展业时时通全天时间写字楼？小区超市卖场市场写字楼小区办公楼办公楼派单的技巧“一看二问三回头”“一迎二档三靠近”注意事项1职业正装.2联系方式3天气影响4和谐共处最后将客户分类立即购买有兴趣购买考虑，犹豫购买最近不买肯定不买分类统计表（周，月）购买意愿姓名联系电话基本情况立即购买有兴趣购买最近不买考虑，犹豫购买肯定不买如何有效进行陌拜目录：一：自我介绍二：陌拜的好处三：交你如何做陌拜高手四：陌拜总结二、陌拜的好处保持良好的工作习惯潜在客户概概率大，质量通过率高转介绍多1.精心准备、陌生人、效果2、管理准客户，表格（追踪、回访）1、资金流通快2、资金需要多3、利润高不在乎利息1、流水大、执照、车、房、2、人以群分、一人缺钱、圈子缺钱2011、6、5张营满一年、流水月30万、宝马、两套按揭房、无逾期、已婚、无其他贷款、想要10万、正准备资料、已貸8万，（1966、5、6，）6、8放款李金、代发6k，信卡良好、无欠款，社卡、要5万买车，嫌利息高，考虑一下6.6联系2011、6、6胡生意，无执照、月40万流水、建筑材料、准备办理执照，自建房、车平时短信电话维护、明年联系王营，10个月、车、无房、月均20万、两个月后要、注意维护2011、6、7刘业、老婆名下按揭房、薪金、和老婆商量6、8联系三、教你如何做陌拜高手陌拜前陌拜中陌拜后A：陌拜前心里准备资料和工具话术准备展业地点路线名片、传单（数量够）、海报（醒目、了然A4以上、鲜艳颜色）、整套资料（现成收或者其他客户）、工牌（要“带”但是不“戴”、交通工具。东门：二仙桥，府青冻肉市场，古玩市场，农资批发城，十陵等西门：金府机电，万贯机电，长久机电，数码港机电，金府钢材，量力钢材，西南建材城等北门：荷花池，五块石电器，西南茶叶，西南医药，物流，窗帘城，中药市场，农产品批发，府河建材，府河食品，汽配城，等南门：大家自己试下自己找（网上、地图、朋友、114、）话术：打扰一下老板、我们是做中国平安的、可以帮你获得无抵押贷款、通过平安能获得无抵押贷款、正规无任何提前手续费、主要适合你们做生意短期周转、一般；两到三天放款，需要可以和我联系。心里准备：自我调节。（陌拜不丢脸，和陌生人打交道很快乐、能了解他们怎么做生意的。我是“大爷”，因为我帮你解决资金问题，你该感谢我，不是我求你帮我完成业绩。）B：陌拜中陌拜的流程陌拜的注意事项广义：1、铺面（发和收名片），2、车3、海报、三管齐下1、根据每个市场的时间2、突发事件处理（保安说、客户说高利贷、诋毁产品）现场演练进铺话术及出来被保安质问？C：陌拜后.总结经验（处理紧急情况，什么时候忙，）.名片处理（打电话，发短信）.回访陌拜客户的方法（循环）.跟进潜在客户（咨询锁客；第二天打(需要又打，不需要一周打)，两周打，一月打；每周短信回访（怕客户不存好，需要找不到）四：陌拜总结如何有效陌拜陌拜的好处交你如何做陌拜高手保持良好的工作习惯潜在客户概率大质量通过率高转介绍多陌拜前陌拜中陌拜后资料和工具展业地点路线话术准备陌拜的流程心里准备陌拜的注意事项总结经验名片处理回访陌拜客户的方法跟进潜在客户如何做好MGM课程简介1、什么是MGM2、MGM的重要性和优势3、如何有效的进行客户转介绍4、注意事项即客户介绍客户狭义：贷款客户介绍客户广义：遇到的每一个人宣传自己的身份，然后要求转介绍什么是MGM？重要性：历史数据表明转介绍占销售份额MGM的重要性和优势MGM的重要性和优势优势分析一：体力——轻松MGM的重要性和优势优势分析二：成本——低95成都信保兼讲团MGM的重要性和优势优势分析三：效率——高

96成都信保兼讲团MGM的重要性和优势优势分析四：客户——质量好97成都信保兼讲团MGM的重要性和优势优势分析五：效果——持续性98成都信保兼讲团如何开展转介绍那么既然转介绍如此的重要，我们该如何切实有效的开展呢？99成都信保兼讲团如何开展转介绍事前分析客户类型调整应对措施好的开始，就是成功的一半！100成都信保兼讲团如何开展转介绍朋友型：一次聚餐=20万？101成都信保兼讲团如何开展转介绍调整对应措施2.孔雀型：满足他的虚荣心102成都信保兼讲团如何开展转介绍调整对应措施3利益型

：金钱至上103成都信保兼讲团如何开展转介绍调整对应措施4.现实性：互惠互利！104成都信保兼讲团如何开展转介绍获得客户认可（只要获得了客户的认可，那给你做转介绍是水到渠成的事情）好的开始，就是成功的一半！105成都信保兼讲团如何开展转介绍事中销售过程中把握客户转介绍几个点

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