《销售管理》 教案 41 销售风险的概念、种类与特征

PAGEPAGE20教案014（第十四章第一节）授课题目销售风险的概念、种类与特征教学内容销售风险的概念、种类和特征课时45分钟教学目标知识目标1、掌握销售风险的概念；2、掌握销售风险的种类；3、掌握销售风险的特征。技能目标1、培养学生的销售风险观念，能够充分认识销售风险；2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况分辨销售风险。情感目标使学生了解销售风险的概念、种类和作用，激发学生对了解销售风险的兴趣，引发学生积极主动的学习销售风险知识，提升解决销售风险的能力；2、通过对销售风险基础知识的学习，使学生充分认识到销售过程中不仅充满销售机会，还面临着各种风险，激发学生对销售风险的正确认识。教学思想先引入丰田汽车召回的案例，充分激发学生对销售风险的思考。然后具体探讨什么是销售风险？销售风险的种类有哪些？销售风险有哪些特征？通过理论讲解和案例分析，加强学生对人员推销的学习兴趣，并培养学生的对销售风险的认识和辨别。引入：引入：丰田汽车召回案例激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考销售风险销售风险的概念销售销售风险的种类销售销售风险的特征总结与提问：总结与提问：销售风险是必然的吗？教学重点销售风险教学难点销售风险的概念界定学生已具备知识营销基本知识、销售管理的内容教学方法与策略1、精心设计案例的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；2、具体内容的讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售过程管理概述2分钟问题引入【案例引入】事件主角：丰田公司发生时间：2010年事件过程：由于电子油门系统机械方面的原因，导致企业油门踏板在驾驶者脚松开后仍可能出现自然加速的现象，丰田公司在2010年在全球范围内召回了超过800万辆的汽车，这些不断爆发的召回事件对丰田公司造成了不可挽回的恶劣影响。思考：丰田汽车“召回门”有哪些值得反思的地方？问题引入，引起思考3分钟课程讲授课程讲授一、销售风险的概念1.销售风险的定义销售风险是指由于销售环境的变化，给销售活动带来各种损失的可能性。即在企业销售过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素给销售活动带来的影响，从而使企业销售的实际收益与预期收益发生一定的偏差。2.销售风险因素、销售风险事故、销售风险损失三者之间的关系销售风险与销售风险因素、销售风险事故、销售风险损失密切相关，它们构成了风险存在与否的基本条件。（1）销售风险因素：指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，致使损失增加、扩大的条件。销售风险因素是销售风险事故发生的潜在原因，是造成损失的间接和内在原因。（2）销售风险事故：是指引起销售风险损失的直接或间接原因，是使销售风险造成销售损失的可能性转化为现实性的媒介。（3）销售风险损失：指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。（4）三者的关系：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。产生产生导致引起销售风险因素销售实际结果与销售预期结果的变动，即销售风险销售风险事故销售风险损失图14-1销售风险因素、销售风险事故、销售风险损失的关系讲解，加强知识的理解和掌握10分钟二、销售风险的种类按照不同的标准，销售风险可以划分为不同的种类。1.从销售风险的性质和原因来看，可将其划分为人为风险和自然风险。（1）人为风险。指由于政府方针政策、社会团体的宗旨和规定，\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E9%A3%8E%E9%99%A9/_blank"顾客消费行为和\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E9%A3%8E%E9%99%A9/_blank"竞争对手的策略等的调整和变化所引起的销售风险。（2）\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E9%A3%8E%E9%99%A9/_blank"自然风险。指由于自然环境发生重大变化。2.从销售风险的范围及程度上，可将其划分为局部性销售风险和全局性销售风险（1）局部性销售风险。指给某一部分、某一品类或某一地区的\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E9%A3%8E%E9%99%A9/_blank"商品销售带来的风险。（2）全局性销售风险。指是危及整体的、全局的商品销售的风险。3.从销售风险可被感知的程度上，可将其划分为有形风险和无形风险（1）有形风险。指可按照一定的依据进行判断，按照一定的\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E9%A3%8E%E9%99%A9/_blank"价值标准评估出其损失大小的风险。（2）无形风险。指缺乏依据和\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E9%A3%8E%E9%99%A9/_blank"价值标准，从而难以判断和评估其损失大小的销售风险。理论讲解，案例探讨15分钟课堂讲授三、销售风险的特征销售风险的特征可以概括为以下五点：1.客观性。销售风险是由客观存在的自然因素和社会经济因素所引起的，如自然资源的有限性、商品的自然性损害变质等，是自然界运动的表现形式。2.主观性。在对销售风险的认识过程中，受风险管理者价值观与偏好的影响很大。3.偶然性。从全社会看，销售风险事故的发生是必然的。然而，对特定的个体来说，销售风险事故的发生是偶然的，这就是销售风险的偶然性。4.可变性。销售风险的变化，主要是由销售风险因素的改变引起的。5.投机性。销售风险多数是投机风险，既存在损失可能性，又存在获利可能性。理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。10分钟小结销售风险的内涵、种类及其特征总结3分钟作业销售风险是必然的吗？2分钟板书设计一、销售风险的概念二、销售风险的种类三、销售风险的特征