房地产销售员的专题培训手册样本

创建新营销在当今，房产企业面前摆着三大挑战。以互联网经济、知识经济、高新技术为代表新住宅经济运动兴起，给房产经济和企业竞争带来了深刻改变，正在改变过去市场游戏规则；中国加入WTO以后，伴随开发西部深入深入，成全部和全国、全球市场联络愈加紧密，还未完成市场化进程成全部房地产企业将面对已经有市场运作经验沿海及国际跨国企业直接竞争；消费者需求日趋个性化和多样化，市场细分日趋深化，规模化大生产和消费者个性化需求矛盾日渐突出。和这些挑战形成对照是，成全部房地产企业市场营销现在基础上仍处于相对初级阶段，营销手法基础上是“拿来”，较少考虑消费者实际需求，甚至很多业内人士对营销了解全部很片面。且房产销售专业化程度较低，没有形成系统专业化制度、专业培训纲领和运作步骤，缺乏含有专业化和富有经验销售人才。表现在实战中，销售代表（置业顾问）等于“现场导游”，因缺乏金融、法规、工程、城市计划等专业知识而无法引导用户消费，切实为用户当家理财，置业顾问。除了销售物业以外缺乏对用户资料系统科学管理，从而对企业下一步推广策略未能提出第一手较为客观市场论据。为销售物业而销售物业对企业推广策略、主力竞品改变漠不关心，未能适时调整销售模式，造成面对消费者缺乏应变能力。前期考虑不周，没有制订处理现场问题方案及备用应急方案，造成用户投诉量上升直至媒体曝光，给企业、项目带来较大负面影响等。创建新营销怎样突破房产销售瓶颈，塑造企业市场优势以应对新竞争呢？正是在这种背景和问题下，策划部编写了《房产销售培训纲领》。在编写本纲领期间查阅参考多个资料，一并向办公室、工程部等部门查询了相关事宜，值此一并表示感谢。“新营销”是传统房产销售模式变革和升华，追求价值和效率最大化，实现零距离互动式直接沟通。企业大量触网、销售思维改变将是“房产新营销”真正内涵。相对而言“房产新营销是一个包含知识销售、科学销售在内全新销售模式。最终，本人想用中国营销传输网CEO杜健君先生一句话来概括本人及本纲领编写动机：假如没有和世界同时全新本土化商业模式和营销模式，我们生存能力将受到严峻考验。Y．H．K于成全部公元二0十二月八日

销售员培训内容序言………………?TOC\o"1-3"销售员培训内容 错误！未定义书签。错误！未定义书签。1.企业情况介绍 错误！未定义书签。错误！未定义书签。1.1 企业背景 错误！未定义书签。错误！未定义书签。1.2 企业产业情况 错误！未定义书签。错误！未定义书签。1.3 企业目标 错误！未定义书签。错误！未定义书签。1.4 企业制度 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.形式、政策、和企业应对 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.1 房地产产业形式 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.1.1. 1999年商品房供求情况和价格走势 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.1.2. 机遇和期望 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.1.3. 挑战和困难 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.1.4. 产业发展正处于大转变时期 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.2 政策选择 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.2.1. 开启个人住房消费(一个中心) 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.2.2. 两个创新 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.2.3. 四个轮子 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.2.4. 工作关键 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.3 企业应对 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.4 加入WTO对房产业冲击 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.4.1. 房地产业高峰期有望提前 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.4.3. 房价中地价比重加大，总体房价看涨 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.4.4. 金融业开放 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.4.5. 外贸业发展 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.4.6. 城市化进程加紧 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.4.7. 居住郊区化 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.5 西部大开发和房产业发展 错误！未定义书签。错误！未定义书签。2.6房地产开发风险?3.销售部工作步骤及行为规范 错误！未定义书签。错误！未定义书签。3.1 销售部组织机构及岗位职责 错误！未定义书签。错误！未定义书签。营销部机构和人员配置 13.1.2. 各岗位职责 错误！未定义书签。错误！未定义书签。3.2 销售职员作细则 错误！未定义书签。错误！未定义书签。3.2.1. 企业基础要求 错误！未定义书签。错误！未定义书签。3.2.2. 销售职员作细则 错误！未定义书签。错误！未定义书签。3.3 接待、签约步骤 错误！未定义书签。错误！未定义书签。3.4 销售及回款控制 错误！未定义书签。错误！未定义书签。4.项目介绍 错误！未定义书签。错误！未定义书签。4.1 项目背景介绍 错误！未定义书签。错误！未定义书签。4.1.1. 成城市发展计划 错误！未定义书签。错误！未定义书签。4.1.2. 成城市房产发展基础情况及趋势 错误！未定义书签。错误！未定义书签。4.1.3. 相邻房产企业或竞争对手基础情况介绍、优劣势分析 错误！未定义书签。错误！未定义书签。4.2 本企业项目基础情况 错误！未定义书签。错误！未定义书签。4.2.1. 项目定格、定调、定位 错误！未定义书签。错误！未定义书签。4.2.2. 项目设计、计划内容特点，多种经济指标、价格表、售楼细则等 错误！未定义书签。错误！未定义书签。4.2.3. 该项目周围环境介绍：交通、医院、学校、市场及多种关键市政设施及配套 4.2.4. 户型特点分析、优劣势分析 错误！未定义书签。错误！未定义书签。4.2.5. 物管介绍 错误！未定义书签。错误！未定义书签。4.2.6. 综述本项目性价比最优 错误！未定义书签。错误！未定义书签。5.民用建筑通常知识 错误！未定义书签。错误！未定义书签。5.1 民用建筑结构组成 错误！未定义书签。错误！未定义书签。5.2 民用建筑分类 错误！未定义书签。错误！未定义书签。5.3 民用建筑结构类型 错误！未定义书签。错误！未定义书签。5.3.1. 结构用材 错误！未定义书签。错误！未定义书签。5.3.2. 结构受力和结构特点 错误！未定义书签。错误！未定义书签。5.4 民用建筑等级 错误！未定义书签。错误！未定义书签。5.5 房屋建筑抗震设防 错误！未定义书签。错误！未定义书签。5.6.住宅配套 错误！未定义书签。错误！未定义书签。5.7.住宅装修标准 错误！未定义书签。错误！未定义书签。5.8.住房品质综合评价 错误！未定义书签。错误！未定义书签。6.住宅设计规范及计量技术规范 错误！未定义书签。错误！未定义书签。6.1. 《商品房销售面积测量和计算》（中国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘要 错误！未定义书签。错误！未定义书签。6.1.1. 定义 错误！未定义书签。错误！未定义书签。6.1.2. 商品房建筑面积计算 错误！未定义书签。错误！未定义书签。6.1.3. 计算全部建筑面积范围 错误！未定义书签。错误！未定义书签。6.1.4. 计算二分之一建筑面积范围 错误！未定义书签。错误！未定义书签。6.1.5. 不计算建筑面积范围 错误！未定义书签。错误！未定义书签。6.1.6. 共有建筑面积分摊计算 错误！未定义书签。错误！未定义书签。6.2 《住宅设计规范》中国国家标准GB50096——1999 错误！未定义书签。错误！未定义书签。6.2.1. 术语 错误！未定义书签。错误！未定义书签。6.2.2. 套内使用面积计算 错误！未定义书签。错误！未定义书签。6.2.3. 层高和室内净高要求 错误！未定义书签。错误！未定义书签。6.2.4. 电梯设置 错误！未定义书签。错误！未定义书签。7.物业管理 错误！未定义书签。错误！未定义书签。7.1.物管企业介绍、管理架构、管理条约解释 错误！未定义书签。错误！未定义书签。7.2.服务内容、收费标准、规范装修等 错误！未定义书签。错误！未定义书签。7.3.物管对应法律、法规条款 错误！未定义书签。错误！未定义书签。8.销售员基础素质 错误！未定义书签。错误！未定义书签。8.1.现代推销观念 错误！未定义书签。错误！未定义书签。8.2.高度责任感 错误！未定义书签。错误！未定义书签。8.3.含有良好心理素质 错误！未定义书签。错误！未定义书签。8.4.含有良好业务素质 错误！未定义书签。错误！未定义书签。8.5.通晓法律知识 错误！未定义书签。错误！未定义书签。8.6.含有良好个性 错误！未定义书签。错误！未定义书签。8.7.怎样注意仪表、仪态 错误！未定义书签。错误！未定义书签。8.8.怎样作好售后服务 错误！未定义书签。错误！未定义书签。9.销售技术 错误！未定义书签。错误！未定义书签。9.1.真诚和信心 错误！未定义书签。错误！未定义书签。9.1.1. 相信“推销”潜力 错误！未定义书签。错误！未定义书签。9.1.2. 相信自己魅力 错误！未定义书签。错误！未定义书签。9.1.3. 相信本企业本小区房屋实力 错误！未定义书签。错误！未定义书签。9.2.推销员说话标准 错误！未定义书签。错误！未定义书签。9.3.对不一样类型购房投资者谈判 错误！未定义书签。错误！未定义书签。9.4.怎样处理用户所提出反对意见 错误！未定义书签。错误！未定义书签。9.4.1. 处理反对意见策略及态度 错误！未定义书签。错误！未定义书签。9.4.2现场应急方案？9.5.怎样把握用户购置心理，促成用户预订或签协议 错误！未定义书签。错误！未定义书签。9.5.1. 提议购置策略 错误！未定义书签。错误！未定义书签。9.5.2. 签预订书或协议时要注意几点 错误！未定义书签。错误！未定义书签。9.6.接听电话时应注意事项 错误！未定义书签。错误！未定义书签。10.房地产法规及制度 错误！未定义书签。错误！未定义书签。10.1. 土地管理法 错误！未定义书签。错误！未定义书签。10.2. 房地产条例（城市房屋权属登记管理措施） 错误！未定义书签。错误！未定义书签。10.3. 成城市城市房屋产权产籍管理暂行措施 错误！未定义书签。错误！未定义书签。10.4. 协议法 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.销售人员须知 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.1. 房屋和土地 错误！未定义书签。错误！未定义书签。A.国家全部土和集体全部土地 3231B.两种土地全部权和商品房出售 323111.2. 八种国家限制买卖房屋 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.3. 四种不应购置房屋 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.4. 国家对土地使用权出让年限要求 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.5. 建立房地产开发企业应含有什幺条件 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.6. 房地产开发企业资质标准划分 错误！未定义书签。错误！未定义书签。A.资质一级企业 3332B.资质二级企业 3433C.资质三级企业 3433D.资质四级企业 343311.7. 商品房保修要求 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.8. 房屋顶层平面使用权可否出售 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.9. 房地产开发企业成本组成 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.10. 商品房销售必备“五证” 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11. 贷款 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.1. 个人住房贷款 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.2. 个人住房贷款种类 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.3. 住房按揭贷款 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.4. 办理个人住房贷款业务银行 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.5. 个人住房贷款发放对象 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.6. 申请个人住房贷款需含有条件 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.7. 个人住房贷款期限和利率 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.8. 申请个人住房贷款大致程序 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.9. 申请个人住房贷款需提供材料 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.10. 个人住房贷款发放数量 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.11. 个人住房贷款担保方法 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.12. 可作为个人住房贷款抵押物 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.13. 个人住房贷款确保 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.14. 申请个人住房贷款需办理手续 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.15. 个人住房贷款提取 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.16. 个人住房贷款偿还 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.17. 办理个人住房贷款注意事项 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11.11.18. 各银行办理个人住房贷款具体手续 错误！未定义书签。错误！未定义书签。11．12．公积金支取程序？11．13．购房税率怎样界定？12.协议、住宅使用说明书和质量确保书 错误！未定义书签。错误！未定义书签。12.1. 购房协议 错误！未定义书签。错误！未定义书签。12.2. 住宅使用说明书 错误！未定义书签。错误！未定义书签。12.3. 住宅质量确保书 错误！未定义书签。错误！未定义书签。13.现代建筑观念介绍 错误！未定义书签。错误！未定义书签。13.1. 智能住宅功效及发展 错误！未定义书签。错误！未定义书签。13.1.1. 智能住宅产生背景 错误！未定义书签。错误！未定义书签。13.1.2. 智能住宅功效 错误！未定义书签。错误！未定义书签。13.1.3. 发展前景 错误！未定义书签。错误！未定义书签。13.2. 二十一世纪居住小区 错误！未定义书签。错误！未定义书签。13.2.1. 优美环境 错误！未定义书签。错误！未定义书签。13.2.2. 建筑功效要齐全。 错误！未定义书签。错误！未定义书签。13.2.3. 配套设施要到位 错误！未定义书签。错误！未定义书签。13.2.4. 科技先导要落实 错误！未定义书签。错误！未定义书签。13.2.5. 物业管理要规范 错误！未定义书签。错误！未定义书签。13.3. 住宅性能认定制度 错误！未定义书签。错误！未定义书签。13.3.1. 认定内容 错误！未定义书签。错误！未定义书签。13.3.2. 认定程序 错误！未定义书签。错误！未定义书签。13.3.3. 认定变更和撤销 错误！未定义书签。错误！未定义书签。14.名词解释及用户关心问题参考材料 错误！未定义书签。错误！未定义书签。14.1. 常见名词解释 错误！未定义书签。错误！未定义书签。14.2. 用户关心问题参考材料 错误！未定义书签。错误！未定义书签。15．现场模拟训练？15．1销售代表现场互动训练15．2企业领导现场抽查训练15．3培训总结16.房地产专业术语（中英对照）16．1住宅物业类（Residentialflat）16．2楼花（propertyunderconstruction）16．3商铺（retailshop）16．4条件磋商（termnegotiation）16．5法定协议16．6按揭（mortgateloan）16．7约见律师（appointmentwiththesolicitor）企业情况介绍企业背景企业产业情况企业目标企业制度形式、政策、和企业应对房地产产业形式上六个月商品房供求情况和价格走势据中房指数，全国在房地产行业情况：投资总额4010亿元，比上年增加11%，其中住宅建设投资2430亿元，增加24．5%；完工面积1．97亿m2，增加28%，其中住宅完工面积1．62亿m2，增加29．76%；销售面积1．34亿m2，增加25．2%，其中住宅销售面积1．19亿m2，增加24．9%；销售金额增加23．9%，其中住宅增加24．77%；全国房价稳中有降，但各地域情况差异较大。估计明年成全部地域GDP增加为8%机遇和期望住房需求作为中国经济增加点，拉动经济增加；消费结构升级换代：恩格尔系数：一个国家家庭收入59%以上用于吃，该国处于穷困阶段；50—59%用于吃，该国生活渡过了温饱线；40—50%用于吃，小康水平；少于30%用于吃，国家极富；中国1997年统计，用于吃家庭收入占总收入46．4%，中国已经进入了小康阶段。 人需求：吃住行；现在中国正处于由处理温饱问题向追求舒适居住方面转变转型期，大家对居住需求提到上升日程。城市化进程加紧：中国城市人口30%，发达国家城市人口占全国人口70%--90%。在中国城市中生活着大量“盲流”，极不正常，应让在城市中生活无户口人员成为正当城市居住者。一个城市人消费=3个农村人消费。产业发展时间和空间：开发物管、中介、策划、律师、租赁等。台湾将房地产业分为：建筑投资业、营造业、房屋销售业、房地产广告业、土地登记代理业（代书业）、土地估价业、土地重划业（较少）、不动产计划研究业（较少）、地政补习业。美国将房地产事业划分为：房地产代理(Agency)：经纪业(Brokerage)、房地产管理(Management)、房地产估价(Appraising)、房地产顾问(Advisory)、房地产保险(PropertyInsurance)。房地产投资(Investment)：通常投资(Equity)、抵押投资(Mortgage)、租赁投资(Leasehold)、其它形态投资。房地产经营(Operations)：通常经营、抵押、租赁和其它。建筑业(Construction)：承包(Contracting)、建造(Building)、开发(Developing)、改造和装璜(AlteringandModernizing)。政府服务：地产评定(Taxation)；公地取得、卖出、管理和租赁；房地产金融(Financing)、建筑物和土地使用立法；土地经济使用和资源维护(EconomiclandConservationanduse)。挑战和困难投资和建设规模已超前：1999年按90m2/套作为平均面积计算，中国建成14套住房/1000人（据联合国统计，发展快国家住宅建设10套/1000人）；在房地产业投资占GDP7．8%（据联合国统计，发展快国家在房地产业投资占GDP2-7%）。商品房空置房量逐年上升：96年空置6200万m2；98年空置8700万m2，其中住宅空置6100万m2。新旧住房体制交替，政策不到位、不完善：国家计划在、间完成住房体制改革。将公房房租成倍提升，如北京老房月租将从1．3元/m2提升到3．5元/m2。住宅产业化水平不高：产业质量差、投诉多（99年建设部接到投诉增加50%，用户自我保护意识增强）、企业素质低、竞争能力差。产业发展正处于大转变时期转制：住房体制从实物分配全方面转向货币分配。转轨：市场形态由卖方市场已经转向买方市场。转型：产品质量和档次从安居逐步转向康居。政策选择开启个人住房消费(一个中心)国家政策：住房由个人购置（“让人民群众自己买房子”）开启买房第三级火箭：购房动力第一级“国家购房”和第二级“企业购房”已经完成其历史使命，现在是开启第三级“个人购房”时候了。确定合适房价收入比和租售比：在房地产业成熟国家，中等房价=（3—6）中等家庭年收入水平；中国建设部房改办多年研究认为，中国房价水平计划定为：中等房价=4年中等家庭年收入。即每十二个月将家庭收入20%用于购房，20—25年付清房款。国家计划使用住房补助方法将原有实物分配转变为货币分配。两个创新制度创新：决定产业发展速度。技术创新：决定市场开拓能力。四个轮子改革住房分配体制：个人购房、实施住房补助、开展换房。建立住房供给体制：高收入家庭，自由购房；中等收入家庭，建立康居房和经济房；针对低收入家庭由社保系统建立社保房处理住房困难户住房。健全住房市场体系：建立完善房地产二级市场和租赁市场。现在中国除上海市建立了比较完善二级市场和租赁市场外，其它城市还处于草创阶段，究其原因关键是二级市场房产交易和租赁门槛太高。上海二级市场和租赁市场建立得利于上海市政府将房产产权转让税费由3%降为1．5%，最终降到0．75%，房产交易二级市场才开始繁荣。发展住房金融体系：住房金融贷款是国家房地产业动力，在房地产业成熟国家，金融机构向房地产业提供贷款通常占全社会总贷款额60-80%。1999年中国金融机构向房地产业贷款总额为3500亿元，占社会总贷款额6%，相当于国外发达国家1/10。其中金融机构向个人提供住房款占社会总贷款额20%左右，而在中国少于2%，一样相当于国外发达国家1/10左右。中国要加强金融介入力度。工作关键增加需求改善供给激活市场搞好金融企业应对认清形势，面对市场竞争加剧，风险加大，趋于微力市场三个差异营造买方市场下卖方市场适销对路，提升质量个人买房特点四种质量整合（工程、功效、环境和服务）套套全部好销，方方全部有用（住宅“均好性”）重视营销，品牌战略营销三要素（定位、包装和销售）CIS战略：企业形象设计机会利润、管理利润、创新利润加入WTO对房产业冲击1999年11月15日，中美两国就中国“入世”问题达成了协议，为中国正式加入世界贸易组织铺平了道路。加入WTO后，中国将全方面降低关税；愈加开放中国市场；有利于扩大对外出口和吸引外商直接投资；房地产业高峰期有望提前周期性：房地产业含有周期波动性，通常8～出现一次峰值。前两次蜂值：中国房地产业最近两次蜂值分别出现在1986年和l993年。加入WTO后，国际经济全局和区域变动影响将会越来越显著。国家计委l998年估计，中国经济调整期有望在结束。房地产业下一个峰值有望在底到初出现。非住宅类物业将成抢手货目前房市场：写字楼积压最为严重、空置率最高。全国十大城市写字楼平均空置率在20％以上，部分城市甚至达成30%～40%，远远超出国际公认10％警戒线。加入WTO，情况可能根本改变：“入世”城市经济活动趋于频繁房地产投资增加写字楼、宾馆、商场、厂房等非住宅类房屋需求增加住宅类房屋需求增加。交通改善：“入世”汽车关税逐年大幅降低+大中城市道路交通系统日趋完善汽车拥有量快速增加停车位需求担心。收入增加：“入世”经济活动频繁职员收入增加+就业率提升。消费开支降低：“入世”关税全方面下调居民日常开支降低居民购房资金积累住宅类房地产需求对应增加。房价中地价比重加大，总体房价看涨房价组成：①地价；②建筑成本；③税费；建造成本下降：加入WTO关税下降+国外竞争对于进入短期内均会使房地产建造成本显著下降（如进口建材、设备等关税，将从现在30％降至百分之十几）；税费下降：加入WTO行业管理向国际通例靠拢规范化+费改税房地产开发过程中总体税费将会有较大幅度下降；地价全方面攀升；房价：地价比重增加，建筑费用和开发税费比重降低。对于上海、广州等沿海大城市：短期内：土地相对稀缺，在建筑费用和开发税费降低同时，土地价格将上升，房价组成变动较显著，房价组成中上升下降原因基础能够冲抵，总体房价维持稳定；中长久：建筑费用和开发税费不会连续下降，土地需求则是长远，它是房地产价格尤其是土地价格中长久利好一个关键原因。金融业开放国外信贷资金进入：房地产融资多元化发展，资金投入量加大，提前消费趋势明朗并被越来越多消费者接收。外国银行介入：许可外国银行在一定时限后经营人民币乃至私人银行业务行业对写字楼需求量增大中国关键大中城市非住宅类房屋需求将得到增加。有利于空置楼盘消化。现金流量增加：房地产项目资金规模大、工期长，假如整个市场现金流量不足，将严重影响其顺利发展。对开发商提供贷款增加向购房着提供抵押贷款增加结论：房地产开发融资多元化。外贸业发展进出口关键品种：纺织品和农产品一向是中国进出口关键品种。纺织和服务业：美国逐步取消对华纺织品配额极大地刺激现在还未完全从金融危机中缓过劲来纺织和服务业产品出口量将有较大增加。农产品：进口障碍逐步取消进口业务增加。港口运输量增加，保税区业务增加。中国外贸运输量九成以上由海运负担，中国外贸海运量将会由1998年3．83亿吨，增加到6．56亿吨。伴随外贸增加，中国港口货物吞吐量和船舶进出艘次、运量全部会增加，中国海运市场、码头和船舶代理业务扩大。有利于该类地域房地产业发展。外商投资增加。城市化进程加紧农业人口涌入城市，促进中国城市化进程，扩大了房地产需求。农产品进口：中国现在农产品关税高达45％，在之前依据农产品不一样品种，多种农产品关税将降至10％～20%，平均关税要降至17%，关键农产品关税则要降至14．5%。农民收入受到冲击：进口农产品挤掉中国农业产品部分市场更多农业人口进入城市。农民进城：各大城市中外来劳动力尤其是来自农村地域打工者很多，加入关贸后这些城市将取得源源不停廉价劳动力（建筑业属于劳动密集型行业），人工成本降低有利于降低房地产开发成本。同时，城市人口增加、城市规模扩大又增加了房地产潜在需求。居住郊区化进口汽车增多：在未来几年内越来越多国外汽车将以较低价格进入中国市场。国产汽车降价：中国品牌汽车采取降价策略保持市场份额。购置家用轿车人会越来越多。城市中心区土地降低。居住郊区化：拥有私人轿车家庭数量增加，大家在购楼时对交通要求将有所改变，所以生活小区将深入朝郊区发展。西部大开发和房产业发展计划要先行基础设施要合适超前发展小城镇新思绪、新机制·2.6.房地产基础风险财务风险又称拖欠风险或信用风险。因为购置者财务情况不妙而使房地产投资及其回报无法全部收回可能性。购置力风险包含价格风险和市场风险。价格风险指是因为房屋价格引发销售不畅或按原价销售而冲减收益。市场风险指供求形式发生改变，出现供过于求局面而对房屋销售和售价方面造成压力。工程建设风险关键指抗力造成风险，即建设前期工程项目标设计方案存在问题和层层转包工程造成质量问题。筹资融资风险指因为银行紧缩银根造成贷款困难，和筹资成本增加引发多种风险。变现风险指房地产投资在一段时间内要把投资变成现资而为此付出代价和承受损失。外汇汇率变动风险是因为外汇较大幅度波动从不一样侧面对开发商造成风险。

营销部工作步骤及行为规范营销部组织机构及岗位职责营销部机构和人员配置经理经理1名销售广告和市场开拓人员1名清洁工2名保安3名销售员7名出纳1名内勤1名销售广告和市场开拓人员1名清洁工2名保安3名销售员7名出纳1名内勤1名各岗位职责A．营销部职责营销工作以企业方针、计划为标准，严格组织实施。落实实施企业各项要求，实施营销计划。负责销售人员招聘、培训、管理，提升销售人员素质，贮备优异人才，为企业发展打好基础。负责市场调研、搜集、整理，分析同类房产企业相关资料，立即反应市场动态，为企业项目发展市场定位提供可靠依据。制订销售计划并具体实施，确保企业所开发商品房能立即销售。负责销售协议、印签监管及使用，对已签协议需进行认真核定。配合财务人员按时、正确、无误收回销售资金。帮助其它部门工作，并协同相关部门共同做好售后服务。建立市场信息档案，主动开拓集团购置渠道，做好集团购房市场摸底、先期谈判工作。维护企业品牌形象，在企业统一指导下做好广告宣传工作。B．首席销售职责C．销售内勤职责D．销售员职责遵守企业各项规章制度。按企业统一要求，实事求是地介绍本企业楼盘。认真热情接待每一位用户，耐心细致地作好每一位用户引导解释工作。作好销售统计，总结并将用户意见及提议立即向主管领导反应。正确处理好个人利益和企业利益关系。亲密配协议事工作。保质、保量、立即完成企业交给各项临时任务。主动配合财务搞好用户按揭办理及资金回笼工作。E．保安职责F．出纳职责G.保洁员职责销售职员作细则企业基础要求销售职员作细则上班时间为9：00——18：00，中午12：00——13：00为午餐时间。晚上值班时间暂定为18：00——19：00；中午值班时间为12：00——13：00天天各组安排一人轮番值班。值班时间所来用户依旧轮班接待天天严格按轮次接待用户，因事错过一概不补接用户。凡进入售楼处问询房子用户，全部算轮次。用户是否有诚意，销售员全部必需认真接待，不得敷衍了事。在接待用户过程中，销售员不得夸大其词，应严格根据统一口径和指标往返复用户。每位销售员全部应主动、热情地接听电话。电话用户标准上还是按轮次接待。但假如用户指名道姓，则视为该销售员老用户，但一销售员不能同时接待两波用户（先接新用户，老用户以后除外）。老用户标准上由原销售员接待。如该销售员不在场，其它人员应主动、热情接待。如接待较长时间后原销售员才认出是自己用户，则视为新用户。老用户不算轮次。如出现一个用户多个销售员交叉接待过，则销售员间相互协商，如协商达不成一致意见造成不好影响，则业绩收交营销部。每个组天天确保5-6人上班，其中一人值班。每位销售员一星期可休息1天。接待用户须认真、细致、耐心，不得和用户发生争吵，如遇用户投诉，投诉一次扣佣金200元，投诉三次以上，企业将做除名处理。销售员不得在售楼处代卖其它企业房屋。协议条款需熟练，解释正确，签署协议不得涂改、有误。交秘书及出纳审核后，确保无误再交企业存档。销售人员无权收取定金，每分钱需上交企业财务（下班时间除外）。销售部每七天一次例会，时间暂定为每七天三下午6：00点开始，方便对工作中碰到问题及销售中体会作一次交流。总结一周销售情况，作好下一周工作安排。每个月销售第一名设尤其奖300～500元，连续3个月业绩最低则自动解聘。接待、签约步骤销售及回款控制

项目介绍项目背景介绍成城市发展计划为加紧城市化进程，成城市将拆销郫县、新全部县、温江县和双流县，而改设市辖区。11月23日，成城市政府成立了“拆县建区”工作已进入实质性开启阶段。国务院去年6月同意成城市（1995—）城市总体计划方案中，市区计划面积为3260平方公里，覆盖7区四县，而现在成城市市辖区总面积仅为422平方公里。据悉，依据国家民政部对行政区划调整要求，结合实际情况，相关部门提出了分步、分批“拆县设区计划。首先，拆销郫县，设置蜀全部区（暂名）；拆销温江县，设置柳城区（暂名）；拆销新全部县，设置桂湖区（暂名），底开启相关文字材料准备工作，上六个月上报省政府审核并报国务院审批。第二步拆销双流县，将双流县一分为二，设置两个行政区：北部地域以东升镇为中心，设置东升区（暂名）；南部地域以华阳镇为中心，设置华阳区（暂名）。开启相关文字材料和图标资料，上报省政府审核并报国务院审批。成城市房产发展基础情况及趋势相邻房产企业或竞争对手基础情况介绍、优劣势分析本企业项目基础情况项目定格、定调、定位项目设计、计划内容特点，多种经济指标、价格表、售楼细则等该项目周围环境介绍：交通、医院、学校、市场及多种关键市政设施及配套户型特点分析、优劣势分析物管介绍综述本项目性价比最优

民用建筑通常知识建筑物，通常又称“建筑”，是指大家从事工作、生活和活动用房屋和场所，其中，关键是房屋。建筑物是工程技术和文化艺术综合体，在一定程度上反应出时代政治经济背景和文化艺术传统。自从人类能够进行发明性生产劳动以来，大家一直全部在努力为自己发明一个舒适生活场所和空间，以满足生存需要，并获精神上满足。民用建筑结构组成通常民用建筑是由基础、墙体、梁、柱、楼地面、楼梯、门窗、屋盖等关键构件组成。这些构件作用和功效不尽相同，从构件所起关键作用上看，它们大致分为以下三类：第一类：承重构件。如基础、梁、柱、承重墙、楼地面等。这类构件在房屋建筑中相互支承，直接或间接地承受建筑物上多种荷载，所以也称之为“主体结构”。第二类：围护分隔构件。如部分内外墙体、门窗等。这类构件关键作用是抵御大自然中多种不良原因对房屋内部干扰。和采光、通风、分隔房屋内部空间等。第三类：装饰构件。如吊顶，多种线条、门窗套等能满足感观需求构件。它能美化房屋建筑，填补建筑物存在缺点。民用建筑分类以住宅层数为标准分为：低层住宅（1—3层）、多层住宅（4—6层）、中高层住宅（7—9层）、高层住宅（10层以上）。以住宅平面布局为标准可分为：点式（塔式、墩式）、条式（板式）住宅。以住宅设计特点为标准可分为：内廊式住宅、外廊式住宅、退台式住宅、跃复式住宅、错层（跃复）式住宅、复式住宅。以住宅承重结构所选择关键材料为标准可分为：砖混结构住宅、大模板结构住宅、框架轻板结构住宅、简单结构住宅。以住宅用途和功效为标准可分为：一般住宅、青老年住宅、别墅式住宅。民用建筑结构类型结构用材依据结构用材不一样，民用建筑结构可划分为钢结构、钢筋混凝土结构、混合结构和木结构。通常多层宅多用混合结构，即用砖墙作垂直受力构件，而楼面、楼梯等水平构件则用钢筋混凝土结构。钢筋混凝土结构按施工方法分成现浇和预制两种，现浇混凝土灵活性大、整体性强，防水防渗性能好，但施工速度较漫。结构受力和结构特点依据结构受力和结构特点不一样，民用建筑结构可划分为承重墙结构、框架结构、剪力墙式结构、筒式结构和大跨度空间结构五种基础类型。通常多层住宅用承重墙结构，高层住宅（电梯公寓）用框架结构或剪力墙结构。民用建筑等级建筑物等级是从关键性、防火、耐久年限等不一样角度划分为：特等、甲等、乙等、丙等、丁等五类。高级居住建筑为甲等，中级居住建筑为乙等。依据耐久年限不一样可分为一级（1以上，关键建筑），二级（50~1，通常性建筑），三级（25~50年，次要建筑），四级（以下，临时性建筑）。通常住宅设计使用年限为50年，但具体使用年限受政策及环境影响大。房屋建筑抗震设防某一地域按可能所受地震影响而确定设防烈度，设防烈度由国家颁布法规性文件确定。设防烈度分成1°~12°，6°以上地域为地震区，成全部为7°设防地域，建筑物全部应进行抗震设计。框架结构、剪力墙结构及筒式结构抗震性能很好，砖混结构抗震性能较差。对于砖混结构，通常是从房屋体型、平面部署及结构方法等几方面来考虑抗震，具体结构方法有设置圈梁、结构柱，限制横墙间距和墙体一些局部尺寸等，现在多层住宅楼除按抗震规范设计外，还需报建委抗震办审批。住宅配套除小区环境配套以外，住宅本身配套是否完善一定程度上决定着房屋使用性能。这些配套包含以下多个系统：上下水系统。包含厨房、卫生间、洗衣位，另外还包含热水供给。排水系统和防水问题紧密相关，部分新排水方法可有效处理卫生间、厨房等区域漏水、渗水问题。配电系统。包含照明及多种电器配电，常见三回路：空调、电器、照明，配电系统是否完善可靠包含每户配电量，线路用线规格、品质，开关、插座品质及是否到位、充足。防盗系统。包含防盗报警系统、单元防盗系统和进户防盗门。通讯电视及智能网络系统。燃气系统。住宅装修标准住宅装修标准按以下几方面考虑：外墙：色彩及材质。楼梯间：地面、墙面、扶手全部材料，式样及色彩搭配。门窗：单元门、进户门、内门及外窗尺寸、材料。卫生间：洁具和龙头数量和品牌，墙地面、天棚、灯具所用材料和施工工艺水平，台面和墙镜位置及用材。厨房：墙地面和天棚全部材料及施工工艺，油烟机、排烟管道情况，厨具橱柜位置和用材。其它房间：墙地面、天棚全部材料、色彩、施工工艺。按现在市场情况，装修标准在100~400元/M2属低级装修，400~800元/M2属中等装修，800元/M2以上属中高级和高级装修。住房品质综合评价区位条件；小区环境和视野；房屋朝向和面宽大小；房屋布局（套型）、面积和所居层次；结构型式和建筑材料；配套设施（包含水、电、气、视、讯、防盗系统及车库、车位）及装修标准；物业管理。

住宅设计规范及计量技术规范《商品房销售面积测量和计算》（中国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘要定义商品房销售面积：商品房整幢出售，其销售面积为整幢商品房建筑面积（地下室作为人防工程，应从整幢商品房建筑面积中扣除）。商品房按“套”或“单元”出售，其销售面积为购心者所购置套内或单元内建筑面积和应分摊共有建筑面积之和。整幢房屋建筑面积：指房屋外墙（柱）勒脚以上各层外围小平投影面积之和，包含阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且含有有上盖，结构牢靠，层高2.20m以上（含2.20m）永久性建筑。套内建筑面积：指套内使用面积、套内墙体面积及套内阳台建筑面积之和。套内使用面积：指房屋户内全部可供使用空间面积，按房屋内墙线小平投影计算。阳台建筑面积：指阳台地面底板外沿在小平面投影面积。套内阳台建筑面积：指套内各阳台建筑面积之和。共有建筑面积：指各产权主共同占有或共同使用建筑面积。共有建筑面积分摊系数：指整幢建筑物共有建筑面积和整幢建筑物各套套内建筑面积之和比值。应分摊共有建筑面积：指套内建筑面积和共有建筑面积分摊系数之积。商品房建筑面积计算指层高在2.20m以上（含2.20m）房屋外墙（或柱外围）小平投影面积。层高取自地面至楼面、楼面到楼面、楼面至屋面（不包含隔热层）垂直高度。计算全部建筑面积范围永久性结构单层房屋，不管其高度均算一层，按其外墙勒脚以上外围小平面积计算建筑面积；多层房屋建筑面积总和计算。自然层内附层、技术层，按其层高在2.20m以上部位上口外围小平投影面积计算。穿过房屋信道，房屋内门厅、大厅，不管其高度，均按一层计算。门厅、大厅内回廊部分，层高在2.20m以上，按其水平投影面积计算。楼梯间、电梯（观光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋自然计算。突出房屋屋面，有围护结构且层高在2.20m以上方形或坡形楼梯间、水箱间、电梯机房，按其围护结构外围水平投影面积计算。封闭阳台、挑廊，按其外围水平投影面积计算。属永久性结构有上盖室外楼梯，按各层水平投影面积总和计算。建筑物墙外有顶盖和柱走廊、檐廊，按其柱外水平投影面积计算。房屋间永久性、封闭架空通廊，按外围水平投影面积计算。净高在2.05m以上地下室或半地下室，按其外墙（不包含采光井、防潮层及保护墙）外围水平面积计算。有柱雨蓬或有围护结构门廊、门斗，按其柱或围护结构外围水平面积计算。玻璃幕墙等作为房屋外墙，按其外围水平投影面积计算。属永久性建筑有柱车棚、货棚等按柱外围水平投影面积计算。在自然层以上假层房屋或斜面结构房屋，按其高度超出2.20m以上部位水平投影面积计算（应含有通风、采光条件）。计算二分之一建筑面积范围和房屋相连有上盖、未封闭架空通廊和无柱走廊、檐廊，按其围护结构外围水平投影面积二分之一计算。独立柱，单排柱门廊、车棚、货棚、站台等属永久性建筑，按其上盖水平投影面积二分之一计算。未封闭阳台、挑廊按其水平投影面积二分之一计算。无上盖室外楼梯，按各层水平投影面积总和二分之一计算。不计算建筑面积范围层高在2.20m以下房屋，净高在2.05m以下地下室和半地下室。突出房屋墙面构件、配件、艺术装饰、垛、挑沿、半圆柱、勒脚、台阶等。房屋之间无上盖架空通廊。无柱雨蓬。建筑物内操作平台、上料平台及利用建筑物空间安置箱、罐平台。骑楼、过街楼用作街巷通行部分，和房屋层用作街头巷通行部分。房屋天面，挑台，天面上花园、泳池。消防、检修等用途室外爬梯。构筑物如独立烟囱，烟道，水塔，储油（水）池、罐，地下人防干、支线等。共有建筑面积分摊计算《住宅设计规范》中国国家标准GB50096——1999术语地下室(basement)：房间地面低于室外地平面高度超出该房间净高1/2半地下室(semi-basement)：房间地面低于室外地平面高度超出该房间净高1/3，且不超出1/2者。套内使用面积计算套内使用面积包含卧室、起居室（厅）、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室、壁柜等使用面积总和。跃层住宅中套内楼梯按自然层数使用面积总和计入使用面积。利用坡屋顶内空间时，顶板下表面和楼面净高低于1.20m空间不计算使用面积；净高在1.20-2.10m空间按1/2计算使用面积；净高超出2.10空间全部计入使用面积。坡屋顶内使用面积应单独计算，不得列入标准层使用面积和标准层建筑面积中，需计算建筑总面积时，利用标准层使用面积系数反求。阳台面积应按结构底板投影净面积单独计算，不计入每套使用面积或建筑面积内。层高和室内净高要求一般住宅层高不宜高于2.80m。卧室、起居室（厅）室内净高不应低于2.40m，局部净高不应低于2.10m，且其面积不应大于室内使用面积1/3。利用坡屋顶内空间作卧室、起居室（厅）时，其1/2面积室内净高不应低于2.10m。厨房、卫生间室内净高不应低于2.20m。厨房、卫生间内排水横管下表面和楼面、地面净高不得低于1.90m，且不得影响门、窗扇开启。电梯设置7层以上住宅或住户入口层楼面距外设计地面高度超出16米以上住宅必需设置电梯。

物业管理物管企业介绍、管理架构、管理条约解释服务内容、收费标准、规范装修等物管对应法律、法规条款

销售员基础素质现代推销观念高度责任感含有良好心理素质含有良好业务素质通晓法律知识含有良好个性怎样注意仪表、仪态怎样作好售后服务

销售技术真诚和信心相信“推销”潜力相信自己魅力相信本企业本小区房屋实力推销员说话标准对不一样类型购房投资者谈判怎样处理用户所提出反对意见处理反对意见策略怎样把握用户购置心理，促成用户预订或签协议提议购置策略签预订书或协议时要注意几点接听电话时应注意事项房地产法规及制度土地管理法房地产条例（城市房屋权属登记管理措施）成城市城市房屋产权产籍管理暂行措施协议法

销售人员须知房屋和土地房屋属于不动产，是附着于土地之上。因为中国土地分别属于不一样全部者，所以住房能否出售、购置就和土地属于哪个全部者有直接关系了。我们在了解怎样购置住房、欲购置房屋是否能够用于出售、购房后能否一定取得全部权这么部分问题之前，应该首先了解中国土地全部权制度。A.国家全部土和集体全部土地现在，中国土地只有两面三刀类全部者：一类是国家全部，另一类是集体全部。国家全部土地，其全部权人含有唯一性，而集体全部土地，则分别属于众多不一样集体。属于国家全部土地是：城市土地、农村和城市郊区中由法律要求属于国家全部土地。属于集体全部土地是：农村和城市郊区土地、宅基地、自留地、自留山。对于集体全部土地，国家能够依法征用。B.两种土地全部权和商品房出售在两种土地全部权中，只有属于国家全部土地才能被依法用于商品房开发经营。属于集体全部土地是不能被用于商品房开发经营。当然，集体全部土地被国家依法征用后，还是能够用于商品房开发。国家全部土地被用于商品房开发经营是有条件，即开发商必需向国家支付土地使用出让金，才能从国家取得该片土地在一定时限内使用权。现在，中国从事住宅开发单位，能够经过两种路径从国家取得土地使用许可权：一是行政划拨，二是有偿；转让。两种路径关键区分在于，取得土地使用权是有偿还是无偿。房地产开发商用于商品房开发土地全部必需是有偿，即必需是向国家交付了土地使用权出让金土地。不然，建设单位对在该土地上建造房屋不能取得全部权，而购房者即使支付了房价款，也不能取得全部权。八种国家限制买卖房屋违法或违章建筑；房屋使用权不能买卖，房屋产权有纠纷或产权未明确；学校、寺庙、庵堂等教育、宗教建筑；著名建筑物或文物古迹等须加以保护房屋；因为国家建设需要，征用或确定为拆迁范围内房屋；单位不得私自购置城市私房；出租人、共有权人、出典人房屋能够出售，在相同条件下，承租人、共有权人、承典人有优先购置权；出卖享受国家或单位补助廉价购置或建造房屋。四种不应购置房屋在集体全部土地上兴建房屋。有地域比如北京市严禁利用集体全部土地进行土地和商品房屋开发经营活动。房地产开发商只有取得了国有土地权才能够按要求开发经营土地和商品房。假如开发商没有取得有效国有土地使用证，购房者就不应考虑买其出售房屋。非房地产开发商建设销售房屋。只有同意有房地产开发资格、领取营业执照房地产开发商，才能够开发建设和销售商品房。只有使用权房屋。有地域，对明知其建设房屋不能买卖，无法办理正当房地产买卖手续，非法倒卖公房使用权行为，将严厉查处。所以，这种只有使用权房屋也不应购置。房屋产权受到限制房屋，也不能购置。这包含经人民法院和仲裁机构裁定限制产权转移以入房屋已经设定抵押情形等。国家对土地使用权出让年限要求居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合或其它用地50年。建立房地产开发企业应含有什幺条件有自己名称和组织机构；有固定经营场所；有符合国务院要求注册资金；有足够技术人员；法律，行政法规要求其它条件。房地产开发企业资质标准划分房地产开发企业按资质条件划分为五个等级。各级企业资质标准以下：A.资质一级企业自有流动资金2000万元以上，注册资金不低于2000万元。有职称建筑。土木工程。财务管理。建筑或房地产经济类专业管理人员不得少于40人，其中有中级以上职称管理人员不得少于20人。设有高级工程师职称总工程师。高级会计师职称总会计师。经济师以上（含经济师）职称总经济师。工程技术。经济、统计，财务等业务责任人含有对应专业中级以上职称。含有5年以上从事房地产开发经历。近3年累计完工30万平方米以上房屋建筑面积，或和此相当房地产开发投资。连续4年建筑工程质量合格率达100％，优良率达20％以上。B.资质二级企业自有流动资金1000万元以上，注册资金不低于1000万元。②有职称建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类专业管理人员不得少于20人，其中含有中级以上职称管理人员不得少于10人。工程技术、经济、统计、财务等业务责任人含有对应专业中级以上职称。含有3年以上从事房地产开发经历。近3年累计完工15万平方米以上房屋建筑面积，或和此相当房地产开发投资。连续3年建筑工程质量合格率达100％，优良率达10％以上。C.资质三级企业自有流动资金500万元以上，注册资金不低于500万元。有职称建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类专业管理人员不得少于10人，其中含有中级以上职称管理人员不得少于5人。工程技术。财务责任人含有对应专业中级以上职称，其它业务责任人含有对应专业助理以上职称，配有初级以上职称专业统计人员。含有2年以上从事房地产开发经历。累计完工5万平方米以上房屋建筑面积，或累计完成和之相当房地产开发投资。建筑工程质量合格率达100％。D.资质四级企业自有流动资金200万元以上，注册资金不低于200万元。有职称建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类专业管理人员不得少于5人。工程技术责任人含有对应专业中级以上职称，财务责任人含有对应专业初级以上职称，配有专业统计人员。资质五级企业。自有流动资金不低于100万元，具体标准由省、自治区。直辖市建设行政主管部门制订。商品房保修要求建设部在1998年公布《商品住宅实施质量确保书和住宅使用说明书制度要求》中明确要求，正常使用情况下商品住宅各部位。部件保修内容和保修期为：屋面防水3年；墙面。厨房和卫生间地面、地下室。管道渗漏：年；墙面。顶棚抹灰层脱落：年；地面空鼓开裂。大面积起砂1年；门窗翘裂。五金件损坏1年；管道堵塞2个月；供热。供冷系统和设备：个采暖期或供冷期；卫生洁具、年；灯具。电器开关6个月。其它部位、部件保修期限由房地产开发企业和用户自行约定。房屋顶层平面使用权可否出售有些房地产开发企业将商品房屋面出售或出租给顶层购房户，这是不符合相关法律，法规行为。依据建设部1989年11月21日公布《城市异产毗连房屋管理要求》第六条要求：“（异产毗连房屋）全部些人和使用人对共有共享门厅。阳台、屋面、楼道、厨房、厕所，和院落。上下水设施等，应共同合理使用并负担对应义务，除另有约定外、任何一方不得多占。独占”。“全部些人和使用人在房屋共有、共享部位。不得有损害她方利益行为”。所以，房地产开发企业将屋面使用权向顶层住户出售是侵犯其它楼层购房户即第三人正当权益行为，而归于无效。当然，房地产开发企业假如已和其它楼层购房户达成协议则另当别论。另外，房地产开发企业以一定价格出售屋面使用权，并称此举乃收口成本，亦属不正当。因为依据国家物价局、建设部等四部门于1992年7月28日公布《商品住宅价格管理暂行措施》第五条要求精神，商品房屋面建造成本已包含于建筑总成本之内，房地产开发企业未经物价部门同意再行收取价款，没有法律依据，亦不符合物价政策。房地产开发企业成本组成A.土地成本土地赔偿费用：合作方条件，或转让费。土地出让收益金：国家按土地类别收取土地转让费用。B.建筑安装成本通常砖混结构为600~700元／m2，框架结构为900～1000元／m2，装修费用按实际情况另计。C.企业管理费：通常占销售回收金额2％。D.销售广告费：通常占销售回收金额2％~3％。E.前期费用勘测费：按建筑面积3元／m2收取。设计费＝按设计单位资质及建筑面积收取。F.前期税费固定资产投资方向调整税。依据开发项目性质不一样按总投资百分比0.5％、10％、15％、30％收取，中外合资可免征，通常为5％。城市设施有偿使用费：按10元/m2收取。城市计划管理费：按勘测设计费，建安成本3%收取。新型墙体确保金：按4．5元／m2收取，完工验收合格后退回。工程质量监督费：按勘测设计费。建安成本2．5收取。学校修建费；按2元／m2收取。人防异地建设费：按10元／m2收取。房屋拆迁管理费：按土地赔偿费用0．5％收取，不包含房屋拆迁免收。供水增容费：按所需水管粗细划分，每100mm管需增容费50000元。电增容费：计算所需用电量，按650元／kW收取。F.营业税：按销售收入3．3％计算。G.所得税：企业所得税：按毛利润24％计算。地方所得税：按毛利润3％计算。H.其它费用：包含不可预见费用，鉴证费等，按销售收入1。5％计算。*以上所列数字，视时间性和各地具体情况不一样会有所差异。商品房销售必备“五证”一是该项物业计委立项，可行性研究批件不能少，二是计划局计划许可证不能少，三是土地使用证不能少，四是建设部门颁发开工建设许可证不能少，五是房管局商品房预售许可证不能少。贷款个人住房贷款个人住房贷款是指银行向借款人发放用于购置自用一般住房贷款。借款人申请个人住房贷款时必需提供担保。个人住房贷款种类现在，个人住房贷款通常有委托贷款。自营贷款和组合贷款三种。个人住房委托贷款指银行依据公积金管理部门委托，以公积金存款为资金起源，按要求要求向购置一般住房个人发放贷款。个人住房自营贷款是以银行信贷资金为起源向购房者个人发放贷款。个人住房组合贷款指以公积金存款和信贷资金为起源向同一借款人发放用于购置自用一般怯房贷款，是个人住房委托贷款和自营贷款组合。住房按揭贷款按揭贷款是住房担保贷款一个。是指购房者以所购住房做抵押并由其所购置往房房地产开发企业提供担保个人住房贷款。办理个人住房贷款业务银行经中国人民银行同意设置商业银行和住房储蓄银行全部能够办理。个人住房贷款发放对象个人住房贷款发放对象是含有完全民事行为能力自然人，即年满18岁公民。申请个人住房贷款需含有条件申请个人住房贷款需含有以下条件：含有城镇常住户口或有效屠留身份；有稳定职业和收入，信用良好，有偿还贷款本息能力；含有购置往房协议或协议；不享受住房补助以不低于所购住房全部价款30％作为购房首期付款；享受住房补助以个人负担部分30％作为购房首期付款；有贷款办认可资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力单位或个人作为确保人；贷款人要求其它条件。个人住房贷款期限和利率期限：最长不得超出20年。利率如表1所表示。贷款期限1年以上遇利率调整，从下年开始按新利率对应档次实施。表1个人住房贷款利率期限种类1年以下(含1年)1至3年(含3年)3至5年(含5年）5至(含)至(含)至20年(含20年）个人住房委托贷款4.68%5.04%5.22%5.76%6.30%个人住房自营贷款7.02%7.92%9.00%9.72%1在3至5年贷款利率基础上合适上浮，上浮幅度最高不得超出5%申请个人住房贷款大致程序大致程序为：向银行提出贷款申请，银行审查同意后签署贷款协议和担保协议，按要求到当地房地产管理部门，保险企业。公证等部门办理抵押登记、保险和公证手续，再到银行办理贷款手续。申请个人住房贷款需提供材料申请个人住房贷款应向银行提供下列材料：身份证件（指居民身份证、户口本和其它有效居留证件）；相关借款人家庭稳定经济收入证实，符合要求购置住房协议意向书、协议或其它同意文件；抵押物或质物清单。权属证实和有处分权人同意抵押或质押证实；相关部门出具抵押物估价证实；确保人同意提供担保书面文件和确保人资信证实；申请住房公积金贷款，需持有住房公积金管理部门出具证实；贷款人要求提供其它文件或资料。个人住房贷款发放数量个人住房贷款发放数额，不享受住房补助，通常按拟购住房价值扣除其不低于房款30％首期付款后数量确定；享受住房补助通常按个人负担部分刀％确定。住房公积金贷款额度不超出借款家庭组员退休年纪内所交纳住房公积金数额2倍。个人住房贷款担保方法个人住房贷款采取抵押、质押、确保和抵押（质押）加确保四种担保方法。抵押贷款方法是指贷款银行以借款或第三人提供符合要求条件财产作为抵押物而向借款人发放贷款方法。质押贷款是指借款人或第三人将符合要求条件权利凭证交由贷款银行占有，贷款银行以该权利作为贷款担保而向借款人发放贷款方法。确保贷款方法是指贷款银行以借款人提供含有代为清偿能力法人或个人作为确保人而向其发放贷款方法。抵押（质押）加确保贷款方法是指贷款银行在借款人或第三人提供抵押（质押）基础上，同时要求借款人提供符合要求条件确保人作为贷款担保而向借款人发放贷款方法。可作为个人住房贷款抵押物抵押人全部房屋和其它地上定着物。抵押人依法取得国有土地使用权。贷款银行认可其它符正当律要求财产。凭证式国库券。国家关键建设债券。金融债券。AAA级企业债券。存单等有价证券。个人住房贷款确保法人和个人均可为个人住房贷款提供确保。确保人是法人，必需含有代为偿还全部贷款本息能力，且在银行开立有存款帐户。确保人是个人，必需有固定经济起源，含有足够代偿还能力，而且在银行存有一定数额确保金。申请个人住房贷款需办理手续申请个人住房贷款还需在保险企业。公证部门和当地房地产管理部门办理保险。公证和房产抵押登记等手续。个人住房贷款提取贷款提取关键有以下两种方法：A.直接提款。借款协议生效后，借款人根据协议约定用款计划，将所借款项直接转入其在贷款行开立存款户。B.专题提款。借款协议生效后，由借款人委托贷款行按借款协议约定时间，将借款一次或分次转入售房单位或开发商在相关银行开立存款户内。采取专题提款方法借款人，在提取贷款时，必需向贷款行提供相关协议。协议付款通知等凭证。用住房公积金发放贷款，采取专题提款方法。个人住房贷款偿还偿还贷款本息方法由借贷双方约定，并在借款协议中载明，贷款期限在1年以内（含1年），实施到期一次还本付息，利随本清；贷款期限在1年以上，按月归还贷款本息，通常有：月均还款法。贷款期内每个月以相等额度平均偿还贷款本金和利息。累进还款法，贷款期内，逐年或每隔儿年按一、定比率递增还款额，但每十二个月或某几年内各月均以相等额度偿还贷款本金和利息。办理个人住房贷款注意事项按期归还贷款本息。不提供虚假文件或资料未经贷款银行同意，不将设定抵押权或质押权财产或权益拆迁、出售、转让赠和或反复抵押。不私自改变贷款用途，挪用贷款。配合贷款银行对贷款使用情况进行监督检验。不和其它法人或经济组织签署有损贷款银行权益协议或协议。确保人违反确保协议或丧失负担连带责任能力，抵押物因意外损毁不足以清偿贷款本息，质物显著降低影响贷款人实现质权时，借款人要按贷款银行要求落实新确保或新抵押（质押）。各银行办理个人住房贷款具体手续各银行办理个人住房贷款时，可依据《个人住房贷款管理措施》制订具体实施细则，具体手续能够有所不一样。比如中国工商银行广西区分行个人住房贷款操作程序以下：开发商和银行签署个人住房贷款协议；购房者向开发商提交借款申请；开发商列出借款人名单及相关资料交中国工商银行；中国工商银行依据清单及相关材料进行贷款前调查核实；银行认可借款人先将不低于刀％购房款交到工行指定开发商帐户；借款人将和开发商签署购房协议及缴款收据办理评定。保险、登记手续；借款人和银行签署借款协议，银行将贷款转入开发商存款帐户。开发商将借款人房产证及她项权证交工行抵押保管；借款人逐月归还贷款本息，贷款还清后，银行退回房产证并注销抵押登记。11．12

协议、住宅使用说明书和质量确保书购房协议住宅使用说明书住宅质量确保书

现代建筑观念介绍智能住宅功效及发展智能住宅产生背景智能住宅是在信息技术革命浪潮推进下产主。信息技术革命以信息高速公路（包含空问信息高速公路）和多媒体信息技术作用为其腾飞两翼。信息高速公路是指区域性、全国性乃至全球性数字光缆高速通讯网络，而空间信息高速公路则是以通讯卫星、光纤辅之以其它手段形成区域性乃至全国性通讯网络，实现信息传输高速化、信息资源共享及信息双向交流，可联络千家万户，使得“天涯若比邻”变为“地球村”。多媒体信息技术是将声音、文本、视频、动、画及通讯融为一体信息处理和表现技术，实现信息交互多元化、同时化和实对化，可进”行环境和空间造型场景动态仿真。信息高”速公路和多媒体信息技术相结合，极大地改变、了大家生产、生活和相互交往方法，大家：追求更高效、快捷、安全生活工作方法，渴望有更舒适、安全、便捷、卫生生活工作环境。在这种背景下，智能住宅应运而生。90年代、未，“智能住宅”一词已成为中国建筑界时髦用语。在当今猛烈市场竞争中，“智能”更是房屋销售一大卖点。所谓智能住宅，就是经过其结构、系统、服、务和管理四个基础要素进行最优化设计，从而、为用户提供一个高效和安全生活工作环境。智能住宅功效智能住宅功效是多方面，关键应包含以下功效：（一）小区管理方面1、安全自动化--AA（SafetyAutomation），包含遥控监视、楼字管理、自动报答、自动灭火、地震、漏电预防、停电对策、停车场管理等。2、消防自动化--FA（FireAutomation）。3、停车管理自动化--PA（ParkAutomation）。4、信息管理自动化--MA（MaintenanceAutomation），包含水电气三表统计、维修申报。住户投诉、人员车辆进出、保安巡视、住户及房屋相关信息等。（二）办公方面。1、办公自动化--OA（OfficeAutomation）。2、通讯自动化一CA（CommunicationAutomation）。（三）生活、娱乐方面。总而言之，信息技术革命将打破集中化生产方法，使劳动重新分化，出现以电子科学为基础家庭工业时代。家庭将作为集工作、生产、学习、休息及娱乐等功效为一体社会细胞，大家能够足不出户，经过计算机通讯网络和企业、机关、学校、银行、商店、图书馆、邻居及亲友联络，能够在家办公、设计）讲课、学习、采购商品、存取货币、炒股、放录像节目、“出席”多种会议、接收职业培训、医疗咨询和监护照料外地老人、控制家庭电子设备等，实现工作生活高度自动化、智能比和遥控化。发展前景智能住宅是信息技术利用于建筑业结晶。“它将伴随信息技术革命发展而不停完善和发展，同时将给传统建筑业带来巨变，使得原先固有建筑类型改变、萎缩甚至消失，崭新建筑类型将逐步产主、发展和完善。智能住宅作为新型建筑类型代表，因为其含有高科技含量，适应时代发展要求，必将含有宽广发展前景，红外线防盗保安系统小区第一道安全系统，在小区围墙和出入口等地方，我们设置红外线对射和电视监控系统，全天候运作，任何人翻越围墙全部会立即报警并进行录象，同时将有情况地域画面切换为主画面。保安巡更电子监测系统为了确保小区每一个角落全部处于保安人员监控之中。保安人员定时到巡更点用遥控器报到，任何巡更信息全部能立即而又正确无误地传送到保安中心控制室。确保小区各个段落二十四小时得到巡视和保卫。室内安全防范系统报警器主机门磁开关楼字对讲主机设／撤防键盘磁控门窗安全监控系统当您睡眠和外出时候，她会二十四小时默默注视你家中每一个角落，任何从外面强行闯进者，她将主刻报警并通知保安人员前来支拐。楼宇对讲保安系统：每户均设有可和楼房单元门访客对讲电话，方便分辨访客身份，一切其它人员均会被拒之门外。主人经过对话后了解来访者身份后，才能许可其进入单元大门。您家里每一扇窗户全部被她时刻紧紧盯着，假如外人破损玻璃全部会激发警报并通知保安中心。即使你外出时也不用担心。室内智能紧急求援系统：在家里假如遇上紧急情况，住户可按动此按扭直接指示保安员救援。此警寸民器安装在隐蔽顺手位置。灾难自动报警系统：在你家中一旦出现异常火苗或煤气浓度超标，系统将自动报警并通知保安监控中心，将一切可能危险消亡在萌芽之中，居家智能小区绝不会发生因煤气泄漏或失火而造成人身和贝才产损失。二十一世纪居住小区国家科委、建设部《小康型城镇住宅科技产业工程》提出：科学合理地确定中国小康住宅水平。综合采取新技术和新产品，建设一批表现小康居住水平城镇住宅区。引导中国居民二十一世纪初居住生活水准实现。对小康住宅居住小区基础要求：以科技为先导。立足于目前人民经济承受能力。含有前瞻性。在前不落后。在以后可改造。功效齐全、设备良好、环境优美、配套完善。达成现在国际通用文明居住小区水平。二十一世纪文明居住小区宗旨：“以人为本”。优美环境环境质量包含：住区大气、水源、视野、绿化质量；和城市中心关系和交通方便程度；小区居民生活舒适、心理安全、活动方便。确保居住小区环境质量，从选点定位上考虑：将住宅区建在城市近郊区，既可避免闹市区暄嚣和浊气，又可减轻市区“人满为患”压力。交通必需通畅，和城市干道相连，车程最好在半小时以内，以确保在市内上班人群不致过多地把时间和精力消耗在路途上。住区内及其周围不宜有产生污染源工厂或其它设施。最好是在城市上风上水位置，以确保住区水质纯净和空气清新。住区内小环境塑造：控制好住区建筑密度；考虑通风、采光、日照建筑间距；留有足够绿化、美化地带，营造人工景色，使住区成为绿茵遍地，树木成行，视野开阔，景物协调，既方便邻里交往，又适合休闲娱乐公园式居住小区。建筑功效要齐全。功效齐全，关键表现在户型设计上。（1）户型设计表现“以人为本”：使生活在这个空间人舒适方便。方便生活起居方便工作学习方便会客交往，又确保私密性。每户进门考虑门斗，方便更衣、整装和置物，同时可避免将室外灰尘带人室内。客厅和餐厅应分设，但可连为一体，作合适穿透分隔，既区分功效不一样，又扩大室内空间。适应该代生活需要，并尊重国人节俭传统，每户应有足够储藏空间。衣帽问和杂物间要分开设置。住宅心脏是厨房、卫生间。厨房卫生间必需方便使用和操作、整齐卫生、洁污分离、通风良好、便于排除气体和异味，确保室内其它部位不受影响。卫生间中洗浴、便溺和梳桩、盥洗、洗衣最好加以分隔，深入确保洁污分离，同时也提升使用效率。（2）户型设计考虑购房者经济情况：作到经济实惠。厨房、卫生间装修应一次到位，既能选择系列产品，确保格调一致。又可降低费用、降低造价。装修一次到位，采取适宜标准和可靠设备材料，良好施工安装。不能脱离购房者经济实力，无限制地采取“高级设备”，不能追求价格廉价，采取廉价产品，最终形成人住后“打掉重来”浪费。做到标准适宜、安装可靠、使用方便、质量确保。吸收住户参与设计，让住户选择部分可改设备，以确保住户喜好。（3）户型设计考虑购房者使用情况：作到维护方便。便于清扫：确保卫生，住宅管、线宜暗设。对不宜暗设煤气管道，要设法使其隐蔽。设置生活阳台，便于洗涤、晾晒衣物并放置现在生活中难于避免杂物，使其不影响室内关键房间整齐。对于目前通用生活器具，如电冰箱、微波炉、空调器、洗衣机等电器用具要有合式安置，日常应用热水系统要作统一安排。使其位置合理，使用方便，运作安全。设备良好，不仅考虑生活设施要满足人生活需要，更关键是考虑“在家里办公”问题，而且要有其不出故障或少出故障保全方法，还要考虑在不影响房屋结构前提下，能顺应科技飞速发展而出现新设备安装需要。这些问题不仅含有前瞻原因，而且有其现实性、实用性和迫切性。现在多种专业信息网和公众信息网纷纷开通，对于高要求专业人员在家中立即取得最新信息已可实现。对于通常公众，实现在家中购物、炒股、购车船飞机票。信息高速公路接通到每一家，和国