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沟通与谈判第四节

磋商让步第一部分破解僵局第二部分促使让步一、破解僵局谈判僵局是指在销售洽谈或商务谈判中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，进而使谈判呈现一种不进不退的僵持局面。环境改变谈判人员素质双方用语不当立场对立谈判人员偏见一言堂僵局产生沟通障碍一方故意利益差距（一）分析僵局形成的原因双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面立场观点争执谈判中的一方向另一方施加强迫条件，被强迫方越是收到逼迫，就越不退让面对强迫的反抗双方在交流信息的过程中由于主观原因所造成的理解障碍信息沟通的障碍谈判者行为引起对方的不满，使其产生抵触情绪和强烈的对方，从而使谈判陷入僵局。谈判者行为的失误谈判中可能出现的一些偶然发生的情况。偶发因素的干扰（二）掌握僵局破解策略最后通牒策略自我发难策略折中调和策略寻找共同点策略

步步为营策略参与说服策略安排好谈判的全部时间与最后时间的关系

不是一次就提出总目标，而是先从某一具体目标入手，步步为营洽谈人员先倾听对方意见，在对方提出自己能够接受的意见后，在做适当的补充和修改谈判处于僵持局面时，由一方提出折中调和方案谈判时从部分意见相同点开始入手谈判针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释并阐明立场的洽谈策略（三）运用化解僵局技巧尊重客观，关注利益

多种方案，选择替代回避分歧，转移议题MarketingPlan尊重对方，有效退让冷调处理，暂时休会以硬碰硬，据理力争孤注一掷，背水一战二、促使让步在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。（一）让步的原则有效适度的让步选择好让步时机确定适当的让步幅度双方共同做出让步不要轻易让步对对方让步的期望要高（二）让步的策略丝毫无损的让步策略于己无损策略强硬式让步策略Subtitle让步策略以攻对攻策略坦率式让步策略（三）让步的方式退中有进让步快

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