汽车4S店大型闭店活动营销策划方案-培训课件

主推车型：长安睿行M80、长安神骐T20活动口号：“省钱”才是硬道理，团结起来占“便宜”活动对象：长安睿行、长安神骐全系车型目标群体、潜在客户

一、活动概述启动会一、活动概述活动策略：

通过卖门票给客户，灌输给客户本次活动“力度大，全年最低，机会难得，数量有限”的信息；强化本次活动促销力度大，价格全年最低，仅此一次，从而促进客户参与积极性及购买意向；有助于经销商锁定客户，清楚客户的意向车型，便于邀约和掌控。全程强调限时，逼迫客户快速下定突出促销力度大，突出数量有限二、活动准备启动会将目标总任务分解到全店每一个员工及二网负责人。全员参与，全身心投入活动将活动整体思路和目的对每个员工进行初次讲解。培训销售顾问邀约及卖劵话术参与启动会的每个员工签字确认自己的任务指标1.

KPI目标分解2.活动介绍3.话术培训4.任务认筹二、活动准备入场券售卖说明1、入场券每张价值200元（当天购车赠送价值1850元的原厂导航或等价装潢礼包）；2、公司按照任务指标以入场券票面价格的五折（100元）售卖给每个员工，员工原则上必须以入场券票面价格售出；3、如果活动当天发生退券行为公司只按照入场券票面价格的50%退还客户，剩余部分由入场券的售卖人负责。4、售出的入场券客户在退券时必须由售券人和退券人同时在场签字确认。二、活动准备KPI指标分解（销售部占比70%）人员售券数量成交数量成交率售券挑战目标成交挑战目标14750%2010201050%3015201050%3015201050%3015合计743750%11055二、活动准备KPI指标分解（售后占比20%）人员售券数量成交数量成交率售券挑战目标成交挑战目标4250%4250%4250%2150%2150%2150%2150%2150%2150%2150%合计261350%二、活动准备KPI指标分解（其它占比10%）人员售券数量成交数量成交率售券挑战目标成交挑战目标6350%6350%6350%6350%2150%3133%2150%2150%合计331650%二、活动准备KPI指标分解（网点36人）人员售券数量成交数量成交率售券挑战目标成交挑战目标网点一6350%84网点一6350%84网点一6350%84网点一6350%84网点一6350%84网点一6350%84合计361850%4824二、活动准备KPI考核标准（零售指标）以上月同期销售数据对比进行考核，每台100元（可累加到活动任务中去）。例：上月同期销量为10台，活动期间同期销量为4台，则销售顾问增加6张劵（6台销量）来进行考核；若同期零售数据≥10台，则忽略此项考核。二、活动准备KPI考核标准（提成激励）销售顾问成交率在50%以上的安当日成交数量进行阶梯式提成奖励（减去当月零售考核指标），奖励方式如下：

1、完成10台的（含10台），每台提成300元

2、完成11-15台的（含15台），每台提成350元

3、完成15-20台的（含20台），每台提成400元

4、完成21台以上的，每台提成450元另：1、达到最低销售任务10台的活动当日销售冠军给予1000元奖励。

2、当日店内（不含网点）销定总量达到70台给予除销售顾问外的全体员工300元的奖励。

3、当日店内（不含网点）销定总量未达到70台按每个员工的售券情况给予酌情奖励（主要考虑任务完成率及售券总数）二、活动准备邀约话术—第一次（电话邀约）销售顾问XXX先生/女士，您好，我是山西凌拓长安4S店销售顾问XXX目标客户你好销售顾问您好，之前您在XXXX（网络平台、外展、到店、致电）关注过XX车型，现在告诉您一个好消息，我们在12月19日星期六举办一次“出厂嫁给你彩礼你来定—2015山西凌拓长安轻型车限时团购会”地点在XXXXX酒店，您看中的车型有非常大力度的优惠，请问您是否有时间参加呢？目标客户参加不确定不参加暂时不考虑该车型了销售顾问好的，那我过两天再联系您，通知您具体的活动安排，顺便帮您预留一个位置，可以么？那我明后天再给您打电话确认一下，好吗？哦，没关系。因为这次活动力度挺大的，公司年底冲量，优惠政策也比较大，我们还有保价政策，买贵了双倍返还差额部分，机会挺难得的，我先帮您报个名，参不参加再说，您看行吗？哦，没关系。次活动力度挺大的，公司年底冲量，优惠政策也比较大，我们还有保价政策，买贵了双倍返还差额部分，机会挺难得的，到场还有礼品赠送，如果你有亲戚朋友想买车也可以过来看看，我先帮您留个名额，您看可以吗？目标客户你们具体有些什么活动内容啊好那我看时间吧真的没时间可以不需要了销售顾问价格保证最低，还有保价政策，买贵了双倍返还差额部分。抽奖环节、阶梯式价格等，因为本次活动力度较大，需要凭入场券入场，你看什么时间方便过来取一下，或者我给您送过去。那我明后天再给您打电话确认一下吧。感谢您对山西凌拓长安4S店的关注，以后再有什么促销信息或活动我再通知您。谢谢！再见。好的，那我过两天再联系您，通知您具体的活动安排。那您可以在考虑一下，如果在有需要的话可以联系我，我叫XXX，这个是我的电话。再见！目标客户好的好的好的销售顾问后续行动邀约客户到店购买入场券或约定时间将入场券送到客户手中。三天内再次回访三天内再次回访三天至七天再次回访售券要点1、没有见到客户不得提需要购券，只有邀约客户到店或按约定送券给客户时才可提需要花200元购买入场券；2、要突出入场券的价值（1850元原厂导航或等价装潢礼包），突出入场券的稀缺性（全省只有150个名额）；3、向客户介绍活动的力度较大：保证最低价、保价政策，买贵了双倍返还差额部分、阶梯式价格。话术：您在现场定车除享受最低的销售价格外，门票还可换取价值1850元导航或等价的装潢礼包；就算现场不定车，200元全额退回，就当是过来玩了玩，也不用您花钱。二、活动准备邀约话术—第二次（短信邀约）目标客户参加客户待定客户不参加客户销售顾问您好，我是山西凌拓长安4S店的销售顾问XXX，昨天给您打过电话的。这次活动的时间是：12月19日周六下午2点，地点：太原市神堂沟温泉山庄（暂定），我已经给您报名了，收到请回复，谢谢！您好，我是山西凌拓长安4S店的销售顾问XXX，昨天给您打过电话的。您说您不确定参加。这次团购价格保证最低，还有保价政策，买贵了双倍返还差额部分。抽奖环节、阶梯式价格等，错过真的很可惜。希望您能够考虑参加这个活动，别错过机会。我会再次向您致电，收到请回复，谢谢！您好，我是山西凌拓长安4S店的销售顾问XXX，昨天给您打过电话的。这次团购价格保证最低，还有保价政策，买贵了双倍返还差额部分。抽奖环节、阶梯式价格等，错过真的很可惜。希望您能够考虑参加这个活动，别错过机会。收到请回复，谢谢！二、活动准备确认邀约话术—第三次（电话邀约）销售顾问XXX先生/女士，您好，我是山西凌拓长安4S店销售顾问XXX目标客户您好销售顾问天气晴好您好，“出厂嫁给你彩礼你来定—2015山西凌拓长安轻型车限时团购会”将在12月19日周六下午举行，购车价格保证最低，还有保价政策，买贵了双倍返还差额部分。抽奖环节、阶梯式价格等政策只限活动现场，所以我要确定一下同您一起来的人数，以便提前安排接待工作。大风或雨雪天气您好，天气预报可能有大风（或大雪），但我们“出厂嫁给你彩礼你来定—2015山西凌拓长安轻型车限时团购会”会在本周六下午照常进行，购车价格保证最低，还有保价政策，买贵了双倍返还差额部分；抽奖环节、阶梯式价格等政策只限活动现场，所以我要确定一下同您一起来的人数，以便提前安排接待工作。目标客户参加客户（活动前一天）待定客户（活动前三天）不参加客户（活动前三天）销售顾问说好了，到时咱们活动现场不见不散我们本周六的活动力度非常大，购车价格保证最低，还有保价政策，买贵了双倍返还差额部分；抽奖环节、阶梯式价格等政策只限活动现场，价格方面明年前半年是不可能比这次再低了，要不我先帮您报个名？别错过这次机会。我们本周六的活动力度非常大，如果您没什么事情，可以带家人和朋友一起过来参加一下活动，我们还有精美礼品相送。而且购车价格保证最低。目标客户好的好的没时间我考虑考虑实在没时间销售顾问好的，提示您一下，活动安排在12月19日本周六下午2点开始，我们公司将安排车辆接送，集合地点是公司展厅，时间是下午1点集合。请您准备好定金，活动现场也可以刷卡。定金至少是2000元。按第一次邀约话术回访按第一次邀约话术回访好的，感谢您对山西凌拓长安4S店的关注，再见目标客户好销售顾问好的，明天下午1点钟我在店里等您，稍后我会发一条短信到您的手机上，您注意查收一下，再见二、活动准备确认邀约话术—第四次（短信邀约）目标客户参加客户待定客户不参加客户销售顾问您好，我是山西凌拓长安4S店的销售顾问XXX，本次活动的时间是：12月19日周六下午2点，地点：太原市神堂沟温泉山庄（暂定），我们公司将安排车辆接送，集合地点是公司展厅，时间是下午1点集合。别忘了领取您的礼品，收到请回复，谢谢！您好，我是山西凌拓长安4S店的销售顾问XXX，本次活动的时间是：12月19日周六下午2点，地点：太原市神堂沟温泉山庄（暂定），我们公司将安排车辆接送，集合地点是公司展厅，时间是下午1点集合。别忘了领取您的礼品，收到请回复，谢谢！您好，我是山西凌拓长安4S店的销售顾问XXX，本次活动的时间是：12月19日周六下午2点，地点：太原市神堂沟温泉山庄（暂定），我们公司将安排车辆接送，集合地点是公司展厅，时间是下午1点集合。这次团购价格保证最低，还有保价政策，买贵了双倍返还差额部分。抽奖环节、阶梯式价格等。别忘了领取您的礼品，收到请回复，谢谢！二、活动准备任务认筹时间内容责任人备注11月24日-25日活动方案制定市场部

11月24日-25日邀约话术制定市场部

11月25日启动会总经理11月26日-28日活动物料设计、活动执行细节完善市场部、11月29日-30日物料制作广告公司11月25日-26日各网点的沟通培训二网经理12月1日-18日活动宣传招募市场部12月1日-17日外拓（展）集客销售经理12月14日-17日现场政策确定总经理

12月11日-17日礼品准备行政部

12月1日-18日售券情况每日统计销售经理

12月18日场地布置，活动前会议执行公司、市场部

12月19日活动现场执行市场部

12月22日活动总结市场部

12月20日-31日活动后期宣传市场部

三、前期筹备及宣传活动推进时间表三、前期筹备及宣传线上宣传项目宣传渠道宣传平台备注线上宣传车惠网招募团购招募微信营销随时更新活动最新动态，增加活动和4S店的曝光度活动目的：以巡定展为辅，主动拜访客户为主，做到客户信息、级别的准确性，确保收集到的意向客户级别较高。活动时间与地点：活动形式：结合工厂的老客户送米活动，通过巡定展提升影响力，在主动拜访客户时要通过送米活动宣传本次团购会政策。序号地点时间1目标市场巡定展11月25日-12月16日2重点市场的主动拜访11月25日-12月16日3各网点的巡定展11月25日-12月16日三、前期筹备及宣传线下集客四、活动执行细则及策略噱头出厂嫁给你彩礼你来定“省钱”才是硬道理，团结起来占“便宜”便宜——强调本次活动的促销力度最大、价格最低！报价——突出本次活动价格全省最低，且近期不会再有如此大力度的促销！稀缺——强调促销政策只在现场有效，活动名额有限！超值——200元的入场券即可换取价值1850元的原厂导航或等价装潢！释义四、活动执行细则及策略活动流程活动前期告知行车路线及统计是否携眷等相关信息；活动当天到各自集合地点集合，直接前往。前期与团购者确定是否携眷及人数，最终确定参与人数活动当天，店头统一集合，共同前往山西凌拓二级网点活动现场客户签到进入团购会场饮品茶歇品尝、等待活动开始团购、穿插演绎活动结束1、店内13点之前集合乘大巴前往酒店，大巴上客户统计确认贴臂贴，各网点自行选择出发时间，14点前务必到达现场，路途中统计客户并上报2、到达后，统一签到，活动结束后统一领取签到礼3、签到后，按现场分区落座4、现场布置将分出洽谈区、冷餐区、收银区、舞台区；收银区、洽谈区将会以桌牌区分出本店及网点，舞台区将摆放礼品堆5、现场所有订单交由总经理审核签字，以体现本次活动优惠力度之大，购车机会难得的情况四、活动执行细则及策略活动流程类型时间流程备注签到14:00-14:20签到客户粘贴臂章，引导客户到区域就坐，观看以往活动视频，冷餐14:20-14:30开场准备确认客户已经全部按区域就座，提醒客户开始时间团购环节14:30-14:35开场表演开场舞14:35-14:50活动开始1、主持人宣布活动开始，并致欢迎词2、总经理致辞3、着重讲解此次活动的特别之处14:50-15:00政策公布1、由总经理将密封活动政策的信封交给主持人2、主持人公布活动政策备注：政策公布由保密信封的形式出现，使客户相信此次活动的正式性15:00—17:00团购环节主持人持续唱单，同时宣布只有两个小时时间主持人在此环节持续进行现场互动，以保证现场一直有交单政策主持人订车就有奖，订车之后可以马上就有机会选择自己喜欢的小家电，主持人现场用话语激励客户赶快下单，奖品有限，先到先得现场抽奖：现场举行三轮抽奖活动，每轮抽取3名客户，可得购车代金券500元或5次免费保养主持人现场告诉客户每满20人就进行一次抽奖，越早下订单，随着时间累计机会越多步步高升，随着客户累计，每多20单在原有优惠基础上累加优惠（以300元、500元、800元、1000元）主持人以不断唱单的方式刺激客户，告诉客户每个人都是基数，享受最后政策17:00活动结束统一乘坐大巴返回，现场不再优惠。返回4S