向生鲜买手要利润

1向生鲜“买手”要利润

生鲜经营系列，之2说明：本次研讨课题内容涉及：蔬菜、水果、水产、肉禽与干货；蒸、炸、煎、煮、烘焙及日配不在本次研究范围之内。3开篇讨论：什么是生鲜“买手”？生鲜“买手”与生鲜采购的区别？4场景模拟：5采购与买手的区别：目前，中国真正的生鲜“买手”多集中在大型零售商的全国采购部门，比如永辉超市的生鲜全球采购中心。他们所采购的商品都有自己严格的质量标准与价格区间定位，超过这个价格，低于这个质量，他们都将拒绝采购！6引言：渠道竞争力价格竞争力三、如何做到商品的价格低、损耗低、保鲜高、质量高四、定价、变价怎么才能更有核心竞争力提高利润二、基地采购、当地采购、远程采购、到底应该怎么采?如何培养强大的买手团队?一、如何拥有完整的采购体系?7第一节：生鲜概述BriefSoftware生鲜商品特性生鲜商品为什么难经营影响生鲜产品经营成果的因素8第一节：生鲜概述生鲜商品特性自然特性鲜、活生命周期短保存条件各不相同产品地域差别明显产品季节性强01销售特性以“原材料”为主受天天气影响较大销售过程损耗较大产品的品牌性不强受消费习惯影响大02管理特性产品标准化不高品质稳定性不强食品安全难以控制政策法规监管严产品管理成本较高03需求特性都是基本生活食品价格敏感性高购买频率高产品间替代性强顾客忠诚度较低049第一节：生鲜概述自然特性01020304季节性明显鲜、活生活习惯消费认知商品品质健康要求季节性明显生鲜商品时间太长无法保持良好的品质，并且会自然产生有害健康的化学成分。部分消费者对认为活杀的食品是最鲜美的，但是肉、禽、鱼没有经过排酸过程并不是健康的消费方式。

大多数农产品都是年单季生长，季节分明。

现代农业技术的推广使用，改变了农副产品的自然生长规律，并且在产量上取巨大突破。保存条件各异

很难将不同的产品用相同或相近的方式储存。因此从收采、储存、运输及销售的不同环节都有不同的保存方式，对人员或硬件的投入要求很高。地域差别大

受土壤、水质或气候等原因影响，相同品种在不同产地的品质相差很远，价格差距明显。

部分商品只能在特珠的自然环境中生长，移种或通过现代农业技术也无法实现。生鲜周期短生命周期短

农副产品的高度易腐性，采收或保存的时间相有限。

同一产品的品质或口感维护时间相当有限，即使通过现代的生物技术也很难保证其营养成份不被流失或破坏。10练习:请将以下水果的集中上市时间归类到相应月份：枇杷、妃子笑、木瓜、青枣11第一节：生鲜概述销售特性02受天气影响较大：采收与运输销量与售价口感与品质以“原材料”销售为主：销售方式简单加工方式简单销售过程损耗较大：数量损耗价格损耗产品的品牌性不强：顾客对产品的品牌忠诚度不高，认知不强受消费习惯影响大：不同地区有不同的售卖方式，相同的产品在不同的地区有不同的消费偏好。12第一节：生鲜概述管理特性03产品标准化程度不高：无统一的外观标准无统一的口感标准无统一的重量标准品质稳定性不强：管理成本较高：政策法规监管严并且，食品安全难以控制13第一节：生鲜概述需求特性04

一天一次或更高

顾客对品质的要求可以随时变更消费场所，选择超市与菜市场没有必须性。基本生活食品购买频率高产品间替代性强顾客忠诚度低

顾客对价格的记忆性强；

商品容易受自然或人为因素影响产生价格波动。

民生商品

餐桌食品

顾客可以随时寻找可替代单品。水产与肉禽之间，与蔬菜之间价格敏感性高产品替代性强O2O目前最不能解决的困难是生鲜商品的配送问题，具体体现在商品的保鲜及时效性。14第一节：生鲜概述生鲜商品为什么难经营没有完整的生鲜供应链体系商品链物流链难点(三)无法买到有竞争力的商品品质价格数量难点(四)受商品的特性决定勤进快销少量多批难点(一)缺乏生鲜专业技术人才招聘、培训、复制难点(二)难15A1受商品的特性决定第一节：生鲜概述季节性因素生命周期因素地域差别保存条件自然特性时间空间快要求通过减少流转环节、提高商品的周转来应对生鲜商品的自然特性，目前是比较有效的方法。而通过硬件的高投入试图改变或克服生鲜商品的自然特性结果大多都事倍功半。应对措施16A2受商品的特性决定第一节：生鲜概述销售特性以原材料为主加工产生损耗重量自然减少售卖方式种植品牌意识不强销售品牌意识不强购买品牌意识不强产品品牌地区饮食偏好个人饮食偏好即用即买消费习惯“品牌化”“深加工”应对措施应对措施17A3受商品的特性决定第一节：生鲜概述生鲜必需品造就了消费对商品的挑剔，并且不断提出新的消费要求与主张，对购物的体验过程也越来越重视，对生鲜经营形成巨大的挑战。应对措施商品标准化管理特性生鲜商品管理特性决定了无法有效进行商品的标准化，因此对品质的要求或鉴别差异较大；应对措施购物体验需求特性18案例：购物体验一、商品展示奉节红心橙红心火龙果19案例：购物体验椰子的生长环境展现新疆的风土人情二、情景再现20案例：购物体验现制果冻试吃台湾水果试吃三、免费试吃21案例：购物体验宝宝水果沙拉竞赛现场学习寿司制作四、现场互动22经营人才生鲜事业B缺乏生鲜专业技术人才第一节：生鲜概述招聘多培训少储备少23B缺乏生鲜专业技术人才到目前为止，还没有一所大专院校开设生鲜经营专业，培养相关技术人才或管理人员。目前企业自主培养人才的方式大多采用传帮带的方式进行，技术更新缓慢，操作方式落后，无系统化。生鲜研发直接决定了生鲜经营的核心竞争力直接决定生鲜商品的竞争力生鲜买手生鲜卖手直接决定生鲜经营的利润生鲜物流直接决定了生鲜的商品成本第一节：生鲜概述买手的基本职业要求：熟悉基本的采购流程具备良好的沟通、交流技巧要善于管理领导专业的产品知识适当的财务知识24B1缺乏生鲜专业技术人才第一节：生鲜概述“买手”决定商品竞争力商品知识精打细算谈判技巧正直无私“买手”的基本要求生鲜买手的培养被大多数企业所忽视，努力培养一批乐意与农民打交道、善于与农民打交道的职业买手是生鲜成功经营的第一步。25B2缺乏生鲜专业技术人才第一节：生鲜概述“卖手”损耗控制勤进快销以“量”取利以“质”取价26第一节：生鲜概述B3缺乏生鲜专业技术人才生鲜物流分拣储存加工运输物流是生鲜成本支出中心，也是损耗产生的高发地。因此，生鲜物流管理专业人才培养对生鲜的持续经营起着至关重要的作用。27第一节：生鲜概述B4缺乏生鲜专业技术人才打造商品竞争力采购理念提升销售竞争力销售理念采购办法采购规则管理办法销售规则向“卖手”输出向“买手”输出生鲜研发（道、法、术）28C没有完整的生鲜供应链体系第一节：生鲜概述单品供应链（初级）品类供应链（中级）全品供应链（高级）生鲜供应链建设路线图29D无法“买到”有竞争力的商品第一节：生鲜概述A、品质竞争力B、价格竞争力C、数量竞争力D、品类竞争力E、服务竞争力价格竞争品类竞争数量竞争品质竞争服务竞争竞争力优势曲线客流量毛利满意度客单价30第一节：生鲜概述影响生鲜经营成果的主要因素一、品质：新鲜（活）；二、价格：比较价格优势明显（同质情况下）；三、损耗：数量可控与金额可控；三、供应链：质量稳定、数量可靠、及时。“买”得好“卖”得好卖手只有优秀的”买手“才能为”卖手“创造良好的业绩条件。买手31讨论：简单表述您对生鲜“买手”的基本理解？智：聪明、专业信：正直、诚信义：义务、责任严：严谨、原则勇：果敢、高效32第二节：生鲜采购规则一、管理模式二、经营方式三、采购目的四、采购原则五、采购方式六、采购方法七、采购计划八、人员配置采购规则为采购业务服务为门店销售服务33第二节：生鲜采购规则一、生鲜商品管理模式单品管理模式模式一供应商管理模式模式二34第二节：生鲜采购规则模式一、单品管理模式一切以门店为经营中心采购为门店服务一切以总部为经营中心门店执行采购指令生鲜专营店，以提供“方便服务”、“品质新鲜“来获取利润。以生鲜经营来带动客流，以扩大商品销“量”取利润。以生鲜经营来带动客流，以提高商品“附加值”获取利润。一切以配送中心为中心门店服从配送中心其他模式生鲜35第二节：生鲜采购规则模式二、供应商管理模式采购按品类进行供应商管理供应商负责完成指标采购以招商方式组建供应链供应商自主采销总部分配销售与毛利采购对库存负责总部分配销售与毛利采购对库存负责总部分配销售与毛利采购不对库存负责采购按品类进行供应商管理自采与供应商采购结合其他模式生鲜36第二节：生鲜采购规则二、生鲜商品经营方式自营生鲜联营生鲜自营与联营相结合按商品归属分类初级加工精细加工两者互相结合按售卖方式分类自提送货两者互相结合按提货方式分类因为O2O的出现，生鲜经营方正在顺应朝流发生明显的变化。送货方式目前经营比较成功的普遍采取“会员制”，如上海的多利农庄。国内普遍是初级加工的售卖方式，日本普遍是精细加工的售卖方式。生鲜经营优秀的公司大部分都是以自营为主。37第二节：生鲜采购规则三、生鲜商品采购的目的讨论：我们为谁采购？1、为门店？2、为公司？3、为老板？4、为顾客？38建立渠道优势农超对接、直采直供、新奇特商品确保产量优势订单农业、规模化种植获取成本优势减少环节、降低综合成本争取利润优势损耗前置、提高附加值第二节：生鲜采购规则三、生鲜商品采购的目的39案例：什么样的品质才能取悦顾客？40第二节：生鲜采购规则四、生鲜商品采购的原则菜田果山鱼塘禽笼畜圈粮地渠道原则安全原则食品安全原则新鲜(活)原则可口的原则干净卫生原则议价原则以质取价原则量大从优原则损耗前置原则费用预提原则品类原则品类丰富原则库存合理原则差异化原则生鲜采购一定以公司的实际经营现状出发、开发更多质优价廉的商品来服务销售、满足顾客需要并促进整业绩的提升。41第二节：生鲜采购规则供应链源头案例：42第二节：生鲜采购规则五、生鲜商品采购方式现场采购采购方式远程采购订单农业占比20%；保价采购定向种植”养殖“占比10%；定样定价验货付款占比70%；看货议价提货付款买方提供标准卖方提供标准43第二节：生鲜采购规则六、生鲜商品采购方法通知代办组织采收装车验收付款发货采购接单现场采货开单提贷验货付款通知农户农户采收送货门店验收付款驻店采购部分留给门店市场采购部分单品直送门店物流中心物流返程车送至物流中心再分货商品送至物流中心再分货配送基地采购全部送货物流采购中心分单集合门店订单、比较商品信息本地商品、季节性商品量小且种植不集中品类齐全、量大、新鲜度不高价格优势不明显44第二节：生鲜采购规则七、采购计划编制的基本内容（A)按时间进度分配年度计划季度计划月计划周计划天计划按业绩指标分配销售计划毛利计划费用计划老（新）店计划柜组计划按商品来源分配基地采购量、额市场采购量、额农超直采量、额联营采购量、额按商品管理分配品类计划重点单品计划供应商计划促销计划关注指数普遍不够重视长线业绩过度重视短期目标销售计划商品计划45第二节：生鲜采购规则七、采购计划编制前,需要准备的内容（B)老(新)店销售、毛利占比同期各组销售、毛利占比(新店参照老店同期)财年时令节庆及促销计划表(数据调整的依据)增长比率老店部分新店部分注:编制年度计划应充分考虑到各柜组同期的历史增幅，才能更准确地对来年指标任务进行拆分。对调整品类、单品重点管控、供应链结构调整都具有重要的参考意义。46第二节：生鲜采购规则预算案例：年度采购促销计划年度采购指标分解年度采购供应链计划年度采购品类计划47第二节：生鲜采购规则七、生鲜商品品类管理计划(C)品牌SKU毛利项目同期+？%1015同期+?%200280+？%同期%300万350万+增长其它项目？注：品类计划要细分落实到商品的小分类，对一些特别重要的品类要落实到单品计划采购量，目的就是控制好商品的结构，使之更符合目标顾客的需求。同时采购计划的小分类细分也是对采购业务人员的业务活动划出了一个范围。

48第二节：生鲜采购规则七、生鲜商品基地采购计划（D)集合的总吨位数集合的SKU数“买手”人员调配满足最少起采量能够获得比较优势商品高速周转容易保存运输能走多远可靠的运输方式议价能力提升幅度基地常驻人员季节性人员调配买手重新组合在生鲜采购计划过程管理中，要紧密结合实际，严格充分执行，在实践中不断提高计划的准确性。如果是计划不准，就要修正计划；如果新的工作方法更有效，就要深入研究推广的可能并制定具体的办法。49第二节：生鲜采购规则七、生鲜采购的九个关键步骤（E)第一步第三步第四步第五步第六步第七步第八步第二步第九步明确目标节点把控业务谈判甄选渠道接受任务交易评估交验商品货款交割过程督导买什么？买多少？何时买？谁去买？去哪买？怎么买？注意事项？执行进度支付方式？品质、数量失误纠正任何商品的采购都要经历一个繁杂的过程。也正是因为过程的繁杂，采购过程的管理，比采购本身更重要。现在很多超市企业的商品问题和财务问题出在了采购的过程环节上。采购过程的管理，包括对采购班子和采购人员的管理，对编制采购计划和实施采购计划的管理，同时还包括对商品交货日期和商品品质验收标准的管理等多个方面。50第二节：生鲜采购规则八、生鲜商品采购人员配置（A)生鲜市调组门店数据基地直采优先，尽可以在基地组织商品价格、品质与品类集中分单采购，形成竞争生鲜采购中心商品决策中心商品信息组商品需求中心分单组数量调配中心驻店“买手”采购执行部门基地“买手”采购执行部门市场“买手”采购执行部门采购基本业务流程51第二节：生鲜采购规则八、生鲜商品采购人员配置(B)

采购基本职能部门1、根据公司的实际运营规模配置相应的部门；2、根据公司的实际业务流量配置合适的人数；3、根据公司的市场区域对基地、市场进行组内细分，配置相应的人员。52讨论：生鲜采购规则与常规采购规则有何不同？望：感观、成色闻：气味、味道问：特性、价格切：手感、质地有何玄机？53第三节：生鲜采购策略生鲜采购策略（四）联营商的采购谈判技巧（三）生鲜采购技术总论（二）生鲜采购技巧（一）生鲜商品采购核心要素价、质、量、誉、利品类补充适度竞争保底、基础扣率、倒返利选择商品降低成本分担费用熟悉商品把握季节推荐商品54（一）生鲜采购核心要素第三节：生鲜采购策略以质取价损耗预提费用前置新鲜度口感规格包装条件持续稳定收采及时配送准点员工的认同顾客的口碑政府的肯定有利可图以量取利综合成本入库质量生鲜采购品质永远是第一位的，价格第二位。只有验收达标才是对采货质量的肯定。订单满足率顾客反馈建立稳定的渠道是生鲜买手优先考虑的方向。对任何一只生鲜商品获得员工的肯定才能在最佳的时间推荐给顾客。经营目的能否带来毛利是根本。并且是在售价保持相对竞争优势的情况下。价质量誉利55（二）生鲜采购技巧之价格屠夫第三节：生鲜采购策略投石问路有限妥协化整为零还价的技巧成本核算开低走高欲擒故纵杀价的技巧询价的技巧虚心倾听循循善诱刨根问底哀兵战术差额均摊水到渠成讨价还价的技巧在谈判过程中，较能控制自己让步程度的谈判者总是处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。开价较低的买手，通常也能以较低的价格买人。让步太快的买主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较高。小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利。在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方。如果采购数量增加50％，带能再优惠多少？专注的倾听和温和的态度，会博得对方好感。买手在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获的资料、法规章程，合理的进行谈判。晓之以理、动之以情，最后就会绳之以法。即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。56（二）生鲜采购技巧之商品专家第三节：生鲜采购策略商品知识专家买手对商品的了解程度，直接决定了所采购商品的市场竞争力。买手应具备的基本商品知识包括：1、商品的季节性；2、产地、产量以及价格；3、口感及适宜人群；4、保鲜知识；5、标准损耗；6、运输方式；7、保存时限。品类管理专家生鲜商品的特殊性对品类管理提出了更高的要求，熟悉品类对集客能力的影响，品类对毛利结构的影响，以及品类之间的互补性与替代性，是理性作出采购决策的依据。商品营销专家商品信息前置，要求买手将商品的生长环境、上市季节、属性、性质、适宜人群、保鲜方法、最佳的陈列及展示方式、商品的食用方法及禁忌毫无保留地介绍给我们的销售人员及顾客。57（二）生鲜采购技巧之商品专家案例（1）第三节：生鲜采购策略1、商品基本信息商品名称（管理码）：雪莲果（5320440）包装规格：约10KG2、订货信息预估销量：

9800KG

去年銷量：9859.17KG□采购配货

□供应商中转■基地貨+

■批市■向配送中心要货（江北生配）3

、价格信息（元/公斤）去年價格：4.62售价/会员价(预计）：

4.70/4.60市场行情价：待定4、陈列位置要求■端架□地堆□场内□场外□其他5、备注:预估销售额：4.5万去年销售额：45597.34元雪莲果属地下水果，富含20多种人体必须的氨基酸和丰富矿物质。雪莲果具体功效：①进消化，调理胃肠道；②是肠内有益菌丛的促生剂，产生双歧因子；③调理血液，清除高血脂，有效地控制胆固醇和糖尿病；④通便、防治下痢；⑤降火清毒、防治面疱、暗疮；⑥提高免疫力。少见过敏者中毒症状：腹泻、代谢性酸中毒、心率加快但血压下降、重者脱水、低蛋白血症、意识障碍甚至休克。雪莲果不宜与牛奶、鸡蛋等高蛋白食品同时食用，不利于蛋白质的消化吸收而引起腹泻、低蛋白血症58（二）生鲜采购技巧之商品专家案例（2）第三节：生鲜采购策略成都某生鲜大类集客力指数：注：1、不同的生鲜经营模式的集客能力表现不同；2、不同的地区对同品类的需求差异较大；品类的互补性品类的替代性水果日配水产肉禽面包蔬菜干货面点肉禽蔬菜熟食水产蔬菜熟食59（二）生鲜采购技巧（案例）第三节：生鲜采购策略2008年，9月25超强台风“蔷薇”生成并即将袭击闽浙江沿海地区，气象预报连续发出大风及暴雨预警，各地立即启动抗灾预案，以预减少损失。浙江某超市公司接到当地蔬菜种植大户求救电话：称其有50亩，约40000多斤上海青位于低洼地带，正值收采期，可能被淹，希望该超市公司帮其解决下。（注：该超市公司上海青正常日均采购量约30吨，销售约24吨。与该蔬菜种植大户之间之前并无业务对接。）讨论：假设您是该公司采购，将如何处理？请小组制定应对方案？60（二）生鲜采购技巧（案例的处理过程）第三节：生鲜采购策略一、分析：1、台风期间蔬菜是否会涨价？2、台风期间蔬菜销量是否会增长？二、社会责任：1、助农扶农，尽一己之力；2、解决台风期间老百姓菜篮子困难；三、边际收益：1、借机拓展农超对接渠道；2、一次赢得社会良好评价的机会；内部需求外部需求内部需求为台风期间已经增加备货30吨不压价不涨价情感投资61（二）生鲜采购技巧（案例的回顾）第三节：生鲜采购策略一、该单品菜场价格从5元/KG，涨到8元/KG；该超市却标售4.5元/KG;二、菜场及其他竞争者该单品被一扫而空，只有该超市能做到全天侯平价供应；当天采购配货50吨，销售45吨。三、种植户在电视及报纸媒体上大赞该超市关键时期心系农民，感恩戴德；四、政府表彰该超市响应政府号召，积极为政府为农民担忧解难；五、老百姓口碑相传该超市天灾面前送温暖，平价供应保民生；六、种植大户上门要求与该超市建立农超对接业务关系，优先直供该超市优质蔬菜。62（三）生鲜采购技术总论第三节：生鲜采购策略生鲜买手的三个基本技术：熟悉商品：商品的产地、商品的特性、保鲜方式、正常损耗、口感及生长环境把握季节：何时上市、何时起量、何时季尾推荐商品：商品的营销方式、顾客偏好买什么何时买哪里买价格与质量买多少懂市场懂产地懂商品懂策略懂经营63（三）生鲜采购技术总论之商品产地第三节：生鲜采购策略水果产地：蔬菜产地：粮食产地：肉禽蛋产地：64（三）商品特性猪肉案例第三节：生鲜采购策略65（三）保鲜方式蔬菜案例：第三节：生鲜采购策略储存温度放置方式养护方法常温保存低温保存：0-5℃平铺：叶菜类竖放：调味菜横放：大个硬菜堆放：根茎类通风：蒜头水养：芥蓝土养，如芋头Ⅹ√√66（三）上市季节蔬菜案例：第三节：生鲜采购策略请将以下单品的正常收获月份分别填入对应的月份（）：青菜、茄子、卷心菜、南瓜、豇豆、萝卜。67（四）联营商的采购谈判技巧第三节：生鲜采购策略品类补充：一般出现在小分类商品、有一定的技术要求并且需要专人专售；适度竞争：对联营商开放适当竞争，有利于提升自采商品的竞争力及商品的单品管理能力；倒返利：充分鼓励联营商多做销售；基础扣率与保底：划定最低销售及收入商品定位销售定位收入定位68讨论：如何与供应商相处？融合共赢！69第四节：生鲜商品的管理重点一、顾客需求（10大难题）二、生鲜买手的考核项目三、商品核心管理循环（4循环策略）！70一、顾客需求（10大难题）第四节：生鲜商品的管理重点（1）、品牌问题：我怎么没听说过你们品牌啊？你们品牌与其他品牌相比如何啊？（2）、在销售人员询问顾客需求时，顾客说：不用理我，随便看看（3）、顾客一进门，就直接询问价格（4）、顾客对质量不太放心（有疑问）（5）、顾客对价格不太放心（有疑问）（6）、顾客觉得价格好高，怎么这么贵啊（7）、顾客在价格希望有更多的优惠！（8）、顾客问：能不能便宜点啊？（9）、说服顾客立即购买-----活动等（10）、连带销售的切入点---请分别给出应对上述10个问题的理由？71生鲜买手的考核项目：第四节：生鲜商品的管理重点重点生鲜买手的基本考核量化指标一、销售额指标细分为大类指标、中分类指标、小分类指标及单品商品指标。二、品类指标品类占比指标、自采与联营指标、统采与地采指标、基地与批市采购量指标。三、毛利指标细分为大类指标、中分类指标、小分类指标及单品商品指标。四、周转天数指标这一指标主要是考核配送中心库存商品和门店存货的平均周转天数。五、订单满足率指标门店向配送中心订货的商品与配送中心库存商品可供配的接口比例。72生鲜买手绩效考核内容：第四节：生鲜商品的管理重点不同业态定位或公司处于不同的发展阶段，对上述指标进行阶段性的调整或预设目标值。73生鲜买手绩效计算方式：第四节：生鲜商品的管理重点不同业态定位或公司处于不同的发展阶段，对上述指标进行阶段性的调整或预设目标值。74生鲜买手绩效奖金发放方式：第四节：生鲜商品的管理重点75生鲜买手考核评估模型：第四节：生鲜商品的管理重点工作态度业务能力淘汰对象提拔对象激励对象培训对象76商品核心管理循环（4循环策略）第四节：生鲜商品的管理重点生鲜定位管理循环自我评价政策措施经营现状生鲜经营的定位目标顾客的定位商品的定位分析采购队伍建设商品采购政策全员绩效措施品质新鲜消费导向能力财务收益顾客满意？员工满意？股东满意？77商品核心管理循环（4循环策略）

生鲜经营战略定位：第四节：生鲜商品的管理重点生鲜非食品食品家庭日常需求生鲜经营战略定位生鲜经营发展现状思考：请大家各自回顾一下生鲜经营在公司的战略定位并分享对定位的思考？78商品核心管理循环（4循环策略）

生鲜经营目标顾客定位：第四节：生鲜商品的管理重点思考：如何在目标顾客间寻求最佳的定位经营？79商品核心管理循环（4循环策略）

生鲜商品定位分析：第四节：生鲜商品的管理重点思考：请结合各自的商圈情况考虑，如何在目标顾客间寻求最佳的经营定位？顾客是谁？对手是谁？购物体验？卖什么什么价怎么卖顾客层级﹒商品定价购物体验职业白领公务员家庭老龄人与家庭主妇普通工薪族注：公务员的天然优越性对购物体验的追求很高，而职业白领在追求购物体验的过程中更关心的是品质与时尚。80商品核心管理循环（4循环策略）

生鲜经营现状：第四节：生鲜商品的管理重点财务收益：较好的盘点毛利。消费导向能力：有效引导顾客改变传统的消费习惯与商品认知；品质新鲜：在最短的时间里将商品销售出去是确保品质新鲜的最佳方法；技术性保鲜可以保鲜外观，但无法确保品质与口感。81敬业智慧的团队强大的数据采集精准的营销措施供应链保障措施激励与分享措施第五层级第四层级第三层级第二层级第一层级卖手文化、旗手文化、互助文化精细运作、团队复制点对点、点对面数据喜、闻、乐、见渠道、品质、物流商品核心管理循环（4循环策略）

生鲜经营措施：第四节：生鲜商品的管理重点82全天侯、全品项物美价廉消费体验干净、卫生顾客满意01员工满意02对所售商品品质与价格的高度认同感；自发地向顾客推荐商品并提服相应的销售服务；创造性地开展营销推广活动。较高的毛利收益精细化运作水平廉洁自律社会评价股东满意03商品核心管理循环（4循环策略）

生鲜战略自我评价：第四节：生鲜商品的管理重点83商品核心管理循环（4循环策略）

生鲜战略自我评价案例：第四节：生鲜商品的管理重点顾客满意：全天侯、全品项；物美价廉（新鲜便易）；消费体验与服务；干净客流高峰期间作销售、客流低峰期做标准。84讨论：质量、价格如何平衡两者的关系？85小结：1、一般情况下，质量与价格都站在天平的同一端；2、优秀的买手都在努力寻找顾客能同时接受质量与价格的商品；3、如果，要在质量优胜的情况下让顾客感受到“物美价廉”，我们正确的出路就在于把销量做大。86生鲜采购实战案例：浙江某上市连锁企业，生鲜采购如何在困境中成功变革突围：87背景：从公司自身现状来看：1、跨区门店分布；2、进价成本高、价格优势明显；3、供应商规模小且配合不积极；4、客流、销售、毛利明显下降；从外部环境变化来看：1、同业竞争门店越开越多；2、电商风生水起；3、专业遍地开花，发展迅猛；3、经济不景气，购买力明显下降。88现状：较低的销售占比较高的商品损耗很（艰）难赢利生鲜成为公司的负担四大困感：销售占比无法提升损耗快过销售增长盘点毛利过低生鲜成为门店的负担三大原因：缺乏正确的经营理念专业技能培训不够经营失利导制信心不足２１89思考：1、出路在哪里？2、生鲜采购应该怎么办？90内部因素分析：生鲜采购措施制定以争取客流为目标的措施方便、便易、新鲜

生鲜食品的购物频率高，一般一天一次；门店所在位置都立足社区，购物方便；丰富顾客选择，提高客单价。1、电商经营生鲜，配送碰到“一公里”障碍；2、专业店品类不全，无法满足顾客日常需求。机会

集中各类主要单品采购权、以量换价；

开展基地自采，农超对接，提升品质。商品进价成本高，价格优势不明显门店跨区分布供应规模小且配合不积极客流、销售、毛利下降明显内部因素91外部因素分析：生鲜采购措施突出生鲜特色，开展差异化竞争打造社区生鲜平价商店形象全天侯、全品项经营生鲜食品；打造生鲜经营品牌。1、在同质化竞争中，容易突出差异化经营特色；2、生鲜食品都是老百姓日常生活必须品。机会

民生商品力求做到最低；

生鲜品类力求做到最全。电商发展风生水起同业竞争门店越开越多专业店遍地开花、发展迅猛经济不景气、购买力下降外部因素92措施：TheWay利用“杠杆原理”降低总体进价成本。集中敏感跑量单品总部采购，直接建立农超对接。优化商品配送环节，有效提升商品的新鲜度及周转。”五菜四肉“平物价、保民生，树立低价形象。“杠杆效应“：2009年公司生鲜销售收入20亿，采购商品花费17亿，毛利2亿。假设：采购成本降低5%，将导致利润增加到43%。2010年要实现3亿的毛利目标,有两种策略进行选择：（一）实现销售增长50%且毛利率不下降；（二）只需要降低5.9%的采购成本。93案例：猪肉销售突飞猛进:改前日均40头有销售20只部位单品改前：1-2%损耗率10%改前：门店所在地当地屠宰场联营商改后日均350头有销售55只部位单品改后：6-8%损耗率3%改后：浙江青莲金华双汇江苏大红门特色土猪：阿明、两头乌数量毛利供应链集中供应链创新销售平台94案例：源头采购基地制定收采标准清洗整理装箱运输商品采购损耗前置:95实绩：全生鲜关键业绩指标:销售增长%：销售增长%：客流量增长：23%客单价增长：17.5%96979899生鲜单品深度案例：第五节：商品结构规划冬瓜整：001+++冬瓜片：0010101头、尾冬瓜头尾：00102冬瓜中段：00101冬瓜丸子：0010103冬瓜块：0010102母品子品子品100讨论：西瓜能分成多少只销售子品销售？第五节：商品结构规划101生鲜商品“双线”结构：“双线”结构：品类结构与价格结构：价格结构SKU品类分配第五节：商品结构规划102生鲜商品“双线”结构：生鲜商品品类结构曲线：第五节：商品结构规划中价位低价位高价位价格数量SKU数ABC价格区间1、价格宽度越宽越好；种类越多越宽、数量越多越深；商品种类、数量愈大，商品结构也就愈强。2、商品结构越强，顾客选择的机会越大。103第六节：生鲜商品ABC分类生鲜品类ABC管理定义在生鲜经营过程中，为了简化工作，明确工作重点，及时找到改善工作的方向。对集客性商品和盈利性商品、初级产品和制成品区别对待，有针对性地制定不同的经营策略，使之更加符合本地消费特点的管理方法。104第六节：生鲜商品ABC分类生鲜商品ABC类如何划分（生活、数据、季节）1、按照生活习惯划分，分类过程中充分尊重当地生活习惯。2、根据销售数据分析结果划分（品类前5名报告，生鲜前20名报告）。3、根据品类上市节季性划分。以砂糖桔为例，对单品季节进行ABC分类？105毛利率%销售占比%ABC？第六节：生鲜商品ABC分类生鲜品类ABC计算方法：106第六节：生鲜商品ABC分类二、生鲜品类ABC分类计算公式：贡献度=销售占比*毛利率；贡献度累计=综合毛利率品类贡献品类贡献度＝品类销售占比*品类毛利率单品贡献单品贡献度＝单品销售占比*单品毛利率107第六节：生鲜商品ABC分类品类贡献案例假设用水产大类来做促销，毛利牺牲4%，为了平衡部门毛利，则肉禽的毛利应有所提升，蔬菜的毛利也应有所提升。为何？水产大类的占比提升最明显影响的是肉禽大类的占比下降，又是为何？108第六节：生鲜商品ABC分类请大家计算：假设蔬菜搞促销的情况下，水果应达到多少毛利率才能保持总体毛额的平衡？30109第六节：生鲜商品ABC分类生鲜品类ABC分类策略A类商品策略民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量70%左右，B类商品主要起到打价格、打口碑、带客流的目的，一般陈列在显要的位置。不断发掘创造大比例销售额的小比例商品，精心培育吸引顾客并产生利润的A类商品。在定价时的原则上不高于竞争对手。B类商品策略中等及一般性商品，占部门总流量10%-20%之间，商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。在定价上可以靠近对手，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%。C类商品策略品类结构性单品，流量在10%左右，单品一般分为：功能结构，品牌结构。价格结构在定价上，可以与竞争对手的价格一样或略超于它。110第六节：生鲜商品ABC分类生鲜品类ABC分类技巧、重点注：三个B类会带动一个A类。重大节假日，生鲜C类商品和A类商品就非常热销，所以在节假日要重点关注C类和A类。培育期+增加B类商品吸引客流在市场培育期，应多划分B类商品并通过B类商品吸引客流。成熟期+增加A类商品提升毛利市场成熟后，就逐步转向多划分A类商品，并通过A类商品来提高毛利。111单品ABC问题案例：第六节：生鲜商品ABC分类10%/90%现象：即根据超市销售统计，平均10%的单品实现了90%的销售额。品类结构的常见的问题是：品种数量少，价格结构不合理；销量仅体现在极少数的特价B类商品上，即顾客过度购买B类商品,AC类商品则极少购买。对策：弱化顾客的目的性B类商品，优化AC类商品结构112第六节：生鲜商品ABC分类单品ABC问题案例：50%/50%现象：即根据超市销售统计，平均50%的单品实现了50%的销售额。讨论：此类现象工作重点方向是什么？缺乏核心商品品类分散单品过多对策：增加AB类商品，（核心商品或人气商品）113单品ABC问题案例：第六节：生鲜商品ABC分类30%/70%现象：根据工作过程中的实战经验，显示超市的商品结构中，如果达到30%的商品产生70%的销售的时候，表明商品结构基本正常。讨论：此类现象工作重点方向又是什么？对策：对策是增加品类、引进新品、淘汰滞销单品114第六节：生鲜商品ABC分类单品ABC分类案例：115第六节：生鲜商品ABC分类讨论：一、因为南方人的消费习惯问题，大米类在江浙市场属于哪种类型商品？二、东北长粒香米属于哪种类型单品？三、东北珍珠米属哪种类型单品？四、糯小米属于哪种类型单品？116第七节：生鲜商品结构分析技巧生鲜商品四象限分析法销量（kg)毛利率关注定价此类商品通过列入淘汰对象。关注损耗季节性商品、促销商品或节庆商品关注库存此类商品容易出现高库存而产生商品质量问题。关注订货通过是季节性商品或节庆商品，容易出现断货加价率117第八节：生鲜商品品效管理技巧单品管理分析方案：七、生鲜商品定价方法品效管理六、重点单品销售、毛利跟踪分析三、单品报损率分析二、单品正价与折价分析八、生鲜商品折价方法四、单品断货率分析五、单品负毛利分析一、柜组最大销量报告（前20单品）118第八节：生鲜商品品效管理技巧一、生鲜单品最大销量报表（前20名）：请对以上四个月的销售数据进行评价，请结合实际工作阐述如何通过此表对全年单品采购计划进行计划?119第八节：生鲜商品品效管理技巧二、生鲜单品正价与折价销量对比表单：“小头大尾”是定价过程中常犯的错误，给合实际工作就如何避免以上情况阐述自己的看法？120第八节：生鲜商品品效管理技巧三、生鲜单品报损率对比表单：阐述：采购每天关注各自柜组的报损情况，对改善与评价我们的工作带来哪些益处？121第八节：生鲜商品品效管理技巧四、生鲜负毛利跟进表单：毛利率=毛利额/营业额×100%正常情况下，生鲜商品定价毛利不应出现销售负毛利信息，在什么情况下会发生以上事件？请大家结合实际工作经验提出观点并对观点进行分析。对于每一个分类也要能将毛利率计算出来，了解哪一个分类的获利能力好，哪一个分类的获利能力差，而调整商品结构或强化弱的分类。122第八节：生鲜商品品效管理技巧五、对比分析以下某公司每日断货商品跟进表单：请大家对以上断货商品情况进行分析并阐述看法？123第八节：生鲜商品品效管理技巧重点单品销售跟踪案例重点变价与断货跟踪案例124第八节：生鲜商品品效管理技巧六、生鲜商品采购定价原则：1、以质取价原则有背食品安全不新鲜的时期最鲜活的时期新鲜度明显降低优质优价低质低价折价除清果断报损125第八节：生鲜商品品效管理技巧六、生鲜商品采购定价原则：2、以量取利原则进价成本时间上市数量曲线成本曲线售价曲线生鲜季节性商品入市初期，售价普遍较高，因此销量一般较小。在此阶段，老百姓对价格高度敏感，因此新品入市一般取低毛率的定价原则，以获取公司的整体价格形象。品类维护阶段单品获利阶段价格形象树立阶段126第八节：生鲜商品品效管理技巧六、生鲜商品定价原则：3、先入为主定价原则流动小贩售价超市售价成本价格价格时间定价优势区间127第八