市场营销原理与实践第17版第13章零售与批发

市场营销：原理与实践第17版第13章零售与批发Copyright©2018,2016,2014PearsonEducation,Inc.AllRightsReserved.学习目标13.1

解释分销渠道中零售商的作用并描述主要的零售商类型。13.2

描述零售商的主要营销决策。13.3

讨论零售的未来发展趋势。13.4

解释批发商的主要类型及其营销决策。学习目标1解释分销渠道中零售商的作用并描述主要的零售商类型。零售(1/2)零售包括直接向最终消费者销售产品或服务以满足个人或非商业目的的所有活动。零售商是那些销售额主要来源于零售业务的企业。在沃尔玛：“省钱。更好的生活。沃尔玛的首席执行官说，“我们执着于为顾客提供价值。”BloombergviaGettyImages零售(2/2)惠顾者营销着眼于整个市场营销过程，落实到在销售点将惠顾者变成购买者，不论是在店内、网上还是移动购物。全渠道零售创造了一种无缝衔接的跨渠道购买体验，它整合了店内、网络和移动购物，创造了一种独一无二的购物体验。零售商类型(1/10)提供服务的数量自助服务有限服务全面服务零售商类型(2/10)产品线分类专卖店百货店便利店超级商店品类杀手零售商类型(3/10)相对价格折扣店廉价零售商工厂直销店仓储会员店零售商类型(4/10)相对价格折扣店廉价零售商独立廉价零售商工厂直销店仓储会员店零售商类型(5/10)零售商组织管理公司制连锁店自愿连锁零售商合作组织特许经营组织零售商类型(6/10)表13.2零售组织的主要类型类型描述举例公司制连锁店共同所有和控制的两家或多家零售店。虽然公司制连锁店涉及零售业的所有领域，但在食品杂货店、食品店、药店、鞋店以及女装店领域最为强大梅西百货(百货商店)、塔吉特(折扣店)、克罗格（食品杂货店）、CVS（药店）自愿连锁由批发商发起的独立零售商连锁，采取联合采购和统一推销独立零售商联盟、最棒五金店（Do-ItBest）、西部汽车（WesternAuto）、真值五金（TrueValue）零售商合作组织独立零售商群体通过成立共同所有、集中采购的企业，实施联合推销和促销活动联合杂货（AssociatedGrocers）（日用杂货）、艾斯五金（AceHardware）（五金）特许经营组织由特约经销授权方（一家制造商、批发商或服务组织）和被特许经营人（通过购买获得权利在特许经营体系中经营一家或多家零售店的独立商家）组成的契约型组织。特许经营组织通常建立在特约经销授权方的某种独特的产品或服务、商业模式、商标或名称、商誉或专利的基础之上麦当劳、赛百味、必胜客、捷飞络（JiffyLube）、万利捷消音器（MeinekeMufflers）、7-11零售商类型(7/10)零售商组织管理公司制连锁店是共同所有和控制的两家或多家零售店。较大的规模使得它们可以通过大批量地采购商品获得更低的价格，并取得促销的经济性。梅西百货CVS零售商类型(8/10)零售商组织管理自愿连锁由一家批发商发起的独立零售商联盟，进行集团采购和共同推销。独立杂货店联盟西部汽车零售商类型(9/10)零售商组织管理零售商合作组织是一群独立零售商成立共同所有的集中采购中心，实施联合备货和促销活动。艾斯五金联合杂货零售商类型(10/10)零售商组织管理特许经营是制造商、批发商或服务机构(特许人)与购买特许经营系统中一个或多个单位的所有权和经营权的独立业务人员(被许人)之间的契约性零售组织。特许经营不仅涉及汉堡店和健身中心。H&RBlock旗下12000家网点中超过1/3由加盟商所有和经营。Bloomberg/GettyImages学习目标2描述零售商的主要营销决策。零售商营销决策(1/7)图13.1

零售营销战略零售商营销决策(2/7)市场细分、目标市场选择、差异化和定位决策涉及定义和剖析市场的定义和概况，以便制定其他零售营销决策。零售目标市场选择和定位：In-N-out汉堡通过定位避免与麦当劳正面冲突而蓬勃发展，该连锁店坚持自己一直的强项：制作真正好吃的汉堡包、薯条和奶昔——就这样。©E.J.BaumeisterJr./Alamy零售商营销决策(3/7)主要的产品变量：产品组合服务组合店铺氛围体验式零售：家具零售商RestorationHardware（RH）发布了新一代的家具艺术馆，部分是商店、室内设计工作室，也有部分是饭店。在这些新店铺中，你不仅只是看家具，你是在体验它们。MikeDupre/Stringer/GettyImages零售商营销决策(4/7)定价决策价格政策必须符合目标市场和定位、产品和服务组合、竞争情况和经济因素。高利润，较低的销量低利润，更高的销量零售商营销决策(5/7)定价决策天天低价的定价战略是指制定稳定、低廉的价格，但很少降价或者打折。高-低定价法是指平常价格较高，但辅以经常性的降价和其他价格促销手段。零售商营销决策(6/7)促销决策广告人员销售销售促进公共关系直复营销零售商营销决策(7/7)渠道决策中央商业区坐落于城镇，汇聚了百货商店、专卖店、银行和电影院。购物中心是作为一个整体来计划、发展、拥有和管理的零售企业群。学习目标3讨论零售的未来发展趋势。零售趋势和发展(1/9)消费支出紧缩变化的消费者支出模式一些零售商获利其他零售商时日艰难价值定位：为了吸引今天更加价值导向的消费者，TGIFridays提供474“少即是多”菜单，推出普通分量的特色菜品组合：开胃菜4美元、主菜7美元、甜点4美元.UsedbypermissionofTGIFriday’sInc.Allrightsreserved.零售趋势和发展(2/9)新的零售业态和不断缩短的零售生命周期零售集中涉及消费者、产品、价格和零售商之间的融合，这给零售商带来了惨烈的竞争，也使产品的差异化变得更加困难。零售趋势和发展(3/9)巨型零售商的兴起巨型零售商的兴起包括巨型日用品商店和专业超级商店的崛起、垂直营销系统的形成以及一系列零售兼并收购的涌现。卓越的信息系统采购能力更好的商品选择零售趋势和发展(4/9)无店铺零售的增长直复网络移动社交媒体零售趋势和发展(5/9)无店铺零售的增长逛展厅：购物者在实体店考察商品，然后用电脑或移动设备在网上购买的习惯。逛网站：消费者先在网上考察产品，然后到传统商店购买的习惯。零售趋势和发展(6/9)全渠道零售门店和网络零售之间的界线正在迅速模糊互联网，数字和移动设备购买者在各个渠道无缝切换零售趋势和发展(7/9)零售技术零售技术日益增长的重要性在于提高预测水平，控制存货成本，进行电子化互动、信息传递、扫描、线上交易处理，改良的商品处理系统以及与消费者互动的能力。零售趋势和发展(8/9)绿色零售环境可持续实践门店设计、施工和运营产品类别简化回收过程包装和分销零售趋势和发展(9/9)主要零售商的全球扩张拥有独特风格和强势品牌定位的零售商越来越多地向其他国家扩张美国零售商在全球化方面落后于欧洲和亚洲零售商满足当地市场需求的挑战学习目标4解释批发商的主要类型及其营销决策。批发(1/15)批发涉及将产品和服务出售给以转售或商业用途为目的的购买者的全部活动。销售和促销采购和产品类别管理化整为零仓储运输批发(2/15)批发涉及将产品和服务出售给以转售或商业用途为目的的购买者的全部活动。融资承担风险市场信息管理服务和建议批发(3/15)销售和促销是指批发商的销售人员可以协助制造商以低成本到达很多小客户。采购和产品类别管理是指批发商可以根据客户的需要选择产品、建立产品组合，从而大大减少客户的工作量。批发(4/15)化整为零是指批发商整车地购买商品，再化整为零，把大包装的商品分装成小包装，为客户省钱。仓储是指批发商保管存货，从而降低了供应商和客户的存货成本和风险。批发(5/15)运输是指批发商比生产商更接近客户，因此能够更快地将商品递送给购买者。融资是指批发商通过提供信用为客户融资，通过提前订货和按时付款为供应商融资。批发(6/15)承担风险是指批发商持有商品所有权，并承担失窃、损坏、消耗和过时老化的成本。市场信息是指批发商向供应商和客户提供关于竞争者、新产品和价格变动的信息。批发(7/15)管理服务和建议是指批发商常常帮助零售商培训售货员、改进店面布置和陈设，并建立会计和存货控制系统。批发：很多全国最大、最重要的批发企业，如固安捷(Grainger)很少被最终消费者知晓，但是它在企业客户中非常知名、非常重要。TJP/AlamyStockPhoto批发(8/15)批发商类型独立批发商经纪人和代理商制造商和零售商的分支机构和办事处批发(9/15)批发商类型独立批发商是批发商中最大的群体，包括：提供全套服务的全面服务批发商提供较少服务和专业化职能的有限服务批发商批发(10/15)批发商类型经纪人和代理商并不拥有商品的所有权，只履行几项职能，在产品线和顾客类型上实现差异化。经纪人将买方与卖方撮合在一起，协助双方洽谈。代理商代表买方或卖方。批发(11/15)批发商类型制造商和零售商的分支机构和办事处是一种由买方或卖方自己批发，而非通过独立批发商的形式。批发(12/15)图13.2

批发营销战略批发(13/15)批发商营销决策市场细分、目标市场选择、差异化和定位决策：客户的规模客户的类型对服务的需求批发(14/15)批发商营销决策营销组合决策产品定价促销分销批发(15/15)批发业的发展趋势对更高效率的要求增值的客户关系客户对服务的需求增长增加技术的使用以提高生产力CopyrightThisworkisprotectedbyUnitedStatescopyrightlawsandisprovidedsolelyfortheuseofinstructorsinteachingtheircoursesandassessingstudentlearning.Disseminationorsaleofanypartofthiswork(includingontheWorldWideWeb)willdestroytheintegrityoftheworkandisnotpermitted.Theworkandmaterialsfromitshouldneverbemadeavailabletostudent