房地产项目总监2015年述职报告

易居山东･青岛2015年述职报告——李红2015年1月目录01第一部分

背景简介第二部分2014年项目问题及解决之道第三部分2015工作思路第一部分：背景简介自2014年4月起负责易居青岛公司越秀星汇蓝湾项目，在领导的带领之下，根据项目自身情况，逐步对人员架构及岗位分工进行重新规划，完成了年度公司及开发商的任务指标，案场销售人员及管理岗位人员的带教储备工作。第一部分：背景简介越秀星汇蓝湾项目共计人员28人，其中项目负责人1人，销售线共21名，策划共5人，后台助理共1人；1、2季度越秀项目人员架构销售经理2名市场经理杀客组销售助理策划师项目负责人Call客组拓客组杀客组Call客组拓客组策划经理第一部分：背景简介越秀星汇蓝湾项目共计人员23人，其中项目负责人1人，销售线共16名，策划线共4人，后台助理共2人；销售经理3名市场经理杀客组销售助理签约助理策划师项目负责人Call客组拓客组杀客组Call客组拓客组杀客组Call客组拓客组3、4季度越秀项目人员架构第一部分：背景简介2014年共推房源1608套，总货值约为13.96亿元；截止到2014年12月31日，共计大定1147套，金额约为8.63亿元；签约1068套，金额约为8.1亿元。第一部分：背景简介第一部分：背景简介开盘时间推售楼栋推售套数推售金额大定套数大定金额1月12日1#90套0.87亿元49套0.48亿元4月27日2、6、7#426套3.78亿元70套0.64亿元7月27日12、13#264套1.91亿元196套1.42亿元8月30日10、11#264套1.97亿元206套1.53亿元10月19日4、5#、9#01、02户280套2.55亿元131套1.16亿元11月23日3、8#、9#03、04户284套2.89亿元96套0.8亿元越秀星汇蓝湾项目2014年度共计开盘6次，前两次由于对市场形势认识不足，导致开盘推售成绩稍差；进入下半年后，对市场进行分析总结，采取“低价入市”的销售策略和大开大合”的拓客策略，现场进行分组PK，充分调动置业顾问的销售积极性，下半年取得较好的销售业绩。目录01第一部分

背景简介第二部分2014年项目问题及解决之道第三部分2015工作思路第二部分：

2014年项目问题及解决之道经过2013年蓄客时间长，客户流失率高，2014年初开盘销售情况不佳，亟待解决以下问题：问题一：市场环境恶劣，如何完成全年任务指标？问题二：年初销售情况不佳，人心浮动，该如何对团队进行调整？问题三：传统推广媒体效果欠佳，采取何种手段进行客户召集？第二部分：

2014年项目问题及解决之道问题一：市场环境恶劣，如何完成全年任务指标？2014年上半年，国家延续2013年从严从紧的调控政策。下半年逐步释放调控松绑的信号，特别是9月以来，青岛限购解除及信贷微调政策出台，央行发布首套房认定及利率优惠信息，但目前在青岛落地性较差，且门槛高，短期并未对房地产市场产生积极作用，反而增加市场观望度；李沧区作为市场销售热点区域，刚需集散地，各类品牌开发商入驻，竞争更加激烈；市场大环境不佳，市区项目陆续调整价格，以求跑量回款，市场竞争加剧；本案产品受面积段和总价段因素影响，“地缘竞争概念”被打破。本案竞争范围扩展至总价接近的市北四方部分项目。2014年年度销售指标大定9.6亿元，成销8亿元，时间紧任务重。第二部分：

2014年项目问题及解决之道解决办法：通过对市场监控，及时进行总结分析，从而采用相对应的销售策略；措施一：5月份开始重新进行货量盘点，对剩余楼栋进行分组团加推出售，根据楼栋位置将10-13#作为第一组团，组团名称“MOMA公社”，将3、4、5、8、9#作为第二组团，组团名称“CONDO270°上城”；措施二：采取“低价入市，以价换量”的营销策略，在竞品没有动作之前，快速抢占市场份额；措施三：采取“二次筛选，逐步锁客”的筛客模式，通过电商广纳客户，认筹升级锁定客户，最大限度提高客户转化率；第二部分：

2014年项目问题及解决之道问题二：年初销售情况不佳，人心浮动，该如何对团队进行调整？2014年上半年市场大环境不佳，项目销售情况也有所欠缺，整体项目团队信心均有所下降，对未来项目的发展及销售情况不看好；熟悉项目的置业顾问纷纷离开，剩余置业顾问均为新人，项目销售团队整体战斗力进一步减弱；第二部分：

2014年项目问题及解决之道解决办法：措施一：调整人员架构，建立以项目总监为核心的一线团队，明确销售线、策划线，后台线的工作职责，带领团队一起落实执行工作；措施二：执行分组pk制度，由项目负责人统一安排，以销售经理为队长，每一队分为杀客组、call客组、拓客组，杀客组人员负责现场接待逼定客户，call客组人员负责将外场留电进行回访，拓客组人员配合外场负责人对外场拓客人员监控。第二部分：

2014年项目问题及解决之道问题三：传统推广媒体效果欠佳，采取何种手段进行客户召集？从2014年起开始，传统的线上媒体（报纸、广播、户外广告等）效果已经开始下滑，通过传统媒体的客户来访量明显已经下降；第二部分：

2014年项目问题及解决之道解决办法：措施一：事件营销，炒作区域板块，凸显国企在李沧交通商务区的重要性；措施二：线上媒体组合拳，客户来访途经已逐渐多元化，线上媒体以组合拳的形式进行推广，通过细致的客户分析，制作客户生活、工作、补给等区域地图，调整户外广告位置，加大项目信息释放覆盖面；措施三：线下密集式扫客，以大开大合的模式进行拓客，增加线下派单拓客队伍，进行严谨的客户分析，对客户来访重点区域进行密集式派单拓客。措施四：实施全员营销，启动“老带新”、“新带新”政策，举办“家宴”和“购房即送礼”等活动采用多元化渠道，维护老客户，形成口碑传播；第二部分：

2014年项目问题及解决之道总结：2013年末对2014年市场预估不足，导致制定2014全年营销方案时有一定偏差，后虽根据市场情况及时调整，但已到2季度末，相对于完成整年任务，时间略显仓促，虽3、4季度勉强完成整年销售指标，但有很多值得需要我们去思考，；2015年我们将根据“年末制定、年前调整、执行中调整完善”的节奏，及时根据市场情况及销售进度有计划的采取多元化多渠道的营销手段。目录01第一部分

背景简介第二部分2014年项目问题及解决之道第三部分2015工作思路第三部分：

2015工作思路货量盘点：2015年度A地块共推房源1084套，总金额约为9.23亿元，D1地块（剩余住宅+商业+车位+储藏室）剩余货值约为6.7亿元，实际可售共约15亿元。销售目标：2015年度计划销售11亿元，D1地块住宅余货销售3.3亿元，A地块住宅销售6.58亿元，商铺销售0.45亿元，车位/储藏室销售0.67亿元。第三部分：

2015工作思路2014年虽然取得一定的成绩，但我们可以预见到2015年依然是很严峻的一年，我们该怎么做？存量大市场严峻竞争加剧第三部分：

2015工作思路2015年工作排期：第一部分：背景简介第三部分：

2015工作思路一、通过大事件营销活动，进行跨界互动，进行全城召集，最大限度的提高品牌影响力。时间活动主题内容3月4月跑男来了借助娱乐节目“奔跑吧兄弟”将青岛沿海一线作为地点6月飞火六月设置大型市内冷库，进行冰雕展10月穿行门搭建5节地铁车厢模型，每一节车厢一个主题5月

品牌商家签约仪式酒店举办签约仪式二季度每周末剪影快闪搭建KISS剪影小屋，扫二维码即可参与，拍照，赠送客户照片第三部分：

2015工作思路二、通过线下拓客带动线上，继续采用大开大合的拓客方式，坚持以精细化逐层管理的模式，加大拓客力度，为销售打基础。线上推广线下拓客户外广告高炮、巨牌、墙体、地铁广告网络网站广告、微信微博转发报广短信广播公交车LED越秀客户老带新全员营销全城派礼、到访送礼品Call客全城进行密集式、精细化的派单拓客树立品牌形象精准拓客第三部分：

2015工作思路三、实行内部联合代理，进行分组PK，以三位销售经理为队长，有效增加竞争氛围，提高销售量。以张坤、陈建澎、赵翠翠三位销售经理为组长，各自带领4-5名置业顾问，实行内部联合代理进行PK。销售经理3名杀客组Call客组拓客组杀客组Call客组拓客组杀客组Call客组拓客组第三部分：

2015工作思路四、将越秀项目打造为青岛的黄埔军校