2024年大学试题(财经商贸)-商务谈判笔试考试历年高频考点试题摘选含答案

2024年大学试题(财经商贸)-商务谈判笔试考试历年高频考点试题摘选含答案第1卷一.参考题库(共75题)1.谈判人员在进行谈判时应该注意的是（）。A、着装等给人的第一印象要好，表情要严肃，不能太随便B、心态要调整好，对一些不成功的案例不要过多地在意C、要时刻谨记自己的使命，坚持自己的立场不动摇，充分考虑已方的需要D、注重谈话的细节，知识面要广，持之以恒的毅力，学会坚持2.人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）A、态度B、情绪C、印象D、个性3.对方提出问题后，己方要马上给予回答。4.在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题5.谈判人员经常参加各种各样的社交活动。在日常交往中，需要注意的礼节包括（）A、遵守时间B、尊重老人和女生C、尊重风俗习惯D、举止得体6.不是三类合同的特征的是（）.A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变7.战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（）A、服从多数B、择优选取C、平衡原则D、服从领导8.大型谈判专题讨论分组的个数是：（）A、一个B、两个C、三个D、四个9.俗称的“蚕食谈判策略”就是指（）A、诱使策略B、先苦后甜策略C、意大利香肠策略D、引导策略10.对我方有利型的谈判策略是建立在谈判双方互利互谅、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧。11.谈判以前就组织货源的情况，属于中国过去占很大出口比例的那种传统的土特产农产品等，这些货物常常需要收购，然后再找客商进行推销。12.良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。13.先斩后奏技巧的破解方法有（）。A、不给对方先斩后奏的机会B、采取法律行动C、以牙还牙，针锋相对D、做好资信调查14.顽固的谈判对手的心理特征表现为（）A、自信自满B、控制别人C、易激动D、不愿有所拘束E、易紧张15.一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）A、5次一8次/分B、3次一8次/分C、5次一10次/分D、8次一12次/分16.在商业谈判中双方的主要谈判的要点有（）。A、双方觉得自己赢了B、双方都觉得关心己方的目标C、双方都觉得对事不对人D、双方都觉得对方会不守信用17.直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.A、关系B、现场考察次数C、自信心D、实力18.要求谈判人员具备良好的语言表达能力。就是要求他能够滔滔不绝地演讲，甚至夸夸其谈、自吹自擂。19.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）A、西欧式谈判B、日本式谈判C、中国式谈判D、东欧式谈判20.赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出（）的途径，去争取谈判的成功。21.拟订谈判方案是谈判准备工作的核心。22.谈判实力是一个抽象的（）。A、基准B、概念C、转折D、信息23.（）策略是指在输赢未定时，暂时退让，待机而定，争取主动和成功。24.商务谈判中谁先报价不是问题的核心，因为最终都要达成一个价格，所以报价的顺序无所谓。25.谈判要取得成功，在谈判前首先要彻底的了解自我需求。26.还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（）27.简述英目商人的谈判风格.28.商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的（）A、标准B、动力C、原则D、基础29.国际商务谈判的特征有哪些？30.你与日本客商谈判，对方迟迟未答复，这可能是（）A、他们对细节不清楚B、他们要反复磋商C、他们做事慢D、其他因素31.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段（）。A、准备阶段B、开局阶段C、磋商阶段D、终结阶段32.在谈判的最后进行让步时（）。A、无论如何都不能做出让步B、为了让对方觉得有面子，可以自己没面子C、为了促成谈判，可以牺牲很多利益D、可以通过战略性让步改变情势33.下列解套方法不正确的是（）。A、用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款B、以民意为借口，可以再次进行民意调查C、以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口D、以专业知识为借口，可以用新发现来应对34.对方谈判手的信息包括（）A、个人信息B、谈判权限C、谈判风格D、现场情景35.商务谈判是企业获取良好经济效益的必要（）。A、阶段B、过程C、方法D、手段36.谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、澳大利亚人37.徐凯谈判总结（1）共赢（2）向逼否案（3）外因作用（4）乘胜追击（）A、（1）、（2）、（3）B、（2）、（3）、（4）C、（1）、（2）、（4）D、（1）、（3）、（4）38.“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（）A、红白脸B、中间人C、宠将法D、反间计39.说服的具体技巧有（）A、取得他人的信任B、设身处地地谈问题C、创造良好“是”的氛围D、说服用语要推敲E、利用“认同”手段40.交谈中的注意事项有哪些？41.把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（）A、谈判双方的接触方式B、谈判的性质C、谈判方所采取的态度D、谈判参与人42.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。43.甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。使用这一策略会带来哪些好处？44.“舍小入大”是奔驰谈判的一个：（）A、背景B、优势C、过程D、技巧45.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略（）。A、针锋相对B、以退为进C、最后通牒D、以柔克刚策略46.（）是一张无形的名片，是生意场上必备的。A、微笑B、形象C、背景D、排场47.你认为谈判高手是指（）。A、从事谈判活动的人B、谈判专家C、掌握谈判谋略和技巧的人D、外交官48.是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（）A、交易大小B、复杂程度C、用语量D、结构分量49.谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。50.不符合“接受对方”的条件的是（）A、不理解对方B、不质疑对方C、不补充对方D、不纠正对方51.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）A、压制情绪B、防范C、焦虑D、满足E、自信52.商务谈判中报价的具体原则有有些？53.一般不公开调解或审理案件的机构是（）A、仲裁庭B、法院C、行政主管部门D、行业协会54.带有命令性特征的用语属于军事性语言。55.在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（）的原则。A、有的放矢和对症下药B、因人而异C、适时D、攻其不备56.在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。57.一般来讲，谈判者坚持某一立场旨在实现预期利益。58.如何评价商务谈判的成败？59.低调气氛的主要表现为（）。A、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛B、热烈、积极的谈判气氛C、平静、朴实、严谨的谈判气氛D、友好、和谐的谈判气氛60.对待要求的方法有（）。A、明确要求B、缓冲要求C、避重就轻D、考验记忆E、反提要求61.以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.A、清理B、部署C、握手、清理、签约D、必要的保留62.以下哪些是关于表达要领的描述（）。A、尽量使对方听懂你的叙述，少用专业术语，以简明惯用语言介绍、表达B、谈判中，不要谈与主题没有联系的事，否则会显得没有诚意C、叙述中，所说内容要资料相符切忌脱离实际D、向对方阐明，一旦接纳了己方的意见，将会有什么样的利弊得失63.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）A、坚定的让步方式B、果断的让步方式C、初始让步方式D、一次性让步方式64.当前，在与伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（）。A、政治背景B、政局稳定性C、政府间的关系D、经济运行机制65.根据让步幅度的不同情况，可以分为（）A、等额让步B、增价式让步C、反弹式让步D、幅度递减让步66.运用“步步为营”策略主要突出（）A、顽强B、方案C、利益D、说理67.在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？68.履行经济谈判协议，要求当事人必须全面履行合同规定的义务。要实现这一点，必须贯彻实际履行和适当履行的原则，两者缺一不可。69.“欲擒故纵”、“化整为零”的策略可推动谈判末期不战不和的拖延局面。70.不属于谈判终结的形式的是（）.A、小结B、成交C、破裂D、中止71.在谈判交易中，还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，但是原盘的有效性还存在。72.把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。A、最后通牒策略B、货比三家策略C、化整为零策略D、化零为整策略73.“磨时间”是一种以小积大，步步进逼逐渐达到预期谈判效果的策略。74.在签订合同时，只要双方协商一致的条款都可以执行。75.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。第2卷一.参考题库(共75题)1.为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。A、声东击西策略B、挡箭牌策略C、最后通牒策略D、货比三家策略2.下列选项中，不属于非人员风险的是（）A、素质风险B、市场风险C、合同风险D、政治风险3.倾听是为了更好地发问，而发问则可以更好地倾听。4.所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。5.谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。6.简述合同条款构成的主要内容7.以下风险中，不属于非人员风险的是（）A、沟通风险B、市场风险C、合同风险D、自然风险8.下列选项中，属于谈判人员素质结构中的“才”是（）。A、意志力B、责任心C、自制力D、沟通能力9.合同标的和谈判标的可以不一致。10.要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈D、大力施压11.如何做好迎送礼仪工作？12.课件中列举了（）种拒绝谈判对手的方法。A、8B、7C、913.在商务谈判中常见的眉眼行为有：（）、（）、（）等14.商务谈判的目标层次是怎样的？15.某餐饮连锁企业多年来一直坚持以客户为中心的服务理念，通过各种方法提高客户服务的质量，在竞争激烈的餐饮行业中独树一帜。该企业不仅十分注重与本行业最优秀企业进行全方位的比较，以发现问题，改进提高，而且擅长站在食客的角度对企业的各个业务流程进行全面的分析。该企业把食客就餐的过程分为以下几个环节：食客在服务员引领下就座；食客点菜；等候上菜；食客需要茶水、纸巾等用品；用餐完毕、食客结账等。该企业深知，以上任一环节出问题，就会导致客户认为该餐厅的服务质量较差。因此，该企业将上述每一环节的责任具体落实到人，并且做到每天总结、整改、提高。对业务流程进行分析的主要步骤有哪些？16.某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。什么情况下先报价才会有利？17.合伙策略可有（）种做法。A、1B、2C、318.商务谈判中的最优期望目标也叫（）A、最高目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最低目标19.谈判中有些不值得回答的问题完全可以不予理睬，装作没听见。20.“逻辑思维清楚，抓住重点”是属于谈判组组长哪方面素质。（）A、读B、写C、说D、听21.谈判语言的调度应注意的方面有：（）A、6个B、5个C、4个D、3个22.简述买方让步的条件。23.横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）24.谈判中的语言类型包括礼节性的交际语言和（）。A、专业性的交易语言B、留有余地的弹性语言C、威胁性语言D、劝诱性语言E、幽默诙谐语言25.战术决策的形式有（）A、领导决策B、即席决策C、谈判后决策D、单独决策26.导致关系冲突的原因是（）。A、缺乏信息B、宗教信仰差异C、错误的沟通D、谈判力量的不对等27.突破僵局策略运用的成功与否，从根本上说，还是要归结于谈判人员的经验，应变能力等素质因素。28.“每10单位为1箱，每单位优待价为5000元”。这种订单报价方式是（）。A、估价报价法B、间接报价法C、直接报价法D、审计报价法29.国际商务谈判中的市场风险具体有（）A、投资风险B、利率风险C、汇率风险D、价格风险30.对谈判进行评价的主要指标是（）A、信誉B、经济利益C、拥有信息D、稳定的交易关系31.把价格分解成若干层次渐进提出，是若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价，这就是“加价报价法”。32.试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。33.合同条款的组合原则有（）A、量体裁衣B、语言一致C、全文贯通D、纲举目张34.1998年5月10日，大连甲公司向韩国中间商乙公司发盘，愿以FOB上海1200美元/公吨价销售镍铝合金5000公吨，5月30日复到有效。5月15日，乙公司来电要求价格降到1100美元/公吨。5月23日国际市场镍铝合金涨价，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元/公吨销售5000公吨。5月25日甲公司电告乙公司已无货。乙公司向大连海事法院起诉甲公司。乙公司5月23日向甲公司的表示属于什么磋商行为？35.所谓可行即（）。A、给对方一扇门B、给双方一扇门C、给对方一扇窗D、给双方一扇窗36.背景材料：英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克，布鞋的，有穿牛仔裤，皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套.结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了.为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么？37.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）A、商务人员B、法律人员C、金融人员D、翻译人员38.价格条款的谈判应由____承提。（）A、法律人员B、商务人员C、财务人员D、技术人员39.在捍卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后果是十分积极的。40.针对复杂的谈判局面可以采取的具体的策略有（）A、稻草人B、空城计C、车轮战D、声东击西41.如何看待谈判中的优势、劣势？（）A、只要努力，劣势可以变成优势B、优势、劣势各有利弊C、优势和劣势都是相对而言的D、劣势可以消除，但不能变为优势42.规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。A、空城计策略B、声东击西策略C、挡箭牌策略D、最后通牒策略43.优秀的谈判者懂得放弃的价值。44.谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）A、叙B、答C、问D、辩45.签约应遵守（）条原则。A、3B、4C、546.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法（）。A、电子媒体收集法B、观察法C、实验法D、通过专业机构调查法47.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）A、群体成员的素质B、群体成员的结构C、群体规范D、群体的决策方式E、群体内人际关系48.从表达特征划分。谈判语言包括（）A、专业语言B、军事语言C、文学语言D、外交语言E、法律语言49.在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）50.坚持互利原则，应做到（）。A、打破传统的分配模式，提出新的选择B、寻找共同利益，增加合作的可能性C、协调分歧利益，达成合作目标D、一味迁就对方，迎合对方51.属性就是事物的（）。A、性质B、目的C、基本D、原则52.一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（）A、1次B、2次C、2—3次D、0次53.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）A、实物交易B、期货和期权交易C、外汇交易D、商品交易54.最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的阶段是（）。A、谈判准备B、谈判开局C、谈判磋商D、谈判终结55.双方满意型谈判中的客观标准包括公平标准和（）A、西方标准B、技术标准C、程序标准D、质量标准56.成交阶段下有哪些谈判策略？各有何特点？57.情势策略具有（）和（）的特点。58.处理性策略的具体方式包含（）、（）、（）和（）等。59.正确运用谈判语言技巧的原则：（）。A、客观性原则B、针对性原则C、逻辑性原则D、隐含性原则E、规范性原则60.对中间人来讲，谈判有两个先决条件是（）.A、了解时局动态B、熟悉问题C、能够在双方之间游刃有余D、信服力强61.使用权势筹码在缔结阶段，可以（）A、建立制高点、抢占上风B、威吓对方、拉拢对方C、脱困、强化筹码D、采用保证、威胁的办法62.（）是谈判的心理基础63.国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。64.翻译成英文：如贵公司有意与我们公司建立上述商品的业务往来，请提出具体要求，以使我方寄上样品、目录及详细说明。65.标的是指商务合同中当事人双方的（）共同指向的对象。66.谈判手的感情表现形式可归纳为（）A、面部表情B、身体表达C、眼神动作D、言语表达67.双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。68.用第三者锁住自己的立场，即是（）。A、自己的权力有限，无法做出决定B、将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步C、很容易让对方看出这是个推脱的借口D、以上都不正确69.谈判沟通是有诀窍，有技巧的。70.在即将达成交易时，谈判双方都会处于一种准备完成时的（）。A、兴奋B、平和C、轻松D、冷静71.西式宴席上的水盂可以饮用。72.小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。73.实盘和虚盘的根本区别是：（）A、是否可成交B、是否可信C、是否有假D、是否可行74.寻找双方在生活方面的共同点。比如（）。A、共同的商业机密B、共同的国籍C、共同的生活经历D、共同的信E、共同的违约责任75.简述合同履行后争议的可能原因。第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案：A,B,D2.参考答案：B3.参考答案：错误4.参考答案：A5.参考答案：A,B,C,D6.参考答案：D7.参考答案：B8.参考答案：D9.参考答案：C10.参考答案：错误11.参考答案：正确12.参考答案：正确13.参考答案：A,B,C,D14.参考答案：A,B,D15.参考答案：A16.参考答案：A,C17.参考答案：A,D18.参考答案：正确19.参考答案：B20.参考答案：参与方的需求结合点21.参考答案：正确22.参考答案：B23.参考答案：以退为进24.参考答案：错误25.参考答案：正确26.参考答案：正确27.参考答案： （1）英国人一般比较冷静和持重； （2）十分注意礼仪，崇尚绅士风度； （3）行动按部就班，讲究信用.28.参考答案：C29.参考答案： 1.较强的政策性 2.国际性 3.风险性 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判内容广泛复杂30.参考答案：B31.参考答案：B32.参考答案：D33.参考答案：C34.参考答案：A,B,C35.参考答案：D36.参考答案：D37.参考答案：B38.参考答案：B39.参考答案：A,B,C,D,E40.参考答案： 1.普遍接触 2.注意聆听 3.谈话内容要恰当 4.原则上不参与妇女圈的讨论 5.使用礼貌用语41.参考答案：B42.参考答案：固定利率43.参考答案： 轻松友好，融洽气氛，缓和双方紧张局面44.参考答案：D45.参考答案：A46.参考答案：A47.参考答案：B,C48.参考答案：D49.参考答案：正确50.参考答案：A51.参考答案：A,B52.参考答案： 1.报价的首要原则对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的。 2.开盘价必须合乎情理 3.报价应该坚定、明确而清楚，不加解释、说明53.参考答案：A54.参考答案：正确55.参考答案：A56.参考答案：假性分歧57.参考答案：正确58.参考答案： 评价商务谈判的成败，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为，具体来说包括： ⑴经济利益。评价商务谈判的成败，不能离开交易各方可以获得的直接的经济利益，可以说交易各方获得饿经济利益的大小，是评价商务谈判成功与否的首要标准。 ⑵谈判成本。商务谈判是一个“给”与“取”兼而有之的过程。为了获得期望的交易利益，也需要一定的投入，这种投入就是商务谈判的成本代价。谈判成本包括费用成本和机会成本。 ⑶社会效益，它是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。社会效益包括多方面的内容，有些是有形的，有些是无形的；有些是可以计量的，更多是不能计量的，只能定性描述。计量的指标形式不是以价格为量纲，多通过社会效果、社会声誉、社会福利等你来反映。59.参考答案：A60.参考答案：A,B,C,D,E61.参考答案：A,B,D62.参考答案：A,B,C63.参考答案：D64.参考答案：B65.参考答案：A,B,C,D66.参考答案：D67.参考答案： （1）平等互利原则 （2）把人与问题分开的原则 （3）重利益不重立场的原则 （4）坚持客观标准的原则 （5）科学性与艺术性相结合的原则68.参考答案：正确69.参考答案：正确70.参考答案：A71.参考答案：错误72.参考答案：D73.参考答案：错误74.参考答案：错误75.参考答案：寻找双方利益的一致性第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案：D2.参考答案：A3.参考答案：正确4.参考答案：正确5.参考答案：正确6.参考答案： （1）标的 （2）价格 （3）履约的期限、地点和方式 （4）违约责任 （5）产权，包括所有权和工业产权 （6）免责 （7）艰难情势 （8）财产清理与财务结算 （9）纠纷的解决方式7.参考答案：A8.参考答案：D9.参考答案：错误10.参考答案：A11.参考答案： 主要注意解决一下几个问题，即确定迎送规格，掌握抵达和离开的时间，介绍，陪车，处理好迎送的具体事务。12.参考答案：B13.参考答案：凝视；扫视与侧视；闭眼14.参考答案： 商务谈判的目标层次有三： 1）最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标； 2）可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围； 3）最低目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。15.参考答案： （1）将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来，使服务过程清楚、客观地展现出来； （2）将那些容易导致服务失败的环节找出来； （3）确定执行标准和规范，并使这些标准和规范体现出企业的服务质量标准； （4）找出客户能够看得见的判断服务水平的证据，将每一个证据都视为企业与客户的服务接触点。16.参考答案： 采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。17.参考答案：C18.参考答案：A19.参考答案：正确20.参考答案：C21.参考答案：B22.参考答案： ⑴实现全部购买原材料、超义务信贷及某特定项目的合资经营。 ⑵在卖方需要时，可以提供技术援助，但这种援助是有偿的。 ⑶接受批量订货。 ⑷买方向卖方提供紧缺的原材料，使卖方能够为买方加工产品。 ⑸为了长期的合作。23.参考答案：正确24.参考答案：A,B,C,D,E25.参考答案：B26.参考答案：C27.参考答案：正确28.参考答案：C29.参考答案：B,C,D30.参考答案：B31.参考答案：正确32.参考答案： （1）受理依据不同 （2）审理人员不同 （3）审理方式不同 （4）机构性质不同 （5）处理结果不同33.参考答案：A,D34.参考答案： 乙公司5月23日对已经失效的发盘表示接受，虽然还在甲原规定的有效期内，但由于之前乙已经还盘，原发盘早已失效，乙再表示接受也无作用。35.参考答案：A36.参考答案： 为了创作一个良好的，合作的气氛，谈判人员应注意以下几点： ①谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人. ②谈判人员应该径直步人会场，以开诚布公，友好的态度出现在对方面前. ③谈判人员在服饰仪表