谈判技巧培训

谈判技巧目的谈判技巧了解谈判的步骤掌握谈判的技巧知道谈判的概念课程大纲谈判技巧谈判三个步骤及谈判技巧谈判的六种类型谈判的定义及作用谈判是交易的前奏曲谈判是营销的主旋律谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。大纲一：谈判的定义及作用推销产品是谈判生意往来是谈判上街购物是谈判夫妻沟通也是谈判谈判是为了使双方的利益达到一个平衡点谈判无处不在大纲二：谈判的六种类型杀价型谈判战争型谈判合作型谈判目标是争取到对自己最有利的情况目标是伤害对方，即使自己受伤也在所不惜

基于双方想要共同合作解决问题

诚恳型谈判建立关系型谈判综合型谈判双方拥有亲密关系，只是在一项议题中，各有不同的看法或目标

关系信息是谈判的中心，谈判中的行为都是为了促进双方的关系

谈判过程的型态不断改变，谈判中综合以上各种类型

大纲二：谈判的六种类型思考：我们的工作性质属于什么谈判？大纲三：谈判的三个步骤谈判前谈判中谈判后谈判前谈判前的准备信息自身形象知识资料谈判前一、和县级以上领导的谈判1.信息准备：了解领导工作经历、家庭背景以及相关的信息。这些信息主要来源于网络，以及给你引荐这位领导的引荐人；2.自身形象的准备：有档次的职业装，成熟稳重的发型,职业淡妆；3.知识的准备：了解最近的新闻信息，了解政界结构；了解领导热衷的知识；4.资料准备：准备好公司资料。谈判前二、和教育局领导的谈判1.信息准备：了解局长的工作经历、家庭背景以及相关的信息；2.自身形象的准备；3.知识的准备：中国教育局的发展，大众信息，政界知识；4.资料准备：准备好公司资料、空白的合同，空白的介绍信，空白的准入文件，随时签合同的准做好可以备。谈判前三、和学校校长的谈判1.信息准备：（1）了解学校的学生人数，以前校服征订的情况如价格、款式、面料、厂家，每个学生订购的套数，以前的操作模式；（2）学校及校长个人获奖经历，了解该县教育局的大环境；3.自身形象的准备；4.知识的准备：简单的行政体系知识，教育发展趋势的知识；5.资料准备：准备好样衣、画册、量身尺、量身表、合同等，随时做好要选款量身的准备。谈判时一、谈判热身--吸引对方的开场白县级以上领导和市教育局局长：引入式。通过提起他的上级领导，引入开头（这些领导不适宜用直接的赞扬方式，因为我们分量不够）；县级教育局领导：适宜借力赞扬法（如：市教育局张局长一直说盐源县在您的带领下，全县教育事业得到了很大的发展）；

学校校长：可用直接赞扬法开头（可赞扬他们的环境，或者学校取得的成绩等）。谈判时二、引入正题第一招：拔云见日，去伪存真。直接介绍公司规模、经营状况、取得的成绩、获得的奖励，等等。听取对方谈判中的真实需求。谈判时二、引入正题第二招：利用相对的优势，打击竞争对手。

给客户讲我的优势，和竞争对手做一个对比（举例：如我们有16个厂，有几千个工人，而对手……但是记住一点只能做比较不能对你的客户说竞争对手不好）。谈判时二、引入正题第三招：寻找关系突破口，动之以情，诱之以利。

客户在摇摆不定的时候，说出我们的提供的优秀资源即冰山上下的东西）。谈判时二、引入正题第四招：临门一脚，促成交易。谈判时六项注意1、要控制好自己的情绪，表示镇定。在谈判时不能表现出大喜大悲的样子，要表现稳重端庄；2、要有耐心；3、谈判是胆子要大，步子要稳；4、要多听少说，多听对方说，从对方说话中找共同语言，从对方说话中了解到需求；谈判时六项注意5、要做的收放自如（需要广阔的知识面）；6、避免谈判僵局。当你无法继续谈下去最基本的一招就是请示领导，另外就是条件交换策略：比如学校要求你优惠1元钱，你已经征求到公司同意，那你就告诉他：公司答应了这个要求，但是必须货到付款，发货就要立即收钱，这样减少我们的成本。谈判后1、4小时内给对方发短信，让对方保存你电话，加深对你的印象。谈判后2、填写拜访表。注明谈判进度，及对方说话的重点。如果第一次没有达成交易，那就愉快的结束。预约下次拜访时间，预约下次拜访时尽量的用2选一法则。比如：您看我周三过来合适，还是周五过来适合。第二次拜访：礼品拜访，加深感情，询问对方的意思，敲定合作意向。第三次拜访：达成合作意向。谈判就是一个沟通的过程，面对我们的客户要做到收放自如，把握得当，我们要把客户当朋友，平时一定要维护好客