培训课件团队建设如何成为销售明星

如何成为销售明星目录

一、我们选择了销售二、销售是需要激情的职业三、销售绝不仅仅是销售四、制造机会五、完善技巧六、操之在我七、如何成为置业顾问我们选择了销售销售是什么？

我们为什么要选择销售？什么是销售销售也是推销，两者在本质上是相同的，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。销售与置业顾问销售有很多种：导购、保险经纪，和房地产销售；但我们地产销售被称之为‘置业顾问’，与前两者的不同在于“顾问”两个字，我们不是仅仅为客户计算价格，我们有一个销售的公式展现给客户，它包含了：周边竞品项目的分析、市场环境和政策的解读以及投资回报率计算等。（案例）我们与不同身份、不同需求、不同社会地位的人打交道，从而锻炼提升自我；这个行业的特性：让我们的付出大多数得到了相应的回报。销售，世界上最伟大的职业所谓推销自己就是客户认可了你，认可了你的分析，从而信任你，达到成交，也就是说推销自己就是让客户在购买你的产品之前就接受了你（1、开发购房新客户。2、寻找置业者需求。3、解除顾客买房异议，4、主导楼房买卖，5、说服顾客决策买楼。6、巩固老客户。7、向客户推销的能力）推销自己

销售是一个需要激情的职业销售是一个需要激情的职业从来没有人说过销售是件容易的事，经过一两年的工作很多人都会出现倦怠期，我们的工作是重复的只是面对不同的客户。树立积极的态度特质一!对你工作的态度—认真、负责对你公司的态度—认可、责任对你产品的态度—信心、熟知对你客户的态度—真心、耐心积极态度的七个要点：热情——可以弥补很多不足着眼于积极的方面职业自豪感和投入感在自己身上投入不懈努力给自己打气从失败中学习将“态度”写在你的客户登记本的首页避开消极的人或态度让每一个遇到你的人因结识你而开心用榜样激励自己保持积极态度的小贴士：正确看待失败把失败当作基本的学习工具；成功是最有力的反击；一旦你意识到一个问题或障碍，尽快从中吸取经验和教训；充分的准备和积极的行动是对付恐惧的最好武器。特质二!销售绝不仅仅是销售销售绝不仅仅是销售1、你了解你的产品吗？您的工作是透过您的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，您必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精您的商品知识。2、你了解你的客户吗？记住您是来满足客户需求，您是来带给客户利益的，让您的客户充分表达他的状况以后，您才能正确地满足他的需求。3、你了解变化的市场吗？对市场信息进行收集、整理、记录和分析，对房地产市场变化进行实时关注，了解房地产市场的变动趋势1、外在礼仪销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。2、内在礼仪优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。销售礼仪的价值制造机会销售的五大金科玉律1、建立和谐：建立亲和感、先交朋友、后做生意；2、引发兴趣：让客户对你、你的公司、你的产品产生兴趣；3、提供解答：让你的客户消除顾虑；4、引发动机：激起客户的购买欲；5、完成交易。完善技巧1、销售人员最根本的技能在于——沟通交流沟通涉及到各式各样的活动：交流、劝说、教授，以及谈判等。您要在这些活动中游刃有余，并培养出高效沟通所需的技巧。2、交流沟通良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依赖于您能抓住听者的注意力和正确地解释您所掌握的信息。3、善于倾听每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。完善技巧有效沟通的四个基本法则法则一:沟通是一种感知有效的沟通取决于接受者如何去理解。法则二：沟通是一种期望在进行沟通之前，了解接受者的期待是什么显得尤为重要。只有这样，我们才可以知道是否能利用他的期望来进行沟通。法则三：沟通产生要求沟通违背了接受者的渴望、价值与动机时，可能一点也不会被接受，或者最坏的情况是受到抗拒。法则四：信息不是沟通尽管信息对于沟通来说必不可少，但信息过多也会阻碍沟通。客户心理与沟通一、有关客户心理的几个理念

如何影响客户

客户的感性激发

二、与客户达成沟通共识

客户为什么选择你

与客户达成共识的决定性因素三、在沟通过程中把握客户需求

客户的行为类型与心理

针对不同行为类型客户的服务方法四、把握客户心理，灵活运用沟通技术

用问题影响客户心理

倾听客户心声,准确把握客户需求

五、了解抱怨客户心理，通过沟通增进客户满意

正确面对客户抱怨

正确引导抱怨客户心理，传递正面信息六、了解抱怨客户疏导技巧，树立客户信心

客户抱怨处理的技巧与心理

客户抱怨处理的步骤操之在我操之在我1、解读客户购房者的购买动机、购买心理和购买习惯；谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何？此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。2、熟练逼定技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。通过沟通，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。影响成功销售的心理障碍

信心不足没有明确的目标和计划行动不够多不正确的行销心理缺乏待人技巧专业知识不足影响成功销售的心理障碍

销售技巧不熟练没有发掘或满足客户的真正需求不诚实守信不能顺应市场的变化急功近利，不能坚持到底成功销售必备10大素质成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心对产品的十足信心与知识注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间高度的热忱和服务心非凡的亲和力对结果自我负责,100%的对自己负责明确的目标和计划善用潜意识的力量选择失败还是成功失败的原因：1、自我的巧辩2、没有目标3、消极的态度成功的原因：1、实时的自检2、设定目标3、积极的态度置业顾问1、买方角度2、寻找产品对客户的价值3、帮客户做出明智的置业决策

置业顾问的素质要求

热情专业执着个人风格关于热情我们的销售人员在市场中的形象是很鲜明的，即有一种特别的亲和力。来者都是客，我们对每一个客户都充满热情。热情，归根结底是爱心问题。一名优秀的销售人员，最重要的人格品质就是有爱心，天生一幅古道热肠，乐于成人之美。关于热情做一名好的置业顾问，仅有热情是不够的，但没有热情是万万不能的。带着热情去和客户沟通，客户服务便不再是单纯的流程和规定动作，而是能够使每一位客户获得愉快的心理体验。关于专业

专业体现在：对项目的理解对开发商的了解对市场的了解以专业赢得客户（特别是高端客户）的尊重和信任，同时为客户提供思维框架和决策依据。关于执着

项目遇到困难时的坚持对工作标准的坚持在客户沟通和维护上的锲而不舍专业知识的自我提升销售员要掌握的专业知识有三类：A产品知识，要了解产品成本、产品结构和产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服客户购买；B竞争对手的产品和经营策略。“知己知彼，百战不殆”，了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位；C微观经济学和财务管理学等，这是从事销售工作的理论基础，应加以掌握。可以参考成功销售人员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。

置业顾问需要特别注意事项1）客户资料表应认真填写，越详尽越好；2）客户资料表是置业顾问的聚宝盆，应妥善保存；3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；4）每天或周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。心态调整很重要

要多微笑正确处理客户的异议不要让个人的情绪影响工作正确处理客户的异议每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的