连锁超市公司采购管理的业务流程模板

采购管理连锁超市企业采购管理业务步骤连锁超市企业在商品采购计划落实后，就进入采购作业具体步骤，图3-2。供给商准入制度----供给商接待制度----签定采购协议---下订单---商品质量监督---付款1．供给商准入制度供给商准入制度关键是对供给商资格要求，包含供给商资金实力、技术条件、资信情况、生产能力等，这些基础资料要求供给商具体提供并经过相关资信评定机构确实定。经审核，供给商资格达成标准后，超市企业采购人员应将本方对具体供货要求关键点向供给商提出，初步问询供给商是否接收。具体关键点包含：商品质量和包装要求；商品送货、配货和退货要求；商品付款要求等等。2．供给商接待制度为了规范采购行为，超市企业应制订和供给商接待制度，以确保顺畅沟通渠道，接待地点应在企业采购业务部供给商接待室，双方洽谈内容应紧紧围绕采购计划、促销计划来进行。采购计划包含各类别商品总量目标及百分比结构、周转率、进货标准、退换货条件，和背后服务确保等；促销计划包含确定厂商是否参与促销活动、时间安排、促销方法、优惠幅度等。这些谈判内容再加上违约责任、协议变更和解除条件，和其它协议中必需含有内容，即形成采购协议。3．签署采购协议采购协议中有八个方面是必备条款：(1)每个品种单位交易量。其中包含全企业一次交易量，十二个月中每一次交易量，每十二个月有何增加率等。(2)整体交易额。包含每一次、30天、一个季度、十二个月总交易额情况，每十二个月有何增加率等。(3)货款支付方法。包含银行转账及期票或运期支票方法选择，结算截止日和结算支付日，代销、委托销售需附特殊条件等。(4)运输方法。包含运输费和包装费由谁负担，运输距离，送货频率，指定交易时间，货物包装及包装单位，运输时所选车种等质量管理程度，卸货时方法和数量等。(5)交货期限。(6)给企业回扣支付条件。(7)退货正当条件。(8)促销服务事项。4．下订单订单这项工作由采购部货架管理员和里手共同推行，订单量大小取决于铺贷方法。对于一项新商品，假如采取单店铺货方法，则能够最大范围地规避风险，不过促销影响力很小，市场对该商品接收过程将会很长；假如采取多店铺货方法，则促销影响面广，有可能短期内成为超市主力商品，不过也存在很大经营风险。所以，订单量确实定需要在周密市场估计基础上进行，不可随意行动，以免为超市经营带来无须要损失。5．商品质量监控对进货商品进行质量监控是超市一项关键性工作，质量监控经过验收工作来实现，因为验收是超市经营关键一环，其人员选任除了需要良好忠诚度外，还要对商品特征、品质及相关法规等有充足认识才能胜任。验收权责以下：·商品数量检验事项；·商品质量、规格检验事项；·商品内容、成份检验事项；·商品制造商、进口商、地址及电话检验事项；·进货厂商送货车辆温度、卫生情况检验事项；·进货厂商发票和送货内容检验事项；·退换货检验事项；·送货人员检验事项；·其它相关验收业务处理事项。6．付款财务部门依据采购协议实际推行情况支付货款。超级市场怎样做好采购工作做好商品采购，先要确定商品定位。要明确目标用户是哪些，选择什么样商品才能满足这些目标用户需求。采购商品时，采购员不仅负责制订销售和采购计划、采购商品、搜集相关信息等工作，还应负责商品业务管理、促销、业务管理，和做出预算成绩并给予协调，就商品知识培训营业人员等。超市所经营商品十分庞杂，这些数以千万计商品销售情况全部会伴随种种原因改变而有所改变，采购人员必需针对这些变动原因，进行科学分析，正确估计销售趋势，然后决定合适订货量。对采购作业采取针对一系列参考指标加以评定，从而达成有效控制采购步骤作用。见表3-1，3-2。表3-1阻碍超市采购效率八大要因针对以上要因，合格采购人员应该从以下方面作好自我考评：表3-2采购人员自我考评表解百优化采购步骤，推进连锁经营-------------------------------------------------------------------------------1995年，杭州解百集团股份开始发展超市连锁经营。在发展过程中，主动借鉴吸收中国外连锁经营成功经验，探索出了一条切实可行连锁发展之路。一、落实组织机构，规范采购步骤在采购和配送方面，解百集团制订了一套较为规范操作步骤和配套组织机构和规章制度，把加强商品采购管理放到极其关键位置。设置了专门采供部，下设专职采购人员和三信员。采购人员由一批综合素质较强、含有一定经营管理意识、市场意识和公关谈判技巧人员组成，负责新渠道引进和新产品引进；三信员(质量、计量、物价管理员)负责商品质量把关，并直接参与新品引进资质审核，包含商品质量、计量、价格、标识、标志、协议审核，引进新产品必需做到证件齐全。各连锁门店专门负责销售促进，并不含有独立进货权。新品引进后配送到各门店，门店销完后向采供部提出要货计划，采供部确保在两天内将货物配送到要货门店，实施统一进货、统一配送、统一结算。这种“进销分离”经营模式，使各个岗位分工明确，各司其职，有利于岗位之间相互合作、相互监督，使采购员一心一意钻研市场需求，了解市场动态，提升业务能力，引进适销对路商品；不停扩大经营商品类别和品种；门店则专门研究市场营销、提升促销水平，扩大市场拥有率。这种模式为净化进货渠道、杜绝人情货，引进货真价实商品提供了机制上保障。二、强化商品控制，完善淘汰机制解百集团建立起一套商品控制和淘汰机制，关键方法有：1．引入计算机POS系统，利用计算机系统方便、快捷、正确特征对商品进、销、存进行全过程动态控制，掌握商品动销情况。2．质量控制，把好商品质量关。进货时坚持“六不进”标准，即：假冒伪劣产品不进无厂名、无厂址、无合格证产品不进；不符合质量标准及相关法律法规产品不进；索证不齐产品不进；进货渠道不正产品不进；来路不明、有疑问产品不进；上柜时坚持商品检验验收，超市每个月定时和不定时对商品进行抽查，并形成制度，对于不符合质量标准果断不予上柜。3．对同类商品品种实施严格控制，对于那些生活必需品，如拖鞋、扫帚、拖把等，用户对这类商品品牌要求不高，所以要控制同类商品反复和重合；而对于那些品牌认知度较高商品，如化妆品等，则尽可能扩大经营品牌，细分目标用户群，从而提升销售。4．对于新引进商品实施试销制度，新产品引进后配送到各门店，试销3-6个月，如门店销售不畅，该产品果断给予清退。5．换季商品立即撤换，腾出场地销售当季热销商品，提升场地利用率。6．伴随商品市场日益丰富，新产品层出不穷，对那些逐步滞销商品立即淘汰，使超市商品常换常新，保持旺盛生命力。三、降低进价成本，形成规模效应为了降低零售价格，解百集团首先降低进价成本，为此，企业采取了多个行之有效措施，如：1．对采购人员进行职业道德和业务技能培训，不停提升她们业务水平，使她们掌握谈判技巧，竭尽全力降低进货价格。2．利用企业品牌、信誉效应和现有业务渠道，吸引大量厂家主动为我们提供价廉物美商品。3．制订具体进货标准：当地产品坚持从厂家直接进货，扩大一手货范围；外地产品要从总代理处进到最低价格货；降低进货步骤，降低进货成本。4．扩大连锁范围，发展直营和加盟形式便民超市和大型综合超市，不停扩大销售量，经过规模效应降低进价成本。5．加强和厂家合作，建立良好工商关系，经过为供货商提供良好服务，立即反馈商品信息、立即结算或引进部分产品已形成系列化厂家进店设置专柜等，使进货价格深入降低，而厂家派往超市促销员，也使超市节省了大量劳动力成本。6．掌握市场需求，扩大商品销售为了立即掌握市场动向，采购人员改变以往商家坐等厂家和供货商卜门推销被动做法，采取多个渠道开展市场调研，了解市场需求，从而确定超市经营商品种类。超市向周围小区居民和购物用户发放了近万张调查表，咨询消费者意见，并在此基础上对经营商品进行调整，在加大非食品类经营力度同时，关键增加生鲜食品、熟食卤味、腌腊制品、粮食加工等居民“莱篮子工程”系列商品，扩大了超市销售额。超市发展中心还针对个性化消费需求，走自有品牌道路，探索定牌加工路子，充足发挥解百牌誉优势，创出自己经营特色，挖掘新利润空间。超市商品价格决定方法-------------------------------------------------------------------------------传统杂货店或市场，其定价方法为“买打卖罐”，比如：A酱油一打进价是200元，则每罐卖20元，我们能够算出其总售价为：20元×12(瓶)=240元，毛利率为：(240元-200元)÷240元=16.6％这种定价起因于当初市场价格全由厂商主导者，而零售店和消费者只能被动地接收。逐步步入消费导向时代，市场上逐步有了比较，结果有些零售店为了增加竞争力，就把大品牌或畅销商品稍微降价，而将消费者较不敏感商品酌予调升。如上述A酱油为大品牌则可能以19元一瓶销售，而小品牌B酱油可能一打进价只要170元，每瓶原以17元销售卖出，而此时可能调整为18元，此时A品牌一打总价19元×12(瓶)=228元，而毛利率为(228元-200元)÷228元=12.3％，至于B品牌其一打售价为18元×12瓶=216元，毛利率为(216-170元)÷216=21.3％至于生鲜食品，其传统定价方法为“千克买市斤卖”，比如：1千克用50元买水果，则一市斤卖50元，此时其每市斤进货成本为50元×0.5=25元。(1市斤等于0.5千克)，其毛利率为：(50元-25元)÷50元=50％。乍看之下，似乎毛利率很高，但因为果菜含有分级包装不易，不易保留，轻易腐败特征，在设定价格时，假如没有设定这么高毛利，可能会赔本。通常而言，果菜因须处理，去外叶、去头、去皮或买进时斤两不足，其可用部分大约只有原先八成，故其进货成本应先加上二成，即我们用一千克价格，实际上只买进了0.8千克货，比如一千克用100元买人，则其实际成本应是：100元÷0.8=125元。假如我用传统方法去卖，每市斤卖100元，而一市斤实际成本为125元×0.5=62.5元，即指其毛利率实际仅有(100元-62.5元)÷100元=37.5％，因为以此价格出售，仍有可能会有卖不出去损失。故订这么毛利率还算是合理。现在社会已进入消费者主义和竞争导向时代，影响价格变动原因越来越多，但不管怎样转变，厂商总是要将价格定在成本最大许可值范围内。至于现代价格决定方法和步骤大致以下：一、确定订价目标企业经营目标是为了要赚取利益，故其价格订定必需牵涉到利益回收，亦即应先找出利润目标，但要怎样来找出这个目标呢?我们可从“损益平衡点”观念来着手，其公式为：损益平衡点=固定营业费用÷（1-变动成本÷销货净额）=固定营业费用÷（1-成本率）=固定营业费用÷（毛利率-变动费用率）假设一家400平米超级市场，每个月需要500万元之费用，而超级市场平均毛利率有20％，且变动费用率为“0”损益平衡点为：500万元／0.2=2，500万元，亦即该超市每个月要做2，500万元之营业额才不会赔本。假如我从另一个角度来看，一家超市在商圈调查时，估量每个月可做3，000万元之生意，而该超市估量费用支出每个月需600万元，则其平均毛利率必需控制在600万元／3，000万元=20％，才算平衡，亦即毛利率如低于20％则会产生亏损，高出才有利润。而此损益平衡点需要毛利率，就是我们最简单订价基准。如某项商品，其进货成本是80元，我们预定毛利率是20％，则该商品售价应为100元，则可采取下列：售价=购入成本÷（1-预定销售毛利率）=80元÷（1-0.2）=80÷0.8=100若改用传统成本加二成算法，则可能得出来毛利率会降至16.67％，其算法以下：80元+(80×20％)=80+16=96元；其毛利率变成(96元-80元)÷96元=16.67％而非20％。商品计划人员在为商品订价时，一直要在脑海里存有这个订价目标，碰到竞争或消费者无法认同这个加价率而必需削价时，一定要想措施提升其它敏感度较低商品售价或降低进价，以填补亏损。总而言之，整体订价目标要高于损益平衡所需毛利率目标，才能获取利润。二、确定真正成本要找出商品真正原价，首先必需对“步留率”有所了解。步留率源自日本，因为中国还未找到较适宜且足以诠释其意义用语，在此只有先予延用。所谓步留率大多用于生鲜食品，意指生鲜食品经处理后，可贩卖部分和原有全部之比率。比如：100千克高丽菜，经去外叶后，所留下来能够贩卖只有80千克，则80÷100=80％，其步留率就是80％。超市各部门经营者，全部必需对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类之步留率有深入了解，如此，在订价时才不会犯错。步留率即使亦参考相关单位或同业，但在经营过程中，仍要不停印证。比如：我们天天全部要卖吴郭鱼，只要我们了解进货时数量，在去鱼鳞、鱼肚后，再加以过磅，假设处理前重量为80千克，处理后剩65千克，则步留率=65／80×100％=81.25％经过一段时间之总计后，我们可算出其平均值，这个平均值就是我们算出原价依据。如上述吴郭鱼例子，80千克进价花了元，进价每千克为元÷80=25元，但实际上我们能够卖给消费者只有65千克，所以我们真正原价是元÷65千克=30.77元。如用步留率求出原价，则其公式为原价=进价÷步留率=25÷0.8125=30.77元，通常我们在每日进货后，全部一定要先将进价换算成原价，如此才不会在设定卖价时赔本。至于干货，很多厂商为促销其商品，也有很多折让措施，比如某碳酸饮料，每箱(24瓶)牌价是300元、在促销期间优待以下：10箱以上，每10箱送1箱②30箱以上，每箱折让5元③50箱以上，每箱折让10元④100箱以上，每箱折让20元某超市大量采购，进货100箱，则其原价应是（100箱×300元/箱-100箱×20元/箱）÷100箱+10箱（搭赠）=（30,000-2,000）÷110=254.5元／箱该碳酸饮料小量进货成本每罐是300元÷24=12.5元，大量进货后，每罐成本为254.5元÷24=10.6元这个价格就是前面所说成本许可值。在没有竞争情况下，我们仍依正常加价率，如仍以前述二成来计算，则12.5÷0.8=15.6元，可设定在巧或16元，在碰到竞争时，最低价格不应再低于10.6元，假如该项商品订价仍无法和同业竞争只有另觅她途，，三、访查竞争者价格“访价”是设定价格最好依据。在步入竞争导向时代里，几乎已没有什么才是“合理价格”，有只是“竞争价格”。我们在做访价活动时，不仅要了解同业售价，有时甚至要了解相近业态售价；如超市必需了解量贩店零售店等卖价。通常超市全部有固定人员在做这项工作，但从事商品计划人员，亦须时常到其它超市或零售店去比较，首先了解价格，首先也可发觉部分自己还未引进商品，并观察出业态或商品走势。访价不仅要对末端零售价格进行了解，在生鲜食品方面，对于果菜、鱼肉等市场进货情况、拍卖行情、毛猪牌价等全部要设法去取得，以做为定价之依据。有了同业价格后，假如不想引发削价竞争，则应参考多数同业价格来订价，假如在品质或鲜度上较别家超市特殊，则因价值较高，售价也可稍为拉高。假如从访价或竞争角度来看，就没有什么价格政策可言了，但商品计划人员仍要以同业售价和自己进价做比较，如低于我们定价目标，则显示可能是我们进货价格太高或我们费用率太高，这些全部值得检讨。四、考虑环境原因价格订定时，除了要了解自己本身情况外，对自己订价目标、产品原价及随时在改变四面环境，也要有很高敏感性。在环境方面要注意为：(一)同业价格动向可能表面上风平浪静，但竞争者可能随时在准备下一波攻击。同业在办促销活动时，除非我们采取不一样促销策略，如同业用特卖，我们用抽奖，各自吸引不一样阶层或不一样需求客层，不然在同业做特卖时，最好亦适度跟进，才能使自己更具竞争力。(二)季节改变原因在季节更替时，商品也伴随改变。如夏季来临，冷饮上场；冬季来时，火锅因应。商品计划人员应了解季节改变，并借此掌握消费者需求。要注意是，季节性商品推出应把握最好时机，如秋冬改变之际，第一波寒流来临时，适时推出火锅商品，肯定会有不错销售业绩，因为此时消费者需求较高，如推出太晚，当消费者已被喂饱了，需求频度已降低才来推出，销售契机就已丧失。另外在季节更替时初推出商品，其售价应酌予降低，借以吸引消费者注意。(三)气候改变原因中国幅员广阔，气候改变很大。尤其在夏季时，应尤其注意季风动向改变。(四)了解整体供需情况当供过于求时，价格政策只能以通常价格销售；当需求大于供给时，可适度调高售价。尤其生鲜果菜，常因季节更替，或气候改变而产生供需失调。至于其它商品，因替换性高，较难回复到以往“卖方市场”。五、找出消费者心目中价格带消费者在购置东西时，对多种商品全部有其认知价格，也就是消费者所能接收价格范围，此即价格带。比如：消费者认知柳丁价格每千克不应超出20元，柑桔应在20～30元之间，芒果应在80元以下，若在这些价格带以上，这些产品可能就极难被接收。如因泰国榴莲盛产，价格降低，以往一个榴莲在2～3千克间，每个在超级市场须要卖80元～10元。今年某家超市把握了契机，乘机办了榴莲促销活动，以每个约30～50元价格出售，结果日常平均天天只能卖出1～2个榴莲，促销期间，天天可卖出20～30个。所以有这种业绩，关键是因为消费者已认知榴莲价格带应有每个80元上下，现在价格带降低，使消费层面扩大。商品计划人员在计划商品时必需要依据消费者价格带来计划，让消费者有物超所值感觉，这么销售速度才会加紧。超市商品贡献度分析和毛利目标模型建立-------------------------------------------------------------------------------一、商品贡献度分析商品订价最关键是要能确保利润，不然企业经营就没有意义。超级市场商品计划人员常常变换价格，以对抗同业竞争，或因应进货成本改变。但单一商品价格改变，也会牵动整体商品毛利率改变。商品计划人员必需能够正确地推测出价格变动后所产生后果，而此推算方法即称之为“贡献度计算法”。贡献度计算法以下：将结构比乘上毛利率，所得结果，就是该类商品对整体毛利贡献程度，此即为贡献度分析。在贡献度里，数额越大，即表示该类商品在超市所占地位越关键，亦可说是此超市主力商品。以往在收银机尚不一般时，我们计算毛利率方法是毛利率=毛利额÷营业额×100％，此方法极难了解某项商品在价格调整后，对整体毛利率结构影响。但自超级市场普遍采取收银机后，各部门毛利率及贡献度全部可加以计算。我们也逐步能够窥出某项商品价格变动对整体毛利率影响。在商业步入自动化后，超级市场将逐步迈入POS时代。POS采取单品管理，在导入进销存系统以后，我们将随时可了解某项商品在一段时间内进、销、存情况，甚至在月底盘点结束后，能够依销售数量金额多寡，排出所谓销售排行榜，如此不仅可了解各部门贡献度，也可了解到各商品别之贡献度。如表十三果莱在整个超市里所占销售结构比是13％，毛利率是18％，贡献度是2.34％，我们须再细分下去：(如表十四)了解蔬菜水果各自贡献度，也等于大致了解蔬菜或水果价格调整对整体影响。我们假设结构比不变，那么部门价格变动（毛利率改变)，对整体毛利率影响以下(表十五)由上表我们能够了解，价格变动，对整体毛利率会有极大影响。所以我们不仅要了解部门价格影响，还要了解到部分商品价格变动对整体所产生影响。我们能够利用贡献度计算方法，来了解价格调整对整体销售是否有帮助，和其所应调整幅度。假设某超市为促销其牛肉，拟将毛利从30％降到20％，使牛肉销售结构比由25％增加到40％，但此改变可能亦使同部门猪肉及鸡肉销售稍受影响，让整个畜产部门营业额由天天8万增加为10万元。表十六为畜产部门原来结构比表十七为牛肉降价后畜产部门商品结构比由表