考试题库附有答案

考试题库[复制]一、填空题：

今世缘文化担当：传播缘文化，弘扬真善美。

今世缘营销理念：以文化酒，以品味人。

今世缘管理理念：以人为本，寓缘于理。

今世缘质量理念：崇尚完美，以质结缘。

今世缘团队理念：众缘和合，众志成城。

今世缘学习理念：博学慎思，求索求缘。

今世缘安全理念：安全为天，缘圆和美。

今世缘品牌诞生于1996年8月25日。

今世缘的企业精神是追求卓越，缘结天下。企业幸福观是：汇缘聚福，共建共享。

今世缘愿景是：让今世缘成为最具影响力的文化品牌，最具竞争力的创新企业，最具吸引力的精神家园。

“五爱”主题教育活动中“五爱”指：爱党、爱国、爱社会主义、爱企业、爱员工。

四个意识：政治意识、大局意识、核心意识、看齐意识。

四个自信：道路自信、理论自信、制度自信、文化自信。

五大发展理念指：创新、协调、绿色、开放、共享。

公司四大战略指：打造品牌、以质取胜、文化营销、人才强企。

2020年工作大会报告中指出：我们要坚持以“市场是第一车间，创新是第一动力，人才是第一资源，党建是第一责任”为重要抓手，为“十三五”圆满收官，并为实现“新五年”战略目标，“十四五”更好更快发展奠定坚实基础，确保今世缘行稳致远。

营销工作的“四大战役”：持续强化V系攻坚战、理性谋划开系提升战、用心组织今世缘品牌激活战、全力打赢省外突破战。

市场投入三原则指：价格政策要刚、基础投入要柔、配套措施要实。

根据窜货性质，窜货分为：窜货事故、恶性窜货、一般窜货、自然窜货。

企业使命是酿美酒、结善缘企业哲学是：以缘载道、以缘立誉。

董事长一直强调的“三期”指：行业分化窗口期、消费升级机遇期、企业发展关键期。

“三期三类”市场中的“三期”是指导入期、成长期、成熟期；“三类”是指：战略市场、重点市场、一般市场。

三化方略指：差异化、高端化、全国化。

“OKR”中“O”指目标、“K”指关键、“R”指结果。

考核利润=销售毛利—区域市场投入。区域市场投入=品牌投入+渠道投入+业务费用。

控价分利模式的核心要点：统底价、降促销、控库存、管价格、提利润。

公司《纪律十项规定》中三大纪律：忠诚守信、服从指挥、廉洁自律。

企业核心价值观是：讲善惜缘、和谐发展。营销理念是：以缘化酒、以品味人。

渠道三化：区域市场网格化、渠道建设扁平化、终端管理精细化。

国缘品牌全国化的区域策略：全国有影响，华东主战场，关键长三角。

《销售系统业务团队管理制度》规定：因特殊原因未上传工作日志月度不超过4次，但不享受驻勤补贴，除此之外，无工作日志且无请假手续的，发现一次扣绩效工资100元；无工作日志、无请假手续、定位不在责任市场且无特殊原因的，按旷工论处。

《2020年销售系统绩效管理与薪酬激励方案》对绩效管理全过程描述，分为：绩效设计与计划、绩效推进与监控、绩效考核与激励（薪酬）、绩效反馈与改进。

公司“五力工程”包含品牌力、产品力、渠道力、成长力、执行力。

董事长2019年度工作报告中描述的四个方面的协调发展是指：三大品牌协调发展、省内省外协调发展、主副产品协调发展、线上线下协调发展。

董事长讲话中提出2019年工作要求，要求强化四个导向，分别指的是目标导向；竞争导向；问题导向；责任导向。

国缘品牌省内市场的产品策略是全力打造老开系、适时补充新K系、强化培育新V系、整合精简淡柔雅。

绩效管理是个循环的过程，主要包含：设计与计划、推进与监控、考核与激励、反馈与改进。

营销预算，按照渠道类型，分为品牌宣传、渠道建设、渠道促销、消费培育四个类型，不同类型的预算不可调剂。

“品牌+渠道”双驱动营销体系等于品牌驱动力体系+渠道驱动力体系×两个体系互动协同机制。

公司业务人员调休实行月度集中制，原则上每人每月调休1次。出差往返单程时间小于半天的，调休周期为5天；出差往返单程时间大于半天的，调休周期为6天。

省内区域市场开发三方加盟店时，其中C类店的开店要求为：营业面积不少于20平米、年度目标不少于30万元、首批进货不少于3万元、协议保证金0.5万元。1、要货计划每月底集中申报，由客户在CRM下达，业务员审核；未下达要货计划需开票的，由客户直接以CRM要货订单形式下达，业务员审核，系统自动生成“追加计划”。

交款：是指业务员凭经销商付款凭据到结算会计处办理入账手续，取得预交款收据。交款方式主要有：（1）转账；（2）现金；（3）刷卡；（4）承兑汇票；（5）保证金。

客户自提货的，须到审计督察部办理手续，业务员代办的，需出具客户委托书，情感营销等特殊情况，做销售订单时须注明。

婚假、产假、伤病假、陪产假、丧假、年假等，先按照公司统一规定履行报批手续后（从一体化办公平台申请请假），再在费控系统请假流程上传附件证明流转报备，否则视为缺勤。

省外市场策略：全面规划，重点突破，周边辐射，梯次开发。

2020年工作总基调稳中求进，好中求快。

今世缘要想成为最具影响力的文化品牌，必须在全国市场具有足够的品牌影响，健全的渠道网络，一定的销售规模。

政策和策略是市场的生命，市场政策、策略要进一步细化体现到分品牌、分产品、分区域维度，做好分类施策。

分类施测要求领跑型、并跑型市场注重补短板，追求全价格带整体领跑、并跑；跟跑型市场注重拉长板，谋求率先通过实现某一主流价格带并跑，逐步带动辐射其他价格带增长。

市场分类管理是为了更好分类施策，进而分类投入，最终实现分类考核激励。

审计监督作用是：防范经营风险、提升运营价值。

企业经营的唯一目的是创造顾客，只有具有差异化价值认知且配称系统运营体系的优势品牌才能持续创造顾客。

今世缘品牌围绕“中国人的喜酒”品牌定位，放大“家有喜事，就喝今世缘”的品牌诉求，持续占领消费者心智，形成品牌特色营销。

控价分利模式能否高效落地，各项价格政策调整能否精准执行，关系到市场能否高质量发展，关系到厂家政策信誉及公信力。

品牌三化是指：品牌产品化，产品品牌化，品牌产品一体化。

收款结算方式：现金、刷卡、转账进账单、银行汇票、电汇、银行承兑汇票等各种方式。

定位的三大方法：抢先定位、关联定位、重新定位。

SWOT分析法通过分析企业经营所面临的环境，找出其所面临的外部机会（Opportunities）、外部威胁（Threats）、内部优势（Strengths）和内部劣势（Weaknesses），从而分析和制定适合企业实际的战略。

新客户开户的手续办理，税票客户：营业执照副本复印件、一般纳税人资质证明、开户行许可证、电话、收货地址、收货人姓名、所在城市邮编、经销协议的编号，该客户所属的省市县镇或街道，所属营销中心、办事处，负责销售人员的CRM代码。

国缘V9风格特点：色如黄钻，清雅飘逸，细腻柔滑，舒适自然。

离开市场未按流程履行请假手续，一律按旷工处理，并扣减旷工期间3倍工资；考核年度内达2次的，调离销售系统。

针对层次相对较高且人数较多的事宴活动，均是“缘来有礼”互动活动目标场景。具体包括协会联谊会、单位年会、周年庆等集体性事宴活动，也包括婚喜宴、生日宴、升学宴以及寿宴等家庭性事宴活动。

品鉴会销流程分为六个步骤，分别为活动准备、开场致词、演出表演、白酒鉴赏、订单成交、会后服务。

品鉴会费用中餐用酒和餐费分别属于哪种费用类型折扣开票、特价开票。

回公司进入厂区未按规定穿着工作服，予以通报批评，并扣减当月绩效工资200元。

商务化着装讲究TPO三原则，“T”是指时间、季节、时令、时代；“P”是指地点、场合、身份；“O”是指目的、对象。

如品鉴活动未举办或者不符合品鉴要求，责任业务员应在第一时间向办事处经理、大区（营销中心）经理汇报，并向驻点督察员报备。

江苏今世缘酒业股份有限公司，坐落于开国总理-周恩来的故乡江苏省淮安市，千年古镇高沟镇，今世缘品牌创立于1996年8月25日。

在市场营销组合观念中，4P理论是指：产品、价格、渠道、促销。

今世缘拥有三大白酒品牌，分别是：高沟、今世缘、国缘；国缘品牌定位中国高端中度白酒；今世缘品牌定位中国人的喜酒；高沟品牌定位正宗苏派老名酒。

白酒销售传统四大渠道包括流通渠道、酒店渠道、商超渠道和团购渠道。

江苏今世缘酒业的前身是江苏高沟酒厂，高沟酿酒，历史悠久，源远流长。1956年，高沟酒荣获江苏省人民政府颁发的“酿酒第一”奖旗；1984年，在全国第四届评酒会上，以95.13分的成绩名列全国浓香型白酒第二名；1989年……

2014年7月3日，江苏今世缘酒业股份有限公司在上海证券交易所A股主板上市，成为IPO重启后的白酒第一股、淮安市首家上市企业。

2006年后今世缘发展的三个阶段：弯道超车、华丽转身、转型发展。

省内客户批次发货量不得低于800箱或货款金额达到20万元，省外不得低于300箱或货款金额不得低于10万元。

国缘V3是幽雅醇厚型白酒，国缘V9是清雅酱香型白酒，国缘V6是柔雅型白酒，是前两者的完美融合。

市场营销的基本功能包括：了解市场消费需求，指导企业生产，开拓销售市场，满足顾客需求。

品鉴会按照规模大小：可以分为一桌式品鉴会和大型品鉴会。

在高沟镇，东南三里墩西汉墓出土的“立鸟镶嵌几何纹铜壶”，是战国时代的容酒器，距今2300余年。

流通渠道运作实务中，终端生动化陈列的六原则是：黄金位置原则、单排大排面原则、集中化原则、最大化原则、满陈列原则、干净整洁原则。

开票前需明确告知开票会计客户所开增值税发票类别，增值税发票分为两种：增值税专用发票和增值税普通发票。

近年来公司提出构建“品牌+渠道”双驱动营销体系，在品牌引领下，持续深化渠道建设的“广度、深度和高度”，量质并举提升渠道力。

公司对营销业务人员的总体要求：忠诚企业、熟悉业务、能苦善战、敢于胜利。

1996年开始至今，今世缘发展经历了哪几个阶段：浴火重生、小步快跑、弯道超车、华丽转身、转型发展。

新五年的发展目标是：_奋斗新五年、实现翻两番_。

按窜货性质的不同，分为：窜货事故、恶性窜货、一般窜货和自然窜货。

以实现“三个主导”陈列主导、氛围主导、销量主导为目标，全面做好终端网点的深化提升工作。

董事长在2020年工作大会上的讲话内容的主题是聚心聚力谋发展，从实从严高质量，更好更快谱写酒缘大业新篇章。

按照产品价格分类：特A+：300元以上；特A：100元-300元；A类：50元-100元；B类：20元-50元；C类：10元-20元；D类：10元以下。

以“绵柔、顺滑、净爽”为目标，提升酒体的口感柔和度和饮后舒适度，打造独具魅力的“今世缘味道”特色产品。

2019年，是新中国成立70周年，今世缘“新五年”开局之年。

2019年，今世缘蝉联中国主板上市公司价值百强和中国上市公司最具投资价值企业金牛奖。

今世缘以全体党员和中基层干部为参学对象，开展了“不忘初心、牢记使命”主题教育。

公司2019年修订了员工薪酬管理办法，推进了薪酬改革，明确了员工薪酬调整增长机制，销售系统试行“孝亲金”，后方工厂试行“薪酬包”。

公司为了激发营销团队活力，开展了“夺红旗、甩黄旗”季度评比工作。

公司强调注重战略单品，全力培育发展增长极。国缘品牌确立：V3、V9、四开、对开、淡雅，今世缘品牌确立典藏20、典藏15（省外同步为典藏18、12），喜庆家公司A6、A9等4个战略单品。

幸福今世缘建设四化是指：薪酬体系市场化；职业平台公平化；情感关怀人性化；文体活动常态化。

为促进市场健康可持续成长，公司决定推进主导产品控价分利模式，并已在年度销售政策中体现。

精益管理是企业实现高质量发展的基石。

2020年是高水平全面建成小康社会和“十三五”的收官之年，也是“十四五”的谋篇之年，做好今年的工作意义重大。

市场营销的核心是：分配。

从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是：满足消费者的需求和欲望。

市场营销学认为，企业市场营销环境包括：直接环境和间接环境。

市场定位的方式：避强定位、迎头定位、重新定位。

名词解释：

市场：市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和

需求：是指人们有能力并愿意购买某种产品的欲望

顾客满意：是指一个人对一种产品感知到的效果或效能与他的期望期比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态

交换：交换是指从他人处获得所需之物,而以其某种东西作为回报的行为

需要：指个人感到没有得到某些满足的状态，是人类与生俱来的

顾客让渡价值：是指总顾客价值与总顾客成本之间的差额

关系营销：强调企业的营销活动不仅是为了实现与顾客之间的某种交易，而且是为了建立起对双方都有利的长期稳定的关系

市场营销：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程

市场营销组合：是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调、使用的可控制因素

市场机会：市场机会，也称环境机会，是指由环境变化造成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域

环境威胁：环境威胁是指营销环境的变化给企业营销带来的各种不利因素的总和

消费者市场：消费市场是指所有为了满足个人或家庭生活需求而购买商品和服务的人所组成的群体。

动机：动机是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标

市场细分：市场细分就是企业通过市场调研，根据整体市场消费者需求的差异性，以影响消费者需求和欲望的某些因素为依据，将某一产品的整体市场划分为若干个需求不同的消费者群的市场分类过程

目标市场：目标市场是指通过市场细分、被企业所选定的、准备以相应的产品和服务区满足现实或潜在需求的哪一个或几个细分市场

市场定位：市场定位是根据竞争者现有产品在目标市场上所处的地位，并针对目标市场对产品某些属性的变化程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并把这种形象传递给目标市场，使该产品在目标市场上占有强有力的竞争位置

核心产品：核心产品是向顾客提供的产品基本效用和利益。

产品生命周期：产品生命周期是指某产品从进入市场到被市场淘汰最终退出市场的全部运动过程。

品牌：品牌是指用于识别产品（或服务）的名称、术语、符合、象征或设计，或是它们的组合，其目的是把不同竞争者生产的同种产品区别开来。判断题：[填空题]*_________________________________1．交换是市场营销活动的核心[判断题]*对错(正确答案)2.从营销理论的角度看，市场就是买卖商品的场所[判断题]*对(正确答案)错3．主张把企业利益、消费者需求和社会福利三者统一起来的是市场营销观念[判断题]*对错(正确答案)4.所谓的社会营销观念就是以消费者需求为中心的观念[判断题]*对错(正确答案)5.“好酒不怕巷子深”是完全符合市场营销观念的[判断题]*对错(正确答案)6.通过满足需求达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神[判断题]*对(正确答案)错7.市场营销的实质是需求管理[判断题]*对(正确答案)错8.市场的购成要素是：人和购买力[判断题]*对错(正确答案)9.市场营销管理的实质是销售管理[判断题]*对错(正确答案)10.消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身[判断题]*对错(正确答案)11.推销观念同生产观念和产品观念相比，其进步方面主要表现在把消费者放在企业经营的中心地位[判断题]*对错(正确答案)12.福特汽车的创始人曾宣称：“不管顾客需要什么，我们生产的汽车就是黑色的。”这是一种典型的产品观念[判断题]*对错(正确答案)13.除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场时，也会导致企业奉行生产观念[判断题]*对(正确答案)错14.市场营销观念和社会营销观念最大的区别在于后者强调了社会和消费者的长[单选题]*远利益（√）(正确答案)15.从企业实际的营销经验看，维系老顾客比吸引新顾客花费的成本更高[判断题]*对错(正确答案)16.市场营销组合是指企业为了进占目标市场、满足顾客需求加以整合，协调的[单选题]*控制因素（√）(正确答案)17.消费者购买商品时越来越注重让渡价值，而不是单纯的质量和价格[判断题]*对(正确答案)错18.营销组合包括：广告、人员推销、营业推广、公共关系[判断题]*对错(正确答案)19.微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观营销环境并不受制于宏观营销环境，微观环境与宏观环境各自独立地影响企业的营销活动[判断题]*对错(正确答案)20.运输、仓储公司属于营销中介中的中间商。[判断题]*对错(正确答案)21.企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境。[判断题]*对错(正确答案)22.企业可以通过各种宣传手段促使某些环境因素向有利的方向发展变化[判断题]*对(正确答案)错23.市场营销机会和环境威胁在一定条件下会互相转化。[判断题]*对(正确答案)错24.市场营销环境是一个动态系统，每一环境因素都随着社会经济的发展而不断变化。[判断题]*对(正确答案)错25.营销活动只能被动地受制于环境的影响，因而营销管理者在不利的营销环境面前可以说是无能为力。[判断题]*对错(正确答案)26.顾客也是企业最重要的环境因素。[判断题]*对(正确答案)错27.消费者收入水平的高低制约了消费者支出的多少并直接影响了社会消费支出模式。[判断题]*对(正确答案)错28.人口增长首先意味着人民生活必需品的需求增加。[判断题]*对(正确答案)错29.企业只需做好经营管理，勿需了解和熟悉有关企业营销活动的法令法规。[判断题]*对错(正确答案)30.文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。[判断题]*对错(正确答案)31.企业要取得成功，关键是要适应不断变化的市场营销环境。[判断题]*对(正确答案)错32.在完全竞争的市场上，卖主和买主不能按照由市场供求关系决定的市场价格来买卖商品。[判断题]*对错(正确答案)33.竞争者就是指本行业内提供相同产品或服务的企业。[判断题]*对错(正确答案)34.消费者大多根据个人的好恶和感觉做出购买决策。[判断题]*对(正确答案)错35.“意见领袖”的行为会引起群体追随者、崇拜者的仿效。[判断题]*对(正确答案)错36.消费者的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应。[判断题]*对(正确答案)错37.消费者的信念并不决定企业和产品在消费者心目中的形象，也不决定他的购买行为。[判断题]*对错(正确答案)38.消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。[判断题]*对(正确答案)错39.市场营销调研是市场营销活动一个必不可少的、最基本的环节。[判断题]*对(正确答案)错40.在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。[判断题]*对(正确答案)错41.产品差异化营销本质上是市场需求的差异化。[判断题]*对(正确答案)错42.市场定位、产品定位和竞争性定位分别有不同的含义。[判断题]*对错(正确答案)43.市场定位与产品差异化无关。[判断题]*对错(正确答案)44.企业在市场营销方面的核心能力与优势，会自动地在市场上得到表现。[判断题]*对错(正确答案)45.确定目标市场是进行市场细分的基础和前提。[判断题]*对错(正确答案)46.市场细分的依据是产品存在差异性。[判断题]*对错(正确答案)47.市场细分是把一个行业按地区划分为若干个小市场。[判断题]*对错(正确答案)48.市场细分是寻找市场空白点。[判断题]*对错(正确答案)49.市场细分是寻找产品线的空白点。[判断题]*对错(正确答案)50.市场细分是将市场越细分越好。[判断题]*对错(正确答案)51.市场定位一旦确定，不能进行更改，以免出现混乱。[判断题]*对错(正确答案)52.差异市场营销的主要缺点是使企业的生产成本和营销费用增加。[判断题]*对(正确答案)错53.企业高层领导人员，如果没有产品整体概念，就不可能有现代市场营销观念。（√）[单选题]*简答题：(正确答案)试述行业分化窗口期的主要特征。行业分化窗口期的特征：（省内大区副总经理、省外营销中心经理）1、品牌集中加快。今年是十三五收官之年，到十四五结束的时候，白酒行业企业数量可能在五百之内，到十五五结束的时候可能就只有一两百家。这是规律，我们谈趋势，就要看的稍微远一些。2、存量竞争加剧。这方面主要有两个层面的意思，一是工厂的产量变化不大，即使有萎缩，但速度很慢，幅度很小。二是市场的份额逐渐放大，去年整个白酒行业市场容量5600多亿，这个数字一定是往上去的，但是整个行业产量在逐渐的萎缩，销售额却是在逐渐的上量，这种情况下消费升级机遇期从大的逻辑上讲，实际上是多层升级。3、多层竞争强度加大简单的从头部、中部、底部三个层面来探讨，头部企业要发展，中部企业要进步，底部企业要升级，三个层面的市场份额有限，增长的总量是有限的。分化窗口期特征明显，包含品牌集中加快，存量竞争加剧，竞争强度加大这三个方面，到十四五末的时候，行业分化窗口期会关闭，进入到寡头竞争时代。现在同是百亿级的企业，相互间的竞争还没有到一定程度，真正的寡头竞争是到十五五开始。试述公司“三化”方略中的高端化的含义（省内经理答）。试述公司“三化”方略中的差异化的含义（省外经理答）。1、“高端化”是企业可持续发展的必然选择。消费者对美好生活的需要，持续催生市场不断“升级换挡”，同时高端名酒稀缺，让供需矛盾持续加剧，以此带动白酒景气周期逐渐由高端向次高端延伸。我们要顺势而为，抢占高端、次高端黄金赛道，拉长自身发展长板，积极抢夺消费升级时代机缘大蛋糕。2、“差异化”是卓越企业战略的重要特征之一。今世缘具备与生俱来的差异化文化基因优势，缘文化是今世缘的独特魅力之源，以缘文化为连接点，发挥品牌文化的独特优势，实现在顾客心智中建立与众不同、个性鲜明、有效区隔于竞争对手的差异化价值认知。简述大区中台的职能及职能描述。（大区品牌/渠道经理/办事处经理）＜tablestyle='border-top:1pxsolid;border-left:1pxsolid;'>＜tr>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>主要职能＜/td>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>职能描述＜/td>＜/tr>＜tr>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>制定规划＜/td>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>市场调研→明确区域发展定位→确定发展目标→规划发展路径→排列重点工作计划→分解落实责任人。＜/td>＜/tr>＜tr>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>搭建平台＜/td>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>团队管理。按照公司制度要求建立考核奖惩等制度→士气管理→学习型组织→业务骨干梯次培养。＜/td>＜/tr>＜tr>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>＜/td>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>顾客关系管理。了解顾客与市场→建立与深化顾客关系→构建经销商管理平台→舆情管理。＜/td>＜/tr>＜tr>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>＜/td>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>绩效管理。建立绩效压力传递机制→目标分解→市场督察→绩效考核和绩效反馈。＜/td>＜/tr>＜tr>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>＜/td>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>资源管理。提高公司资源使用效率，整合厂商资源共同投入，调动市场资源组建竞争阵营。＜/td>＜/tr>＜tr>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>＜/td>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>营销过程管理。策划营销推广方案和渠道建设方案，销售运营管理，渠道库存管理，财务管理，市场秩序管理。＜/td>＜/tr>＜tr>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>过程考核＜/td>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>按照OKR目标与关键结果管理体系要求，细化重点工作项目，建立跟进督促与考核奖惩通报制度（按季度/月度/周推进、通报）。＜/td>＜/tr>＜/table>简述品牌三化（品牌经理答）。简述渠道三化（渠道经理答）。1、品牌三化：品牌产品化、产品品牌化、品牌产品一体化2、渠道三化：区域市场网格化、渠道建设扁平化、终端管理精细化（网格化开发、扁平化销售、精细化管理）简述恶性窜货的定义及主要表现。[单选题]*恶性窜货是指给产品流入地市场造成或即将造成较大伤害的窜货行为，主要表现有：(正确答案)（1）窜货点多、面广、量大、品种多的。（2）窜出产品无法清理干净，在市场反复被发现，且点、面、量较大的。（3）破坏公司产品包装、防伪防窜标识或生产批号的。（4）酒店装带奖产品进入酒店以外渠道进行销售的。（5）窜货产品明显违反公司政策或协议约定，对被窜地市场带来较大负面影响的。（6）经销商直接或者纵容将公司产品窜入协议区域外市场或协议渠道以外市场销售的。在2019版“品牌+渠道”双驱动营销体系构建实施方案中，办事处的岗位职责有哪些变化？试述办事处经理在“品牌+渠道”双驱动构建中的作用。[单选题]*销售达成、团队管理、客户提升、品牌推广、渠道建设、消费培育、营销培训、市场稽核、商家考核、费用审核(正确答案)根据《定位》理论，请叙述心智的五大规律及其对应的定位五项原则。[单选题]*心智容量有限——定位要有竞争性(正确答案)心智厌恶混乱——定位要简单心智缺乏安全感——定位要提供可信度心智很难改变——定位要顺应认知心智会丧失焦点——定位要聚焦请叙述终端拜访的八个步骤？[单选题]*1、准备工作；2、问候客户；3、门店检查；4、生动化陈列；5、销售陈述；6、确认订单；7、离店致谢；8、跟进行动(正确答案)三大品牌战略定位是什么？[单选题]*国缘：中国高端中度白酒的创领者(正确答案)今世缘：中国人的喜酒高沟：正宗苏派老名酒，老朋友一起喝的酒。公司发展至今，经历过哪四个重要的发展阶段，请分别描述时间段和阶段特征。[单选题]*凤凰涅磐（1996-2000）(正确答案)小步快跑（2001-2005）弯道超车（2006-2010）华丽转身（2011-至今）简述公司新修订的《销售业务人员三大纪律十项规定》。[单选题]*忠诚守信、服从指挥、廉洁自律(正确答案)坚持顾客创造、改进工作作风、严禁非公饮酒、严禁吃拿卡要、严禁弄虚作假、严禁泄露机密、严禁黄赌邪毒、维护市场秩序、注重学习提高、规范日常行为简述公司发展五大理念及定位。[填空题]*_________________________________1.“创新”是引领酒缘大业发展的第一动力；[填空题]*_________________________________2.“协调”是保证酒缘大业发展的内在要求；[填空题]*_________________________________3.“绿色”是推进酒缘大业发展的必要条件；[填空题]*_________________________________4.“开放”是实现酒缘大业发展的必备胸怀；[填空题]*_________________________________5.“共享”是酒缘大业发展的本质要求。[单选题]*简述控价分利核心要点及与市场投入三原则的关系。(正确答案)核心要点：“统底价、降促销、控库存、管价格、提利润”“统底价”就是坚持“价格政策要刚”第一政策管控原则，明确主导产品价格体系由总公司统一制定，各区域市场注重落地执行；“降促销”就是依照“基础投入要柔”的投入原则，控减取消主导产品随量促销，不搞让利降价压货，根据市场发展阶段类型，合理分配品牌宣传、渠道建设、终端客情及消费培育类固定投入项目；“控库存、管价格、提利润”就是坚持“配套措施要实”的管控原则，建立常态化库存审计制度和“价格红线”管控，构建合理可控的终端利益分配体系。请简述费用处理方式中优惠开酒、折扣开票的适用范围。[单选题]*=1\*GB3①优惠开酒。此种方式适用于客户付款支付促销费用、客户代垫费用、公司给予客户的返利、公司按厂商约定给予价格优惠的情况，如进场费、促销员工资、消费者促销、客户返利等。(正确答案)=2\*GB3②折扣开票。此种方式适用于客户使用公司产品或促销品进行促销，公司给予折扣的情况，如婚喜宴促销用酒、常规促销用品、品鉴用酒等。简述《销售系统业务团队管理制度》中“日常管理”的具体内容[填空题]*_________________________________简述客服业代与渠道业代的岗位职责、职责描述及KPI考核指标。[填空题]*_________________________________简述费用结报的五种方式，并对每一条进行简要说明。[填空题]*_________________________________简述产品顺价模式（净价）与产品控价模式（全价）。[填空题]*_________________________________升级双驱动，以更实的举措培育市场发展新动能，具体有哪些举措？（经理层答）[单选题]*答：一是注重品牌建设，着力提升市场发展张力。(正确答案)二是注重分类施策，持续完善营销策略体系。三是注重战略单品，全力培育发展增长极。四是注重过程管控，稳步推进控价分利模式。面对公司内外风险挑战明显上升以及行业分化加快的复杂局面，我们必须在[单选题]*观念上推动改革创新，思路上体现改革创新，机制上鼓励改革创新，在先行先试、大胆创新中闯出新路。具体体现在哪些方面？（经理层答）(正确答案)答：一是推进营销机制创新，提升增长动力。[单选题]*二是推进管理机制创新，提升运转效率。(正确答案)三是推进资源供给创新，提升服务能力。以全力推进“四个方面”协调发展为目标导向，请简述“四个方面”指什么？（经理层答）[单选题]*答：一、聚焦新目标，深化双驱动，抢占制高点，加速构建品牌全国化新格局(正确答案)二、聚焦新战略，管理再提升，能力再提高，扎实推进从优秀到卓越新跨越三、聚焦新追求，“四化”有温度，幸福有质感，充分激发人才强企新动力。四、聚焦新要求，保持政治定力，高悬规矩戒尺，全面开创党的建设新局面。公司管理再上台阶，都体现在哪几方面？[单选题]*答:一是聚焦关键点，推进了战略管理落地;(正确答案)二是把握突破点，完善了精益管理标准;三是找准发力点，提高了企业运营水平;四是探索创新点，扩大了魅力品质优势;五是围绕关注点，加大了审计监督力度。请列举今世缘2019年品牌打造方面的具体事件（至少3个）。[单选题]*（1）冠名了“国缘V9号”卫星(正确答案)（2）举办了2019今世缘全国集体婚礼暨美酒银行开业庆典（3）特约播映了2019年央视秋晚（4）今世缘、国缘双品牌展现新闻频道整点报时（5）策划了新华社旗下新媒体《中国节•中国缘》系列传播，并荣获“中国传统文化传播奖”“四个意识”、“四个自信”、“两个维护”分别是：[单选题]*答：四个意识：政治意识、大局意识、核心意识、看齐意识。(正确答案)四个自信：道路自信、理论自信、制度自信、文化自信。两个维护：坚决维护习近平总书记党中央的核心、全党的核心地位；坚决维护党中央权威和集中统一的领导。简答五种主要的市场经营观念。（经理层答）生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念简答销售观念和市场营销观念的主要区别。（经理层答）[单选题]*销售观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管理哲学，而市场营销观念则是指以市场消费需求作为企业经营活动中心的经营管理哲学，主要区别表现在：(正确答案)（1）立论基础不同。销售观念的基础是生产者主权论，而市场营销观念的基础则是消费者主权论，二者有着本质上的区别；（2）开展业务的顺序不同。销售观念采用从内向外开展业务的顺序，它从企业出发，以企业现有产品为中心，通过使用各种推销手段和技巧，以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。市场营销观念则采用从外向内开展业务的顺序，它从市场出发，以顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润。何为负需求？面对负需求，市场营销管理的任务是什么？（经理层答）[单选题]*负需求是指绝大多数人不喜欢，甚至花费一定代价也要回避某种产品的需求状况。对于负需求，市场营销管理的任务是“改变市场营销”，即分析市场为什么不喜欢这种产品，通过重新设计产品，降低价格和更积极的促销方案，改变市场对这种产品的信念和态度，将负需求转化为正需求。(正确答案)何为市场营销组合？试述市场营销组合的特征。（经理层答）[单选题]*市场营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调、使用的可控制因素。(正确答案)1.可控性[填空题]*_________________________________2.动态性[填空题]*_________________________________3.复和性[填空题]*_________________________________4.整体性[填空题]*_________________________________试述寻找新的市场机会的途径。（经理层答）[单选题]*寻找新的市场机会的四个途径：(正确答案)（1）市场渗透。市场渗透是考虑在不改变现有产品和现有市场的情况下，进一步加快市场渗透，扩大现有产品在现在市场上我销售。（2）、市场开发。市场开发是为现在产品寻找新的细分市场。（3）、产品开发。产品开发是企业为现有市场提供新产品或改进产品，满足现在市场新的需求。（4）、多角化发展。多角化发展是当企业在其所属的行业找不到富有吸引力的市场机会或其他行业的吸引力更大时，企业可以到本行业以外发展，即生产新的新产品满足新的市场需求，实行跨行业多角化经营。简述消费市场的特点。（经理层答）

消费者市场的特点有：多样性；层次性；发展性；可诱导性；相关性；分散性；周期性等。简述马斯洛需要层次论中的五个不同层次的需要。（经理层答）

生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现，其中生理需要和安全需要属于生理的、物质的需要，社交需要、尊重需要和自我实现需要属于心理的、精神的需要。在消费者决定进行购买以后，还会在执行购买的问题上进行一些决策，大体上包括几个方面？（经理层答）

商店决策：到哪里去购买；数量决策：要购买多少；时间决策：什么时候去购买；品种决策：购买哪种款式、颜色和规格；支付方式决策：现金、支票或分期付款。简述市场营销调研的作用，结合所属区域市场分析市场情况。（经理层答）

市场营销调研的作用：①有利于制定科学的营销规划；②有利于优化营销组合；③有利于开拓新的市场。简述市场营销调研的内容。（经理层答）

市场营销调研的内容包括：①市场环境信息；②市场需求信息；③竞争状况信息；④营销组合因素信息。简述市场营销调研的步骤。

市场营销调研的步骤包括：①明确调研主题与调研目标；②拟定调研计划；③收集信息；④分析信息；⑤提交报告。何为市场定位，有几种市场定位？市场定位的方式主要有几点？[单选题]*所谓市场定位，就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该种产品的某种特征或属性的重视程度，强有力的塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并通过一套特定的营销组合把这种形象生动地传递给顾客，影响顾客对该产品的总体感觉。(正确答案)市场定位的方式主要有：避强定位、迎头定位、重新定位论述题：[单选题]*经理层：(正确答案)依据个人岗位及所在市场，拟一份市场运作规划书框架。试述你公司三大愿景，分别采取哪些措施在你所在区域市场落地的？（每个愿景叙述的落地措施不超过2条）？公司2020年工作大会的主题是什么？（5分）结合你的理解，如何在你所在区域市场细化落实，有哪些具体举措？（15分）作为经理，如何理解公司提出“以销售为中心，以利润为核心”（10分），如何在你所在区域市场细化落实，有哪些具体举措？（20分）如何理解“多打价