【我国医药代表面临的现状及完善策略7000字（论文）】

我国医药代表面临的现状及完善对策研究目录浅析我国医药代表面临的现状及对策 1摘要 1前言 3（一）研究背景 3（二）研究目的及意义 3一、医药代表概述 4（一）医药代表的发展历程 4（二）医药代表的概念及职能 6二、国内医药代表的现状 6（一）医药代表准入门槛低,素质参差不齐 6（二）医药代表跳槽率、流动性高 7（三）医药代表角色出现偏差 7（四）监管机制不健全 8三、对国内医药代表职业问题对策及建议 9（一）推行持证合格人员上岗，进行继续教育培训 9（二）企业激励措施,防止流失 10（三）完善法律法规,加强监管 11参考文献 13摘要提及医药代表，人们第一反应总是“卖药的”，或者总认为医药代表存在大量灰色收入，社会大众对医药代表知之甚少，甚至存在许多误解。医药代表有许多职能，例如学术推广，反馈药品临床使用情况，医药代表是药品与医生之间联通的桥梁。医药代表作为国内的新兴职业，在早期确实存在很多问题，甚至现在医药代表行业中还存在着准入门槛低，人员素质参差不齐，跳槽率高等问题，但在国家出台一系列法律法规后医药代表这一职业已经规范了许多，医药代表行业的规范化，不是一蹴而就这么简单。本文主要分析医药代表行业当前的现状，存在的问题，提出一些改善的对策，以期改变大众心中的偏见及医药代表职业更加规范化。关键词：医药代表，医药企业，准入门槛，监管机制前言（一）研究背景医药代表职业最初起源于西方，它们是在80年代末引入我国的。从一开始，他们的角色就很积极，并成为了与制药公司和医务人员之间相互联系、相互通信的桥梁与纽带。但是，最近几年，由于医疗人员的飞速增长、医护人员个人的道德修养参差不齐、相关医疗市场竞争激烈以及法律对该方面的规范举措不到位等一系列原因，导致了医疗代表的职能正在发生剧烈的变化。从以前只知道向医师、药房售货员和其他医院用药者提供与药物相关的医疗功效、药物成分和服用后的安全等信息，来对药物进行搜索，分类和反馈。诸如不良反应和副作用等相关的信息反过来反馈给制药公司。通过利用这些信息，并以不合法的方式，诸如向医护人员或诊所索要回扣，从而达到增加药品的购买和推广销售额。这就导致了药品价格普遍偏高、患者看病困难、看病花费开支大，成为了当前患者与医护人员之间紧张关系的主要原因和矛盾。医药代表将何去何从，针对我国医药服务行业的发展现状，商业受贿频繁多样的发展趋势，以及我国医药代表服务行业在其中的尴尬地位,本文主要研究针对如何规范化经营和管理目前我国的医药代表行业的相关举措，通过对我国医药代表行业的规范，努力保证我国医药服务行业的蓬勃优良发展,促进人类社会的美好健康和谐。（二）研究目的及意义根据当前我国快速发展的医疗服务行业中我国医疗代表的尴尬状况和现状，通过分析医疗代表的原始职责和工作性质，来研究分析我国目的医疗代表的各种职能以及目前其所在的市场竞争情况。研究了解并掌握了医疗代表在营销中各个相关方面的信息，并着眼于探索国内医疗代表的现状，提出对未来的发展之路有针对性的新的医疗建议。通过制定规范化管理的应用对策，希望为我国各方面的医学代表的专业化，规范化工作提供参考。本课题不仅有助于引起社会更多的人对我国医疗事业能否健康地发展这一现场状况的共识和关注,也为我国医药代表的管理规范化建设提供一定的参考,实现国内医药代表的管理专业化、职务制度化,促使了我国政府各级相关机构前瞻性的指导并有效地改善和提高国内医药代表的管理规范化。一、医药代表概述（一）医药代表的发展历程八九十年代，整个中国的医疗行业寥寥无几，有待发展，但是，医生数量本就严重不足，同时也不具备有足够的临床医学知识，加之长期的封闭使得中国的医疗系统长期脱离国际主流学术体系，整体医疗水平极低，对国际主流医学的发展一无所知。在这种背景下，国外的医药代表一进入中国医疗市场，就立刻充当了当时中国医疗系统培训和知识更新的重要桥梁枢纽。西安杨森是最早向中国引进医药代表制度的国外药企。其是85年的合资药企，当时的股东是国际上名声赫赫的制药巨头强生。在进入中国之前，强生公司在美国已有100多年的历史。在这些大型国际制药公司中，大部分的药物都是由其公司的团队自主独立研发的，并且这些药物都申请有严格的专利保护。这些自主研发的药物都是经过长期多次的药理研究和临床试验才能正式的进入临床。当这些药物进入医院或诊所时，制药公司有两个市场需求：第一，从循证医学的角度介绍药物的功效，结合药品说明书介绍如何使用药物，及时反馈患者们对药物的不良反应；第二，制药公司们彼此间的竞争关系，都希望临床医生们多使用自己公司研发投入市场的药物。医药代表，就是在这样环境下产生的。2002年修改的《药品推广行为准则》中，药品代表人的职能和行为有了明确法定法规。但是，我国国内的医药代表主要有两个任务，一是下临床与医生进行专业学术研究，二是承担药物或医学器械销售任务，与各公司的医药代表们进行激烈的竞争。且我国国内医药代表行业实行个人绩效考核管理制度，个人的升职和晋级、实际工资都直接与医药代表们的药物或医学器械实际销售总额相关。在这样的任务和制度下，我国医药代表行业的发展方向出现了很大的偏差，出现了一些较为病态的行业现象，直接严重干扰了我国国内的医药市场的正常运行和市场经济秩序。国外尤其是一些欧美国家，医药代表类的职业经历了多年的发展，已较为成熟，各种相关的法律法规也较为完善，在人才臻选、入职培训、在职激励等方面已形成一套专业的制度。1979年日本倡导制药公司主动学习，制药公司们纷纷对医药代表进行就职教育和培训，1996年在政府的运作和企业的积极参与下成立了医药代表教育培训中心，1997年经药事局的批准下，特建立了医药代表教育和认证中心，对医药代表进行专门专业的培训和教育，2004年日本为医药代表开设了教育课程，课程内容分为初始的介绍性课程和入职后的继续教育课程，并把医药代表必须参与课程作为药事法的附则纳入了法律体系中；2004年12月22日，法国针对医药代表各种不堪现象也出台了新的宪章以肃清行业乱象，并且宪章是由法国卫生产品经济委员会(CEPS)和法国制药企业联盟联合出台的，具有巨大的公信力；英国也有规范医药代表行业的举措，例如英国只要协会(ABPI)举办有关于医药代表的测试，通过测试者才能进入行业，这大大规范了医药代表行业的行为。（二）医药代表的概念及职能2015年10月出版的《中华人民共和国职业分类大典》中对医药代表的职业定义是代表药品生产企业,主要工作包括药品信息传递、沟通、反馈的专业人员,负责执行医药产品的推广计划与方案,向医务人员传递医药产品的相关信息,协助医务人员合理使用本企业的医药产品,对药品临床使用情况及医疗机构需求情况进行及时收集、反馈。[1]国家药品监督管理局发布的《医疗代表备案管理办法（试行）》进一步阐明了医疗代表的概念和作用。医学代表是代表药品销售许可证持有人从事药品信息传输，沟通和反馈的专业人员。职责包括学术促进，技术咨询，协助医务人员合理使用药物，收集和反馈有关药物临床使用和药物不良反应的信息。二、国内医药代表的现状（一）医药代表准入门槛低,素质参差不齐由于医药代表的收入高，吸引了许多年轻人的关注和加入，但其准入门槛低，导致了从业人员鱼目混杂。对比不同公司对医药代表的招聘条件，勤奋乐观、沟通能力和抗压能力强是其共同要求，而国内大多数制药企业对医药代表的要求为全日制大专以上学历，医药相关专业优先；好的国内药企及外资制药企业对医药代表的要求为医药相关专业，本科及以上学历。[2]此外，好的国内药企及外资药企招聘的医药代表时，往往还需要经过多次面试选拔、挑选才可录用。医药代表从事药品推广及宣传工作，需要具备专业知识，市场营销知识，但医药代表行业并未设置有从业资格作为准入门槛，准入门槛低。医药代表本肩负着传递医学信息的角色，最后却变成了唯利是图的推销员。医药关乎生命健康，应当将具备医药专业知识作为入门的前提条件，而不是本末倒置，一味追求业务推广能力，这将危害老百姓的身心和生命健康。正是因为部分专业素养低的医药代表的存在,导致了患者利益严重受损,扰乱了中国的医药市场秩序,助推了中国执业医师的不良风气。（二）医药代表跳槽率、流动性高根据知药客发布的《2020年医药代表年度报告》《2020年医药代表年度报告》调研问卷共收集了6342条有效数据，全面覆盖了全国除香港、澳门特别行政区及台湾外的31个省份，其中超过70%的样本来自1年以上的医药代表，仅有21.22%的医药代表在一家企业扎根，有43.26%的医药代表经历过2-4家企业，35.52%经历过4家以上企业。此外，超过3成的医药代表在寻找新的出路，27.17%的医药代表存在兼职情况，3.49%的医药代表正在创业中。不同的地区医疗机构代表在基数上存在着较大差异,导致了医药机构代表的工作积极性和效率不高,进而引发城市医疗机构药品知识的推广力度过高与农村医疗机构药品专业知识的缺乏现象；[3]《2020年医药代表年度报告》调研问卷共收集了6342条有效数据，全面覆盖了全国除香港、澳门特别行政区及台湾外的31个省份，其中超过70%的样本来自1年以上的医药代表（三）医药代表角色出现偏差医学代表是具有医学专业知识和营销知识并从事药品促销的医学专家。其工作任务主要包括制定医疗产品推广计划和计划,向医务人员提供与医疗产品有关的信息,协助医务人员合理使用药物,收集和报告药物的临床使用情况。然而现实是，一些制药企业在经营观念方面出现偏差，发出错误指令和要求，医疗代表的角色出现了一些跑偏现象。例如，一些制药公司在制药代表的销售业绩和收入之间建立了直接的联系。在利润的驱动下，为了实现开放药品销售渠道的目标，一些医药代表通过给医生打折来影响他们的药品，即“药品销售”。数据显示，在2016年至2019年之间，发现全国100家强制性药品公司中有超过一半的公司直接或间接地给予了折扣。根据中央电视台调查的数据，“医疗代表的佣金是药品价格的10％，医生获得的折扣是药品价格的30％至40％。”近年来，尽管医疗改革不断深化，并采取了一系列政策措施，例如用于药品购买的“两票制”，国家药品带量集采，药品价格和信用评级，医药代表备案新规等一系列政策相继实施，使得药品带金销售的灰色空间被压缩。但是仍然存在偏离“医疗代表”作为“医药销售”角色的情况。（四）监管机制不健全医药代表是一种特殊的销售行业，医药代表们销售的不是简单的商品，与市场上普通的促销员有极大的不同，医药代表销售的是与人的生命健康有着千丝万缕联系的药品与医疗器械，尽管医药代表如此特殊，但我国目前仍未设有专门负责该职业的相关政府部门，仅有的相关法律诸如《劳动法》《合同法》等十多部法律虽然一定程度上规范了医药代表行业的一些乱象，但仍未一针见血，而2020年出台的《管理办法》虽然规定了医药代表的主要工作任务以及相应的备案制度，但仍存在监管缺失的问题。[4]三、对国内医药代表职业问题对策及建议（一）推行持证合格人员上岗，进行继续教育培训从国家层面上对医药代表人物进行专门的职业标准界定和特殊性身份确认,是促进医药专业化治疗机构建设的基础性前提。目前，中国的外资制药公司已经在全国范围内实施了针对医学专家和代理商的资格和认证制度，并对在制药行业中受聘的人才和员工的综合素质提出了适当的要求。现在，期待国内的制药企业通过应用严格和标准化的人员培训以及系统限制（例如持有证书）来参与此过程，以允许更多的人参与中国制药业中去。加强医学专家的信息监控和管理代表和代理商的行为，以及实施中小型制药公司的市场清洁。[5]医药的代表性既有利于传播最新的医药知识、发挥医药企业和临床医师之间的沟通桥梁和纽带的功能,同时又具有过分促进医药产品的推销,干扰临床医师正常使用的负功能。[6]但却无法因此而彻底否定中小微型医药的代表,将他们从医药市场中淘汰。医药专家代表人才在我国仍然仅仅是一种新兴的专业。他们都是医学院士的专门医药咨询师,所以他的生命安全存在都是非常必要和正当的。医药代表身上暴露的问题许多与我国目前的医药改革尚未彻底完成,法律体系不健全密切相关。所以传统媒体要做到正确的引导社会舆论,政府也要对其进行有效的监督和管理,这样才能够更好的规范这一新兴产业,促使它健康快速的发展。医药代表在整个职业生涯中应对学习和良好的沟通技巧持积极态度。他们还需要保持自己的创新思维。通常，健康的身体状况，良好的心理素质和规范的道德约束可以进一步增加医疗代表的专业价值。但是，从今天的角度来看，医学代表通常没有上述条件。因此，特别重要的是建立有针对性的培训设施，以进一步提高医疗代表的素质。通过建立培训机构，可以针对不同群体之间的差异制定针对性的培训措施，以最大程度地提高不同层次人才的专业发展水平，提高培训效果。除教育机构外，明智且标准化的学校教学方法也是提高医疗代表的专业绩效和行为技能的关键。学校可以分析医学代表的当前市场状况，并通过结合多个学科为学生提供有针对性和前瞻性的培训。促进对医疗代表的培训，使医疗代表可以在确保自己的质量水平的同时，最大限度地提高个人技能。[3]（二）企业激励措施,防止流失建立一个公平的、合理的人才薪酬结构。薪酬主要指的是一个企业对于员工为了企业所做出的一切贡献,所付予给员工一份相应的回报和感恩。一个人的薪酬水平可能反映出一个人在当代社会中地位的高低、成就的大小或能力的强弱，所以对一个人有着极大的促进作用或者反向抑制作用。如果公司没有可靠的薪资系统，薪资支付不公平会严重影响员工士气，加剧员工不满并降低运营效率。如果公司要充分行使员工薪酬激励职能，充分调动员工的积极性，公司将完善，建立合理的薪酬体系，并妥善进行薪酬管理流程。适当，公平和公正的薪酬制度。因此，特别重要的是提供良好的销售人员以及足够的薪水和福利，以维持数量有限的良好销售人员。这也是直接影响卖家热情的重要因素。[7]用职业生涯规划帮助员工实现梦想。企业想要真正留住优秀的员工，不仅需要我们能够充分发挥自己的能动性和带头作用,而且还需要我们能够让他们具备明确的奋斗目标。这要求公司经理帮助所有员工规划职业，了解他们的处境，技能，需求和成功工作的愿望，并对所有员工进行正确的分析，为他们的未来建立自己的目标。以便他们通过对自己和公司做出重大贡献，实现自己和个人的目标,用自己的事业去保护和留住自己，以培训作最好的福利。[8]对于中国公司，管理层必须持续改变观念，并认识到员工培训的重要性。当前市场竞争的关键是人才竞争和优秀员工的竞争。随着市场的快速变化，公司员工的素质必须不断提高。许多公司没有特别注意员工培训，甚至认为这是可有可无的事情。这是国内公司员工培训问题背后的主要原因。今天做生意运转良好并不意味着他们将来会继续运转良好，对已经取得显著成绩的公司而言，培训和改善人才可能是直接的失败。有几项研究表明，公司在基础教育上每支出1美元，三年内就可获利30美元。我们必须冷静地认识到，培训不是浪费金钱，不是为别人做嫁衣，而是持续推动公司发展的动力，创建动态员工管理的科学模型。为了留住员工，对于公司而言，建立完整的员工管理系统非常重要。这可以扩展到所有员工，特别是对运营和管理等活动产生重大影响的核心员工，而不仅仅是销售人员，因为他们是企业财富的主要创造者。优秀的员工是整个公司的竞争优势，也是整个公司生存和发展的垫脚石。留住优秀员工对所有公司都很重要。这可以有效地管理员工并减少人员流动。这是公司人力资源管理中需要解决的紧急问题。[7]（三）完善法律法规,加强监管鉴于我国制药行业当前的一些法律法规存在的缺失的情况、监管不得力等现象，必须制定相关立法，且由于药品与人类的身体健康息息相关，因此对医药代表的监管刻不容缓，应建立专门的机构进行监管，再参考国外的相关法律法规，因地制宜制定适合我国国情的医药代表的相关制度，制定关于医药代表的惩罚监督机制。国家应尽快出台《医药代表行为准