楼盘销售人员培训手册

楼盘销售人员培训手册

目录

一、销售人员培训计划................................................2

二、销售人员的基本要求..............................................2

三、售楼人员工作职责................................................3

四、销售人员的基本要求..............................................6

五、礼仪结合推销技巧培训课.........................................13

六、项目销售手册...................................................21

七、销售谈判技巧..............................................23

八、售楼人员工作职责...............................................30

九、房地产经纪人的基本素质.........................................32

十、房地产经纪人理论与实务.........................................52

十一、影响购房者决策的第一因素一..................................60

性价比的评价方法..................................................60

十二、房地产18个定级因素.........................................62

十四、房地产知识讲座...............................................84

一、销售人员培训计划

一、公司部门规章制度；

二、销售现场管理制度；

三,针对本案强化训练；

四、房地产专业知识培训（建筑基础,针对本案楼盘举例说明）；

五、销售技巧培训（针对不同客户的不同应对方式、接听电话方式及技巧）;

六、销售技巧培训1（说服技巧、逼定技巧、回访技巧）；

七、房地产基础知识培训（法律法规、相关费用、相关政策）；

八、合同、认购书的填写及讲解；

九、本案周边楼盘的分析对比；

十.结合上述所讲对员工进行整体模拟培训。

二、销售人员的基本要求

（一）基本要求

1、职业道德要求:,不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规

章制度;为人诚实、正直。

2、基本素质要求:,有团队合作的意识。

3、礼仪仪表要求:，干净整洁;公司有统一制服时应着制服;仪容端庄,精神饱

满，坐姿端庄。

（二）专业知识要求

L了解公司的历史和项目的特点;

2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；

3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、

实力、背景等；

4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；

5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；

6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；

7、了解一定的财务知识

（三）知识面要求

尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。

努力培养观察、分析和判断问题的能力。

（四）心理素质要求

具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。

（五）服务规范及要求

原则:，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。

（六）培训目的

1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准,树立全新服务意识和观念；

2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；

3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识提高业务水平，适应市场需要；

三、售楼人员工作职责

L严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。

2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发现，按人事管理制度执行

O

1、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它

事，如有违反,按制度罚款。

2、上班时间配戴工牌着工装。

3、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态

度，做好销售工作。

4、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可

休息。

5、使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的

事，影响客户来电的接听。

6、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。

7、熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。

11、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、

付款方式有没有错误。

12、主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止,根据自己的判

断力，在心中作出“市场定位"，分析客户来此的目的、购房档

次，然后"对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话，

增强供需双方的了解，促进销售成交。

13、爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。

14、认真学习专业知识提高业务能力和销售技巧,把销售工作做

的更出色。

15、了解项目所有情况，如有不懂之处,及时问售楼处负责人，不

能凭空想象、误导客户，造成纠纷。

16、在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照

顾客户、引导、提醒客户注意。

17、认真为新老客户服务提高客户对公司的认识和信任度。

18、同有意向的客户保持联系,创造成交机会，说服客户下定。

19、如客户对此盘没有兴趣，可推荐公司的其它项目，避免客源的浪费。

20、提醒客户补定时间，发现客户有挞定的迹象,及时做好挽救工作。

21、热爱本职工作，服从公司的工作安排,尽可能的多了解公司各项目情况，

争取做公司销售主力军。

22、在销售工作中，尽量配合其它销售人员才高好团结协作关系，共同完成每

月销售工作。

23、敢于同不良的风气挑战，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负

责人和公司领导反映。

24、在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业

素质和经验。

25、如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及

时向售楼处负责人和公司领导汇报，提出个人建议。

26、销售人员必须以销售为主要目的,认真出色完成销售任务和售

事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。

27、严格按权限范围内执行，如有特殊情况,需经售楼处负责人上

报，经公司总经理签字同意后方可实施。

四、销售人员的基本要求

（一）基本要求

L职业道德要求:,不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规

章制度;为人诚实、正直。

2、基本素质要求:,有团队合作的意识。

3、礼仪仪表要求:，干净整洁;公司有统一制服时应着制服;仪容端庄,精神饱

满，坐姿端庄。

（二）专业知识要求

1、了解公司的历史和项目的特点；

2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；

3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、

实力、背景等；

4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；

5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调杳和分析的方法；

6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；

7、了解一定的财务知识

（三）知识面要求

尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。

努力培养观察、分析和判断问题的能力。

（四）心理素质要求

具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。

（五）服务规范及要求

原则:，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。

（六）培训目的

1、熟悉公司情况提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；

2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；

3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识提高业务水平，适应市场需要；

售楼人员工作职责

L严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。

2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工,如若发现技人事管理制度执行

O

4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它

事，如有违反,按制度罚款。

5、上班时间配戴工牌着工装。

6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态

度，做好销售工作。

7、如有特殊情况需请假才安照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可

休息。

8、使用电话语言简练、礼貌,不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的

事，影响客户来电的接听。

9、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。

10、熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客

户。

11、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、

付款方式有没有错误。

12、主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止,根据自己的判

断力，在心中作出“市场定位"，分析客户来此的目的、购房档

次，然后"对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话，

增强供需双方的了解，促进销售成交。

13、爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。

14、认真学习专业知识才是高业务能力和销售技巧,把销售工作做

的更出色。

15、了解项目所有情况，如有不懂之处,及时问售楼处负责人，不

能凭空想象、误导客户，造成纠纷。

16、在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照

顾客户、引导、提醒客户注意。

17、认真为新老客户服务提高客户对公司的认识和信任度。

18、同有意向的客户保持联系,创造成交机会，说服客户下定。

19、如客户对此盘没有兴趣，可推荐公司的其它项目，避免客源的浪费。

20、提醒客户补定时间，发现客户有挞定的迹象,及时做好挽救工作。

21、热爱本职工作，服从公司的工作安排,尽可能的多了解公司各项目情况,

争取做公司销售主力军。

22、在销售工作中，尽量配合其它销售人员牖好团结协作关系，共同完成每

月销售工作。

23、敢于同不良的风气挑战，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负

责人和公司领导反映。

24、在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业

素质和经验。

25、如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及

时向售楼处负责人和公司领导汇报，提出个人建议。

26、销售人员必须以销售为主要目的,认真出色完成销售任务和售

事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。

27、严格按权限范围内执行，如有特殊情况,需经售楼处负责人上

报，经公司总经理签字同意后方可实施。

售楼处主管助理工作职责

一.协助负责人搞好日常的管理工作：

L严格遵守并执行公司《员工手则》及各项规章管理制度，起到以身作则的

带头作用。

2、自觉遵守作息时间，协助售楼处主管搞好考勤，考核制度，严禁迟到、早退

现象发生，如若发现，按人事管理制度执行。

3、协助主管搞好工作安排，制订值班人员安排表交公司总台，通知到本人。

4、严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌的待客户才是高服务

质量,树立品牌代理形象。

5、检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋、员带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。

6、爰护公物，带头做好售楼处、样板房的清洁卫生工作。

7、积极参加公司举办的专业培训,认真学习房地产专业知识及法规才是高个

人和销售人员的整体素质、销售技巧、语言表达能力。

8、作为售楼处助理，在管好自己的前提下，还应大胆开展管理工作，杜绝不良

风气的滋长，对于上班时间聊天，高声喧哗,吃零食、逛街的现象要立即制止批评。

9、培养集体协作精神和工作默契，当其它员工接待客户时，应积极主动地给

予配合，促成成交,对于不能成交及挞定的原因，进行分析、总结、找出问题所在。

10、善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作，细心观察，及时

的给予配合,把握机会达成成交。

11、协助主管每周组织销售人员开总结例会,分析上周销售情况、

问题、提出建议。

12、协助各部门和各项目做好配合工作（接业务、推荐客户）。

13、配合广告宣传才爪住销售卖点，认真专业的向客户介绍项目情

况，抓住销售机会。

二、对于客户提出的疑难问题要认真解决：

L接待客户时客户提出问题，要以专业、客观地态度同客户沟通，

解答客户提出的问题，取得客户的信任。

2、以诚恳的态度，平和的心情倾听客户诉说，取得客户的理解。

耐心而细致的同客户沟通，以亲切的语气平和客户的情绪。

3、认真地向客户阐明我们的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难

问题，尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。

三、认真接听电话，统计电话量、到访客户量：

1、礼貌而热情的接听电话，耐心回答客户的问题。

2、接听电话的时间应掌握（不要太长），尽量吸引客户到现场看房。

3、每天认真统计电话量、区域、客户群，找准销售定位。

4、认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。

5、每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。

四、了解项目情况、收集市场信息，做好比较、分析总结工作，扬长避短，抓住项目优

点向客户进行专业性、技巧性的推荐：

1、了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和

配套等，抓住卖点,做到心中有数，沉着应对。

2、了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响,协助售楼处主管提出

方案和建议。

3、增加竞争意识，危机感，多看、多听、多学、多比较市场情况，多出点子，把销

售工作做得更好。

五、了解工程进度及项目各方面工作的进展，协助售楼主管搞好同发展商之间的

关系。

1、了解工程进度，施工质量，样板房的装修方案，装修进度等。

2、在销售方面需要工程配合的，协助主管向公司或发展商反映。

3、了解工程的外墙包装、更换、配合工程形象。

4、协助经营部、售楼处主管跟进项目各方面的法律文件、手续。

5、协助经营部、售楼处主管跟进需发展商落实的工作。

6、协助主管跟进需发展商所应出示的通知、委托等文字手续。

7、协助主管统计员为发展商提供销售、客户电话量的统计数据。

8、积极的同发展商沟通，保持密切配合的合作关系。

六、了解销售情况，准确掌握销售进度，协助主管统计员做好进度表,把好销售统计

关。

L协助统计部做好在定期内对楼盘收取的定金，与发展商的结算工

作,并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。

2、协助售楼处负责人做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档,

如错漏及时向公司领导汇报。

3、协助售楼处负责人，做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。

4、及时向公司营业部报下定的房号。

5、协助跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作

O

6、协助做好销售报表，销售总结,每周例会向公司领导汇报。

七、做好售后服务工作，提高服务质量。

L踏踏实实地做好销售工作中的每一个环节，以细心、认真的工作

作风做好售后服务工作提高服务质量，体现我公司”专业代理、

忠诚服务"的宗旨。

2、协助统计员、销售员做好通知客户补定、交款、签合同、办按揭、入伙等手

续的时间、地点。

3、做好售后办理手续的解释工作。

售楼处管理制度

L遵守公司员工手册、考勤制度。

2、尊重领导，团结同事。滋事生非者严惩不怠。

3、自觉维护售楼处清洁卫生，遵守售楼处卫生负责制。爱护公物。

4、上班时间杜绝看闲书，吃零食,打私人电话。

5、严守售楼处电话接听，来访接待安排，作好登记。严惩抢客者，自觉营造售

楼处健康工作氛围。

6、严格遵守公司保密制度，作到不该说的不说，不该问的不问。

7、严格遵守公司财务制度,如有徇私舞弊者予以除名。

8、每日通报销售进度,每日刷新销售手册。

9、每周召开例会，及时调整销售管理中的不足，解决工作中存在的问题。

附：

1.迟到、早退每次罚款20圆。

2.消极怠工者，如上班时间吃零食，罚款20圆

3.扰乱销售秩序者罚款圆，滋事生非者予以除名。

五、礼仪结合推销技巧培训课

礼仪:，语言、服装、仪态、礼节及接人待物的一种和谐的、美的学科。"她"无处

不散发着一种诱人的魅力，"她"在各个领域都能使您变得优秀、成功，受到别人

的赏识和尊重。"她"使您战无不胜,使您产生具有无法抗拒的吸引力。

从古至今,不管是大到国与国之间的外交关系，还是小到人与人之间的交往,

礼仪都拥有不可忽视的，至关重要的位置。例如:，外交人员将代表的是整个国家，稍

有不慎都有可能导致国与国之间关系的破裂，国家形象受到损害。做为一名公司

的员工，您将代表的是公司的整体形象及个人素质问题，我们同样不可懈怡。随着

计划经济的转变，市场竞争日益加俱，礼仪在当社会更体现出它的重要性。

那么，我们做为房地产中介公司加何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一

起,使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象,受到客户的好评和赞

誉,这不得不引起我们的重视。

第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性

一、个人形象将直接影响公司形象

顾客对公司形象的了解大概是：

（-）从阅读公司简介小册子中来；

（二）致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉；

（三）初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，职员的服装办公室

内的气氛等产生印象，但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人

O

人们常说:，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代

表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都

代表着公司;如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。

二、请注意您的服装及整体面貌

一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整洛合

客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门

前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。

注意事项：

1、头发干净，防止出现异味和头皮屑。

2、女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。

3、上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖

擞，显得干练，令客户留下良好印象。

4、衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包

里多备一双。

5、工作牌佩挂在制服的左胸上方。

6、领带是否过松，歪在一边。

7、衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸,适当的服装将给您带来自信，这将是敲

开成功大门的第一步。

三、与客户交往的基本礼仪

在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那

么客户首先对您留下了表里不一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很

难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不

使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务提高对基本礼仪的认

识。

(-)电话礼仪及电话对答的艺术

电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户

是增或是减，都要掌握第一声。

诚恳回答：

接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真,

对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题,表现出诚意。

小心应对：

说话发音要正确，吐字清楚,声调平稳的回答问题，不要大声说话。

1、电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3

分钟为宜。

2、重要事情需要很长时间，最好稍打断问：

3、打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方

看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。

4、电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久（一般在三声以内）。如果超

过三声后接听，先说一遍:，某某公司，不好意思，让您久等了"。

5、拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。

6、如找其它工作人员,应说:，轻放电话。

7、要打电话时,要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要

事情略做记录，有条理的讲明事情。

8、对于打错的电话，也要亲切应对:，这里是某某公司，打错了"。

9、如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说:，请稍等"。

10、自已无法处理时，要请上司代为处理，"关于这件事，我不太清楚，请稍

等一下，我请负责人来接听」

11、对方（客户）在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错

不在自己也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。

（二）自我介绍与名片的巧用

我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们

应不失时机的递上名片，介绍自己可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目

的，留下联系机会。

1、主动及时的接待客户，并递上名片说:，我是某某公司的某某,能为您服务非

常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种

被尊重的感觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。

2、认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分

影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法,会给客户增添许多对

该项目的信心。

3、不失时机的留下客户的名片或姓名、电话,记录在客户通讯本上，方便今后

自己和客户的联系。

(三)握手的礼仪

握手是人们交往中最常见的一种礼节。

1、有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎,让客户受到尊

重，从而心情愉快。

2、握手时间一般为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安;太短了表达的

热情不够。

3、握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边

和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。

4、异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可,不要紧握不放，男性不能主

动向女性伸手。

5、客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。

(四)接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态

L站立的仪态:，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。

2、座时的仪态:，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿,

否则便会在客户面前仪态尽失。

3、正确的走路仪态:，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非

只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正

确的走路姿势。

(1)挺胸收腹，平视前方，手指并拢。

(2)身体要稳健。不要左右摇摆，东张西望。

(3)有节奏的步伐，走路声不可太大。

(4)引领客户的走路仪态及应注意的事项。

(五)我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意

礼仪和其它安全事项。

L走廊上:，你应走在前左或前右侧，偶尔后望,确认客户跟上，捌弯时,要招呼

一声说：

2、楼梯上:，样板房或其它房的楼层,然后引领客户上楼。

3、升降机内:，使用的是工程梯,应先打开升降机的门，让客户先进入,销售人

员再进入，并关好门或按楼层按钮;在使用客用梯时，当升降机的门开启时,可用力

按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客

户先出来然后你才出来。

4、房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工

地,那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒使

客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：

(1)客户看房必须要求带安全帽。

(2)如带小孩或年龄大、身体弱的老人，应尽量说服留在售楼处内，以免发生意

外。

(3)沿路提醒客户注意脚下，以免绊倒，或钉子扎脚，或碰头，提醒客户不要靠边

站,以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，发生意外事故。

(4)在等升降机时，应向客户介绍升降机停时有些震动，但不要害怕等。

第二章说话、聆听的礼节

一、说话的艺术

L如何用心说话

⑴如果只是嘴巴上说，而没有诚意，会让客户觉得不可信任和信赖。

(2)正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服客户，产生购买欲

望。

(3)发音清楚,让客户清楚明白你的意思。

(4)要插入适当的称赞词，但不必恭维拍马屁，不要说伤害客户自尊心的话。

(5)常用礼貌用语，使客户在看房过程中心情愉快,感受到充分的尊重。

2、讲好话的要领

(1)要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。

(2)站在对方立场，说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，会令人

厌恶,尊敬对方才采求对方的兴趣和关心的事。

(3)说话时面带笑容，说些客套话，说话谨慎,不要信口开河，否则会丧失信用,

损坏公司的形象。

(4)掌握专业用语，同客户交谈时，让对方觉得你的专业知识丰富，有问必答，产

生信任感。

3、经常面带笑容

无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回

答时,不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露

内心的不安,不快或烦躁。

记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运

用这个好的方法。

二、擅于聆听

只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心

聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听,关心对

方所说的内容。要随声附和表示赞同,但不要打断对方的话，即使有话要说,也要等

到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再

提出自己的意见。若有不明之处,要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的

。认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客

户着想，这样你将更具有说服力,让客户认为你说的非常值得考虑。

第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决

在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项

目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认

真的对待,不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题,应当自我反省，吸

取教训。本着和客户诚实沟通的态度酒己合公司解决问题，不能同客户发生争吵。

一、对付客户反驳的要领

L诚实处理。没有诚意的话语,是无法说服对方的。

2、说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题

时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。

3、在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一

套说话。

4、多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。

5、尽早掌握反对意见的根源在哪里。

6、言多必失才巴重点放在质问上。

7、专心聆听客户所说的话,抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客

户的问题，是销售工作中重要的一项工作。

二、处理客户怨言的要诀

L就算因我方造成的索赔状况，要尽可能的抱宽大的心胸，不要同客户发生

争执，一直要以平静的心情去解决。

2、尽快处理客户怨言,不要因拖延客户时间，敷衍对方，让客户恼羞成怒，本来

是小事而闹成大事，造成公司的损失。

3、诚恳地感谢对方指出的不周到之处并及时改善。

4、在解决问题时，一定要向公司汇报，干成不要任意给予答复。配合公司诚意

处理寻求解决的方法，让客户理解，抓住客户的心。

六、项目销售手册

、项目简介

位置：开发商：

设计院：建筑单位：

物业管理：监理：

总占地面积：总建筑面积：

绿化：容积率：

建筑覆盖率：住宅面积：

会所面积：商业面积：

首层架空层面积：楼与楼之间间距:

户型：住宅：

户型分配比例：层高：

电梯：房号：

书写标准房号举例：按揭：

项目特点：

二、产权

住宅:

车位:

商铺：

三、装修概况

外装修：

窗户：

内装修:

防盗系统：

水、电、煤气、有线电视到户

四、项目配套的基本情况

社区配套：

2绿化：

3主要景点

周边配套：

五、交通概况

大巴：

小巴：

具体线路举例如下：

六、类比楼盘概况

以下选择在地段、价位、户型上与本物业相接近的楼盘进行分析:

七、销售重点：

销售目标：

八、主要卖点:

九、其它资料明细

价格表、购楼须知、付款方式、装修标准、大量购买优惠条件、销售安排表。

七、销售谈判技巧

一.销售人员必须具备的推销能力：

L说服能力

2、专业化知识

二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：

（一）、销售人员必备的谈判技巧：

L能够激发客户的购买欲望；

2、给予客户好的感觉；

3、激发客户的购房兴趣；

4、激发客户下定决心购买。

（二）.说服能力：

L自信+专业水平

要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心

理；

要有专业水平:,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订

认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。

2、（三意主义）推销售术：

①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极）

3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用：

①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：

②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；

③脸部表情应与语辞语气相一致。

4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）

因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对

待客户必须做到：

①接纳（希望被接受）

②认可（希望被认同）

③重视（希望被重视）

三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

1、别令对方疲劳、反感的方式说话：

①声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；

②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；

③口若恳河的说话方式；

④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。

注意用字遣词及语气

①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；

②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；

③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；

要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：

①果断——将问题有信心地直截了当地说出；

②反复——将项目的优势突出介绍；

③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

①推销谈判的组合方法：

（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判

1、接近客户,套近乎是良好沟通的开始；

2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；

3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；

4、打动他，令对方下定决心购买。

（二）、利用暗示进行推销、谈判

L正面暗示

日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说:,不堪入目的沙发，让人无法

相信他的本事;相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的

购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：

①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感

②抱着胳膊——让客户产生反感

③搓手一没能信心的表现

④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销

1、在电话中作给人好感的交流

①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；

②注意声音给人的感觉；

③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；

④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

②商洽成功的要点：

（一）、与客户融洽谈判

L以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；

2、有礼貌,培养推销礼节，不说谎、真诚相处；

3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；

4、寻找共通的话题,以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、

交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞

争楼盘的劣势;

(二).对客户作有效的询问

1、利用询问让客户开口说话；

2、作能让客户马上答复的简单询问；

3、能够让客户理解的询问不要太专业化，专业术语太多。

(=)、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格,根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2、根据其价值不同判断：

①利益型②理性型③感性型

3、了解排除竞争法：

①不说竞争对手的坏话

②别说尽了项目的新有优点

③与周边项目作适当的比较,应突出我方项目的优势

4、"擅长倾听"客户说话为推销高手

①倾听对方说话

②令对方知道自己已充分理解他所讲

A、让自己变得很贤明

B、提高客户自尊心

C、客户给自己的评价会增高

5、培养"倾听技巧”

①对客户提起的话题作适当的附和

②不要随便插嘴

③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

③在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

L诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；

2、说话要有权威性；

3、事前预想一下客户的意见；

4、分析原因,找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映

情况；

5、别感情用事,与客户辩解或争吵。

④客户意向购买，决定签订合约的征兆：

（一）、从语辞方面看

L再三询问价格、优惠条件时；

2、询问什么时候入伙时；

3、询问项目交通、配套情况时；

4、反复问同一个问题时；

5、与家人或朋友打电话时；

6、开始谈及自己的私事时。

（二）、由表情、动作方面看：

1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；

2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；

3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；

4、深呼吸、不断变换坐姿时。

⑤签订合约的注意事项：

签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

L完成交易的方法：

①重复项目优点

②暗示新购单位的优点

③把客户选择的范围缩小

④建议客户下订

2、签认购书或合同时：

①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。

②别对自身的楼盘无信心,别放走机会。

③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。

④签完合约后不要得意忘形。

⑥售后服务

L签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将

首期款或其他楼款存入银行。

2、应让客户清楚知道在交完楼款,凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合

同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）

等有关手续,给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼

发票交给指定部门彳寺办房产证。

4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况,让各职

员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时彳寺楼款到帐后,

则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

八、售楼人员工作职责

L严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。

2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工,如若发现才安人事管理制度执行。

3.上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如

有违反技制度罚款。

4.上班时间配戴工牌着工装。

5.注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态

度，做好销售工作。

6.如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可

休息。

7.使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的

事，影响客户来电的接听。

8.做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。

9.熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。

10.认真填写定金单、认购书、检杳单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没

有错误。

11.主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判断力，在心中

作出“市场定位"，分析客户来此的目的、购房档次，然后"对症下药”的向客户

推荐，主动请求客户留下电话,增强供需双方的了解，促进销售成交。

12.爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。

13.认真学习专业知识才是高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更出色。

14.了解项目所有情况，如有不懂之处,及时问售楼处负责人，不能凭空想象、

误导客户，造成纠纷。

15.在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照顾客户、弓|

导、提醒客户注意。

16.认真为新老客户服务才是高客户对公司的认识和信任度。

17.同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户下定。

18.如客户对此盘没有兴趣，可推荐公司的其它项目，避免客源的浪费。

19.提醒客户补定时间，发现客户有挞定的迹象,及时做好挽救工作。

20.热爱本职工作，服从公司的工作安排,尽可能的多了解公司各项目情况，

争取做公司销售主力军。

21.在销售工作中,尽量配合其它销售人员搞好团结协作关系，共同完成每

月销售工作。

22.于同不良的风气挑战如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负责人

和公司领导反映。

23.在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业

素质和经验。

24.如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及时向售

楼处负责人和公司领导汇报提出个人建议。

25.销售人员必须以销售为主要目的，认真出色完成销售任务和售事服务工

作,耐心解答客户的咨询和疑问。

26.严格按权限范围内执行,如有特殊情况，需经售楼处负责人上报，经公司总

经理签字同意后方可实施。

陕西华南中港置业策划有限公司

2003.2.15

九、房地产经纪人的基本素质

由于房地产经纪专业性较强，从事房地产经纪行业的经纪人应具备一定的基

本素质和基本技能,才能在这个行业内生存下去，否则容易被淘汰。

一、房地产经纪人基本素质

（一）生理素质

房地产经纪人要有健康的身体和充沛的精力，头脑清醒，反应灵活，否则难以

胜任此项工作。

（二）心理素质

房地产经纪人要具有一定的情商（EI）,包括善于与人交际和沟通的能力，面对

各种不同环境，不同客户和不同情况的应变能力等。房地产经纪人还要有健康的

心理，包括心理平衡性、心理承受能力、心理适应能力、心理调节性等等。平和的心

态，积极进取的精神，良好的人际关系，开朗豁达的心胸，稳定饱满的情绪，坚韧不拔

的意志，这些都是房地产经纪人应当具备的心理素质。

（三）职业修养

作为房地产经纪人，良好的修养是帮助你走向成功的一步。

1、职业形象与公关意识

房地产经纪人应当注意包装自己具有良好的社会公众形象，不断宣传自己

表现自己一方面随时注意自己的职业形象，在仪表、举止、礼仪、服务态度和社交

艺术等方面给顾客以视觉上和感观上的好感。另一方面要具有较强的公关意识,

以真诚互惠、优质服务、精湛的专业水准,良好的信誉去展示自己的优势，取得客户

的信任，是房地产经纪人走向成功的第一步。

2、市场意识

房地产经纪面对的是一人具有开放性、区域性和特殊性的市场，处处都有商

机，但并非唾手可得。房地产经纪人必须具有不断拓展市场，随时捕捉商机,营造市

场和经营市场的意识。

3、信息意识

有效信息是房地产经纪人的财源，如何收集、整理、筛选、传播和利用有效信

息、是房地产经纪人的一项重要工作，有效的利用信息，将使你事倍功半。

4、服务意识

商品经济的口号是:，房地产产品属于商档商品，请以优质的服务善待你的上

帝。

5、协作意识

现代房地产经纪业务需要相互协作，包括同事之间、同行之间、经纪人与客户

之间的协作,房地产经纪人在充分发挥个人潜能的同时，应当搞好协作。

6、竞争意识

现代市场竞争日趋激烈,房地产经纪人必须正视行业的竞争，勇于拼搏，才能

生存和发展，否则将被市场淘汰。

（四）职业道德

在中介行业中，良好的职业道德是经纪人的无形资产，房地产经纪人应具有良

好的职业道德，这是各国经纪行业中对房地产经纪人共同的最重要的要求。

主要包括：

1、诚实信用

具体表现在给客户的信息要真实,不欺诈误导客户公平中介。

2、有事业心

要热爰本职工作，敬业乐业，不断提高个人素质与理论水平，完善自己的知识

结构对业务精益求精是职业道德的基本要求，否则谈职业道德只是一句空话。

3、有责任感

经纪人人忠于自己的客户，认真为客户负责办好委托的业务，完全认真地履行

合同，善始善终。

4、加强自律

作为房地产经纪人要加强自律,自觉遵纪守法，遵守行规及公司管理规定，维

护职业形象，不损害客户利益，同行不相互倾轧。

5、为当事人保守秘密

房地产经纪人有为当事人保守商业秘密的义务。

（五）职业准则

各个地区的房地产中介行业协会、团体、各个公司一般都会根据政府的有关

法令与规定，结合本地区、本行业与本公司的具体情况，制订房地产经纪人职业准

则或有关规定

要求执业人员遵守。

第三节房地产经纪基础知识与基本技能

一、房地产经纪基础知识

（一）房地产经纪专业知识

由于房地产涉及面广，作为一般房地产经纪人，掌握一定专业知识是非常必要

的。

1、具备一定的文化知识

作为房地产的经纪人，应具备高中以上的文化，随着市场现代化的发展，还需

要会操作电脑。深圳要求要具备大专以上的文化。

2、房地产政策法规

熟悉中央至从业地区的有关房地产政策、法规。

3、相关法律知识

商法、民法（有关代理）、合同法及相关的税法。

4、房地产市场基础知识

房地产经纪人应当熟悉房地产市场体系结构和房地产基础知识

5、房地产估价知识

熟悉房地产价格的构成及影响房地产价格的各种因素。

（1）房地产价格构成的基本要素：

①建购成本;②经营费用;③相关税费;④合理利润。

（2）影响房地产价格的各种因素：

①政治形势;②政策、法规;③宏观经济;④地区经济;⑤市场供求;⑥地理位

置;⑦环境配套;⑧建筑状况。其中市场供求是决定性因素。

6、建筑规划设计基本常识

熟悉建筑设计（平面结构、使用率等）、楼层、方位、设备、装修标准等基本常识

以及对消费者的影响。

7、市场营销知识

房地产经纪人必须掌握系统的市场营销知识，主要包括：

(1)市场调研

市场调研是投资决策与市场营销的基本需要，也是房地产经纪人必须掌握的

基础知识。

(2)投资分析

运用正确的投资分析，当好投资顾问，帮助客户避免投资失误,将投资风险降

到最低限度，是房地产经纪人获得客户信任的祛码。

(3)项目定位

做好房地产项目开发经营一系列的定位,包括项目规划设计定位、目标市场

定位、价格定位等，避免出现原则性的错误，是衡量房地产经纪人专业水准的尺度。

(4)营销策划

现代商品市场运作需要营销策划，房地产经纪人要在日趋激烈,千变万化的市

场竞争中，发挥创造性作用，营销策划显得更为重要。

(5)推广销售

房地产推广销售操作性较强，正确的推广销售操作方式，是房地产经纪人业务

成功的关键。

8、房地产产品知识

随着社会经济的不断发展,消费水平的日益提高，房地产产品结构、内涵与外

延也在不断地演变,已从单一的建筑物演变为结构复杂、内涵丰富、外延多元化的

综合性产品。房地产经纪人不但要熟悉房地产产品的基本结构，还要了解各个阶

段、不同区域、不同用途、不同档次房地产产品的内涵与外延，做到心中有数、才能

去实现市场营销。

9、房地产金融知识

房地产经纪人应当了解涉及房地产开发经营，房地产交易，或影响房地产市场

波动的，银行贷款、按揭、保险、证券等方面的房地产金融知识。

（三）房地产经名己辅助知识

各个时期不同区域的社会、经济、文化、观念、城市建设、产业结构、消费群体

等等,都会对房地产市场产生不同影响。许多相关的边缘知识，对于房地产经纪人

来说，是很重要的，主要包括：

1、经济学与社会经济发展变化

经济发展的周期与社会经济发展变化对房地产市场影响很大,了解这方面的

知识对于房地产市场的运作有一定的指导性。

2、消费心理学与消费行为学

消费心理学与消费行为学在房地产市场营销中的运用,主要用于房地产产品

的定位，价格定位，形象定位，广告定位，推广销售,促成交易与售后服务等方面。房

地产经纪人要了解客户消费心理的需要和购买行为后，才能有的放矢。

3、社会文化学与地方特色

房地产市场是区域性市场，不同区域的房地产产品，都渗透着不同的社会文化

与地方特色，房地产经纪人要了解不同的社会文化背景与地方特色，才有可能嬴得

市场。

4、城市规划与建设发展

城市规划与建设发展，对房地产市场的发展影响很大，房地产经纪人必须了解

经营区域的城市规划与建设发展，以便顺应和推动房地产市场的发展。

（四）房地产经纪人基本技能

房地产经纪人应当具备的基本技能，包括基本能力与业务技能两个方面；

（1）拓展能力

房地产经纪的工作重心是要嬴得市场，房地产经纪人必须具备一定的市场拓

展能力，才能生存和发展。

(2)表达说服能力

房地产经纪人要与各种各样的客户打交道，面对不同的客户，要善于运用恰当

的表达方式与客户交往，并有效地说服客户，才能嬴得客户的认可，最终促成交易。

(3)判断能力

准确的判断能够帮助房地产经纪人有效处理各种信息抓住市场机遇,洞悉客

户心态，以便采取相应措施才是高成功率。

(4)协调能力

房地产经纪人应当具备一定的组织协调能力，处理好买卖双方和经纪人与客

户的关系，解决好交易过程中出现的各种问题。

(5)经营能力

房地产经纪人的服务是以盈利为目的的,不懂经营之道和缺乏经营能力的经

纪人很难生存和发展。

(6)创造能力

房地产市场的发展需要不断创新，房地产经纪人走在市场的第一线，缺乏创造

能力的经纪人，是很容易被市场淘汰的。

2、房地产经纪人业务技能

房地产经纪人业务技能,是指具体工作的操作中必须掌握的规定、程序、手续

、情况与技巧等等。

(1)熟悉楼盘所在工域的规划与建设发展变化及前景。

(2)熟悉从业区域各个片区地理位置、环境、市政配套、生活配套、住宅小区配

套等基本情况。

(3)熟悉从业地区的市场管理规定以及市场运作状况。

(4)熟悉从业地区房地产市场信息、楼市动态、价格行情等相关情况。

(5)熟悉从业地区的有关购房手续，银行按揭、保险、税费、物业管理等方面的

内容、操作程序及相关费用等。

(6)了解从业地区的房地产消费水平、消费结构、消费观念、消费心态的现状

与趋势。

(7)熟悉经纪或代理的楼盘产品详细情况，包括位置、环境交通、建筑物况、配

套设施设备、特点、价格，了解产权状况、业主或发展商的信誉，有无法律纠纷、经济

纠纷或其他问题;产品设计、生产、流通等各个环节的相关单位;熟悉竞争产品和对

手;了解从业地区的房地产广告设计、媒体及其预算等情况。

(8)熟练掌握房地产销售接待、洽谈、成交的各种操作技巧。

第四节房地产经纪管理制度与行业规范

一、管理制度的建立

中国房地产经纪行业在古代就已产生,18世纪40年代以后，有了进一步的发

展，到本世纪民国时期以至50年代初期，北京、上海、广州、天津等城市的房地产经

纪市场比较活跃，当时虽然政府也制定了一些管理规定，但市场部仍不规范，哄抬

市价，欺骗行为较多。50年代初以后，政府取缔经纪人，至80年代末,90年代初，才

逐渐放开，允许经纪人进入市场。近几年国家及各省、市陆续颁布的房地产经纪管

理规定明确了房地产经纪人的法律地位，并对房地产经纪人的管理、条件、资质、

经营范围、权利与义务、法律责任等部分别作出了相应的规定。

二、管理原则

L宏观管理，微观搞活

宏观管理，就是要通过制定相应的经济政策，明确房地产经纪业的发展方向,

确定其发展方钛同时颁布有关的法律规定，作为房地产经纪人在开展业务的行为

依据，进行规范化操作。另一方面，在不违反总原则和方针的前提下，使房地产经纪

人的行为具有相当的灵活度，能够针对市场的变化采取各种应变措施。

2、规范化管理

建立资质审查制度，制定一系列的政策、法规和制度，采取相应的管理措施，规

范经纪人的经纪行为，确保房地产经纪活动合法有序。

(结合《深圳经济特区房地产行业管理条例》学习)

3、监督与保护

一方面通过各种管理措施来监督经纪人是否具有合格的资质,其经纪行为是

否合法规范;另一方面通过各种管理手段来保护经纪人的合法权益。

4、自律性管理

由中介行业协会约定和实施对行内的管理措施，进行自治性协调管理。

三、管理形式与手段

目前我国对房地产经纪管理的形式，由以政府主管部门实施管理为主，逐步走

向政府主管部门和行业协会共同管理。管理的手段从以行政手段为主，逐步改为

以法律手段为主，伴以行政手段、经济手段的综合管理模式。

L行政管理

政府的管理工作主要是法律建设，即通过制定和颁布法律、法规来进行管理。

房地产经纪管理的主管部门是房地产行政管理部门设置的管理机构，管理的主要

任务有；

(1)贯彻实施国家有关房地产经纪管理的法律、法规；

(2)对从事房地产中介服务的机构和人员进行资质审查，核发资质证书；

(3)依法查处违法犯纪管理规定的行为;

(4)在管理过程中，涉及到有关房地产经纪人的经营权利处经营范围,应纳税

金，交易价格及佣金收取等问题