如何消除拜访时的恐惧心理专家讲座

恐惧表现经常表现为见到客户后脑子一片空白不知道该说些什么严重甚至想不起不敢跟客户对视把推销产品事儿忘得一干二净...如何消除拜访时的恐惧心理专家讲座第1页

“造访恐惧症”产生原因

1、造访经历少。2、社会和工作经验缺乏。3、造访中有过受挫阴影。4、不能正确地对待客户负面信息。5、产品资料熟悉程度不够。6、个人烦恼多。如何消除拜访时的恐惧心理专家讲座第2页

1、造访经历少。

人有一个与生俱来对陌生环境、陌生面孔恐惧和排斥。因为刚从事销售工作很快，造访客户经历极少，在还没有形成一个习惯之前，我们会发自内心地不愿意去陌生环境、接触陌生客户。如何消除拜访时的恐惧心理专家讲座第3页

2、社会和工作经验缺乏。大多数新业务员都是刚走出校门学生或是刚转行新手，往往社会经验欠缺、行业规则不熟。这就造成我们应变能力差，尤其是面对一些突发事件，无法冷静应对，轻易处理不妥。如何消除拜访时的恐惧心理专家讲座第4页3、造访中有过受挫阴影。因为以上原因，我们新业务员极少会有自己以为很成功造访经历，相反却很轻易让一些失败造访经历在心里留下阴影。如何消除拜访时的恐惧心理专家讲座第5页4、不能正确地对待客户负面信息。在造访客户前，我们总会对他们做一些简单了解。不过一些负面信息，假如不能正确对待，就会给自己带来压力。比如：听说某客户很凶、极难缠，就会对该客户造访产生恐惧。或是听说某客户财大气粗、很有声望，相比之下，我们新业务员物质财富匮乏、社会地位卑微，以一个弱势群体心理和姿态去造访该客户，结果必定是失败。如何消除拜访时的恐惧心理专家讲座第6页5、产品资料熟悉程度不够。因为我们新业务员在造访之前，不知道客户关注是我们产品哪些信息，在学习资料时目标性不太明确。所以，尽管自认为已经掌握了全部资料，但在造访过程中当客户提出一些自己没有预想到问题时，就担心得无法应对。这实际上还是因为对资料掌握不够全方面和熟练所造成。如何消除拜访时的恐惧心理专家讲座第7页6、个人烦恼多。我们很多业务员常因工作压力大、收入低等原因而产生烦恼，从而在工作中不能全身心地投入，自然就做不好工作，甚至会对自己能否继续从事销售失去信心。如何消除拜访时的恐惧心理专家讲座第8页“造访恐惧症”克服之法1、对于新业务员来说，因为造访经历较少，总结重点不宜放在失败经历上，而应该多总结自己成功地经验，使自己树立起信心。

2、对所销售产品知识应熟练掌握，到达倒背如流、举一反三程度。在熟悉产品时，要和其它厂家同类产品作比较，善于发觉本企业产品优势。在向客户推销时，注意扬长避短。3、在对客户进行造访过程中绝对不能形成定势思维，某个或某几个客户想法不代表全部客户想法。对待各种客户不能采取一样方法，要因人而异加以创新，对待每一个客户都要有独特方法。

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4、多和有经验同事交流，分享他们成功经验，使自己有所借鉴；并请他们帮助自己分析存在问题，使自己走出困境。

5、造访前对客户了解是必须，但不能因他人看法而影响自己对该客户正确评价。对客户评价要有自己主见，应依据自己亲身接触感受来判断，他人不好交往客户或许会跟自己很投缘。

6、造访客户前要调整自己心态，不可太消极。“法律面前人人平等”，要在自己心理上将客户看成是和我们平等人，再有权势客户也要把他看成是和我们一样普通人，要把自己定位在代表苏中药业集团企业，让客户能用上苏中药业独特、安全有效好药责任上。如何消除拜访时的恐惧心理专家讲座第10页

7、要公私分明，工作时要把生活中烦恼都抛开，集中精力把手头上事情做好。做任何事都应拿得起放得下，不要让诸事相互掺杂和影响。要今日事今日毕，把握好一个今天，胜过两个明天。

8、知识永远是我们工作有力支撑点，要不停学习，扩大自己知识面，提升自己综合素质和应变能力。如何消除拜访时的恐惧心理专家讲座第11页造访时候礼仪1造访是一件经常性工作，那么怎样让造访做得更得体、更具效果，是必须考虑事情。2造访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人计划。造访时要按时赴约，时间长短应依据造访目标和主人意愿而定，通常宜短不宜长。3假如接待者因故不能马上接待，能够在接待人员安排下在会客厅、会议室或在前台，平静地等候。假如接待人员没有说“请随便参观参观”之类话，而随便地东张西望，甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探”，都是非常失礼。

4有抽烟习惯人，要注意观察周围有没有禁止吸烟警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽烟。假如等候时间过久，能够向相关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦样子。如何消除拜访时的恐惧心理专家讲座第12页

5既使和接待者意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难表现时，应转换话题或口气；当接待者有结束会见表示时，应识趣地马上起身告辞。

6抵达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后坐下。以后客人抵达时，先到客人能够站起来，等候介绍或点头示意。

7造访时应彬彬有礼，注意普通交往细节。告辞时要同主人和其它客人一一告别