《市场营销》第二册期末考核方案

广东省高新技术技工学校

《市场营销》期末考核方案

【考核目标】

1、知识目标

运用所学市场营销（第二册）市场调查及推销实务知识，分小组进行实训I,

以巩固所学的知识，并提高学生的兴趣及检验教学成果。

2、技能目标

训练学生综合运用各种市场营销技巧的能力。

3、素质拓展目标

使学生的综合素质得到全面的发展，培养适应现代社会发展需要的高素质营

销人才。

【考核方法】

理论知识部分与实际操作部分各占50%o

【考核内容】

1、调查问卷的设计，考查学生设计问卷的能力；

2、调查报告的撰写，考查学生对调查问卷分析、归纳的能力；

3、商品解说，考查学生营销模式运用的技巧；

4、模拟约见顾客，考查人际沟通与推销艺术的技巧；

5、电话推销和陌生拜访，考查学生推销实战的能力；

6、处理顾客异议，考察学生处理顾客异议的技巧。

【考核安排】

1、调查问卷设计训练（第4周）

（1）全班分6个小组，每小组8人，各小组推选一名组长。

（2）老师给出几个备选的主题，各组任选一个作为小组问卷的主题。

（3）各小组分工合作，互相讨论，并按抽签顺序上台演示。

（4）各小组根据上台小组演示的情况互评，最后老师点评。

2、调查报告的撰写训练（第5周）

（1）全班分6个小组，每小组8人。

（2）各小组分工合作，互相讨论，就本小组第四周所做的调查问卷设计调

查报告。

（3）提交调查报告，各小组调查报告互换评价，最后由老师点评。

3、商品解说模拟（第7-8周）

（1）全班分成6个小组，每小组8人，各小组派一人上台就出场演示顺序

抽签。

（2）由老师带来几样实物，各小组选择一样物品作为本小组讲解的物品。

（3）依据抽签次序，各小组上台进行商品解说。

（4）讲解同学自评、同学评价和老师点评总结。

4、模拟约见顾客（第13周）

（1）全班分成6个小组，每小组8人，各小组派一人上台就出场演示顺序

抽签。

（2）由各小组自己选择约见顾客的方式，分工协作，共同讨论。

（3）依据抽签次序，各小组上台进行演示。

（4）小组同学自评、同学评价和老师点评总结。

5、电话推销模拟（14周）

（1）全班分成6个小组，每小组8人，各小组派一人上台就出场演示顺序

抽签。

（2）由老师给出主题，各小组按照主题策划语言和步骤。

（3）依据抽签次序，各小组上台进行演示。

（4）讲解同学自评、同学评价和老师点评总结。

6、处理顾客异议的模拟（15周）

（1）全班分成6个小组，每小组8人，各小组派一人上台就出场演示顺序

抽签。

（2）由老师给出背景，各小组结合课本知识设计对话，并分工协作。

（3）依据抽签次序，各小组上台进行演示。

（4）讲解同学自评、同学评价和老师点评总结。

【背景材料一】

某天，你作为柜台销售人员，突然接待了一位怒气冲冲的顾客，顾客对你店

的产品抱怨非常厉害……

【背景材料二】

某天，你作为销售经理，你的公司正在开展推广活动，现在观众很多，现场

突然一观众大声说要找经理，说公司骗人，做活动的产品都是卖不出去的次

货……

【背景材料三】

某天你到一家公司找到主管经理，正遇到经理匆匆忙忙说要开会，没时间接

待你...

【背景材料四】

某天你在对一名客户讲解你手中的饮水机，客户突然插话说：“现在的推销

员说的越好听，骗人的就越多，我都被骗好几次了”

【背景材料五】

某天你在对一名顾客推销一件产品，顾客饶有兴趣的听，然后说“我对你推

销的产品很感兴趣，可最近手头正缺钱，下次有钱再买吧”

【背景材料六】

某天你去一家超市去推销一批日用品，超市采购经理说“你们公司的产品也

太贵了，我这里有好几家公司等着我签单呢！”

【背景材料七】

某天你来到一家效益很好的公司，找到工会主席，想劝说他买你的月饼作为

员工中秋的福利，工会主席说：“我做不了主，要我们公司总经理批准”

【背景材料八】

某天你到一家公司陌生拜访一名主管，在你说明来意，准备进一步说时，主

管说：“你放下产品相关资料，我看看，如有需要，再联系你”

7、理论知识部分测试（第18周）

理论知识部分测试，主要考查学生对市场营销的认识及相关概念术语。

【考核要求】

1、每位学生都应以积极认真的态度参与。

2、要求学生掌握市场营销课要求的相关内容。

3、要求学生充分发挥团队作用，分工协作，集体讨论。

【评分标准】

1、调查问卷设计训练评分细则

序号评分要点分值说明

1整体效果10问卷卷面整洁、美观

2结构合理10调查问卷结构正确

调查3目标明确10主题突出、目标明确

同「卷4问题合理10问题类型多样、提问合理

设计5逻辑合理10问卷问题要有逻辑

6专业体现10体现出一定的专业水平

7团队合作10角色分配合理、配合默契

2、调查报告撰写评分细则

序号评分要点分值说明

1整体效果10问卷卷面整洁、美观

2结构合理10调查问卷结构正确

调查3目标明确10主题突出、目标明确

报告4问题合理10问题类型多样、提问合理

撰写5逻辑合理10问卷问题要有逻辑

6专业体现10体现出一定的专业水平

7团队合作10角色分配合理、配合默契

3、商品解说模拟评分细则

（1）解说时结合所学的推销模式（10分）；

（2）团队分工合作明确，解说具有创意；（10分）

（3）商品解说到位，重点突出，能运用一定策略（20分）;

（4）举止大方，表演自然；（20分）；

（5）语言：简洁，明了，清晰，标准（20分）；

（6）动作：到位得体，肢体语言丰富（20分）。

4、模拟约见顾客评分细则

序号评分要点分值说明

1策划水平10重视策划，情节要合理，具有创新性

2技巧运用10运用所学的约见技巧

3交谈用语10用语文明、准确、恰当

，卜主旦

IR乐

4行为举止10行为举止得体大方、无小动作

模拟

5语言表达10清晰流畅、交谈自然、气氛和谐

6专业体现10体现出一定的专业素养

7团队介作10角色分配合理、配合默契

5、电话推销评分细则

（1）情节设计合理，情节连贯，逻辑清晰，主题明确（20分）;

（2）团队分工合作明确，能进入角色；（10分）

（3）能运用一定的电话推销技巧和策略（20分）；

（4）语言：简洁，明了，清晰，标准（20分）；

（5）能体现一定的专业素养（10分）

6、处理顾客异议模拟评分细则

序号评分要点分值说明

1方法得当10针对问题处理要有方法和针对性

2技巧运用10运用所学处理顾客异议的技巧

处理3交谈用语10用语文明、准确、恰当

顾客4行为举止10行为举止得体大方、无小动作

异议5语言表达10清晰流畅、交谈自然、气氛和谐