人力资源-202211月24日上海培训

第-1-页共12页山有路勤为径，学海无涯苦作舟河南恒胜基公司大信重工挖掘机培训材料分，拜访客户表礼仪：(一)服装(二)仪表B、轿车内乘坐位置：驾驶员身后的位置最好，副驾驶身后位置次之，副驾驶位置第三；C、二、拜访前的准备:用户基本情况调查；2、所需要的准备；3、电话预约措辞 (1)目前倾向的品牌，(2)目前的资金情况；(3)购买的时间；(4)购买的理由； (5)用户信誉度调查。(二)、拜访前所需准备A：；样本第-2-页共12页山有路勤为径，学海无涯苦作舟销资料(三)电话预约措辞A： (1)用户应约时：您好！我是大信重工的XXX，听朋友讲您最近准备购买一台小型挖掘机，不知您明天几点有时间，我把大信挖掘机的产品样本给您送去。```````````，非常感谢您给我拜访您的 )用户拒约时：您好！我是大信重工的XXX，听说您最近准备购买一台小型挖掘机，不知您……我知道您非常忙，您今天没时间的话，您看明天什么时间合适我只耽误您几分钟的时间把产……如果用户不同意，我方要非常礼貌地讲：不好意思打扰您了，我过几天再给您联系吧！我的 (3)用户拒约时的对策：请工程相关的朋友介绍、引见。第-3-页共12页山有路勤为径，学海无涯苦作舟；5避免直接回答用户关于挖掘机成交价的提问。初次见面时，用户大多直接询问挖掘机的6促销资料要准备充分，讲解力求声图并茂。说服用户时要边写边讲，让用户既能看到还带、铲斗、斗杆等的规格及付款条件、洽谈时：用户将要购机时的表现、报成交价的前提条件、报价的策略第-4-页共12页山有路勤为径，学海无涯苦作舟2、以下情况具备时可报挖掘机的成交价格：时购机意向确定时、确定购买竞争对手品牌时：第-5-页共12页山有路勤为径，学海无涯苦作舟第二部分、大信代理商销售人员培训合格销售人员的基本要求充分发挥演示车的效能产品说明会的目的和实施方法3、职业道德(责任、诚实、能力、包容、团结、勤奋````````)(一)合格销售人员的基本要求：信心3、对产品(品牌、质量、服务、价格````)有信心(二)合格销售人员的基本要求：有目标、有追求2、长期目标、短期目标、当前目标(年目标、季目标、月目标、周目标、天目标)(三)合格销售人员的基本要求：职业道德(四)合格销售人员的基本要求：辨证思维(五)合格销售人员的基本要求：合作精神第-6-页共12页山有路勤为径，学海无涯苦作舟(六)合格销售人员的基本要求：知识(七)合格销售人员的基本要求：不轻言败自我成长3、三人行必有我师，善于学习他人(包括客户、对手)(一)充分发挥演示车机效能：演示机管理(二)充分发挥演示车机效能：演示机使用导则挖3限制事项：出现以下情况应限制借出(限制借出时，代理店应暂停演示机的使用，将情况及时第-7-页共12页山有路勤为径，学海无涯苦作舟三、产品说明会目的及实施方法户走访、确定说明会的目的、时间、地点、出席人员、预算等代理店提交产品说明会电请报告(格式)做到客户关系扎实，各项工作严谨(按计划表执行)第三部分、大信的优劣势分析：3、销售体制尚未成熟(销售网络、战斗力、售后服务体系)：已经过三年的建设，现在在工的强势；投资保证；售后服务充分自主发；日本市场占有率：日立、卡特、石川岛、(竹内)实质上，各个厂家自己经营的租赁公司除外(在日本综合类的挖掘机生产厂家对最终端用户的销田-久保田能-小松全能神钢-神钢建机-神钢造机CASE第-8-页共12页山有路勤为径，学海无涯苦作舟家的历史久保田------------------------------》小松全能------------------------》原装进口机：久保田、洋马E七、各个厂家的性能比较：1、装备无尾回转和动臂侧移的：久保田、洋马、神钢(CASE)、石川岛宇、现代、沃尔沃第四部分、与其他厂家比较时的销售话题1、55UR故障频发(支架开裂)，新机型开发中2第一(竹内除外)；第-9-页共12页山有路勤为径，学海无涯苦作舟五、神钢(CASE)：E第五部分、面对客户的提问铲斗容量小：绝对不小，与其他厂家相比基本相同。铲斗大工作效率未必高。决定工作效率燃油箱小：后方无污的结构导致空间小从而无法采用更大的油箱，但是，设计的油箱容量保没在国内设厂：久保田正在进行国内生产的准备。国内生产的效果在于较低廉的劳动力和较部件配套体系已经相对完善，但小型挖掘机的零部件配套体系尚处于起步阶段。另外，生产规模的大小也是决定产品质量能否稳定的一个重要因素。石川岛、神钢、竹内尽管有生产工动臂侧移功能用不上：动臂侧移已经是全球广泛认可的小型挖掘机必备的功能之一。即使在中国，大多已购机用户已经体会到此功能的便利性。狭窄工地、直角挖掘、使用辅助装置等仅仅是单纯进行挖掘作业的设备，他配备了很多能够提高工作效率和降低使用成本的最新功第-10-页共12页山有路勤为径，学海无涯苦作舟零部件价格高：所有的零部件都从日本进口，所以价格不是很低。但是对于保养件，久保田制定了政策性的低价格，希望代理商能够理解久保田的这一做法，严格按照规定的价格销售燃油消耗量：原则上相同排量的发动机的燃油量基本相同。久保田采用了自动怠速装置防止到液发生纠纷时不要说出不当言论(绝对避免为了达到销售而说出不负责任的言论)没有把握的事情不要说；不清楚的事情不要随意地解释和发挥；不要对设备作夸大的说明评价；欺骗用会有问题我们绝对不卖分、付款方式款回收中的风险规避：2-1首付款是判断用户资金实力的手段之一，对于既无资金又无工程的用户，勉强降低条件而让话会带来后期还款的风险，100%的完成