广场销售代理投标书模板

目前文档修改密码：8362839淮南阳光假日广场销售代理投标文书安徽双龙不动产投资置业咨询制订7月18日第一部分阳光假日广场市场调查初步分析汇报阳光假日广场和淮南市其它同类型市场对比性分析阳光假日广场在蔡家岗卧龙山路和蔡新路交汇处，占地面积约70亩，计划建筑面积8万多平方米。整体区域属蔡家岗旧商业地带，已经有20多年商业历史。依据淮南市城市计划，本项目属于旧城区改造工程，计划设计为蔡家岗新中心商业地带。（一）地块分析整体地形呈方形，四条道路交汇而成，易于计划设计。北至淮南市政治、经济、文化中心田家庵区，南通古城寿全部凤台，西达八公山风景区必经之地。周围银行、交通、医院、学校等基础设施成熟，配套齐全。蔡家岗中心区域，人口集中，流量大。淮南集中煤矿区。商业基础坚实，气氛浓厚。（二）同类产品分析围绕阳光假日广场周围已形成几条特色街：1、澳门商业街和香港街历史相同，属于老商业街，商业品种关键以服装、鞋类为主，人气较旺。2、床上用具一条街，整条街一百米长，关键用户对象为周围居民和周围县镇批发用户及单位团购。3、家俱一条街，已建成六年，初具规模。4、其它零星商业街关键经营服装、鞋类、五金、百货类，分散范围较大。5、长江商贸新区，关键经营建材、服装、鞋类、百货等用具，实力较强、操作手段较优异，是新香港街关键竞争对手。（三）消费群体分析1、固有商户群阳光假日广场三个单元，商户152户，关键经营服装类商品，档次以低级为主，绝大部分经商数十年，收入稳定且较高。购置用途关键是自己经营或租赁经营。2、周围散户群澳门街、床上用具一条街、家俱一条街等经营户，经营品种、规格比阳光假日广场相对高级，收入较高，是阳光假日广场关键目标用户。3、社会游资本市区县政府、企机关和私营业主，收入丰厚、稳定，属于淮南中高收入阶层，是阳光假日广场一部分目标用户。4、外省招商用户吸引外省投资经营户入场，形成特色经营种类，尤其是江浙一带招商引资。二、相关产品产品本身投入能够说是看见、摸着实实在在营销行为，它对销售影响力是其它营销方法所无法替换。往往开发商对产品投入不惜工本，价格等其它策略也没有什么差错，但实际结果确依旧得不到市场青睐，究其原因我们认为产品策略也不单纯是费用增加、功效提升，它更是顺应市场一个营销行为。所以我企业提议：1、市场计划应该和客源相吻合，符合市场需求而定。2、市场计划应该顺应和引导消费时尚。3、市场计划应兼顾实际销售需要，注意合适应对。三、相关我们营销理念传统营销理念从20世纪初诞生以来，一直成为市场营销理论无可动摇基石，也指导着现在合肥、淮南等及其它省市各个房地产代理企业营销策划工作，其关键从产品、价格、地点、和促销四个原因来叙述市场营销工作全过程，经过这四个原因不一样组合来提升营销工作实绩。这一理论出发点是卖方，而现在安徽房地产市场已经逐步从卖方市场向买方市场过渡，尤其在淮南商业房地产市场竞争趋向猛烈。伴伴随房地产开发商增多，房地产开发项目标增多，消费者选择空间日益加大。传统营销模式已经不符合现在市场要求。所以我们采取以用户需求为出发点，建立在买方市场基础上一个新模式。我们从用户需要和欲望、对用户成本、便利和沟通四个方面完美组合指导我们营销策划全过程。我们经过和用户充足联络和交流，了解用户有效需求商品和所需便利服务，对市场计划进行符适用户群购置愿望定位。相关一期销售遗留问题关房产证费用问题。相关房屋公摊面积问题。相关延迟交付问题。相关房屋设施配套问题。相关价格4000元门面房均价对于淮南地域市场承受能力有一定市场风险。依据测算，现在定位价格对我们是一个风险，需要对淮南商品房市场进行综合考察，需要对消费者心理价位承受程度进行科学判定。对于专业市场，经过市场调查及研究发觉：先做市场后做产品。经过比较能够发觉：合肥安徽大市场精品电器广场、轻工商城是先做产品，后做市场，至今效果很差。而长江批发市场和漕冲批发市场是在市场已形成规模后再做产品，效果极佳，所以在营销行动方面兴市旺市是市场成长关键。相关合作相关问题此次参标我企业期望在公开、公平、公正评标环境里和各家参标企业竞争该项目标全程营销策划及销售代理权。我企业经过对淮南阳光假日广场效益综合评定及前景分析，决定根据项目总销售额百分之三提取项目佣金为该项目正常办公费用及运行资金（包含广告费用）。鉴于后期市场繁荣，我方考虑部分商面以租代售形式对外招商（关键对江浙一带），前期费用由开发商支付，费用在后期可协商扣除（具体细节另议）。同时考虑到阳光假日广场项目销售溢价空间较小，我企业提议在销售溢价部分能够和贵企业根据以下分成方案实施。具体由甲乙双方协商制订。a)在基价基础上，每平方米超出100元，按二八分成，甲方八成，乙方二成；b)在基价基础上，每平方米超出200元，按三七分成，甲方七成，乙方三成；c)在基价基础上，每平方米超出300元，按四六分成，甲方六成，乙方四成；d)在基价基础上，每平方米超出400元及以上，均按五五分成，甲方五成，乙方五成。（五）另外有以下及各方面在本文书第二部分将有具体叙述。1、一期问题处理方案2、一期及二期市场开启和兴市旺市3、招商方案（初步）4、拆迁户安置工作5、商厦、酒店、餐饮娱乐广场和中庭广场人气及商业气氛互动6、基价确定(基价有待淮南具体商业铺面市场调查结束后，和开发商进行讨论确定)第二部分多个需要关注问题一、一期遗留问题处理一期遗留问题关键集中在房产证费用问题、公摊面积问题、延迟交付问题、房屋设施配套问题。究其产生原因能够总结以下：本身问题，开发商销售手段不严谨，轻易被人找到破绽，以此讨价还价；经营户问题，因为项目一期有很多回迁户，而这些人很轻易抱成一团形成强势团体，以团购名义要求开发商允诺其无理要求；其实上述四个一期遗留问题产生原因是阳光假日广场属于热销楼盘，商户抱着侥幸心理渴望以最低成本取得最好商业铺面，其实她们抱着一团，正是说明她们看好本案，我方认为一期问题能够以下策略处理：策略一：“拖”，购置一期大部分全部是经营户，较少投资者，其缺乏必需营业场所，肯定会影响她们正常收入盈利。她们是“拖”不起。该策略缺点关键是会对开发商形象有所影响。策略二：代理商介入，全新和严谨销售模式，统一口径，开发商选择代理企业处理一期遗留问题最好选择。对于用户提出无理要求，我方以正当而严谨销售模式应对。策略三：举行业主联谊会，邀请政经要人参与，并发表讲话，讲话内容能够和争端焦点无关，但关键突出项目本身，同时加深开发商和业主之间感情，并小退一步，让业主有商讨余地。策略四：造势策略，使本案成为热销楼盘，造成一铺多人抢购现象，给一期用户造成心理压力，迫使其立即和妥协。同时针对一期部分心里脆弱用户进行说教，展快乐理攻势，迫使其立即成交，瓦解用户团体。策略五：提升二期销售价格，使一期用户经营及投资利益得以保障，使用户心理认为自己购置铺位物超所值，满足她们对物业追涨心理。二、一期及二期市场开启和兴市旺市一期及二期开启和兴市旺市关乎市场成长关键步骤，兴市旺市最关键是造就人气，批发类市场要是人气，零售类市场更需要要人气来拉动市场繁荣。本案属于批零兼营综合性市场，以零售为主，其人气聚敛对市场开启和兴市旺市有着关键作用。本案相对其它竞争对手，其自然人气浓厚，为了锦上添花，我们能够采取项目造就市场人气策略很多。诸如：先建造公建（如广场、喷泉、小品等可供休憩、欣赏、聊天场所）将自然人气吸引到本案现场；或建造下沉式舞台，无偿给她人作活动，将人气聚敛到本案现场；或采取设置流动小推车于道路两侧，突出通道狭窄，渲染人气兴旺。对于一个项目尤其是市场，宣传造势作用很大，灵活造势手段和策略会促进项目销售，缩短项目销售周期，快速回笼资金，更能够造就人气。我们采取以下策略造势。1、我们公关活动造势策略政经人到场造势策略：以项目为淮南旧城改造之典范为专题，邀请政经人物现场参与剪彩，并致词。联谊活动造势策略：对搜集到准用户资料加以统计，并邀请参与我们联谊活动，安排一定节目并请部分已经签协议用户进行讲话，提出对我们市场评价，拉动其它用户购置信心，促进销售。最终无偿留影，和用户建立亲密关系。举行大型记者招待会，公布“淮南旧城改造典范工程”——阳光假日广场正式对外发售，造成项目在该区域前景和未来美好发展趋势。2、策划展销会造势策略：以立体广告加强势媒体宣传自办“淮南旧城改造典范工程”——阳光假日广场商品房展销会，造成项目轰动效应。并在展销会现场统筹安排好假用户和销售人员配合问题。3、项目推出前订价策略——制造销售势能入市时订价造势极其关键，我们经过前期项目包装、销售现场、广告宣传、环境营造等方法造就项目标计划性、品质性，塑造项目标高价位形象，极大提升项目在消费者心目中心理价格。以低价入市，使心理价格和入市价格形成较大差距，形成销售势能。三、招商方案（初步）本案商业面积较大，仅靠消耗淮南地域经营户及投资者难以实现资金回笼目标，加之商贸中心东移趋势日渐显著，而淮南市和本案类似竞争对手较多，面正确销售压力较大。故在维持老香港街业态同时，对外进行业态招商，使阳光假日广场产生、发展、繁荣。招商易于形成团购，降低销售周期和费用，对于开发商和代理企业全部是有利。招商不是在于销售，在于打造一个双赢模式，本案招商分为两大组团。（一）一般门面房招商（销售）我方经过多年市场运作及成功经验，项目要想招商成功，必需含有以下多个方面：城市经济情况、市场定位、市场位置、商业辐射范围、用户网络资源及政府相关优惠政策，其中用户网络资源是最关键方面，也是最难开展一面。所以，我方考虑建立以下多个方阵，进行组合招商。1、海宁皮件城关键厂家代表：陈林江，自己生产产品并代理“雪豹”品牌。杨明虎，自己生产产品并代理“狼神”品牌。关键意向厂家：40—50家关键方法：（1）召开恳谈会：利用成熟网络即厂家代表陈、杨等人引进，发放邀请函至当地著名厂家。关键介绍宣传本项目（阳光假日广场）背景、规模、计划用途、位置、产品划分、基价及各项优惠方法（期间发放产品说明书和相关证件）。（2）业务洽谈会：经过两到三次恳谈会后，对有意向厂家，组织其赴淮南实地考察，考察完成，安排部分厂家首先交款定位入驻，从而带动其它厂家加盟入驻。2、南通床上用具城关键招商地点：川港、张芝山、海门等地关键厂家代表：姚凤元、施伟关键意向厂家：30—40家关键方法：（同上）3、小商品关键招商地点：东阳、义乌、浦江、永康等地关键厂家代表：陈天鹏、冯小明、黄林志、张斌、陈天星关键意向厂家：80—100家关键方法：（同上）4、路桥塑料制品城关键招商地点：路桥、黄岩等地关键厂家代表：李小明、冯良雪、徐建明关键意向厂家：20—30家关键方法：（同上）5、文化音像制品城关键招商地点：河南郑州、温岭等地关键厂家代表：张建兵关键意向厂家：30—50家关键方法：（同上）6、精品电器城（拟）（二）商场、餐饮娱乐机构、酒店招商对于商场、餐饮娱乐机构（美食一条街和三层）和酒店招商，其方法宜卖宜租，两种皆可，视开发商资金情况而定。从长久效益和融资渠道来看，租赁投资回报率更高。我方负责代理招商。1、商场招商招商目标：提升产品档次、综合多种业态、造就市场商业气氛，带动市场品牌著名度。招商目标：安徽商之全部、合肥百货大楼、乐普生商厦、百盛逍遥广场或广州大型商场。招商方法：（1）主动接触（2）报媒公布招商讯息（3）寄发项目介绍（楼书）（4）发邀请函，召开项目讲解会（5）业务公关2、餐饮娱乐机构招商招商目标：整合餐饮资源、发扬餐饮文化，提升阳光假日广场商业价值。招商目标：餐饮关键针对卖当劳（肯德基）快餐连锁机构；三河四子餐饮文化企业（三河酒家）；傣妹（一点红）火锅及相关特色餐饮机构。娱乐机构关键面对于歌厅、舞厅、棋牌室、台球室、桑拿、美容厅等。招商方法：同上3、酒店招商招商目标：抢占市场空白点、创品牌项目，为开发商和项目本身发明利润同时，造就名牌效应。招商目标：蜀王、金满楼、香格里拉等著名酒店进驻。招商方法：同上四、拆迁户安置工作拆迁户是阳光假日广场固有用户群，其忠诚度高，经营多年，有了一定用户网络，她们支持对阳光假日广场成长有着很关键作用。假如因为拆迁，造成她们无法正常经营，造成用户流失于其它市场乃是我们遗憾和需要避免问题。我企业提出以下意见供开发商借鉴参考。项目分期拆迁、施工，另开辟部分零时简易门面房原面积返还。（提议）出台一定优惠政策针对这一部分用户，提升这一部分用户对开发商忠实程度，同时也表现开发商对待拆迁户一个人性化思想。拆迁工程之前，召开拆迁户和开发商见面会，开发商在会上公布拆迁户安置工作及阳光假日广场二期建成后，对待这部分拆迁户优惠政策方法，稳定这部分客源心理，形成对开发商项目标心理依靠。经过摸底调查出拆迁户中比较有影响力大户，经过我方和她们沟通，承诺给她们一部分优惠政策，使这部分人站在我方立场，经过利用她们为我方稳定这部分用户工具。先期工程为拆迁户准备，提议先期工程选择次佳位置提供给拆迁户。五、商厦、酒店、餐饮娱乐广场和中庭广场人气及商业气氛互动商业气氛因人气凝聚而繁荣，凝聚了人气也就抓住了商机，本案定位为“集餐饮、娱乐、休闲为一体，以经营环境舒适、业态种类多元化、市场管理规范、售后服务完善，囊括高中低级商品大型批零商业中心”，那么怎样让商厦、酒店、餐饮娱乐广场和中庭广场人气及商业气氛互动，为开发商和购置用户造就商机，成为营销策划需谨慎考虑问题。我方认为能够从以下多个方面推进市场发展。前期完成对著名商厦和酒店招商，由著名商厦和酒店合作入驻，为阳光假日广场增添第一份商机和人气，也造就了阳光假日广场卖点之一。大众消费餐饮机构入驻招商，如“火锅城”、“麦当劳”等，其入驻加盟拉动美食一条街人气，为本案增加第二份商机和人气，也造就了阳光假日广场卖点之一。前期工程完成中庭广场建设，以喷泉、小品等个性化设施吸引周围闲杂路人，并提供休憩、聊天等场地，拉笼周围人气，带动本案第三份人气，增强购置者信心。设计下沉式舞台，为其它产品无偿提供活动场地，同时为本案以后SP活动提供场地，目标在于吸引周围人群，形成本案第四份人气，造就商业气氛。拆迁户安置场地，凭借其数十年经营形成用户网络，其日常经营带动本案第五份人气和商机。同时本案先期工程提议提供给这部分用户群体。其它特色经营产品招商，分几期进行针对性招商，以“做一个区域、繁荣一个区域”招商思想，其入驻加盟为本案造就第六份人气和商机。众多商户加盟入驻，对三层娱乐休闲广场进行招商，以前期入驻商户及造就商机和人气，对外进行宣传招商，为本案增添第七份人气和商机。第三部分营销计划书一、概要淮南市蔡家岗区一直是淮南较为著名商品集散地，其商业形式关键以私营企业批发零售为主。芳草园大市场、老香港街、澳门街、下岗一条街等各类市场混杂在较为集中区域内，形成了旺盛人气。多年来淮南市城市开发和改建工作正逐步进行，此次老香港街改建工作正是其中第一步，也将为以后整体改造建立一个示范。金蜗牛房地产企业作为新兴房产企业，品牌著名度不高，销售专业化程度低，此次为整体香港街改建项目提供了整体计划蓝图，并和安徽双龙不动产置业投资咨询企业合作该项目标整体策划推广。房屋建筑乃百年大计。本方案意在为房地产业主提供一个正确无误投资方向，经过对市场缜密调查，机会和问题审慎分析、市场营销策略周密设计和行动方案计划确实定等，目标在于能使“特征愈加突出，销售利润愈加可观且更轻易达成销售目标。二、地域环境现实状况分析1、位置阳光假日广场坐落淮南市蔡新路和卧龙山路交叉口，选址在谢家集中心地域黄金地段。项目基地由卧龙山路和蔡新路划分为两块。从考察分析蔡家岗区有两条关键商业干道，即为蔡新路和卧龙山路。而蔡新路已发展成为本区最繁荣商业板块，集商业、住宅、消费、餐饮、娱乐为一体相对高级商业贸易中心；卧龙山路原把旧香港街一分为二，凝聚了老香港街大部分人气，其将含有一样发展潜力。从现在阳光假日广场所处整个区域来讲，本案含有其它项目无可比拟位置优势。2、消费群分析便利交通，充足人流量良好购物环境，形成规模要有专业市场划分，井然有序统一管理，包含营业时间一致性以大众化产品为主，兼顾部分中高级和高级商品商铺建筑要合理、美观、质量要有确保有较高著名度3、环境质量工程所在地面临大型回迁住宅，周围分布谢二矿东村、北村、西村、中村，矿建村、三十三处高层住宅、勘探村、谢四村、矿二院住宅小区等，其凝聚着浓厚居住气氛和人气。而地段所处位置商业气氛浓厚，有20年商业历史，用户心里忠诚度高。加之交通便利，教育机构林立，可提供很便利生活环境，包含商业、居住、消费、休闲、餐饮等。4、建筑配置采取中庭广场向两翼伸展呈规则四边形计划，在日光角度、通风方位、视觉效果上全部有最好表示。其功效划分为：1、阳光假日广场大卖场（开发约定）：单体建筑面积10000㎡，四层建筑，每层约2500㎡，如若定位超市形式对外招商，考虑淮南属于区域分散型城市，10000㎡超市其经营成本高，而服务区域范围狭窄（关键为蔡家岗区），业态较少，关键为日用百货类商品，高级商品在超市难以提升本身品质，其经营情况难以维持该超市正常运行费用。提议：以综合性商厦形式对外招商，商厦因为其本身品牌和涵盖业态丰富化对本案销售促进和人气拉动全部有很好效果。且商厦本身服务范围较广，可突破区域界限，其生命力较强。2、阳光大酒店（开发约定）：单体建筑面积约为16200㎡，按三星级宾馆标准建造。据调查该区域人口密集，但尚无有规模、有档次、有品位宾馆，加之地段优越性，开发商之定位符合该区域市场情况且项目本身条件，易于后期招商工作。提议：因为单体建筑面积较大，其本身条件符合综合性大酒店要求。提议该酒店内含盖餐饮、住宿、娱乐、休闲等功效，招商目标应是企业实力雄厚，有餐饮文化历史企业携手合作。3、阳光假日广场商业步行街（开发约定）：该区以直径60米圆形广场为中心，分别有四条10米宽步行街直通广场中心，总建商面为53800㎡。其关键为三层商铺，附带二层和住宅。提议：（1）单体住宅在销售上阻力关键在于该地段非最好住宅地段，人流量大，来往车辆较多，易形成噪音污染和环境污染，且无居住气氛。故在住宅销售上我方提议打出“宜商宜住”口号，加速去化；商面销售我方提议以一层绝佳地段，带动二层去化，故一二两层联体销售。三层我方提议重新定位，建成一个大型休闲娱乐广场，集中大型娱乐休闲场所乃蔡家岗区市场空白点，可抓住机会以歌厅、台球室、桑拿、美容厅等业态进行项目整体推广招商。（2）美食一条街（开发约定）：其经营面积涵盖在阳光假日广场商业步行街中，其经营业态以特色餐饮（快餐连锁机构、中西餐点、火锅城等）为主配以咖啡厅、酒吧茶吧为辅。其经营面积视后期销售实际情况进行灵活调整。如若后期该区域商面供不应求可合适向三层休闲娱乐广场扩张；如若销售情况不佳缩减为二层为休闲娱乐场所之用。具体调整视休闲娱乐广场和美食一条街实际销售情况再行决定。阳光假日广场特征分析提议1、地段分析：本案坐落地点乃系蔡家岗区最理想繁荣商业地段。本区现在处于新旧城交替阶段，原该地段也处于旧城商业中心，以中低级商品为主，关键囊括服装鞋帽、日用百货等商品。从现在该地段土地价格相对该区其它地段有没有可比拟优势。因该地段原为商业云集、车水马龙，属于最适合商业用地。提议：阳光假日广场坐落于蔡新路和卧龙山路交叉口，地段印象远超出本区其它项目，地段认知性很好，可抓住该项目为旧城改造之典范，浓缩万千商机及高额投资回报率作为关键宣传，本项目以高著名度及高级感，以消除其它区域同类项目竞争抗性。2、整体计划分析：阳光假日广场拟建三层商业面积，一、二、三层分别作为独立单体对外销售，其商业价值有待考虑。尤其需要提出是二层以上作为商业店面，其增加面积是否和市场容量相吻合，商业价值是否能得以表现。且在前期需要物业管理企业介入，全权替换开发商处理已入驻业主和二期交房阶段全部事务，以专业、正当手段维护开发商和业主之间权利。提议：（1）一、二层作联体共同销售，以一层无限升值潜力和商业价值带动二层去化。其经营业态进行高中低级类商品，首期，以低级聚敛人气，发明商业气氛；其次进行中高级类业态划分；（2）三层作为独立单体对外进行销售或以租代售，其经营业态抓住蔡家岗区无集中餐饮、娱乐、休闲场所为锲机，以这类业态作为三层之定位，诸如麦当劳、歌厅、桑拿、台球室等业态，吸引部分快餐连锁机构、娱乐机构及部分投资者入市。（3）蔡新路、卧龙山路两侧商办楼，整体计划为宜商宜住型，一、二层关键作为商办用房，三层以上作为宜商宜住。3、售价分析：本案暂定一层销售平均价为4000元/平方米，其价位在该区域属于高价位，其市场承接力经过对该区域市场调查结果看，属于可承受价位，假如将一、二层联体销售，则单体总价上升，其市场承接力有待深入调查。三层价格本企业提议以平于该区域同类项目销售价格，以其地段商业价值来加速产品去化。提议：一二层销售以较低价格对外抛出，取一二层价格之平均价对外销售，暂定3400元/平方米，且控制单元总价；三层价格有待考察淮南市及本区同类业态价格，以再作调整。并在产品档次及建筑风格上，以高级、优异、智能、管理等方面完善，拉近本案售价和消费者心理价位差距。四、问题和机会分析1、困难点一期遗留问题处理。因为项目一期开发商在协议具体细节上失误，造成本项目原有用户流失问题较严重，怎样处理一期遗留问题亦是本案二期销售之前提。市场竞争问题。除本案所处区域项目竞争之外，淮南其它区域同类项目之间竞争亦是考虑范围之内。诸如：长江商贸区、金湾名街等。二期拆迁用户安置工作。二期拆迁户为本项目标准用户群，如若因本项目建设周期问题，造成准用户群流失到其它同类型竞争对手手中，是本案损失。定价市场承接力问题。本案价位相对较高，区域内用户经济承受能力问题亦是思索关键。工期问题。尤其针对自行经营用户，本案不一样于一般住宅项目，其一部分属于回迁户，这部分客源在本项目建设周期内能否正常做生意，也是我们需要处理问题。开发商同类项目标市场著名度。2、机会点区域商业气氛良好，相对本区其它项目优势显著。地理大环境地处蔡新路和卧龙山路交叉口。周围同类项目标竞争力相对较小，高级次集中零售大卖场尚处空白状态。未来发展前景良好。高级品质保持及形象塑造。提议：树立开发商良好口碑，金蜗牛房地产开发企业是新兴房地产开发企业，在消费者心目中还未定位，以此机会加强企业信誉宣传，和商品质量信任感。为缓解开发商资金压力，利用本项目标得天独厚优势，进行项目造势，维持项目热销状态假象，其间采取“边建边售”策略。除维持香港街原有经营业态进行种类划分以外，吸收外部特色经营品种。在产品业态上保持高中低级兼顾，凝聚人气，造就阳光假日广场业态档次和建筑档次吻合。现在产品方案针对经营者和高收入投资者为主，该部分消费群体市场竞争猛烈。五、市场营销策略1、目标市场原香港街回迁安置用户其它市场投资经营户投资者大型零售连锁机构；餐饮、娱乐机构江浙一带特色产品生产厂家和经营者2、产品定位依据以上对市场及本项目标分析，本案综合定位应为：集餐饮、娱乐、休闲为一体，以经营环境舒适、业态种类多元化、市场管理规范、售后服务完善，囊括高中低级商品大型批零商业中心。依据：本产品其地段独一无二性，造就无限商业价值，针对目标用户群使用需求，诸如：自主经营、投资等，务必使商品性能达成巅峰，故不管建材或是计划将是突破性、超越性。依据调查得悉，该区域因为无上档次休闲娱乐场所，造成区域消费者生活不便，本案定位将为该区域开拓出餐饮、娱乐、购物、休闲为一体大型场所，造就一个经营环境舒适综合场所，对改善老城区功效负担起着巨大作用，本案之定位乃为该区域未来发展趋势。经过调查得悉该区域治安问题。追求安全是人类和生俱来天性，尤其是本案所处位置治安情况较差，且旧香港街打家劫舍现象屡见不鲜，所以我们聘用物业企业进行专业化管理，完善售后服务管理。3、产品开发公共设施计划提议喷泉设计休息场所酒廊娱乐室（台球、乒乓球、桥牌、麻将等）餐厅（快餐连锁机构、特色餐饮等）男女美容院桑拿装修提议一二层铺面装修采取简装修；三层依据业态划分进行对应装修程度。4、促销组合策略构思（1）通知阶段工地已搭建围墙、样品屋和P.O.P等，皆将引发路人好奇。报媒广告及企业活动推展，先加强商品印象，并引发社会大众好奇。（2）唤起购置者需求阶段此阶段现行采取拉式策略，利用广告媒体之宣传，唤起目标用户之关切和需要。选定DM至回迁户，直接寄发商品讯息；同时兼顾其它区域市场用户，进行邮寄派发。招商活动推进特色经营步伐，以外出招商形式对江浙一带进行正面接触招商，形成内部市场和外部市场互动之势。接待中心适时担当销售讲解商品之任务。说明书、介绍等饰演着购置者由接待中心回家以后商品媒介，兼顾招商人员正面接触后产品信息源。（3）促成购置阶段人员销售集中攻势，采取拉式策略，采取主动登门造访。配合SP活动，再度刺激销售高潮。开盘聚餐之举行，邀请政界要人，再行肯定本案之格调，进而促成购置成交。5、营销时间选择依据本案建设进度，推出时机选择上应和房地产销售旺季相吻合。十月份推出十月份适逢国家庆典，为每十二个月房地产推出之旺季，本案若以此时推出，若准备时间充裕，工程进度跟上，一鼓作气，全部广告策略必能充足配合，肯定销售成绩极佳；同时房地产市场至八月时最为晦涩难定，至十月方能暂成稳定，地利、人和配合得时，则可望马到成功。明年三月份三月份开春之际，亦是房地产推出之旺季，不过相对十月份要稍逊一筹。提议：本案从现在估量情况来看，综合工程进度和多种准备时间，可望在明年三月份推出。6、物业管理物业管理制度之完善和阳光假日广场售后服务和对开发商品牌塑造有着极为关键作用。为了避免一期出现问题和最终交房时期困境，全部开发商意愿将有物业企业表示，并统一口径。和物业管理企业相配合有以下多个方面标准化文本，并写入商品房销售协议.阳光假日广场管理条例阳光假日广场服务准则六、营销行动方案广告计划（1）报纸广告评定效果：《淮南日报》淮南地域报媒选择范围有限，仅《淮南日报》，其发行量和覆盖量堪称淮南之最。为淮南市最广泛日发行报纸，发行量为日报4.6万份；下午版5.8万份。《淮南广播电视报》是拥有全国统一出版刊号，面向社会公开发行，是一个集广播电视专业讯息及社会生活服务功效于一体周报，每七天一出版。激光照排印刷。丰富对彩内容，详尽周到介绍，成为广大读者离不开好好友。它存阅时间长，广告效果好。每期10万份发行量，面向城镇家庭，深入千家万户。版面选择：以半版为标准版面，开盘之时，选择整版投放。发表时间：视工程进度，贯穿产品预售阶段至清盘。预售阶段，以单纯企业广告为主逐步转为商品性为重企业广告，再而强调商品特色，至尾盘销售情况逐步停止。广告强度：暂定30万广告报媒广告费用。诉求关键：早期企业印象广告严厉探讨淮南旧城改造对商业板块影响淮南人打造新城商业文化作品一栋足以让淮南人自傲顶级商业中心，将在蔡家岗诞生一位淮南人理想+一栋不朽经典商业建筑商品印象广告追求完美，是淮南人和生俱来天性蔡家岗最繁荣商业板块：蔡新路+卧龙山路顶级商业地段，科学产品计划，足以让你投资经营两不误，睡着等着它升值浓厚商业气氛造就无可比拟投资回报率唯一签约生效售后管理服务最好销售服务网络，只要一通电话，随时登门造访讲解（2）电视广告评定效果：淮南电视台是十七频道全周播出，发射功率十千瓦（和省台相同），覆盖面积7850平方公里，人员逾800万，受众达淮南、蚌埠、凤台、怀远、凤阳、定远、长丰、寿县、颖上全境和阜阳、利辛、蒙城、肥东、肥西、六安、霍邱等部分地域。该台节目内容丰富多彩，编排新奇灵活，深受观众喜爱。淮南有线电视台是全省首家被原广电部正式同意开播行政区性有线电视台，网络覆盖全市，用户已达10余万户。实施全天播出，现在传送30套节目。尤其是中央电视台于1995年12月开播体育、电影、文艺、少儿四个频道更是出色纷呈。另外该太子版综合频道节目。也深受广大观众青睐。时段选择：高收视率节目，如新闻气象汇报、新闻联播、热播电视连续剧等提供方法：提供30秒或1分钟节目影片制作：拍2支30秒影视录像录像构想：第一支：于销售早期放映当太空旅行者初上月球时，回望地球，不见纽约自由女神，不见巴黎艾菲尔铁塔，只见中国万里长城，中国人智慧足以令人骄傲，以后在淮南从西部高空下望，也只见到一栋中西合璧欧式商业建筑，那就是阳光假日广场。第二支：于开盘以后放映摘取商品关键特色，以片断连接方法，有如电视影集片头拍摄效果，配合动感而富于暖性音乐效果，重视产品档次和品位，大大提升大众注意力，塑造阳光假日广场高著名度。电台广告评定效果：淮南人民广播电台是本省创建最早电台，几十年来，为本市经济建设和社会发展起到了关键作用。该台现发射功率1000瓦，覆盖半径100多公里，受众面较广，宿州、滁州、巢湖、合肥、霍邱、阜阳、河南淮滨及周围实现均能覆盖。自1994年10月开通直播节目以来，天天两次播音，全天播音12个半小时，主持人直播节目时长350分钟，现有《舜耕了望》、《空中立交桥》、《人间你我她》、《文艺航班》、《周日俱乐部》等一批含有轰动效应直播板块节目。广播广告快速便捷，专题广告宣传效果好。时段选择：选择高收听率电台节现在或穿插于节目中间。提供方法：以30秒为主，关键宣传本项目地段及产品特征，配以煽动性语言表述。2、直接邮寄（DM）计划说明本案乃淮南市独一无二高价位商品，故在目标用户选择和商品特征怎样被接收方法皆不一样于通常房屋销售，所以本案DM利用，将在销售策略里饰演着一个极为关键角色，尤其它将针对淮南市分散在其它市场中投资经营户，能最直接渗透并传导商品讯息。构想第一阶段：将发表有本案企业广告报纸选定目标用户名，直接寄发，内附阳光假日广场介绍一份。第二阶段：再度针对名目标用户寄发VCD一盘，VCD内容除录制优美动听世界名曲之外，并合适加入阳光假日广场画面广告说明之旁白，富于煽动性商品介绍，再次加深了其对本案注意于爱好。第三阶段：当初机成熟时，则当然会来电或来人洽询，若仍未动静，则再次寄发公开宴会请柬，邀请参与或由销售人员登门造访。估计本案实施以后，预料每十人当中将有一人有爱好洽谈并可能成交。3、说明书大说明书本说明书为销售时利用便利，考虑分成三本一套作法。三本诉求内容分别为：第一本：以唯美诗集形式，以淮南旧城改造为基调，内容关键强调阳光假日广场计划特色，叙述主人坐拥顶级地段顶级物业中，经营生活便利和投资回报。第二本：即为建筑认知，采取理性诉求，介绍本案出色之建筑设计及建材设备，严厉而真实。第三本：则是管理服务制度确实定措施，充足显示金蜗牛房地产开发企业对阳光假日广场交付使用后，建筑保养管理认真态度，同时这本管理服务条例确实定，也可看成业主和用户签约正当凭证。说明书页数各为12页。说明书封面采取高级纸张，和建筑风格相配色调，以显示不一样气质格调。说明书大小及设计特色视封面设计提案。（2）小说明书（即DM）小说明书可兼DM功效，随时针对对象寄发。小说明书设计构想，将采取不一样方法，有小日志本功效，以消除广告抗性。商品特征说明视需要而穿插其内。4、工地现场包装任务将整个工地现场、依建筑设计特色配置，给参观者一目了然感觉。（2）构想除在蔡新路和卧龙山路交叉口搭建售楼接待中心，其工地围墙进行项目宣传包装，其内容以简短语言突出专题，配以开发企业形象宣传。售楼接待中心门前设置两根旗杆，树立国旗和阳光假日广场标志旗，旗帜飘扬，声势浩大。售楼接待中心入口处分配2名身穿鲜艳制服保安，如同饭店开门侍童之作用，以唤起参观者虚荣感，并进而显示阳光假日广场气派。广告牌和围墙将适处摆放，但避免繁多以免降低新香港街高级感。现场四面耸立风格独特路灯，打出“让城市亮起来”口号，其一有利于促进开发商社会认知度，塑造良好社会公益形象；其二，在入夜后有利于销售人员引导说明。5、销售接待中心设置任务促进用户对购置标物认知，进而引发其强烈购置欲望。显示商品特点魅力，增加用户对商品充足了解。利用现场媒体多功效，影响用户对高级商业贸易中心再次评定。构想销售接待中心依据需要设计为多个功效区域：展示区、洽谈区、签约区，依据需要设计精品样品房。并配置一组高级音响，随时播放柔美而动听音乐。各个功效区域以下叙述：展示区：除沙盘外，配以多媒体播放器，以自行录制阳光假日广场宣传片，其内容包含项目背景，建筑风格、建筑特色、功效划分、规模等等内容，配合煽动性讲解词，循环播放。并将多种宣传材料集中于此区域，销售员配合资料进行销售讲解。洽谈区：意向用户需要深一步洽谈，在洽谈区域进行洽谈，此区域亦选择售楼处较私密位置设置。配置销售桌椅数套，并由一定档次和通透性。签约区：对于下定（订）用户和签约用户在此区域完成，须准备必备办公用具。6、人员推销说明本案乃高价位产品，针正确目标用户和通常房屋个案不一样，广告功效仅在于宣传商品著名度及引人至销售现场参观目标，至于成交是否，销售人员素质训练，皆占有举足轻重地位。构想和前期资料准备期等报公开咨询销售服务人员，招聘广告以大版面发表，并包含商品讯息。考虑淮南本土文化，咨询销售人员仅限淮南市区人，从事餐饮服务、快速消费品促销类业务高级业务人员，这么在和用户沟通交流过程中更含有亲和力。拟招6名销售人员，配以淮南专案组。全部本案销售人员，均需佩戴识别证，有别于其它项目销售人员。销售额中提总销售额千分之一作为员工销售分成，并配以底薪，以激励其主动性。销售人员以男女各占三名，男销售员除正常售楼处业务以外，负责其它同类市场招商工作和外地招商工作。依据销售成绩，给优胜奖金，藉以激起销售热情和信心。每七天必举行检讨会一次，以随时检讨阳光假日广场销售方法，并提供企划人员参考。7、公共关系公共宴会举行，为了免于俗套，而失去应邀者爱好，到时将有开发企业出面邀请政府要人共同联合召开，并由此政府要人在宴会上发演出说，藉此吸引工商界人士参与。七、营销预算1、广告计划报纸广告40万电视广告50万电台广告10万制片费用10万2、宣传促销计划说明书（10元/份×3本×1000套）3万小说明书DM（4元/份×5000份）2万消息稿公布1万人际关系费用5万媒体制作10万图表制作1万模型5万公关活动10万3、销售现场部署工地接待中心50万工地现场部署10万路牌广告、围墙、指示标志、指示板20万4、其它项目支出协议书（10元/份×1000份）1万价目表（2元/份×1000份）0.2万元多种表格制作1万人员薪资（1.2万/人·年×2年×6人）14.4万人员奖金（2亿×0.1%）20万以上总计：263.6万第三章营销周期网络控制一、销售前期准备工作布署在项目销售前，相关工作必需完成，如用户分析、市场调研、产品定位、销售策略和组合等，并确定一个全案作业进度表和推出时机，方便掌控各步骤能够顺利进行。确定工作计划及进度表：视工程进度情况再行制订拟推出时间：由开发商提供资料，项目标开启应在明年3月初，假如一切顺利明年3月份工程应该能够完成30%，这时预售许可证可同时申请，在预售许可证申请同时或之前销售部可开展内部认购，预售许可证取得后进入正式开盘销售期。3月份为每十二个月房地产推出之旺季，本案若于此时推出，一来因准备时间充裕，一鼓作气，全部广告策略必能充足配合，销售成绩将会极佳，尽可能在8月份之前使楼盘得以快速去化，进入8月份，房产销售处于低迷状态，此间能够考虑封盘，接收二次预定，迎来明年10月份进行而此开盘，定会形成一个新购房高峰期。本项目提议应于9月底十月初开始展开销售阶段。二、销售部组织设计伴随房地产行业日趋成熟，现在房地产销售管理正表现出以下趋势：表格化管理，建立完整管理表格系统，全方面统计相关信息，为决议提供分析依据，为企业长线发展积累资料，并避免因业务骨干离职而造成业务断裂；（1）全程管理，加强对销售全程监控，确保能随时依据销售动态改变调整销售策略；（2）充足授权，将一部分决议权给予现场销售经理，依据当初销售情况快速应对，以免贻误机会，全程管理和充足授权能充足确保管理时效性，对瞬息万变房地产市场而言，事关企业生存；（3）专业化分工，经过对营销管理全过程细致工作分析，严格、合理地确定工作岗位和职责，避免管理中空白和重合，同时经过专业化培训，提升各个岗位职员专题技能，实现人员精干、分工合理、素质专业目标。针对现在房地产企业管理现实状况，良好表格化管理和专业化分工是提升管理水平基础。销售部组织架构，关键包含市场部、销售部、企划部，各个部门职能表述以下：市场部：负责市场调查、资讯搜集、现场销售研究等工作，包含项目标、评定、市场调查分析，帮助建筑师产品定位、计划提议、面积提议等，为整个企业决议和发展提供提议。销售部：关键负责现场销售，包含项目标广告预算及支出管理控制、工作进度拟订、分配及进度控制；帮助企划部共同拟订广告策略；销售道具、样板房、接待中心等发包、施工监督、验收等工作；销售人员培训、销售管理、销售控制，销售分析，现场销售全程接待、定金补足、签约、结案等工作。三、项目定价及销售计划房地产项目标定价必需切合实际，应考虑消费者、市场等多方面原因而制订。蔡家岗区现在商业现实状况淮南市现在没有大规模，配套管理设施优异，兼顾餐饮、娱乐、休闲等功效完善集中商业批零市场，市场形式以功效落后，管理紊乱，杂乱无章简易铺面为主。现在老市场有澳门街、旧香港街等，而旧香港街位置是我们项目所在地，首期已经封顶，在该区和企业竞争对手关键是长江商贸新区（本不属于阳光假日广场关键竞争对手，但因为其后期销售策略目标倾向性针对本案较显著，且属于新兴市场，故列入该区关键竞争对手）及其它区新开同类型市场，市场之间竞争压力较大。本案优势是占蔡家岗区绝版地段优势，用户目标明确。但针对投资者也是不可忽略一部分，销售也不因过于乐观。制订切合实际价格策略：常规价格策略通常有低价策略，高价策略，一口价，内部价，优惠价多个，还有部分不太常见策略，如成本价、跳楼价，还有我们常常在售楼广告上见到低价高卖和高价低卖策略等。项目定价是经过一系列调查取证和研究分析得出来客观科学结论，所以，价格策略必需切合实际，不然将会使我们一系列工作全部失去意义，其结果会造成两种不利局面，要么销售困难，要么企业损失应得利润。经过几次调查分析汇总：我们提议为了快速占邻市场，整体定价应低开高走，好聚敛人气为以后价格节节攀高做好基础。这即确保了已购者经济利益，又符合投资追涨理念，故本案开盘定价应在项目均价以下。销售计划控制：1）引导期及资料准备期目标：加强销售班子组建，销售道具充足准备。内容：个案人员组织确定营销策略确定推广次序确定推广战略确定阳光假日广场专题理念确立价格策略确定开发周期确定市场调查进行竞争个案调查区域调查政治经济调查模型系统发包制作效果图制作市场调查反馈企划部调整产品缺点销售人员招聘并初步培训针对性市场调查编写系统培训纲领销售人员进行系统理论培训（市调培训）销售技能培训（分户内外两组交叉培训）淮南专案组继续展开具体专业调查墨线图制作完成（由建筑设计院制作）售楼处样板房装修并进场施工销售道具进场案场制度预演职员再培训POP演练及SP演练职员统一衣饰确定工牌、名片制作合约准备及签约培训推广工具：售楼处室内外装修室内外广告牌设计无大幅度硬性报媒广告VI系统设计广告2）内部预定及酝酿推广期首选特大型户外广告牌，以独特新奇方案引发用户好奇，引发其购置欲。阳光假日广场占据绝佳广告位置，项目工地即符合广告牌位置要求。内部认购期初步定价为3000元/m2左右。（一次性付款优惠9.4折，按揭优惠9.5折）试探市场，估计认购期至开盘可订房40-50套。销售部开展内部认购后，经过分段推出少许单元，并以相对适中价格试探市场反应，并立即作出反馈，依据市场反应调整售价再推出，形成一个循环，最终得到一个合理市场价格在开盘时推出。目标：为开盘积蓄能量，积聚人气大好基础，树立阳光假日广场楼盘整体形象内容：“阳光假日广场”品牌形象导入，形象及理念树立关键卖点叙述，确立“顶级商业板块”（位置诉求）和“SHOPPINGMALL”（产品诉求）市场概念，吸引目标用户群关注接收预定预定用户甄别妥善处理退定开盘广告系列推出电台广告、户外广告牌、报纸、引导旗配合服务体系进场按揭银行咨询处市场反馈意见至企划部，立即调整推广工具：开盘篇报媒平面广告投放开盘篇电视广告播放户外广告牌及引导指示牌制作软新闻报道（多种媒体综合利用）引导旗、横幅制作及公布销售道具发包楼书设计发包3）盛大公开正式开盘期在内部认购期基础上在上涨一百元左右（优惠政策能够加大，具体方案另议）。提前15天在淮南日报、淮南广播电视报及淮南电视台上以软文、项目录影带形式对市场投放，在此期间可设计淮南商业中心改建工程系列报道，从本案定位出发叙述未来商业中心发展趋势即经营环境舒适、业态种类多元化、市场管理规范、售后服务完善；并配合市场“形象版”关键推出项目标形象定位；“计划介绍版”关键介绍项目标总体计划、建筑特色、地理位置和环境等；“卖点介绍版”关键从项目标建筑风格、配套设施、物业管理等方面分别介绍，加强项目从总体到细部全方面介绍宣传。把优势一一展现，开盘前三天刊出硬广告，公布开盘日期，开盘活动（9.5折）刺激订购，估计开盘后30天内订摊位达100-150套，顺利进入强销期。目标：引爆市场，在淮南造成一定轰动效应内容：由相关行业主管和发展商举行开盘剪彩仪式宣告物业管理顾问及物业管理企业宣告强强联合单位并亮相现场张贴签约业主及所购单元红单案场气氛渲染推广工具：开盘现场SP活动（气氛热烈）电视、报纸媒体新闻记者作全力报道楼书（6000份）4）连续热销期开盘后继续以大版面硬广告，配合路牌效果、DM派发，变换专题针对项目大力宣传，持两个月以上热销期，估计可销售200-250套。以后降低广告力度，再以软文形势，报导本案为何走红，估量两个月可销售100套。硬广告两个星期一次，软文章每星期一次，尽可能缩短销售期，降低成本。目标：凭借开盘巨大销售惯性，强化楼盘去化内容：系列报纸广告电视台广告职员反复培训销售控制对区域市场做本案资料反复派发SP活动连续展开节日召开业主大会开发商工期反馈推广工具：依据具体销售情况，投放硬性报媒广告或依据实际情况投放电台广告软新闻投放SP活动展开5）连续冲刺期目标：强化销售实施，促成大量签约内容：合适硬性报媒广告推广作电视现场报道宣传工期推广工具：降低硬性广告投放软新闻报道楼盘去化业绩，利用已购房户“现身说法”来引导犹豫不决用户SP活动连续展开6）清盘在报上注销销售率，刺激市场让那些拿不定主意人立即订房，配适宜当优惠，销售率可达90%以上。目标：保持去化惯性，促成尾盘顺利去化内容：凭借楼盘封顶宣言深挖前期所积累用户资源促进用户立即成交推广工具：硬性报媒广告通知：“封顶宣言”软性报道用户怀着喜悦心情入住经营四、制订迎适用户心理付款方法楼盘付款方法是决定楼盘销售成功是否关键原因之一，购楼者对楼盘付款方法能否接收，直接影响到楼盘销售进度，对企业而言，所制订付款方法直接影响到回到资金力度；对购房者来讲，则包含到付清房款难度及商品房本身投资价值。一次性付款：传统意义一次性付款通常是一次性交足总价款或先交95%楼价款，余款在入伙后付清，并可享受较大折扣。银行按揭：银行按揭付款方法关键是针对不一样摊位决定按揭比率、按揭年期上作变动，其次在首期限付款期限上能够做文章。银行按揭通常最高为七成，即首期购楼者需付足三成，因为部分购楼者在付首期款时有一定困难，所以能够有以下多个变通方法：银行提供七成按揭，企业对购置者首期需支付三成楼款能够分段收取，比如多个月或六个月不等。购置者只需付一部分定金，银行提供七成按揭，另一部分由企业提供（免息）按揭贷款。以上二种变通方法要视具体情况而定，对一些特定用户一定会有作用。分期付款：多种分期付款不一样之处关键集中在三点：第一是否免息分期付款，第二是否建筑分期付款，第三点则是分期付款期限有多长。五、销售人员组建及人员培训房地产销售人员招募是整个销售步骤关键步骤，它是楼盘和用户直接联络媒介各沟通桥梁，所以销售人员招募将直接地影响着楼盘发展前景。怎样在日常招聘中选择到适宜销售精英呢？员工招聘条件员工在销售前线冲锋陷阵，是面对用户第一道窗口，所以销售人员选择要相当慎重，通常分为下述六个条件：个人良好操守和品德，丰富房地产销售专业经验和知识，销售热诚态度和敬业精神，优异销售技能，端庄仪表和亲切谈吐，有建筑、企管等各方面专业知识。招聘到完全符合以上条件销售人员不易，但最少要含有基础销售素质方有培养潜力。招聘一个不含有销售基础素质职员，不仅会带来前期销售培训费用损失，同时，假如这么员工急忙上阵，也会浪费企业花费高额广告费用引导而来用户，带来企业巨大潜在损失。所以招聘时应慎重，同时在新员工上岗时，应由资深员工带教，随时纠正不妥销售行为，并挽救因不妥销售行为而造成用户流失。销售人员培训销售讲习在销售前，必需经专门准备，确定具体计划，由企业高层管理人员、资深销售人对销售人员进行销售前培训，使新老员工，对楼盘基础资料和相关信息、营销策略、销售标准答辞、销售方法、销售团体合作等完全掌握，这种研讨活动称为销售讲习。企业成立于12月3日，总部设在合肥市青年路198号，企业内部计划、建筑、景观、平面设计、策划、销售等专业人才齐备，能为房地产开发商提供房地产咨询、全程企划、销售代理等服务。企业设有企划部、市场部、销售部、等职能部门，含有市场开拓、项目评定、计划提议、产品定位等综合专业能力，更拥有强大销售团体和销售精英。作为一个团体管理人员，我会在近期去部分商业地产操作手段比较优异城市进行考查学习，并请部分高级专业人士加盟本企业。销售讲习作用即使对资深销售人员，销售讲习也是企业在开盘销售前必需进行工作。销售讲习，可加速销售人员了解楼盘各项资料；经过模拟销售演练，参与者共同处理该楼盘销售难题，并可淘汰不适于从事销售工作新进员工；同时演练也为业务部确定销售策略、销售道具制作提供参考，经过销售讲习动脑会议和楼盘卖点挖掘，可为广告创意提供参考，并可向企业提供产品修正意见。经销售讲习，销售人员将以一致整体形象、统一口径、合作团体去面对用户，将降低因销售人员水平不一、回复口径不一、互不合作而产生用户疑虑、销售业绩不稳定、团体内耗等后果。六、销售现场整合包装楼盘包装市场价值：楼盘包装要达成良好效果，不需要增加太大成本。象地盘包装及销售包装基础上是一次性投入，而广告是数次投入。楼盘包装是广告有益补充，是营销策划中不可缺乏一环，起到强化及深化广告宣传效果。楼盘包装价值是：----有利于提升楼盘档次品味，表现楼盘内涵，获取买家认可，促进销售。----有利于加强企业形象，树立企业品牌，包装得好楼盘是企业实力最好展示。（一）工场前期阶段楼盘包装A、外墙广告----最大户外广告牌1、常规模式楼盘外墙通常有两类包装方法：将外墙用墙柱分格成多面，每面内容图案颜色相同，关键是楼盘名，楼盘标识，电话等，以达成统一形象，加深买家印象目标，用墙柱分格为多面，粉刷上企业、合作单位、建筑单位，设计单位大名及标志。2、创新模式外墙及搭建围墙其实是最好广告包装位置，因为它面积大、范围广，称得上是最大户外广告牌，企业应在这方面多花些脑筋，认真研究怎样利用。B、广告广告牌立在售楼处顶部或两侧、外墙及关键入口处大型广告牌，内容通常是楼盘透视效果图、楼盘名称、广告语、售楼电话、楼盘标识、交通图等。C、LOGO既楼盘标识，楼盘独有标志，多见于广告幅、旗、板、牌和外墙售楼处。通常表现为图案、美术字、字母等。楼盘标识表现楼盘品味档次及精神内涵，是楼盘包装不缺乏手段和内容。（二）预售阶段楼盘包装路旗小彩旗景观庭园售楼处建筑外观风格售楼处建筑外观风格应和楼盘类型、档次相吻合，颜色、造型尽可能和楼盘配合，格调一致。内外装修售楼处室内摆设大致辞有接待台、展板（包含广告、效果图、说明图）、灯箱广告、楼盘模型、摊位设计模型、销售进度表、售楼书、说明页、椅、台、饮水机等。（三）清盘阶段楼盘包装1、树立销售率广告板把销控表做大，胜于任何一个宣传促销方法。2、逐步回撤多种包装工具3、告谢板公开感谢市民大力支持，树立企业品牌形象！七、媒介推广计划项目标推广是企业公开发售市场战略全方面展开。其推广效应好坏将直接关系着整个楼盘销售进程。常规做法是报纸、电视、电台为主导媒介，现在，媒介推广方面又逐步引入了路牌、公交站、公车、杂志等媒介，因为公众媒体属性特征，在媒体安排方面突破机会不大，按常规思绪，进行更关键工作是相关媒介策略设定和媒介综合分布总安排。（一）广告及宣传创意设计和内容：因为户外广告关键针对流动性质人，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单明了。突出专题：“项目名称”字样和项目标志、企业名称、热线电话。（二）电台广告创意设计和内容：电台广告是经过电台频道传送信息广告考虑其声音传送不易被记住原因，在项目标电台广告创意上应配较欢快音乐作背景，用一两句话突出项目专题。时间和媒体安排：在公开发售期间，天天播放10次。（三）电视广告创意设计和内容：围绕“项目”中心专题，用动感画面形式反应“项目”特点、地理优势、建筑风格。时间和媒体安排：在公开发售前一星期，采取5秒提醒片，公开发售前后5天采取30秒片播放，每晚两次，同时做推介会专题片，也一起播出，每晚两次，公开发售其它时间分别播出15秒和30秒版本，天天最少2-3次，公开发售期间，在淮南电视台播出。（四）报纸广告创意设计和内容：在此期间设计“项目系列广告”之“形象版”、“计划介绍版”、“卖点介绍版”。“形象版”关键推出项目标形象定位；“计划介绍版”关键介绍项目标总体计划、建筑特色、地理位置和环境等；“卖点介绍版”关键从项目标建筑风格、文化品位、配套