白酒销售年终工作总结

第第页白酒销售年终工作总结白酒销售年终工作总结在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这几个月的工作历程，作为耘海益的一名员工，我深深感到企业蓬勃发展的热气，以及耘海益每一位员工的拼搏的精神。对于我们的企业来说，这一年是有心义的;对于我个人来说，这一年是有价值的、有收获的。人要不绝的总结过去，才会有新的将来、新的发展，倘若不懂得总结，那么我们做的永久都只是重复过去，平凡无为，感谢公司给我们这次总结的机会，可以让大家一起共享各自的收获，使我们相互渗透各自成功的经验。作为公司的一名销售主管，重要以人员的管理为核心。经过半年的摸索与总结，我将人员的管理分为两大类：制度管理和目标管理。制度管理顾名思义就是依照严格的制度执行管理来管束员工工作行为的一种管理方式，没有规矩不成方圆。短短的几个月内就发现了许多问题，所以新的一年里我将不绝完满各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，且严格督促员工按制度行事。目标管理，说白了就是所谓的任务，任务就是订立完就必需要完成的，业务每个月都要给员工订立销量，其实这个数据是目标，结合这几个月终端的销量数据来看，能有几个月是实现这个目标的，这也是几个月来我始终在反省，始终在深思的一个问题，销量上不去的原因是什么，真的都是员工的原因吗?不完全是，莫非我们存在的意义就是每天去找上级告知他我应当做的都做了，但是员工有某种某种问题吗?那我存在的意义是什么?考虑了这么久，我认为在员工看来业务每个月定的销量数据是目标，她们并没有将这个目标转化为任务，这也是销量上不去的原因之一，其实将目标转化为任务很简单，就是将目标计划分解到每个季度、每个月、每个数据、每个细节，并调动员工的乐观性去专心思索要通过哪些通路、方法来实现目标，目标分解了也就成了任务，也就是我们必须要完成的。制度与目标共存是我明年的管理方向，由于内容比较琐碎所以就不一一叙述了，工作重点大概分为五个部分：1、终端促销管理体系;2、员工的招聘与培训;3、员工的出勤与考勤;4、员工的日常管理;5、激励员工，达成目标。在这里工作的这段时间里让我学到了许多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同沟通和探讨。一、端正态度在工作期间我瞧到了许多问题、矛盾与困难，当然这些都是不行避开的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的重要原因还是态度问题，态度决议一切。常常有人会这样说“倘若起初我怎样怎样，那么现在我确定会”，人们经常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈，不绝会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天恨地是没有心义的，乐观地工作才是我们最应当做的。二、明确目标首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有本身的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现本身的个人目标。其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。三、学习关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”在工作中也是一样，我们需要不绝地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。以上只是本人比较肤浅的一些认得，希望在工作中同事们可以多多教导，只有群策群力才略取得成功，也希望公司在每一位员工的努力下，在新的一年中会有新的气象与新的突破。篇2:经销商白酒销售方案**经销商白酒销售方案白酒又称烧酒、老白干、烧刀子等，解放后称为白酒，是中国特有的一种蒸馏酒，也是世界八大蒸馏酒。**经销商白酒销售方案范本，欢迎阅读参考。**经销商白酒销售方案一：白酒代理商最后要依靠渠道将产品送到消费者手中，最后完成商品到利润的转换。通常渠道操作最能反映白酒代理商的经营获利本领，因此，正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。下面从AK渠道、二三类渠道、团购渠道3种渠道进行叙述。这些是目前白酒市场最为主流的销售渠道。AK渠道的操作沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等AK渠道是形象展现的良好渠道，但是AK渠道的市场优势和霸权地位让许多经销商头疼，高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈设费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛，吞噬掉经销商10%20%的毛利，使销售利润少的可怜。但是对于已经选择中高端产品作为重要经营品种的经销商来讲，KA渠道是必需坚守的渠道。白酒代理商要订立一个立体的生态策略，在进入AK卖场的产品中，找出利润型产品。这一产品的重要任务是为经销商贡献利润，因此，其价格设置肯定要有充足的利润空间，并在卖场中重点陈设展现和促销，以实现最大程度地为销售贡献利润。另外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更紧要的功能是占据市场、抗击竞品，对这类产品可以采用纯走量，低利润，甚至零利润的销售策略。由于AK卖场寸土寸金，营销费用昂贵，因此在管理上需要精细化运作。要充足利用排面、端架等优势陈设位置，减少或避开产品放入底层或顶层货架，增添陈设的有效性。对于AK卖场而言，除了货架的摆放外，销售现场氛围的营造更为紧要，通过设计灵活的摇摇签、海报等增添卖场的气氛，增添关注度和销售机会。同时，要不绝推出不同的促销形式和方法，并对促销期进行合理布置，这样可以合理布置资金，取得有针对性的销售效果。倘若在AK卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品促销，时时与卖场的沟通，可以保证产品实现生动化陈设，增添消费者关注度。严格货架管理，避开显现缺货断货现象。另外，督促促销员在语言、话术、动作上规范化操作，可以显著提高活动的秩序和质量。精细的销售监控是保证经销商利润的紧要一环，因此，白酒代理商倘若能每天了解AK的销售情形，做好销存的管理，并定期进行分析、适时的调整，不绝优化，从而保证KA系统销售的良性运行，这样可以免因库存过大过小造成资源挥霍。倘若经销商能做好对AK渠道季度、半年或年度的动态分析，通过报表的定期分析，调整促销档期、海报频率以及堆头、端架、牌面等卖场资源，可以将运营费用掌控得更为合理。三类渠道的操作二三类渠道，重要是指城市里的中小型商超，便利店。这类渠道是中低端白酒的重要渠道，也是资金实力有限、正在成长中的经销商的一块紧要阵地。中小型商超：这一渠道的管理和销售策略基本与大型卖场相近，但也有一些特别的地方。小型商超的消费者多是以生活性日常消费为主，这种渠道的消费者对产品品质有要求，同时又讲求实惠。因此，就这个渠道而言，销售重点是捉住买赠，常常做些活动，带动局部消费氛围。低端市场的消费者较喜爱带有游戏颜色的销售嘉奖，这点可以借鉴啤酒的开盖有奖，虽然老套，但是很有实效。尤其当亲朋好友齐聚一堂，倘若打开瓶子能赚一个小奖，哪怕是打火机，他们也会认为是个好兆头。这样就会对产品产生兴趣，增添重复购买的几率。倘若再意外获得电视、洗衣机这样的大奖项，还会一传十十传百，在社区或局部市场形成浓厚的消费氛围。一般这种奖项的设置，需要酒厂主导，倘若缺少这种支持，经销商也可以本身用刮刮卡的形式，请厂家在装盒时，直接投放在包装盒内，这样省时省力，方便执行。小型商超的产品多是动销速度极快的大众型低端白酒，具有庞大的销售量，当同时投放于几十个中小商超时，可以获得可观的利润。便利店：每个城市的便利连锁店数量都可达有数百上千家，而非连锁的小便利店数量也很庞大，因此这一渠道具有掩盖广的优势。在便利店投放的白酒即便单瓶利润低，但是销售总量特别可观。许多经销商会与这些便利店结成战略合作伙伴，但是便利店的老板很难只推销单个产品，更没有精力帮忙推销新产品。便利店的操作，要点除了及时送货，随时了解便利店的销售情况、陈设情况外，还要常常开展一些实惠型的促销活动，譬如进几件送几瓶酒的活动，让便利店的老板时时有甜头。便利店促销手段具有敏捷性，促销形式应当不绝翻新，时不时地吊起消费者的胃口，刺激消费欲望。团购渠道的操作团购是一条特别紧要的渠道，是许多经销商做大做强的捷径。团购白酒肯定要讲究品质和品牌。团购的直接服务对象大多数是机关事业单位的办公室主任，他们手握采购大权，同时承当着相应的责任和风险，一旦采购了品牌档次不适合或酒质欠缺的产品，将经受来自同事和领导的巨大压力，易对经销商做出全盘否定的评价。因此经销商肯定要与团购的负责人做好沟通，选择适合的品牌，并保证产品质量，不能只看眼前利益，因小失大。白酒代理商开展团购时，要特别维护好与团购客户的客情关系。现在团购渠道已被大家熟知，因此维护关系特别紧要。赠予一些话题性强的促销品、礼品往往能起到事半功倍的作用，既能弥补产品力和品牌力的不足，又能够降低采购人的经办风险。白酒代理商团购最大的特点是客户关系网的编织和应用。许多经销商希望通过频繁赞助高端政务人群聚会，换取在政务机构中的著名度，并以此晕轮式扩大影响力。但是熟识不等于认可，赞助换来的往往是轻视，这种关系越多离成功越远。也有白酒代理商将本身的产品推给伙伴，但这种关系网要摸清一个事实，是客户有真实需求，还是伙伴帮助，帮一次是给面子，帮两次是看关系，倘若不记代价的强销，那么所欠的人情越多，等于包袱越重。做酒犯不着透支“关系”，在动用“关系”前，首先要考虑原有的投资能变现多少，或是能加深原有的“关系”，否则捡了芝麻，丢了西瓜。团购与普通渠道最大的不同是对人才要求较高，因此团购应多招聘关系运作本领较强的销售人员。千万不能用那些”仙人级“的能人，这些能人对各个机关和领导如数家珍，但是每次公关都得靠金钱投入。几个月下来，几万现金变成了发票，业务还遥遥无期。因此在组建团购团队时肯定要注意人才的选拔，不要寄希望于飘渺的“关系”。**经销商白酒销售方案二：一.市场分析(一)企业的目标和任务国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌，拥有近千年的历史,而中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额连续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力找寻新的经济增长点。依据目前国内的形势，在全国范围内的全面升级。二.市场情形分析酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向变化发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当今城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。(一)消费者购买酒类的地方正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差别，购买地也有所差异。(二)竞争对手分析国五液和白金酒的重要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福等系列品牌。但从市场分析来看，五粮液和茅台集团打造的品牌著名度较高，已经得到消费者的认可，因而能取得特别好的市场份额。(三)消费心理研究依据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。目前以上产品的广告在央视等知名媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。1.消费者购买动机(1)常常饮用，本身品尝(生活习惯)(2)会客、待客饮用(3)送礼(4)喜庆事饮用需要(5)节假日购买饮用。(6)高兴时、苦恼时饮用2.消费者性格分析(1)炫耀心：地位、财富、名誉、恋爱方面，都希望胜人一筹。(2)平常心：认定的一种品牌一般不会转变。(3)比较理性，重视营养和健康而有所选择。3.消费习惯(1)生活习惯(比较固定)(2)广告影响(3)听闻4.消费者分类(1)大众温饱型，是低价位产品的消费群。(2)中档价位流行型(3)礼仪型，与价位没有一定关系，这部分消费者不太固定。消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的紧要因素。三.SWOT分析(一)、公司的优势1.经营投放的白酒产品著名度较高。2.产品种类较多，涵盖了高中低端消费群体。3.目前联华超市还未引进该系列品种白酒，利润空间宽阔。4.一级代理商，长达70天结货付款期，流动资金可以充足利用。(二)公司的劣势1.新成立公司流动资金还是比较紧张。超市结款方式直接关系到公司资金运作。2.生产的产品多为中低档产品。3.销售网络落后，缺乏市场。4.缺乏市场影响力。四.产品策略(一)目标市场第一期对联华超市全省186家门店进行铺货。(二)产品定位白酒行业的中档产品。(三)产品线1.宴会喜庆系列，2.礼品盒系列，3.享受生活系列;(四)产品目录及定价**经销商白酒销售方案三：如何面对省严峻的竞争态势和日趋多而杂的竞争环境，转变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持攻击的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步帮忙酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷：一、销售运作平台公司设置特地机构负责新产品的市场调研、开发、订立营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，构成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。二、销售产品的设计由于老产品的价格透亮、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑昂扬的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。3、有针对性的开发产品,在销售过程中不绝进行市场调查，跟进产品，实现产品结构的最佳组合。4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。三、网络系统建立对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮忙原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推动。1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，订立市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、店铺，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率实现8%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完满客户的档案白酒营销策划方案**白酒营销策划方案**。2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员帮助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与掌控市场货物流向，有效的掌控市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的显现。3、对一、二级经销商的嘉奖政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小嘉奖二级客户。4、对客户采取晋级管理的方法。当二级客户业绩实现或超出一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变动。最后形成强大的、具有拓展本领的销售一、二级网络。四、市场资源的利用1、配置送货车辆，制作车体形象广告。、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。五、产品利益调配和销售费用(一)、产品利润调配合理的调配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将依照产品价格的空间关系予以层层调配。1、订立统一的市场销售价，包含酒店价、商超价、零售店价等，合理调配利润空间，按月返利和年嘉奖两种形式对经销商进行嘉奖。、销售产品进行的有机组合，订立单品的市场操作方法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置嘉奖标准。4、随着市场逐渐成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。(二)、营销费用的管理：1、对销售产品采用费用包干的方法，公司承当业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇采取底薪+提成+嘉奖的方法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。(二)、直销工作的步：计直销操作方法(一品一策)。2、公开招聘业务人员，进行短期培训，布置实在岗位。3、订立直销产品上市造势活动方案。通过直销运营可以有效的对市场进行掌