采购部经理岗位教材

采购部经理及业务员

岗位培训教材

第一部分：岗位职责

第二部分：工作流程

第三部分：工作要点

第四部分：业务指导

第一部分：岗位职责

总部采购中心

总部采购中心在采购及关系采购和行政管理上接受总部总经理指挥；同时接受销售中心、

财务中心在业务上的监督；在行政上接受总部行政中心的管理；并对销售中心、财务中心、

行政中心负有支持与配合的责任；在与分部总经理沟通的前提下，对分部采购中心有直接的

指挥权。

总部采购中心职责范围

1.利用全国连锁优势,确保供价及零售价格优势，零售价比竞争对

手低0.5%-1.5%或10-100元。

2.保证所签定合同获取最高返利。

3.与销售中心共同策划全国和地区的促销活动。

4.合同中，转化返利比例降低税费。

5.按总部经营方向,整合厂商资源，提高与厂商的合作基础范围及良好的密切关系，制定进货政

策及逐步改善提高优惠政策。

6.对采购系统进行垂直管理、监督、检查、跟踪、指导、服务以及业务技能、专业知识进行

日常培训。

7.全国合同的推动，占进货额60%,对其余40%商品进货的供价及利润空间进行监控管理。

8.向分部供应具有竞争性、赢利性商品达20%（包销、定制、买断商品）。

9.优化商品结构，做好商品ABC管理,A类商品占80%。

10.控制特价机占比20%,提高经营质量。

11.利用现金优势，降低进货成本，提高综合利润。

12.赞助、促销员管理费、返利等各项费用的合同洽谈及收取。

13.与销售部一起达到勤进快销的目标

14.返利的谈判收取，完成投资公司下达的考核指标。

15.完成各项赞助费用的收取。

16.在规定时间之内收回促销员管理费用，资金使用方案。

17.所签每笔合同、参与制定相应的营销策略。

18.完成上级领导交办的各项任务。

19.加强同知名品牌的战略合作，提高高端产品经营质量

分部采购中心

分部采购中心在采购及关系采购的行政工作系直属总部采购中心的指挥管理，接受分部

监督、管理。日常工作必须本着总部采购中心的意图、指令结合本地区的情况制定相应政策,

支持分部工作，并对分部采购工作负全责。对分部人事'财务、销售负有支持配合协调责任。

分部采购中心工作职责范围

1、全国性合同的执行和落实工作;全国合同销售额占60%以上；

2、各分部采购合同的洽谈和上报审批工作，占销售额的40%以下；

3、各分部特价机协议的洽谈和上报审批工作，占比控制在20%以内；

4、各分部BTOB机型的洽谈和上报审批工作，销售额不低于4%;

5、每周与总部销售部组织策划，完成促销资源的整合工作；

6、九项收入的回收工作，九项收入包括:返利、降价、退残、赞助费、展台制作费、场地使用

费、广告费、促销费、促销劳务费；

7、与财务部门协调按期收缴增值税票的工作；

8、定期实施品牌优化及ABC类管理，A类商品占比80%；

9、适时地进行新产品的开发和引进工作；

10、配合销售部做好库存管理工作，控制在16天以下；

11、依据市场信息反馈与相应厂家洽谈供货价格调整；

12、每周组织召开门店组长会议，对商品销售结构进行分析、指导；

13、加强同知名品牌的战略合作，提高经营质量；

14、完成总部采购中心交办的各项工作；

15、完成分部总经理交办的各项工作。

分部采购总监（经理）岗位职责

1、根据总部下达的年度、季度、月度商品销售任务和商品销售政策，参与讨论并制订分部销

售计划，并监督门店实施情况；

2、分部九项费用的收取进行逐日监督，发现问题应督促下级。

3、负责本地区配送中心商品的进货工作，指导各门店的业务工作，保障门店销售；

4、严格把握自进商品货源渠道，负责审批进货的品种、数量及价格，做到以销定进；

5、与厂家和供货商保持经常性的联系，随时掌握其销售政策的变化，并向总部采购部汇报，

利用公司的规模化经营，不断向厂家及供货商争取更有利的销售政策；

6、掌握每日残次商品情况，负责及时处理，减少残次；

7、根据工作需要，积极选拔培养业务骨干；

8、对本部员工在日常工作状态及业绩进行指导与考评；

9、有效地使用资金，安排经营资金的使用并报分部总经理审批；

10、完成总部及分部总经理赋予的各项工作；

11、监督本部门各项工作的完成情况；

12、完成领导指派的其他工作

1、负责本地区配送中心商品的进货工作，指导各门店的业务工作。

2、严格把握自进商品货源渠道，负责审批进货的品种、数量及价格，做到以销定进。

3、协调各门店之间的业务往来，合理调配各门店库存。

4、与厂家和供货商保持经常性的联系，随时掌握其销售政策的变化，并向总部采购部汇报，

利用公司的规模化经营，不断向厂家及供货商争取更有利的销售政策。

5、掌握每日残次商品情况，负责及时处理，减少残次。

6、合理定岗定员，积极选拔培养业务骨干。

7、对业务员的日常工作状态及业绩进行考评。

8、有效地使用资金，安排经营资金的使用并报分部总经理审批。

9、完成总部和分部总经理赋予的各项工作任务。

采购部业务员岗位职责

1、负责商品的进货业务工作，积极配合经理完成各项任务指标。2、收集市场信息，掌握各

分公司经营状况，随时向经理反映情况及提出建议。3、熟练掌握商品的价格、型号、功能，

努力开发新产品、新市场。4、负责办理具体业务工作，参与业务谈判，协助本部经理工作发

展与厂商及供销的合作关系。5、掌握分部各门店商品的进销存情况，协助销售部调整库

存，制订销售政策，组织促销活动，协助本部们经理制订进货计划并及时退换残次商品。

6、完成领导指派的其它工作任务。1、各种返利等款项的催收工作。

2、监督催促各部门业务的残次、降价款、赞助费的收缴工作。

3、拟订各种公函投诉函。

4、汇总各种报表。

5、合同的管理。

6、建立管理客户档案。

7、收、发传真，并整理保管有关业务文件。

8、负责对来访客户的日常接待工作。

9、完成领导指派的其他工作。

第二部分：应知流程

掌握一一采购部必须熟练的流程；

理解一一虽不是本部门的主要工作流程但却是与工作密切相关的；

了解一一不是本部门的工作流程但有利于促进部门合作的，也在考核范围

1、商品进货流程（掌握）

2、付款流程（掌握）

3、合同审批流程（掌握）

4、赞助费收取程序（掌握）

5、降价款收取程序（掌握）

6、退残款及其他费用的收取程序（掌握）

7、入库商品差异处理程序（掌握）

8、不合格品处理程序（掌握）

9、退换货（残次）处理程序（掌握）

10、库存积压处理程序（掌握）

11、商品销售控制程序（理解）

12、市调的处理程序（理解）

13、商品销售的分析和改进（理解）

14、供应商评价程序（掌握）

15、供应商审批流程（掌握）

16、供应商档案的建立流程（掌握）

17、促销员管理（了解）

18、促销活动流程（理解）

19、开店流程（掌握）

一、进货审批程序

执行人：采购业务人员

监督人：采购部经理

程序名称程序标准注意要点

销售部部提出进1、分部销售部专管业务人员根

货计划据该型号总库存（配送+门

店）及预计销售天数向采购

提出本分部的进货计划，包

括：进货商品名称、型号、

数量、单价等。

2、采购部业务与厂家确认是否

有货，核实价格数量，待厂

家确认后，落实到货时间

3、填写进货单，一式两联

4、按审批权限审批

5、由干事将批单传配送作入库凭

证。

采购部部经理审采购部经理根据本分部的实际营

批销和库存情况，审阅进货计划，并

作出相应确认或调整。

分部总经理审批对分部进货计划，属于分部范围内

权限审批的，由分部总经理进行确

认审批。

总部采购副总审对超出分部审批范围的进货申请，

批上报总部采购副总进行审批O对超

出业务副总审批的进货申请，由总

部总经理进行审批。

调整和确认分部采购部根据领导指示精神，具

体调整和确认进货计划，实施具体

工作方安。

进货入库程序

执行人：采购业务人员

监督人：采购部经理

程序名称程序标准注意要点

销售部发出采购部业务人员根据领导指示对

进货通知进货情况进行确认，并对供货商

发出进货通知，包括：进货时间、

品名、型号、数量、单价等。

供应商确认供应商对进货的各类信息进行确

配送中心确认。

认采购部将进货信息通知配送中

心。

供应商进货供应商根据要求发货到配送中心

库房。

库房检查确1.库管人员根据采购部的进货申要帐物相符，出现问

认请单和供应商的出库单，确认进题的商品及时处理。

货与否并对入库商品进行全面检

查，包括入库商品名称、商品型

号规格、入库数量、单价、附件

和配件、商品外观等。

2.对出现问题的商品及时做出隔

离处理，并上报采购部专管业务

人员。

3.库管人员对以上确认无误后，

签署入库表。

财务开具凭配送中心财务人员根据库管开具

证的入库单，制作电脑入库单，一

式三联，一联交供应商，其余二

联由配送中心存档。

发出信息配送中心干事将到货信息及时传

递到相关部门，如采购部、销售

部及各门店。

二、付款程序

分为计划内付款和计划外付款

计划内付款

周五之前完成“周付款计划申请表”

分部采购部干7找主管业务、采购经

理、财务经理、加部总经理签字。

传总部

总部采购干事找主管部长,采购中心总

经理审批签字

传回分部采购部

采购部将此申请表交财务结算会计留

底备查

具体付款流程（计划申请表内）

计划外付款

三、合同签订流程

负责相关商品科长、业务与厂家及供应商按合同范本中合同条款进行谈判（根据总部的标准）

谈判结果交采购干事打印，填报预案

四、赞助费的收取程序:

采购经理根据公司要求赞助金额及时间将此任务分解到各科

业务人员发函通知厂家并在规定日期内收回

五、降价款的收取程序:

六、退残款的收取程序:

七、市调程序

由销售部指定门店市调范围及调研时间、具体竞争对手

八、入库商品的管理

入库差异的处理程序

执行人：采购业务人员

监督人：采购部经理

程序名称程序标准注意要点

供应商送货供应商将商品送至配送中心。

商品出现差异库管根据业务部进货通知核

对检验进货商品。对工作中出

现的差异及时检验，如商品短

缺或多送、品种、型号、质量

有差异。

及时上报及时将验收情况通知采购部

有关人员。

处理1.退回，根据采购部进货通

知和指示情况，对不属于进货

范围的情况予以退回处理。

2.暂时收货并做隔离处

理。

3.记录，对出现的差异及时

记录。

汇总汇报库管人员及时汇总情况上报

业务部。

九、不合格品的处理程序

执行人：采购业务人员

监督人：采购部经理

程序名称程序标准注意要点

出现不合格品1.门店销售中发现的不合格品。

2.配送中心库房管理中出现的不合格品。

隔离专管1、门店与配送中心将发现的不合格商

品，立即进行隔离专管。将不合格

品存放在门店或配送中心库房专设

的不合格品隔离区，并设明显标志，

不合格商品要粘贴专用商品问题说

明单。

2、门店发现非装卸问题，严重外部残

次请相关品牌促销员与厂家联系并

由厂家出具可退换证明并由促销员

出具残次机证明，由该店经理确认。

登记确认门店或配送中心库房将不合格品的具体

情况登记确认。门店的不合格品要及时与

配送中心联系，并按要求每日将不合格品

退回配送中心大库。

汇总上报门店库房和配送中心库房每日要定时汇

总各自不合格品情况，上报各自部门主

管。

业务部处理采购部根据配送中心的不合格品信息，依

据具体情况进行处理。

分析归档采购部、配送中心、门店各相关部门定期

召开会议，对出现的不合格品进行分析，

找出问题的焦点和根源，做出改进措施并

跟踪解决。

十、退换货（残次）的程序

执行人：业务人员

监督人：采购部经理

程序名称程序标准注意要点

分配残次额度按照总部下达分部的残次额度标准由经理

分别限定各科的残次额度，每周考核

残次负责人配送中心副经理亲自负责协调残次工作

库房统计数据配送中心每周定期将残次积压及收到的不

合格品进行统计确认上报分部采购部。

业务部提出意分部采购部根据商品的具体情况和与厂家

见的协议，提出处理意见，包括：低价销售、

促销推广、与厂家退残等。

与供应商协商将需要退残的商品分类汇总，包括品种、数

确认量、金额、入库时间、退换问题等。与相应

厂家确认退换情况。

退换货的实施1.退货商品：配送中心（供应商自己）将

需退换的商品填制出库票从大库提出，按公

司要求装运到供应商库房，供应商核对商品

情况，签署入库票。

2.换货商品：配送中心将商品按要求从大

库提出后，到供应商库房换取指定机型和数

量的商品，并开具相应入库和出库票据。或

直接由供应商带货到库房进行换货，并重新

签署相关入库、出库票据。

财务的处理配送中心财务部门根据库管调整确认的出

库、入库票据调整库存账目。并及时通知采

购部专管业务人员。

业务部的确认采购部专管业务人员每日要对自己所管辖

商品进行确认，充分了解库存退换货情况，

对出现的问题及时加以改进。

十一、库存积压商品的管理

执行人：业务人员

监督人：销售部与采购部经理

程序名称程序标准注意要点

确认库存数据1.门店每周定期将库存积压

（残次）商品进行统计上报

分部销售部与采购部。

2.配送中心每周定期将库存

积压（残次）上报分部销售

与采购部。

数据分析1.销售部根据上报的数据资

料，分析库存积压情况，包括

品名、数量、金、额所占库存

比例。

2.与采购部协商根据市场行情

和与供应商的协议，分析库存

积压、残次品情况。

提出改进意见提出改进意见，如低价销售、

促销推销、与厂家退换，并分

派要求各部门具体落实步骤和

完成时间。

落实确认分部采购部定期具体确认积压

和残次品的分化落实。

十二、商品价格管理

执行人：销售业务人员

监督人：销售部经理

程序名称程序标准注意要点

销售部向采购部销售部专管业务员确认商品入库价

确认入库价格格，并与市场行情进行对比，确认定

价策略。

确定销售价格与销售部经理确定最终的市场销售

价格，并上报分部总经理或总部销售

部批准。

发布销售部以价格文件的形式及时发布

定价情况到各门店。并限时执行到

位。

实施与监督1.营业厅经理负责日常对价格的管注意一货一签

理。接到定价通知要及时分派价监督到位。

签的制作和码放。

2.销售部人员及门店经理及时对商

品价格进行监督，确认价格情况。

3.对违反价格纪律的部门和个人及

时纠正和处理。

调整1.对因不同情况而调整的商品价

格，销售部要及时通知各门店确

认。

2.销售部人员和门店经理、营业厅

经理要及时确认价格的调整。

汇总反馈销售部和门店对价格情况，如顾客放

映、销售情况、价格管理等定期汇总

报采购部或分部总经理。

十三、商品销售控制程序

执行人：销售业务人员

监督人：销售部经理

程序名称程序标准注意要点

任务分解和计划销售部根据采购部的合同及总部销售中心的分

派任务，依照本分部的销售状况制定本分部的

商品销售计划，分解总体任务到各个门店。

任务类型其中任务的类型包括每店/每月销售任务、每店

/每科销售任务、各科主推品牌销售任务。

分派和确认召开协调会议，将分化的任务分派给相关门店

经理，并及时确认对任务的具体要求。

门店实施门店具体实施各项分派任务，

1.门店经理将业务部任务继续分解细化到每

一个小组及个人。

2.门店经理监督任务执行情况。及时解决工作

中的困难。

定期汇总门店每日、每周汇总商品任务的完成情况，及

时上报分部销售部。

分析与改进分部销售部每日、每周控制商品销售情况，包

括任务完成的总量、各单品完成的百分比、利

润情况。对出现的问题及时提出改进意见。

任务的监督控制具体任务分为：主推品牌的销售任务及包销型

号的任务、滞销品的消化任务

1、根据采购各科洽谈该品牌合同的协议量

销售部按淡旺季及11个月进行分解，下

发至门店

2、利润较丰富的品牌或包销型号加促销提

奖

3、销售部跟踪任务完成进度，每周、每月进

行考核，未完成处罚，完成的给予奖励。

定期汇报销售部定期汇总（每日、每周）商品销售情况

上报分部总经理和总部销售部。

十四、商品销售的分析和改进

执行人：销售业务人员

监督人：销售部经理

程序名称程序标准注意要点

定期统计1.门店每日将各种销售情况和顾客反映意见上报业

务部。

2.保持与门店、采购部、供应商经常性的信息沟通

3.财务部将每周将各种收付款情况汇总。

分类汇总销售部将各种往来信息进行汇总分析，包括各类商品

销售情况表，其中包括

1.各类商品销售曲线图、销售百分比、销售中出现

的问题、不同时间段的销售情况。

2.顾客放映情况，对各类商品的意见（质量、外形、

颜色、使用情况、突出的问题等）、对各类工作程

序的意见。

3.跟采购部确认收付款情况，各供应商的收付款情

况（数量、金额、收付款日期等）

销售分析根据各类具体情况，对分部的销售工作进行分析，包

括：本期销售总额、各类商品销售的百分比、突出增

长（降低）商品、商品销售时段、毛利率、纯利、资

金周转率、库存周转率、商品的质量问题等。

1、季节性产品销售分析

2、门店各品类展示区域面积分析

3、品牌引进与淘汰分析

与各方的确认与相关各方确认不清楚问题，以期得到最终确认。

提出改进意见通过对数字和各类比率的分析，找出分

部销售的问题点，提出改进意见。

落实确认销售部经理根据改进工作的轻重缓急，

分派人员进行跟进解决和确认。

汇总上报分部销售部每周将分部业务工作情况

和改进工作汇总上报分部总经理和总

部销售部。

十五、供应商的评价程序及定期管理评审

执行人：采购业务人员

监督人：采购部经理

程序名称程序标准注意要点

确定商品范围采购部确定本分部商品范围，黑电、白

电、小件商品配件等。

确定供应商范采购部根据本分部的具体商品销售情

围况和本地区市场品牌竞争情况，确认供

应商范围。

材料的收集采购部通过沟通和调查确认供应商的

各种材料，包括供应商的公司情况、销

售市场排名、供销渠道、管理状况、商

品质量和售后服务等，以能全面了解供

应商的具体情况。

初步的评价采购部根据材料对供应商进行初步的

评价，按照公司对供应商的标准进行初

选。如有可能请供应商提供进一步详细

资料。

汇总评价1.采购部根据材料汇总评价供应商情A、条件符合公司要求，

况，将供应商按照具体条件分为A、B、能够给公司带来利益。

C、三类，选择条件最好的为供应商，B、条件较好，能够与

其他作为辅助和竞争。之合作。

C、基本能够满足公司

要求。

定期材料归档采购部定期汇总材料进行分类归档报

与销售部。

定期评审定期对选定的供应商进行评审，根据实

际资料确认供应商的等级变化，采购部

与销售部随时改进对供应商的管理和

商品的选择。

十六、供应商的审批

执行人：采购业务人员

监督人：采购部经理

程序名称程序标准注意要点

采购部人员初审采购部人员根据本地区商品供应

销售情况，做好初步的市场调研

工作，分析出各地区相对领先品

牌、机型、销售价位、品牌供应

商的具体情况。

1.业务员对所管辖商品供应

商进行调查沟通，了解供应

商的商品情况、供应渠道、

价格管理、公司管理、售后

服务等多方面情况，制定成

汇总表，以利考察。

2.业务员对符合公司规定的

供应商做实地调查和侧面

调查，以确认厂家情况。

3.业务员根据总体汇总情况，

初选有价值的供应商（厂

家）

采购部经理确认采购部经理根据市场情况和本分

部营业销售情况，对供应商情况

进行全面的衡量，对符合公司发

展计划的供应商（厂家）予以审

批确认。

上报审批采购部经理将审核情况上报分部

总经理，或总部采购部审批。

最终确认建档根据批示精神与供应商建立关

系，并将情况确认建立相关档案。

十七、供应商档案的管理

执行人：销售业务人员

监督人：销售部经理

程序名称程序标准注意要点

建立档案与本公司开始合作时起，

分部采购部对供应商建立

档案，包括供应商姓名、

年龄、性别、公司名称、

供应商品、名称型号、数

量、价格、结帐金额等。

整理后报销售部

文件归档销售部定期将供应商资料

归档，包括商品数量、型

号、价格、总金额、问题

解决。

定期总结定期总结供应商情况，商

品价格、质量情况、结帐

情况。

供应商的评价定期评价各供应商的各方

面情况，商品供应是否及

时、商品质量、商品价格、

与其他同等供应商的对

比，并及时汇总上报分部

总经理和总部销售部。

十八、厂家促销员的管理

执行人：销售业务人员

监督人：销售部经理

程序名称程序标准注意要点

提出申请供应商（厂家）提出派驻促销员

申请，并注明原因、人数、时间、

促销的商品等。

业务员审批1.采购专管业务人员对供应商的

申请进行审批，根据公司政策和

实际销售决定是否有需要。

2.采购部经理审核签字。转人事

部。

人事部审批人事部根据公司人力资源计划和

各店实际人数定编对申请进行审

批。

门店面试人事部同意后，促销员到门店进

行面试，门店经理根据各门店的

实际需求和面试人的具体情况给

予审批，并在申请表上签署意见。

人事部面试门店面试通过后，促销员到分部

人事部进行面试。人事部按照公

司人力资源标准进行考核面试。

办理手续通过后，人事部给予办理用人手

续，填制入职表、交纳押金、购

置工服、胸牌等，并进行相应培

训工作和考试。

门店试用促销员凭公司派遣单到指定门店

岗位试用，并由门店进行考核，

以检验促销员是否符合公司和门

店要求。

上岗考核通过后促销员方可正式上

岗。后续管理由销售部督促门店

进行

十九、促销活动实施程序

二十、开店流程

a）展区、展台的确定

b）货物的筹备

c）广告计划:

d）促销活动

E、采购部根据销售部与广宣部制定的促销方案及促销费用预算按照总

部的开业收取赞助费标准向厂家收取赞助费。赞助费于开业后的10

日内收取到位。

F、样品展示指导、特价机展示、摆放

G、按广告价格、价格文件核对门店商品价格

H、POP张贴准确

J、检查门店库存是否合理、充足

K、促销员到位状况，规定必须在试营业前三天必须到位。

L、厂家赠品到位情况

M、临场调度指标

N、临近对手的调研情况

二十一、谈判程序

执行人：采购业务人员

监督人：采购部经理

程序名称程序标准注意要点

准备谈判1.确定谈判目标，确定本方1.注意我方最

谈判欲取得的顶线、底线、现实关心的是什么、必

目标。须达到、可能达到、

2.摸清对方底牌，弄清对方希望达到。

的主张和目标、分析对方特别关2.评价自己的

心的问题、可能提出的问题和潜实力。

在的议程。3.决定第一次

3.评价相对的实力和弱点，谈判的战略。

本方的优势（决策权、丰富知识、4.明确成员和

强大财力、充分的准备、丰富的发言人。

谈判经验等）

制定战略制定谈判风格

1.我方提出的观点

2.对方会提出的问题

3.相关的实施数据和信息

4.谈判程序控制

开局1.开场：由谁开头、立场和1,表达我方的

标准、如何会应对方的最初立场。态度和期望。

2.制定议程，就谈判的主题2.创造谈判气氛。

、范围和目的取得一致。3.表明信心和

各类信息。

相互了解1.获取信息，发出提问，分

析信息，尤其对不清楚的问题进

行确认。

2.验证对方的论点和立场，

用提问验证对方的论点和立场的

真实性。

相互了解3.把握时间，注意会谈发言

的时间，不应过长、也要充分利

用休会，进行调整。

讨价还价1.相互让步；以有换有，有注意让步的时间把

条件让步。握和退让程度。

2.打破僵局，提出新的建议

和第三方干预。

3.向协议迈进，利用各种手段，

如忠告建议、解释、承诺、赞

扬、道歉、会应等手段向目标

迈进。

收尾1.制定协议，确认你的出价

、让对方相信你的方案。

2.保证协议的落实，澄清协

议条款、尽量达到书面协议。

3.对谈判进行总结，对谈判

的满意程度，谈判是否有效、准

备是否充分、双方是否了解对方

的意图。

如何准备谈判

执行人：采购业务谈判人员

监督人：采购部经理

程序名称程序标准注意要点

确认争议问通过接触和以往工作经验分析确充分做好准备

题所在认谈判中会存在的争议，如价格、

交货日期、优惠条件、结账日期、

质量标准等。

确认我们最1.必须达到目标，我方希望的最要明确各个限

关心问题低限度。度的具体目标，

2.可能达到目标，通过一定努力这是谈判的基

应该能达到的限度。础。

3.想要达到目标，如果条件如允

许应最高达到的程度。

4.谈判成败标准，如果超过何等

限度就无法取得相应的效果。

没有达到目标是否要继续谈判，是

否有深入谈判的可能。

考虑你轻易分析考虑我方成功的基础，是否轻

获胜的能力易可取的相应的效益。

评价你相对1.我具备什么样的实力资源，谈

的实力和弱判人员的经验、权威，时间优

点势，市场优势，价格优势等。

2.对方具备什么样的实力资源，

供应渠道、价格情况、谈判经验、

产品质量等。

3.我方怎样增强我方的实力，充

分利用可改变的条件，如谈判的经

验、公司信誉、技术优势、谈判时

间等，以增强我方谈判的实力。

程序名称程序标准注意要点

充分了解对谈判之前充分了解谈判对手的基了解各地区、各

手的文化本文化背景，如民族地方习俗、行民族，不同文化

为、个人价值观、工作生活惯例。及教育情况。

确定第一次根据以上各条基本情况，具体制定

会谈的战略第一次会谈的战略。

制定战略

执行人：采购业务谈判人员

监督人：采购部经理

程序名称程序标准注意要点

我方提出的根据我方和对方的实际情况，制

问题定我方需要提出的实际问题，如

对方质量、商品价格、商品提供、

品种型号等。

对方问我方初步分析预防对方的提问，价格

什么问题的讨价还价、付款和帐期、商品

标准、售后服务等。

我方如何回根据初步分析，制定我方在谈判

答中的立场和回答口径。

初始的立场制定我方会谈开始立场，要价、

事实根据、各种附加要求等。

事实、数据的收集各类关于支持会谈成功的实

支持事、数据、有关材料，保证谈判

朝向我方的步骤进展。

谈判程序、分根据我方具体情况，制定谈判小

工组谁主谈、谁检验理解程度、谁

回答问题、谁做小结、谁提出休

会等一系列要求和工作分配。

如何沟通制定在会谈中沟通的方法，以保

证会谈工作的有效，反映及时达

到预期效果。

开局

执行人：采购业务谈判人员

监督人：采购部经理

程序名称程序标准注意要点

介绍1.介绍参与会谈人员，顺序1.表达态度

由高到底。2.形成谈判氛围

2.介绍个人简单背景材料。3.搞清实力和信

3.倒入会谈，融洽气氛。息

确认程序性1.确认会谈的主要议题和目

问题的。

2.确认本次会谈的时间安

排。

3.确认会谈所涉及人员及各

自的职责分工。

4.确认会谈的发言程序，谁

先说、说什么。

5.回答对方的有关情况。

强调会谈的通过对会谈的重要性的阐述，

重要性以提起对会谈的全面重视。

谈总的看法我方发言人总体谈的建议和

看法。

听取对手简倾听对手简要的发言，以分析

要发言对方的总体看法和初步意见。

涉及方面广利用提问、讯查、确认的手段

泛简要的看对会谈的各个方面进行广泛

法的了解。

小结对初步了解的情况进行小结，

以确认本次会谈的基本情况。

相互协作

执行人：采购业务谈判人员

监督人：采购部经理

程序名称程序标准注意要点

注意倾听谈判中注意对议题的各种情况的

倾听，包括对方的议题目标、论据

实事、具体数据、工作程序等。

确认未知问对谈判中的未知情况，对方所述一

题些不确定情况，进行记录并加以肯

定和确认。

刺探性问题，谈判中，我方谈判人员注意分辨对

排他性问题方谈话中的刺探性问题和排他性

问题，注意对此类问题的回答方

式。

注意控制讨我方谈判领导人员注意控制谈判

论过程、小组讨论中的进度情况，把握会议进

度，小组内协调配合的方式。

小结利用休会和休息等时间，对会谈的

基本情况进行小结，包括对方的基

本目标、与我方的基本差异、对方

谈判的手法、人员工作分配、对方

谈判强调的突出点和漏洞。

注意语言使谈判中注意语言的运用，包括不要

用批评对方、激怒对方、注意形体语

言使用等。

记住相互差记录谈判中的相互差异，分析问题

异的焦点和根源，与我方预定计划有

何差异。

让步程序

执行人：采购业务谈判人员

监督人：采购部经理

程序名称程序标准注意要点

明确让步底线本方首先确认让步的底线和

让步的步骤，将让步根据具

体情况划分成几个档次和不

同条件，做好让步准备。

准备事实根据本方准备支持让步的附加条

件和数据，分析对方可能做

出的反映，提供适合的材料。

假设性问题相对方提出假设性提议和条

件，以期得到相应的反映，

从中判断让步的步骤。

交还让步根据具体谈判情况，与对方注意让步的幅度

谈判交换的具体条件和步的把握。

骤，做出让步行动，同时换

取对方的让步行动。

评价让步根据让步工作对整个谈判所站在对方角度考

期的作用，以及取得的相应虑、要顾及长期

利益，评级判断让步工作的利益、避免论据

效果。分散、基本利益

不退让，但立场

要灵活。

打破僵局

执行人：采购业务谈判人员

监督人：采购部经理

程序名称程序标准注意要点

重拟方案谈判进入僵局，根据具体谈判

情况，重新收集有关数据，加

深对僵局焦点的理解，重新拟

定打破僵局的新方案。

找出让步的障碍1.对方为什么不肯前进，对

方的问题出现在哪里，如

谈判经验问题、商品质量

要求、价格问题、谈判期

限等等。

2.怎样促使对方前进，

根据与对方沟通，了解对方的

实际问题和基本观点，在不使

对方丢面子的前提下，尽量取

得最大利益。

准备打破僵局本方利用休会和休息的机会

来分析问题，分析如何采取相

应的步骤和具体实施方案，再

恢复谈判

提醒达不到协议从对方的角度与对方讨论达

的后果不成协议对对方会有哪些不

利和损失，以提醒对方充分重

视和谨慎考虑。

打破僵局手段的根据对方在某个阶段或方面

试行试行有无可能，试图打破僵

局。

邀请第三方和解、如有可能邀请第三方对僵局

协调进行和解、协调，利用第三方

的威信和介入手段，使问题得

以解决

解决问题

执行人：采购业务谈判人员

监督人：采购部经理

程序名称程序标准注意要点

根据利益确认问谈判出现重大歧义时，本方

题要根据具体谈判的阶段，谈

判的不同底线，来确认本方

利益在谈判中的得与失。

评价潜在方案谈判小组对谈判中出现的问

题进行讨论，分析改进的方

案。

集思广益，确立标全小组集思广益对问题的解

准决提出改进意见，衡量利益

得失，确立解决问题的标准。

落实方案谈判人员具体落实谈判改进

方案，并机动灵活解决落实

中的问题。

评价解决过程业务部谈判人员对整个谈判

及解决问题的过程进行监

控，确认问题及时有效的解

决。

向对方提出忠告告诉对方利益、害处及希望

对方采取的行动，采取方式

可以是批评性意见、引导性

提问。

收尾程序

执行人：采购业务谈判人员

监督人：采购部经理

程序名称程序标准注意要点

澄清协议条款业务谈判人员在最后谈判过

程中，要对谈判过程中的各

项条款进行确认和澄清，尤

其对模糊、不确认的问题和

说法进行进一步讨论确认，

以期得到明确、全面的理解。

我方的确认我方业务谈判小组人员对各

项条款进行确认和分析，以

得到最广泛的支持。

书面形式加以确谈判双方应尽量以书面形式

认对谈判协商的问题加以确