三级营销师试题库+参考答案

三级营销师试题库+参考答案一、单选题（共100题，每题1分，共100分）1、在影响产业购买者作出购买决策的一系列因素中，使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者等属于（）。A、环境因素B、人际因素C、组织因素D、个人因素正确答案：B2、某企业为了能够了解本行业内的市场信息，派出专门人员到行业协会收集相关资料，则该企业通过这种途径所获取的资料属于（）。A、过时资料B、一手资料C、直接资料D、二手资料正确答案：D3、按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在满足顾客需求过程中，确定在哪些环节形成与竞争对手的差别，形成竞争优势，这属于（）。A、专业化B、差别化C、标准化D、简单化正确答案：B4、不可抗力属于（）A、谈判中的非风险B、无法确定C、谈判中的人员风险D、谈判中的非人员风险正确答案：D5、卖主先出一个较高价,以此来观察买方的反应程度,这属于（）方法A、替代试探B、告吹试探C、诱发试探D、请你考虑试探正确答案：D6、（）是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。A、花色差价B、品种差价C、规格差价D、式样差价正确答案：B7、企业自身的追账员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知,这是（）的实例。A、面访追账B、T追账C、诉讼追账D、函电追账正确答案：D8、（）是指销售人员利用一般顾客的虚荣心,以称赞的语言博得顾客的好感,接近顾客的方法。A、利益接近法B、赞美接近法C、反复接近法D、服务接近法正确答案：B9、（）就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。A、FOB.OriginB、统一交货定价C、分区定价D、基点定价正确答案：B10、在女子服装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元、3000元和10000元，这是运用了（）的定价方法。A、花色差价B、档次差价C、品种差价D、规格差价正确答案：B11、若公司的高阶层对第一线了如指掌,而位处组织末梢的销售人员,深深信赖高阶层者,我们可以采用销售计划方式中的（）。A、发散方式B、上行方式C、水平方式D、分配方式正确答案：D12、（）实质是基于所有权之上的企业管理与控制权的扩张，是以企业的管理机制替代市场来协调企业各项经营活动和进行资源配置的。A、交易费用B、一体化C、具体化D、内部化正确答案：D13、（）的订单管理流程,要求企业必须具备很强、很准确的销售预测的能力A、“存货生产方式”B、销售控制C、商品检验D、“订货生产方式”正确答案：A14、具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（）A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略正确答案：D15、（）顺客注重销售和商品的完美结合。A、寻求答案型B、于练型C、软心肠型D、防卫型正确答案：A16、()是指经销商在获取正常利润的同时,无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。A、跨区域窜货B、良性窜货C、自然性窜货D、恶性窜货正确答案：C17、()是指企业在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。A、跨区域窜货B、恶性窜货C、良性窜货D、自然性窜货正确答案：C18、（）是选择分销商最关键的要素。A、市场B、协作志愿C、中间商的历史阅历D、声誉正确答案：A19、对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为（）。A、改变最有价值客户衰退趋势B、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃C、制定客户忠诚计划D、从二级客户身上获取更多的收入正确答案：B20、（）是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。A、绝对分析法B、量、本、利分析法C、因素替代法D、相对分析法正确答案：A21、连锁经营的（）是指其各个环节根据不同的生产经营过程而分成各个业务部门，并使其固定下来，是通过内部组织分工而形成的。A、信息化B、专业化C、标准化D、集中化正确答案：B22、企业利用电子邮件向债务人发送追讨函,或与其交流意见,这是（）的实例。A、函电追账B、T追账C、面访追账D、诉讼追账正确答案：B23、商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切繁杂无用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的（）方针。A、特殊化、个性化B、单纯化、简单化C、标准化D、一体化正确答案：B24、某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判,每一回合的开始阶段都被称（）。A、开幕B、开场C、开始D、开会正确答案：B25、（）是利用简单的光学仪器,对商品的物理性质、成分或品质缺陷进行检测的方法。A、光学检验法B、热学检验法C、度量衡检验法D、机械性能检验法正确答案：A26、（）是指根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额。A、部门分配法B、客户分配法C、地域分配法D、产品类别分配法正确答案：C27、具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（）A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略正确答案：B28、策略中对()使用的方法。A、高风险客户B、一般客户C、长期、大型客户D、低风险客户正确答案：B29、()是在多长时间内给予客户折扣优惠。A、折现率B、折扣率C、折扣地点D、折扣期限正确答案：D30、（）是利用纪念活动、比赛活动，由公司出资捐助，从中取得刊登广告的权利。A、赋予产品一种吸引人的形象B、以新奇特色取胜C、公益广告D、利用人们的逆反心理正确答案：C31、（）是指谈判过程中,当某个问题谈不下去了时,巧妙地变换谈判议题,技移对方视线,从而实现自已谈判目标A、故布疑阵策略B、把利益摆在明处,把压力塞给对方C、声东击西策略D、寻找临界价格正确答案：C32、（）是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。A、消费者固定样本数据分析B、销售绩效分析C、消费者调查D、实验研究正确答案：B33、在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员是（）。A、购买者B、发起者C、信息控制者D、决策者正确答案：C34、在国际商务活动中,参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作（）A、利率风险B、技术性风险C、素质性风险D、价格风险正确答案：C35、（）销售人员只重视完成销售任务和达成交易,完全忽视与顾客保持良好的人际关系。A、解决问题型B、无所谓型C、迁就顾客型D、强硬销售型正确答案：D36、（）是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。A、间接激励B、精神激励C、物质激励D、直接激励正确答案：A37、在产业购买决策过程中，所有参与购买过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为A、战略业务单位B、购买集团C、决策小组D、采购中心正确答案：D38、（）是指按预先确定的订货间隔期间进行订货补充库存的一种库存管理方式。A、定量订货方式B、定性订货方式C、定点订货方式D、定期订货方式正确答案：D39、中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格，这属于（）决策。A、独家配货B、广泛配货C、杂乱配货D、专深配货正确答案：D40、A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金总额的（）A、80%-90%B、20%左右C、60%-70%D、15%以下正确答案：C41、（）是指发生经济合同纠纷时,当事人双方协商不成,根据一方当事人的申请,在国家规定的合同管理机关的主持下,通过对当事人进行说服教育,促使当事人双方相互让步,并以双方当事人自愿达成协议为先决条件,达到平息争端的日的。A、经济合同纠纷的仲裁B、经济合同纠纷的调解C、经济合同纠纷的协商D、经济合同纠纷的审理正确答案：B42、销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等,这体现了销售人员必须掌握A、企业知识B、产品知识C、市场知识D、用户知识正确答案：A43、（）指应用新的技术、新的材料研制出的具有全新功能的产品。A、换代产品B、仿制产品C、改进产品D、全新产品正确答案：D44、（）是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下,采用多次进行销售拜访来接近顾客的方法。A、利益接近法B、赞芙接近法C、服务接近法D、反复接近法正确答案：D45、（）是组织销售人员就某一专门议题停止讨论，培训进程由主讲教员或销售专家组织。A、课堂培训法B、会议培训法C、实地培训法D、模拟培训法正确答案：B46、企业最高管理层决定推出某种新产品，因而需要采购生产这种新产品的新设备和原料，这种认识需要由（）引起的。A、间接刺激B、内部刺激C、直接刺激D、外部刺激正确答案：B47、厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用（）方式。A、多家代理B、佣金代理C、独家销售代理D、买断代理正确答案：B48、（）是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的m客观联系中进行研究分析。A、静态比率分析B、相关比率分析C、构成比率分析D、动态比率分析正确答案：B49、成本一收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等属于（）。A、观察法B、定量评价方法C、定性评价方法D、面谈法正确答案：B50、按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在满足顾客需求过程中，确定在那些环节形成与竞争对手的差别，形成竞争优势，这属于（）A、差别化B、简单化C、专业化D、标准化正确答案：A51、（）是借助于迷信艺术的手腕，抚慰人们的觉得来取得效果的。A、销售促进B、广告宣传C、公共关系D、人员推销正确答案：B52、（）方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。A、消费者固定样本数据分析B、实验研究C、销售绩效分析D、消费者调查正确答案：D53、（）就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。A、习惯定价B、整数定价C、声望定价D、招徕定价正确答案：B54、（）是指销倍人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法A、限期成交法B、保证成交法C、优惠成交法D、从众成交法正确答案：A55、中间商决定只经营某一家制造商的产品，这属于（）决策。A、专深配货B、杂乱配货C、独家配货D、广泛配货正确答案：C56、（）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映退钝,以此来松懈对方的意志,达到后发制人的目的。A、化整为零策略B、疲劳轰炸策路C、浑水摸鱼策略D、大智若愚策略正确答案：D57、（）是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得买卖差价收人，同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。A、买断代理B、多家代理C、独家销售代理D、佣金代理正确答案：A58、（）也叫假设成交法,即在尚未确定成交,对方仍持有疑问时,销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略A、选择成交法B、局部成交法C、请求成交法D、假定成交法正确答案：D59、职业用语的基本要求是（）A、礼貌用语B、语言规范C、不用忌语D、语言得体正确答案：B60、（）是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积般地工作。A、代理权激励B、金钱激励C、物质激励D、一体化激励正确答案：A61、由于连锁店分布的区域很广，因此总部可以利用全国性或地方性电台、电视台、报刊进行广告宣传，其广告费可由众多的分店分担，这体现了连锁经营（）的规模优势。A、享有研究、开发、培训、学习B、具有很强讨价能力C、可以节约大量流通费用D、可以节约广告费用正确答案：D62、欧美一般要求连锁店的数目要在（）个以上。A、12B、13C、14D、11正确答案：D63、装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元`3000元和10000元，这是运用了（）的定价方法A、品种差价B、档次差价C、花色差价D、价格差价正确答案：B64、非常重视与销售人员良好的人际关系,不大关心购买商品本身,这种顾客于（）。A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型正确答案：B65、()是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求,通常以预期的Ds0和坏账损失率作为判别标准。A、信用标准B、信用条件C、信用额度D、收账政策正确答案：A66、棉纤维长度是决定棉花纺织价值的重要因素,棉花纤维越长纺出纱的支数越高纱的强韧力也越好,这是（）的实例A、热学检验法B、机械性能检验法C、度量衡检验法D、光学检验法正确答案：C67、销售促进目标是从总的促销组合目标中引申出来的，而它在总体上又是受企业（）所制约的。A、价格目标B、营销总目标C、销售目标D、渠道目标正确答案：B68、消费者依据（）权可以要求运营者提供的商品和效劳契合保证人身、财富平安的要求。A、平安保证B、公允买卖C、取得知识D、自主选择正确答案：A69、销售人员提出;“你放心,我这儿绝对是全市最低价,如果你发现别家的货比我的货便宜,我可以立即给你退货。”这就是（）的实例A、从众成交法B、保证成交法C、限期成交法D、优惠成交法正确答案：B70、不写明招聘企业名称及职位的广告是()。A、隐蔽式招聘广告B、表明式招聘广告C、培训式招聘广告D、销售式招聘广告正确答案：A71、在整个销售过程中表现消极,对销售人员反应冷淡,这类顾客属于（）。A、虚荣型B、怀疑型C、顽固型D、沉默型正确答案：D72、（）是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。A、多家代理B、独家销售代理C、买断代理D、佣金代理正确答案：A73、在影响产业购买者作出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等属于（）。A、人际因素B、组织因素C、环境因素D、个人因素正确答案：B74、与个人的心理预测进行比较，从中选择与预期标准吻合度最高的方案作为最终方案。这属于（）。A、预期一满意原则B、最大满意原则C、相对满意原则D、遗憾最小原则正确答案：A75、赞助有特殊意义的录像带、电视片、纪录电影等，这是赞助活动中的（）方式。A、赞助宣传用品的制作B、赞助体育运动C、赞助文化娱乐活动D、赞助社会慈善和福利事业正确答案：A76、（）是实行对店内商品作15%~25%折扣，优惠顾客购买的商店。A、郊区购物中心B、专业商店C、折扣商店D、超级市场正确答案：C77、（）是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A、销售配额B、促销计划C、销售计划D、广告计划正确答案：A78、（）指的是长时间供应就近购买的非选择性的日用品零售店。A、郊区购物中心B、超级市场C、便民商店D、百货商店正确答案：C79、正确地表示出消费者购买决策过程的是（）A、确认需要--评价方案--收集休息--决定--购后行为B、收集信息确认需要--评价方案--决定购买--购后行为C、评价方案--收集信息--确认需要--决定购买--购后行为D、确认需要--收集信息--评价方案--决定购买--购后行为正确答案：D80、通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为（）。A、完全回避风险B、转移风险C、风险损失的控制D、风险自留正确答案：C81、CRM是一种以（）为核心的管理原则。A、客户需求B、竞争对手C、公司自身D、社会利益正确答案：A82、将白身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为（）A、完全回避风险B、转移风险C、风险损失的控制D、风险自留正确答案：B83、（）是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。A、抽样B、实验控制C、深度访谈D、问卷正确答案：D84、（）用于测定食品的可消化率、发热量及维生素和矿物质的含量,以确定食品营养价值A、光学检验法B、做生物检验法C、生理学检验法D、热学检验法正确答案：C85、C类库存品种数目大但资金占用小,即C类库存品种约占库存品种总数的（）。A、80%90%B、5%-20%C、60%70%D、20%-30%正确答案：C86、在影响产业购买者作购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于（）A、环境因素B、人际因素C、组织因素D、个人因素正确答案：A87、销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等，这体现了销售人员必须掌握（）。A、产品知识B、企业知识C、市场知识D、用户知识正确答案：D88、（）是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法A、馈赠接近法B、社交接近法C、介绍接近法D、商品接近法正确答案：A89、（）是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。A、旧产品扩散B、新产品扩散C、快速消费品扩散D、高科技产品扩散正确答案：B90、会计、统计、计划部门的统计数字、报表、原始凭证、会计账目、分析总结报告等属于（）。A、企业职能管理部门