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文档简介

主讲人：焦名海办公室事务管理第36讲商务谈判的跟进与管理商务谈判进程起始摸底僵持让步促进双方相互介绍寒暄就谈判之外话题交谈创造友好合作的的谈判气氛，打基础探查对方成交的兴趣重新审定自己的谈判计划集中在自己利益上，不为自己辩护明确对方报价原则研判谈判形势对谈判施加影响采取策略打破僵局重点研判形势，明确双方的分歧和对方利益所在。让步要恰到好处，以小换大用价格增减换取原则条款保留以次要条款换取价格效益或主要条款价格让步、诚恳让步、冒险让步、快速让步、均衡让步、递增(减)让步等方式。向对方发出信号，力求交易消除消极因素，寻求双赢给自己留有余地从地位来分战略策略战术战略利用因素来分时机策略方位策略方法策略创造良好气氛策略切入正题策略观言察色策略打破冷场策略良好礼仪、礼货的语言诚恳态度、良好的沟通细心观察，判断意图做好东道主、热情发言吊筑高台式策略抛放低球式策略除法报价策略加法报价策略报高于实际要求的价格报低于实际要求的价格商品的价格除以使用时间，得到低单价将价格分解为若干部分，分层次报差别报价策略、对比报价策略引经据典策略吹毛求疵策路投石问路策略刚柔相济策略引用数据，事例对纽微的瑕疵放大用假设优惠条件来探明对方的价格一部分人扮红脸，一部分人扮白验拖延回旋策略、以退为进策略、留有余地策略、利益诱导策略、亮出底牌策略等。予远利谋近惠策略互惠互利策略逐步让步策略中(小）幅度让步策略等额策略递增（减)让步策略突然大幅度让步策略大幅度下降让步策略略有反弹让步策略最后通牒策略最后让步策略最后报价策略场外交易策略速战速决策略双赢策略策略性僵局情绪性僵局实质性僵局寻找共同点策略换话题策略替代策略休会策略中间人策略更换谈判人员策略处主动地位策略前紧后松策略不开先例策略限制策略先抑后扬策略先声夺人策略出其不意策略处被动地位策略找借口策略他人替代策略疲惫策略吹毛求疵策略以退为进策略难得糊涂策略以柔

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