商业地产基础知识培训

目录第一 基础知识培123412312312312341234567123第二 商业地产的营销代（一）（二）（三）第三 商业地产市场调12345第四 商业项目销售的业务流程与销售策1234、做直销123121212第五 销售人员的礼仪和形1234123第六 电话礼仪及技123412第七 房地产销售技12123456789101112121234567123456789101112123456789101150/501212312341234123456123第一章基础知识培训2（１）（２）独立产权式商铺拥有一个独立的商铺空间，注重项目入市后的经营状况和的产业基础和较为成熟的物流环境，在此基础上，对所经营的业态业种以及经从而提升项目的商业价值和发展前景，吸引投资者与经营者共同的投资热情。3大部分商铺（除发展商返租外4 1265%左右的顾客来自主要商0.81052020840208403在顾客群，不断扩大商圈范围；有助于企业有效地进行市场竞争，在掌握商圈范围内客流商场在选择店址时，总是力求以较大的目标市场，来吸引更多的目标顾客，这首先就百货商店经营的一大特点是流动资金占用多，要求资金周转速度快。百货商店的经营规模相对地会较其他同行业商店大。百货商店的商圈在小因其经营的商品种类而异即百货商店的商品经营种类（第一商圈12交通地理条件是影响商圈规模的又一个主要因素。位于交通便利地区的商如山脉、河流、铁路以及高速公路，会无情地截断商圈的界限，成为商圈规模客来店的交通条件，如街道通达程度、公共汽车运行状况、交通设施和管理措相互竞争的商店之间距离越大，它们各自的商圈也越大。如潜在顾客居于商圈都会因此而缩小。但有此相互竞争的商店毗邻而设，顾客因有较多的比较1.5，8零售是指把商品或随商品而提供的服务直接出售给最终消费者的销售活分出不同的经营形态，即零售业态。近年来，受国际商业发展趋势的影响，零世界各国对零售业态的定义由于侧重点不同而有所区别，但通常认为，业态是体形式。通俗理解，业态就是指零售店卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形百货商店这一单一业态形式和众多单体店（独立商店）构成强大冲击之势。2对于零售业态的分类，目前国际上主要依据零售店的选址、规模、目标顾相同，但增加了自动售货机、邮购以及无店铺销售形式。当然，同一个大类的品超市和综合超市，这要依据不同的研究内容而定。事实上，由于国际资本的许多国家对零售业态的分类是基本一致的，可以进行多国间的比较和沟通。大型仓储式超市（大卖场），1994种类、多品种商品及服务的综合性零售形态。其基本特征是：①商品结构以经将专业店和专卖店归为一类统计仅仅是为了统计操作上的方便，其实专业需要说明的是，在零售业态分类中，我们排除了连锁店和购物中心这两种式。一个多世纪以来先后出现的百货店、超级市场、方便店、折扣商店等都是专业店连锁等。随着市场细分化趋势的加剧，不仅在零售商业，在餐饮业、服卖店，一般都采取连锁经营方式；又如台湾除在上述行业实行连锁之外，还在锁商店是指在核心企业或总店的领导下，由众多小规模的、分散的、经营同类10-50连锁作为一种经营方式单独列入统计报表中；而对购物中心，目前的统计方式3百货店department采取柜台销售与自选（开架） 超级市场super 500大型综合超市generalmerchandise便利店(方便店)convenience 专业店s9eciatity 专卖店exclusive购物中心shopping 仓储商店disc01Int 商店营业面积大，一般在4000m’以上。部分商品部门采取租赁制，把无店名 家居中心home 23 如海尔、TCL 或字体。如耐克的一勾造型，小天鹅的天鹅造型，IBM 造就强势品牌能使企业享有较高的利润空间。在传统的市场竞争中， 品牌可以超越产品的生命周期，是一种无形资产。由于需求的变更和1 但必须拿钱给厂商进货，可能会在经营过程中经常断货，相对 2业态：A、形象柜B、专柜C厂商的性质（个体、国营），厂商的资料（电话、传真、联系人）商品的价格（平均价格）商品的生产方式（自产、代理加工、进口）3抽成：23%-30% 4 SHOPPINGMALL。又称普通摩尔购物中心MALL，普通摩尔的物业所有者一般不进行零售经管理者与经营者的分离。优势互补，既可保证和提高管理水平，又可使摩尔以品，可以充分展示自己独特的品牌形象和经营风格。这种购物场所的组织和构普通摩尔购物中心MALLMALL1530物业型购物中心在东南亚的香港、新加坡等地发展的很多，其代表有：香NgeeAnnCity、莱RefflesCity、威士马广场（WismaAtria）Centre菲律宾马尼拉GLORIETTA PLAZA和香格里拉广场SHANGRILA 物中心(Lot10)，泰国曼谷世界贸易中心（WorldTradeCenter）、暹罗广 台茂购物中心、厦门"SM城市广场"。海外的著名SHOPPING PLAZA/SQUARE一般1015（玩具反斗城大卖场等业态）MALL。但随着百货2购物中心内，迈向真正的摩尔购物中心。如亚洲最大的百货公司型购物中心--16MALLSOGO由专业的连锁购物中心集团开发并经营，特点：自营比例较高（50%至70%商品组合的宽度最宽深度最深，定位于家庭（全家/全客层），能满足全客层的连锁购物中心可解决购物中心的招租难题，可迅速实现购物中心的全面开业，品的品种和各类专卖店只有国外的30%左右，购物中心的招租就更难，所以专业连锁购物中心是一种值得推广的购物中心经营模式。但专业连锁购物中心的经以最好能引入外资的专业连锁购物中心集团如菲律宾的SM MALL集团（SMSMSMSMSM）ROBINSONS玩具反斗城大卖场）、泰国正大集团的THE MALL集团（自营易初莲2巨型/超级购物中心 面积在24万平方米以上。如曼谷西康广场Seacon Square、马尼拉SM EGAMALL和香格里拉广场SHANGRILAPLAZA、吉隆坡MidvallyMegamall购物中心、台北京华城、新加坡义安城和新达城广场Suntec 面积在6至12万平方米之间。如上海友谊南方商城、成都摩尔百盛、广州 面积在2至6JUSCO3如香港时代广场、上海恒隆广场、马尼拉GLORIETTAPLAZA、香格里拉广SHANGRILAPLAZA、台北京华城。（70%的以上比例经营高档商品，则MALL） MEGAMALL，台北大远百、马尼拉ROBINSONS MALL42至3812下3至5SMMEGAMALLSHANGRILAPLAZASuntecCity、上海正大广场、1000SMMALLSMNEDSAMALL、SMSOUTHMALL，17 按商圈辐射范围分类：123物中心、4（业态复合度最高，是真正的“摩尔”） 中心、7主题与节庆购物中心 8工厂直销购物中心。1994ICSC（国际购物中心协会）分类出的八种不同的购物中心。这6 12MALL。如泰国曼谷西康广场/施康广场（SeaconSquare）SMMEGAMALL 业态复合程度较低，（如只有大型百货公司，而没有大卖场；或只有大卖场，而没有大型百货公司；或没有大型影城）MALL7 SMMEGAMALLSMMALLOFAMERICA。 ROBINS ROBINSONSPLACESMASIA-MALLMALL分散的多个商业建筑组成的建筑群：如香港黄浦新天地、菲律宾TUTUBANCENTRE、菲律宾FILVEST LOTTE（乐天百货14M（含90CM，LOGO；28M6M5M，4.8M（含单元面积：每个柱距为一户，每个柱距（单元）2150W400500W5M；其他：做好室外防水避免交叉作业造成外防水层破坏、封闭所有设计预留停车位、电、管线等设计要求同上 34234578910g（一）（二）（三）（四）（五）（六）（七） 234这项调查的目的是对欲设店地区的居民的年龄、职业、收入、购买倾向进的方法，调查时可以到学校、工厂发放调查试卷，也可以直接入户调查。其调5第四章商业项目销售的业务流程与销售策略12广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。4、做直销DSDS1 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型等销售道具，自然（3 170%），最后，应送其出门与其道212112 4、上班前不得吃异味食物，勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。1412311/32/3 销售热线只供给电话打入（2），打电话只可以使用 接听热线电话必须两声之内拿起电话，规范用语为：“您好，XXX”，不论任何来电 热线电话中解答客户的问题时,当客户每提出两三个问题后销售人员要把 为保证热线电话的畅通，接听热线电话内容要简明扼要，可婉言：“对不我会按您的需要为您准备详细的楼盘资料，这样会让您对我们商铺有一个 是方便以后如果公司有了什么消息或是优惠政策好能及时的通知您。如果 1上班族：销售员经验在这一类的客户上他（她）7—823在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时4接听客户电话的那个销售人员可以这么回答：“XX房产,您好，请问您贵2232第七章房地产销售技巧1感情冲动型沉默寡言型优柔寡断型56喋喋不休型盛气凌人型畏首畏尾型神经过敏型11）借故拖延，推三拖四2对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之客交谈，这才是最好的办法。抢购方式（SP产品规划合理（铺型、实用率等优势1）间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。124在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出5 678熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料容，还有通过拜访记录，对周边的市场分析报告、同业人事、相关报导的内容91011动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你相信，这里一定有投资价12万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下（包括售价和投资价值）和品质。品质又（）及经营管理。首先是地理位置的者的要求，参与决策团体的意见不统一。户形成有效的说服力。点就比较容易被客户接受。好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。2让步者有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。表现是不愿意接近层次比较高的客户，习惯以行为上的无礼来掩饰心中的恐惧感。实际上，真正有文化、有能力的人大多都很谦虚，只要真心对待他们，会逐步消除原有的恐惧感。电话恐惧症者这类人害怕使用电话与客户联系。开展业务销售是一项集体一听到电话铃声就紧张起来，脑子一片混乱。1234567（1）会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖目都不能准时交付使用，你们这里看来也不例外”。销售员：“张先生，您也天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长可能成交。例如，客户提出“项目异议”，认为项目现时商业气氛不理想，销如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。销售员：“位置不好吗”刘生。”这个例子虽然简短，但销售员的反问技故销售员将之转变为发问“不好吗？”实际含义不两个：一是销售员认为位置则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于1 2 4 7 第八章商场招商谈判技巧12345678910有些事情可能超出招商人员的权限或知识范围，招商人员不应操之过急，1150/5012谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：2按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中3我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。2的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，34强力销售谈判（powersalesnegotiating）否成为强力招商或销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力谈判技巧必须遵守一的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上用在销售上就是要买方下单。1（maximumplausibleposition，简称MPP），即你所要的报价对你最有利，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价2强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争（feel,feltandfound）这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心牌都信任我们，而且我们从未出过任何问题。但你可知道我们总能发现什么？我们让买方仔细察看后，他们总发现……？”在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。尽管能防止他们没完没了地提更多要求。3这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的是谁先冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自4何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。DanieleVare造价值的实质：设计能创造持续的价值的协议框架。但是这两者都有局限：当立游戏的大师，并且改变规则，以求最优结果。就会成为无本之木，无源之水。杂志上刊登，或是在收听率和收视率高的广播和电视频道里播出；也可以制作写出专题报道或连续报道在传媒上频频"曝光"，以引起人们的关注。本地区的周年庆典以及有本地特色的社会、文化、体育活动、节目等等，邀请工作，也是保持本地区具有一定的传媒"曝光率"的关键。一个地区每年总会有2（1）在国(境)外组织的投资洽谈会一般由外贸主管部门和投资、贸易促进机构宣传我国各地区的投资环境和政策，和与会的外国公司洽谈投资项目。这类洽某一国家或地区的双边洽谈会。(2)我国政府在世界各国的许多地区设有使领馆的商务处，为沟通中外经贸交长期和广泛的联系，而且对国内的情况也比较了解。许多外国公司在来华投资索取资料。要与中国驻外的使领馆商务处建立联系，向他们介绍本地区的投资主动出击，与潜在的投资者建立联系。在必要的时间，一个地区的招商机构也世界各国在我国的许多地区也同样设有使领馆及其商务处，作用与我国的可以采用上述的方法与之建立联系，这样就可以了解到对方国家的经济动态，面还需要进一步改进，等等。这些对于招商工作都是非常有益的。另外，还可动，以增加彼此的了解、信任和交流。世界各国各地都有许多不同性质和行业的商会。它们拥有众多的会员，定HOYA19967派出招商小组的优点是人员少而精，灵活机动、有针对性，可专心致志地组织者陷于大队人马的管理和活动安排、会议策划组织等繁杂的事务性工作，(2)跨国公司是国家间投资活动的主体。引进跨国公司的投资是各地招商工作的其他方法外，最好直接与之联络。首先，通过公司名录、电话号码簿以及一些报道、统计、宣传资料，查找负责本地区业务的部门和人员。其次，利用出国招商的机会，专程登门拜访所在国的跨国公司。1997年