销售培训手册

销售培训手册

河南英联房地产营销顾问有限公司

目录

第一课销售人员从业要求（1课时）3

第二课房地产开发流程（0.5课时）9

第三课房地产专有名词及建筑知识（2课时）12

第四课销售道具的介绍和运用（1课时）43

第五课销售礼仪（0.5课时）47

第六课标地及市调（2课时）54

第七课销售表单的认识及填写规范（1课时）58

第八课销讲的介绍及制作（2课时）58

第九课来电接听及追踪技巧（1课时）61

第十课案场销售的基本流程（0.5课时）73

第十一课地产销售实战技巧（2.5课时）80

第一课销售人员从业要求（1课时）

1T、业务员的素养

»有尊严又有高收入的生活

＞有意义且又可以做为终身的事业

A具备专业知识且专心经营，胜任工作

A不断学习，保持进步以应会更多挑战

A明确计划，努力达成

A遇难绝不退缩，坚持到底

A尽力而为，激发自我潜力

A用热诚、亲和力认识更多人

A乐观进取创造快乐心情

A养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒

＞永远保有服务的热诚

A妥善处理钱财，累积财富

A绝不轻言放弃。永不言败，不服输，不认输。一路向前冲，不回头,

成就一番事业

1-2,如何做一个优秀房产业务员

A我们一无所有，但必须创造一切！

A选择你要的，爱你所选择的！

»一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下。

1、四本主义----创业准备秘决

(1)本行：隔行如隔山

(2)本事：充实技能，不断充电

(3)本钱：资本+健康身体

(4)本人：人品第一、诚实信用

2、五心精神

(1)有信心做人；

(2)有决心做事；

(3)有诚心对人；

(4)有爱心待人；

(5)要细心遇事。

3、本业的三性特征

(1)唯一性：我就是我

(2)排他性：

(3)权威性：这行我有权威，我就代表专业

「3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用

房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。客户在购

买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人

际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。

房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个

楼盘销售能否成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我

们独特的销售风格。

1-4.房地产销售人员所需素质

(-)优良的服务素质

1.“诚实是推销之本以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重

要的基础。

人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为

本，和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系，这是成功销售的基石。

如果客户察觉到销售人员不诚实时，就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼

处，从看房到成交，一般只有3-4次，和销售人员直接接触的时间，加在一起

不会超过五个小时，在那么短的时间内要取得客户的信任，这就是取得销售成

功的关键所在。这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相待，让客户

真正感觉到我们是处处为他们着想的，是站在他们的立场上去为他们考虑问题

的，才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系，良好的相

互信任的关系，会使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。我们

如果掌握了这一重要的技巧，一定会使我们受益无穷的。但这是一个十分艰巨

的工作，这需要我们在长期的工作实践中慢慢去摸索。掌握一定的消费心理学

的知识，对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的。销售人员依靠误导、欺骗和

胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去，一个不能真诚对待客户的销售人

员，必将被客户和公司所抛弃。这是我们本讲义的最关键的所在。

2.善待客户一一百问不烦，百陪不厌

房产销售是人们一生中最大一次购买，共同使用者多，要求更加复杂，这

就决定了房产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问重重，回答更需要耐心，

看房更应不辞辛劳。

3.高度的挫折忍受力，百折不挠的意志。

一般而言接待100个电话能吸引10—30个现场看房者，现场接待100名

看房者只有5—20名购房者，失败率、被拒绝率在90%左右，有时会更高。日

复一日生活在这种被拒绝的气氛中，如果不能坚持最初的对待工作的激情和对

客户的耐心，是不能在这个行业中长久生存和成长的。你想要在这个销售场上

要保持永久的胜利，就别想单靠昙花一现的不凡表现，而应该面对逆境作出持

久的奋斗。售人员应是用特殊材料制造的人，他们应具备百折不挠的坚强意志

和持久高涨的工作热情，特别身处在逆境中。记住这一句话，班•费德文曾风

趣地说：“你把我从这扇门扔出去，我又会从那扇门走进来！”坚持就是胜利，

最后成功的人都是坚持到底锲而不舍的人。

（二）强烈的成交欲望一一迫切希望做成买卖的个人需求

1.确立明确的，切实可行的目标

具有明确的目标的意志必可扫除一切障碍。人的行为一旦设立了目标，内

心就会不断调整对自己的期望值，并从周围的人、事中获得回馈，随时校正路

线，以命中目标。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目标遥不可及，你就

会彷徨，犹豫，终因疲倦和挫折而放弃了努力。所以我们应该制定一个切实可

行的目标，这是一直鼓励我们迈向成功的最重要的因素。比如，我要成为我们

公司的一个顶尖的销售人员，我要争取年薪10万等。

2.对工作充满持续的激情

只有销售才给了销售员充分展示自己口才、说服能力及与他人沟通能力的

舞台。另一方面，销售成功的奖励也是相当大的，在美国，明星销售员的收入

可能和总经理一样多。

3.团队合作精神，这是相当重要的，这是一个团队能完成销售任务的重

要的保证。难以设想一个内耗重重的团队能保持旺盛的战斗力。

销售时，销售人员应该相互合作，实现团队协作，往往有事半功倍的效果。

通过集体合作的力量，来克服个人工作中的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并

激发出个人对集体的忠诚和工作热情。

4.建立职业荣誉感

我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应把自己当作一个富

于经验同情心的择业顾问。

（三）通晓专业知识

作为一个楼盘的销售人员要取得良好的业绩，最重要的一点是想信

你的产品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的产品，只有完全了

解你的产品的功能和作用，你才会了解你所销售的楼盘会给你的客户带来

什么利益和好处，你才会满怀信心的向他们推销你的产品，这样才能更好

地解答客户提出的各种问题，有效地解除客户的各种顾虑，使交易成功。

只有对产品发自内心的喜欢，这样在推销中才会有发自内心的真诚。一定

要销售你喜欢的东西！当你向别人谈论你喜欢的某种东西时，他们会听你

的说话，会感觉到你的热情，会更加相信你的，当人们信任你时，他们自

然就会和你做生意。

所以一定要重点了解：

1.建筑知识：房屋结构、设计风格、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点

2.法律知识：在签定房屋买卖契约中的相关法律知识，有关蓝印户口的知识。

3.金融知识：按揭贷款的各类知识，相关的收费。

4.物业管理：各种收费标准，物业的服务范围。

5.房产的各类收费：契税，公维费，产权交易费

（四）丰富的社会阅历，有利于和客户更好地沟通具有丰富的社会阅历的

人，能迅速找到与客户沟通的共同点，从而打破冷漠、相互戒备，建立信任，

为下一步的介绍、沟通打下基础。

丰富阅历：

1.各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入，购房偏好。

2.所在区域的地区概况，生活的习俗。

3.充分了解生活的各个方面。

1-5、训练手段

如果你想成为本行业的一流人才，建议你：

1.只销售自己信得过的楼盘，以便自己能真诚待客，切忌贪图佣金而选择

有严重缺陷的楼盘做销售员，那是害人害己，失去真诚，将会失去工作热情，

而没有热情的销售人员是没有良好的发展前景的。

2.将自己与客户的交谈录音，从而分析自己是否有不热情、不耐烦、不诚

实的销售态度，以便改进。

3.定期征求同事对自已销售方法的意见，以便改进。

4.每天坚持写销售日记，总结经验，不断提高。

5.在心中不快、烦闷时，反复告诫自己“不要发火”，或干脆跟客户道歉

后，去外面冷静二分钟，然后再进来继续与客户沟通。倘因某事而与客户争吵,

其结果是你可能会赢得争吵，但肯定会失去成交。

6.永远不与客户吵架，并且发展出一套不与客户争吵又能说服客户的方法。（日

后会详叙此点）

7.对镜训练。对着镜子观摩你在与客户沟通时的表情和动作，既避免态度冷

漠，又防止热情过度，吓跑客户。

8.向销售高手学习，体会其所言、所行的每一个细节，遂步模仿。

9.平时乐于助人，以便在精神状态疲劳时，可委托他人代为接待。

10.在销售前，进行角色扮演，通过互相模拟客户，而对客户的心理及相应

的接待方式全面把握，为销售打下基础。

第二课房地产开发流程（0.5课时）

房地产综合开发的步骤及主要内容（5阶段）

（1）决策阶段

这是房地产公司选择开发项目，进行调查研究，决定实施开发建设的阶段。

主要内容包括：

规划摸底一一了解城市总体规划对拟开发区域的要求，研案开发建设的可

能性。

市场调查一一通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况，对拟开发

项目的前景进行预测。

可行性分析一一经济分析、效益测算等。

领导决策一一在完成以上工作的前提下，由领导研究决定开发项目。

（2）前期阶段

在开发建设项目决策以后，从占报立项到完成建设准备工作阶段，也称土

地开发阶段。主要内容包括：

申请立项一一由房地产开发公司向主管部门提出申请，获批准后，列

入开发预备项目计划，以后视前期工作情况，再列出建设计划。

建设方案一一根据城市总体规划要求编制建设方案，并报市或区的规划管

理部门批准。同时，应征询各主管单位意见，研究小区建成后市政、公建等配

套的可能性。

申请用地一一在建设方案获批准后，向土地管理部门申请建设用地，在得

到批准后办理用地手续。

委托设计一一建设方案获批准后，可以通过招标委托进行工程设计。

动拆迁一一上述工作完成后，可向市房管局申请动拆迁。接受委托的动迁

单位必须经市房管局审查批准。

三通一平一一指施工用水，用电和道路畅通以及施工场地平整。建设单位

一般在完成施工图设计后可向供水、供电部门申请用水和用电。

（3）工程建设阶段

即指房屋的施工阶段。主要的工作内容包括：

施工招标一一房地产开发公司可通过招标、邀标等方式择优选定施工队

伍。

进度控制一一按照审定的施工组织设计，监督施工单位按计划施工，保证

建设进度。

质量监理一一对各个分部分项工程进行验收并签证，发生质量问题，应及

时组织处理，确保工程质量。

竣工验收一一工程竣工后，按规定由房地产开发公司会同质量监督部

门对工程项目进行验收。

市政配套一一市政、公建的配套应与房屋施工同步进行。房屋竣工后,

还要进行各种管线的施工，并申请正式用水、用电等。

交付使用一一小区建设的内容全部完成后即具备交付使用的条件。建

设单位在将建设项目交付使用前要组织房屋管理单位等进行验收，并办理房屋

子的移交手续。

（4）经营阶段

实现房地产本身价值，回收建设投资，达到资金增值的重要阶段。主要工

作包括：

房屋预售一一在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。预售

或预租房地产必须报市房管局批准。

房屋销售一一商品房竣工交付使用，可以进行房屋的销售或出租。

产权登记一一商品房竣工后，建设单位应到产权登记部门进行总登记；房

屋买卖后，业主必须按规定进行产权登记，并领取房地产权证。

（5）物业管理

房屋交付使用后，在两年内，由房地产开发公司负责房屋子管理和质量保

修，目前，一般是有房地产开发公司委托物业公司进行管理。两年后，由业主

自行或委托有关单位或机构进行物业管理。

取得预售许可证的条件：

房地产开发企业预售商品房，应当符合下列条件：

（一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

（二）持有建设工程规划许可证和施工许可证；

（三）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投

资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；

（四）已办理预售登记，取得商品房预售许可证明。

房地产开发企业申请办理商品房预售登记，应当提交下列文件：

（一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

（二）持有建设工程规划许可证和施工许可证；

（三）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投

资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；

（四）营业执照和资质等级证书；

（五）工程施工合同；

（六）预售商品房分层平面图；

（七）商品房预售方案。

第三课房地产专有名词及建筑知识（2课时）

第一部分房产专有名词

一、地块性质

我国是实行土地社会主义公有制的国家，即全民所有制（国有土地）和劳

动群众集体所有制（集体土地），一般个人和团体是不拥有土地的所有权的。

楼盘建设所使用的土地仅是拥有其土地的使用权，而出让，转让和划拨是我们

获得土地使用权的三种方式。

1、出让

出让是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地

使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。通常，我们将土地使用权的出让

称为土地的一级市场。它的出让金有按土地面积计算的，也有按建筑面积计算

的。

按建筑面积计算的简称楼面价，楼面价=土地总价+总建面积，楼面价=土

地单价+容积率。

1一1土地使用权出让形式

土地使用权出让采用协议、招标、拍卖三种合同形式进行。

协议出让土地使用权就是当事人双方经过反复协商，最终达成出让协议，

经登记受让人取得土地使用权的形式。

招标出让土地使用权，是指在规定期限内，由符合条件的单位和个人以书

面投标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人根据一定要求择优确定受让人,

由受让人在办理完一切手续后取得土地使用权方式。

拍卖出让土地使用权，是指在这指定时间、公开场合，在土地管理部门拍

卖主持人主持下，竞投者按规定方式应价，竞投土地使用权，由出价最高者获

得土地使用权的土地出让方式。

1—2土地使用权出让年限

居住用地70年；

工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；

商业、旅游、娱乐用地40年

2、划拨

土地使用权的划拨是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者缴纳补

偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用

者使用的行为。

划拨土地使用权的范围主要有几个方面：

A国家机关用地和军事用地；

A城市基础设施和公用事业用地；

A国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地；

A法律、行政法规规定的其他用地。

二、建筑类别

所有的楼盘，按使用功能的不同，可分为公寓，纯办楼，商场，综合楼和

别墅等。

1、公寓

是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。

2、纯办楼

是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。

3、商场

规划为对外公开经营商业的建筑物。

4、综合楼

兼有住家，办公，甚至商场的大楼

5、别墅

在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中三户或三户以上连

体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。

三、面积房型

面积的大小和房形优劣，不但是房地产产品买卖计算的一个基本尺度，而

且也是我们据以判断产品品质的一个重要角度。

1、面积

1—1套内面积

是指

1—2使用面积

是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居室厅，

厨房，卫生间，壁橱，阳台和室内走道，室内楼梯等等

1—3建筑面积

对一栋楼来讲，是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物

勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。对一套单元来讲，每套单元的建筑面积

等于套内建筑面积与分摊的公用建筑面积之和。其中套内建筑面积包括套（单

元）内的使用面积，套内墙体面积和阳台建筑面积三部分；分摊的公用建筑面

积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，但它仅限于本栋楼内的公

用建筑面积，与本栋房屋不相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。

2、房型

1.目前房型发展趋势

①私密性

②舒适性

③布局合理性

（4）分割的灵活性（框架）

⑤日照条件

⑥通风条件（南北最佳）

⑦采光条件（低窗台）

⑧层高

⑨智能化系统（安全性）

⑩功能分区（干湿分离、洁污分离、动静分离、寝食分离）

2.房型设计介绍

玄关一一又叫“照壁”（中国古代）和“屏风”（西方国家）；即在门和分

户门之间留一个缓冲区。功能在于：①放衣帽、换鞋②放雨具、衣梳③美观④

加强私密性;

个性房一一即“第三房”，一般面积8-10平米，可用做书房、琴房、客房、

健身房等；

工人房------般面积4平米左右，且靠近厨房，某些高档房还配有独立的

进出门。

3.朝向

座向：座北朝南冬暖夏凉

座南朝北夏热冬冷

坐西朝东晨曦

坐东朝西只有日晒

以四季来作区分解释不同的房间需要不同的朝向，一般住宅日照要求1小

时以上。

按居住的功能可以划分为：1房1厅1卫、2房1厅1卫（2卫）、三房2

厅2卫等。

按建筑形式目前也可以分为：复式、错层、平层等

3、得房率

是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积的比率。

一般来讲，得房率的高低与二个因素有关，一是产品定位，二是建筑设计。

产品定位高，公共活动空间大而舒适，得房率就低；产品定位一般，为经济实

惠而促进销售，公共活动空间便在规定许可的范围内尽可能的小，得房率自然

就高。另一方面，建筑设计若合理紧凑，得房率也会走高；建筑设计产生莫明

的空间浪费，得房率就会自然下降。目前，标准的得房率，多层住宅为85—90%

甚至以上，高层、小高层住宅为80—85%,办公楼为55—70%。

4.社区相关知识

按照社区的规模可分为：居住区8000~1.5万人

居住小区3000~5000人

居住组团800~1500人

（按照各地户均人数不同，基本上3~3.5人/户）

以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，像万科等，就可

算的上是居住区级的。

按照社区的规划布局可分为：

行列式（像公房、新村房）

周边式（花园在当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新家坡美树馆）

混合式（既有行列式，又有周边式）

自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万科）

按照社区的层数结构可分为；别墅花园

联排别墅、排屋

多层小区

小高层小区

高层小区

混合式

按照社区景观组织方式：中心式（集中绿地）

分散式（小区花园）

按小区道路可分为：人车分流

人车混行

人车部分分流

四、基本参数

1、基地面积

基地面积是指城市规划行政主管部门批准的建设用地面积为准，不包括代

征用地。

2、红线

是指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界限

基地面积：又称占地面积，是开发商买的

面积

用地面积：基地面积一一规划红线（道路）,

退界的面积（是可供开发商进行建设的用

地）

（退界，沿主要道路，一般退了3~5米）

退界基地面积

3、组团

由数幢住宅楼共同组成的生活院落。数个组团形成居住小区。

4、承重墙、非承重墙

墙体按受力情况，分为承重墙和非承重墙。凡直接承受梁、楼板、屋顶等

传下来的荷载的墙称为承重墙；不承受外来外来荷载的墙称为非承重墙。

5、总建面积

由城市规划管理部门正式确定的，按《建筑面积计算规则》计算的，项目

建设的总的建筑面积。据此，我们一般可以知道楼盘的建筑规模，并从中揣摩

大至的建筑周期。

6、建筑基底面积

是指建筑物首层的建筑面积。

7、规划形态

规划形态则是指这一项目的具体建筑构成，譬如一个项目一共由几栋楼寓

组成，每栋楼寓的使用性质是什么，单栋楼寓的地上有几层，地下有几层，每

一层的具体用途是什么。

8、容积率

是建筑的各层建筑面积总和与建筑基地面积的比值，地下停车库、架空开

放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。由此，我们可以知晓建筑

的大致层高。譬如，多层的容积率大致为1-1.5,高层的容积率一般为1.5-2.9,

超高层的大楼大于6,有的甚至更高的。对别墅而言，标准的容积率是0.45,

绿化高，独栋别墅多的社区，容积率是0.30左右。

9、覆盖率

又称建筑密度，是建筑物底层占地面积与建筑基地面积的比值，通常以百

分比表示。一般而言，覆盖率越小，建筑物的占地面积就越小，社区活动面积

就越大，绿化、道路的范围就越广；覆盖率大，地块面积所剩无几，绿化也往

往为道路所侵占。

10、建筑平面外轮廓线

指建筑外墙面水平投影的外轮廓线。

11、建筑间距

指建筑平面外轮廓线之间的距离（两栋建筑物外墙之间的水平距离）o

12、绿地面积

指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米

的土地。

交通主要出入口方位。

13、市政工程：市政工程主要包括以下几个部分：

13-1道路交通工程：如道路、立交、广场、交通设施、铁路及地铁等轨

道交通设施；

13—2河湖水系工程：如河道、桥梁、引（排）水渠、排灌泵站、闸桥等

水工构筑物；

13—3地下管线工程，如供水、排水（包括雨水、污水）、供电、通信、供

煤气、供热的管线部分以及特殊用途的地下管线和人防通道等；

13—4架空杆线工程；

13—5街道绿化工程，如行道树、灌木、草坪、绿化小品（如街道绿化中

的假山石、游廊、花架、水池、喷泉等）；

13—6建筑物、构筑物占主要部分的各市政专业工程厂、站、点。

五、价格

价格是房地产营销中最基本，最活跃，也最便于调控的一个因素。

1、影响房地产价格的因素

经济因素、物理因素、环境因素、行政和政策因素、社会因素、心理因素、

国际因素

2、价格构成

目前中国城市房地产的建设都是以综合开发形式进行的，房地产的生产价

格一般都以综合开发造价的形式出现的。所以，综合开发价格也就是房地产的

生产价格或房地产的造价。中国各地综合开发造价，虽然由于地区的不同有些

差别，但是它们的主要内容是相同的。目前房地产综合开发价格大体上包括以

下一些内容。

目前中国房地产的综合造价，大体上就是由这种13类71个项目构成。房

地产价格构成的这13类71个项目，大体上可以分为5个构成部分。

第一部分，即征地补偿费、拆迁安置费、土地开发费及土地出让金，也就

是前3类，构成了房地产价格中的土地费用。

第二部分，即住宅建筑安装工程费、附属工程费、室外工程费、也就是第

4类到6类，构成了房地产价格中的建筑安装工程费。

第三部分，即公共配套工程费、环卫绿化工程费、“四源”费、大市政费,

也就是第7到第10类，构成了房地产价格中的配套工程费。

第四部分，即两税一费、管理费，也就是第11到第12类，构成了房地产

价格中的税费。

第五部分，即利润，也就是第13类，构成了房地产价格中的利润。

如果房地产开发企业把房地产卖出去，在它的综合造价中还必须加上销售

成本，以及流通中的税金和利润。

3、单价

单价指的是单位建筑物面积的房地价格，但对一个拥有几十套，甚至上百

套的楼盘来说，一个单价并不能说明问题，下面的几个特殊单价从不同侧面让

我们加深对楼盘的理解。

3-1起售单价

因为有层次，朝向等因素的差异，同一大楼的每套单元的单价并不衡一。

习惯上，我们将底楼朝南单元的单价确定为计算基准，并设定不同的层次系数

和朝向系数，各个单元的单价由此计算而来，这个计算基准我们便称之为起售

单价。

3-2最低单价

最低单价便为起售单价。有时，为了促销的原因，有些条件好的单元也以

最低单价出现，此时，最低单价便演变为促销价格。

3-3平均单价

总销金额除以总销面积得出的销售单价，其中总销金额为可销售面积的总

的销售金额。理论上，总销金额=平均单价X可销面积。。

3-4主力单价

指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售单价，是我们判断楼盘客户

定位的关键。

单价基本上是地段远近，产品品质等各种因素的综和反映，是衡量比较一

个产品的重要指标。通常，我们可以通过对起售单价（往往也是最底单价）和

最高单价的知晓而对整个大楼单价体系略知一二。然而，因为促销的各种人为

因素，起售单价、最低单价和最高单价往往有戏剧性的夸张，作为替代，平均

单价，主力单价便成为判断一个大楼真正价值构成的重要指标。但归根结底，

对单价的最终把握，依旧是房屋的实际成交单价。

4、总价

总价指每一个销售单元的房地总价格。销售总价=销售单价X单元建筑面

积

4-1主力总价

所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售总价。

六、其他

6-1进深

在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间

的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以

有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过

大，目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右。

6-2开间

住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮之间的实际距离。因为

是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0—3.9米，

转混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空

间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。

开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方

米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半,

使用面积增加2%,便于灵活割断、装修改造。

面宽：迎南面，直接有关采光朝向

深进深：南北长，直接影响有关通风

光

面宽

6-3净高

净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。

6-4层高

层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要

求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的

距离。

6_5隔断

隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。

6-6地下室

地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。

6-7标准层

标准层是指平面布置相同的住宅楼层。

6-8半地下室

半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3,且

不超过1/2者。

6-9定金

定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货

币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权

人的债权得以实现。根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当

以书面形式约定交付定金的期限。

定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得

超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之之后改变主意决定不买，开发

商有权以购房者违约为由不退定金，如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房

者双倍返还定金。

6-12订金

订金是在购房者与开发商就房屋买卖的意向初步达成协议后，准备进一步

协商前签订的临时认购协议，通常的做法是在约定所选房号、面积、房屋单价

及总价款后，约定一个期限，买方需在此期限内与卖方签署正式合同。买方支

付订金即取得在此期限内的优先购买权，在约定的时间内，卖方不得将该房屋

售予他人。如购房者在约定期限内决定不购该房屋，有权向开发商要回该购房

订金。

6-13期房

期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证

止，在这一期间商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合

同。

6-14准现房

准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已

初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行

配套施工阶段的房屋。

6-15现房

所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这

一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已

经竣工可以入住的房屋。

6-16房屋契税

是指房屋产权转移时承受人向政府交纳税款。

6-17房屋产权

房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋

各项权益的总和，既房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益的处分的权

利。

6-18产权证书

产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。房屋产权证书包括:

产权类别、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要的附记，并配有房地产测量

部门的分户房屋平面图。

6-19大产证

大产证：即开发商首先要取得的产权证，由购房者或购房者委托开发商到

房产交易部门办理。开发商只有取得了大产证，购房者才能去办理小产证。

第二部分建筑建材基本知识

一、房屋建筑分类

1、按用途分类

⑴居住建筑（公寓、宿舍、别墅……）住宅

⑵公共建筑（剧院、医院、车站……）非住宅

2、按承重结构分类

⑴砖木结构——旧式住房

⑵砖混结构（包括部分钢筋混凝土）一一旧式住房

⑶钢筋混凝土结构一一目前通常采用

（4）钢结构一一现代建筑、超高层大跨度采用（帝国大厦、金茂大厦）

3、按承重方式分类

⑴墙承重

⑵框架结构（梁柱承重）

⑶半框架结构（部分墙承重）

（4）空间结构（桁架、网状结构等，主要用于体育馆、飞机装配车间等

建筑）

4、按建筑层数与高层分类

表1：建筑物按层数与高度分类

居住建公共建筑

筑

低层「3层

非高层低于24m

多层4飞层

中高层7~9层

高层高于10层高于24m

超高层高于100m高于100m

5、按耐火等级分类

⑴一级（最好）

⑵二级

⑶三级

（4）四级（最差）

表2：建筑的耐火等级

一级二级三级四级

承重墙和楼不燃不燃不燃难燃

梯间的墙烧体3.00烧体2.50烧体2.50烧体0.50

支承多层的不燃不燃不燃难燃

柱烧体3.00烧体2.50烧体2.50烧体0.50

支承单层的不燃不燃不燃燃烧

柱烧体2.50烧体2.00烧体2.00体

不燃不燃不燃难燃

梁

烧体2.00烧体1.50烧体1.50烧体0.50

不燃不燃不燃难燃

楼板

烧体1.50烧体1.00烧体0.50烧体0.25

吊顶（包括不燃不燃不燃燃烧

吊顶搁栅）烧体0.25烧体0.25烧体0.15体

屋顶的承重不燃不燃燃烧燃烧

构件烧体1.50烧体0.50体体

不燃不燃不燃燃烧

疏散楼梯

烧体1.50烧体1.00烧体1.00体

不燃不燃不燃难燃

框架填充墙

烧体1.00烧体0.50烧体0.50烧体0.25

不燃不燃不燃难燃

隔墙

烧体1.00烧体0.50烧体0.50烧体0.25

防火墙不燃不燃不燃不燃

烧体4.00烧体4.00烧体4.00烧体4.00

注：不燃烧体一一砖石材料、混凝土、毛石混凝土、加气混凝土、钢筋混

凝土、砖柱、钢筋混凝土柱或有保护层的金属柱、钢筋混首土板等。

难燃烧体一一木吊顶格栅下吊钢丝网抹灰、板条抹灰、木吊顶格栅下吊石

棉水泥板、石膏板、石棉板、钢丝钢抹灰、板条抹灰、苇箔抹灰、水泥石棉板。

燃烧体一一无保护层的木梁、木吊顶格栅下呆板条、苇箔、纸板、纤维板、

胶合板等可燃物。

6、按耐久等级分类

⑴一级（大于100年）

⑵二级（50〜100年）

⑶三级（25〜50年）

（4）四级（小于15年）

二、房屋建筑构造

（-）建筑结构

1、基本构件类型

⑴钢结构

建筑钢材，详见建材部分

⑵钢筋混凝土

A、现浇钢筋混凝土（越来越多采用）

B、预制装配式混凝土构件（逐渐少用）

⑶钢和钢筋混凝土

（4）混合结构

屋顶、楼面用钢筋混凝土，墙、柱用砖或别的建筑材料

A、混合一等：屋顶、楼面、部分梁柱采用钢筋混凝土

B、混合二等：采用钢筋混凝土小梁薄板作为楼面材料

⑸砖木结构

墙、柱用砖，楼层、屋架用木材

A、一等：指房屋两侧的山墙和前沿墙厚度均为一砖以上

B、二等：指房屋两侧山墙厚度为一砖以上，前沿横墙厚度为半砖或板

壁、假墙或其它单墙

C、三等：指房屋两侧山墙为木屋架承重，用半砖墙或其它假墙填充，

或以砖墙、木层架、竹杵条、瓦屋面组成的结构

（6）其它结构

竹结构、木结构、竹木结构

2、建筑结构的承重形式

⑴叠砌式

墙承重，主要用于六层以下居住建筑及中小型工业建筑

⑵框架式

梁、柱承重，主要用于办公楼、旅馆等平面空间较大建筑

⑶框一剪式（框架一剪力墙式）

某些部位采用钢筋混凝土剪力墙，主要用于高层住宅

注：剪力一作用于同一点，大小相等，方向相反的一对力（不同于平衡力）

⑷剪力墙

剪力墙承重，主要用于高层建筑

⑸筒体式

主要用于大跨度、大空间、超高层

A、简体结构（单个筒体）

B、筒中结构（两个简体）

C、束筒结构（多个筒体）

（-）房屋建筑构件

基础、墙（柱）、楼地面、楼梯、屋顶、门窗

1、地基与基础

⑴地基

A、天然地基

B、人工地基

a、压实法

b、换土法

c、桩基

桩：预制桩、灌注桩

灌注桩是在施工现场的桩位上先成孔，然后在孔内灌注混凝土（也可加钢

筋）而成，包括钻孔灌注桩、沉管灌注桩、爆扩桩等

d、化学加固法

⑵基础

A、条形基础（承重墙下基础）

B、独立基础（柱下基础）

C、井格式基础（将柱下基础连接起来）

D、梁板式筏形基础（满堂式的板式基础）

平板式

梁板式

E、箱形基础（由底板、顶板及若干纵横墙组成，中空部分可用作地下

室）

基础作为建筑的重要组成部分，造价、工期都约占整个工程的三分之

2、墙体

⑴按所处位置分内墙、外墙

⑵按方向位置分纵墙、横墙

⑶按受力情况分承重墙、非承重墙

非承重墙包括隔墙、填充墙、幕墙

⑷按施工方式分叠砌式墙、版筑式墙、装配式墙

⑸墙体细部构造

门窗过梁一一当墙体上开设门、窗孔洞时，为了支承洞孔上部砌体所传来

的各种荷载，并将这些荷载传给窗间墙，常在门、窗孔洞上设置横梁，该梁称

过梁，常见的砖拱、钢筋砖过梁和混凝土过梁等。

窗台一一当室外雨水沿窗扇下淌时，为避免雨水积聚窗下并侵入墙身且沿

窗下槛向室内渗透，常于窗下靠室外一侧设置泻水构件窗台，窗台分悬挑窗台

和不悬挑窗台。

勤脚一一勤脚是墙身接近室外地面的部分，一般情况下，其高度为室内地

坪与室外地面的高差部分。它起着保护墙身和增加建筑物立面美观的作用，通

常有砌勒脚和抹灰勒脚。

明沟一一明沟又称阳沟，位于外墙四周，将通过雨水管流下的屋面雨水等

有组织地导向地下排水集井，而流入下水道，起到保护墙基的作用。

散水一一为保护墙基不受雨水的侵蚀，常在外墙四周将地面做成向外倾斜

的坡面，以便将屋面雨水排至远处，这一坡面称散水。

壁柱一一当墙体的窗间墙上出现集中荷载，而墙厚又不足以承受其荷载

时；或当墙体的长度和高度超过一定限度并影响稳定性，常在墙身局部适当位

置增设凸出墙面的壁柱以提高墙体刚度。

门垛一一凡在墙上设门洞开在两墙转角处或丁字墙交接处时，为了便于门

框的安装和保证墙体的稳定，须在门靠墙的转角部分或丁字交接的一边设置门

垛。

圈梁一一圈梁又称腰箍，是沿外墙四周及部分内隔墙设置的，连续闭合的

梁。

3、楼层

⑴现浇楼板

A、板式楼板：楼板上的荷载直接靠楼板传给墙体

B、梁板式楼板：楼板上的荷载先由板传给梁，再由梁传给墙或柱

C、无梁楼板：将板直接支承在柱子和墙上，且不设梁

⑵预制装配式钢筋混凝土楼板

A、实心平板

B、槽形板

Cs空心板

随着施工工艺和对结构要求的不断提高，越来越多地采用现浇楼板。

4、楼梯

⑴楼梯组成

A、楼梯梯段

B、楼梯平台

⑵楼梯形式

A、直跑式

B、折角式

C、并列式

D、剪刀式

E、圆弧式

F、螺旋式

⑶按施式方式分类

A、现浇式

B、装配式

5、屋顶

⑴平屋顶

⑵坡屋顶

A、双坡屋顶

B、四坡屋顶

6、门窗

⑴门（按开启方式分）

A、平开门：水平开启的门

B、弹簧门：同平开门，但用弹簧较链或弹簧传动

C、推拉门：在上下轮道上左右滑行

D、折叠门：多扇折叠，可拼合折叠推移到侧边

E、转门：二或四扇连成风车形，在两个固定门套内旋转的门

⑵窗（按开启方式分）

A、固定窗：不能开启的窗

B、平开窗：可水平开启的窗

C、横式旋窗：垂直开启的窗

D、立式转窗：立向转动的窗

E、推拉窗：在上下轨道上滑行

三、房屋设备

房屋设备是房屋建筑内部附属设备，是房屋建筑实体的一部分。房屋设备

有许多系统设施组成，具体分述如下：

（-）室内给排水系统

房屋室内给水系统由装有水表的房屋引入管、水平干管、立管、支管、卫

生用具的配水龙头或用水设备组成。室内排水系统大致由七部分组成：（1）卫

生器具、排放生产废水的设备、雨水斗及地漏；（2）器具排水管如存水弯、P

字弯等；（3）横管；（4）立管；（5）排出管；（6）通气管；（7）清扫设备。

（-）采暖系统

采暖亦称供暖。向室内供给热量的设施叫做采暖系统。根据热媒的形式，

可把采暖系统分为热水、蒸汽及热风采暖三类，热媒分别为水、蒸汽及空气。

采暖系统主要由热源、输热管道及散热设备组成。

（三）建筑电气系统

现代建筑物中，为满足生活和工作用电而安装的与建筑物本体结合在一起

的各类电气设备，主要有下述五部分组成：

1、变电和配电系统。由变电、配电的设备和装置组成。

2、动力设备系统。如水泵、锅炉、空气调节设备、送风和排风机、电

梯、试验装置等。这些设备与从电线路、控制电器、保护继电器等组成动力设

备系统。

3、照明系统。由电光源、灯具和照明线路组成。

4、防雷和接地装置。建筑防雷装置及建筑物内用电设备的统一接地装

置。

5、弱电系统。主要用于传输信号。如电话系统、有线广播系统、消防

监测系统、闭路电视系统、共用电视天线系统，对建筑物中各种设备进行统一

管理和控制的计算机管理系统等。

（四）空气调节系统

调节室内空气的温度、湿度、流通速度和洁净度，以满足居住者生活需要

以及满足生产和科学实验需要的全套设施，称为空气调节系统。完整的空气调

节系统要有热源和冷源。该系统由空气处理设备、空气输送设备、空气分布装

置、冷源和热源、自动控制装置组成。

（五）室内消防系统

安装在室内、用以扑灭发生在建筑内初起的火灾的设施。室内消防系统主

要有室内消火栓系统、自动喷水消防系统、水雾灭火系统、泡沫灭火系统、二

氧化碳灭火系统、囱代烷灭火系统、干粉灭火系统等。

四、建筑材料基础知识

（-）建筑材料基本分类

按建筑材料化学成分可为三大类：

1、无机质材料

⑴金属材料：黑色金属（钢铁等）和有色金属（铜、铝、锌等）

⑵非金属材料：如天然石料、胶凝材料(水泥、石灰、石膏等)、混凝

土等。

2、有机质材料

⑴植物质材料：如木材、竹材等

⑵高分子材料：如沥青、塑料、橡胶等

3、复合材料：如钢筋混凝土、塑料混凝土玻璃钢等

(-)建筑材料基本性质

1、建筑材料的物理性质

⑴材料的比重

比重是指材料在绝对密实状态下单位体积的重量

⑵材料的容重

容重是指材料在自然状态下单位体积的重量

建筑材料的比重和容重性质与建筑工程中的材料用量计算，构件自重和配

料计算，确定材料堆放空间等有密切联系。

⑶材料的密实度

密实度是指材料体积内固体物质所充实的程度

⑷材料的孔隙率

孔隙率是指材料体积内孔隙体积所占的百分比

材料的孔隙率大小以及孔隙构造与材料的容重、强度、吸水性、抗渗性、

抗冻性、导热性等有密切关系。

2、建筑材料的力学性质

⑴材料的强度

材料强度是指材料抵抗外力破坏的能力。材料强度有抗压强度、抗拉强度、

抗剪强度、抗弯强度等几种。

材料强度的大小主要取决于材料本身的成分、结构和构造。

⑵材料的弹性和塑性

材料弹性是指材料在外力作用下产生变形，当除去外力后仍能恢复原来形

状的性能。

材料塑性则与弹性相反，即去除外力作用后不能恢复原来形状而仍保持变

形后形状的性能。

⑶材料的脆性与韧性

材料的脆性是指材料在外力作用下无明显的塑性变形即遭破坏的性能。玻

璃、瓷砖混凝土等材料均属于脆性材料。

材料的韧性是指材料在外力作用下能承受较大的变形也不致于破坏的性

能。如木材、建筑钢材等。

(4)材料硬度与耐磨性

硬度是指材料表面抵抗其他较硬物体压入的能力。

耐磨性是指材料抵抗磨损的能力。

在房屋建筑过程中，用于地面、楼梯踏步人行通道等处的材料，必须考虑

硬度和耐磨性。

3、建筑材料与水有关的性质

⑴亲水性与憎水性

亲水性是指材料与水接触时易被水润湿的性能。

憎水性是指材料不易被水润湿的性能。憎水性强的材料常被用作防水和防

潮。如沥青、油漆等。

⑵吸水性与吸湿性

吸水性是指材料吸收水分的性质。

吸湿性是指材料在潮湿的空气中吸取水分的性能。

⑶耐水性和抗渗性

耐水性是指材料在饱和作用下不破坏，强度也不显著降低的性质。

抗渗性是指材料在压力作用下，抵抗水的渗透性能。

各种防水材料和受到压力水作用时所采用的材料，都要求具有一定的抗渗

性。

(4)抗冻性

抗冻性是指材料在水饱和状态下，经过多次冻融循环，强度不显著降低的

性能。

4、建筑材料的热工性能

⑴导热性

导热性是指材料本身传导热量的性质。导热性差的材料，其保温隔热性就

好。如木材等。

⑵热容量

热容量是指材料在受热时吸收热量，冷却时放出热量的性能。

采用热容量较大的材料，对于保持室内温度的稳定具有很大意义。

5、建筑材料的耐久性

建筑材料耐久性是指建筑材料在物理的、化学的、生物的等各种因不比作

用下，经久耐用不易变质和破坏，也不失去原有性能的性质。

(三)建筑结构工程常材料

1、砖

砖可分为普通粘土砖、粉煤灰豉、加气混凝土砌砖等。砖在房屋建筑中主

要起承重、围护和分隔等作用。这就要求砖具有一定的抗压强度，并根据不同

的作用还应具有保温隔热、隔音、抗渗防水以及自重轻等性能。

标准砖规格为53XI15X240mm,平时所谓“砖墙”即指宽度为240mm的砖

墙。

2、建筑砂浆

建筑砂浆是由胶凝材料、细骨料和水等材料组合而成。根据不同的使用要

求，建筑砂浆又可分为砌筑砂浆和粉饰砂浆。

砌筑砂浆主要用于墙体砌筑，要求具有一定的强度和粘结性；粉饰砂浆主

要用于墙体抹面和装饰等，其强度要求不高，但要求有较强的粘结性。

3、混凝土

混凝土是由胶凝材料、骨料、砂和水经合理混合后硬化而成的人造石材，

具有抗压强度高、抗渗性强、耐久性好等特点。如果混凝土中配以钢筋，其抗

压和抗拉强度会大大地提高，被广泛用于现代房屋建筑工程中。

混凝土的强度大小通常是以混凝土标号（50~600号不等）来表示的。

硅酸教盐水泥按GB可分为275、325、425、525、625、725六个标号，标

号越高强度越高，通常工程采用425。

4、木材

木材具有质轻高强（相对自重而言）、导热性低、绝缘性好、纹理美丽等

优点。但缺点是易燃、易遭腐蚀虫蛀、受潮易变形等。

在木结构或砖木结构建筑中，木材主要用作于承重材料；在砖混结构和钢

筋混凝土结构中，木材主要用作于装饰材料。

5、建筑钢材

钢材具有强度高、可塑性强等特点，被广泛用于现代建筑工程中。钢材的

不足之处是容易锈蚀和耐火性差。

建筑用钢材主要为钢板、型钢、钢筋及钢管等。

钢板，厚度为4~60毫米的称为厚钢板，厚度小于4毫米的称为薄钢板，

厚钢板可用于钢结构。

型钢，包括不同规格的等肢角钢、不等肢角钢、工字钢、宽缘工字钢、丁

字钢和槽钢等。

钢筋，种类很多，依断面形式有圆钢筋、方钢筋、变型钢筋；依加工方法

有热轧钢筋、冷轧钢筋、冷拔钢筋。变型钢筋则以热轧螺纹钢筋应用较广。

钢丝，由圆钢抽引而得，直径5毫米以下的高强度钢丝，强度极限达

150〜250公斤/mm\用于预应力结构。

钢管，有焊接钢管与无缝钢管，除作管道外，尚可作钢结构的构件。

（四）建筑装饰工程常用材料

1、饰面石材

主要有大理石和花岗石两大类。大理石主要用于室内、花岗石主要用于室

外。用大理石和花岗石作内外饰面装饰效果好、耐久，但造价较高，因而多用

于公共建筑和装饰等级要求较高的工程。

用于饰面石材，其质量指标除了石材的内在质量、抗压强度、耐久性、抗

冻性、耐磨性等外，还常以颜色花纹和表面光泽等作为选材要求。

2、建筑装修陶瓷制品

主要有内外墙贴面豉、地砖、陶瓷锦砖、陶瓷饰品及室内卫生陶瓷等。

以产品种类分，陶瓷分陶器和瓷器两大类。陶器通常有一定的吸水率，断面粗

糙无光，不透明，敲之声音粗哑。如外墙贴面砖等。瓷器有一定的半透明性，

基本上不吸水，通常施以釉层，如：釉面石专瓦、陶瓷锦砖（又名马赛克）等。

3、建筑玻璃

建筑玻璃按功能可分为平板玻璃、压花玻璃、吸热玻璃、热反射玻璃、

夹丝玻璃、曲面玻璃等。玻璃制品由过去单纯作为采光和装饰功能，逐步向控

制光线、调节热量、节约能源、控制噪音、降低建筑自重、改善建筑环境、提

高建筑艺术等功能发展。

4、墙面装饰板材

墙面装饰板材主要有各类木材、人造板、塑料、石膏、玻璃钢装饰板

和金属装饰板等。其主要功能为保护墙体，美化空间环境等。

5、贴墙材料

贴墙材料主要有壁纸、贴墙布、丝绸、呢绒等。从花角角度，有套色印花

并压纹的，有仿锦缎、仿木材、仿石材、仿清水砖等，并有明显册凹感。基层

材料有纸基的、布基的、塑料、玻璃纤维基层等。其功能除了有良好的装饰功

能外，还有吸声、隔热、防火、防霉等功能。

6、铺地材料

铺地材料按材质分，有木质地板、塑产地板、化纤地毯、毛地毯等。要求

具有耐磨、防水、防滑、易于清扫等特点。

7、建筑涂料

建筑涂料是一种饰面装饰材料，可分为有机、无机和复合型。按所用部位

不同可分为内墙、外墙、顶棚、地面、门窗等涂料。按功能不同可分为防潮、

防霉、防水、防火、耐热以及防电波干扰等功能的建筑涂料。

五、建筑识图

1、建筑平面图

2、建筑立面图

3、建筑剖面图

4、总平面图

（包括：建筑物、构筑物、绿化、道路等）

第四课销售道具的介绍和运用（1课时）

教学重点：

1.了解哪些是销售道具

2.如何合理地运用销售道具

教学用具：

1.楼书、DM、销平销海（选几个典型案例）

2.FILE夹（选一个案例）

作为现场销售，除了人员的整体作战，我们还需要靠许多外界的东西

来帮助销售，我们称之为销售道具，换句话说，也就是一切能用来帮助销售的

东西，我们都可称之为销售道具。

现在，先让我们来看一下，哪些是销售道具以及它们的作用，我们根

据由外至里的顺序来介绍。

首先，在工地的周围肯定会有POP看板，这主要是为了让路过的客户知道,

这边有房子在卖（条件许可的情况下，还会在案子周围插上引导旗、竖上精神

堡垒和灯箱。这所有的一切都是要让路过的客户或指引客户到现场）

其次，客户进了现场后，根据产品的介绍流程，他首先会看到环境示意图，

环境示意图的作用是把个案附近的道路、交通状况以图的方式表现出来。

再次，客户会看到案子的立面透视图，这主要是让客户对这个案子的

外观有一个大致的了解。然后客户会被带至模型，模型一般会按照一定的比例

把整个案子的情况详细地反映出来，所以模型的作用相对于其它的梢售道具来

讲，会显得更为重要。

在介绍完模型后，客户会被领至销售桌坐下，这时，业务员会拿出销

平、销海，对客户的需要做一个针对性的介绍。销平、销海是销售平面图和销

售海报简称，销售海报作用是把这个案子的卖点做一个着重介绍，而销售平面

图会把案子的房型、面积和家具配置图画在上面，让客户根据自己的需要做一

个选择。

除了销平、销海能提供给客户的销售道具还有楼书，楼书的内容除了包括

基本内容（如房型、家具配置图、环境示意图、产面透视图等）还会根据每个案

子的特点来增加其它的内容，也就是增加卖点，可以说楼书中包括销平、销

海。

那是不是有人会问，除了销平、销海，再印楼书，会不会造成浪费？当然

不会，因为楼书可以说是一个案子的精