企业销售渠道的开发与管理

企业销售渠道的开发与管理渠道的概念经销渠道是促进产品从原厂家到客户手中的一种商业模式。经销渠道是指产品从原厂家向客户转移过程中的所有取得产品所有权（或协助所有权转移）的组织或个人。经销渠道就是原厂家借助与外部组织或个人的合作，用分利的方法，将产品在适当的时间和地点、以适当的方式送到客户手中。建立以渠道为核心的销售策略策略一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：抓好两个队伍（业务员队伍和经销商队伍）的建设三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助经销商赚钱3、做好终端市场建设四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多销售渠道有效运作的关键因素价格体系的设计与稳定对各地市场的广告支持—实行“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址。市场区域管制，即严格禁止跨区销售对经销商的支援完善售后服务严格的结算制度地区渠道的基本模式第一模式直销渠道第二模式代理渠道第三模式终端渠道厂商中间商零售商中间商使用者使用者使用者渠道的基本要素与价值◆渠道长度与宽度◆渠道的运作模式

◆决定模式选择的四大因素

---产品与行业、资源和策略、地区、人员◆渠道本质的两大方面

---利益和责任的分配◆渠道任务

---设计、成员选择、维护、激励、控制渠道要素渠道价值企业立命之本、实现市场效益的双腿通过渠道获取各方面的利益：品牌与推广、产品与销售、竞争与合作等渠道利益与任务如何平衡渠道利益品牌授权经营独家与非独家产品系列与类别区域划分与限制产品供应折扣经营业绩返利市场费用补贴或摊派表现奖励信用鼓励两大

根本性利益横向利益垂直利益渠道利益与任务如何划分渠道垂直利益零售价100%厂家毛利%分销毛利%零售毛利%高折扣低折扣竞争折扣二级网点价建议零售价决定因素1.行业特性与地区特性、竞争对手折扣2.产品品牌、价值、可能销售量与商家盈利性3.分销商资源投入与库存风险、销售风险4.产品服务方式与服务要求5.地区渠道任务分配、厂家的支持6.地区分销商激励渠道利益与任务垂直利益分配

单一折扣不利、不可取

折扣要为未来留点余地

折扣要与返利、奖励相结合

实施各种市场费用补贴措施和管理办法

确保足够的市场总体推广和维护费用

确保足够的业务人员费用

实施各地区推广费用考核和独立管理办法

库存补贴或信用结算期间短，风险控制在既有的赢利基础上关键原则与要领区域渠道要素解决渠道规划的三大问题◆如何进行区域市场细分分析和调查：市场同质性、分销商选择与区域、物流因素等◆如何划分彼邻的区域市场□考虑：市场容量、分销商能力、区域行业市场流向□考虑：邻近市场的冲突问题□考虑：市场策略、未来渠道推广和调整的需要◆奠定日后管理基础□避免渠道成员横向利益的冲突□重视分销商的地区利益区域渠道建设---解决点、点与点之间的问题区域渠道要素地区市场维护的三个关键◆渠道冲突

□横向冲突—分销商或二级分销的跨地区推广和销售等□垂直冲突--表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间□竞争冲突—与其他品牌在局部地区的竞争冲突◆渠道维护□区域与渠道成员评估、调整□二级分销网络直至终端店面的推广与支持◆渠道任务

□协调成员间的任务，促进相应间的工作调整

□激励与促进渠道成员的积极性、主动性区域渠道管理---解决渠道冲突、维护、任务等问题推拉结合策略推的策略拉的策略中心开发法重点突破法周边围剿法步步为营法全面进攻法二级网点法建立网点的方法与策略建立渠道网点的三大策略建立渠道网点的六种方法推的手法与技巧推建立网点的方法与策略◆推的对象(分销商选择)◆分销商评估与甄选◆推的模式

1.招商活动

2.展销会

3.人际关系

4.人员推广◆人员推广关键技巧

1.如何调查分销商情况

2.如何进行销售利益和优势展现拉的关键与要素拉建立网点的方法与策略◆核心问题——激发分销商◆拉的模式

1.招商广告

2.培训、研讨

3.激发二级需求

4.先建立二级网点后开发分销商◆拉的关键技巧

1.分销商动机排序

2.如何有效激励分销商随着竞争形势的进一步深化和市场自身的演变，我们需要通过做广、做深、做强、做精渠道来确立渠道核心竞争力。渠道发展方向：做广---广泛的渠道合作与管理，充分利用先有的渠道资源，实现有效的渠道覆盖。做精---针对老用户群，新客户及关联群里差异化地进行渠道终端建设做强---强化自由渠道和核心渠道的建设和销售比例，提升其对于终端市场的掌控力度做深---通过对服务、沟通功能的完善来帮助提升渠道对于老客户巩固和新业务发展的战略支持效果提升经销商的忠诚度，形成与我们长期发展的合作意识？依赖产生忠诚差别化产生忠诚多重巩固产生忠诚经营全面渗透产生忠诚前景产生忠诚退出壁垒产生忠诚“教育是为美好生活作准备！”