《商务谈判与推销实务》试卷及答案 卷5

诚信考试承诺书诚信考试承诺书1、本人在考试中自觉遵守考试有关规定，并保证按规定的程序和要求参加考试。2、本人坚决服从考场工作人员和监考教师管理,自觉遵守考试纪律，考试诚实守信，不违规，不作弊。3、不携带与考试内容相关的文字材料或者储存与考试内容相关资料的电子设备参加考试。4、携带规定的证件参加考试。不请他人或者为他人代考。5、不在考试过程中东张西望、交头接耳、互打暗号或用手势传递有关考试信息；不偷看他人试卷和考试相关资料。姓名：班级：学号：教室位置：密封线第1页共2页密封线密封线班级：姓名：学号：第2页共2页《商务谈判与推销实务》试卷5适用班级：注意事项：1．在试卷规定位置填写考生本人信息。2．认真阅读《诚信考试承诺书》，在规定位置签名，并自觉遵守考试纪律。3．答题要字迹清楚、工整，保持卷面整洁。4．请将答案写在答题纸上，否则无效！一、单项选择题（每题1分，共20分）1、谈判客体又称（）。A、谈判议题B、谈判标的C、交易条件D、谈判地点2、“多项议题同时讨论”,体现的是()的特点。A、横向谈判B、纵向谈判C、马拉松式谈判D、闪电式谈判3、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判4、除满足基本需求外，还可获得额外利益，但是较难实现，这是指谈判中的（）。A、最低目标B、中间目标C、理想目标D、可接受目标5、下列错误的商务谈判座次礼仪是____________。A、以左为上B、居中为上C、前排为上D、以右为上6、关注谈判全过程,并扮演谈判中的所有人物,指的是模拟谈判中的()。A、讨论会模拟法B、列表模拟法C、全景模拟法D、头脑风暴法7、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）。A、 反复磋商B、合理的报价C、 良好的开局气氛D、准确的谈判目标8、商务洽谈中，下列适用后报价的是___________。A、我方是行家B、对方是行家C、竞争比较激烈D、谈判中的发起者9、假设谈判中己方可让步的总额度为100，准备分4次进行让步，那么下列让步的模式中，比较理想的让步模式是（）。A、0、0、0、100B、25、25、25、25C、40、28、20、12D、12、20、28、4010、“蚕食策略”指的是商务谈判中迫使对方让步的___________。A、先斩后奏策略B、利用竞争策略C、得寸进尺策略D、声东击西策略11、推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动,必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客,然后再有针对性地向顾客推荐,体现的是推销的()特点。A、互利性B、双向性C、特定性D、灵活性12、在推销方格理论中，解决问题导向型属于（）的类型。A、 推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售B、 推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标C、 推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客D、 推销员十分关注自己的推销业绩，同时十分关注顾客的需要13、迪伯达模式指导推销洽谈的第一个步骤是（）顾客的需要和愿望。A、促使接受B、准确发现C、证实符合D、产品结合14、推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（）。A、地毯式访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法15、约见客户的主要内容包括（）。A、 当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见B、 访问对象、访问事由、访问时间、访问地点C、 一般内容、家庭及成员情况、需求内容D、 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点16、广州表壳厂的推销人员到上海手表厂去推销,他们准备了一个产品箱,里面放着制作精美、琳琅满目的新产品。进门以后,不说太多的话,只求客户看看箱内的产品,箱子一打开,一下子就吸引了该厂的采购人员,达到了接近的目的。推销人员用的是（）。A、产品接近法B、震惊接近法C、问题接近法D、赞美接近法17、当你进入客户的办公室时,正好他在阅读,他告诉你可以一边阅读,一边听你的说话,这时你应该（）。A、开始你的推销B、向他说你可以等他阅读完在开始C、请求合适的时间再访D、请求对方全神贯注的听18、把推销重点放在“但是”之后，使客户在新的推销信息中对产品产生新的认识，这属于处理客户异议策略中的（）。A、直接反驳法B、间接反驳法C、太极法D、补偿法19、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是（）。A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、总结利益成交法20、“我们请示领导后，会尽快给您答复”，这种回答属于商务洽谈语言“答”的技巧中的（）。A、答非所问B、局限式回答C、模糊回答D、避而不答二、多项选择题（每题2分，共10分）1、商务谈判的基本要素有（）。A、谈判双方B、谈判议题C、谈判背景D、谈判地点2、商务谈判信息的要求有（）。A、时效性B、全面性C、准确性D、针对性3、约见客户的主要方法有（）。A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、委托约见4、推销的三个基本要素为（）。A、推销员B、推销品C、推销对象D、企业5、下列对于处理顾客异议的原则表述正确的有（）。A、充分准备，防患于未然B、发现顾客异议不对，可以与其争论C、尊重客户，维系好客户关系；D、摆正心态，学会换位思考三、判断题（每题1分，共10分）1、在商务谈判中如我方占优势时，在报价阶段先报价比后报价要好。（）2、在磋商过程中使用吹毛求疵策略可以迫使对方让步。（）3、“必赢”的心态是商务谈判成功的前提。（）4、推销的内容仅限于推销商品。（）5、商务谈判中应遵循“少讲多听”原则。（）6、推销员在推销时应该相信自己的企业。（）7、推销员进行客户管理有助于企业发展新客户。（）8、只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（）9、顾客资格审查是指对顾客的购买力进行审查。（）10、推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（）四、简答题（每题5分，共20分）1、简述谈判的特征。2、简述商务谈判中的横向谈判与纵向谈判各自的优缺点。3、推销环境一般从哪些方面进行分析？4、简述推销模式中，爱达模式（AIDA）的基本内容。五、论述题（每题10分，共10分）商务谈判中，打破僵局的策略有哪些？请列举至少5种并进行简要分析。六、拓展训练题（每题15分，共30分）1、假设现在湖北有一家养蜂场想要向郑州市场上的副食品公司推销自己产的蜂蜜，现在请你为这家养蜂场撰写一封推销约见信函。（公司名称可以用XX代替）2、学校规划出的大学生创业孵化园创造出优惠条件为在校大学生提供创业基础，现共有10个店面对外进行出租，竞争激烈，假设你所在的班级准备组建一个创业小组，进驻大学生孵化园并租借一个店面，现在由你负责该谈判项目谈判方案的初步拟定工作，请拟定谈判方案。（包括方案的题目，谈判主题、谈判目标、双方优劣势分析、谈判议程安排、谈判策略和技巧安排、谈判成员组成和分工等。）《商务谈判与推销实务》试卷5标准答案及评分标准适用班级：一、单项选择题（每小题1分，共20分）1-5BADCA6-10CCBCC11-15CDBCB16-20ABBCC（评分标准：每题只有一个正确答案，每题只有一个正确答案，答对得1分，多答错答均不得分。）多项选择题（每小题2分，共10分）ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABD5.ACD（评分标准：全部选择正确得2分，多选、少选、错选均不得分。）判断题（每小题1分，共10分）对2.对3.错4.错5.对对7.对8.错9.错10错.（评分标准：全部判断正确得1分，判断错误不得分。）简答题（每题5分，共20分）谈判的特征有：（1）明确的目的性；（2）合作性和冲突性；（3）地位的平等性和利益的不均等性；（4）谈判过程的互动性；（5）谈判结果是使双方需求得以满足。横向谈判：所有议题同时进行，议题灵活，融会贯通，但容易纠结在一个问题停滞不前，而忽略了重要问题。纵向谈判：程序明确，每次只讨论一个问题，适用于原则性谈判宏观环境和微观环境角度进行分析，宏观环境：社会，政治，法律，科技等。微观环境包含竞争者，消费者，供应商，经销商，公众等。4.爱达（AIDA）模式的基本内容包括以下内容：（1）吸引顾客注意，可以通过形象吸引法，语言吸引法，利益提示吸引法；（2）引起顾客兴趣，比如通过向顾客展示所推销的产品，演示示范动作，提供宣传册等方式；（3）激起顾客购买欲望，如美景描绘法，营造不平衡感等。（4）促成顾客购买行动，即准确观察成交信号，及时促成交易。（评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。）论述题（每题10分，共10分）商务谈判中，打破僵局的策略有：（1）语言鼓励，强调合作（2）横向谈判，融汇贯通（3）替代方案，互惠互利（4）冷调处理，暂时休会（5）调解人调停，加强沟通（6）更换谈判人员，寻找突破口（7）有效退让，以退为进（8）场外沟通，缓和气氛（9）适当馈赠，增进感情（10）以硬碰硬，施加压力以上策略任选5种策略有详细阐述即可。（评分标准：全部答对得10分，只描述策略名称无详细阐述得10分，阐述不完整，酌情扣分。）六、拓展训练题（每题15分，共30分）（评分标准：约见信函格式正确，语言恰当得15分，否则酌情扣分。）2.（1）题目关于向学院大学生创业孵化园租赁店面的谈判方案（2）前言对学院大学生创业孵化园简要分析，阐述如果能够租赁店面成功将带来的意义和利益。（3）谈判主题以较优惠的条件租赁大学生创业孵化园一个店面。（4）谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标（底线）。（5）双方优、劣势分析（6）谈判议程×年×月×日上午9点至10点：租金、租期等×年×月×日上午10点至1