现代企业经营管理

27875现代企业经营治理

第一章：企业经营治理概述

一：企业：企业是从事生产，流通，服务等经济活动，以产品或劳务满足社会需要并获取盈

利，实行经济核算工，自主经营，独立核算，自负盈亏，依法设立的经济实体，是社会经济

的基本单位。营利性机构，创造利润。

二，企业的效率包括：制度效率和经营治理效率。合理的制度和有效的经营治理，可以使企

业更好适应市场经济的发展要求，从而使企业获得长期发展。

2：制度效率：是由土地，资本，劳动力和技术等生产要素投入生产活动中的集合方式决定的。

2:经营治理效率：是同计划，组织，指挥和控制这些治理方式决定的。

三，企业的6个特点：

1：企业直接为社提供产品和服务

2：企业是营利性的经济组织：营利是企业与行政组织和其它社组织的根本区别。

3：企业必须实行独立核算，自负盈亏

4：企业拥有经营自主权：包括产品决定权，产品销售权，人事权，分配权。

5：企业是纳税单位

6：企业行使企业应有的职能：以企业生产经营活动的计划，组织，指挥，控制和监督。

总之，企业是社代社会经济力量的基础，企业生产力的总和构成社会生产力。企业的发展状

态决定着整个社会经济生展水平。社会经济发展规模和速度，不仅取决于企业的规模和数量,

更重要的取决于每个企业的活力和素养。

四：企业的类型：

1：按所属经济部门分：工业企业，农业企业，运输企业，建筑安装企业，金融企业，物资

企业，邮电企业，商业企业

2：按生产要素所占比重分类：

A:劳动密集型企业:指技术装备程度低，用人多，产品成本中活劳动消耗所占比重大的企业。

划分依据：1：按企业投入的技术装备等固定资金和劳动配合比例划分，即单位劳动力使作

技术装备等固定资金耗量少的企业。2：按生产经营成本构成来划分，即成本中活劳动消耗

所占比重较大的企业。3：按资本有机构成高低来划分，即机构成低的企业。

B:资金密集型企业（也叫技术密集型企业）：高装备，用人少，产品有竞争力。钢铁工业企

业，石油化工企业，汽车制造企业。

C:知识密集型企业：现代化的科学成就。需化费较多的科研时间和产品开发费用。电子运算

机工业，飞机和宇航工业，在规模集成电路工业，咨询服务企业

3：安生产资料所有制形式分类：全包所有制企业、集体所有制企业，私营企业，合营企业，

外资企业。

4：按企业规模分：大，中，小企业，依据：生产能力，机器设备的数量，固定资产原值，

职工人数四个方面。

5：对公司组织形状的企业分类：按公司债务清偿责任分为无限公司，有限责任公司，两合

公司，股份公司，两合股份公司。按公司经营业务的内容：工业公司，商业公司，保险公司。

按公司业务分布：地区性公司，全国性公司和跨国公司。

五：企业的系统结构基本构成要素：企业系统主由人，财，物，信息，目标等5个要素组成。

六：企业系统流程：1,企业的产品流程（研究一设计一制造一一销售一一反馈）

2：企业价值流程（核算，监督，控制财务系统）3：企业人事流程。4：企业的信息流程（信

息收集，传输，控制。）

六：企业经营治理的含义：经营治理就是指对企业经营活动的治理，可分为两在部分：

1：生产治理：是指实现企业的经营目标，有效地利用生产资源，对企业的产生过程进行计

划、组织、控制，生产出满足市场需要的产品或提供社会需要的服务的治理活动

2：经营治理：是指企业以市场为中心，依据企业外部环境的变化趋势和内部条件，制定经

营目标，确定经营方向，挑选目标市场，进行战略决策和战略规划，制定营销策略，并相应

地进得财务决策等一系列活动。主导地位，具有战略性和全局性特点。企业经营的好坏，取

决于其治理经营水平。

七：企业的经营观念：企业的经营观念是对企业经营宗旨和经营过程中各种基本关系及其处

理所具有的基本观念、态度和信念。它贯穿于经营活动的全过程，涉及到经营活动的各个方

面，是企业全体职工行为的基本价值和精神支柱，也是整个企业治理活动的指导思想。

因此，企业应着力于：1：树立明确，清楚的经营观念；2：经营观念反映商品经济和经营活

动的客观规律性，符合企业经营的性质和要求；3：检讨企业的经营观念，摒弃不适应时代

特点及要求的旧观念，创立新思想，新观念，使经营观念适应时代的前进步伐。包括：

（1）市场观念：市场观念是企业经营观念的核心。A:以市场为导向，以顾客的要求为中

心来组织开展企业一切活动。B:市场观念要求企业积极研究，发觉顾客潜在需要。

C:通过各种营销活动激发和创造出人们的需要，实现潜在市场，去创造市场，创造

顾客。

（2）开拓创新观念：企业经营是一种创新性活动，创新性事业，企业经营观念的精髓就

是创新精神。提高企业对环境适应能力和竞争能力的根本手段是创新。

（3）人力资源观念：A:人力资源的观念是指企业以待职工及其关系的观点的信念。B:人

力资源是企业最重要最宝贵的资源，是企业中唯独具有能动性，能够为断创造的力

量。C:人力资源是可开发的资源，具有无穷潜力，是企业活力的源泉。D:治理要激

发人的积极性，主动性，创造性，充分挖抿人的潜能。E:企业必须努力培养造就一

个具有高度素养，强烈责任心和有创业精神的治理者集团。

（4）社会责任观念：企业的社会责任是企业为所处社会的福利而必须承担的道义上的责

任。企业经营的社会责任观念是指：企业在作出经营决策及从事经营活动过程中，

必须考虑，重视和关心社会的福利。企业对自身经营为社会造成的不良影响和社会

本身问题的解决都应负起责任。企业应为建立良好的社风气，提高总的社会福利和

坚持一个良好的生存发展环境作出奉献，而不是损害社会。为此，企业在从事经营

的过程中，要处理好企业利润，消费者需要以及社会福利三者之间的关系，把三个

方面的利益统一起来。

（5）经济效益观念：是指企业充分有效地利用所能取得的经营资源，提供更多更好的商

品和服务满足市场的需要，从扩大销售中增加利润的经营观念。

八：企业经营观念与治理制度：企业治理制度是指有关约束和调整企业经营治理活动中的各

种特定经营治理行为式和关系的行为规则。经营观念作为指导人们行为的规范，也是一种制

度，是一种无形的制度，企业经营观念必须体现在经营得理的实践活动和具体操作上，落实

到一套规范化，可操作的制度体系当中。企业经营观念只有转变为制度，才能指导，约束,

规范企业及企业中每个群体和个人的行为；才能使企业经营行为摆脱因为事变迁或某领导人

一进的想法变化而引起的随意性，短期性，为经营事业持久发展提供保证。

九：企业经营目标：指一定时间内企业生产经营活动所要达到的要求。其主要内容有：1,

奉献目标，2,市场目标，3,发展目标，4,利益目标。

十：制定企业经营目标的原则：

1：以提高企业的综全经济效益为中心

2：突出重点，解决经营观念

3：反映现实，兼顾将来。

I—：经营方针：企业经营方针要依据企业的环境和特点以信经营目标来制定。企业的经营

方针是指导某个时期生产经营活动的行动纲领。经营方针也是实现经营目标和贯彻经营思想

的具体途径和指导规范。主要包括一些具有战略性质的问题：

1:企业经营方向：是指企业产品方向或企业服务方向，具体就是为谁服务的问题。

2：企业经营重点：是指企业在经营中突出某个由易到难，如速度，价格，质量，服务等

3：企业技术发展：企业技术发展，涉及到许多问题，如技术发展水平，技术开发方式，资

金的筹借等，这些都应有一定的方针给出指导。

4：企业产品销售：企业为了扩大产品销售量，是提高现有市场占有率，还是开拓新的市场，

采用何种促销方式等，也有一个方针问题。

第二章现代企业制度

第一节，现代企业制度的含义

一：企业制度：是指以产权制度为基础和核心的企业的组织和治理制度。构成企业制度的基

本内容包括企业的产权制度，组织制度和治理制度三个方面。

二：企业制度的分类：从企业资产所有者形式来观察，企业制度可以分为个人业主制，合伙

制和公司制三种基本类型。

1:个人业主制：个人出资办，个人负无限的责任。属于自然人企业。也称个人企业或独资

企业。

2：合伙制企业：合伙出资办。承担无限责任，出资人要对企业的全部责任承担连带责任，

责任无限化。属于自然人企业。合伙企业不具人法人资格，不能独立承担民事法律责任。

合伙企业的产权转让须经所有合伙人同意方可进行。所有合伙人，可以代表企业，对外进行

经济活动。

3：公司制企业：公司制企业的特点是由多个人出资办并组成一个法人的企业。有限责任。

优点：A有限责任；B可以发行股票和债券来筹资；C:发行股票和了限责任，能筹集到巨额

资本；D:公司具有独立寿命;E:治理效率高：所有权与治理权分离。公司制企业制度也称为

法人企业制度

缺点：A创办公司手续复杂，组建费用高。B政府对公司制企业有较多的限制（因公公司

资本由多数股东享有，政府必须严格控制来保证股东权益）.C:不能严格保密（财务状况公布

于众）D:双重缴纳所征税。

三：现代企业：是指所有者和经营者分离，并指技术现代和治理现代化的企业组织形式。

四：现代企业的特点：1：所有者与营者分离。2：拥有现代技术。3：拥有现代化的治理。4：

企业规模不断扩大，组织出现扩大张趋势。

五：现在企业制度的基本特点：1：产权关系明晰。企业拥有出资者投资形成的全部法人财

产权，成为独立享受民主权益承担民事责任的法人实体。

2：企业以其全部法人财产，依法自主经营，自负盈亏，照章纳税，对出资者承担资产保值

增值责任。

3：出资者按投入企业的资本额享有挑选治理者，资产受益和重大决策三项主要权益。企业

破产时出资者只以其投放企业的资本额为限为企业债务负有限责任。

4：企业按照市场需求组织生产经营，以提高劳动生产率和经济效益为目的，政府不直接干

预经营活动，企业在市场中优胜劣汰，长期亏损，资不抵债的依法破产。

5：建立科学的企业领导体制和组织治理制度，调剂所有者，经营者和职工之间的关系，形

成鼓励和约束相结合的机制。

六：现代企业制度的精髓：是产权明晰化。产权明晰是现代企业制度的首要特点。

七：现代企业制度的核心：现代企业制度的核心是建立企业法人资产制度。

A：现代企业制度的主体：现代企业制度的主体是公司制度。

第二节：现代企业产权制度

九：产权：是财产权的简称，它是法定主体对财产所拥有的各项权能的总和。包括：

1：产权是以财产为基础的若干权能的集合。经济学中分：所有权，占有权，支配权和使用

权。法学中分所有权（是指对财产的实际拥有），使用权（经营权，是指在法律答应的范畴

内，以生产或其他方式使用财产的权益），收益权（是指直接以财产的使用或通过财产转让

而获取的权益）和支配权（处置权，是指通过出租或出售把与财产有关的权益让渡给他人,

从中取得收益的权益）。

2：产权的基础和核心是所有权

3：产权所包含的各项权能可以统一可以分离。即:所有权，经营权，收益权，支配权是可以

统一也可以分离的。

4：产权的权能在一定条件下可以转化。

十：产权制度：是指以产权为依靠，对财产关系进行合理有效地组合，调剂的制度安排。

十二，产权制度在市场经济中的功能：

1,产权制度界定交易界区的功能。

2,产权制度的规范交易行为的功能

3:产权制度具有形成稳固预期的功能

4：产权制度的鼓励功能

5：产权制度具有提高资源配置效率的功能。

十三：制约产权制度变革的因素和产权制度的类型：产权制度是生产关系与生产力结合的机

制，其形状受以下因素制约：

1：商品经济发阶段的特点

2：财产关系的所有制特点

3：实现企业职能所必要的企业组织形式特点

分类：1：简单，粗陋的企业制度和产权制度（个人，私人企业）

2：自然人企业制度和产权制度（如独资，合伙企业）

3：现代股份公司的企业制度和产权制度

4：国有制的企业制度和产权制度。

十四：现代企业产权制度：是以公司制企业的法人资产为基础，以出资者原始所有权、公司

法人产权与公司经营权相互分离为特点，以股东会，董事会，执行机构作为法人治理结构来

明确各自权力，责任和利益的企业财产组织制度。

十五：原始所有权：是指出资人（股东）对投入资本的终极所有权。这种原始所有权表现为

股权，股票是它的载体。股权又称股东权，既不是物权，也不是债权，股东直接占有的客体

不是营运中的公司财立，而是股票。股东一旦出资入股，不能要求退股抽出资本。不能对

公司实际财产进行支配。拥有股票。股权是一种综合性权益，包括：1,对股票的所有权，有

处置权，转让，抵押。2：对公司决策的参与权。3对公司收益参与分配权益。4其他权益:

优先购买本公司股票权益。

十六：法人产权：是指公司作为法人对公司财产的排他性使用权，经营权，收益权和自由处

置权。

原始所有权与法人产权的分离对现代企业产权制度的建立有重要意义。三点P18.

十七：企业经营权：是指在法律答应的范畴内，以生产或其他方式使用财产的权益，在法律

法人产权与经营权的分离。

公司治理结构：是由股东会，董事和和高级经理人员三者组成的一种组织结构。这种三层治

理结构的特点是使得原始所有权，公司产权，经营权各有人格化的载体，责权明确划分，界

定明确，其中股东大会是公司最高权益机构；董事会是由股东大会选举产生的公司决策和治

理机构；董会领导下的高级经理人员组成公司治理与执行机构。这种治理机构，具有一定制

衡关系，可以相互制约，从而保证公司资产的完整性公司法人团体的意志。

第三节，现代企业组织制度

十七：公司的组织形式：债务角度分类：无限责任公司，有限责任公司（50人），两合公司，

股份有限公司，股份两合公司。股份制企业。

十八：公司组织制度：

1:股东大会一一最高权力机构

2：董事会（由股东大会选出）：由董事组成的负责公司经营治理活动的合议制机构。是公司

法定代表。实行集体负责制。

3：公司执行机构：是公司业务活动斩最高指挥中心，受聘董事会，在董事会授权范畴内，

对公司事务拥有治理权和代理权。实行首长负责制（即公司总经理个人负责制）。职权如下：

A:贯彻执行董事会决议，就公司重大经营治理问题与董事会保持联系。

B,计划，C,组织，D全事，E技术，F和谐，G,对外关系。

十九：公司决策机构的特点：公司决策机构处理是公司组织机构的最高层，有如下特点：

1：公司决策机构处于公司内部，而不在公司外部。公司作为法人，对其资产的经营必须拥

有决策权，而且必须在公司内部，叩由自身来决策。

2：公司决策机构实行集休决策。集体决策能够保证决策的正确性和科学性。

3：公司决策机构分为两二层次，第一层次为股东大会，是公司最高权力机构，第二层次为

董事会，是公司常设机构。股东大会及选出的董事会是公司的决策机构。

第四节：现代企业治理制度

二十：现代企业治理制度：即公司治理制度，是现代企业制度的基本内容之一。是在现代企

业产权制度，组织制度的基础上，适应现代生产力的发展的客观规律，按照市场经济发展的

需要，建立起来的以系列资源治理的制度体系。

二十一：现代企业治理制度的内容：

一:实施战略治理:就是企业治理人员确定组织的长期经营发展方向，制定具体的实绩目标，

根据有关的内部和外部环境因素，研究实现这些目标的战略并贯彻执行选定的战略计划的过

程。主要内容有：1,确定战略经营内容与使命。2：确立战略目标；3：进行战略规则

4：战略实施。5：评估战略实绩，进行积极的调整。

二：建立适应现代化生产要求的领导制度：现代企业的领导制度应该体现领导专家化，领导

集团化和领导民主化的治理制度。

三：建立科学化人力资源治理制度：1：切实重视和加强人力资源治理；2：按人力资源的特

点进行人力资源治理；3：根据企业的使命目标和经宫战略进行人力资源治理。

ffl：建设以企业精神，企业形象等内容为中心的企业文化。企业的精神是在共同的价值观,

世界观，人生观基础上形成的，是企业经营治理，行为规范，职业道德等企业整体素养的反

映。

企业形象是企业文化的外在表现，是企业的无形资产。企业形象同企业的精神形象和物质

形象构成。

第三章现代企业经营战略

第一节：现代企业经营战略的基本概念

一：企业经营战略的概念及特点：

概念：企业经营战略是在商品经济和的的市场竞争的历史阶段中，企业为了取得竞争优势，

谋求长期的生存和稳固发展，在调查猜测和把握企业外部环境和内部条件变化的基础上，以

正确的战略思想，根据企业目标,对企业较长时期全局的发展作出的纲要性、方向性的决策。

特点：1：全局性2：长远的目的性，3：系统性4：竞争性5：风险性6：特别性7：相

对稳固性和变动性。。

企业经营战略的构成要素：1：企业的外部环境（技术）2：行业环境（分析竞争对手，

新加入的竞争对手，顾客的讨价还价，供应者讨价还价，以及替代产品的威逼）3：企业使

命（是企业组织存在的目的和理由）4：企业资源运用，5：企业文化6：协同作用。

第二节：企业经营战略环境分析

三：企业经营战略环境分析定义：企业经营战略环境分析，是为制定企业经营战略而对末来

外部环境的信息进行搜集、猜测、加工处理和研究的工作，是企业确定战略目标、制定战略

规划、配置战略资源和组织战略实施的重要依据，也是制定企业经营战略的一个重要环节。

四：企业经营战略环境的内容：战略环境是指企业的外部环境和内部条件。外部环境是企业

外部各种影响因素的总称。包括两个方面：1,宏观环境（间接因素，指以企业经营活动产生

间接影响的较大的社会力量）：宏观经济因素，政治法律因素，社会人文因素，科技因素，

自然资源因素等。2：微观环境（直接因素，指对企业经营活动产生直接影响的较小的社会

力量）：市场需求因素，竞争因素，臼身资源因素，分销因素，直接有关的政策法令等。

内籥条件就是企业本身的内部条件。如企业的领导能力，协同能力，应变能力，竞争能力，

获利能力，开发创新能力。是可控因素，可以通过努力提高企业能力，也可能由于治理不善

削弱。按构成要素分5个方面：人力资源因素，资金因素，物资因素，技术工艺因素，信息

因素。按能力分有8个方面：经营治理能力，应变能力，竞争能力，创新开发能力，生产能

力，销售能力，获利能力，财务能力。

五:企业外部环境和内部环境的关系：一方面，企业外部环境以企业内部条件起着制约作用，

另一方面，改善企业内部条件，增强企业实力，以将反作用于外部环境。分析企业内部部环

境的目的，就是要尊重客观可能性的前提下，充分发挥主观能动性，实现企业外部环境和内

部环境的最佳组合，形成特定战略。企业战略和它的外部环境和内部条件，这三者应当是平

稳的。

第三节：企业使命与战略目标

六：企业使命：是指企业组织存的目的和理由。

七：企业使命的意义：1：企业使命保证了企业内部成员对企业生产经营方向认识一致，便

于协同行动。2：企业使命是确定企业经营战略目标的前提。3：企业使命是获取和分配企业

资源的基础。4：企业使命是经营战略方案制定和挑选的依据。5：企业使命在企业中便于形

成共同语言和企业文化。

A：企业使命的确定：1：以市场为导向确定企业使命。2：以顾客和市场需求为导向确定企

业使命。（分析企业是干什么的，第一企业的顾客是谁，其次，顾客在哪里，再次，顾客的

价值是什么，最后，企业将如何发展。）

九：企业战略目标的性质：企业经营战略目标是战略治理的核心，它是根据企业既定的使命

和宗旨，以及企业的任务在分析内外环境的基础上，企业在较长时期内所预期达到的目标。

战略目标的性质：1：战略目标是企业在完成使命过程中所追求的最终结果，是实现企业使

命和衡量企业工作的标准。它必须是企业是干什么和应该是干什么的引导出来。2：战略目

标是一个体系，但不包罗万象，要突出重点。是在各种各样需要和目标之间进行平稳。3：

战略目标能使企业各种经营资源和治理力量集中使用。4：在企业生存的各层次，各领域都

需要有战略目标，以保证企业经营战略目标的实现。

十：企业战略目标的内容：1：企业盈利能力（资本利润率，销售利润率，成本费用率，营

业利润率）2：市场竞争地位（销售收入，市场占有率，市场覆盖率，顾客中意率）3：市场

目标，4：发展目标，5资源目标，6社会责任目标，7职工福利目标。

十一：战略目标制定原则：1主次性原则，2层次性原则，3鼓励性原则4数量化原则。（指

标定量）。

十二：战略目标的结构：

1：以市场占有率为重点的战略目标结构。2：以盈利为重点煌战略目标结构，3：以创新为

重点的战略目标结构。4：以低成本为重点的战略目标结构。5：以企业形象为重点的战略目

标结构。

第四节：企业总体战略

十三：企业总体战略：是指由企业最高主管人员制定的有关企业总体和长远发展的战略，是

企业最高层次的战略。分为成长型战略，稳固型战略和紧缩型战略。

十四：成长型战略：包括8种：产品-市场战略，企业内部裂变战略。企业一体化战略，多

角化战略，企业购并战略，合资经营战略，联合与协作战略，企业集团战略。

十五：产品-市场战略：企业经营战略四要素：（现有产品，未来产吕，现有市场和，未来市

场）包括4种战略

1：市场渗透战略：指企业以现有产品在现有市场上努力扩大销售的策略。或对现有产品进

行小的改进，从现有市场上赢得更多的顾客。

2：产品开发战略：指企业不断开发新产品，以满足用户的策略

3：市场开发战略：是通过拓展新市场扩大产品的销售量的策略，包括市场区域的拓展和消

费需求的拓展，即寻找新的顾客或挖掘原有消费者新的需求

4：全方位创新战略：企业向一个新市场推出别的企业从没有生产过的全新产品。

十六：企业内部裂变战略：企业内部裂变指企业发展其各服务性职能部门，如采购部门，人

事部门，销售部门以及研究开发部门，使它们由原先的成本中心变成利润中心，或者更进一

点成为附属于原企业的子公司，以此达到发展的目的。

十七：一体化经营战略：指企业充分利用自己在产品上，市场上和技术上的优势，不断地从

后向，前向和水平方向发展的总体性谋划。企业将业务范畴延伸到产、供、销各个环节。

纵向：后向一体化战略：往原料方向走。前向一体化战略：往市场方向走。

横向一体化战略又称水平一体化战略：是指兼并、联合同类的企业。

十八：多角化战略：指企业跨行业经营。

十九：稳固性战略：是指企业遵循过去相同的经营目标，保持一贯的成长速度，同时不改变

基本的产品或经营范畴。它是企业对产品，市场等方面采取以守为功，以安全经营为宗旨，

不冒较大风险的一种战略。

企业采用稳固性战略的原因：1：因为企业实力较差，企业满足于以往的经营业绩，期望保

持才追求与过去大体相同的业绩和目标。2：企业外部环境恶化，而企业一时又找不到进一

步发展的机会时，便采取了稳固性坚持的战略。3：企业不愿冒改变现行战略而带来的风险。

二十：中小企业特点：

1：对市场变化的适应能力强，2：市场信息传递快，3：资金缺乏，4：经营风险大5：生产

成本相对较高。

二十一：中小企业战略思想：1,在市场竞争中打短平快2：推行集中兵力的原则3：新特奇

特4以变应变5找间隙。

二十二：中小企业战略的类型：

1:依附型企业经营战略:指中小企业将自己的生产经营和发展与某一个大型企业联系起来,

为大企业提供配套服务,成为大企业系列化生产中的一个组成部分，进行专业化生产与开发。

2：拾遗补缺型企业经营战略（挑选大企业不愿涉足的边缘市场作为目标市场），3：联合竞

争型企业经营战略。4:密集型企业经营战略（挑选能发挥自身优势的小块目标市场，进行专

业化经营的战略）

5：后发企业经营战略：指市场竞争中处于“弱者”地位的中小企业。

第四章：企业红营决策与经营计划

第一节：经营决策概述

一：经营决策：是指根据预定的目标做出行动的决定，准确懂得决策的概念，要注意以下四

点：1：决策要有明确的目标2：决策要有多个备选方案，3：决策核心是方案的分析比较,

4：决策是面对末来的，是行动的基础。

经营决策是指在企业生产经宫活动中，为实现预定的目标或解决新遇到的重大问题，在充分

考虑企业内部条件和外部环境的基础上，拟订出若干可行方案，然后从中作出具有判定性的

挑选，确定一个较佳方案的过程，现代企业治理认为：治理的重点在经营，经营的重点在决

策。

经营决策的目标：是使企业环境，经营战略，企业能力三者动态平稳

企业经营的目的：谋求企业外部环境，内部条件和经营目标之间的动态平稳。

二：经营决策的作用：1：正确的红宫决策是企业生存和发展的重要保证。2：正确的决策是

调动职工积极性，实现企业经营目标的重要条件。

三：经营决策的分类：

1：按决策的重要程试划分：

（1）战略决策：是指有关企业末来发展的全局性，长期性产决策。如新产品的开发，技

术改造，生产布局，人力资源的开发.

（2）战术决策：主要是解决如何组织企业资源的具体问题，目的是提高治理效能，如:

生产组织，劳动平稳，设备更新，存货控制，生产进度控制。

2：按作出决策问题显现的重复程度划分

（1）程序化决策：如订货程序，制订生产作业计划，生产进度。

（2）非程序化决策：如新产品开发，市场开拓，重大人事变更

3：按决策问题所处的条件及结果的可靠性划分

（1）确定型决策：每个方案所需的条件都是已知的，并能预先准备了解其必然结果，如

设备大修，物资采购

（2）风险型决策：指每一个备选方案的执行，在不同外部状态下会显现不同的结果，因

此决策时一样可根据数据资料测算各种结果显现的概率，这时的决策就存在其他不

利结果可能显现的风险。

（3）非确定型决策：这一类的决策，即决策方案受多种不可预知因素影响，方案多种预

期结果都有可能显现，而且显现任一结果的概率无法根据资料测算出来。

4：按作出决策的领导层次划分：

（1）高层决策（2）中层决策（3）基层决策

四：经营决策的程序：

1：调查研究经营状况与环境（第一步工作，是经营决策的基础，）2：明确经营问题，确定

经营目标，3拟定可行方案

4：对经营方案进行分析，评判和挑选，5：经营方案的实施与反馈。

五：拟定备案方案，应具备以下特点：

1：可行性：方案能组织实施，有条件实现决策目标

2：整体详尽性：备选方案应包括尽可能的可行方案。

3：排斥性：各方案相互独立，有根本性差异

4：定量化：尽可能以数据说明方案的目标，影响因素及实施成效

5：条理化，直观化：方案要简明扼要，层次清楚，系统性强。

第二节：经营决策方法及运用

六：决策概括为两大类：一是定性决策方法，二是定量决策方法

七：定性决策方法：1:领导决策法（主观性强）

2：专家决策法：也叫德尔菲法。是函请某些专家就一定问题提出书面看法和意见，对专家

意见综全归纳，整理后，再分寄给各专家连续征求意见，如此反复数次，直至意见比较集中

为至。

3：方案前提分析法（分析方案前提能否成立，不分析方案）

4：头脑风暴法：也叫畅谈会法，就是邀请专家，针对一定范畴的问题，敞开思想畅所欲言，

同时有条规矩：1：鼓励每一个人独立摸索，开阔思路，不要重复别人的意见，2：意见和建

议越多越好，不受限制，也不怕冲突，3：对别人的意见不要反对，不要批评，也要作结论

4：可以补充和发表相同的意见，这种方法目的在于集思广益，鼓励创新。

八：定量决策方法

1：确定型决策：又叫盈亏分析，损益分析，保本分析，量本利分析。

（1）公式：目标利润=收入-变动成本-固定成本=（销售单价一一成本单价）*数量一固

定成本。当利润为0时，求出盈亏平稳点产量。

（2）经营安全率=（产品销售量一盈亏平稳点产量）除以产品销售量。

30%以上安全，25%--30%比较安全，15%-25%不大好，10%—15%要小心，

10%以下危险

2：风险型决策：决策树方析法：指将构成决策方案的有关因素，以树状图形的方式表现出

来，并据以分析和挑选决策方案的一种系统分析法。P56页公式。

3：非确定型决策：指决策者不能依资料测算各种状态显现的概率，方案挑选主要取决于决

策者分析问题的能力，主观态度和体会。

（1）乐观法：又称大中取大法。乐观，风险较大。比较各方案在不同自然状态下的最大

收益值，并挑选其中最大者。

（2）悲观法：又称小中取大法。比较各方案在不同自然状态下的最小收益值，并挑选其

中最大者。

（3）后悔值法：大中取小法。比较各方案在不同自然状态下的最大收益值，并挑选其中

最小者

（4）机会均等法。

以上四种运算方法见P58页。

第三节：经营计划

九：经营计划：是指根据社会长远和当前发展的需要，企业外部环境和内部条件的变化，

为对企业生产经营活动实行全面计划治理，实现预期的经营目标和提高经济效益制定的计划。

十：经营计划的作用：经营计划是企业经宫思想，经宫目标，经营方针，经营决策和策略的

进一步具体化，是企业全体职工在未来一定时期内的行动纲领。加强企业的计划治理，对满

足社会需要，提高经济效益，对企业的成败兴衰等，具有十分重要的作用。

1：经营计划是社会化大生产的客观需要。现在生产过程复杂，具有高度比例性和连续性，

分工精细，协作严密，这样就要求有一个统一的，严密的计划，作为全体职工共同行动纲领。

2：经营计划是企业本身求得生存和发燕尾服的需要。自负盈亏，要有计划和预见能力，要

通过计划治理，正确地贯彻企业的经营思想，经宫方针，以实现企业的经营目标。

十一：经营计划结构：

1：企业计划体系：经营计划，业务计划和作业计划

2：经营计划结构：以利润为中心

3：滚动式计划：是一种长，短期计划结合起来，并随着时间的推移，逐步将计划期向前延

伸的计划方法。

特点：

1:逐步延伸：随时间的推移，计划不断向前延伸

2：远近结合：由于计划期逐步推移，任何时候，企业都有远近结合的计划

3：远粗近细：远期计划比较概略，着重目标，战略，近期计划安排详尽具体，着得活动过

程，实施细节。以远导近，由近及远。

4：切合实际：计划随客观形式的变化，经营方针的转制和实际执行的结果而及时进行调整

修正，因而能切合实际，保持计划对实践过程的指导作用。

十二：经营计划的制定：长期计划的制定，期计划的制定，年度营运计划的制定。

第五章：新产品开发治理

第一节新产品开发的意义

一：产品：是指能够提供给市场么引起人们注意、获得，使用或消费，从而满足人的欲望或

需要的一切东西。

二：核心产品：是指顾客在购买某种产品时所追求的最基本的效用或利益，因而是购买才购

买产品的真正原因。

三：形式产品：是主要表现在产品的商标、质量、形状、包装、特色等方面八

四：延伸产品：主要是产品的质量保证和售后服务。

五：新产品：是根据新的原理构思设计的产品，是采用新的原料，材料和新技术生产的产品，

是具有新的性能特点和用途的产品。

六：新产品应具备的条件：1:产品在结构，性能，材质，技术特点等某一方面或几个方面

有显著改进、提高或有独创。2：具有先进性，实用性，能提高经效益，具有推广价值。3：

在一个省，市，自治区范畴内是第一次试制成功，经过有关部门鉴定确认的产品。

七：新产品的分类：

1：按新产品改进、创新的程度分类：

（1）全新产品：指采用科学技术的新发明开发生产的新产品，一样具有新原理，新结构，

新技术，新材料等特点，这类产品属于发明创造的前所末有的产品。

（2）换代新产品：指产品的基本原理不变，部分地采用新技术，新结构，新材料等，从

而使产品的功能，性能或经济技术指标有显著改变的新产品。

（3）改进新产品：指在原有产品的基础上，采用改进技术，对产品的功能，性能或型号

进行局部改进而成的新产品。

2：按地域范畴分类：国际新产品，国家新产品，地区新产品

3：按开发决策方式不同分：国家安排开发的新产品，企业自主开发的新产品，用户订货开

发的新产品。

八：产品寿命周期：是指产品投入开始到完全退出市场为止所延续的时间。

1：投入期：A:产品结构和工艺尚未定型B:生产能力也未形成，生产批量小C：用户对产品

缺乏了解，销路未能完全打开D:产品销售量增长缓慢。

2：成长期：A:产品已经定型，生产能力不断提高，生产批量不断扩大。B:用户对产品已经

了解，销售量急剧上升C:竞争已经显现，并日益加剧

3：成熟期：A:市场需求已趋于饱和，B:销售量增长缓慢甚至停滞；C：竞争非常猛烈。

4：衰退期：A:新产品已显现，B:产品销售急剧下降，显现负增长趋势。

九：新产品开发的意义：1是促进企业科学技术进步的需要，2是企业为繁荣市场服务的需

要，3是提高企业竞争能力的需要，4是企业提高经济效益的需要。

第二节：新产品开发的方式和原则

十：新产品开发的方向：

1：产品的高效化和多能化：即向高性能，高效率，多功能，广用途的方向发展

2：产品的小型化和微型化：即向体积小，重量轻的方向发展，适应消费者节省能源，节省

空间，方便携带的需求。

3：产吕的多样化和标准化：即多品种，多型号同时又符合标准论和系列化的要求，以满足

不同消费对象和消费层次的需求。

4：产品的智能化：即新产品开发工作能够跟上科技发展的步伐

5：产品的无污染化：即开发的新产品，无论是生产过程，还是使用过程，应做到无污染或

减少对环境的污染，有利于保护环境和人民的身心健康。

十一：新产品开发的原则：

1：以满足市场需求为出发点2：符合国家技术经济政策的要求3：坚持技术上的适宜性

4：坚持经济上的合理性5：提高三化水平（产品的通用化，标准论和系列化）6：便于使用

和制造。

第三节新产品开发的程序

十二:新产品开发的程序包括：

1：调查研究阶段：包括技术和市场调查

2：创意阶段：创意来源有：消费者，本企业职工，国内外的专家，学者，从商人员，情报

信息

3：创意的挑选阶段:考虑A新产品在市场上的发展前途B:社会需求和企业目标C:企业资金，

设备和技术力量等资源条件。最重要是对新产品创意进行技术经济评判。

4：设计和试制阶段：编制新产品设计任务书，新产品设计，新产品试制

5：试验和鉴定阶段：

6：市场垂发阶段：

第四节：新产品开发治理

十三：新产品开发治理内容：

1：新产品开发计划治理：新产品开发的项目（近期远期的）和目标（达到市场销售目标，

利润目标等）；制定计划的依据（充分分析内外部条件）；实现计划的措施（各责任部门）

2：新产品开发组织治理：新产品开发的组织形式（治理机构和技术开发机构）；技术开发人

员的组织（直线式，分段式，短阵式）

3：新产品开发的技术治理：主要包括新产品设计治理和新产品工艺治理两方面。设计治理

必须按照产品设计的程序，严格执行三段一贯制的科学方法，即编制技术任务书，技术设计

和工作图设计三个阶段，同时严格加强新产品设计的三化工作，即产品系列化，零部件通用

化和标准化。

新产品工艺治理包括：工艺准备工作（对产品设计进行工艺性分析和审查，制订工艺方案

和对各种方案进行技术经济评判，编制规程）；工艺工装准备（按照工艺规程的要求，设计

和制造所需要的刀具等）；日常的工艺治理（主要是严格贯彻工艺文件，及时总结和准广新

产品开发中的先进体会，不断完善工艺文件）

4:新新品市场治理：营销策略，营销计划，占据市场。

第五节：价值工程在新产品开发中的应用

十四：价值功能：是通过功能分析，以最低的寿命周期费用实现必要的功能，使产品的价值

得以提高的有组织的活动。

价值V等于功能F除以费用C成正比关系

提高价值目标的途径有：

1：保持产品功能不变的条件下，降低产品的寿命周期费用。即F不变，降低C,从而提高V

2:在产品寿命周期费用不变条件下，提高产品功能，C不变，F提高，从而提高V

3:产品寿命费用虽有增加，但功能大幅度提高，同样使价值提高

4：在不影响产品主要功能的前提下，适当降低一些次要功能，使产品寿命周期费用较大地

降低，从而提高价值。

5：运用新技术，新材料，使产品既提高功能，又降低费用，从而提高价值h

十五：价值工程的特点：1坚持消费者第一的观点，2功能分析是核心，3提高技术经济效

益为目的，4技术与经济工作要结合，5有组织的分析活动。

十六：价值工程的实施步骤：

1：对象挑选：体会分析法，百分比分析法，ABC分析法

2：收集情报：价值工程成果的大小取决于情报的数量和质量

3：功能分析：是价值工程的核心，它包括功能定义，功能分类，功能整理和功能评判。

4：方案的提出与评判：

5：组织方案实施和成果评判：方案审批，方案实施，成果评判。

全年净节省额=（改进前成本一改进后成本）*年产量一价值工程活动费用

成本降低率=（改进前成本一改进后成本）/改进前成本

节省倍数=全年净节省额/价值工程活动费用

第六章企业技术进步治理

第一章企业技术创新

一：技术创新：技术创新是把发明或其他科技成果引入生产体系，利用其原理制造出市场街

需求的产品。这种科技成果商业化和产业化的过程，就是技术创新。是一个从新产品到新工

艺设想的产生到市场应用的完整过程。它包括新设想产生，研究，开发，商业化生产到扩散

等一系列活动。技术创新的最终目的是技术的商业应用和新产品的市场成功。

一项发明能否发展成为技术创新，取决于发明能否投入生产，投放市场并取得效益。

二：企业技术创新战略：是指企业进行技术创新活动的总的谋划，主要解决企业技术创新的

基本原则，根本目标和主要规划等一些带有全局性，长远性和方向性的问题。

三：企业技术创新战略的分类：

1:从技术获取的角度，企业技术创新战略可分为

（1）垂直一体化战略：企业自己内部和兼并另一个创新企业

（2）横向一体化战略：企业与大学和科研机构联合和企业之间联合

（3）技术获取战略：购买技术或进行技术探索（情报战略）

（4）仿照型战略：

2:根据企业技术和市场因素，企业技术创新战略可分为：

（1）领先创新战略：应具备的条件：A：企业有大量的研究开发投入，并具有很强的技术

研究和开发能力;B:企业后续部门具有快速反应和配合的能力，能迅速将开发成果产

品化；C:企业具有较强的市场营销能力，能迅速打开市场；D:企业必须有很强的知

识产权保护意识。

（2）跟随创新战略：重心放在产品的开发而不是研究上。

四：影响企业技术创新领域挑选的因素：

（-）市场因素：影响企业技术创新领域挑选的市场因素有以下四种：（1）创新技术的市场

特点（2）用户的需求及变化（3）企业自身的核能力（4）竞争对手的态势

（-）技术因素：决定企业创新挑选方向的技术因素的四个：（1）企业技术积存（2）外部

技术供给，（3）用户对技术特性的要求，（4）竞争对手的技术态势

（三）产业因素：影响企业技术创新领域挑选的产业国因素为四个方面：（1）市场集中度

（2）产品差别（3）进入壁垒（4）产业的技术阶段特性。

U型组织结构是一种依职而构建的组织结构，强调信息纵向联系。

M型组织结构：职能和谐的重要性要胜于分工的重要性，同时它又连续保持了企业高层对

下属各个职能的治理。

第二节企业技术引进

五：企业在引进技术挑选时，应考虑哪些条件？

（1）技术条件：技术人员素养，工人的技术水平，科研人员的能力，技术装备水平

（2）资金条件：

（3）资源条件：要与本国的的资源相匹配

（4）环境条件

（5）社会经济条件：

六：适用技术：也知适宜技术，指适合于本国，本地区社会经济条件和环境条件，能产生较

佳的社会效益的一种技术。

七：软件技术：是指技术专利，技术诀窍，技术设计，技术数据及科研成果等，是相对于成

套设备，单台设备或零部件这样的“硬件”技术而言的。技术软件主要是指研究，设计，

工艺，创造，操作，装配，修理及经营方面的技术知识或技术成果。

八：引进技术时，需收集关于许可方和准备引进技术的特点或工艺特点的信息，信息包括:

1:许可方的财务状况，产品种类和数量的年度报名

2：有关引进技术目前和将来利用情形；各种适用的专利及登记这些专利的国家，已经达成

的许可协定或转授使用许可协定。

3：工艺过程所需的原材料，主要部件，配件及其来源

4：引进单位可能具有的生产规模和生产阶段，以及为解决修理问题必须依靠进口的程度

5：主要成本项目，以便准确猜测引过方可能花费的生产成本

6：所需人才和必要的培训计划

九：技术引进的形式：

（-）单纯的技术引进：主要体现在技术软件的引进上。形式有

1：许可贸易：包括：A专利许可B:专有技术转让（专有技术也称为技术知识或技术

诀窍：是指为生产某种产品或采用某种流程，以及为此目的而获取所需要的知识，

体会，技巧的总和）包括技术方面的知识，生产治理和商业体会的知识与体会。C:

商标许可

2：咨询服务：包括A:工程咨询；B:生产与经营治理咨询。

3：技术服务：即提供专利技术和专有技术以外的技术资料和经营治理方面的服务。

（二）进品设备的技术引进：包括4种形式：引进成套设备；购买成套设备，进品样机，

租赁设备。

（三）合资、合作式技术引进：1：合资经宫，2合作生产，3合全研究4“三来一补”

十：技术引进应遵循的原则：

（1）要符合国情和企业实际，急我所需，为我所用

（2）要认真进行调查研究，立足于实用，实效，经济效益，社会效益必须十分明显

（3）要在消化，吸取的基础上，积极去创新

（4）要加强领导，统筹规划，全面安排，坚决排除盲目引进和重复引进问题。

第三节：企业技术改造

技术改造：是以市场为导向，在坚持技术技术进步的前提下，在现有基础上，用先进的技术

改造落后的技术，用先进的工艺和装备代替落后的工艺和装备，从而改变企业落后的生产技

术面貌，实现以内涵为主的扩大再生产的活动。

H■"一：技术改造的主要内容：

（-）产品更新改造：新产品开发和老产品改造。原则：必须坚持“既要简化产品结构，

又要保证产品质量，既要提高产品使用效能，又要节省劳动消耗（包括物化劳动和

活劳动）；既要增加产品的花色品种，又要提高产品的标准化，系列化，通用化水平，

使产品朝高、精、尖和多功能的方向发展，加速产品的升级换代。

（二）机器设备，工具的更新与改造：原则：1：必须坚持以推进技术进步为前提的原则；

2：必须坚持根据需要和可能、讲求实效的原则，能修则修，该换则换。

（三）生产工艺和操作方法的改革：主要包括：工艺配方的改革，工艺流程及操作技术和

方法的改革，以及生产作业线的改革，改进和调整等

（四）劳动对象的改革：企业应把新材料的开发和应用作为劳动对象的变革方向，便性能

更加优良，功能更加齐全，价格更加便宜的新型材料逐步取代传统的材料。

十二：技术改造的主要特点：技术改造同生产修理、设备更新以及基本建设相比较，有以下

特点：

（-）强调技术进步：没有技术水平的提高，谈不上技术改造

（-）强调不仅要注意提高企业的经济效益，更要注意提高社会综合经济效益

（三）强调系统改造：包括劳动工具，劳动对象和劳动者的劳动方式，技能等多方面

（四）强调技术改造是一个连续的动态过程0

十三：技术改造的挑选：工艺和设备挑选的基本要求：1功能性要求，2经济性要求

3,相关性要求（与国民经济中上下关联的生产系统相适应，与我国的资源条件相适应）

十四：技术改造的工作程序：

1：调查收集有关资料，信息

2：确定技术改造目标

3：拟定技术改造方案

4：对方案进行评判：包括6个方面

（1）技术评判：包括两个方面A:一样性技术评判，主要是考虑方案的实际应用水平，或

可靠性，先进性，适用性等进行的评判是技术评判，对材料，能源使用状况，企业

技术条件吻合状况等；B：该技术改造对末来风险承担能力，在不同风险状态的应变

能力

（2）经济评判：力求做到少投入，多产生，使之达到效益最大化

（3）社会评判：主要考虑各种方案符合国家有关法律，法规的程序以及对环境的影响和

可能产生的社会成效。

（4）综合评判：在对技术，经济，社会评判的基础上，再全面考虑三者之间的相互关联

和相互影响，并对三者所产生的综合成效加以评判。

（5）对方案的进一步优化：吸取其他方案的优点

（6）方案的实施和修改：

第四节：企业技术积存

十五：技术能力积存对企业技术创新的作用：

（1）技术积存的方向性：决定企业创新的技术方向

（2）技术积存的速度：技术积存的速度决定了一定时期企业实现的技术能力的水平，从

而决定企业技术创新的流量大小和创新的质量

（3）技术积存的集中程度：它决定了企业能否形成一定的核心技术体系，从而决定了企

业技术创新的连续性。

十六：企业技术积存的主要内容：

（1）产品设计技术能力积存：

（2）生产技术能力积存：生产技术包括工艺技术与设备技术。

（3）治理技术能力积存：

十七：企业为什么要环绕核心技术体系进行技术创新？

（1）易于形成产品创新集群：环绕企业核心产品的主导设计和核心生产技术，企业就可

进行一系列“边际性改动“推出新的立品和生产技术，形成创新集群

（2）具有相对低的创新成本：企业环绕核心技术体系进行创新经济活动，具有总体创新

成本较低的优势。表现在：A:技术实现成本较低。B:经营实现成本低：

十八：企业技术能力积存的方式：

（-）纵向：自方开发式，引进吸取的方式

（二）横向：组合式，合作式，兼并式。

第七章：市场调查与营销售策略

第一节市场调查的功能及内容

市场调查：是企业按照一定程序，采用科学的方法和手段，系统地和有目的地收集，整

理，分析和研究与市场有关的信息，提出分析的结论和建议的过程。

二：市场调查的作用：

1:确定企业发展方向的依据

2：是企业经营决策的基础：现代企业治理的重心在经营，经营的重点在决策。信息是一切

经营治理决策的前提。

3：是企业改善经营治理的重要工具：企业可以利用市场调查，制定正确的市场和营销策略，

使产品适销对路。

三：市场调查的内容：

1：商品调查：分析研究顾客对本企业商品的评判，意见和要求；分析研究本企业现有商品

的生命周期，从而针对不同阶段采取不同的商品策略；对老商品的改造和新商品的开发的调

查研究；如何改进和提高商品的包装和商标；如何搞好本企业商品的售前售后服务；比较研

究本企业商品的竞争者，商品的差异及销售成效，并分析其原因。

2：销售调查：企业现有销售力量的状况及提高方法；现在销售渠道是否合理，如何正确挑

选行扩大销售渠道;促销方式和费用的分配状况及改进措施;销售计划的可行性，销售人员、

销售组织是否健全，如何加强销售工作的控制。

3：市场需求调查：目前市场对本企业商品的需求状况；本企业商品的市场占有率；本企业

商品的市场潜力；企业商品打入市场物最优策略及合适时间；同类商品竞争者的供应状况;

国内外市场对本企业商品需求的变支趋势。

4：消费者调查：现有消费者及潜在消费者的数量及地区分布状况；消费者的收入水平；购

买力的大小，购买商品的数量；不同消费群体的需求差异；消费者的购买动机，购买习惯；

消费者对本企业产品的信任程度；消费者对商品的购后评判；消费者对商品价格的反映及对

企业服务工作的意见和要求

5：环境调查：政治因素，法律因素，经济因素，和社会文化因素

6：广告调查：广告成效调查，广告媒体调查，广告行为调查，和广告对象的调查

7：公共关系调查：公共关系是企业与社会公众之间建立相互了解和信任关系，在社会公众

中树立起良好的形象和信誉的有力措施。

第二节市场调查的步骤

四:市场调查的步骤（市场调查的第一步是确定调查目的）

（一）准备调查阶段：着重解决调查的目的，对象和范畴诸问题。1：初步情形分析；2：非正

工调查。

（二）正式调查阶段:1:确定调查目的和内容；2：确定调查对象和方法；3：制订调查计划；4：

调查的组织准备工作；5：实地调查。

（三）结果处理阶段：1整理分析资料（整理资料，分析资料）；2：提出调查报告：（A:要回答

调查计划中所提出的问题；B文字简明扼要，用语通俗；C所用统计数学要准确无误；D

分析问题要客观；E要提解决问题的意见）

第三节市场调查的方法

五：市场调查的方法：

（一）按挑选调查对象的方法划分：

1：全面调查：取得资料比较准确，但工作量在，需要更多人力，物力。在需要比较完

整的统计资料的情形下，一样多采用对现有统计资料汇总的方式进行全面调查。

2：典型调查：固定基点的典型调查（对典型单位或消费者深入观察其发展的原因和变

化趋势，进行连续调查，取得系统的资料）

非定点的典型调查：对有些典型单位或消费者只需了解其一时性的问题不再做连续调查。

适用于调查总估庞大而调查人员对总体情形非常了解，能准确地挑选有代表性的单位或

个体作为调查对象的情形。

3：抽样调查：具有很高的科学性和准确性。在市场调查中，大多数采用抽样调查的方

法。有：随机抽样，等距抽样，非随机抽样，固定样本连续调查四种

（二）按收集资料的方法划分：

1：询问法：集体问卷法（对象广泛，调查面大），拜访面谈法（非常直观，灵活，

真实），信询调查法（面广，费用低，但回收率低），电话询问法（方便迅速，费用

最低）

2：观察法：直接观察法，实际测定法，行为记录法

3：实验法：优点：方法科学，可以有控制地分析观察某些市场变量之间是否存在着

因果关系以及自变量的变动对因变量的影响程度；可获得比较正确的情形和数据，

作为猜测和决策的可靠基础。其缺点是：相同的实验条件不易挑选，变动的因素不

易把握，实验的结果不易比较，实验需要时间长，取得资料的速度慢，费用高。

第四节：问卷设计

六：问卷设计应注意的问题：

1：问句有字简单，定义清楚

2：问句简短，亲切，容易懂得

3：问句要注意界定，防止笼统

4：问句的设计要使回答者能够并愿意回答

5：避免使用引导性问句

6：过滤性问句的采用

4：问卷的内容不宜过多。

七：问卷设计作业程序：

1：明确问卷调查研究的目的

2：将所要收集的资料列出，并进行分类

3：着手构造问句

4：对问名进行合理排序

5：检验，完善问卷

6：编写问卷的其他部分

7：请电脑专家进行编码

8：最后形成问卷并发出。

第五节：市场细分战略

A：市场细分：就是根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为两个或更多的消

费者群体，从而确定企业目标市场的活动过程。每一个需求特点相类似的消费者群叫做一个

细分市场。市场细分后的每一个子市场都是由需求大致相同的消费者所组成。

九：市场细分的意义：

1：有利于企业发展新的市场机地，形成新的目标市场

市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未被充分满足的消费需求。

2：有利于企业提高经济效益

3：有利于企业及时调整营销策略，以适应消费者的需求

4：有利于企业开发新市场，满足消费者的潜在需求。

十：市场细分的原则：

1:可衡量性：指市场细分的标准和细分后的市场是可以衡量的。经过细分后的市场的范畴，

容量，潜力等必须是可以衡量的，这样才有利于确定企业的目标市场。

2：可占据性：指经过细分的市场是企业可以利用现有的人力，物力，财力去占据的。

3：效益性：指企业能在细分后的市场处取得良好的经济效益。

十一：消费品市场细分的标准：

1：地理环境：地理区域，地势，气候，城市大小，乡镇大小，交通运输条件，通讯条件，

人口密度

2：人口状况：年龄，性别，收入，职业，文化程度，宗教，民族与风俗，婚姻状况，家庭

大小

3：消费者性格：生活方式，个性外向与内向，独立与依靠，乐观与悲观，急性与慢性，开

放与保守

4:购买状况：使用者状况，购买频率，购买动机，对厂牌，渠道的信任程度，对价格，服

务广告的敏锐程度等。

第六节：市场营销策略挑选

十二：目标市场挑选策略：

1：无差异市场策略（成本策略）是指企业把整体市场看作一个大的目标市场，认为市场上

所有的消费者对本企业产品的需要不存在差异性。企业采用同一个营销组合并向市场推出同

一个产品的市场策略是无差异性营销策略。优点为：大批量生产行运销，储备产品，成本大

大降低。缺点：保守的，竞争力较低的策略。产品单一。

2：差异性市场策略：指企业根据某种标准，把整体市场细分为若干个市场面。同时，针对

每一个市场面的要求特点，设计和生产不同的产品，并采用不同的推销方式分别进行推销，

以差异性产品分虽满足差异性的市场需求。

3：密集性市场策略：又称产品一市场集中化策略。指企业把其全部精力集中在某一个或某

几个市场面，实行专业化的生产和销售。追求的目标市场则只是某一个或少数几个市场面,

在较小的目标市场上集中力量拥有较大的市场占有率。

十三：市场定位策略：市场定位就是明确企业产品在目标顾客心目中的特殊地位的活动。

常见的企业市场定位类型有以下几种：

1：利益定位：根据利益，解决问题的方法来定位。潘婷洗发水，从发根至发梢的营养。

2：特色定位：突出商品的具体特色，使其在同类商品中有明显区别，以增强竞争力

3：价格定位：如高价定位，廉价定位。

4：服务定位：通过优异的服务使顾客认可选购企业商品最安全

5：用途定位：根据商品的用途和使用场合来定位

6：顾客定位：根据商品使用者的类型来定位

7：位置定位：如：说自己的饮料是“不含咖啡因”的饮料

十四：市场开发策略：是指企业以现有产品或对现有产品进行一些改良，来争取新顾客和开

创新市场的策略。市场开发一样有三种途径：其一，开发新的销售空间。其二，寻找新顾客。

其三，开发产品使用的新用途。市场开发策略在产品处于成熟期或衰退期时采用，能够延长

产品的市场寿命周期，具有重要的意义。

十五：市场营销组合策略：是指企业根据目标市场的需要，全面考虑企业使命，战略，目标，

资源条件以及外部环境因素影响后，对企业可控制的各种市场营销手段的综合运用。

特点：1：市场营销组合不是四个因素的简单相加，而是有机组合。产品，价格，分销渠道

和促销是企业可以控制的四个市场营销因素，也是企业市场营销的四个基本手段，它们不是

彼此分离的，而是相互依存，相互影响，相互制约的。

2：市场营销组合的因素是企业可以控制的经营手段的组合。产品，价格，分销渠道和促销

这四大因素是企业可以控制的，但是它们又都不是企业可以随心所欲来决定的，而是要受到

人口因素，经济因素，技术因素，政治因素，文化因素，顾客心理与行为因素等市场环境因

素制约和影响，这些市场环境因素是企业不能控制的，任一因素的变化必然要求市场营销组

合也要发生变化，实行新的组合。

第八章：物资治理

第一节物资治理的任务

一：物资：现代企业在生产经营中所使用的物资，是指经过人类加工，进入商品流通并具有

实物形状，用于生产消费的生产资料。其特点包括：具有实物形状，具有可流转性，有利于

社会再生产过程，经过人类加工过的物质资料

二：物资治理的任务：

1:根据企业生产任务，保证物资供应

2：合理使用和节省物资，降低单位产品的物资消耗

3：提高物资周转率，加速流动资金周转

4：建立物资治理制度，利用现代科学技术，提高企业物资治理水平。

第二节物资消耗定额治理

三：物资消耗定额的概念：是指在一定的生产技术和生产组织的条件下，为制造单位产品或

完成单位工作量所规定的必需消耗的物资数量的标准。

四：物资消耗定额的构成：

1：产品的有效消耗：它是物资消耗的主体

2：工艺性消耗：即产品生产过程中所发生的物料消耗。废料，废液，废渣。

工艺消耗定额：是由有效消耗和工艺消耗两部分构成的。是企业给车间，班组发放材料的依

据

生产计划消耗定额（是企业编制车间成本计划的依据）：由工艺消耗定额加上生产过程中不

可避免的非工艺性损耗。

3：非工艺性消耗：废品，运输和保管损耗。

五：物资消耗定额的方法：

1：技术运算法：适用于设计图样和工艺技术资料齐全，产量较大的产品

2：统计分析法：适用于有完整准确的统计资料且重复性生产的产品。

3：实际测定法：生产批量大，周期短，工艺简单，涉及加工工种和员工较少的情形

4：体会估量法：取决于制定人员的水平及资料准确程度。适用于单件小批生产的产品。

六：物资消耗定额的治理：

1：物资消耗定额必要文件的汇总

2：物资消耗定额听审批与经济责任制度的建立

3：物资消耗定额治理的明确分工

4：物资消耗定额执行情形的检查与定期修订。

第三节物资储备定额治理

七：企业的物资储备包括：

1：经常储备：在前后两批物资运达的间隔中，为保证生产正常进行所需的储备。

2：保险性储备：为保证生产正常进行而应对供应过程中意外中断情形所需的物资储备

3：季节性储备：是指为了适应进料，用料的季节性特点，保证生产不受影响而必需的储备。

八：物资储备的作用：

企业物资储备对企业的生产经营会产生重要影响，必要的物资储备是保证企业再生产过程不

间断进行的重要条件。其重要性表现在：一方面，合理的物资储备可以解决供应部门和需求

部门的供和求在时间上和数量上不一致的矛盾，防止供应中断，交货误期，是保证生产连续

和稳固的重要条件，它有利于提高供货弹性，适应需求变动，减少产销矛盾；另一方面，物

资储备作为一种有效的调剂手段，可以防止难以预料的意外情形的发生而对正常生产秩序产

生不利影响，由此可见，在一定的生产技术和经营治理水平下，物资储备是必要的，以确保

企业生产的正常运转。

九:物资储备定额的概念:是指在一定生产技术组织条件下，为保证生产顺利进行所必需的，

经常的，合理的物资储备数量的标准。物资储备定额是企业核定储备资金的重要依据，有利

于节省有限的资金，加速资金的周转。

十：物资储备定额的制定方法：

1:以期定量法：就是在确定物资供应的间隔天数（即物资储备的合理天数）的基础上，再

用平均每日需用量求得物资储备量。（有公式）

2：经济订购批量法：是指某种物资的订购费用和保管费用两者之和的总费用最低一次订购

数量。有公式

十一：如何加强物资储备定额的治理

1：建立和健全物资储备定额治理制度

2：设立合理的物资储备定额治理的指标

3：采用行之有效的物资储备定额治理方法：A:从库存量的控制入手，保证物资储备定额的

执行。B:从储备资金的控制入手，保证物资储备定额的实施。C:从采购方式入手，保证物资

储备定额的落实。

第四节：物资供应治理

十二：企业物资供应治理的内容：

1:企业物资供应计划的治理

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