增员平台操作手册

幡

员

平

台

作

册

书目

第一部分面谈操作...............................(2-20)

1.1面谈总揽.......................................2

1.2三类面谈.......................................3

1.3面谈工具.......................................6

1.4问题指引.......................................9

1.5留意事项.......................................17

其次部分创说会操作...........................(21-42)

2.1创说会操作流程..................................21

2.2分组研讨操作流程...............................23

2.3附件(嘉宾签到表、副组长记录表、各环节话术)……36

第三部分沙龙操作................................(43-48)

3.102起飞训后沙龙..................................41

3.2主任养成训后沙龙................................47

第三部分晋升表彰会操作........................(49-50)

面集操作

面谈总揽

晋升工程是推动业务同仁获得更高更大职涯发展的系统工程，分

三步曲——育龙支配、腾龙支配、飞龙支配。故此面谈做为重要的心

理沟通、信息沟通方法成为“晋升工程”中重要环节之一贯穿始终。

面谈运作流程图：

而X主《琲成训前面端圉晡°速飞训后主环成训季度发展规扳备晋升面

面谈名称02起飞训刖面修、火/诉*匚诉*

谈面3s金面液后面俵划面谈谈

FTL灌经理培训02起飞塔Ul|主任养成培

L面谈节点转正培1JII店主毋成局JII刖一=7g每季度每季度

刖后训后

主任养成人音升报备人

2、面淡对象转正人员1+1架构人员05职级02起飞人员=全体主苫

贝员

辆售总或三

二级机构总/区经理级吧”匚一级机构总/区人力组训三级机构总/三级机构总/

3.面谈人

理经逐匹理区经理

17史*A=、山L强化参训人员1—酊=1、明确破面L明确或闻

L发展意愚L鸵意厚

第桔用STHRW•明.昵.谈人IS员目谈人1S员及

后动启动

孰沟舜径标娜目标

2、险视被面

2.检视被面谈人及〃阻

2.强依川1人员从2,了懈参训人员2.现有架后读人准用员准谓无名卑L现有架钩L现有架后

业信心及参训意愿团队情况分析名单及者员及数量，明分析分析

4、面淡要点计划确瑁员及音

升计划

3、下阶段启3.明确晋升

3、公司资源

3、提日参训期许3、提出参训期许员及育成目目标及下阶

介绍

标确定段行动计划

4.TOfeA

力发展目标

蔚定

面谈

每月每季度每季度每月每季度每季度每季度

频次

5、

面谈

一对一一对一或一对金一对一一对一

形式

三类面谈

依据晋升工程中面谈的时间、目的、内容的不同，把面谈分为三

类：规划面谈、追踪面谈、检视面谈。

一、三类面谈共性操作流程

1、确定需面谈人员名单

依据日常基础活动量、业务指标、性格与看法圈定面谈人群。

2、收集被面谈人信息

收集相关面谈对象的信息，包含性别、年龄、家庭状况、前职业

背景、现有架构、业绩状况、收入水平、EPASS量、增员量及状况等。

3、总结过去，赞美及面谈切入

回顾过去表扬或激励，找寻切入点描述增员发展路途及利益，激

发被面谈者意愿。

5、分析现状、解决问题并达成共识确立目标

分析经营现状，找寻被面谈人现面临的问题及困惑并供应帮助与

解决的方法，做好心灵建设；引导被面谈人自我期许，建立企图心、

激发工作动机并结合现状确定收入目标、晋升标准刚好间；填写面谈

表现状、困惑等相关部分。

6、目标细化、达成举措

依据确定的收入目标通过收入模型演算将其目标具体化（个人业

绩、小组人力、人为规保）；依据晋升标准刚好间结合之前分析的差

距确定增员数、新人班数、EPASS及探望量等具体动作举措，填写面

谈表缺口分析、晋升规划等相关部分。

7、整合资料、确定承诺

结合公司、营业部课等方案、培训资源支持，或个人设定小激励

及后续帮助举措来助力被面谈人目标达成；再次激励并确定承诺，填

写面谈表签名。

二、规划面谈操作特点

1、目的：激发02层级人员及准经理层级晋升意愿，制定晋升规划

2、时间：02起飞/准经理培训参训前进行

3、对象：02起飞人员、晋升报备人员、准经理人员

4、操作主体：三级机构总/区经理

5、内容：

・梳理业务、增员状况

•解决现存问题困惑，建设心态

•制定相关晋升规划，制定工作支配

•整合资源及供应后续帮助

•与被面谈人签订《面谈工具表》

6、个人评估：

•面谈名单、面谈率（已面谈的人数/应面谈的人数）

•被面谈人是否清晰了解晋升标准及差距

•被面谈人是否有明确的、细化的目标及举措

•被面谈人是否了解公司相关培训、方案等支持并运用

三、追踪面谈操作特点

1、目的：目标追踪、检视

2、时间：准主任沙龙阶段、准经理沙龙阶段

3、对象：准主任、准经理

4、操作主体：三级机构总、区经理、人发负责人

5、内容：

•通过了解被面谈人意愿、现业务状况，确认晋升规划面谈中

的行动承诺（细化工作量）

•目标达成过程中的问题解决、帮助

•增员方法及实战训练、阅历共享，激励目标达成

•依据目前差距补充规划，修正目标

6^个人评估：

•面谈名单、面谈率

•被面谈人是否明确拟晋升时间，并进行晋升申报

•被面谈人是否清晰了解自身指标现状与晋升的差距

•被面谈人有没有结合目标达成进度进行规划的调整

•被面谈人是否了解公司晋升激励方案内容

四、检视面谈操作特点

1、目的：激励晋升人员持续发展，明确下阶段维持要求

2、时间：主任晋升培训训前、准经理晋升前一个月

3、对象：达成晋升标准拟晋升人员

4、操作主体：三级机构总、区经理、人发负责人

5、内容：

•晋升后现状分析及帮助

•晋升后营业组/部发展规划

•问题反馈与帮助

6、评估方法：

•面谈名单、面谈率

•被面谈人是否清晰了解基本法主任/经理维持、晋升标准

•被面谈人是否有清晰的个人及团队的业绩和增员目标

•被面谈人是否了解基本法奖金政策标准及待遇

面谈工具

一、面谈名单

面谈面谈

页码代码姓名性别年龄亮点与后续关注

时间类型

二、被面谈人基本状况

基本信息表

姓名：性别：

年龄:入司年限：

前职业：子女状况：

家庭背景：

爱好特长：

性格特点：

收入状况：

晋升意愿：

物质需求度：

工作主动性：

面谈切入点：

更新

可能面临的问

更新

三、面谈工具表

业务员规划面谈表

机构/营业区：营业部/课：营业组/区：姓名：职

级:________

目标设定：隼蜜来白税彩！唯有目袜明确，才能指引我成就事业，提升收入，拥有品质生活，实现一个区—个家庭慰望与约

咫。

2017年收入目标：

16年总收入_________元；寿险收入_______元：管理收入________兀；综拓收入___________兀

17年总收入目标_________元：寿险收入目标________元：管理收入目标________元：综拓收入目标___________元

具体达成举措：：

•阶段人力目标

竞赛期间增员目标

个人增员目标：X月_____________X月_____________X月______________

团队增员目标：X月_____________X月_____________X月______________

团队人力目标：组/区X月末人力_______人：部/课X月末人力________人：

支配部/课/组/区每月举办创说会/小创会场_________次

•准主任培育规划

部/谋组/区中现有见习主任、02起飞/储备区主任学员_______人。支配下阶段育成________人。

拟培育准主任名单：

__________（拟晋升时间）、目前架构___________

__________（拟晋升时间）、目前架构___________

__________（拟晋升时间）、目前架构___________

•晋升目标

我支配于_______年_月，晋升_________职级

行动规划：唯羽行劭,才能达成目标；唯有胜利，才熊证明何幽！

•增员过程规划：

1、增员开拓：已有准增员名单______个，每日收集_____个准增员名单；

2、每日增员探望________次；每周带________人参与创说会；每周测EPASS_________个；每月增员________人

我的增员渠道：______________：

我的增员轮廓：年龄______学历________职业____________

本人签字：

日期：

部经理/课长前线副手/人发负责人机构负责人

签名签名签名

日期日期日期

问题指引

一、销售类

目标问题

主顾开拓：

主顾量、来源分析1一1、是否可以谈一谈，你的客户是如何开拓的？原因、转介绍、

陌并分别占比多少？

•你的客户量是否可以满足目前日常探望须要？

•假如不够你准备如何开拓你的准主航？

・有哪些支配？

转介绍技能1-2.在请客户进行转介绍方面，你做得怎么样？

•你认为最重要的因素是什么？

•你是如何做的？

•客户反应如何？

•胜利率多大？

生疏探望技能1-3.刚提到你的客户大部分来自于生疏探望，有哪些心得呢？

・有更好的改进措施吗？

-有没有尝试过促成行要求将介绍呢？

销售技能：

绩效表现1-4.就目前的绮效状况来看，你认为付出与回报是否成正比？你

满足现在的绩效表现吗？

•在提高绩效方面，你有哪些准备呢？

•你认为最困扰你的地方是什么呢？

­还有吗？

分析问题实力1-5、请谈一谈你遇到最难推销的销售个案。

•是什么时候的事？

•当时是什么样的状况？

•你如何去分析当时的状况？

•你建议对方购买哪些保障？

•假如下次遇到类似状况，你会怎么处理？

变更自我实力1一6、在探望准主顾时，你有没有调整过自己以迎合准主顾的经

脸？假如有，请举一个最近发生的例子。

•当时是什么样的状况？

•你为什么非得调整自己不行？

•你做了哪些方面的调整？

•结果如何？

销售胜利率1-7.你一般见多少个客户可以递交一份支配书？

・递交多少份支配书可以成交一单？

•你认为是什么缘由导致目前的现状？

•还有提升的空间吗？

•你准备实行哪些措施呢？

行销工具1-8.在展业过程中,你一般会运用哪些行销工具？

•一般在什么状况下运用？

•你觉得运用效果如何？

•客户反应如何？

•你准备如何进一步优化呢？

•公司或营业部的一些新的行销工具，你有没有尝试去用呢？

如？

时间管理规划实力1-9.请谈一谈上个礼拜，你如何支配探望准主顾或客户的时辰表

（口述或要求拿他的行事历或工作日志给你看）

•你平常都是依据这种行事历从事探望活动吗？

•你平常都利用这个空档时间做些什么？（利用新人给你的行

事历表指出某一个空档时间来问他）

•你如何利用时间做其它必需做的工作或活动？利用哪些时

间？

活动量与活动意愿1-10,请你谈一谈最近两个礼拜中，你做了多少次探望、多少次

销售而谈、多少次促成面谈以及最终促成了多少件保单？

•你对这样的销售绩效感到满足吗？

・平常的活动情形是不是都是这样呢？

•你有没有遇过最糟的一个礼拜？是怎样的情形？

产品规划实力：

客户需求分析1-11.请谈一谈你最近接洽的一位客户，你建议他购买哪一种险

种和多少保额。

•准主顾的基本状况是怎样的，他有哪些保险需求？

•你为他设计的产品组合是什么，多少保费，多少保额？

•为什么要这样设计呢？

•你如何确认准主顾的保险须要？

产品组合实力1-12.销售得最多最拿手的产品或产品组合是什么？请谈一谈你

对这个产品或产品组合的理解？

•你是如何向客户进行说明的？

・是否尝试过其他的主险产品或附加险？

•你最喜爱的附加险有哪些？

二、增员类

目标问题

增员意愿：

增员意愿2-1.你如何看待增员工作？

­为什么会有这样的想法呢？

•你起先做增员了吗？为什么去做或者还未做呢？

•请谈一谈在增员方面的规划？

增员目标2-2,你在增员方面有哪些规划？

•支配每周做几次增员而谈？

•每个月带多少人参与公司创业说明会？

,每个月或每个季度有几个人上岗？

增员频率2—3、什么时候起先做增员的？

・每周有几次增员面谈？

,效果如何？

•每个月有几次增员面谈？

•为什么？

增员利益2-4.你了解基本法规定的增员利益吗？有哪些？

•你觉得做增员会咫你的工作带来哪些变更？

•哪些是可控的，啷些是不行控的？

•总体而言，你认为是利大于弊呢，还是弊大于利？

•那么下一步你会如何去做呢？

增员心态2—5、你认为在增员过程中，应保持怎样的心态？

•如何不断激励自己？

•遇到挫折时如何面对？

•你自己在这方面感受如何？

•是否习惯性的去发掘那些合适的对象，并进行增员

动作？

•你支配如何去做？

增员技能：

增员开拓2—6>你是通过何种途径开拓准增员对象的？

•原因？转介绍？或者陌拜？

­获得过多少个准增员对象？

,成效如何？

・哪种方式你认为胜利的概率比较大？

•当缺乏准增员对象时，你会如何着手去开发呢？

增员轮廓2—7、你认为什么样的人比较简洁在这一行业胜利？

•你一般将什么样的人列为你的增员对象？

•有哪些标准呢？

•你最看重的是哪一点？

•你在增员的过程是依据这样的标准去找寻的吗？

增员点的把握2—8、谈谈你最近一次增员中，让准增员对象最终确定加盟

平安的缘由是什么？

•你认为哪一点是最吸引他的？

•你是如何做到的？

增员工具2—9、你在增员过程中都运用了哪些工具？

・还有吗？

­分别是如何展示、说明的呢？

•准增员对象的感受如何？

•你觉得运用方法上，哪些方面做得比较好？

•哪些方面比较弱一些？

•你准备如何改善呢？

吸引人的说明2-10.谈谈你与准增员对象沟通时，你是怎样介绍自己的？

•你的三分钟广告能够演示一下吗？

,如何介绍公司？

,如何说明寿险事业呢？

•你觉得这三个吸引人的说明，哪一个你做得最好？

・哪一个是最吸引准增员对象的呢？

增员异议处理2—11、在增员面谈中，你都遇到了哪些方面的异议或者拒

绝？

•你是如何处理的？采纳了什么步骤？

•你认为这些拒绝是真实的呢？还是托辞？

•假如是真实的状况，你如何处理？

•假如是托辞，你如何处理？

•你觉得最难处理的异议有哪些？

•你一般是如何做的呢？

增员的追踪2-12,你的准增员对象经过面谈后，参与公司创说会的占比

有多少？

•通过EPASS测试之后，参与公司职前岗前培训的占

比有多少？

•这样的比例你满足吗？为什么？

•你觉得高或者低的占比，最主要的缘由在哪儿？

•在这些环节中，你是如何追踪的？

•你如何在促成前进行一对一的沟通？

增员面谈流程掌控2-13.在增员面谈中，你认为哪个环节是做得最满足的？哪

个环节觉得比较麻烦呢？

•为什么会这样呢？

•你认为有哪些改善的方法呢？

•还有吗？

三、职责类

目标问A

陪伴探望技能3-R你平常在辅导新人过程中，有没有做过陪伴探望？效果如

何？

•在陪伴探望前，你一般会做哪些准备工作？

•在陪伴探望过程中，你如何做？

•在陪伴探望结束后，你一般如何与新人进行总结？

・你觉得成效如何？

•新人喜爱请你一起陪伴吗？

•你认为有哪些须要改善的？

产品辅导技能（02运用）3—2、对新人来讲，很重要的一点就是过产品关，你的新人在这

方面驾驭得如何？

•你是如何进行辅导的呢？

・运用了哪些工具？

•你的努力对新人的帮助大吗？

•你觉得还有哪些须要改善的？

3—3、你对SDPS话术是如何看的？

•你认为其中最有用的话术是哪些？为什么？

SDPS话术辅导•你的组员对SDPS话术的驾驭程度如何？尤其要了解5把

金钥匙话术的驾驭状况。

•你是如何辅导、追踪他们对话术的驾驭的？

・还有哪些地方值得改进？

3—4、你一般如何为组员设定目标？你如何让他们接受目标？

•他们的接受程度如何？

目标辅导・在分解目标方面你是如何做的？

•在挑战目标的过程中，你如何进行督导？

•你认为他们真正接受了你们共同设立的目标吗？

一对一辅导3—5、你一般如何对新人进行一对一辅导的？

•你是否有帮助过新人作销售面谈前的准备工作？

•请告知我最近一次是什么时候？

•在准备过程中，有采纳过角色扮演吗？

•你扮演的什么角色呢？

・效果如何？

•这种辅导的频率如何？

帮助新人胜利3—6、你认为带新人，最须要增员人或者主管哪几方面的素养？

•新人最大的困惑是什么？

•最须要帮助的有哪几个方面？

•你觉得带新人是吃力还是轻松？

・有哪些方面须要改进？

时间管理实力3—7、既要在业绩上达到确定的标准，又要帮助新人成长，你觉

得自己的时间管理做得如何？

•压力大吗？

・家人是否理解？

•你觉得问题出在哪里？

・有没有更好的方法呢？

主管胜任度3—8、恭喜你入司*个月就晋升为业务主任，谈一谈，做主管的感

觉如何？

•主管有哪些职责？

・参与主任晋升培训后有哪些启发呢？

•你是如何准备的？

•你认为现阶段最困难的是什么？

•你认为就目前而言，最须要提升的有哪些方面？

二次早会经营3—9、你平常如何操作二次早会？

・内容有哪些？

,氛围如何？

•你认为满足吗？

・还有哪些须要改善的？

•你支配如何做呢？

活动量管理3—10、你的小组每个月活动率如何？

•在探望量方面你是如何要求的？

•组员能够做到吗？组员平均每天有几访呢？

,你每天如何进行管理、检查、追踪？

・这样做成效如何？

・支配如何做得更好呢？

差勤管理3—11、你的小组出勤率如何？

・你认为缘由何在？

・你是如何做差勤管理的呢？

•有没有更好的方法？

辅导实力3-12.你的小组中有没有人正在参与公司的新人成长步步高？

•你如何对他们进行辅导？

•步步中学有9个单元的主管辅导，你都做了吗？

・效果如何？

•当他们在实际展业中出现困惑时，情愿和你共享，恳求

那助吗？你是如何做的？

督导与激励3—13、你如何获得组员的承诺？你认为获得承诺最关健的点在哪

儿？

•在对组员承诺的督导中，都采纳哪些方式呢？

•效果如何？有没有更好的方法？

•对组员的激励是否刚好？

・一般采纳哪些方式进行激励？

•效果如何？还有更好的方法吗？

钻石组经营3-14.你的小组目前钻石人力有多少？占比多少？

•在钻石组的经营上，你有哪些规划呢？

•你觉得最重要的关注点是什么？

•你觉得最大的障碍在哪儿？

•准备如何改善？

标准组经营3-15.你知道什么样的营业组叫做标准营业组吗？

•成为标准营业组，有哪些好处？

•你期望在多长时间内达到标准营业组的要求呢？

・有哪些支配？

•在人力成长上，有哪些具体的规划？

自省调整实力3-16.你有没有细致分析过自己在工作上的优膂与劣势？

•你准备如何发扬或者运用这种优势呢？

•对于你刚才提到的不太擅长的地方，你准备如何改进？

•你认为可实行哪些步骤，使自己优势更为突出？

,还有吗？

3-17,可以谈谈你对二早的看法吗？为什么这样看？

•有没有首先对组员的销售状况进行诊断？

・有没有对组员的销售状况进行诊断后进行重点确定？

•有没有拟订行事历？

二早规划

•你是如何操作实施的？这其中有会前的准备工作，包括

二早行事历、训练资料、奖品等；还有实施会议的流程、

步骤，包括业绩追踪、心得共享、训练研讨、督导支配有

没有对二早会进行评估反馈？

3-18.针对目前你的小组发展状况，你觉得是否应当选择一个准

主任进行培育，你的选拔标准是什么（性格、爱好、个人

准主任的选拔

素养、意愿等）？你准备选拔的准主任是否符合你提到的

标准？他有哪些优点？哪些缺点？

3-19,你是如何培育你的准主任的？

•有没有进行培育前的沟通？

准主任培育

•你供应的资源有哪些（培训、辅导等）？

•有没有进行目标规划？目标有没有进行分解？

四、其它类

目标问题

目标设定：

钻石经营4-1.公司有一个荣誉组织叫做钻石俱乐部，你知道入钻的标准

吗？

•你觉得从个人的角度讲成为钻石有哪些好处？

•有没有想过自己也成为钻石呢？